经济管理知识讲座：招商引资工作操作实务

招商引资工作操作实务

目 录

一、知己知彼的前期准备工作。

（一）全面了解我市市情，明白我市招商能提供什么 1、本地区的区位、人文、地理环境。 2、本地区的主要资源。 3、本地区的主要经济发展指标。 4、本地区的产业特色 5、外地客商在本地投资情况。

（二）熟知各个产业未来发展规划，了解产业链及其需要的项目 1、发展现状： 基础、规模、特色 2、各产业发展规划： 一是发展思路 二是发展目标 三是主攻方向 四是对外合作 五是布局原则 六是主要政策措施

（三）熟悉软硬投资环境，有针对性地宣传比较优势 1、投资环境 一是基础设施

二是政策环境 三是治安环境 四是园区环境 2、比较优势 第一，比较资源优势 第二，比较市场辐射优势 第三，比较成本优势 第四，比较产业及其配套优势 第五，比较政策环境优势。

二、依托各种关系，走出去，请进来，灵活开展招商工作。 （一）依托各种渠道结识客商

1、充分利用同学、战友、老乡、朋友关系

2、充分利用当地商会、行业协会及工商、税务等执法部门关系 3、充分利用已投资客商以商引商 4、经贸洽谈活动 5、选准企业

（二）精心筹划、安排，做好客商考察接待工作 核心：“三大纪律八项注意” 1、有的放矢的资料准备 2、有条不紊的日程安排 3、安排有序的对接洽谈 4、适时推进的后期跟踪

（三）不见硝烟的商务谈判，力争达成共识

1、吃亏是福 2、换位思考 3、合理让步 4、知己知彼

三、亲商安商，促进项目早日落户 （一）服务全方位： 1、帮助做好生活安排

2、帮助做好市场调研与分析报告 3、帮助选择合适的项目用地和合作伙伴 4、帮助提供政策咨询 5、帮助办理项目落地手续

6、帮助解决项目建设中遇到的各种矛盾和问题

（二）跟踪全过程： 1、项目信息获取 2、巩固已有联系

3、关注项目落户、开工、投产与再投资

知已知彼的前期准备工作

（一）全面了解我市市情，明白我市能为客商投资提供什么

要对本市的基本情况有详细的了解和掌握，烂熟于心，如数家珍，这是做

好招商引资工作的前提。基本情况包括6个方面：

一是本地区的人文、地理环境。作为招商单位或个人，应该熟知本地区的地理位置、人口、土地面积、气候等基本情况。通过向客商介绍我们的基本情况，使客商对我们这个地区有个感性认识，这样才有进一步沟通和交流的可能。

二是本地区的主要资源。要知道我们有哪些资源、资产，可以引进什么项目，适合发展什么产业，这样我们才可以有的放矢的去寻找目标客户。 三是本地区的主要经济指标。包括生产总值（1020亿元，比上年增长15％，是五年来首次超过全省平均水平）、规模以上工业企业总产（达到1050亿元，增长34％）、规模以上工业增加值（突破300亿元）、财政收入等指标，此外，还应掌握我们的支柱产业的经济指标，比如汽车产业产值（突破500亿元），食品产业和纺织产业产值（分别是150亿元和103亿元）。 四是熟知本地区支柱产业特色及状况。一个企业是否会入驻，除了对优惠政策、投资环境感兴趣外，还会考虑产业配套、物流等情况，进行综合的经济效益成本分析评估。尽管某个地区劳动力价格很便宜，土地价格较低，但由于上下游的产品缺少配套，或者说原料的采购、产品的销售成本加大，抵销了劳动力价格优势，客商就人可能选择产业配套、物流条件更好的地区。因此，只有熟知本地区的支柱产业状况，才能有的放矢的去需找目标客户，利用产业已形成的规模和当地一些龙头企业来带动其上游产品的供应商和下游产品的使用商一起来投资办厂，实现就地配套，扩大市场，减少物流成本。例如，高新区每年都会参加神龙公司召开的配套商年会，在会上结识神龙公司的上下游企业，进行招商引资，事半功倍，取得了很好的效果。

五是外地客商在本地投资情况。了解已落户我市客商的原籍、企业类型、生产经营情况。从心理和感情因素上讲，外地客商最希望了解的，也是具有吸引力和说服力的佐证，可以提高客商投资信心。

（二）熟知各个支柱产业未来发展规划，了解产业链及其需要的项目。 在了解支柱产业发展现状的基础上，我们还应该掌握支柱产业的发展规划，为客商展现产业发展远景，使客商能够在未来中寻找到自己的发展空间和增长潜力，从而与客商在共同进步共同发展上取得共识。掌握支柱产业的情况，主要了解以下几个方面：一是发展思路；二是发展目标；三是主攻方向；四是对外合作的空间，尤其是产业链上的缺失环节、空白点；五是布局原则，帮助客户选择项目落户地点；六是主要政策措施，主要包括国家、省、市的支持激励政策。

（三）熟悉软硬投资环境，有针对性地宣传比较优势 1、投资环境。投资环境分为硬环境和软环境。

硬环境主要是基础设施建设，如交通运输状况（关系到企业物流成本、员工生活）、邮电通讯状况、电力状况、园区建设情况（包括园区的规划、产业、基础设施建设、成本、企业准入门槛）等。

软环境主要由市场服务环境、政策法律行政服务环境两个组成部分。市场服务环境包括市场竞争的自由度（政府干预度，是否干预企业的经营和管理）、金融服务（企业能否获得贷款、流动资金贷款难度等）、劳动力市场（科研院校的情况、人才选聘是否是市场化运作、招聘管理者及熟练工的难度大不大等）、文化娱乐休闲生活（有无供外商活动的休闲娱乐场所、比较高档的住所、子女入重点学校有无照顾、甚至购物等，比如，日韩商，他就希望能够有比较正宗的料理，神龙襄樊工厂的法国专家经常周未赴武

汉购物）、信息服务市场（安装、开通电话，宽带）、对外经济联系（有无海关、商检、口岸）等等，这些指标构成了市场服务水平及工作与生活的环境，是客商特别关心的要素。政策法律行政服务环境指行政、司法等公共权力机构按照法律、法规向投资者提供的公共服务的数量和质量，主要包括政策法规的制定水平、执行水平及安全感等三个方面。政策法规的制定水平主要包括地方政策的公平公正性、稳定连续性、灵活透明性及保护外商法律的完备性（如：税收奖励政策是否坚持一定时期的稳定性、土地价格的收取是否有灵活性、当外商权益受到侵犯时有无保护的条例等，我市投资的外商、港澳台侨商及外籍高级管理人员颁发外商保护绿卡，对尊重外商的生活习惯保护外商的正当权益发挥了积极作用）。政策法规的执行水平主要是政府部门的办事效率、服务态度等。安全感主要指本地区社会治安状况，客商的人身和财产安全是否有保障。

因此，对于从事招商引资的工作人员来讲，我们应掌握我市的基本情况，能详细解释外商关心的投资环境，同时还应积极参与经营好投资环境。 2、比较优势

在与外商的洽谈中，应谈出与周边地区的比较优势，与其它地区的不同点，找出我们的“亮点”，以吸引客商的注意力，挑起客商的投资愿望。 我们的比较优势主要有：

第一，比较资源优势。主要是自然资源，包括土地资源（全市土地总面积1.97万平方公里，占湖北省面积的10.6%，居全省第四；耕地面积40.1万公顷，占全省面积的12.67%，列全省第二。）水能资源（常年水资源总量为272亿立方米，汉江始终保持国家二类标准，可以满足任何一个特大城市的工业用水和生活用水，是国家南水北调中线工程的取水点。）、矿产

资源已发现的矿产资源有5大类57种，其中37种已探明储量。储量大、品位高、分布集中、可形成规模开采且具有工业意义的优势矿产资源主要包括：宜城耐火粘土资源居全省第一、枣阳石榴子矿探明储量居全国首位、南漳累托石矿为全国第二；枣阳金红石矿储量居亚洲第一和世界第三、铝土矿探明储量全省第一；化工原料类矿产：保康磷矿是全国八大磷矿之一，平均品位达22.15%；重晶石储量居中南五省区第二）、生物资源（包括植物和动物）、旅游资源（包括自然旅游资源和人文旅游资源）等方面。 第二、比较市场辐射优势。襄樊是湖北省省域副中心城市、新兴的汽车城，是湖北、河南、陕西、重庆毗邻地区30万平方公里内的最大的中心城市，地处我国中原腹地，素有“南船北马”、“七省通衢”之称，自古以来就是区域性经济中心和物资集散地。明清时期，襄樊的商业辐射到黄河上下、长江南北，建有20多个全国各个地区的商业会馆。今日的襄樊，区位优势不断提升，是全国重要的交通枢纽之一，是全国高速公路主骨架中的重要结点，南与沪蓉高速相连，东与京珠高速相通。长江最大的支流汉江穿城而过，流经我市195公里，是我国内陆河流的“黄金水道”。境内建有襄樊、老河口两座机场，开通国内多条航线，汉丹（武汉——丹江口）、焦柳（焦作——柳州）、襄渝（襄樊——重庆）三条铁路在襄樊交汇。简单的说，就是一条汉江，两座飞机场，三条铁路，四通八达的高速公路。目前，襄樊已形成了立体的交通网络，尤其是襄樊2008年生产总值达到了1000亿元的规模，标志着襄樊的城市辐射力和对资源的聚集力达到一个新层次，辐射能力不断增强。

第三，比较成本优势。市区建有自来水厂6座，日供水量79万吨。饮用水源水质达标率为100%。襄樊工业用水是1.95元/吨，上海是2.7/吨，

深圳是3.3/吨；襄樊电力供应充足，现在装机240万千瓦的火力发电厂，远期将达到760万千瓦规模，形成与三峡水电相配套的火电基地。我市工业用电是0.52元/度，上海是0.7元/度，深圳是0.8元/度；襄樊劳动力资源充足，最低工资襄樊是600元/月，上海960元/月，深圳是1000元/月，；土地价格相比低廉,根据国土资源部《工业项目建设用地控制指标（试行）》规定，襄樊市襄城区、樊城区、高新区为六等，襄阳、宜城、老河口、枣阳为十一等，南漳、保康、谷城为十三等。六等地挂牌价为9.6万元/亩。2006年，襄樊高新区与上海宝山区投资成本对比分析显示：一个占地100亩、投资1.4亿元的工业项目，在襄樊高新区投资可减少一次性征费用4000万元，年节约电费600万元，水费200万元、天然气费8万元、工资支出2000万元，减少企业所得税50%。

第四，比较产业及其配套优势。襄樊工业基础较好，是重要的汽车及零部件生产基地，是新兴的火力发电基地，是“中国织造名城”，是三线军工企事业单位聚集地。襄樊是全国夏粮主产区和商品粮基地之一。粮食、油料、畜禽等产量以及食用油加工量、面粉加工量、大米加工量、农业增加值等多项指标居湖北省第一或第二，发展农副产品精深加工业，条件优越、潜力巨大。襄樊现已形成了以汽车工业为龙头，纺织、电力、农产品加工和高新技术产业为支柱的产业特色。

第五，比较政策环境优势。一是襄樊可以比照执行东北老工业基地政策，可争取到国家赋予的劳动力就业、财税、投资等方面的优惠政策；二是做为省域副中心城市，可为襄樊经济社会发展和建设建设带来一系列现实的、潜在的机遇和发展空间；三是襄樊高新区是国家级高新区，有国家级高新区、国家级创业中心、国家汽车动力关键零部件产业基地、国家知识

产权试点园“四张国牌”可以享受高新技术企业政策，主要是针对企业所得税，在目前内外资税收统一的情况下，这个政策的含金量是很高的；四是可以享受加工贸易台帐“空转”政策；五是南漳、保康还可享受西部大开发有关政策。

同时，襄樊市着力打造“零障碍、低成本、高效率”的“ 阳光新政”。政府部门对工业类项目的所有工本费实行“零”收费： ①行政性收费免费； ②中介机构的收费按最低标准减半收取；③包括注册、立项、供地、建设4个阶段的政府部门批准手续在18个工作日内完成； ④申报环节中所需的材料全部简化。这些措施进一步优化了投资环境。 二、善于依托各种关系，灵活开展招商工作

关系是生产力，这在招商工作中表现尤为明显，我们出去招商，首先遇到的问题就是人生地不熟。所以，我们应该有目的选择一些具有一定影响力的活动能量的关系户，借助他们的关系和渠道，灵活采用科学可行的招商方式，开展工作。

1、充分利用好同学、战友、老乡、朋友关系。在招商中，上述关系是最可靠、最现实、最直接的力量。这些人与我们有良好的交往，相互了解和信任，同时他们熟悉当地的风土人情和基本情况，在当地有一定的关系和渠道。所以，在帮助我们招商方面有独特的优势，是我们招商时首选的关系。我们可以编织两张网，即编织在外地的襄樊籍人关系网和在襄樊的外籍人关系网，把在当地有一定知名度和影响力的襄樊籍人士进行调查，通过合适的途径，联络感情，深化亲情、乡情和乡音，通过关系联络感情，推动工作开展。比如，福耀玻璃，主营业务是汽车安全玻璃、建筑安全玻璃、防弹玻璃、制镜级浮法玻璃、汽车级浮法玻璃及其它工业技术玻璃，

能在区位优势、产业优势、资源优势远不如襄樊的荆门落户，据说和当时负责选址的副老总是荆门人有一定的关系。

2、充分利用好一些专业协会、商会及工商、税务等执法部门关系。不同行业都有自己的专业协会和商会，它们拥有众多的会员，定期发布信息，发起各种促进经贸的活动，这些协会、商会对其会员企业的动态了解较多，对它们的发展战略，投资计划和各自的特点也有一定的掌握。同时，这些协会、商会的正、副会长大多是当地有实力、知名度高的企业老板担任的，比如雨润集团的主席祝义才，就是南京工商联的会长。所以取得这些协会、商会的支持和协助，借助它们的关系招商，可以起到事半功倍的效果。比如，今年4月份，有近二百名深圳客商来襄樊考察投资，就是通过深圳总商会联系组织的。拟在樊城太平店设立的广东工业园，是由广州商业联合会投资并负责招商引资；我市还计划通过温州中小企业促进会，与温州市政府探索“飞地”经济，在襄樊设立温州工业园。此外，工商、税务等执法部门对当地企业有监督、服务的职能，由他们出面联系客商，可以免去我们很多麻烦，是约见客商的有效途径。

3、充分利用已投资客商以商引商。通过已经落户襄樊的投资者，吸引其周边关系来投资，从而产生“葡萄串效应”，这种招商方式效果最明显。可以说我们的千言万语、千辛万苦、千方百计抵不上已落户客商的一句话，客商的现身说法是最有说服力和感动力。如果现存的企业发展就不顺心的话，比如民发集团引进了沃尔玛入驻我市，不仅方便了我市居民的生活，而且提升了我市的城市品位，民发集团去年还引见了香港景城集团，该企业有意在我市投资工业膜和工业项目，景城集团多次来樊商洽具体细节。星苑房地产的董事长林其武帮助引见了福建客商林海先生，通过考察，林

海拟在宜城投资蓄电池项目。襄阳荣华工业园荣华工业园先后将襄樊邦乐车桥等6家合资汽配企业引进园区。这些都是“以商招商”的典型事例。 4、充分利用经贸洽谈活动。国家和有关省部委每年都要召开几个大型的经贸交易会和洽谈会，都会有大量的来自国内外的客商参加会议，这是宣传和推介我们自己的良好平台。比如，每年我市都会参加省政府组织的日韩专业招商活动、香港综合招商活动，商务部在厦门举办的中国投资贸易洽谈会等，通过参加这样的活动，达到宣传襄樊、推介项目，联系老客户，结识新朋友的目的。

三、讲究策略，千方百计引进项目

在招商过程中，我们应找准目标，始终确立互惠互利、共赢发展的理念，热情、诚恳、灵活、冷静的妥善处理协商过程中遇到的各种问题，努力促成项目成功。

第一，要选准企业，即选择那些有可能到我们这里投资落户的企业。判定标准有四个。一是有扩张意愿、有扩张实力的企业。二是我们的资源优势产业，即这些产业所使用的原料是我们的优质资源。比如南漳县利用当地丰富的矿产资源---黄家垭矿区矿石质量优良，矿石总储量6800万吨左右，有针对性地先后7次登门华新进行零距离沟通，丰富的矿石资源，吸引了前来考察的华新水泥公司的高层领导，最终总投资7.5亿元、一期投入4亿元的华新日产4000吨水泥生产线项目落户南漳。三是市场优势企业，即该企业产品在我们这里占有一定的市场份额，销售良好，周边又没有其分厂的企业。康师傅在襄城区投资兴建的饮料厂，就是因为连续几年康师傅茶饮料在襄樊地区都有很好的销量，才引起了武汉总公司的注意。

四是我们有这个企业生产要素的比较优势。五是因产业政策和环境逼迫要从当地转移出去的企业。目前，由于国家加工贸易政策的调整，促使东部产业向中西部地区转移，这正是我们承接产业转移的机遇。

第二，要注意推介技巧。招商引资的过程，实质是投资客商和招商引资单位在资本市场中的交易与合作过程———投资者为了实现产业扩大、资本升值目的而“投出资金”，承担选择不当而产生的风险，扮演着“买方”角色；招商引资单位通过提供令投资者满意的“产品”和“售后服务”，引入资金，吸纳产业，但也面临着激烈的市场竞争，相当于交易中的“卖方”。从这个意义上讲，我们做招商引资，本质上就是展开区域营销，必须以现代营销理念为指导，在充分了解客商投资动机和需求的基础上，综合运用各种可能的营销策略和手段，组合成一个系统化的整体战略，提升招商引资的效率和水平。现代营销学认为，企业形象是企业在市场中吸引力的主要来源，那么，我们做招商引资，城市形象就是城市在市场中吸引力的主要来源。在各地优惠政策趋同、形成“平地效应”之后，区域形象优势正凸现放大，成为区域营销中最难得、最有价值的吸引力。这就要求我们在推介时要根据客商的实际情况，考虑城市形象，在区域竞争中形成有较强立体感和深度感，独具襄樊特色的形象体系，吸引投资者眼球，客商对城市感兴趣后，我们可以根据根据客商的特点，有的放矢的扔出我们的“卖点”。如：企业是用电大户，而本地区电力供应又很紧张，亮出我们的电力优势，待客商对谈话感兴趣后再对我们的情况做详细介绍。其次要看准时机，适时引导，把谈话的“焦点”往招商项目上靠，在合适的时候，可邀请客商到我们这里实地考察。

第三，精心筹划，做好考察接待。客人接上头了，有意向了，下一步客人

就会到襄樊实地考察，客人上门了，要精心筹划，做好接待。怎么样接待呢？联合利华中华区副总裁曾锡文先生曾就如何做好跨国公司的接待给我们上了生动的一课，主要是在客商结识、接待和谈判这三个环节,其中接待工作的核心是“三大纪律八项注意”： 三大纪律是：纪律1、跨国公司不是政客； 纪律2、国公司不是游客 纪律3、跨国公司不是食客 八项注意是：接待工作的八项注意 知己知彼的前期工作 有的放矢的资料准备 讲求效率的人员组织 有条不紊的日程安排 有理有据的情况介绍 注重交流的宴请会见 有礼有节的迎来送往 适可而止的礼品交换

我们不一定每次接待的都是跨国公司，但是都是可以借鉴的。 1、有针对性的资料准备

⑴本地情况介绍，与周边省市进行对比，尤其是自己的竞争对手，要逐条进行对比，清晰明了；

⑵在资料准备中，要给自己定位，把自己看作品牌，突出特点，这其实就是引进了营销理念；

⑶我们的卖点在哪里,用资料强化对比；

⑷资料应实事求。气候、人口、收入、地理、经济等所有数据或图表数据都应有出处，可以尽可能使用第三方调查数据，但是我们可以在不改变事实的同时，根据来意选择从对我们有利的角度来选择数据，比如说，人均收入。如果引资的对象是做商业的，告诉她我们的人均收入高，对她来说是个好的消息，人均收入高，购买力强，消费高啊。如果是个劳动密集型的企业，她就会觉得工资付出高，企业成本高。对于我们不利的数据我们可以规避； 地图、资料照片；

相关行业、上下游企业情况；

接待日程、接待人员名单、照片、专业背景、联系方式； 2、有条不紊的日程安排：

日程决定客人的所见所闻，合理的日程安排将提高我们的竞争力

事先要和客商进行充分的日程沟通，重视对方意见，客人抵达后应再确认； 考察点要根据客商的行业和来意进行筛选。路线安排，都要恰到好处，客人经过的路线的所见所闻，即是对我们的城市的印象；

日程安排要精确到分，要严格遵守日程表，守时就是守信，按时就是效率。为客人节约了时间，就是为我们提供了机会；

要有备选计划以防临时变故，日程调整后要准备新的书面日程； 3、安排有序的对接洽谈。

接待过程的核心是对接，通过洽谈，与客商进一步沟通，达成初步意向。接待组织即代表我们的形象，要安排讲求效率的人员组织对接。接待组织一般由以下几个层次构成：

全陪人员 -- 热情聪敏的代言人，全陪人员与专业介绍人员分开；

介绍人员 -- 专业素质的代表，每个专题应有了解情况的专业人员介绍，负责人答疑。例如，如果来访企业是农业的，我们一般会请农办出面介绍农业情况，会安排考察襄阳、襄城、樊城，并进行对接；如是客商是汽车行业，我们一般会请汽车办出面，会安排考察高新区、深圳工业园，并进行对接；如果能够根据企业的意图，安排企业参与，就更好了，因为企业与企业交流更容易找到对接点； 专家教授 -- 知识权威的化身； 省市领导 -- 答疑解难的保证；

现有企业 -- 投资环境的说明。一个总部性的企业不仅会看产业环境、圈子环境，甚至舆论他都会考察

4、加强事后跟踪。根据客人的情况提供的材料、照片，是我们的第二次展示机会；

第四，商务谈判要力争达成共识

1、吃亏是福。机关算尽太聪明，反误了卿卿性命。不要在一些无足轻重的细节上，和客商斤斤计较；

2、换位思考。要能够站在投资商的角度来分析问题、解决问题，求大同，存小异，达到共识；

3、合理让步，按市场规律办事。过于优惠的条件，反而会让跨国公司心存疑惑，怀疑有陷阱；Too good to be simple and true! 如当年中日龙项目落户襄樊选办公场所的时候，日方人员分别找了两家单位的办公楼，其中一家表示租金全免，什么都好说，另一家却是在参照市场行情的基础上提供优惠，并就此与日方进行商谈，明确责权利，最后与日方顺利签订合同。为何这样？日方表示，如果全免，说明供方可以不负任何责任，今

后公司在运行中遇到水电气、装修、维护等方面的问题时就找不到责任方，协调、投诉都无门；有条件、有价格，说明有责任、负责任，今后遇到问题就有单位负责解决，这样让人放心。 总之，知人者智，自知者明，知己知彼者胜。

在与客商接触过程中，要做到三戒。一戒软磨硬泡，强买强卖。遇到一个有投资意愿客商，千万不是一天几个电话，几天一个传真，或是不离其身，大有不把你引去投资决不罢休的气势。要给客商一个考虑论证的时间，否则欲速则不达，适得其反，但也不能扔在一边置之不理，要掌握好“度”。二戒不论什么客商都去拉，只要说是投资，就成为座上宾，不认真了解考证是否有投资能力，越是来投资的客商越慎重。三戒不论什么项目都去谈，去引进，不考虑本地是否具备消化吸引这个项目的能力，否则项目不但没有谈成的可能，反而消耗了我们的工作精力。即使来了，死掉了，也是招商引资的一个负面宣传。

同时，我们还应做到热情大方，不卑不亢，诚实守信，尤其我们出外招商，应“入境而知禁，入门而晓讳”，要了解招商地区的禁忌，避免说犯忌的话，做犯忌的事，以免引起不必要的误会和麻烦。 四、亲商安商，促进项目早日落户

招商活动是一个长期的动态的过程。一个项目从选择客商，与客商接触、谈判、审批到筹建、投产，往往需要较长的时间，期间会遇到各种各样的问题和变化，因此，必须对招商步步跟进，做到服务全方位，跟踪全过程。

（一）服务全方位：

1、帮助做好生活安排。为客商考虑好吃住行及休闲活动，尽量为他们的

工作和生活提供便利条件，使他们有宾至如归的感觉，增进客商与我们的感情，增强他们的投资信心。注意一点，帮助做好并不代表大包大揽，全程埋单。

2、帮助做好市场调研与分析。掌握项目背景、产业现状、市场分析、风险预测、成本核算、物流等问题，急客商之所急，想客商之所想，为他们解决了遇到的难题时，可以增加客商对我们的信任，同时也加快了项目引进的进程。帮客商就是帮我们自己。今年1月，招商局驻上海工作站迎来了在上海接识的客户――专作汽车内饰的上海三盾汽车饰件有限公司来我市考察。该公司原拟在湖南湘潭投资，经过我局工作站对襄樊的热情推介，公司在第二天召开的董事会上就否决了在湘潭设点的投资意向，经过工作站的热情邀请，该公司决定来樊实地考察。由于事先沟通充分，在襄樊的考察虽只有一整天的时间，但很有收获，不仅带领客商参观了有关的汽厂厂家，充分感受到襄樊的业态，而且考察了根据项目要求预备的项目用地，客商感到很满意，尤其是我们针对客商的实际情况，为客商详细分析了他的销售市场，并愿意帮助企业扩大市场份额，勾画了企业的发展前景，客商表示了极大的兴趣，感受到了我们的真诚、我们的服务质量。年后，我们招商局将会同有关部门再次前往上海进一步洽谈项目。

3、帮助选择合适的项目用地和合作伙伴。这是关系到招商工作的进度和能否成功的重要因素。如果我们能尽快为客商选择合适的投资地点和合作伙伴，就能使他们及早推进项目的计划，坚定投资的信心和决心。选择用地和合作伙伴时，可以会同相关部门、相关行业同时提出几个方案让客商选择。但应讲究层次，有策略，不要一锅端，不宜过多，这方面有过教训的，大概是2004年，我们邀请了香港福清同乡会来樊考察，本来安排的

看定中街、沿江大道等几个点，客商对定中街的老城开发已有初步意向了，时间还早嘛，就顺道临时看了襄江商场，就再也舍不得走了，但襄江商场当时因为体制等多种原因，做的难度很大，最后，福清在我们市什么项目也没投，很遗憾。

4、帮助提供政策、法律咨询，这是客商保证其投资利益的一个重要条件。 5、帮助办理项目注册登记等相关手续及帮助解决项目开工建设中遇到的各种矛盾和问题。 （二）跟踪全过程：

我们应建立项目档案，从项目信息获取、洽谈、手续办理、开工建设、投产达效到追加投资，实行全过程跟踪。

1、项目信息获取。项目的信息是大量而零碎的，有时只是一个电话、一句闲谈，因此，要善于捕捉信息，并科学分析，及时反馈，要设法取得客商的项目负责人姓名、地址、电话号码等基本资料，以便建立联系。 2、巩固已有联系。很多客商都是在几个地方同时考察，比较，从中选择一个投资地点和合作伙伴。因此，我们必须主动地、积极地巩固与客商建立起来的联系。比如经常询问客商的项目进展情况，通过项目介绍人帮助巩固与客商的联系，重大节日致以亲切的问候等等，久而久之，能够和客

商建立起一种朋友关系是比较理想的状态了。 3、关注项目落户、开工、投产与再投资。对已落户的企业，更要给予关心和帮助，不能一引了之，要比洽谈阶段更加关心落户项目建设情况，帮助他们解决建设和生产经营过程中遇到的各种困难和问题，使每个落户项目都能够成为我们的招商资源、招商广告，并积极引导企业增资或上新项目，推动招商引资的良好循环和跨越式发展。

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