2006年4月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题历年试卷

谈判与推销技

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全国2006年4月高等教育自学考试

谈判与推销技巧试题

课程代码：00179

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.谈判客体是指（ ）

A.谈判对手 B.谈判环境

C.谈判代理人 D.谈判议题

2.对谈判者最有利的理想目标是（ ）

A.可交易目标 B.底线目标

C.顶线目标 D.签约目标

3.在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（ ）

A.使谈判气氛降温 B.使谈判气氛升温

C.转移谈判话题 D.不想谈判

4.选择和实施谈判对抗策略的基本依据是（ ）

A.市场环境 B.双方交易关系

C.谈判风格 D.谈判实力

5.导致谈判僵局无法打破的主要原因是（ ）

A.双方提出条件较高 B.双方让步较困难

C.对对方形成人身攻击 D.谈判双方权力限制

6.谈判中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是（

A.单项还价 B.成本还价

C.分组还价 D.一揽子还价

7.谈判沟通的主要目的是（ ）

A.征服 B.攻击

C.说明 D.削弱

8.跨文化谈判与国内商务谈判的相同点主要表现在（ ）

A.方法相同 B.模式一致

C.原则一致 D.风格相同

9.促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是（ ）

A.营业推广 B.广告宣传

1 ）

谈判与推销技

C.公共关系 D.人员推销

10.顾客满意观念最早形成于（ ）

A.家电行业

C.机械行业 B.汽车行业 D.旅游业

11.成功推销人员具有的最明显的外在特征是（ ）

A.旺盛精力

C.不断进取 B.高度自信 D.有感召力

12.直接影响市场规模大小的因素是（ ）

A.购买力

B.消费观念 D.经济发展水平 C.消费信贷

13.推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（ ）

A.劝说其购买

C.重点示范 B.进行使用前培训 D.解答疑问

14.当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（ ）

A.准备撤退、保留后路

C.认真倾听、真诚欢迎 B.情绪轻松、不可紧张 D.尊重顾客、圆滑应付

15.顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（ ）

A.赶快打断对方的话

C.可以听之任之 B.不要匆忙打断对方的话 D.不能听之任之

16.销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（ ）

A.请求顾客指点

C.听取教训 B.分析失败原因 D.保留后路

17.建立顾客档案的目的是为了（ ）

A.尽量多销售商品

B.讨顾客喜欢 D.防止顾客抱怨 C.与顾客保持长期的联系

18.一般来说，运用经济抗衡手段讨债仅限于（ ）

A.不在同一法律关系之中

C.大笔债务 B.同一法律关系之中 D.小笔债务

19.处理客户投诉时首先应（ ）

A.判定投诉是否成立

C.记录投诉内容 B.确定投诉处理责任部门 D.提交主管领导

20.运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时，如果态度积极，总能主动负起责任，并能与上司、同事协调相处，则给被考评人的分值范围是（ ）

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谈判与推销技

A.90分以上

C.70分—79分 B.80分—89分 D.60分—69分

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.正确的谈判观念包括（ ）

A.零和博弈观念

C.互惠观念

E.最大利益观念

22.让步的方式有（ ）

A.坚定的让步

C.递增式的让步

E.递减式的让步

23.约束推销活动的基本道德准则包括（ ）

A.守信

C.负责

E.刻苦

24.顾客提出需求方面的异议时，他一般会说（ ）

A.“你的产品档次太高”

C.“我已经有了”

E.“我下次再买”

25.对厂家而言，多家代理的优点有（ ）

A.厂家居于主动地位

C.厂家所拥有的销售网络广

E.双方更易合作

三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

26.谈判战略

27.谈判中的威胁

28.约见顾客

29.赞美成交法

30.购买信号

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

31.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。

3 B.非赢即输观念 D.平等观念 B.等额让步 D.波动式的让步 B.细致 D.公平 B.“你的产品价格太高” D.“我不需要了” B.代理商的积极性高 D.避免恶性竞争

谈判与推销技

32.如何使用强硬的方式应对谈判威胁？

33.文化差异对谈判风格有哪些影响？

34.简述企业制定销售计划的主要依据。

35.简述服务在现代企业销售中的重要作用。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

36.联系实际论述让步的基本原则。

37.联系实际说明现阶段我国企业在促销过程中运用的主要成交策略。

六、案例分析题（本大题共1小题，10分）

38. 某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。

有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。

请根据以上情况，回答下列问题：

（1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键是什么？

（3分）

（2）你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？（2分）

（3）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？（2分）

（4）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？（3分）

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/p184.html