连锁企业王牌店长实务实训系统-实训指导书 - 图文

连锁企业王牌店长实务实训系统

实训指导书

厦门亿学软件有限公司

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目录

目录 实训大纲 ................................................................................................................ 2 实训大纲 ......................................................................................................................... 2 一、实训准备 ........................................................................................................................... 2 二、实训目标 ........................................................................................................................... 3 三、实训内容与学时分配 ....................................................................................................... 3 四、作业验收标准 ................................................................................................................... 3 实训一：成立前期 .......................................................................................................... 4 一、实训目标 ........................................................................................................................... 4 二、场景设计 ........................................................................................................................... 4 三、实训步骤 ........................................................................................................................... 4 四、相关知识 ........................................................................................................................... 5 五、实训示例 ........................................................................................................................... 6 实训二：门店成立 ........................................................................................................ 24 一、实训目标 ......................................................................................................................... 24 二、场景设计 ......................................................................................................................... 24 三、实训步骤 ......................................................................................................................... 25 四、相关知识 ......................................................................................................................... 26 五、实训示例 ......................................................................................................................... 26 实训三：门店经营 ........................................................................................................ 34 一、实训目标 ......................................................................................................................... 34 二、场景设计 ......................................................................................................................... 35 三、实训步骤 ......................................................................................................................... 35 四、相关知识 ......................................................................................................................... 36 五、实训示例 ......................................................................................................................... 36 实训四：王牌店长 ........................................................................................................ 56 一、实训目标 ......................................................................................................................... 56 二、场景设计 ......................................................................................................................... 57 三、实训步骤 ......................................................................................................................... 57 四、相关内容 ......................................................................................................................... 58 五、实训示例 ......................................................................................................................... 58

实训大纲

一、实训准备

1、实训建议课时：22-28课时 2、建议实训设备：

序号 1 2 3 4 5 名称 王牌店长软件 投影仪 话筒 摄像机 仿真情景操作室设备 二、实训目标

学生能够通过对《连锁企业王牌店长实务实训系统》的实训，对王牌店长的任务进行实践操作，让学生掌握店长岗位的工作流程和门店商品、库存、仓储、财务、人力资源等方面的管理技巧，并完成王牌店长终极实训目标。实训过程中，老师可以对学生的操作过程和操作得出的数据进行相关评价。

三、实训内容与学时分配

课程实训总学时：24课时

序号 1 2 3 4 5 6 7 实训项目名称 课程内容回顾 成立前期 门店成立 门店经营 王牌店长 案例与分析 总结及考核 学时 2 4 4 6 4 2 2 四、作业验收标准

1、通过实训体会，形成见解独到的实训报告。

2、能够按要求完成相关的作业文件，且资料齐全。

3、课程考核与评价，按实际提供的软件考核情况进行编写。体现过程（可以是课堂表现，团队协作情况）和结果结合的考核。 4、学生可以互评和自评结合。

实训一：成立前期

一、实训目标

学生通过软件第一关卡的学习可以掌握以下几个知识点： 1、掌握门店选址的要点 2、掌握人员简历查看的技巧 3、掌握人员面试的知识 4、掌握人力组织的架构 5、掌握对新员工进行培训的技巧

二、场景设计

学生查看案例任务后通过选择、操作、查看等实训方式完成门店的选址、人员简历的查看及人员的面试和培训，完成门店成立前期的准备工作。

三、实训步骤

1、课程导入

2、进行门店选址的工作

3、完成人员面试、录用、入职、培训等流程

4、教师点评与小结 5、学生完成实验报告

四、相关知识

1、门店选址的要点

2、面试技巧 3、简历筛选 4、人员培训

五、实训示例

1．课程导入

1.1老师发问：如何成为一个一呼百应的店长？专业的工作技能？人格魅力？严谨的态度？协作沟通能力？

1.2教师动作：展开班级讨论，并总结做一名王牌店长的要素。

1.3老师展开叙述：沃尔玛的山姆大叔喜欢在每周六早上7：30公司工作会议开始前，亲自带领参会的几百位高级主管、商店经理们一起欢呼口号做阿肯色大学的啦啦操，或干些更疯狂的事，并乐此不疲。因为这些都有助于鼓励员工的士气，增强公司的内部凝聚力，促使员工们更好的工作。山姆大叔就是沃尔玛的灵魂，他从小镇上的一间小店铺做起，做好了一个店长应该做的所有的事情，还带领他的员工在全世界范围内开创了5000家大型超市，拥有140万个“合伙人”，使沃尔玛成为全球最大的企业。

2．熟悉门店选址的准备工作及门店成立制定流程

2.1导入店面选址案例1 2.1.1成都九里堤沃尔玛选址案例

位于成都市金牛区交大路178号嘉信茂广场内的沃尔玛超市，是当地居民最为熟悉的一家沃尔玛超市。众所周知，沃尔玛公司（Wal-Mart Stores, Inc.）（NYSE：WMT）是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，沃尔玛主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业，连续三年在美国《财富》杂志全球500强企业中居首。那么，这么大型的企业为什么要在金牛区交大路178号嘉信茂广场内开设一家超市？请允许我运用学习到的生产运作管理学的知识为大家分析一下。 2.1.2沃尔玛厂址选择的重要性

沃尔玛是一家服务性企业。我认为，好的厂址选择就是成功的一半。厂址一旦选定，就要投入大量的资金进行设施建设，许多资金就会变成其固定成本，很难加以改变。一个不良的位置可能导致顾客的丧失或者付出很高的经营成本。沃尔玛主要涉及零售业，那么，它的主要消费群体就是广大百姓，要是厂址选择在交通不便利，人口不集中的地方的话，沃尔玛就很可能丧失了其最主要的消费群体，就会造成亏损；其次，沃尔玛需要其供应商大量的供应产品及原料，选址不当可能导致增加过多的运输费用，人力资源缺乏，原材料动力供应困难等问题。这会导致沃尔玛运行成本的增加，进而产品价格增加。这就违背了其“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，丧失其市场竞争力。 2.1.3成都九里堤沃尔玛厂址选择影响因素

? 所选地区的消费者购买力

成都九里堤位于成都市区西北方向，金牛区境内，大致范围是从一环路西北桥头起，穿越二环路、金府路，止于三环路，是成都公交枢纽。嘉信茂广场内的沃尔玛位于华侨城的东南部，其场内还有众多服务企业，例如必胜客，肯德基，耐克等。其周边交大路两旁还有众多小型服务企业。可以看出，九里堤沃尔玛地区的经济水平发展很好。周围还有西南交大，交大附中，附小，九里堤小学等学校说明九里堤地区人口密集，消费群体众多，服务消费需求量较大。综上所述，该选地区的消费者购买力较强，满足沃尔玛选址的要求。

? 所选地区竞争情况

嘉信茂广场内服务业比较多，甚至在西南交大九里堤校区内的小型超市例如红旗连锁等超市也比较多。所以，好多服务性企业集中在嘉信茂广场及周边，形成了知名度较高的大市场，吸引很多的消费者前来购物，使消费者有很大的消费余地。而且九里堤附近没有像沃尔玛、家乐福这样的大型超市，使得沃尔玛价格低廉，品种众多的优势得到了体现，在众多竞争者脱颖而出。这种“聚集效益”会带给沃尔玛更多的收入。

? 与消费者接触程度的高低

九里堤有西南交大、交大附中、附小、九里堤小学等学校，还有若干住宅小区，人口相当密集。沃尔玛这种接触程度高的服务企业来说，其选址应该靠近消费集中的区域。所以，我认为，九里堤沃尔玛的选址是一个非常成功的案例。 2.2教师准备工作 2.2.1新增班级

教师点击【学生管理】—>【班级管理】—>【新增班级】，将要实训的班级信息添加进去，点击【保存】。

点击【班级查询】：

2.2.2门店虚拟时间设置

教师在实训课程开始之前需要对门店运营的虚拟时间进行设置，并对门店的运营成本、初始资金进行输入，对门店成立的先决条件进行一一管理和配置。

进入教师界面，点击【考试与任务管理】—>【门店虚拟时间管理】—>【新增门店虚拟时间】，根据填写规范进行添加，设置好后点击【保存】。

2.2.3新增门店商品

点击【实验数据管理】—>【门店商品管理】—>【批量新增门店商品】，对门店的商品及种类进行多次添加，这里建议教师能尽量多的添加种类商品，供全班同学选择，方便后期的选品操作，操作完后点击【门店商品查询】进行查看。

2.2.4题库管理

点击【实验数据管理】—>【题库管理】—>【题目查询】，对学生实训任务中的题目进行启动，题目分为难题、中题、易题，教师可根据教学来选择题目的类型及难易程度，然后点击对应的启动按钮。

2.2.5讲解系统基本操作步骤，尽快让学生进入状态。引导学生进行实名注册，并进行后台审核，具体操作点击【学生管理】—>【学生管理】—>【学生审核】，审核通过的学生方可进入系统。教师还可以后台直接添加学生信息。如图：

2.2.6讲解门店选址的准备工作和计划流程具体步骤和技巧，给学生10分钟时间进行沟通和讨论。

2.2.7将学员分区进行操作，分别负责厦门、北京、上海、深圳、南京的商圈调查操作，要素为地区发展情况、政府支持力度、商场配套设施、周边社区成熟度、交通情况等，教师可以将要素提出，让学生展开调查分析，也可以让学生自己挖掘要素，作为实训技能掌握的评定。 2.2.8后台审核学生店面选择的结果。如图：

2.2.9选址的成功与否直接影响开店销售运营的情况，所以选址的结果将作为学生评分的一个基本标准。对选址的因素分析后，教师将记录学生的选址过程和判断结果。 2.3学生操作 2.3.1注册

点击

按照表格要求来完成信息的填写，带星号的必填，按照教师之前添加好的班级进行选择，填好后点击【保存】，等待老师审核。 在操作过程中争取让学生一次性操作完毕，避免返回重复操作，保证竞赛实训的公平性，如果是在练习的情况下，可以根据每项得分来查看自己的操作不足和漏洞，增强开设门店和人员招聘的管理意识。 2.3.2门店选址

学生查看第一关说明，根据要求进行操作并得到分数。

点击【门店选址与人员管理】—>【门店选址】，按照老师的分配选择一个地区，双击地区点，可以看到门店地址的详细信息，学生自己选择门店后点击【开店】，例如下图：

2.3.3门店查询

点击【门店查询】，如图：

输入选择店面的名称和门店简介，并点击【保存】，等待教师审核。 3．分析门店人力结构，熟悉人员面试选拔、入职、培训等流程 3.1导入沃尔玛人员面试及培训案例2

《财富》杂志公布的2008年世界5000强排行榜上，全球最大的零售帝国—

—沃尔玛(Wal-Mart)再度蝉联桂冠。沃尔玛之所以成为世界500强企业之首的零售业“巨无霸”，原因有很多。其中，最关键的在于始终将员工视为最大财富，注重对员工的培训与提升，搭建有效的员工培训平台，以培训打造一流的服务团队。探究沃尔玛员工培训机制，对于我国企业完善员工培训体系，具有借鉴意义。 3.1.1培训计划：推行培训与员工发展计划相结合

在员工培训计划上，沃尔玛始终推行员工培训与发展计划相结合的方式。培训工作是沃尔玛人力资源管理中的重中之重。在沃尔玛内部，各国际公司必须在9月份与沃尔玛国际部共同制订和审核年度培训计划。沃尔玛人力资源部会为每一位员工制定相应的员工发展计划，并以此为基础，依据员工各自的成长路线为其提供相应的培训。

在沃尔玛，大多数员工的升迁速度很快，经常是半年、一年就会有一个提升。因此人力资源部会与每个新员工沟通，共同制订员工的职业生涯发展计划。员工的职业生涯发展计划一般由一个个具体的目标组成，最基本的目标就是接任自己上司的职位，这个目标清晰且不难触及，使得员工能以很快的速度达到下一个目标。

伴随着每个员工的成长，公司在每个关键环节都会组织员工进行与岗位或职位相对应的培训。例如，从刚刚加入公司新员工的入职培训，到普通员工的岗位技能培训和部门专业知识培训，到部门主管和经理的基础领导艺术培训，到卖场副总经理以上高管人员的高级管理艺术培训、沃尔顿学院系统培训等等。可以说，沃尔玛的员工在每次成长或晋升时都会有不同的培训实践和体验。

为了让员工更好地理解他们的工作职责，并鼓励他们勇于迎接工作中的挑战。沃尔玛还对合乎条件的员工进行横向培训计划和实习管理培训计划。横向培训是一个长期的计划，在工作态度及办事能力上有突出表现的员工，会被挑选去参加横向培训。例如，收银员会有机会参加收银主管的培训。为了让具有领导潜力的员工有机会加入公司管理层，公司还设立了为期8周的实习管理培训课程，符合条件的员工还会被派往其他部门接受业务及管理上的培训。 3.1.2培训内容：实行全面培训策略

入职培训、技术培训、岗位培训、海外培训、女性员工培训等都是员工的重要培训内容，而且所有管理人员还要接受管理技能与艺术方面的培训。

? 独特的入职培训

沃尔玛新员工的入职培训别具一格，采取的是时间长、重操作、全面性的培训店实习培训。为了做好入职培训，沃尔玛在全球各地都设立了培训店。沃尔玛一般会在新店开业前半年开始招聘新员工，并组织新员工到邻近的培训店接受3到6个月的实习培训。新员工到培训店实习时并不确定具体的岗位，而是要在3到6个月内接受公司文化、信息系统、业务营运、管理政策等各方面的培训，以

全面了解一个卖场是如何运作的。实习培训期间最为重要的培训就是“1-30-60-90计划”，即在新员工入职的第l天、30天、60天、90天分别会有四次侧重点不同的入职培训。沃尔玛认为，员工入职的这4个日子都是非常关键的时期，培训一定要配合员工这个时期的心理变化和对公司、业务了解的变化。

新员工入职培训的第1天，要接受企业文化的培训，听培训师讲述沃尔玛的创建和发展历史，以培养员工的荣誉感和自豪感，另外还要知道如何和其他部门的员工进行沟通，并要到各店面进行参观以熟悉公司如何运营等等。沃尔玛的新员工在接受一天的入职培训后，还将分别在第30天、60天和90天与管理层或人力资源部的负责人一起，进一步了解沃尔玛的企业文化和规章制度。这样，既可以了解新员工对企业文化的适应度和上下级之间的融合度，又能帮助其更快适应并融入沃尔玛团队。

? 关键岗位的系统化技术培训

沃尔玛非常重视对关键岗位员工的技术培训。例如，沃尔玛的采购经理需要定期接受系统化的技术培训，包括英语交流、谈判技巧、产品认知和产品促销等各种技能培训。为了提高员工的专业技能，沃尔玛独创了一个新的培训项目，叫做“沃尔玛鲜食学院”，这个学院设置在沃尔玛中国主要的店面中，针对中国人的文化和饮食习惯而创立，培训员工如何制作符合当地人口味的各种面点、菜肴和熟食等食品，以达到增加销售的最终目的。

? 差别化的岗位培训

沃尔玛针对不同岗位和不同级别的员工有相应的培训计划。英语培训、岗位技能及管理艺术的培训是重要的三个方面。在沃尔玛，管5个人以上的员工都要接受管理培训。经理岗位的上任后，首先要脱产3天，参加“基础领导艺术培训”。各分店的店长以上或是C级以上的管理者需要进行封闭培训，这种学习有上半年和下半年两次课程，每次有为时一星期的封闭式培训。

? 通往高管之路的海外培训

在沃尔玛完善的培训体系中，海外培训是其培养和选拔高级人才的重要途径，因为只有高管人员才有机会获得海外培训的机会；而沃尔顿学院则是其人才培训的摇篮。在沃尔顿学院，高级管理人员会接受“国际领导艺术培训计划”。培训的主要内容是讲领导艺术和如何在店内做非常细节的管理。从沃尔顿学院出来后，他们还将有机会接受高级领导艺术的培训，然后还会被送到卡内基学院再进一步深造。

? 女性员工培训

沃尔玛公司对男女员工一视同仁，并尽一切可能多招收女性从事重要职位的工作，这使沃尔玛很受女性的欢迎。在沃尔玛，女员工占员工总数的一半左右，而女性的管理者占管理人员总数的41％。在培训方面，沃尔玛还针对女性员工

实施了“目标管理者加速培养计划”(简称TMAP计划)，这一计划是沃尔玛全球培训体系中最具特色的课程之一。该计划原来叫“女性管理者培训计划”，是沃尔玛专门为有潜力并愿意成为公司高级管理者的女员工设立的。后来，为了更明确地表达这个计划的目的即培养直接继承人，使员工认识到自己就是上一层领导的后备军，需要加速成长，所以更名为“目标管理者加速培养计划”(TMAP计划)。 TMAP计划被引入中国沃尔玛后，公司召开了从全国两万名员工中选出的41位女性员工参加的峰会。在这个计划中，培训内容富有针对性并且不失主动有趣。沃尔玛这项计划的成功推出，不仅使公司的在本国得到巨大发展，而且也影响到世界各地，使世界各地的妇女积极踊跃加入到沃尔玛的销售大军当中。

3.1.3培训方式：经验式培训与交叉培训相结合

沃尔玛在制订了科学的培训计划与丰富的培训内容的基础上，非常注重采用寓教于乐的培训方式对员工进行培训。

? 经验式培训

为了让员工不断进步，沃尔玛主要采用经验式培训，以生动活泼的游戏和表演为主，训练公司管理人员“跳到框外思考”。在培训课上，培训师讲讲故事、做做游戏，再让学员自己搞点小表演，让他们在培训中展现真实的行为，协助参与者分析，通过在活动中的行为，进行辅导，这种方式既有趣又有效。例如，在“国际领导艺术培训计划”中有一项著名的“四英尺训练”。具体情景是培训师与管理层员工一起走场，沿着货架按每个四英尺来看。所有人都站在货架前面，培训师先让员工说这个货架有什么可以学习的，还有什么可以改进的。比如在沐浴露货架上，有的人想到的是什么品牌好卖，货架可以扩大一些。而培训师看到的不仅仅是细节，而是从多个角度去看，比如沐浴液旁边挂一些沐浴球可能会更好卖，要挂几种沐浴球等等。

? 交叉培训

沃尔玛注重培训方法的创新，开创了世界上独一无二的交叉培训，通过交叉培训，许多沃尔玛的员工都成了一专多能型人才。所谓交叉培训，就是一个部门的员工到其他部门学习，培训上岗，从而使这位员工在对自己从事的职务操作熟练的基础上，又获得了另外一种职业技能。交叉培训可以让员工掌握多种技能，使一个员工能做多种工作，员工在整个商店的其他系统、其他岗位都能够提供同事或者顾客希望得到的帮助，促使员工能够完美、快速地解决所面临的问题，增强工作团队的灵活性和适应性，提高整体的工作效率，缓解顾客的购物心理压力，让其愉快地度过购物时间。实践证明，交叉培训不仅有助于员工掌握新的职业技能，提高了终身就业能力，可以消除以往只从事一种完全没有创新和变革的职务的一种不利心理因素，而且有利于员工树立全盘思考的意识，从不同角度考虑到其他部门的实际情况，减少公司的内耗，必要时可以抽调到全国的任何一家店及时增援。

3.1.4培训效果：推行三步培训法

沃尔玛在对连锁门店员工进行培训时，培训师注重培训师和培训员工之间的关系、培训内容理论性和实操性之间的关系以及强制性培训与自主性培训之间关系的平衡，采取培训前、中、后“三步培训法”，提升培训效果。 三步培训法步骤图 ：

? 培训前——理论联系实际

一般培训师设计的培训内容是针对普遍的现象，但每个行业、每个终端门店都存在其特殊性；培训讲的成功案例和经验都是别人的方法，如何与该企业和门店员工的实际情况相结合是一个值得注意的问题。

培训师在准备培训内容之前，进行驻店观察，针对该企业、该门店、该员工实际存在的具体问题进行课程安排，就亟待解决的问题整理出培训重点，将培训落到实处。培训师可以提前发放培训课程内容和时间安排计划表给门店员工，让员工做好培训前准备。

? 培训中——集中培训和日常培训相结合。

提高员工的配合度是保证培训效果的第二个前提。培训可分为集中培训和日常培训两种方式相结合。

对于集中培训，一次培训课程的时间设置最好控制在1个小时之内；同一门培训课程可以在不同的时间段多安排几次，员工可以根据自身的时间和工作需要对培训课程进行选择，尽量避免培训对员工日常工作造成负担，降低员工对培训的抵触情绪；培训内容注意多设置实操演练环节，可以请表现优异的员工进行示范，适当地给予一些奖励，提高培训课程的互动性，活跃培训气氛。

对于日常培训，尽量安排在上班时进行培训，培训师在旁边观察门店员工的操作，进行指导、纠正和培训情况记录。可以对某一员工的培训前与培训后的操作情况进行DV拍摄记录，作为示范教本。

? 培训后——强化培训效果监管，树立“员工标杆”。

培训就是培养和训练，本身带有一定强制性。从强制性到员工的自觉行为，肯定需要一种以激励和愿景为核心的培训机制。

其一：强化培训检查制度。对员工的培训情况进行定期和不定期地检查和监督，提高员工对培训的重视程度，端正培训态度。

其二：是评估培训效果。根据培训后的情况适时调整培训内容和方案。 其三：是对培训后成长迅速、表现优异的员工进行奖励表彰，在员工内部树立“员工标杆”，对优秀员工和其他员工都起到良好的促进作用，激励员工进行

自主性培训。

其四：是选拔部分培训表现优秀的员工进行培养，成为“员工指导”，在培训工作上与培训师相配合，完善企业培训体系建设，减少培训成本，丰富培训资源。

3.2讲解各岗位角色的职责和工作实务，传达人员招聘、面试、入职、培训的流程具体步骤和技巧，给学生10分钟时间进行沟通和讨论。 3.3学生操作：

点击【成立前期】—>【人员招聘】—>【查看简历】，学生每查看一份简历，就会得分。

点击【人力结构】，根据门店的具体需求选择需要的岗位人员。 点击【面试选拔】，可以查看所通知的面试人员情况。

点击【通知录用】，将符合条件的人员聘请到门店，根据系统提供的人力结构图进行聘用，注意：每个职位确保至少一个人被录用，这样操作才能继续。

点击【入职手续】—>【入职/查看】，完成员工入职操作。

点击【人员招聘】—>【人员数量】，查询已入职的员工信息。

点击【人员招聘】—>【安排培训】—>【培训】

窗口持续打开15秒后，可以点击【同意】，这样一名员工的培训操作完成，如此操作数次，可以了解各个部门和岗位的工作职责及工作内容。

最后查询【本关卡得分】，超过60分方可进入下一关。

3.4教师在系统后台监控流程进展和学生操作的情况，并做相应的记录。 4．教师点评及总结

教师根据不同的学生及任务分配进行综合分析和点评，提出不足之处由学生记录并总结，对产生的疑问比较多的问题点进行讲解。最终达到教学目标。 5．布置学生实训报告的完成任务

以表格形式或是任务单形式进行实训报告的总结分析并提交。 参考：

第一节 项目活动记录表

姓名： 学号： 日期： 班级： 组别：

题目一：请用自己的语言概括门店选址有哪些要素 题目二：简述人员招聘操作步骤 题目三：系统操作过程情况汇报 题目四：实训总结与反思

实训二：门店成立

一、实训目标

学生通过软件第二关卡的学习可以掌握以下几个知识点： 1、掌握如何正确的选择开业商品 2、掌握收银员的岗位职责 3、掌握防损员的岗位职责 4、掌握仓管员的岗位职责 5、掌握营业员的岗位职责

6、掌握收银员在营业前、营业中、营业后的收银流程

二、场景设计

学生查看案例任务后通过选择、操作、查看等实训方式完成开业商品的选择、各岗位职责的学习、收银员在营业前中后的收银流程，以完成门店成立的工作。

三、实训步骤

1、课程导入，并进行情景操作和综合演示。

2、结合实训平台熟悉商品品类及基本信息和汇总上架。

3、掌握收银员、防损员、仓管员、营业员等岗位职责知识。

4、利用模拟演示的方法进行营业前、中、后收银工作流程及考核。

5、教师点评与小结 6、学生完成实验报告

四、相关知识

1、商品结构的选择 2、各岗位的职责

3、收银员在营业中前后的职责

五、实训示例

1．课程导入

1.1教师介绍商品选择的原则和方法等相关知识。 案例3：超市如何选择销售商品？ 1.1.1超市政策

? 以高度回转为优先，高回转=商品销售数量/单品数量，供应商希望将自己经营的所有商品被商场选择上，而商场选择商品有基本的原则——选择20%的单品数量创造80%的销售额且商品品质良好。

? 有限的商品选择对于顾客而言有条件实现（明确的选择、方便购买、清

晰的陈列），对于商场自身而言油条件实现（增加单一商品的销售数量、方便卖场管理、便于取得良好的进货价格）。 1.1.2商品选项

? 鉴于顾客对商品的需求超市以分类满足顾客的基本需求，

? 顾客的一种需求=商品的一个小分类每一个商品的小分类是由多个供应商提供的不同的商品组合而成，采购员的工作是依据超市商品组织分类结构表在供应商所提供的商品中选择最好的单品。 1.1.3商品选择方法

? 检查商品的品质并了解每一个小分类的价格带（询问供应商或自己调查竞争者）将商品分为三个价位——低价位、中间价位、高价位。价格带中的单品数量根据商品组织结构表。例：某一小分类的价位的市场占有率低价位10%、中间价位66%、高价位24%。

? 在卖场货架上陈列的商品必须按照商品选择的种类进行陈列，我们应该适时调整销售不如预期的商品（根据商品销售排行或其他报表）。

? 对于高销售量的商品给予充分的空间并经常性进行促销活动。 ? 对于中销售量的商品通过间断的促销来提高商品的销售数量，检视商品的毛利率（适时调整），不间断进行市场调查并适时调整商品售价，与供应商协调更低的售价。

? 对于高低量的商品检查细项（市场需求性、商品品质、排面陈列面积、排面分类对应、售价等），通过改进后仍不能提高销售量的商品将被终止。 ? 对于新增商品的终止应给予充分的调整阶段，为了维护超市的形象及超市组织结构表的完整性某些销售量较小的商品不能终止

1.2动作：将系统中的商品以名称、数量、库存、进货价、影响值为要点陈列，让学生熟悉商品的品类和信息。 2．熟悉商品品类及基本信息和汇总上架 2.1讲解商品选择及管理的基本操作步骤 2.1.1商品选择

点击【门店后台管理】—>【连锁门店商品选择管理】—>【商品选择】

在商品库中选择不同种类的商品，门店商品的选择数量要根据老师后台的商品数来决定，一般情况下，学生可以选择的商品不能少于150个，少于150个则不能顺利进入下一个关卡。

商品选择完后可以单击“已选择商品查询”查看学生选择的商品信息。 点击【门店后台管理】—>【连锁门店商品选择管理】—>【商品开业进货】

注：学生必须要看完这个视频，才会得到相应的分数，目的在于了解商品开业进货的具体工作流程操作及管理。

在视频播放完毕后，要回答开业进货的问题，得到相应的分数，后台记录操作结果并自动评分。

3．掌握收银员、防损员、仓管员、营业员等岗位职责知识 3.1熟悉收银员岗位职责

3.2熟悉防损员的岗位职责

3.3熟悉仓管员的岗位职责

3.4熟悉营业员的岗位职责

最后进行考核作答，如图：

3.5教师在系统后台监控流程进展和学生操作的情况，并做相应的记录。 4．利用模拟演示的方法进行营业前、中、后收银工作流程及考核。

注：营业前、中、后的流程考核题目由老师在后台操作所决定，在第一节中已经有讲述操作方法。 4.1营业前的收银工作

4.2营业中的收银工作

4.3营业结束的收银工作

最后查询本关卡的得分情况，60分以上可以进去下一关卡。 5．教师点评及总结

教师根据学生操作结果进行点评，对商品的上架及规划进行实质性总结。并总结在营业前、营业中、营业后的收银工作流程上易出现问题的环节进行强调。 6．布置学生实训报告应完成的任务

以表格形式或是任务单形式进行实训报告的总结分析。

参考：

第二节 项目活动记录表

姓名： 学号： 日期： 班级： 组别：

题目一：请用自己的语言概括选择商品时要注意的商品要素 题目二：简述条形码的结构和常见类型 题目三：收银流程考核操作情况汇报 题目四：实训总结与反思

实训三：门店经营

一、实训目标

学生通过软件第三关卡的学习可以掌握以下几个知识点： 1、掌握商品上下架的规划 2、货架商品的补卸货

3、商品的库存管理 4、商品的促销 5、商品的调价 6、商品的采购 7、店铺的财务分析 8、商品盘点 9、顾客服务

二、场景设计

学生查看案例任务后通过系统中的五个岗位进行选择、操作、查看、处理等实训方式完成包括采购、顾客投诉、顾客退货、商品促销、商品调价等门店运营活动。

三、实训步骤

1、课程导入，并进行角色的分配和演示。

2、结合实训平台熟悉采购部的工作职责，在营业期间对商品的采购及商品补给等进行实际演练，分析销售情况并解决现场问题。

3、结合实训平台掌握营运部的营运经理工作流程，对商品的上下架、货架补货、订单的申请等工作进行实际的操作。

4、结合实训平台熟悉店长日常工作内容，对商品的调价、促销、库存的汇总等流程。

5、结合实训平台掌握财务部的工作内容，训练商品的销售盘点、单品销售统计及资金等方面的管理流程。

6、结合实训平台掌握后勤部的工作内容，训练顾客管理、仓库管理、耗损管理等工作流程。

3.1.4对库存不足的商品进行补货操作。

3.2教师在系统后台监控流程进展和学生操作的情况，并做相应的记录。 4．熟悉店长日常工作内容，对商品的调价、促销、库存的汇总等流程。 4.1导入案例4 4.1.1超市定价规则

在零售市场营销组合的四大要素中（商品、价格、服务、促销），价格是唯

一能直接给企业带来利润的要素。超市的价格特征=物美价廉、超市的定价原则=薄利多销。

4.1.1.1影响超市价格的因素

? 顾客与零售定价 ? 竞争与零售定价 ? 目标管理与定价 ? 成本与定价 4.1.1.2价格政策

? 制定价格政策的步骤

目标市场的挑选→ 商店形象的选择→零售组合的组成 →主要价格政策的抉择→基本价格策略的选择→价格的调整

? 价格政策内容

— 同竞争者的价格保持一致 。

— 各类商品都根据其需求独立定价，或者为了保持商店形象和为了保证适当毛利，所有商品的定价要相互联系。

— 采用领先定价的方法，不让其他商场先调整价格，否则，其它商场会领先定价 。

— 在一年或一季中价格不变或都随商品成本的变化而变化 。 4.1.1.3基本价格策略

? 需求导向定价法 ? 成本导向定价法 ? 竞争商品导向定价法 ? 指定价格策略三种方法相结合 4.1.1.4定价技巧与价格调整

? 定价技巧

心理订价：“不二价”政策、奇零定价 、 吸引定价 、 复合单位定价 、 底价

? 价格调整

控制降价时机选择 4.1.1.5制定价格的程序

? 选定价格目标

求生存目标、短期利润最大化目标、市场份额目标、产品质量目标 ? 确定需求 ? 估算成本

? 分析竞争者的价格行为 ? 选择定价方法

成本加成订价法 、毛利率订价法、目标利润订价法 ? 选定最终价格

— 定义：进价=购买单品的价格，售价=毛利率+成本价+加值营业税，毛利率=[（售价-进价）/售价]*100%

— 售价：售价=进价/（1-毛利率）

— 加值营业税即增加价值所负担的税额有 17% 、13% 、0%税率 — 折扣供应商提供的特别优惠 — 顺加与倒扣的计算方法 4.2导入案例5：

4.2.1沃尔玛品类及补货管理 4.2.2.1品类组合

? 品类定义：分部组、大、中、小四类。如：部组（百货）→大（服装）→中（男装）→小（西服套装）。可以利于商品陈列和促销。 ? 品类角色：

— 按销售情况：畅销、平销、滞销 — 按价格质量：高、中、低 — 按商品耐久性：耐用、单品 — 按顾客的选择：便利、选购、特殊 — 按商品销售比重：主力、辅助、关联

? 品类组合策略：主力产品的80/20组合策略。即主力产品只占品种的20%，

但却创造出80%左右的销售额。

? 品种组合优化：通过对POS数据的深层次分析，对热销商品进行跟踪，开发自有品牌及供货商知名品牌。 4.2.2.2新品引进

? 新品引进五要素：品类角色、产品特点、市场支持、店内推广、供应商。 ? 新品引入标准：客户分类

? 新品导入过程：根据计算机提供的小分类报表、销售额排序表、销售量排序表、ABC分析表、部门管理表淘汰销售业绩不佳的商品。

4.3店长实务操作 4.3.1商品调价

点击【店长】角色—>【门店管理】—>【商品调价】，对商品进行调节操作，系统对调价的范围有明确的要求。

4.3.2商品促销

点击【店长】角色—>【门店管理】—>【商品促销】

4.3.3库存管理

店长对库存管理的项目比较多，可以对货物进行上下架、补货、卸货等操作，一定程度上决定了门店的销售量和营业额。

4.3.4进行综合操作，在操作过程中，观察店内销售情况变化，掌握商品的调价因素、促销案例分配技巧和库存查询分析操作。 4.3.5信息管理

退货信息查询：

投诉信息查询，这里的未处理投诉信息要在后勤部模块中进行处理。

5．结合实训平台掌握财务经理的工作内容，训练商品的销售盘点、单品销售统计及资金等方面的管理流程。

5.1 讲解财务财务经理的工作职责、流程和采购技巧，对系统中的商品销售的盘点、单品销售管理、资金管理的具体工作流程。

5.2分配每组的财务经理进行商品销售的盘点、单品销售管理、资金管理操作过程。

5.2.1单品销售管理

点击【财务管理】—>【单品销售管理】，通过查询，进行答题得分。

5.2.2资金管理

点击【资金管理】—>【查看详情】，查看日销售统计、月销售统计和年销售统计。

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