第五单元 商务谈判的思维

第五单元 商务谈判的思维（原文）

（一）、前言

谈判是基于双方的需要，寻求共同最大利益的过程。来自不同国家的人其价值观、立场、文化背景各不相同，他们各有不同的长处和短处。在一切商务谈判中，若深入的去探讨谈判的进行，自始至终都是人的思维在起作用，可以说思维是谈判的原动力、中枢指挥部。而为了更能了解当面对不同文化习俗的人时该用何种谈判方式，所以本文将介绍几个典型文化背景，及谈判人员在面对时应做如何的思维，方能打一场漂亮的战，也希望这份报告能让我自己有一个较明确的谈判架构及思考模式，当往后面临谈判机会时，得以派上用场。在后文中我们将例举一些国家，来分析其谈判文化及谈判思维逻辑。 （二）、典型之文化特征与相应之思维对策

国际贸易的特点之一是多国性、多民族性、谈判对象多层次性。这一点对谈判的思维无不产生影响。除了逻辑思维外，影响谈判者谈判思维的另一重要因素是其所处国家和民族的文化习俗。下面就几个典型的文化背景，试分析其对谈判思维的影响。

一、美国文化

在国际贸易中，美国占有重要的分量，与美国谈判者共事的机会也较多，其谈判思维中的文化背景有其特征。 (一)文化特征

美国的现代化程度较高，在国际社会的政治与经济地位也较重要。它造就的商业谈判者具有如下特征： 1.性格特征

一般讲，美国谈判者性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。在谈判中，态度表现积极进取，在实利上很讲究得失。尤其对自己的实力从不怀疑，谈判中以我为中心的驾驭欲望很强。 2.思维方式

美国文化培养的谈判者注重大局，善于通盘运筹，进行「一揽子」交易，喜欢在谈判中写大手笔。虽然讲实利，不过权衡实利时，更倾向于从全局入手进行权衡。所以，美国谈判者常常从总交易条件入手谈判，定下总条件后再谈判具体的分条件。若其对手不愿意，他会设法去找对手的高层领导来谋求「一揽子」交易的谈判。 3.心态进取

美国人谈判时往往不顾及对手而气势咄咄逼人，且喜开玩笑。其心态常会形成一种谈判桌上的优势，无论其年龄或资历如何，似乎不把对手放在眼里（但其实也不一定，这只是说个大概）。

(二)相应的思维对策

美国文化给谈判带来积极一面，推进谈判力较强，但也有难以对付的一面。要适应并利用美国文化，必须采取相应的措施。 1.利用性格优点

美国谈判者的坦率、热情对谈判十分有利，应充分利用，以创造良好的谈判气氛，并以相应的态度予以鼓励，创造成功机会。当然，鉴于美国民放的复杂性，不同民族背景的美国谈判者也会表现出不同的性格特征，例如娶东方人为妻的美国谈判者，风格常受到极大影响。 2.利用心理特征

美国谈判者爱表现自己的心态，可用于了解情况，调查研究于谈判有用的讯息。其自信心易于被激将，促其改善条件。但要注意其自信造成的「过强的自尊心」，不要激怒对手，

耍「孩子气」，否则，为了消气还要「掏糖给孩子吃」。 3.以实对实

追求实利，应视为正常，但对其实利的要求，应进行实际的论证。论证不实则无实利可言。如美国谈判者说：「延迟三个月交货，应涨价，因为物价在变化。」貌似有理。其对手驳道：「物价变化可以涨，但物价变低就要降，可以第三国权威报导为准。」计利要落在实处，是否「高涨」？是否仅单向变动？谁说了算？实处则现公正。结果美国人自觉不确切，放弃了要求，反而回复：「不错，你以美国人的逻辑驳斥美国人，有道理。」 4.分析大手笔，不争高位

美国谈判者全盘平衡、一揽子交易的手法，对开拓谈判新路，打破僵局有一定的积极意义，且表现的谈判气势居高临下，咄咄逼人。对策应为：从分析入手，实事求是，不争高位。

二、德国文化

德国是西方经济大国，贸易额大，其谈判思维对国际商业谈判影响不小，且有本民族的文化特征。

(一)文化特征

在国际商业活动中体现的德国文化特征，主要表现在性格上和谈判表述上。 1.性格特征

德国谈判者性格倔强，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不易妥协，谈判交易条件讨价还价的余地较小。 2.谈判表述

善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂，充分表现出思维的系统性和条理性。如当双方列出讨论问题时，德国谈判者不仅要求列出所有问题，同时在排序上还应体现各种问题的内在逻辑关系，否则视为性质混乱，逻辑不明。又如，每场议题应明确，如果讨论了一上午，不涉及论题，德国谈判者一定会抱怨：组织无效率，意思不明确。 (二)相应的思维对策

不少谈判者认为，与德国谈判者谈判乏味，数学色彩太浓，缺乏幽默。但其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。在谈判思维的应对上应充分考虑：用其严谨求效益，以柔克刚，以理克刚，争取谈判的和谐。 1.以严谨求效益

在与德国谈判者的对阵中，追求严密的组织、充分的准备、清晰的论述、明的主题，可以促进谈判效率。提高了谈判效率，就可以改善谈判效益。首先在时间的利用上，其次在减少双方的理解误会上，均可看到效益。 2.以柔克刚

鉴于日耳曼民族的个性特征，尽量少采取针锋相对的讨论方法。「有理不在声高」。可以礼貌、友好的态度去扭转其僵硬的态度。同时，以灵活的态度选择攻击点，体现分歧，表明立场，把僵局交给对手，但态度始终友好，语言始终礼貌。总而言之，只请对手思考提议，不激对方的「倔强脾气」。 3.以理克刚

性格固然重要，但更重要的是内涵。绝大多数德国谈判者把「理性」放在「个性」之前，故以理可以克刚。有的德国谈判者，以刚性解释技术问题，但刚性中过于简单，明确中过于表面。如某德国电子公司报技术费：「根据技术提成原则，我方价格为三百万马克。」如何计算不讲，追问之下，德方谈判者说：「不便告诉。」很明确，但理性不足。其对手以理坚持：「若不说，不能证明合理、公正，也无法证明价格合理，且未能体现德国朋友的明确风格。」最后终于软化其立场，告诉了具体计算取数。

三、法国文化

法兰西民族在近代世界史中有其社会科学、文学、科学技术的卓越成就，铸造了一批个性鲜明的谈判者，他们的谈判思维对国际商业谈判的思维内容具有补充的意义。 (一)文化特征

在法国谈判者身上表现的文化特征，可从其性格、态度、习惯等方面看出。 1.性格特征

法国谈判者性格开朗，眼界豁达，为民族丰富的文化背景深感自豪。例如，他们经常挂齿的光荣历史有：「我们拥有巴黎公社、波拿巴王朝、法兰西共和国的历史。」对于事物较为敏感，为人友善，但处事时而固执，时而随和。 2.谈判态度

在商业谈判中，一般表现友好，积极发展业务。有时急于求成，却又显无可奈何，不知从何下手；有时在略显松垮的作风中，却带有顽强的对峙劲。 3.谈判习惯

法国谈判者虽然不如德国谈判者那样严谨，但追求谈判的结果，不论什么会谈、谈判，均希望有文字记载，其名称灵活多样，诸如纪要、备忘录、协议书、议定书等，用以记述己谈的内容。法国谈判者谈判思路灵活，手法多样，如为促成交易，经常藉助行政、外交、名人或相关第三者介入谈判。 (二)相应的思维对策

与法国谈判者配合，有几点应注意：珍惜友情、讲究历史、慎立文件、巧借外力。 1.珍惜友情

法国谈判者的友情是较自然的、历史的。它既代表谈判者的友善个性，又反映了他们珍惜历史友谊、重视传统友谊的情义，所以应该珍惜这种表现，利用这种义气去攻克谈判难关。无论各种礼仪安排，还是谈判中的进攻，均应高举「友谊的旗帜」前进。谈判中，友谊不等于不争论，争论不等于不友谊。关键是：在争论的方式上应体现友谊。 2.讲究历史

由于法兰西民族的灿烂文化和悠久历史，谈判者注意商业与外交的历史关系，如传统友好国家的谈判者会为双方外交关系史所鼓舞制约；同时要注意交易的历史状况，即该交易过去的谈判状况。利用历史的观念可以排除一定的现实干扰。如第三者可能的干预，或谈判者现实主义的唯我态度的退却。讲究历史，犹如建起一座历史的墙，使谈判双方只能前进不许后退，应充分运用这堵墙的促进作用。 3.慎立文件

法国谈判者追求结果的习惯有积极的一面，可藉以促进谈判的实质效果早日实现。但对于频繁产生文件的做法应予以警惕，「慎重」从事。何谓慎重？其一，确与己有利，可同意建立文件；其二，虽有违心之处，却又难以推却，仅立初级的纯记录性的文件，置其于中性位置上；其三，若系程序所必须，建立文件时应严格区别「达成的协议点」、「分歧点」、「专论点」、「论及点」、「文件的约束力的度。」若不区分上述各点，则系「胡涂文件」。 4.巧借外力

法国谈判者承认并欢迎外力介入的心理和做法对于谈判颇为有利，这虽有使问题复杂化的一面，但总体讲有其积极性，只要避其不利即可借用。通常藉行政与外交力量可以解决三个问题：进出口许可问题、财政预算问题和下台阶的问题。

四、英国文化

英国系老牌的帝国，有其独到的民族工业优势、民族文化传统，其发达的航海技术也促

进了国际贸易的发展。因此，在国际商业谈判学的思维体系中，英国谈判思维征亦应占有一席之地。

(一)文化特征

其民族文化表现的征性格、交谈方式、谈判风格等方面。 1.性格特征

英国谈判者十分注意礼仪，他们善于交往、待人和善、容易相处，无论谈判场内、场外，皆注重体现个人的修养，尊重谈判业务，有时会追逼对手，但态度上随之克己且复其礼。 2.交往方式

由于古老的阶级传统，谈判中的程序性习惯十分突出，一招一式恪守其规定。听取意见倒也随和，采纳意见却不痛快，犹如古钟的摆，周期摆幅较大。解决问题时，有时还关注阶级，颇为看重与己对谈者必须身分对等，有的老先生甚至可以为对手不带领带与之会谈而生气。

3.谈判风格

谈判者颇具绅士风度：不易动怒，也不易放下架子，喜欢按程序谈，谈判条件不爱大起大落，注意钻研论理。无理，宁可不谈，也不硬撑，处理复杂问题比较冷静。这种「外交色彩」浓厚的谈判风格，常给谈判节奏带来一定的制约。 (二)相应的思维对策

与英国谈判者谈判应注意以下几点： 1.礼尚往来，保持平衡 礼节是必不可少的。虽然与别国的谈判者也会谈也会注意礼节，但从礼节的追究到对交往的态度，英国绅士们更容易因小事而引起误会。倘若注意到礼节，就可以得到自由对话、畅快表达不满的权力，以及争取条件的气氛和可能。

此外，在对话人的等级上，诸如官衔、年龄、文化教育、社会地位上应尽可能对等，以求均衡。这对推进会话，加强讨价还价力量会有好处。 2.利用架子要实惠

外交式的、绅士式的风格，常使英国谈判者受到一种形象的约束，甚至视作个人荣誉的心理压力。对此，应充分予以利用。首先，在谈判中予以大力宣扬，把对方架得越高，就越易在谈判中施压。只要掌握确凿的证据，在有礼貌、有力的论证下，英国谈判者不会为失面子而硬坚持其不合理的立场。 3.以简捷加快「外交」节奏

以简单、直截了当的谈判法，可以加快因为讲究礼节而减慢的节奏，对此，只要不失礼貌，英国谈判者不会计较。相反的，为了证明自己并不拖拉，反倒会配合你的节奏。

五、日本文化

日本文化是东方文化的一部分，作为岛国，日本资源缺乏，地域与市场有限，外向型的经济使日本的国际贸易十分发达。日本文化造就的谈判思维亦有其代表性。 (一)文化特征

日本文化的特征反映在谈判者的个性、谈判作风、谈判哲理等方面。 1.性格特征

一般讲，日本谈判者进取性强，态度认真，个性内向，不轻信人，加之强烈的等级观念，其性格较为乖僻。例如工作严肃细致，成就欲望高，但很少说真心话，或不到一定程度很难讲真心话；谈判中决定权依出席人的等级而定，己成成规。 2.谈判作风

日本谈判者的谈判作风十分顽强，工于计算，很少盲动。所以，谈判的节奏较为鲜明─

─唯利而动。如日本谈判者讨价还价的劲头，令各国谈判者棘手，对各种利益的计算，令人叫绝。要想从日本谈判者中得到一点利益，绝非易事。他们静时窥形势而动，动时抓准利益而来。若非老练的谈判者实难招架。 3.谈判哲理

日本谈判者普遍信奉「笑脸讨价还价」、「吃小亏占大便宜」、「放长线钓大鱼」、「抓关键人物」的谈判哲理。当然，这仅是从他们的行为中总结而得，并非他们的正式宣言。具体讲是：他们在谈判中表现十二分的虔诚、恭敬，条件却毫不留情，犹如「笑瞇瞇地伸手要钱」。此法常让对手让了条件。还要说其好。

无论在谈判间还是会场外，他们善于以小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获取更大的利益。 在谈判的战略上，不少日本谈判者能根据所在企业或委托人的意志，灵活地处理眼前利益与长远利益的关系。比如，先在整台机器上让步，促成生意，或许所赚不多，但以后的零配件生意却非他莫属，届时，即可待价而沽。 东方文化教会了日本谈判者注意抓人际关系，而人际关系中首重关键人物的关系。故在谈判中，日本谈判者总是创造机会，与谈判对手的关键领导人拉关系，以奠定发言的基础。 (二)相应的思维对策 在国际商务谈判中，各国谈判者一致公认日本谈判者是顶尖的高手，要研究相应的思维对策绝非易事。此处仅就其文化特征中最典型的部分进行分析并列举对策，主要的作法有：激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、利虑远近、保卫首长。 1.激将让利

即利用日本谈判者的进取心与事业成就欲，逼其让利以求「成果」。不过，激将的方式依谈判者年龄的不同而应予区别。 2.官高一级

即出场的人员官阶比对方高一级，或相比之下，双方能理解地位高一阶的做法。由于日本文化以儒学为基础，敬老、敬长已成自然的习惯，官高者讲话的影响力比官低者大。运用「官级」与日本谈判者对阵可以得到的好处是多方面的，无论对话、谈判条件、人际相处方面，均会有利于谈判的进行。 3.依阵进退

即按预先布的阵（预先拟定的方案），向前推进要求或向后退让条件。面对日本谈判者的顽强和精明，最好的办法是以「阵地战」相应，不论是对手说得天花乱坠，还是疾风骤雨的攻击，应依然故我，按阵行事，不乱阵脚。即使预案与事实不符，也可以「缓兵之计」拖延时间，待研究出新案、部署新阵后再战。当然，「研究」、「部署」的时间、方式应紧凑、敏捷。

4.友谊有价

生活中，朋友之情是无价的，但在商场上，友谊是有价的。建立这一观念旨在对付极善「以柔克刚」、「微笑谈判」的日本对手。日本年长的谈判者十分注重文化修养，谈判中常针对谈判对手，或谈古典哲学、现代艺术，或讲政治经济理论，在谈笑之中出售自己的观点，施加个体的影响。而年轻的谈判者应在尊敬或亲近的态度下，或请求关照，或加深友情，以灵活地刺探对手讯息，在对手不备之中争取实利。必须了解「笑脸」会使人放松警惕，而在大谈友谊时，则一定要问「值多少钱？」 5.吃大舍小

即在对日本谈判者的条件取舍上应求根本的、绝对值大的条件，不要贪图表面的、虚的、实质小的条件。例如，日本谈判者常用「折扣」手法，谋求大利，即先将各种条件跳进一步或几步，在谈判时，以变化──退让的幅度来吸引对手、慑服对手，其实他得到的利益很大。

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