销售百问说辞(1)

销售百问说辞

1：能否按时交房？

能否按时交房是每个买房者所担心的事，我很能理解，但请您放心： （1关于能否按时交房我们比您更担心，但也请您绝对放心，对于一

期工程我们都已提前交房入住、我们现在所开发的是二期工程，，土地都已经开始动工了，这也不是我们的第一个项目，何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，还从未出现过逾期交房现象，只有提前交房的。如果说不能按时交房、以后的开发项目也会受到影响、所以在交房这一块请您放心好了。

（2）没有理由不按期交房，您说是不是？再说交房期市我们严格写进合同的，违约时要交违约金的，肯定没问题，我们公司是全国性的大公司，绝对不会逾期交房的！ 2，价格问题

成本分析法：xx先生，一分钱一分货，这你肯定相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这里环境好，交通方便，低价成本又比其他地点贵，我们房子的地段，质量，房型，环境都是非常好的，买房子呢应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，也住得安心。我们的价格没有一个固定的价格、关键是看您要哪个位置的、什么样的户型、什么样的朝向、哪个楼层（可以反问）。

另外，我们的物业也是一流的，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑收获利益的多少，这也是每个投资者真正应该考虑的，

买房看价格，更要看实惠，从一个物业看投资的回报率，不能从单一的价格出发。

3·客户要回家商量考虑时 （1） 比较比较

X先生，不管你是否买我们的房子，我们的话都已经讲到。说实话，你觉得行就买，不行就去比较，我们可以自信说一句，只要你是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房子的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这里好。 （2） 商量商量

商量肯定是要商量的，以为比较不是买青菜萝卜，不好就送人，扔掉都无所谓，但买房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终身遗憾，所以商量也是应该的，但怕就怕等你商量好了，回头再来时，你的所选已经没了，我们公司基于为投资者所想，想个办法，那就是可以预定认购、预定金10000、如果您到时不想买我们也是可以退的。

X先生，买房是大事情肯定应该商量，但别人说商量我信，但说你我就不信了，你看，你生意做得这么好，事业那么发达，我想你的夫人一定既漂亮又贤惠，你买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦，再说生意是你做，钱也是你赚，一看就是有眼光，做事果断的人，你的事业成功之处就在此。抓住了每个机会，房子既然要买，况且你又喜欢(你的喜欢就是眼光啊)，首期款又没问题，那你还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知你所考

虑的是否能告诉我帮你参谋一 下。但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果你不买，我肯定是为你可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为你着想的。 我们可以交个朋友吧！ 。。。。跟太太商量：

X先生。你生意做得那么好，事业又那么成功，太太肯定相信你的眼光，你买了，太太肯定满意，喜欢的。 …..跟朋友商量：

X先生。你肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为你做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果的，再说你朋友又不熟悉楼盘，还不如把你的想法告诉我，我从事房地产这么多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果你相信我，我们交个朋友，我是一定为你着想的

（3） 针对自己赚钱自己花的客户

还跟谁商量呢？看你提出问题就知道，十个男人也没有一个像你这么自己的，看你气度，气质，听听你的谈扯，就知道你是个有主见，有魄力，自己赚钱自己花的成功人士。再说，你商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，你说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请你想想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段…..你做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决

策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会白白错过。 前几天，我手上有个客户，看中了一套房子，我劝他签合同，他说要回家商量，第二天给我回话，结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一家人兴匆匆的拿着支票过来签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾的另选了一套。X先生，你每次成功的生意一定离不开当机离断，我看没问题，现在我们就把这套定下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。

(4)针对老公赚钱太太花的客户

我看你就是个既温柔又贤惠的好太太，老公主外你主内，老公的一切成就都有你的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业，不过男人的本性我不说你也知道，一分钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了，当然你的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼，抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子，从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心就会倾家荡产（我的一个朋友不就是做微波炉生意亏了100多万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有了钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办法，男人要威，女人就要稳，你买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧些，将那些不必要的钱存下来，投在不动产上，同时又保值，升值，这样多好。 （5） 针对女儿买房父母住，回去征求父母意见

X先生，我真佩服你的孝心，不过我可以肯定，你父母不会同意，为什么？因为你买房子送给他们，父母怎么忍心儿女花这么多钱呢？如果我有这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈，我送给你们一件礼物。”她们肯定会骂你乱花钱，但背后不知怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿

因为心情好，于你做儿女的，钱也没有花，即有了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是你的，两全齐美。

X先生，别犹豫了，我们现在就订下来。 (6)父母出钱买房，叫儿女来看看

父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的，你在外面，见多识广，对户型保值，升值，环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听你的意见，再说这房子最后还是在你手里，x先生，相信你的眼光肯定没错，你满意，你父母也一定满意，我们就把它定下来吧 4 担心资金周转有问题，暂不能买。

请问一下你是做哪一行的？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。X先生，请问你上次和家人团聚是什么时候，看得出你是一个成功的商人，但不见得你是位称职的丈夫或父亲，我想不是你不愿意，主要是你还没找到一个温馨的家，那么，你做得这么辛苦是为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己

“看看吧，可能是小毛病”，第二天我去车场，老板大声说：“先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排挡系统零件，最后，车场老板说，全修好得8000元啊，无赖，我认了。

在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会也就没有了。 4， 单刀直入法

当你和客户僵持一段时间后，就价格，付款，户型和其他方面不能达成一致时，你可以选择将自己的底牌一下子抖给对方，“价格和档次是一样的，买房和买菜是一样的，你不可能花15元每月的低价得到iso9002的物业管理服务，你别让我为难，我的主管也来了，最多96斤，实在你不满意，咱们就交个朋友。这是一种冒险的谈判方式，但这种交易能继续下去因为双方都有压力。 5， 绝不退让一寸成交法

房地产行业不同于其它行业，它的价格，规则，内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说一个客户一上来都要求5折的，因此在价格上要一口价，绝不退让，要退让，也得假装示请法，因为只有这样，客户才会知道你珍惜，否则让价太顺得 ，顾客反而觉得有水分，反而不容易成功。 6， 家庭策略成交法

有人说，大家子一起来买房时时最难对付的，七嘴八舌，不知所云，这是业务员没有用心，你一定要观察出是谁出钱？你买房的目的？是为儿女？为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京

加拿大别墅位于京昌路B8门口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直接距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平来的天价，六月份一个倾盆大雨的下午，带着一个老太太去售楼部看房，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子跟着来，我很纳闷，因为他们是带了2万元现金来的，人怎么走了呢？不是说老太太的老家就是南昌平口，就喜欢这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好 ，老太太上去看。”当时就把我给气晕了，我说：傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做他儿子，背着去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖完了。连个小姑娘都能做的，你们做不到吗？ 7、退让成交法

当客户快要被说服了，还有一点点动摇，需要一点外力时可以运用这种方法，在房地产销售中，客户只要责任：付款了承诺物业管理费公约，客户的眼里往往在折扣，付款方式，是否送装修，是否送小花园，是否晚1-2年的物业管理费，退让成交法需要销售总监的配合，如：“你今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人那套给你，若你能马上定下来的话按上期的推广价卖给你，有得有失嘛，客户表面上占了上风，因此他会乐意接受 8、 恐惧成交法

这是一种用了创造紧迫感的方法，这种方法对那些心动而又犹豫的客户最管用，推销之时你要用心，真诚的展示和推广，解答客户关

心的问题，等客户心动了用这种方法。创造紧迫感不三种方法：、 a,项目热销，不赶既定，就要失去这种权利 b.某一经典户型快要销售完了 c,价格马上上升或者折扣期已到

记住，任何时候都要强调项目热销，一般的做法是要求业务员尽量将客户约到某一时段去售楼部，只要有客户签定金，其余的客户就会感到压力，要点：你必须是真诚的，项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而失去客户 9、 大脚趾成交法

大脚趾成交法又称故意出错法，出错的目的是试探客户是否真心购买，另外价格出错了是给客户以压力，“A户型的总价是28万4千元，你算一下……”怎么会这么贵呢？啊，是我弄错了，4000元的价格月底才执行，我拿错单价了，现在的价格是3750元/平，传达这种信息客户不仅生气，还看着你脸红的样子，认为你是个诚实的人，买了，搞定！ 10、 回敬成交法

就是用问题来回答问题，好比你站在镜子里笑的你也笑一样，当客户蛮不讲理的时或退缩时你就回敬他，这时你可用一种疑惑不解的音调或略吃惊的表情，客户会明白你表达什么。 “在二环太远了’(.客户)

“你觉得太偏僻了”往往业务员跳出来反驳） “我是说离我家远了些，我很难接受（客户）

“你很难接受了”（业务员） “另外价格太贵了”（客户） “太贵了”（业务员）

“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）

“我理解，你为什么不做按揭呢？我出门帮你！”这时一促斗争，（消费方式：95%的客户选择了按揭） 11、ABC成交法

ABC成交法是最简单的成交方法，想ABC一样，它有3个问题构成，当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法 业务员：你还有什么问题吗？ 客户：有，比如：…. 业务员解决完所有问题后后 客户：基本没有了 业务员：这么说你都满意？ 客户：暂时没有问题

业务员：那就填合同了，你首付多少？ 12、“我想考虑下”成交法

此法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说要考虑下，实际上

是种介口，他的真正含义是他还没准备好，客户不想说是或不，他不想伤害售楼员感情，他想逃避压力，因为客户已经感觉到往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。

客户：我考虑下

业务员：你说你还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 业务员：….

客户：我还考虑下，好吧？

业务员：你能直接告诉我你最不放心的是什么吗？是//shi 客户：是工期，我最不放心的是工期

当客户提出考虑下一个介口时，你一定先孤立异议，继而咄咄逼人的将客户担心的问题全说出来，没有羞布，问题也就能够解决 13、 次要问题成法

次要问题主要是指客户对项目提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂OTIS电梯还是三菱”？之类的问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真的回答或干脆说“世界上任何一种品牌是十全十美的，你的意见非常宝贵，但是项目的方案已经定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑你的建议，这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁 14、勇士成交法

人类社会到了21世纪，科学技术的发展进入量子时代，但从远古至今，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士，方法是：客户说什么，最后把压力转给客户

种生活画面，给客户一些想象空间，如：这是您儿子的....这是..... 6、三板斧：推销不是房子本身，而是购房意识。 7、房子的品牌、价格最合理。

注：比较价格 a、横向比较、与其他楼盘比； b、纵向比较、与其他城市比。 8、逼定

9、具体问题、具体分析。

10、临门一脚：这套房子一定是最好的，如果失去这次机会，就会涨价，失去这套房子、要临危不乱。 从风水角度讲：

双塔造型，中间留有开阔空间，风水上讲，他是强龙出没的地方，更像凯旋门，寓意胜利凯旋的意思，也是一种身份和地位的象征。一对庞大的古典柱式提炼的现在造型，给整个建筑一个四平八稳的形象，同样像是两个聚宝盆一样，聚八方之财气，是一个非常好的兆头。 例:我有一个客户、是个xx、在04年的时候在厦门SM附近买了一套三房的、朝向户型也都特别喜欢、当时他才花了60来万、现在那边发展的好、房价也涨了好几倍、现在都可以卖到100多万，房子升值挺快的。

对投资有意向的人：

a、任何国家和地区的经济发展，都是波浪状进的，但经济低潮时期，一般来讲最先受到影响的是金融业和房地产，注入资金大，回收期长的缘故，在低谷的时候购入、高峰期时抛出，是最佳投资方式，香港

的房地产业，曾经经历过三次跌幅，在低价入市的业主，在高峰时期得到5-10倍的回报。李嘉诚就是这样发达的。

b、中国的商品房经过了几年的发展、现在时第一次跌幅刚过、低谷回升的时间，不少开发商忍痛以成本价或略高于成本价售房、开发商利润不如投资利好，这时入市无疑是投资回报最高的时候，砖混，框架，剪力墙结构的成本、寿命、质量比较。 结构 砖混 框架 剪力墙 建设费 600元 1500-1800元 3000元 寿命 30年 40-50年 60-1000年 防震 3级 4-5级 6-8级 配套 差 一般 好 一般成本价分析法： 低价：450元/平 建设费：1100元/平 配套费：350-400元/平 税费：400元/平

35 、高层与多层、高层会更好

首先它是出于经济的考虑、从居住角度来看，高层有利于通风对流、采光很好，高层的视野更开阔。从投资，市区的发展空间是有限的，因而多层住宅会越来越少，何况城市规划总比不上变化，说不定一二十年后，所在那个区域要派上大用场，拆迁单位求您搬迁，您到时还是得需要购房、到那时房价就更贵了。

高层采光好，特别在高层、多层杂处的小区内，高层能享受更多明媚的阳光，而城市的楼房会越来越少。高层空气好、离污染源较远，受别人影响也少，而多层常常靠近潮湿的地气，肮脏的 污染源。这些正是蚊子、蟑螂和老鼠最理想的居住地。高层上下楼方便和没有电梯的多层相比显得优越。特别是市场经济氛围越来越浓、住高层更能适应现代生活的节奏。住高层独享宁静，无限风光尽收眼底，从某种程度上说、与自然的距离更近，又无嘈杂的的噪音，一般15楼以上噪音会越来越小，夜里可以安心睡个好觉。住在高楼有一种优越感，就像西方人在哥特式的建筑前安享的感觉一样。

高层物业管理费一般是两层的两倍左右，但高层的物业管理相当于比较完善：袋装垃圾、人来整理、基本能做到无异味，至于价钱，高层虽比多层贵50%左右，但装修高档，一分钱一分货、加上电梯和物业管理的因素，住的舒服、住的满意，可以说，高层住宅越来越成为现代人的一种生存环境。

作为投资置业者，重要的是再选择高层时，要多从楼型、价格、地段、配套、物业管理、增值潜力等方面考虑、这样才能买到自己理想的住宅。

36 民币贬值问题

a、为什么要考虑增值、保值、因为人民币贬值是客观存在的问题，人民币一直在贬值，美元、港币都有这个问题。因为都存在通货膨，胀，是货币的发行量大于经济增长，比如100个鸡蛋100元，明年同样是100个鸡蛋，但通货膨胀是20%，120元，蛋价上涨了20%。通

货膨胀是货币的发行量大于经济的增长，结果就是物价上涨。 比如：20年前，0.1元可以买一碗面，现在就不行了，一碗面要2.5元。这几年的货币发行量是17%，经济增长速度是8-10个点，所以货币的购买力下降，也就是我们说的货币贬值。15年前万元户就是大款，一个县才有几个，现在不一样了，家家都是万元户，十万元不算富，百万才起步，千万才是富，所以永远存在增值，保值的问题。而能跑赢通胀的投资手段只有购置物业这条路。水涨船高，通货膨胀上去了，房价也上去了。

b、收入的增长速度、超过了经济增长的速度。结果使人民币的购买力下降。由于房地产市场的特殊性，前几年的过剩开发，购买力相对较弱，使房价缓慢上升，所以这几年买房人相对较多，将来人民币贬值的速度是什么样，现在很难说清，现在收入的增长速度实在太快。 37 何提高谈判能力

提高谈判能力的第一步：要设法与意见有相反的人融洽相处 说话就是交际：具备自然而然的谈话技巧是最重要的，它包括尽量轻松的态度，适时穿插一些幽默风趣的话语，不露痕迹的表现自己的修养和专业知识等。说话就是谈判的一部分，他并不受时间和场合的限制，不论何时何地，只要处理得当，均可完成为极有效果的辅助武器。 在众多的推销术中，简单实用三招：一、必须买；二、绝对买；三、迟早要买。

利用三招：必须给客户强烈的暗示、您必须买、您绝对买、您迟早要买。这种执着和坚定不移的信念，一定在某种程度上感染客户，增加

客户对自己推销的产品的信心。假如你总是征求性的询问你的客户，那样反而容易导致他的疑虑，增加客户拒绝的机会，这也是自毁财路。

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