湖南千金药业有限公司战略分析

湖南千金药业有限公司竞争战略分析

1 千金药业环境分析 ——国内的经济增长迅速，医药市场潜力巨大

中国经济持续稳定增长，医疗保健体系基本健全，国人对药品的需求也逐渐从挽救生命、延长寿命逐渐向提高人们生活质量过渡。而中药治病的保健优势使其在医药界的地位越来越高。从行业发展来看，国内重要销售状况追念攀升，中药保健品行业发展前景良好。

数据显示2008年前三季度，全国累计实现医药行业工业总产值5747亿元，同比增长27.5%，增速同比提高2.2个百分点，中国已经具备了比较雄厚的医药工业物质基础，医药工业总产值占GDP的比重为2.7%。维生素C、青霉素工业盐、扑热息痛等大类原料药产量居世界第一，制剂产能居世界第一。中国药品出口额占全球药品出口额的2%，但是中国药品出口的年均增速已经达到20%以上，国际平均水平是16%。与此同时，中国药品市场地位不断提升，占世界药品市场的份额由1978年的0.88%上升到2008年的8.25%。今后5年世界药品市场增长的重心将从欧美等主流市场向亚洲、澳洲、拉美、东欧等地区逐渐转移。中国医药行业仍然是一个被长期看好的行业，预计2010年因医保扩容带来的医药市场增量将达到2000亿元。2010年医药工业总产值将达到12500多亿元。

我国农村医药市场也蕴含着巨大的发展潜力

我国是个农业大国，在13亿的消费人口中，农村人口占到了72%，绝对数字为8.5亿人。在城乡消费总量中，农村消费已占到了53%，药品市场总额到2010年可望达到400亿人民币。但农村市场目前人均医疗费只有25元，远远低于全国135元的平均水平，农村市场潜力巨大，农村医药市场的开发成为医药销售新的增长点，占位农村市场，已经成为众多医药厂家的战略举措。

2 千金药业swot分析

优势-s（1）人力资料管理较为规范；（2）员工学习培训机制较为完善（3）经营药品的种类较为齐全；（4）较强的营销网络；

（5）质量管理体系健全；（6）快捷的物流配送服务；

（7）母公司千金集团强有力的支持；（8）积累了丰富的医药营销经验； （9）优秀的企业文化

劣势-w（1）公司发展不明晰；（2）人才储备不足且高层管理人才匮乏；（3）营销队伍管理不善；（4）组织结构不合理；（5）未形成自己的企业形象和品牌优势；（6）人才结构相对不合理；（7）信息搜集、分析、处理和运作能力不足；（8）管理层和员工的国际化意识不强

机会-o （1）医药行业发展速度快；（2）中国医药市场潜力巨大；（3）国家政策的支持；（4）国家有关部门利用入世时机，促进中药产业化和中医产业化和中医进一步走向世界；（5）外资与国外风险投资将会利用中国入世的机会大量涌入国内医药流通领域；（6）中国医药批发行业行业集中度低，企业规模相对较小；（7）国内市场尚不完全规范

威胁-t （1）市场监管的规范化、国际化，传统医药流通企业将面临严峻考验；（2）国外药品经营企业的进入；（3）国内竞争对手较多，竞争激烈；（4）人才流失

3 千金医药在药品经营市场的定位

千金药业公司生产的主要产品如妇科千金片等都属于中成药，并且确定了“女性健康产品专业化生产厂家”的发展方向，千金医药从建立之初就主要以妇科千金片为主要销售对象，这样迅速打开了市场。

千金药业将市场定位在中药产品业务，千金药业有着多年的中药产品经营历史，对中药材、中成药、中药饮片的批发经营已经形成了自己的一套模式与体系，并建立了与之配套的营销渠道，在中药产品业务方面跟其他药品批发企业相比，具备了一定的优势，而且目前已经总经销或总代理了若干中药品种。

4千金药业竞争战略的选择

重点集中战略——千金药业：打造中国女性健康产业第一品牌

妇科疾病是非常常见的一种女性疾病，其中以妇科炎症较为常见。WHO估计，全球每年生殖道感染的新发病例数高达3.33亿人次。全国15个省、直辖市50个市（区）的流行病学调查结果表明，我国城市妇女已婚女性生殖道感染的发病率为42.9%。

目前的妇科用药中，中成药相对于西药来说占了绝大多数，性价比更高，这可能与妇科炎症反复发作，中成药相对西药尤其是抗生素而言被认为是副作用较小而不易产生耐药性的原因有关。妇科用药医保目录中甲类药品相对稀少，而公司的主打产品妇科千金胶囊（片）就位列甲类药品，不难想象此药品受众之广大；妇科炎症用药OTC（非处方药）是主导趋势，由于妇科病比较“隐秘”的特殊性使患者不愿去医院就诊而仅仅依赖广告等渠道了解并购买药品可能是造成这种情况的主要原因。

“妇科千金片”是公司自主原创开发的，该产品自1979年上市以来，至今已有近30年的历史。妇科千金胶囊已成为了公司的现金牛，为企业其它产业的发展提供大量的资金和支持。

公司采取的这种重点集中战略,为特定的购买者提供产品，这种战略可以防御替代品的威胁，从而使企业在本行业中获得高于一般水平的收益。以某个狭窄的购买者群体为焦点，通过为这个群体提供能够比竞争对手更能满足购买者需求的定制产品或服务来战胜竞争对手。

千金医药现阶段重要采用集中战略，集中全部的资金、人力和物力来发展名优制药产品代理业务，扩大利润，进行资本积累，同时还将该项业务做精做强，通过零售连锁的形式实现规模化经营，降低经营成本，通过采用区别于竞争对手的差异化策略来树立自身的服务特色，提高业务水平和服务质量，以此来吸引更多的客户，逐步拓展公司的业务范围，提高业务量和赢利水平。表1.1为妇科千金片盈利情况。

表1.1 单位：元

妇科千金片 税前利润 净利润 EPS 收入 增长 毛利 07年 27418 — 20289 7333 6233 0.34 08年 34188 24.69% 25299 9599 8159 0.45 09年 42735 25% 31624 13262 11273 0.62 10年 53419 25% 39530 18597 15807 0.87

千金药业集中公司资源，主要代理名优制药企业的中药产品，保证市场份额的稳定；加强与药品生产企业的联系，进行资料整合、互补，成为“利益共合体”，保证货源的稳定供给；与医院、药店、药品卖场等结成紧密的战略伙伴关系；精简物流配送环节，降低成本，提高利润；加强营销队伍的管理，保证销售任务按时按量完成；提高信息集成程度，提高市场反应能力。

企业应在继承原有国药优势的基础上不断改进配方，充分利用现代科学技术提高制药水平，借鉴西方各种药剂，不断制造出具有中药特色的新药，并且还是符合世界通行医药保准的具有自主知识产权的药品，这样中药才会增强竞争力。

多元化战略

株洲千金文化广场有限公司，经营文化娱乐、服装批零兼营。

株洲千金文化广场有限公司作为公司的控股子公司（公司持有其79.23%股权）是株洲的城市文化地标，旗下拥有千金影城、千金服饰、千金大药房中心店、千金KTV等多块业务，经营较为稳健，收入比较稳定。其中千金影城是湖南唯一一家五星级影院，属目前国内最高等级的电影院。

千金集团的多元化战略步骤：

一、主要产品为妇科千金片，创出了公司的品牌，为公司以后的发展奠定了基础。

二、胶囊剂、颗粒剂、糖浆剂和酒剂的开发和研制。 三、由药材生产扩大到文化娱乐、服装业等 。

企业多元化战略的成功都要遵从一下的法则：

1.企业应不断根据市场技术变化调整产品结构和行业结构 2.重视资源的共享，追求协同优势；3.不断调整自身的组织结构，形成企业的整体战略； 4.在主要领域有效部署，发挥核心能力； 5.从战略高度重视企业文化的融合； 6.重视品牌延伸的有效范围。

千金药业的多元化战略：

1、控制多元化的结构，有核心产品对企业的支持。 2、不断提高企业管理水平、品牌的品质和销售服务能力。

3、千金药业以产品质量带动管理，以服务促进销售，在不断稳固自身优势产业的基础之上，稳扎稳打，步步为营。

①同心多元化战略——横向扩张

千金药业在立足于现有产品基础上，积极研发妇科药品、保健产品。 ②垂直一体化战略——纵向扩张

企业通过并购、建立战略联盟等方式在重要原料和销售渠道上获得控制权。 ③科技研发战略联盟

企业与国内中药学校和中药研究单位建立联盟，吸引和挖掘科技人才，提升企业产品的研发能力，开发出满足顾客需求的高质量产品。

公司连锁药店的经营也顺应这一趋势向着多元化发展，业态选择之一包括药妆。药妆店是零售药房的一种特殊类型，主要经营与美丽健康相关的产品，其经营品中药品占20-50%。现在药妆店中比较有代表性的有屈臣氏和万宁等。

5、供产销一体化 形成了科工贸一体的企业集团

在药材供应方面：

公司主导产品生产所需的药材有当归、党参，主要供应区在甘肃陇西，穿心莲的主要供应区在广东，千斤拔主要供应区在广西，单面针主要供应区在湖南。为了保证公司在西北中药材的优价低质供应，公司在陇西设立了药材分公司，其仓储量能够保证公司三年的野生药材用量。而公司在增加储备的同时，还有采购人员长期跟踪药材价格和当地种植的种苗数量、生长情况等参数，确保动态了解药材价格变化趋势，对公司在较低价位上购得所需药材提供了很大的帮助。

在药物生产方面：

湖南千金湘江药业股份有限公司，生产化学合成药；

在销售方面：湖南千金医药股份有限公司，从事药品批发；湖南千金大药房零售连锁股份有限公司以及并购的长沙金沙大药房，从事药品零售。产销一体化战略的实施，使得药品生产厂、销售公司和用户之间的联系更加紧密，相互依赖又相互制约。产销一体化引发了连锁效应。对生产企业来说，通过与销售企业建立畅通的信息反馈体系，加强对市场的预测分析，生产的产品适销对路，克服了市场盲点，增强了生产的前瞻性。对销售企业来说，发挥生产企业和用户联系的枢纽作用，能够占据和主导市场，把握市场竞争主动权，获取更大的市场份额。对于终端用户来说，最大可能地满足了需求。

统一运输：物流优化助推产销联动

如果把药材供应企业、药品生产企业、销售公司、终端用户比作构成千金药业股份有限公司供产销业务的支点，那么运输就是连接各支点的线。

公司大刀阔斧地进行配送工作改革，引进邮政物流，对比较偏远的异地客户，将商品配送工作包给邮政物流公司，公司配送车辆、配送服务全部实现社会化。总体看来，千金医药的物流配送系统基本能满足目前公司业务发展的需要。

连锁经营

公司子公司千金大药房成立于01年3月，06年在并购长沙金沙大药房的基础上增点扩网，在长株潭地区的药品零售商中较为强势。公司对于商业连锁和营销网络建设是非常积极的。

经过几年时间的发展，千金药业公司取得了一定的成果，形成了一些核心的经营管理理念。“质量之上，一诺千金”的经营宗旨，“人民健康贵千金，千金医药为人民”的经营理念，致力于为客户提供专业的、便利的、充满温情的、超过其期望值的、个性化贴心服务的企业使命，这些理念已成为公司上下的共识，对企业竞争力的形成起到了推波助澜的作用。

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