中小企业销售现状与分析

中小企业销售团队现状分析与对策

中小企业销售团队现状分析与对策

一、 销售团队——中小企业心里的痛 一个古老的故事： 一个和尚挑水吃 两个和尚抬水吃 三个和尚没水吃

三个和尚吃水的故事，多年来被世人广泛的流传，有人把它当做一个笑话，有人只是把它当做一个讲给小朋友听的故事，其实它是在向人们明证团队的重要性。 很多人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。在与老总的聊天中，我们听到从老总的口中说出最多的是销售方面的问题，具体反应的便是销售团队及销售人员的问题，那么，一直在中小企业长期存在尤其是在华尔街风暴后，我们的销售团队到底出现了那些问题，这些问题的背后到底是什么原因，我们是需要更深一步来探讨的，更需要明确以后我们针对性的解决思路，如何更好的管理团队？如何增加销售团队单兵攻单与团队抢单能力？是我们中小企业亟须要解决的问题。

我们通过对众多企业的观察与分析，我们概括了中小企业老总经常抱怨销售团队的几个问题：

常见问题一：销售团队缺乏明确共同的愿景、使命和价值观，无法尽快进入工作角色，团队士气很低。

常见问题二：销售团队单兵攻单能力弱，无法完成销售任务,老总动辄赤膊上阵，往往达不到目的。

常见问题三：业务员不满意销售经理下达的工作指令和任务目标，更多的是抱怨和指责，销售团队凝聚力极差。

常见问题四：销售团队主管无法及时掌握销售人员的市场信息，无法有效掌握销售人员的工作内容，沟通不畅，对团队的控制力极低或无法控制。

常见问题五：员工流动频繁，造成团队业务水平很难提高，同时对新进员工进行培训，又增加了公司的成本。

总结这五点，笔者认为，老总当前最需要的就是对销售团队进行目标管理、加强培训以及建立恰当的激励机制。

二：卓越销售团队——中小企业寒冬的火炉

有一个古老的故事，故事的内容是：有人问三个在工作时的石匠们在做什么？ 第一个石匠说：“我在混口饭吃。”

第二个石匠一边敲打石块一边回答：“我在做全国最好的石匠活。” 第三个石匠眼中闪烁着智慧说：“我在建造一所大教堂。”

目标指导行动，三个不同目标的石匠，最终产生的结果也不一样，如果只是混口饭吃，可能最后连饭都吃不饱。所以一个团队必须要有目标，每个团队成员也必须要有明确的目标。这样的销售团队才是一支有追求有战斗力的团队。

（一）目标管理

目标管理就是把团队领导人的工作，由控制下属成员，变成与下属一起设定客观的标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成工作的一种方法。 目标管理分三个阶段：第一阶段为目标的设置；第二阶段为实现目标过程的管理；第三阶段为测定与评价所取得的成果。 1、目标的设置

（1）团队高层领导明确目标。

团队领导必须根据团队的使命和中长远期战略，估计客观环境带来的机会和挑战，对本团队的优劣有清醒的认识。制定一个切实可行的目标，而且这个目标必须是可分解的，不仅是在每个阶段是可分解的，而且对于每个人来说也是可分解的。同时还要具体量化，便于考核；分清轻重缓急，以免顾此失彼；既要有挑战性，又要有实现可能。每个团队成员和本团队的分目标要和其他的分目标协调一致，支持本团队和组织目标的实现。 （2）销售团队组织结构优化、权责分明。

目标管理要求每一个分目标都有确定的责任主体。因此明确目标之后，要根据新的目标分解进行组织结构的调整，明确目标责任者和协调关系。 分目标制定后，要对下级相应的进行授权，实现权责利的统一。最后把每个团队成员的目标汇总，以便实时提醒与考核。 2、实现目标过程的管理

首先团队要对目标分阶段进行定期检查，团队成员共同讨论阶段目标完成情况； 其次团队领导者要向下级通报进度，便于互相协调； 再次要协调在目标完成过程中遇到的一些问题，这些问题有无影响到团队目标实现，团队可以根据阶段的客观情况，按照公正、合理的原则对目标进行调整。

（二）要给予销售团队必要的培训，组建学习型销售团队，增加团队凝聚力。

销售团队培训的内容主要包括三部分：

1．产品的培训。产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心，而产品的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势，而实际上所有产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。

2．专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。

3．销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 （三）建立恰当的激励机制，重视员工的职业生涯规划

员工的正常流动虽然是合理的,也是必需的，但是我们也必须要看到，因为销售人员尤其的核心人员的流失，造成企业业务断档，往往带走大量客户，给公司造成很大的损失。同时，还要增加对新员工的培训，增加了企业的支出成本。

对销售团队的激励是解决这一问题必不可少的手段，试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？ 管理者通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，要时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励，尤其是在团队遭受失败或创伤的时候，作为团队管理者，要多从自己身上找原因，而不是一味的对成员进行评判，同时要给团队成员必要个关怀，体现团队的温暖。

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