汇丰银行在华零售业务的分析_1

摘要

最近，国内银行界逐渐兴起“大零售”的概念，许多银行开始将战略重心转向零售银行业务。与此形成对比的是，上个世纪90年代前后，欧盟、美国、日本等众发达经济体的银行业便已经历了与此类似的转型。从一国经济发展与居民财富积累的角度看，这一转型似乎是某种必然的趋势。财富的积聚与居民生活水平的提高，必然使居民对理财产品的多元化、个性化提出更高的要求。

中国的情况与此类似，但又有很大的区别。本文正是通过这种差异对比，分析得出中国的银行业面临的环境更为复杂，并试图探索大零售时代我国银行业需要把握的关键要素。鉴于汇丰银行的业务水准与影响力，本文选择了其在华零售业务作为案例。研究汇丰如何在中国逐步布局零售银行业务，分析汇丰在拓展业务的过程中有哪些关键要素促成了其优秀业绩，哪些品质是值得我国银行业去深思去学习的。

关键词：零售银行，汇丰银行，消费金融，兼并收购，私人银行

目录

1绪论 (3)

1.1研究背景 (3)

1.2研究思路 (4)

1.3内容与结构 (5)

2零售银行业务概述 (6)

2.1零售银行业务的定义 (6)

2.2零售银行业务的内容 (6)

2.3零售银行业务的发展 (7)

3汇丰银行在华零售业务介绍 (11)

3.1汇丰银行的基本情况 (11)

3.1.1发起成立 (11)

3.1.2早期发展 (11)

3.1.3集团化运作 (12)

3.1.4 汇丰控股成立 (12)

3.1.5汇丰在中国 (12)

3.2汇丰在华零售业务的布局 (13)

4汇丰银行在华零售业务的同业比较 (16)

4.1发展战略与零售业务比重 (16)

4.2产品与服务 (17)

4.3渠道建设 (18)

4.4营销策略 (19)

5总结与展望 (19)

5.1分析与总结 (19)

5.1.1汇丰的可鉴之处： (19)

5.1.2汇丰的不足 (20)

5.2结语与展望 (21)

参考文献 (22)

Abstract ........................................................................... 错误！未定义书签。

1绪论

1.1研究背景

近几年，“大零售”的概念逐渐在银行业界兴起，且在许多金融类论坛里成为讨论的焦点。招商银行前行长马蔚华先生的一句话发人深省，他说：“不做批发银行今天没饭吃，不做零售银行明天没饭吃。”而民生银行行长洪崎在去年的股东大会及投资者见面会上表示，该行的战略重心将转移至零售银行业务，包括高端的私人银行业务。按理说，零售银行业务的开展已有几百年的历史，何以在近期引出如此大的反响呢？而如今重新被提及的零售银行业务与过去究竟有何不同？当今银行业究竟发生了什么？

其实，发达经济体早在上世纪80/90年代，其银行业便逐渐将战略重心从批发银行业务（或称企业银行业务）转向零售银行业务（或称个人银行业务）。当时的情况是，批发银行业务的利润空间愈加趋向饱和，而且金融脱媒化的兴起使得大企业有机会绕过商业银行等中介直接在金融市场以更低的成本筹集到资金。相反，零售市场却具有广阔的空间。一方面是居民财富在稳步增长，对于理财与投资的需求日趋多元丰富。另一方面金融界逐渐放弃分业经营的模式，转向混业经营模式，商业银行得以涉足证券、基金、保险等领域，为客户提供更为多元的服务。实际情况也正是如此，零售银行业务成为银行利润增长的新来源，尤其是在高端理财市场，私人银行业务成为国际大银行争夺高端业务的主战场。

那么，中国的情况如何呢？中国要比发达经济体当时的情况复杂得多。与发达经济体银行业随时代变迁的渐进式转型不同，中国银行业的转型尤其是零售银行业务，是激进且多重的。这并不是说中国银行业相较于发达经济体更具革新精神，而是竞争环境与技术变革在短时间内的聚集，合成一个复杂的力量推动着中国银行业发展成为今天的格局。十几年前，中国银行业的发展还相当保守。随着监管当局对外资银行逐步开放，政府对国有银行进行一系列改制，原有的衙门式银行经营模式逐步向现代银行业转型。近十年，我国的居民财富急剧增加，中产阶层不断壮大，对个人业务服务质量的要求越来越高。而对公业务随着进一步深化的市场改革，也在呈现增长态势。中国银行业并没有如西方国家那样的转型，而是进一步在批发业务与零售业务上寻找共同推进的平衡点。中国银行业面临着批发业务尚有大拓展的空间而新型零售业务已山雨欲来的态势。

2014年7月，银监会正式批准三家民营银行的筹建申请。民营银行的加入，使得未来银行业的竞争充满更多的变数。当然，从国际银行业的发展大势来看，监管当局对于民营资本进入银行业的改革仍趋保守。在此之前，以阿里、腾讯为代表的互联

网公司已经对中国的银行业造成了巨大冲击，尽管一开始只是精神层面的。但是随着它们在支付、信贷、理财、投资等领域的攻城略地，大量的居民逐渐习惯于应用支付宝、微信等客户端来进行日常的支付、转账，商业银行不仅在零售银行业务领域的网点优势、信誉优势逐渐被抹平，而且在用户体验与服务水准上渐处下风。中国的消费者没有经历过大规模使用支票的阶段，而是直接从存折到银行卡，再到网银、支付宝等。这一切的背后，是以互联网为代表的信息技术革新在银行业领域的深远影响。数理统计理论的发展，数字化管理的趋势与最近兴起的大数据、云计算等信息技术领域的突破，使得零售银行业务在精细化管理以及给细分客户提供更专业更个性化的服务成为可能，且在成本上急剧递减。

在如今群雄逐鹿的年代，零售银行业务势必成为中、外资银行以及互联网公司角逐的主战场。尽管“大零售”在目前还是一个比较模糊的概念，还没有一个清晰的轮廓供我们想象，但是谁也无法否认的是，“大零售时代”正在呼之欲出，唯有张开双臂去拥抱，积极地迎合这样的变迁，今日银行业的食利者才有可能在未来的市场格局中争得一片立锥之地。

1.2研究思路

基于这样的时代格局，既是中国银行业的机遇，也是一种挑战。可以预见的是，未来有一批企业在此时代之风雨中成长起来，成为银行业的领头羊。当然，更会有大批的企业就此没落，成为竞争的输家。但这些都不是重点，关键是未来的零售银行有哪些特征，有哪些核心的因素是需要把握的？然而，这些并不是靠推测冥想可以得到，也不可能对未来的零售银行业的每一个方面都有非常精准的预测。通过研究过去的历史，尤其是通过对一些实力强大、经验丰富且历时悠久的大银行进行研究分析，可以大致探索出“大零售时代”的某些方面的性格特征，并对我国银行业转型起到一些借鉴作用。基于此，我选择了汇丰银行作为研究的样本。

首先，汇丰银行在业务水准与经营业绩上有着无可挑剔的优势。包括其开拓业务的方式以及战略布局，尤其是它的并购案例，都是非常值得研究的。其次，汇丰的在华业务有着非常悠久的历史，国人对其亦有着特殊的情愫，并不是完全将其视作花旗一类的外资银行。可以这么说，汇丰见证并参与了近代以来中国银行业的每一次变革。汇丰一直积极拓展在华的业务，并利用其特殊的政治与经济影响力，使得汇丰成为在华外资银行中的翘楚。另外我国银行业发展至今，尽管在经营理念上与发达经济体逐渐趋同，但是在实际操作层面仍然有非常大的差距。目前我国的银行业，尤其是国有银行仍在享受很大的政策保护，但是随着改革的深化，这些优势将逐渐被抹平，届时将要直面来自外资银行、民营银行、非银行金融机构，甚至是互联网公司的剧烈竞争。对于我国银行业来说，汇丰是一个很好的参照系。

1.3内容与结构

第一章绪论，介绍了本文的研究背景，阐述了研究的思路，藉此表明本文研究的目的与意义，即寻求大零售时代的关键要素，为我国银行业拓展现代零售银行业务提供参考。第二章介绍了零售银行业务的基本情况。对其定义、内容做了较为详细的表述，并就零售银行业务的发展提出了一些自己的看法。第三章是关于汇丰银行在华零售业务的介绍。首先简单概括了汇丰银行的基本情况，并且就其在华零售业务的布局做了详细的介绍，勾勒出其发展的大致脉络。第四章对汇丰银行在华零售业务作了同业比较，从发展战略、零售业务比重、产品与服务、渠道建设、营销策略、与中资银行的战略合作等方面展开讨论。第五章是结尾，总结出汇丰银行在华拓展零售业务的经验，以及对我国银行业零售业务转型的借鉴意义，并提出几点不足之处。还有本篇论文的写作心得以及对大零售时代的展望，并提出自己的一些看法和期盼。最后部分是参考文献。

2零售银行业务概述

2.1零售银行业务的定义

按照银行的业务类型进行分类，商业银行可以分为批发银行和零售银行。通常将主要面向消费者和小企业的银行业务称为零售银行（retail bank），把主要向公司和其他机构提供的银行业务称为批发银行（wholesale banks）[1]

相对批发业务而言，零售银行业务以客户为中心，向个人、家庭和中小企业提供综合性、一体化的金融服务，包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等业务。零售业务最大的特点就是内容和范围非常广泛，涉及到商业银行的负债业务、资产业务、中间业务等各个领域。它不是某项业务的简称，而是许多业务的总称，既可以是传统银行业务，也可以是新业务。

2.2零售银行业务的内容

根据零售银行业务是否涉及商业银行自身的资产负债状况，可以把零售银行业务划分为零售负债业务、零售资产业务和零售中间业务。当然，每一种业务亦可进行更细的划分。

随着科学技术与经济水平的提升，零售银行业务的内容不断翻新和扩展，不断有新的产品与理念涌现，服务方式与服务手段也更加现代化。于是，零售银行业务成为

商业银行参与市场竞争、增强实力的主要业务领域，也是最具创新活力和挑战性的。

就我国而言，自加入WTO以后，对外资银行进入大陆开展人民币业务日渐开放，许多相当有实力的外资银行纷纷入驻中国，如汇丰银行、花旗银行……07年以后，外资银行在华注册的子公司逐渐享受国民待遇，可以大量开展与中资银行一样的业务。一方面，加大了我国银行业市场的竞争，另一方面也带来了不一样的技术与管理经验，尤其是外资银行在内地的经营战略与运营模式。

中国目前零售业务的主要内容：

业务种类零售业务品种

零售资产业务抵押贷款、大额耐用消费品贷款、信用卡透支、小额信用贷款等

零售负债业务活期储蓄存款、定期储蓄存款、信用卡存款、金融债券等

零售中间业务银行卡业务、代收代付业务、理财业务、保管箱业务、外汇业务、

信息咨询业务等

况且，现代零售银行远远不同于传统的零售银行。传统的零售银行业务包括零售负债业务、零售资产业务和一小部分零售中间业务。随着不断涌现的创新与客户日益多样化的需求，零售中间业务在现代零售银行业务中所占的比重越来越大，许多方面也是各大商业银行竞争的焦点。

2.3零售银行业务的发展

当然，仅凭上述介绍并不能突出现代银行业格局的变化以及零售银行业务在其中所扮演的角色。上一段简单介绍了现代零售银行业务与传统零售银行业务相比已经大不相同，但并没有深入剖析其中的原因。零售银行业务自商业银行诞生之日起便是其最基本的业务之一，为何时至今日又重新来研究其重要性及经营策略？要解释清楚这个问题，便要认真研究近现代银行业究竟发生了哪些变化。

（1）在商业银行诞生之初，主要从事的是一些财富保管、汇兑等基本业务。真正推动银行业大发展的是工业革命。工业革命启动了经济飞速发展的引擎，大大小小的工厂遍地开花。工业的扩张对资金几乎呈现了无尽的需求，这个时期的银行业飞速发展，各种对公业务随之急剧扩张。与之相伴的是大航海之后的全球殖民时代，贸易的繁荣使得大的银行家和财团把业务触角延伸至各大殖民地。值得注意的是，早期的银行多是高利贷性质的银行，贷款对象主要是政府、王室、贵族等特权阶层。随着市场经济的发展，近代意义的商业银行逐步把视角投放到工商业界，为实体经济服务是其最本分的角色定位。

（2）早期的投资银行中一部分是与商业银行融合的，但多数还是以独立的形式存在

着。20世纪20年代前，商业银行和投资银行间已经不存在任何界限了。但是1929年10月，一场波及资本主义世界的金融危机首先在美国爆发，导致这场灾难最直接的原因是商业银行大量涉足证券投资活动，大大降低了其资产的流动性与安全性，许多银行因此而破产。当时美国的监管层认为混业经营是始作俑者，出台了标志性的《格拉斯——斯蒂格尔法案》，将投资银行业务与商业银行业务严格分开。1948年日本出台的《证券交易法》复制了美国的银行与证券分离制度。1995年中国实施分业经营改革时，也参照了美国的分业经营体制。

（3）20世纪80年代起，随着科技进步与金融市场的发展，金融业间的渗透融合力度不断加强，原来的分业经营与监管制度严重阻碍了金融业务的创新和服务效率的提高。在此背景下，以英国、德国、法国、瑞士、日本为代表的发达国家的监管层纷纷打破分业经营的格局，不断进行制度层面的改革，形成了现代银行混业经营的趋势。1999年11月4日，美国国会通过了《金融服务现代化法案》，取消了商业银行和证券公司跨界经营的限制，现代国际金融业务逐步走上了多样化、专业化、集中化和国际化的发展方向。

经济环境与整个行业的发展变化，给银行业不断带来新的挑战，与此同时也暗示着新的机遇。银行家们在经营过程中，基于这些变化不断调整经营策略，优化自身的产品与服务。经济全球一体化与混业经营的大趋势，使得银行业尤其是零售银行业务的发展空间不断壮大。科技的进步使得零售银行业务的经营管理模式不断升级，居民收入的整体提升使得居民对零售银行业务的需求更加多元化、专业化，同时对服务质量与服务层次提出了更高的要求。

我国银行理财产品发行数量趋势图：

数据来源：wind资讯

另外，过去在商业银行整体业务框架中占据很大比例的批发银行业务面临缩水。在金融证券化和投资机构化的浪潮下，大企业越来越习惯在成本更低的股市、债市进行融资。通过发行股票或公司债券，大企业能够绕过银行直接在资本市场融到所需的

资金。著名咨询公司麦肯锡公司指出，零售银行业务将成为银行收入和利润的更重要来源。

“美国私人银行业务的利润率高达35%～40%，花旗银行、恒生银行、德意志银行、汇丰控股等零售银行业务的利润贡献，分别占到总利润的 69%、51.25%、54.4%和46%。上述数字表明，零售银行业务已成为外资银行的核心竞争力。”［2］“自2009年起，中国零售银行业收入以每年30%的速度递增，并有望于2020年突破2.6万亿元人民币（超过4300亿美元）大关。届时，中国将成为亚洲最大的零售银行市场，各零售银行争夺客户的竞争将愈演愈烈。与此同时，零售银行业面临着一系列严峻挑战，包括利率市场化、监管政策的变化以及互联网金融的崛起。”［3］

2012年国内主要商业银行零售业务：

银行营业收入占比（%）中国工商银行154035 28.7

中国银行96931 32.23

中国农业银行148162 35.1

中国建设银行145335 31.54

招商银行46693 43.12

光大银行15989 26.69

数据来源：各银行2012年年报

2012年新增小（微）贷款占全行新增贷款比例：

不言而喻，无论是在欧美等发达经济体市场，还是在中国、印度等新兴经济体市场，现代零售银行业务均已成为各自亟需重新认识与开拓的领域。对于中国而言，金融业的发展起步比较晚。改革开放三十多年，中国市场不断成长壮大。尽管在许多领域我国处于劣势，尤其是银行业整体的水准与从业人员的素质还无法媲美发达经济体，且我国的金融监管制度及具体的监管过程仍旧有很大的改革空间。但是，不可否认的事实是中国银行业正在飞速缩小这些差距。上个世纪90年代前后美国便已呈现银行业混业经营的趋势，一些大银行或财团开始调整发展战略，重新认识与开拓零售银行业务的价值。当时的中国尚处在中央银行与商业银行业务分离的改革阶段，对商业银行的运作与经营模式还在探索。短短的二十多年过去了，中国银行业在规模上已不逊于发达国家，尽管质量上仍有不小的差距。大量的中资银行已经开始意识到零售银行业务的重要性，并在发展战略上逐步调整。

3汇丰银行在华零售业务介绍

在相当长的一段时间内，外资银行并不被允许在中国大陆开展全面的人民币业务，更不要说布局零售银行业务。直到06年以后，随着中国监管当局各项政策的出台，外资银行才被允许在华注册全资子公司或者与中国本土银行成立合资银行。汇丰银行是第一批在华注册成立全资子公司的外资银行之一，并通过汇丰银行（中国）有限公司从事在华的人民币业务。然而，此前很多年汇丰银行便已开始布局在华业务，从成立总办事处到设立分行机构，每一步都是紧跟监管当局的政策而调整，不断扩大汇丰在华的影响力。又由于汇丰自身的经营战略，其始终立足于本土化发展，在华业务范围与规模不断扩大。“目前，汇丰中国共在内地56个城市设有170多个网点，这一不断扩大的分行网络在内地外资银行中首屈一指，融汇国际经验和对本地市场的深入了解。”［4］那么汇丰银行究竟是一家怎样的银行，它是如何一步步发展到今天，其在华零售银行业务的布局又是如何开展的呢？

3.1汇丰银行的基本情况

总部设于伦敦的汇丰集团是全球规模最大的银行及金融机构一。汇丰集团在欧洲、亚太地区、美洲、中东及非洲76个国家和地区拥有约9,500间附属机构。汇丰在伦敦、香港、纽约、巴黎及百慕大等证券交易所上市，全球股东约有200,000，分布于100个国家和地区，雇有232000名员工，汇丰银行在全球拥有超过1亿1千万的顾客。［5］

根据汇丰控股年报，截止2014年12月31日，汇丰集团实现营业额509.55亿美元，税前利润186.80亿美元，总资产逾26341.39亿美元。通过以先进科技联接的国际网络，以及快速发展的电子商务能力，汇丰提供广泛的银行及金融服务：个人金融服务；工商业务；企业银行、投资银行及资本市场；私人银行；以及其它业务。

3.1.1发起成立

1864 年，香港上海汇丰银行由苏格兰人托马斯·苏石兰（Thomas Sutherland）在香港发起成立，初始资本金为500万港币。最初由以宝顺洋行、琼记洋行为代表的九家洋行组织成立发起委员会。

1865年3月3日，汇丰银行在香港正式开业。一个月以后，汇丰银行上海分行也正式开业。

3.1.2早期发展

1865年7月，汇丰银行首家英国分行在伦敦成立。同年8月，汇丰银行在旧金山开设首家北美银行代理机构。

1866年，汇丰银行在横滨开设首家日本分行，该分行同时担任日本政府的财政

顾问。1888年，汇丰银行在曼谷开设首家泰国分行。1900年，汇丰银行先后在印尼、马来西亚等国家开设分行。1911年，汇丰银行受国民政府委任，承担收取大陆地区贸易税收的责任。此段时间，汇丰银行主要服务于在亚太地区从事经营的外资公司，尤其是英资企业。尽管汇丰也进行了跨国分行或代理机构的开设，但核心战略仍是立足本土。

1949年新中国成立，众多外资商业银行撤离了中国大陆。汇丰陆续关闭了杭州、武汉等地的分行，但仍旧保留了上海分行，继续从事部分业务。

3.1.3集团化运作

1953 年，汇丰的时任总裁Michael Turner决定实施以集团化运作为核心的国际化战略，1955 年，汇丰银行设立拥有独立法人资格的加州香港上海汇丰银行，该公司是隶属于汇丰集团的第一家全资子公司。

1959年，汇丰银行对中东英格兰银行（时为中东最大的外资银行）实施并购并获得成功，从而打开汇丰在中东地区的市场。

1965年，在香港本土银行业遭遇挤兑风波的环境下，汇丰银行以较低成本收购了恒生银行51%的股份，进一步巩固了汇丰在香港金融市场的垄断地位。

1980年起，汇丰银行分两次收购了美国海洋米兰银行的股份，取得对该行的控制权、经营权。

1983年，美国海丰银行购入Carroll McEntee & McCinley过半数的股份。(CM&M 以纽约为基地，是美国政府证券的第一手交易商，现称HSBC Securities）通过此举，汇丰银行获得了债券交易的实力与经验，并将经营范围扩大到非银行类金融服务的领域。

1987年和1992 年，汇丰银行分两次购入英国米特兰银行的股份，并取得该行的控制权。成功收购米特兰银行对于汇丰集团意义重大，为汇丰在欧洲提供了重要的战略据点，以配合亚洲和美洲的业务发展。

3.1.4 汇丰控股成立

1990年，汇丰银行着手股权改制，成立集团总部控股公司——汇丰控股有限公司，在英国注册并成立汇丰控股伦敦总办事处。

1992年，汇丰银行将部分原始股转入汇丰控股有限公司，之后以汇丰控股的名义增发新股并分别在香港和伦敦两地的证券交易所挂牌上市。在英国监管当局的规定下，汇丰集团总管理处在1993年1月由香港牵往伦敦。

3.1.5汇丰在中国

中国改革开放之后，汇丰重返中国并是首家取得中国银行牌照的外资银行。随着中国加入世界贸易组织后金融市场的不断开放，汇丰在内地的服务范围也迅速扩大，以满足客户在中国市场的需求。1997年，汇丰银行成为首批在上海浦东经营人民币

业务的外资银行之一，1998年，更率先成为全国人民币同类拆借市场一级成员，并获准通过该市场进行人民币债券和回购买卖。2007年4月2日，汇丰银行(中国)有限公司正式开业，总行设于上海，是香港上海汇丰银行有限公司全资拥有的外商独资银行，其前身是香港上海汇丰银行有限公司的原中国内地分支机构。

目前，汇丰中国共有77个网点，这一不断扩大的分行网络在内地外资银行中首屈一指。融汇国际经验和对本地市场的深入了解，汇丰中国独具优势，为客户提供广泛的金融服务。汇丰是在内地投资最多的外资银行之一，入股内地中资金融机构及自身发展的总投资已超过50亿美元，其中包括入股上海银行8%的股份，平安保险19.9%的股份，以及交通银行19.9%的股份。

3.2汇丰在华零售业务的布局

汇丰银行在华的零售业务布局大致可以分为三个阶段。第一阶段是其初创至新中国成立，这一时期非本文研究重点。第二阶段是八十年代汇丰重返中国以后至2008年金融危机，这是汇丰银行在华发展的重要时期。第三阶段是金融危机以后至今，这一时期汇丰银行在华经营的战略与模式有了新的探索和调整。

（1）第一阶段

早期汇丰银行在华的主要业务是国际汇兑与贸易融资，其客户主要是来华的以英资为代表的外资企业，并且与当时的清政府及后来的民国政府进行合作。尽管如此，汇丰依然是当时在华最早开展零售业务的外资银行之一，最具代表性的是其“一元存款”业务，即任何存入一元以上的客户便可在汇丰开设存款账户，这在当时遍地旧式钱庄、票号的中国还是相当少见的。当然，汇丰在华早期的零售银行只是一些简单的兑、存、贷等业务，规模与收益也相当有限。

（2）第二阶段

汇丰在华的零售银行业务真正发展起来是在改革开放以后，尤其是在我国加入WTO之后银行业逐步对外资银行开放。2002年，汇丰银行首次将高端理财的概念引入内地，彼时外资银行刚刚获准在内地经营个人外币业务。汇丰推出“卓越理财”，逐步开拓其在中国市场的理财业务。2004年监管当局出台外汇衍生品管理条例以后，汇丰开始做一些结构性产品（结构性产品是固定收益产品的一个特殊种类。它将固定收益产品(通常是定息债券)与金融衍生交易（如远期、期权、掉期等）合二为一，增强产品收益或将投资者对未来市场走势的预期产品化）。2006年，汇丰获批QDII购汇额度，随着投资购汇额度的增加，汇丰中国相继出台更多的QDII产品以增加投资的多样性，满足客户日益增长的投资需求。

这一时期汇丰银行在中国开展的业务主要集中在个人业务方面，且主要是外币业务。与内地的国有大银行相比，汇丰在个人业务的开展方面存在诸多的劣势。首先是营业网点的分布远远不如这些内地的国有大银行，就拿同一时期的工商银行来说：

2007年末除总行外，工商银行在境内拥有30个一级分行、5个直属分行、27个一级分行营业部、385个二级分行、3055个一级支行、12952个基层营业网点。而汇丰银行在中国拥有82个网点，其中支行19家，分行63家，且主要集中在环渤海、珠江三角、长江三角和西部地区的大中城市。不过在外资银行中，汇丰在中国大陆的分行网点与服务区域当属最广。其次，监管当局对于外资银行有诸多的管制，如外资银行在北京只能向中国居民提供外币业务，尽管汇丰银行是首批获得在华经营人民币业务的外资银行，它在2006年底前也只能向外籍人士或拥有外国永久居住权的中国籍人士提供人民币业务。另外还有诸如没有属于自己的现金周转库，每天盘点后的现金要存放到约定的国有银行金库内，并支付一定的费用等等。

然而，汇丰也善于运用自己的优势。首先，作为世界级银行及在中国有着140

余年的经营经历，汇丰的品牌在国人心中很好的树立了起来，具有相当高的认可度。其次，汇丰银行有着成熟的国际业务能力和环球网络，且具有专业的业务水准与极优的服务质量。在进军中国大陆市场之前，汇丰通过兼并收购与自身的网点建设，在欧洲与北美等发达市场有着成熟的零售银行业务经验。其收购的恒生银行、海丰银行、米特兰银行、利宝集团……仅零售银行业务这一块便是其各自所在区域的执牛耳者。另外，这一时期的汇丰集团致力于消费金融领域的拓展。汇丰银行在欧洲、北美、中东等业务区的个人业务表现不俗，根据汇丰控股2006年年报公布数字，个人金融服务占了全球业务税前总利润的42.8%，如果加上私人银行业务，则占比48.3%，零售银行业务在汇丰整体业务的占比不断加大。而且，汇丰集团的整体战略是大力拓展在新兴市场的业务，定下“一半收益来自发展中国家”的原则。具有相当潜力并且市场开放度不断增加的中国，更是其主要的目标国家。

汇丰银行充分利用自己的优势，针对自身的不足与政策上的限制，确定了适合的零售银行业务开发模式。鉴于营业网点的局限，汇丰将个人业务服务的目标客户锁定于高端客户群，卓越理财客户的存款最低额度为5万美元，而普通存款用户的最低额度为2000美元，且设有专门的客户主任为卓越理财客户提供理财规划与投资建议。

与此同时，汇丰银行祭出惯用的杀手锏。2001年，收购上海银行8%的股权，这是汇丰第一次购入中国大陆的银行股份。2002年至2005年，汇丰控股旗下的汇丰保险三次购入中国平安的股权，所持达到19.9%。2003年12月，汇丰旗下的恒生银行买入福建兴业银行15.98%的股权。2004年8月，汇丰银行与交通银行签署战略合作协议，斥资17.47亿美元收购这家中国的第五大银行19.9% 的股权。通过与中国大陆的本土银行合作，实现了双方业务上的互补，汇丰利用内地银行庞大的营业网点与客户规模，不断延伸布局自己的业务，并且在中国银行业的上升期分享了巨额的利润。（3）第三阶段

2008年金融危机以后，汇丰银行对零售业务全流程进行了反思。之后，稳健平

衡的财富管理理念成为主打牌。由于当时汇丰集团在北美的业务深陷泥潭，消费金融领域的巨额亏损，使得汇丰对待亚太区尤其是中国大陆的零售银行业务时，不得不慎重考虑。2009年汇丰银行（中国）有限公司（注：以下简称汇丰中国）提出“家庭金融服务”的概念，并与其全球推广的金融保障型服务相结合。

2011年，汇丰中国推出“运筹理财”业务，以满足新富市场需求。次年，汇丰中国又对其零售银行业务进行重新定位，确立了“零售银行及财富管理业务”品牌，致力于打造覆盖银行、保险、基金等领域的大零售以及为客户提供全面理财方案的财富管理业务。2013年8月，汇丰中国正式代销本地基金，在中国大陆22个城市启动了基金代销业务，其销售网络的覆盖地域在外资银行中为第一。通过其财富管理平台，汇丰中国可为客户提供更为多元的人民币投资产品以及更加全面的一站式财富管理。

经过十余年的零售银行探索，汇丰中国财富管理业务在外资银行中独树一帜。目前，汇丰中国拥有内地外资银行中最广阔的服务网络，其零售银行及财富管理服务遍布 40 多个城市，理财中心达到 87 个。通过本地基金、代客境外理财计划、结构性产品和双币投资等丰富的人民币及外币投资产品选择，为客户提供完整的一站式财富管理解决方案，帮助客户实现本外币配置以分散风险，通过产品组合控制风险，满足其在不同人生阶段的资产配置和投资理财需求。按照汇丰中国零售银行及财富管理业务总监李峰的话说，汇丰银行在财富管理中实现了从“金融超市导购员”向“金融营养师”的角色转变，目标是要把合适的产品卖给合适的客户。

当然，在中国的零售银行业务布局只是汇丰集团整体战略的一部分。从汇丰银行近年的业务情况来看，在零售银行业务领域的布局使其获得了丰厚的回报。下图是汇丰银行2010年至2012年税前利润的分布情况，零售银行业务对整体业务的利润贡献度在逐年加大，且其本身的绝对量也在不断攀升。

汇丰2010-2012年税前利润之业务分布表（单位：亿美元）

零售银行及财

务管理工商业务

环球银行及资

本市场

环球私人银行其他

2010 35 61 95 11 12 2011 43 79 70 9 17 2012 96 85 85 10 -70 数据来源：汇丰银行2010、2011、2012年报及账目

4汇丰银行在华零售业务的同业比较

本章将从五个方面对汇丰银行在华的零售业务进行同业比较，分别是发展战略与零售业务比重、产品与服务、渠道建设、营销策略、与中资银行的战略合作。通过这样的比较，可以更为全面地了解汇丰零售业务的运营模式。

4.1发展战略与零售业务比重

汇丰银行：环球金融，地方智慧。在推动全球化业务的过程中，汇丰银行坚持做本土化的国际银行。首先汇丰善于利用自己的专场在比较熟练或者政策允许的领域拓展业务，其次汇丰在受限的领域或者实力较为欠缺的领域采取与本土银行合作的战略，通过强强联手实现双方的利益最大化。汇丰中国提出要“分享中国的成长”，其拓展业务的重点便是以财富管理为主的零售银行业务。根据汇丰银行2012年公布的数据，零售银行及财务管理业务的税前利润高达96亿美元，占其当年税前利润总额的46.6%，加上环球私人银行业务，则占比逾51.4%［6］，显而易见零售银行业务对于汇丰的重要性。

工商银行注重以市场为导向，不断改进自身的服务质量，加强客户忠诚度。并致力于建成完善的个人金融服务体系，推动理财、储蓄、个人贷款、中间业务等协调发展。并推动业务流程再造，构建既有营业网点与电子银行的结合，提升自身的营销能力。据工商银行2013年财报披露，其零售信贷增长迅速。因其持续改进小微企业金融服务，小微企业贷款余额1.87万亿元；创新支持个人消费，个人贷款增加4,404.98亿元，增长19.3%，合计占全部新增贷款的39.4%［7］。

花旗银行：服务统一，积极求新。标准化服务一直是花旗银行的特色。上世纪80年代左右，花旗开始注重零售银行的发展，在业务上积极求新，健全客户管理的管理，注重平衡风险与收益。在中国市场的业务拓展过程中，花旗银行（中国）有限公司（以下简称花旗中国）积极践行这一策略。中国加入世贸组织以后，花旗是第一家在华开展零售银行业务的外资银行。2007年，美国次贷危机导致花旗的业绩大幅下滑，但其国际零售银行业务在消费金融业务净收入中占到64%，显见零售银行业务是花旗的重要业务板块。截至2014年12月31日，花旗中国的不良贷款（即五级分类中的次级至损失级贷款）余额占全部贷款余额的比例不到1%，包括公司贷款17笔，金额为人民币33,831.27万元，以及个人贷款14,976.38万元。［8］

4.2产品与服务

（1）汇丰银行

目前汇丰中国共在内地56个城市设有170多个网点，提供较为全面的人民币和外币业务，包括存款服务、个人住房贷款、借记卡业务，且与交通银行进行了战略合作，共同推出双币信用卡。汇丰中国于2007年全球同步推出新版卓越理财：一个账号联通世界，享受“无国界”理财。2008年3月，汇丰中国在北京、广州、上海等城市相继推出私人银行业务。该业务提供全面的财富管理服务，投资门槛在100万美元以上，为高资产客户提供了更为全面的财富管理。

（2）中国工商银行

工商银行着重品牌的建设与服务质量的提升，继续加强个人金融服务品牌的建设，包括理财金账户、牡丹灵通卡、幸福贷款等主要品牌。2007年为构建全新的高质量客户服务体系，工商银行对理财金账户的服务进行了升级。2013年通过全面完善分层分类的服务体系，实现了客户基础的进一步优化和强化，个人客户达4.3亿户，增长9.9%，其中现金管理客户数96.5万户，增长18.7%。

2008年3月，工商银行正式推出私人银行服务，为高端客户提供以资产管理与咨询为核心的财富管理服务，准入门槛为800万元人民币。据工商银行2013年财报披露，当年私人银行管理资产达5,413亿元，比上年增长14.4%。

（3）花旗银行

花旗中国致力于产品与服务的创新及个性化定位，在2007年推出超个60个创新

产品。花旗中国式首家推出转按揭服务的外资银行，并与大都会人寿合作推出投资连结保险。其CITIGOLD贵宾理财和Citibank睿智理财服务，极具花旗特色，相比于同业定位较高。花旗一直流行一个理念：如果某种产品与同业的差别不大，将不会成为花旗的业务重点。

花旗将自己定位为私人银行中的高端，它是首家在华设立私人银行业务的外资银行，初期网点仅在上海、北京、广州等地，随后遍及全国主要的大中城市，专注于“高净值”的细分市场。

4.3渠道建设

(1)汇丰银行

汇丰中国在中国拥有170多个网点，包括32家分行和141家支行，是中国内地网点最多覆盖地域最广的外资银行。首先汇丰积极通过自身的分支行建设扩张服务区域，其次通过与合作伙伴进行业务分销渠道的互补，汇丰与交通银行联名推出双币信用卡。汇丰中国利用自身的技术优势和业务水准，积极拓展虚拟渠道的建设，包括网上银行、电话银行、手机银行等等。汇丰下一步的发展集中在实体营业网点与虚拟网点的对接，进一步整合优势资源，既要使渠道建设配合好新的市场机遇，也要控制其成本。

(2)中国工商银行

在渠道建设上，启动实施网点竞争力提升工程，在城市新区、重点县域加快自助渠道建设，创新微信银行等手机银行服务，构建线上线下一体化的渠道体系。在服务改进上，以“服务品质提升年”活动为推动，以大力改善窗口服务为重点，持续提升服务质量和效率。到2013年末，离柜交易率在80%以上的活跃客户占比升至29.3%,同比上升4.7个百分点。工商银行的网上银行连续被《环球金融》评选为“中国最佳个人网上银行”。

(3)花旗银行

花旗专注于重点城市，结盟银联，进行多渠道的竞争。2008年3月，花旗中国在大陆拥有25个零售银行网点，分布在上海、北京、天津、广州、深圳、成都等地。2005年，花旗与中国银联建立合作关系，使花旗国际卡的持有人能在银联ATM机上使用其银行卡，而且使得银联卡能在花旗所有的ATM机上使用。花旗还善于运用自身虚拟渠道的优势，为客户提供方便快捷的服务。

三家银行在私人银行业务上的投资门槛与营业地点对比：

银行投资门槛营业地点

中国工商银行＞800万人民币上海、广州（深圳建设中）

花旗银行＞1000万美元上海、北京、广州

汇丰银行＞100万美元上海、北京、广州

资料来源：毕马威2008年的一份中国银行业调查报告（截至2008年10月）

4.4营销策略

汇丰银行以卓越理财中心为重点，进行多渠道的个性化营销。其利用在华设立的卓越理财中心，积极抢夺中国的优质客户群。汇丰注重客户的私密与尊崇，这是其“卓越理财”的服务理念，这使得“卓越理财”在全球性的理财产品中独具风骚。汇丰还进行多渠道的个性化营销，为客户提供全面而专业的服务。

中国工商银行在品牌的营销上，加大了个人信贷产品的创新力度。一方面开展财富驿站的主题营销活动，为客户提供理财沙龙、特惠商户、理财课堂等多种优质服务。另一方面积极提升品牌的市场价值。通过识别发展优质客户，提供多种增值服务。

花旗银行则重视品牌宣传，引领消费者创富。通过不断创新推动营销，加强品牌建设，满足客户多元化的需求。2004年花旗银行成立了第一个财富管理中心，2006年在中国长城景区建立了自动取款机，成为首家实行此项建设的外资银行，起到了很好的品牌宣传和营销作用。

5总结与展望

5.1分析与总结

5.1.1汇丰的可鉴之处：

通过对汇丰中国布局零售业务进行细致分析，不难发现其运营背后所独有的汇丰式风格。正是这些特点或者说优势，使得汇丰在面临复杂的变局中仍然能够清晰的找到发展的方向。而这些，也恰恰是中国本土银行所缺乏的能力或者说不够细致之处。汇丰像是一面镜子，既反映了中国银行业的过去，也在启示开拓着中国银行业的未来。（1）清晰准确的战略定位。汇丰之所以能一次次创造奇迹，且挺过众多危机，实赖于其具有前瞻性的战略布局。这不是说汇丰没有栽过跟头没有吃过亏，而是在重大的时代机遇面前，汇丰总能很好的把握。大体来说，汇丰在经营过程中基本秉持着如下的战略思路：在运行良好的经济体中选择最有价值的客户，在业务发展和利润创造中平衡传统成熟经济和新兴市场的关系，推崇兼有两者特点的复合型产品，以国际化的

优势提供增长和节约成本的机会。充分利用不同经济体所处的不同经济周期，实现了收益的高速增长。“环球金融，地方智慧”，正是汇丰用心平衡其国际化战略与本土化战略的体现。

（2）汇丰式收购。汇丰常常通过高水准的收购或者战略合作，弥补自身业务的不足。在收购恒生银行前，汇丰走的是大客户路线。而恒生的目标客户恰恰是中小企业与普罗大众。这样的业务互补在汇丰的多次收购中皆有体现。在中国的许多业务领域，汇丰亦是通过收购中资金融机构的股权或战略合作来拓展延伸其业务上短板。然而，收购与否并非重点，关键在于其收购技法的高水准，这恰是中资银行的短板。

（3）无可挑剔的业务水准和一流的客户体验。汇丰在客户细分方面做的相当到位，不仅利用现代尖端的信息技术打造其自身的客户识别系统，针对不同的消费群提供个性化的服务，而且汇丰利用其全球化的资源优势，为客户提供全方位多层次的金融服务。其业务模块以及投放的产品均是基于客户细分之后精心设计的。国内的银行业界都有这样的共识，以客户为中心，但是具体操作时，在具体的银行产品服务上，“以客户为中心”还没有得到真正的落实。要么是在技术上无法突破，要么是资源上的限制，要么是管理上的掣肘……

（4）汇丰式管理。在利用自身优势方面，尤其是政治上的影响力，汇丰可谓“无所不用其极”。然而，这些并非汇丰成功开展业务的全部。中资银行有不少具有类似的资源，且拥有许多的特权。俗话说“大有大的难处”，而汇丰一直被业界称为会跳舞的大象。关于汇丰的管理，这里仅就一点来谈。汇丰内部控制的基本框架主要有三个部门构成:信贷风险管理部门、内部审计部门以及法律合规部门。以垂直的法律合规和内部审计为核心的内部控制体系，保障了汇丰全球近万家营业机构的合规运营。对一个庞大的金融集团来说，要保证内部控制体系的井然有序并非易事，汇丰在这方面有不少成功经验可资借鉴。

5.1.2汇丰的不足

尽管有以上诸多可鉴之处，但汇丰中国的不足也是相当明显的，这主要是针对汇丰中国自身的发展。

（1）网点数量少，相对于国有银行，吸存能力较弱。虽然通过技术的手段抹平这样的差距，但是短时间之内尚无法达成，况且同业竞争对手以及互联网公司也能利用这些手段，它们甚至能够做得更好。

（2）本土客户资源缺乏，业务发展本地化经验尚浅。尽管汇丰在发展过程中已经很注重这一点，但从目前来看依然有很大的进步空间。

（3）优质服务带来的成本困扰，中间业务优势未能充分发挥。客观来说，这并非汇丰的劣势，只是暂时的一种状态。汇丰中国在开拓市场时为吸引客户而提供的优质服务，在前期投入成本较大是正常现象，在后期则会带来相应的回报，这一点毋庸置疑。

而中间业务的优势尽管目前未有充分发挥，但中国的市场亦在成长，长远来看中间业务上的优势必然成为汇丰的一张王牌。

5.2结语与展望

本文开篇提出当前银行界时兴的大零售概念，对照国内外零售银行业务的发展情况，从差距中寻找中外银行业发展的共同趋势，即零售银行业务将成为未来银行业新的增长领域，成为撬动行业转型的支点。通过对汇丰银行在华零售业务的分析，旨在寻求零售银行业务在未来应把握的关键要素。在介绍零售银行业务时，简单概括其基本内容而重点介绍它的发展。其中，为了解各国不同历史时期的政策导向，我查阅了中国、美国、日本等国各个时期出台的相关法案。为了解中国不同时期居民的收入结构与理财状况，查阅了麦肯锡、毕马威等咨询公司的调查报告。

对汇丰在华零售业务进行研究时，查阅并引入了大量汇丰的财务数据。对把汇丰银行与其他在华外资银行进行横向比较，比如花旗银行、渣打银行等。对汇丰银行在华业务的优势与劣势，机遇与挑战，做一个较为全面的评估。在对比中资银行与汇丰银行时，重点分析汇丰在客观环境受限的情况下如何利用自身的优势进行战略上的调整，旨在寻求汇丰在零售业务发展中的可鉴之处。关于大零售时代银行业需要把握的关键要素，由于所接触到的资料有限，以及自身水平的欠缺，研究的成果比较肤浅。笔者旨在通过汇丰的案例得出对零售业务的某些方面提出自己的看法。比如银行注重客户识别与细分，提供个性化、多元化的产品与服务。或者在收购兼并上如何借鉴优秀企业的经验，如何在管理上做出调整更加适应现代化市场的竞争要求……

关于为何会选择汇丰作为研究样本，除了绪论部分提到的那些原因，还有一个关键的要素，即笔者的一点小小心愿。在本科期间，由于阅读过大量关于汇丰的书籍尤其是汇丰在海外的兼并案例，对于这样的企业由衷钦佩，一直想对其某一方面做一个比较深入的研究。于是，此次论文选题便是汇丰银行在华零售银行业务的研究，在做论文过程中又再次查阅了大量相关材料，精读了IBM、BCG、PWC等等咨询公司的分析报告，以及汇丰银行历年的财务报表，此过程我收获良多。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/ov0q.html