市场细分是为客户创造价值过程中的关键

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市场机分是细为户客造价创 过值中的关键程PB第一阶R诊断汇段报市及场调研研会 讨○二一年○十一月二六日十此报告仅客户内部使供用未。麦肯经公司锡书的许可，其面它任何机 不得擅构自传阅、用引复制。或

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B主内容¶要场市细是分销营成的核心功 ¶场细市分流的程与方

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Q0C11241BJ(G)B一个型典市场分细工的作程流确市明场细分的的目以及 最对终果的结设 假获对取费消者需求、购买 决驱策因素动深的刻认 定义和选择目识标分市细场动活: 召开领导组小研会 讨 已对消有费者资料简报初步分的 析 竞争对手对初步分的析

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成果划：

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Q011142J(BBG)以求为需基的细准市分场于以简单人优特征口为 准的基细市场分以理位臵地,口特征为人 基的细分准市 以需求场基准为细的分市 场以理心性/生活向方式为基准 细的分市场

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7题 描问性的因素述, 不以预足测未其购来买行为例 举知道品X牙牌主膏要俏于南,方 购者买教育是度 高的程性

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Q111042J(BGB)市场分时细最常的研用手究段定研究手段性研 目的究定量 研究手

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组小讨论一对一话谈调分研析8

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TCQ01124B1(JG)B市场细分定向在获中的取应用“愿者上钩”方式公司 据根消对者费分市场的细解理设 好他们计要需产的品服/务，在 放们易他找到的道于路上由他们， 已自选。去“对号入”方座式用简单的分工具析确不同认消者的费 属所分细市，由场此划分费消者区 别并对

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)“愿者钩”方上式举例情: 某公司研况了一种快发速简便妊的娠测试 法,方并打进入算费者市场 适消性: 用当费者基数消 很大而以每 个人身上获取 回报很的时少

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主要内容市场细¶是营分销功的核心成 ¶场市分的流细程与法方¶本次场市分细究的研计与实施¶本次市设细场

分研究成的果汇报 大客户谈访主要现 发 中小企 业谈座会要发现 主消费座者谈主会要发现 消 者费量定研调要主发现 –费者对电消产品的认信与知用使情况– 关键购买素因及客户满意度 –市场分细 市¶场细在分值价造过程中创的作用 择价值选 – 场细市分贯是穿过全程核的心 通沟价 值 –场细市分助提高帮其有效14性

TC01Q1142B(JB)G本中国电次市场细分工作信过程的以地理臵,位口人特征为基准 细的分市 场以求为基需的准分 市场细以 心性理向生/活方 为式准的基分市场细活动

建假设：立 部内论，其 他市场/讨行业 相经关验借 与中鉴电国领 信导沟 关通键客 (户客大) 户/小企中 业户客 高值用户 价低值用户价

性研定：究 客大一对户 深一访 /中企小小业 座谈型 会费者座消谈会定研究量： 消者费定量查

调成果 业用户的细分企市营销启 场 消费示定量调 者问查

企业 客卷 户通普 消费

价值者场市细分 以要需基准为的市场细分 明确 细市分场投影 描述 初营销步启

1示

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2B4(JB)G企业小组谈会座究研设计研究法方小型小组座谈 会3-5人()

被者条件访

小企业购中电信买品产/服务决策的者一 之 公司在去半过年一直使有至少用中其大三类信服务功电 能如I(、数P、据增值务服 ) 决 者策以是可财务行政技术的，但要类对信电服务结算、的服 务量质、能功的满意程都度能达表意见看法和 年龄5岁以2上业覆盖行

金融 造加工制 I T 政 机关/府事业位单 服务 (酒)店

别组计

–设小场企业型– 中型场业 –场企型小业 昆明企 场–中企业 型苏

州定：小型企义：月话费2业00,0元以下 中0型企：业020,0以0上16

TQC110241JB(BG)消费者小组座谈设会计究研方 法准小标组谈会座(-180)人被者条件

访 人或个家中过去半年一庭有直使用少至中三其大类的信服务电能功 认识 尽量的电多服务信 年龄 2-05岁0 庭月家收入2500元以上 本居市民或在市居住5本年上以昆青年明组 昆明中组 年昆老年明组 苏州年组 青苏中州年 组州老苏组年 0229-3 0-934 -50020 -9 32-30940 -50

组别计设

内组构结 求要

至少人使3用据数业、增值服务务、电卡产话品不(必叠重) 业分行广布 年泛在龄定分段指分内 布 至少 有名2高入被访者收1

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011142B(GBJ)

费者定量消究研计被设者访总体 定

义 非农 业人(口市居民本或本在居市2住以上)年 被访 者庭：家使用定电话固的家庭户，首次安装固定电用话在一年以前 被访 个人：者家庭定电话固的主使要或购买决用者 随机策

:多阶段层+分实地等距样抽

抽方样法访方法问入面户面访问

追对加额配 IP服使用务者追价，至n50 = 固电话增定值务服用者，使追价至n=5 0 数据业务 用使，者价至追=5n0 使 直用拨途业务的使用长，者加至追n50

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8CT011Q142J(GBB

主要)容¶内市细分是营销成功的核心 场¶场市细的流程分方法

与¶本次市细场分研究设计与实施的¶次市场本分研究细的果成汇报 大客户 谈主要发访 现 中小业座谈会企要主发现 消费座谈者会主发要 现 消者费量调研定要发现 主消费–对电者信产品认知的使与情况 –关用键买因素及客户购意满度 –场市细 ¶市分场细分在值价造过程中的作用 创选择 价值– 市 细分是贯穿场全过程的心 核 通价沟 值–市场细分 助帮高提有效其性91

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)国中信电场市有三主个要的细分场竞市争对手的主争夺要场，市经可以看到竞争已对手 大的量作动中国电，如信不做出速的反迅，将应 可能有面关键客对的户失

流关企业客键户中小企业客户

中国信电“实的力和退出成”本是小企业中虑考去留的关因键 素加主动更，切贴的务是服长期保有个这场市努的 力方向居消民费者

量：质出高消费者要求 服 务：没出负面形象走阴影的 品：产缺少有的营效销略策2

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