销售能力测试(徐剑)000
更新时间:2023-09-27 22:05:02 阅读量: 综合文库 文档下载
销售能力测试
测试说明: 本测试涵盖十个部分内容,分别是销售心态、客户管理、竞争管理、销售管理、产品知识、销售程序、销售技巧、销售谈判、管理与领导、沟通技能。测试方式为软性测试,请真实作答后将结果反馈给人力资源部,请不要遗漏题目。 本测试仅作为人力资源部下一步培训等工作计划的参考,不作为考核之用。
1、你认为你的客户在购买时最看重的是什么(单选)?
A、产品的价格; B、销售员是否能提供客观的专业意见; C、供应商的信誉; D、产品的质量和服务; E、与销售人员的关系; F、其它因素(请写出):
2、你觉得自己在销售中最难的地方是(单选):
通过电话与陌生客户约请见面机会; B.初次拜访新客户时难以克服紧张; C.遇到不爱说话的客户找不到话题; D.当客户有反对意见时,不知如何处理; A. 不敢向客户施压、要求生意; 与客户进行价格谈判; B. 与客户建立信任; 讲解清楚自己的产品; C. 总想偷懒,难以克服惰性; 制定可执行的销售计划; D. 了解客户的问题和需求; 其它:
3、我的客户是(填空):
A. 前10名最重要的客户是(请列出): B. 我一共有__________家客户;
C. 前20%的客户的销售量占我的总额的____%;
D. 我一个月有_____天与客户在一起,平均每个客户每月见____次; E. 我知道我最重要的_____个客户的生日; F. 我知道______个客户的住址;
G. 我知道最重要的______个客户的特殊爱好或他最重视的家庭成员; H. 我每月发展_____个新客户; I. 我客户最主要的难题是(描述):
4、我的主要竞争对手(填空):
A. 前3名最重要的竞争对手是(请列出): B. 他们最主要的优势是(请描述): C. 他们的产品的优点是(请描述): D. 他们的产品的缺点是(请描述): E. 他们的主要客户是(请各列三家):
5、我的产品(填空):
A. 我的产品最重要的5个优点是(请描述): B. 与这些优点对应的产品特点是(请描述): C. 这些优点能给客户带来的利益是(请描述): D. 我的产品最主要的缺点是(请描述): E. 我通常的解释是(每点一个解释):
6、客户通常的购买程序是(单选):
A. 评价、对比需求、谈判、购买;
B. 发现问题、决定解决、设定标准、选择评价、购买行动、服务反馈; C. 设定标准、选择评价、销售谈判、购买行动、发现问题、服务反馈; D. 需求、选择、谈判、购买。
7、通常的销售程序是(单选):
A. 探询聆听、冲击试探、确认需求、展示说服、要求生意、跟踪反馈; B. 开场、建立信任、发现需求、展示产品、销售谈判、售后服务; C. 开场、展示产品、处理异议、成交;
8、你是否经常:(选择你认为经常做的事)
A. 召集部门会议,既讨论工作问题,又探讨一些大家共同感兴趣的问题。
B. 鼓励员工积极关心公司事务,踊跃提问题,出主意,想办法,集思广益。 C. 提倡同事之间的密切合作与交流。 D. 鼓励部下畅谈未来并帮助他们为自己设计。 E. 召集“群英会”,请员工为公司经营出谋划策。 9、你是否:(选择几项你认为有的情况) A. 将工作计划分发到每位部下手中。
B. 定期与每位部下谈话,讨论其工作进展情况。
C. 每年至少召开一次总结会,表扬先进,鞭策后进,同时广泛征求群众意见,让大家畅所欲言。 D. 为了造成一种轻松愉快的气氛,使大家畅所欲言,而把会议地点安排在酒店等地方。 E. 尽量少下达书面指标,多与部下直接交流。 F. 平易近人,与下属打成一片。
G. 当公司内出现人事、政策和工作流程的重大调整时,及时召集部下开会,解释调整的原因及这些调整对他们今后工作
的影响。
H. 在你听说某位部下因毫无根据的谣言而苦恼后,你会立即召开会议辟谣。
I. 喜欢在总公司办公会上将本部门工作进展公布于众,以求得其它部门的合作和支持。 J. 常在部门内组织协作小组,提倡团结奋斗精神。
10、如果某位与你竞争最激烈的同事向你借一本经营管理畅销书,你会:
A. 立即借给他。 B. 同意借给他,但声明此书无用。 C. 告诉他书遗忘在其他地方了。 11、如果某位同事为方便自己出去旅游而要求与你调换休假时间,你还未决定如何度假的情况,你会: A. 马上答应。 B. 告诉他要回家请示夫人。 C. 拒绝调换,说自己已经参加旅行团了。
12、如果某位同事在准备下班时,请求你留下来倾听他“倾吐苦水”,而家人正在家等你吃晚饭,你是否: A. 立即同意。 B. 劝他第二天再说。 C. 以夫人生病为理由拒绝他的请求。
13、在一个公司首脑级会议上你正在宣读一项提案,当你讲到关键部分时,一位秘书走进来向一位与会者请示工作,你是
否:
A. 对大家说:“×先生有点急事处理,咱们等他一下再继续讲”。
B. 只当作什么都没发生,继续往下讲。 C. 停止讲话,面显怒色。
14、在会议中请大家提问时,一位提问者的问题显然表明他漏掉了你讲话中最重要的部分, 你会:
A. 为自己未将这个问题讲清楚而表示歉意。
B. 等他把话讲完,再把那部份内容重复一遍,解除他的疑虑。 C. 打断他的话,指出这个问题你已经解释过了,不过你乐意重复一遍。
15、开会时,听众中某位地位高于你的人士激烈抨击你的提案,你如何应付:
A. 针锋相对反戈一击。 B. 立即打退堂鼓,承认自己的提案中确实有不妥之处。 C. 保持冷静,尽可能在某些方面与他取得一致。
16、在参加社交活动时:(在每一选项后回答“是”或“否”) A. 你喜欢广结各行业的朋友吗? B. 你喜欢做大型公共活动的组织者吗? C. 你愿意做会议主持人吗?
D. 你介意在公司组织的集体活动中扮演逗人笑的丑角吗? E. 你与人谈话时喜欢掌握话题的主动权吗? F. 你希望员工对你毕恭毕敬吗?
17、在以下三种职业中,你喜欢哪种?
A.做某个组织的发言人。B.做某个团体的领导人。C.做一支军队的指挥官。
18、你认为授权下级有何好处?
A.有利于提高员工个人能力。B.可以让上级领导集中经历于高层管理。C.减轻上级领导的工作负担。
19、当你准备作出一项与下属员工的工作密切相关的决定时,是否征求他们的意见?
A.是的,我一贯重视员工的意见。B. 不,我认为管理者有权做决定。C.不一定,这要取决于我是否有时间。
20、你授权下级时,给他们多少权限?
A. 希望他们先斩后奏。B.每作出重要决定时都征求你的意见。C.自行决定是否要征求你的意见。
21、你希望下属参与制定工作计划?
A.不,因为他们会劝我降低指标。B.有时候,但重大项目除外。 C.是的,因为这样才能使他们发挥积极性,真正全心地完成工作。 22、如果某位部下在完成一项艰巨的任务过程中表现出色,你会:
A.立即向他表示祝贺。B.不加评论,避免他趁机要求加薪。C.遇到他时顺便表扬几句。
23、如果某位一向表现很佳的员工突然业绩下降,你会:
A.尽快找他促膝谈心,找出问题所在。B.让他改正错误。C.让人事部门去调查原因。
24、如果你将向全体部下宣布一项重要的新措施,你会:
A.发一份简报,将新措施方案刊载在其中。 B.安排一名副手去向大家解释。 C.召开一次专门会议,向每位下属详细解释新方案。
25、如果某位部下因未获提升而情绪低落,你会:
A.告诉他那个职位本来不适合他。 B.教他改进的方法,以便在下一次提升时脱颖而出。 C.劝他别伤心,告诉他谁都会有挫折。
26、如果你对某位下属提出的过激方案不感兴趣,你会:
A.指出这个方案的缺陷,同时鼓励他重新考虑。 B.告诉他这个方案不合时宜,成本太高,不能实施。 C.表示你将认真考虑他的意见,随后丢进档案柜不再理会。
27、当你将任务交给经验不足的部下去处理时应该如何向他交待任务?(在您平常处理此事的选项前画“√”)
A. 首先解释这项任务的具体内容并告诉他最终目标? B. 讲解这项任务的重要性及公司与本部门将如何受益? C. 授予他一些完成任务所必须的特权? D. 询问他是否需要特殊培训?
E. 澄清某些他不清楚的,但与此有关的公司规定?
F. 简介一下将与他合作的关键人物的情况,并尽量安排他们会面? G. 明确规定完成任务的期限和检查进展情况的日期? H. 明确奖惩办法? I. 明确汇报的内容?
J. 确保他完成任务的基本要求?
K. 请他放心,假如有困难,你一定协助解决? L. 祝他好运?
28、以下各题在您作答时,请注意单独在答题纸上作答:
1. 仔细地从头一题一题地阅读,如果觉得句子所描述的情况大概符合自己所属的团队,就在答案卷相对应的数字上(答案
卷上的数字代表题次)打个「○」号;如果觉得不符合自己所属的团队,便不要在答案卷上做任何记号。 2. 每一题只要想几秒钟就可以了,不要在一个题目上花很多时间。每题都要做。 3. 一定要真实地按照自己的感觉填写答案。 4. 请作答在答案卷上,勿在题本上作答。
(1) 我们这个组织里的笨蛋和做事效率高的人好像一样多。 (2) 职责的划分不清楚。
(3) 似乎没有人清楚地知道我们团队中问题的原因在哪里。
(4) 我们的团队并不缺乏技能,但已有的技能不是我们团队所需要的。 (5) 如果大家能对他们的工作再表现出更多的兴趣,对团队会有好处。 (6) 好的建议不被当做一回事。 (7) 我们团队中的各个人员各自为政。 (8) 管理人员相信大家只为金钱工作。
(9) 大家对谁来继承团队里的「关键人物」一点都不清楚。 (10) 大家并没有足够的时间来计划未来。 (11) 大家对薪水分配的比例看法相当不一致。
(12) 要花很多时间让大家都能同意什么是工作的标准。 (13) 工作的划分不清楚。 (14) 授权不够。
(15) 管理人员好像没有足够的时间来认真地做好训练工作。
(16) 我们团队里并没有实实在在的诱因来促使改进作业,所以大家都不在乎改进。 (17) 与传统不一样的观念从来没有被听进去。 (18) 各个团体并没有聚集在一起来解决共同问题。 (19) 管理人员相信监督愈严,效率愈高。
(20) 我们的组织常常需要从外面招募新的管理人员。 (21) 我主要的问题之一是不知道上面期望我怎么表现。 (22) 由于别的公司薪水高,这里的员工常辞职。 (23) 被招募来的新员工水准一年不如一年。 (24) 我们组织的标准已不合时宜,需要赶上时代。 (25) 只有高阶层的管理人员有资格参与重要的决定。
(26) 我们组织里的各个单位(人员)对训练所采取态度不一样。有的当它是一回事,有的不当它是一回事。 (27) 惩罚的次数似乎比奖赏的次数多。
(28) 只要我们的组织多冒一点险,就会增加成功的机会。 (29) 大家并不打算说出他们真正的想法。 (30) 管理人员相信大家基本上是懒惰的。
(31) 我们组织并不准备储备人才来接替未来的位置。 (32) 组织对员工说的是一回事,而评判又是另外一回事。 (33) 顺从好像可得到最好的奖赏。 (34) 大多数新进的人员很快就离职了。 (35) 我们组织的各个单位各自为政。 (36) 我们组织并不清楚组织里有哪些人才。
(37) 工作上需要的技能并非是系统学来的而是偶尔拾得的。 (38) 大家被剥削─工作努力但报酬不足。 (39) 创新经常得不到奖赏。
(40) 只要压力一来,每个人只顾自己而不顾组织的利益。 (41) 管理人员总想要回到纪律至上的时代。 (42) 管理部门并不发掘和培养有潜能的人。
(43) 个人的目标和组织的目标少有共同之处。 (44) 薪资制度使大家的工作不能做最好的配合。 (45) 许多员工的工作效率只是勉强够标准而已。 (46) 高层经理要做的事太多,而无法接触到每一件事。 (47) 做决定时所需的正确资料并不能马上得到。
(48) 管理人员必须努力地学习,因此他认为别人也必须跟他一样。 (49) 组织里的人并不完全知道他们的表现是怎样被评估的。 (50) 与我们竞争的组织好像有比较高明的观念。
(51) 每一个单位(部门)主管都对自己的单位(部门)负责,并不欢迎别人干涉。 (52) 这个组织所以存在,唯一的理由是要替公司赚钱。 (53) 大家并不知道这个组织对他们未来的打算是什么。 (54) 组织依照个人的特质而不是按他们的贡献来评判员工。 (55) 一般而言,组织并没有适当的方法来奖赏特别努力的表现。 (56) 新进的员工如果得到较好的工作,将会引起大家愤愤不平。 (57) 有些单位(部门)人多但贡献少。 (58) 组织根据老观念而非新观念来发展。 (59) 管理人员没有能力训练他人。
(60) 危急时,管理人员并不会全心全意地帮助组织。 (61) 有些事情一旦变成了既定的工作后,就很少受到挑战。 (62) 开会不受欢迎,因为常是没有成果的。 (63) 管理人员并不关心员工工作是否快乐。
(64) 管理的延续和发展是不能计划的,因为牵涉的变动因素太多。 (65) 这个组织的未来计划很差。
(66) 这个组织所付的薪水无法吸引有足够才能的人。 (67) 这个组织中人才实在不多。
(68) 组织里重要的事情经常要么不做,要么一做做两次。 (69) 没有将员工流动率的数字计算出来。 (70) 只要有恰当的技能便可以使工作效率提升。 (71) 我并不觉得我想要做的事情有人支持。
(72) 这是个变革的时代,而这个组织的步调却不够快。 (73) 一个单位(部门)的经验并没有转移到其他的单位。 (74) 这个组织并没有想让工作变得有趣而且有意义。
(75) 很多人在这个组织里接受了训练,而后来却到其他竞争的组织工作。 (76) 目标表达不清楚。
(77) 大家必须工作很长的时间才能获得刚够生活的薪资。 (78) 这个组织雇用了几乎没有能力和经验的人。 (79) 有些管理人员工作量过多,有些却过少。
(80) 员工并不知道薪资竞争的程度,因为没有比较的数字可供参考。 (81) 这个组织并不鼓励大家的技能赶上时代。 (82) 因为大家没有机会贡献,所以也就不专注了。 (83) 大家并不喜欢「破坏现状」。
(84) 组织内的竞争如此激烈,以致产生破坏的结果。 (85) 主管并不认为大家对他们自己的工作生活素质有兴趣。 (86) 高阶层管理人员的经验不够丰富。 (87) 须优先办理的事不清楚。
(88) 大家觉得他们好像在二流的组织工作。
(89) 在甄选时,这个组织不容易选出适当可用的人才。 (90) 谈论变革创新是没有用的,大家态度已经不会改变了。 (91) 由管理人员控制的讯息并不是需要用的时候就能找到。 (92) 如果员工的技能较好,便可以更加提升工作的效率。 (93) 这个组织的薪资低于标准,大家不满意。
(94) 管理人员对外在环境的改变上,并没有足够的反应。 (95) 虽然大家可以互相帮助,但他们似乎心不在此。 (96) 大家并不直呼领导的名字。
(97) 主管不相信培训对他们能有什么贡献。 (98) 计划似乎不实际。
(99) 这个组织的一切福利比其他类似的组织差。
(100)这个组织并没有许多大家认可的衡量基准,每个主管根据自己认为最好的方法去评价。 (101)各单位(部门)互不尊重对方的工作。
(102)主管人员并未了解组织对一个「不满的员工」所付出的代价。
(103)想想看新员工刚进来的几天,组织是如何对待他们的,便知道有时候他对组织印象不好是不足为奇的。 (104)大家希望他们的工作有更多的挑战。 (105)面对问题时并不开放和坦诚。
(106)每一个团队无意采取步骤来改变他们在一起工作的方法。 (107)主管与主管间明争暗斗。
(108)主管对于他们员工的前途并不开诚布公。 (109)现在所做的决定,其实几个月前就该做了。 (110)我个人觉得公司付我的薪水低了。
测试答案纸
单位: 职称:
一 1 12 23 34 45 56 67 78 89 100 二 2 13 24 35 46 57 68 79 90 101 三 3 14 25 36 47 58 69 80 91 102 四 4 15 26 37 48 59 70 81 92 103 五 5 16 27 38 49 50 71 82 93 104 六 6 17 28 39 50 61 72 83 94 105 七 7 18 29 40 51 62 73 84 95 106 八 8 19 30 41 52 63 74 85 96 107 九 9 20 31 42 53 64 75 86 97 108 十 10 21 32 43 54 65 76 87 98 109 十一 11 22 33 44 55 66 77 88 99 110 完成所有的110个问题后,统计一下每纵列所画的「○」填入合计栏。
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