试乘试驾指导手册

试乘试驾指导手册

1.目的：

为了规范试乘试驾流程，使试乘试驾安全、有序、高效的进行，特对试乘试驾动作规范和流程进行规范。 2.要求：

2.1试驾车必须根据上海大众商品车定期保养要求定期检查和保养，以确保试驾车性能良好，无故障报警，能够随时安全使用。

2.2 试乘试驾车由专人维护，展厅经理监控及记录试驾车维护情况。负责人必须按照试驾车管理规定进行维护（包括内部设施），以保持试驾车内外干净、整洁，确保油箱内不低于二分之一燃油，保证随时为顾客提供试乘试驾服务。试驾车车贴破损或无车贴必须立即与展厅经理沟通，及时替换。

2.3试驾车位专车专用，任何人不得以任何原因占用或阻挡试驾车位，请注意各自商品车的停放位置。保安必须确保其他车辆无占用试驾车位的情况。

2.4试乘试驾车专车专用，钥匙由展厅经理统一管理，除试乘试驾外，任何人不得私自动用。如因活动原因借用试驾车，必须至少提前两天到客户管理员处进行申请备案，通过后方可使用，且必须填写借用记录，私自动用者自行承担全部责任。

2.5试驾车已安装GPS，试驾必须由经销售部考核认可的工作人员参与进行，严格按照试驾路线及试乘试驾规范行进。其他人未经允许不得私自试驾。

2.6每次试乘试驾结束后，试乘试驾专员需确认试驾车辆当前状况，并按照规定进行相关记录。

2.7为确保试乘试驾有序规范开展，除试驾专员外，销售部指定三名驾驶技术过关的销售顾问参与试乘试驾培训，考核通过后可担任代理试驾专员，试乘试驾活动由以上四人执行。每月对流程及执行能力进行考核。 激励：

及时发现问题并上报的同事，每车予以20元激励。

试乘试驾车维护严格按照检查标准进行，不合格每项扣罚10元予以警示。

试驾车位专车专用，新车占用或阻挡试乘试驾停车位的，每车扣罚50元予以警示。保安需确保其他车辆无占用试驾车位的情况，一经发现违规，所有当值人员扣罚20元/台。

试驾必须由试乘试驾专员或经销售部培训后认可的，具有试乘试驾资格的工作人员参与进行，严格按照试驾路线及试乘试驾规范行进。其他人未经允许私自试驾的，一经发现扣罚50元/次予以警示。

展厅经理按照检查记录出具整改单，记录奖罚明细。罚金由客户关爱部统一负责，出具罚款单。当事人需按规定签署整改记录单，并于当日下班之前将罚金上交，如不按时上缴，

以双倍于本月工资内扣罚，每周例会公示。

试乘试驾流程和规范

1.试乘试驾流程：

2.试乘试驾规范：

2.1 试乘试驾需求：

在向客户介绍新车程中，客户主动提出要试乘试驾，或销售顾问主动向客户推荐邀请试乘试驾。

填写《试乘试驾记录表》和《潜在用户信息登记表》 潜在用户管理 送至门口并感谢惠顾 否 用户是否想直接购车 是 成交流程 否 泊完车，请用户就坐于洽谈区 是 用户是否想试驾其它车 驾驶结束后解答用户的问题和异议 交给用户驾驶 为用户示范驾驶，演示所有操控部件和各类开关 检查用户的驾照并复印留档，请用户签署《试驾保证书》 为用户设计试乘试驾计划 销售顾问邀请用户参与试乘试驾 了解用户现在不购车的原因，并表示随时恭候用户再次光临

2.2 计划试乘试驾：

销售顾问与客户一同制定试乘试驾的计划(具体时间、车型、路线等)。

2.3 是否具备条件：

销售顾问判断试乘试驾的条件是否具备，如：试乘试驾车辆是否准备完毕、客户是否已携带必要的相关证件、试乘试驾的行车路线是否已确定等。同时，要确保试乘试驾车的用途得到保证。销售员的个人物品不要放在试乘试驾车内。如条件具备，销售顾问安排客户进行相关手续。 2.4 预约：

如果条件不具备，销售顾问要与客户按计划预约和安排试乘试驾活动。并告知客户试乘试驾的时间、路线、必要的证件和手续等。然后填入试乘试驾预约看板/表。 2.5 必要手续：

在客户进行试乘前，需要复印客户身份证；如需试驾，销售顾问要复印客户驾照，并请客户签署《试驾保证书》。 2.6 开始试乘试驾：

销售顾问开车带客户到事先计划好的试乘试驾地点。进行静态的产品介绍（参考培训产品介绍部分）和试乘试驾活动。

2.6.1 在约定的试乘试驾前检查好车辆的状况，确保内外整洁、车况良好。

2.6.2 提早几分钟到达约定的试车地点。若开始试车的地点是我公司所在地的话，提早

几分钟等在公司门口。 2.7 动态展示、介绍：

在试乘试驾过程中，销售顾问要指出车的性能特点及其他优点，并指导客户的相关操作。 2.7.1 示范驾驶时：

2.7.1.1 销售员应该总是先给潜在用户做示范架势。在示范时向用户演示所有操控部件

和各类开关，这样在用户自己驾驶时，他/她就对这些部件比较熟悉。

2.7.1.2 销售员特别要向用户指出一些在展厅中做演示时无法向用户展示的功能和特点。 2.7.1.3 尽可能多地在不同的道路上行驶：公路、城市和乡村道路，以便向用户展示车

辆在不同的路况下的优异表现和性能。

2.7.1.4 即使你在演示一款运动型轿车，你也要在高档位以低速行驶，这样可以向用户

展示发动机灵活的适应性能。

2.7.1.5 不要滔滔不绝地讲话，要使用简短有效的提问去了解所演示的汽车是否能够满

足用户的需要。

2.7.2 交给用户驾驶前：

2.7.2.1 销售员应该开2—3公里来确保车辆已经完全热身，并且没有任何问题。然后把

车停在僻静的地方，这样当用户启动车辆时不会感到有任何压力。

2.7.2.2 车辆停下后，销售员必须熄火把钥匙拔出，在换乘后再将车钥匙交到客户的手中。

2.7.2.3 如果驾驶座后面没有人，那么把驾驶座向后移到最大处。然后自己换到前排乘

客座位上，向用户解释座椅该如何调节，然后确保他/她感到舒适并可以看到所有视镜。

2.7.2.4 向用户解释如何使用主要操控部件。如，座位的移位锁定器、换档操作杆、转

弯指示灯等等。

2.7.3 用户驾驶时：

2.7.3.1 请用户启动车辆时，如果是手动排档的轿车，不要忘记提醒他/她使用离合器。 2.7.3.2 在用户试驾开始的两三公里内，不要与之进行交谈。当你确实要和他/她交谈时，

可以问一个引导购买欲望的话题，比如“你觉得这车怎么样”。

2.7.3.3 如果用户更喜欢开车时集中精神，那么你就不要再和他/她交谈了。

2.7.3.4 试车路线的路况要符合用户日常行使的路况，例如他/她上班的路线等。在制定

试乘试驾计划时就应该询问用户。

2.7.3.5一旦用户对试开的轿车感到操控自如时，设法让他/她的配偶/同伴也开一次，

如果他们在车上的话，或者至少让他们坐在轿车的前排来感觉一下

2.8 试乘试驾结束：

销售顾问带客户回4S店。把试乘试驾车交给相关人员为下次试乘试驾做准备。销售顾问带客户到洽谈区，重新开始和用户谈论轿车的购买和其他的相关事宜。如有必要，向他们重新宣传一下车辆的特点。 2.9 记录试乘试驾：

客户离开后，销售顾问负责将本次试乘试驾活动的信息记录在《试乘试驾记录表》中并归档。然后将信息填入《客户信息卡》，进入潜在客户管理流程。 说明：

1. 试乘试驾活动的计划和组织由销售部经理统一管理和协调，试乘试驾车车钥匙由展厅经

理保存。

2. 负责人每天负责进行试乘试驾车的准备工作和检查，包括清洗、加注燃料、清空行李箱、

检查轮胎压力，检查发动机个液面，确认车辆无故障报警等。

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