百货商场策划案

百货商场策划案

（一）快乐购物，轻松饮

1、活动时间：2009年1月1日22：00~24：00 2、活动地点：四楼兑奖处、二楼客户服务中心

3、活动内容：我们将为夜间购物的顾客提供免费饮品，顾客只需凭当日购物收银条(超市商品除外)，即可领取饮品一瓶。数量有限，领完即止。

（二）会员购物，惊喜有礼

1、活动时间：2009年1月1日22：00~24：00 2、活动地点：四楼兑奖处

3、活动内容：凡在活动期间来店购物的会员，凭当时(22：00~24：00)消费收银条(超市商品除外)，既可领取奥运纪念品一份(奥运福娃或奥运笔袋或奥运手机链)。数量有限，送完即止。 （三）十年大庆第一波品牌活动 活动时间：2009年1月1日-1月3日 1F

★珠宝：周大福：非黄金类饰品满1000元省100元现金；满1500元省150元现金（以此类推）； 黄金类饰品工费享受9折； 六福：素铂金饰品8.5折； 镶嵌类饰品8.8折谢瑞麟：

部分推广商品低至7.5折（商品数量有限，售完即止）

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★钟表

西铁城：1月1日—1月5日 全面9.5折 ★ 女鞋

暇步士：满300元送100元全场通用礼金券（12月26日-12月28日、1月1日-1月3日）

1991：全场8折后再满300元送100元全场通用礼金券（特价除外）（1月1日-1月3日）

FED：全场5折起，6.8折及以上满300元送100元全场通用礼金券（1月1日-1月3日）

Pura bianca：全场5折起，7折及以上满300元送100元全场通用礼金券 2F ★ 少女装

MISS SIXTY：部分满300元送100元全场通用礼金券，部分商品一件7折，两件6折，三件5折（牛仔裤除外）

MNG：全场5折起淑女屋：8折起再满300元送100元全场通用礼金券，部分货品低至5折；

法国公鸡：全场6折衣恋：满200省100元现金（12月31日-1月1日）

PROMOD：1月2日起全场5折起

CKjeans：9折后再满300元送100元全场通用礼金券

SISLEY、贝纳通：全场8折后再满300元送100元全场通用礼金券

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★钟表

时间区（天美时、TOMMY）：推广货品超低价 499元—1099元 ★ 饰品

FOLLI FOLLIE：一次性购物满2009元，即赠时尚旅行化妆包一个，数量有限，送完即止(1月1日起)

MOREATTO：全场8折（1月1日-3日） 3F

★ 淑女装（活动时间：1月1日-3日）

歌力思、素然：满300元送100元全场通用礼金券

D.E：会员持卡8折后再满300元送100元全场通用礼金券，非会员9折后再满300元送100元全场通用礼金券，折后满5000元送500元专柜现金券

路逸莎美：全场3-5折，持卡再9折

CIRCLE 、COCOON、艾可儿、沐兰：全场8折后，再满300元送100元全场通用礼金券手袋

明治：部分5—7折，当日购正价商品满1198元可加150元购价值368-398元钱包一个

高美高：部分5.8折 WHY：部分夹卡系列5折（12月31日） 4F

★男装 23区

满300元送100元全场通用礼金券（1月1日-1月4日） 马克华菲jeans：全场满300省150（12.31－1.4）

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杰凡尼：（12.26－12.28、1.1－1.3）满1000省500

诺帝卡：9折后满300元送100元全场通用礼金券（1.1－1.4） 卡拉威：服饰8折，满300元送100元全场通用礼金券（12.31－1.3）佳乐喜：全场7.5折再满300元送100元全场通用礼金券（1.1－1.3） Timberland：部分货品6折（1.1-1.3）

威可多：全场6折（部分商品除外）（1.1－1.3）

骆驼：全场8折再满300元送100元全场通用礼金券（12.30－1.3）★男鞋

巨臣乐、沙驰、金利来：9折后满300元送100元全场通用礼金券，部分商品不参加（1月1日-1月3日）

傲仕：全场满200元省100元现金（1月1日-1月3日）特价除外 5F

★ 户外运动休闲区

威尔逊：全面7折参加满300元送100元全场通用礼金券（1.1－1.3）新百伦：9折后参加满满300元送100元全场通用礼金券（1.1－1.3） Tough：全场买1件8折，买3件5折（皮带，手表，钱夹，袋除外）（1.1－1.3）

ADIDAS生活：参加满300元送100元全场通用礼金券

The north Face：满300元送100元全场通用礼金券，一次性满1000元送围巾一条（1.1-1.3）

墨达人：满300送150（12.31－1.3） 7F

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一年一度非常特卖活动时间：2008年12月29日-2009年1月4日 德诗：全场1—5折 e：全场2—5折

百货商场营销策划方案

去年，某百货商场按照“立意高深、实施简捷”的企业策划理念，

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创新营销机制，尽力从传统的4P即：价格、产品、渠道、促销方式，向着4C即：消费者、方便、价值与费用、沟通转变，以顾客的满意度为策划宗旨，为了逐步避免在经验的、感性的操作下进行，同时注意有简约的量化比较。百货商场营销策划方案抓住“聚人气”、“留人气”和“回人气”三个要素展开。1—10月份成功地策划了营销活动15个，完成销售额43,587万元，同比增长9.5%。 一、聚人气

聚人气是指用一种极为简单明了的表达方式，带着一种激情，激发人们向卖场空间聚集。

广告。总经理对发出的广告要求是“让全市人民都知道”。某百货为了把广告做得有效，先是对各种媒体的发行量、收看率做了认真的调查，选择人们关注的，特别是青年、青少年关注的媒体，如《某晚报》、《某电视报》、电视台晚间气象预报时间、电台早晨天气预报时间等。广告词要求简洁、明了、到位，还要具有感情色彩、有特色。广告追求的风格：大气和视觉冲击力。要求能引起孩子们的兴趣，因为他一来便可同时带来父母双亲或同学。

其中，1月9日--2月28日“新春购物节、幸运大转盘”，是以“购物抽奖、超值换购”、“买家电送超礼券”等实际内容；4月6日—4月15日庆祝建店41周年“买100送50”；5月27日—6月15日“夏凉电器展”；9月27日—10月5日“庆国庆、名牌精品购物节”，吃、穿、用等商品联动，收到了很好的效果。

非广告。非广告宣传是以宣传企业形象为目标的宣传。特是新闻

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的专访、报道、通讯等，通过对企业的介绍达到营销的目的，有时起到的作用是广告所不能替代的。

某百货为聚人气实行广告和非广告宣传“平行交叉”的方式。“平行”式的成功案例是抓住地区集团成立之机，按照总经理“通过这次活动要将全市的目光吸引到某主席身上来”的要求。我们策划这次活动时，力求达到戏剧“静场”的效果，把所有媒体上的广告全部撤下来，停止了店内统一的促销活动，策划了让全市四家媒体对某主席到某地的追踪报道，从入市收费口副市长的迎接、友谊宾馆市长的会见、记者对某主席的专访和市委书记和某主席一起为某工程上梁及参加地区集团成立大会等活动。加大各种活动功能对社会的影响力，吸引全市眼球。通过引起全市各界的关注，激发人们都来某百货看看，店堂内反复播报介绍某集团东北网的构建、统一本着给顾客带来实惠的文章。

有关某集团在某地的报道持续了十天之久。如《某日报》在6月20日头版一整版报道某集团成立的消息，刊登了省、市领导的讲话；翌日，在头版又刊登了对某主席的专访；接着是介绍某集团的照片和涉及某百货的报道。市电视台、电台也做了三期的连续报道，另发了某主席的专访等。《某电视报》除了刊登了某主席的专访外，还接连报道某集团在某地的消息。地区集团是6月19日成立的，某百货的广告在媒体沉默了43天，然而销售额却持续上升。6月19日至30日销售1,237万元，比同期增加149万元，7月份实现销售3,875万元，比同期增加363万元，这是“平行”式使用广告和非广告的成功案

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例。在“交叉”中，每次搞大型促销活动时，如“新春购物节”、“夏凉电器展销”和“庆国庆、名牌精品购物节”都是邀请四家媒体换角度报道，配合广告宣传，每次都会收到较好的效果。

上客量。上客量是指有购买意向的数量。它与客流量有区别，客流量对商场的效益来说等同于零，只有上客量才会给商场带来效益。于是，我们用上客量来考核广告的效果，在收款发放市场调查表。策划时，充分考虑商圈的三个因素：1、竞争对手的介入或撤除，会造成商圈的重复或缩小；2、城市规划的改变；3、对商品需求的异样等。“新春购物节”和“夏凉电器展销”活动，设计表格重点调查了此次活动吸引多少人来购物？促销选择的媒体覆盖商圈的状况？内容是否被注意？吸引力多大？竞争对手的策略如何？抓住这一基础性工作，营销更具针对性，使上客量指数上升。 二、留人气

留人气是人气指数在一定时间内不减，形成旺盛的人气空间。 停留时间量。是指使每一个到达的顾客到店内做更长时间的停留。其中有购买停留、实际上的交易时间。某百货通过对营业员的“出售知识”的培训，提高员工对知识传授的能力，吸引顾客停留时间很长。某百货的10个“个人服务品牌”柜台前，往往是围起一群喜欢听讲解的顾客，还有家电商场营业员的讲解，使顾客停留量聚增。当一名顾客接受营业员讲解内容时，变购物动机为购物行为，往往带动一批顾客。创造节日，在某百货正门前搞夏季演出共81场。

其中工会组织组织举办了以各商场为单位由员工参与自编自演

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文艺节目表演赛，并安排在每周一和周五晚上进行演出，员工参赛共表演了25场，有效地吸引了顾客，促进了卖场的营销。

购买行为。由于每一个购买行为都要花费一定的时间，因此，延长顾客停留时间就意味着更多的交易机会，并且，由于顾客在停留的过程中，会因环境的刺激引发购买冲动，而演变成实际的购买行为，所以，我们在策划促销方案时往往关注卖区与卖区之间的联运。例如，买家电商品赠超市优惠券；买服装、鞋、针纺品赠金店优惠券等，有效的延续了顾客的购买行为。

顾客感受。卖场环境的舒适度，包括灯火、道具、媒体广告、POP、DM等以及动线的合理设计，使顾客减少无意义的闲逛，有利于把注意力集中在促销的商品上。二楼服装卖场原来一上中间扶梯，顾客喜欢向两边流动，中间品牌很少有人光顾。于是打通中间通道，使客流匀称流动。另外，根据促销主题，对季节品牌、促销商品的丰富度、商品价格的适应度等因素构成满足顾客各种感受的满意度。 三、回人气

回人气是指在让顾客在有限的卖场空间，特有的卖场时间内留下留连忘返感受和深刻印象，为培养成“回头客”而做出有效辅垫的服务。

购买量。营销策划的最终目的是让每一个顾客尽可能地多买走商品，提高客单价和提袋率。由于顾客的购买需求是一定的，我们期望通过营销的努力来提高客单价和提袋率有一定的难度。从购买欲望变成实际的购买行为有很多可变因素。例如，商品价格、员工态度和技

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巧、促销力度、实际商品和顾客想象间的认识差距等。这里重点是解决买了多少东西问题。某百货策划报告先做策划预算，最后落脚在原策划报告中的营销量及购买量对接，考核营销效果。实际顾客购买商品量愈多可能成为“回头客”的可能愈大。

顾客满意。零售店的综合服务水准决定顾客的满意度。这也是能否让顾客成为“回头客”的关键成在。所以，某百货抓营销不单是做为营销部门抓营销，而每次活动都有是各部门整合联动。例如，顾客投诉记录的综合作为用“销售结构分析”、“商品的销售量”一块进行综合分析，目的是在使顾客达到满意的同时是要“制造”出更多的“回头客”。

某百货在营销策划中把三个要素也可以简化成三个问题：来了多少顾客？逗留多长时间？买了多少商品？只有针对性的策划，才会得到实际效果。

1、广告要先声夺人。某百货广告追求是大气，视听觉给人新的冲击力，语言简洁、明快、强调过第一遍过耳目便可记下，统一店内，外视觉形象。

2、商品要投其所好。具有特色是，一次活动要突出以什么类商品为主，须与厂家联手互动。某百货的每年一次“春季时装节”、“金秋家电节”、“食品节”“时尚化妆节”均以商品特色吸引顾客而收到较好的效果。

3、营业员要结交朋友。某百货要求每一位员工都记住某主席要求的“要学会与顾客交朋友，要让顾客因你而来，因你而买，因你而依恋

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和相信我们”。穿品、化妆品营业员每人手中有本通讯录，只要你在某百货买下穿品或化妆品就会留下电话号码，来新品会打电话让你来挑选，你如果需要其它商品还会帮你介绍其它卖区的营业员。这种服务稳定了部分消费群体。

阳光宝贝商场营销策划精彩案例

一个项目要在市场上得到推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须由多方面专业人士担任，如策划、形象包装、宣

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传策略、市场定位、装璜标准等工作，均需要严谨地执行。

近年厦门的住宅小区发展渐趋成熟，不断有新项目推出市场，主题更加是层出不穷。但相对而言，竞争也进入白热化阶段，要争取这个城的住宅消费购买力实在不容易，当中成败的关键在于对项目是否进行精心策划和推广。关键在于怎样结合本项目所处的地理环境，适时适当地调整商场的营销策略，更好地迎合各类消费者不断改变不断索求的需要。 一、区域总体分析

区域分析于两个部分展开。第一部分阐述了大环境该市开元区的社会经济发展状况,以研究项目的社会经济背景。第二部分以分析项目的商业环境为出发点，用大范围开元区及周围的小范围文园路沿线两个尺度，从人口、消费结构、基础设施条件几个方面分析项目所处的区位条件。

(1) 项目所在地城市主要发展区域，紧挨已较成熟的商圈，随着商圈的扩大，项目将最先接受其辐射，商业大环境将曰趋成熟； (2) 项目所在地的交通条件较好，面向文园路，车流如水，况且公交车站设在\家门口\；

(3)项目所在地是个高尚住宅集中地，人口结构较年青，文化素质较高，消费水平较高。

二、项目所在区域的市场调研（略） 三、项目竞争条件分析

从阳光宝贝儿童商场周边环境调查情况看，项目自身环境既存在

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有利条件，又存在不利因素。 1、项目有利条件分析

(1) 开元区是既有旧城区亦有新区，聚集社会成功人员，其收入高，消费力较强，再加上购臵新居的外来人口多，与外地的商品流通活跃，利于商场的非常规辐射的培养；

(2) 项目地处主要交通要道，四面云集能聚集人流的物业，如青少年宫、学校、植物园、医院、宾馆、市场等，为本项目奠定了一定的目标消费人群 ；

(3) 项目处在四面环路地头，与四边交通网络较容易联结； (4) 项目在设计上拥有一个露天广场，有利于推广促销活动。 2、项目劣势分析

(1) 现阶段项目所在地段缺乏商业氛围，周围没有与本项目形成相互补充的商业项目，暂时难以形成聚集效应 ；

(2) 从项目设计平面图来看，商铺分隔不合理，全部商铺显长条型，造成承租面积偏大，门面小、租金额大的弊端，给招商带来一定的难度。

四、项目的营销策划 1、市场定位的依据 对目标消费对象的分析

根据本项目所处的地理环境、交通现状、人口结构、消费水平等因素分析，本项目的目标消费对象主要由如下消费群体构成，具体是： 第一，基本消费群体。

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现住开元区的常住及流动人口，特别是居住在文园路一带的住宅小区，据2000年统计资料显示，开元区常住人口x万，流动人口x万，该区人口状态有三个特点：

A、随着房地产商住楼盘的开发，人口规模增长快。

B、由于购臵住宅，流动人口中，暂住人已经带有\常住人口\性质 ；

C、随着房地产业的蓬勃发展，人口的机械增长进入一个高成长期，预计到2003年常住人口将突破m万，到2005年人口增长将突破n万 ；由此可见，本项目存在一个巨大的基础消费群，这将对维持项目日常经营起到重要作用。 第二，潜在消费群体。

本项目挨近公交车站和中山公园及万石植物园，并靠近两个农贸市场，同时云集一幼、青少年宫、一中、营江中学，日常来往和旅游观光的人流量十分大，可见这部分人将成为本项目潜在的消费群体。 >2、竞争对手分析 (1)假日青少年儿童世界

该商厦是我们最大的竞争对手，其发展商——某旅游集团具雄厚实力及相应的商品零售经验。其商场主题定位已由：儿童专业商场加青少年儿童商场 ；而这个变化所包含的原因是不言而喻的。 招商形式：

a)租赁 ：80---120元／实用平方米(每月) 一个月装修期，另不提供免租期 ；

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b)联营 ：联营方提供柜台装饰、营业员薪资、商品抽点。 有发票：21％ 无发票：26％ (2)诚达购物广场(好又多)

a)联营(专柜) ：食品类抽点8％；非食品类抽点：25％-30％，所有商品联营方必须提供上柜费，根据商品的种类不同而响应不同。 b)代销：每个小品种上柜费为100万元人民币。 (3)沃尔玛

抽点30％--40％ ；第一次商品进场必须提供部分免费商品。 (4)世贸商城

以租赁方式为主；租金70-80元/平方米(建筑面积)。月，提供免租期。 (5)大陆商厦

以联营为主，厂方提供柜台装饰，员工薪资。另加收广告费，提供增值税发票，抽点25％，月结算形式。 3、项目的市场定位

(1)主题定位 ；突出青春活力的特色。意在与本项目周边的环境相吻合，同时与其区域的大型商场起到错位经营的作用，目的是有力地吸引\活力消费群体\，主要经营适合儿童、少年、青年日常消费的项目(如休闲品牌和时尚、潮流精品以及特色餐饮、娱乐游戏等) ； (2)市场定位：中偏高的档次；

(3)功能定位 ；集购物、美食、娱乐、文化、展销于一体的服务中心。具体功能分布如下：

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A．显眼的位臵和人群必经位臵安排一些品牌的商户及小铺商户；

B．于\死角\的位臵安排能吸引人流的商户，如经营餐饮、娱乐、厦门状元坊、流行前线等项目的大商户；

C．在一些不规则和不宜间隔铺位的位臵安排\合作经营\和展销场。

五、项目的营销策略建议 1、考虑卖点的几个因素

主要根据大、小商户的需求心理，善于作必要的回应，处理好商产在共性和个性上的需要，促其承租。 商户共性关注的几个问题：

1) 商场地理位臵、交通条件、人口结构、消费水平、商场档次、质素、规模、人流量、临街马路状态等；

2) 租金和售价水平、管理费额度、集资费，并与周边同一档次与规模的商场作比较 ；

3) 商场的主要功能、吸引人流的手段和能力。 能解决客户关注问题的办法（即卖点） A．详列商场的综合素质；

B．详列周边的租金或售价与本商场的对比，显示本项目的优势 ；

C．有一整套完整促销计划，做到长计划、短安排，包括开张庆典、一年四季的整体促销手段和计划安排。

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2、租售结合的操作办法

目前，房地产开发商在开拓商场项目的营销手法有三种： 一是开发场地后，不直接参与经营，将场地全部出租经营，这种方式属于长线收益，经济回报期较长。只有在很好的地头(主要聚人流)且发展商很有经济实力才采取这种方式。这种做法有利于发展控制商场的档次。

二是开发场地后，根据自身的经济实力和商场的市场营销走势，采取租售结合的办法，即卖掉部分铺位，短期回笼资金，另部分则作长线收益，这种做法，有利于发展商在营销中随机应变。

三是将开发的商场全部卖掉，这种做法，可短期回笼资金，但不利于控制商场的档次和各功能分布。 对本项目营销策略的建议 ：

根据本项目的实际情况，考虑到既能在短期回笼资金，又能适当控制商场的档次，提高知名度，建议总的营销设想 ：为先租后卖。具体视不同类别来操作。头3年关键考虑将商场搞旺，对一些品牌的商户，如要求买铺可以考虑 ；对一些经营娱乐、餐饮的大商户要求买铺也可以考虑。若是考虑地产投资的买家，建议暂不考虑，将重点放在\租\，待3年租旺后，商铺必然升价，这时候就可以出售高价值。 3、租赁政策 1)租金； 2)租期； 3)负租期；

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4)租金增幅度； 5)租金、管理费按金。 4、销售的推广手段

根据目前商场入市销售状况，在销售中可考虑采取各种灵活应变的推广手段，目的要吸引买家。具体有：银行灵活按揭\合作经营(即返租回报)\；\代理租赁\；\先租后买\等营销策略。 5、招商计划 (1)短期 建立知名度 制造人流 (2)中期

建立休闲消费娱乐好地方之形象 (3)长期

为发展商奠优质物业创造者的形象(标榜名牌发展商) 六、结论与建议

通过本项目所在区域的市场分析，以及结合本项目的具体情况，并提出以下建议：

1、本项目位于中心城区，是该市政治经济、文化中心，常住人口达40多万，随着开元区的发展规划的实施，本项目具有较大的市场发展潜质；

2、本项目要根据周边楼盘和商场业态分布现状，扬长避短，努力发掘自身的潜力，力争在区域内形成一个新的消费热点 。

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3、项目现阶段商业气氛较差，同时由于该市几个区一些大型商场的强大辐射作用，加上本项目缺乏规模，本项目今后的经营竞争压力将会相当大。

为了使本项目达到预定的目标，应注意把把握几个问题： 1)要准确把握市场和主题定位。要考虑到本项目处在高尚住宅集中地，有一定的消费力，关键要在弥补竞争强于缺陷上创意，在主题定位上实行\错位\经营，将\青春活力\主题引进商场，才能吸引商家驻场经营，才能吸引消费者来消费；

2)在营销策略上要注意把握时机，现时要抓\品牌\牵头商户进场，一个商场若不能引进几家\名牌商家\将会在招商中直接影响零散商户的信心；

3)要配备高水准的物业管理，商场成功与否，物业管理至关重要。因此，要配备(可自己管理加上聘请高级顾问指导或聘请有知名度的专业公司)好物业管理公司。只有这样，才能使商场提升经济价值，才能使发展商在社会中提高知名度。

4）要注意营销推广，做到整体推广和营销工作系统化，专业化，通过营销推广充分体现市场主题和市场定位的理念。

案例分析：商场促销活动

商家间促销活动不仅需要斗智斗勇，更要讲究内部的战术配合这样才能将活动的全盘目的达到预想的效果。

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现将2004年六月份成功策划执行的福州三联家电“海都·三联首届家电节”作为解析案例，来介绍如何策划执行好一场大型战略性商场促销活动。 【活动策划篇】

一个成功的策划案子不是一、两个商业点子那么简单，一个成功的案子应由多个环节组成，必须在每个操作环节紧密配合下才能出色的完成。在开始介绍如何策划一个商场促销案时，我们必须先了解策划一个促销案的基本流程和要点。 明确活动动机：

任何一场活动在策划之前都必须明确活动的目的，然后根据动机和目的去设计最有利的解决方案。 动机一：

经历过四月“空调闪电大会战”、五月“开业大促销”的全线获胜，福州三联家电在福州的家电市场闪亮登场可谓精彩十足。在三联家电进驻福州之前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同业态交相混战，竞争相对激烈的局面，但仍缺乏规模性、专业性的业内领头羊。据悉国美、永乐等家电巨头将在年内进驻福州，届时福州家电零售市场必定将掀起一场“生死大战”，如何在巨敌来临前发挥现有优势，对行业进行“大洗牌”抢占市场份额、巩固市场地位成为三联家电的头等大事。 动机二：

6月份是家电销售的淡季，如何让淡季不淡，如何让前阶段开业

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