政府招商成功案例

1、长三角县域招商引资成功案例解读

浙北长兴县地处以上海为龙头的长江三角洲腹地，境内公路、铁路、水路交通网络纵横交错，是贯通南北、东西的交通枢纽，是华东铁路运输的重要区间枢纽，与京沪、沪杭铁路干线共同构成华东地区强大的铁路运输网。长兴县1999年才被国务院批准为对外开放县，是浙江省对外开放最迟县域之一。尽管对外开放的比较晚，但凭着良好的区位优势、资源优势，努力提升和优化招商引资环境，招商引资工作取得了显著的成效，极大地推动了社会经济的发展。2002年，全县合同利用外资完成2.26亿美元，实到外资7655万美元，名列全省第四，被评为全省招商引资十强县。2003年1-9月全县新批外资项目54个，协议利用外资13162万美元，实到外资4006万美元。截止2003年9月，在长外商投资企业达到115户，总投资额81088万美元，注册资金49088万美元，协议利用外资51357万美元，实际利用外资16810万美元。自长兴县对外开放至今，已吸引了来自香港、台湾、美国、日本、意大利、法国、德国、新加坡等18个国家和地区的投资。《人民日报》2001年3月21日第十二版，曾对长兴县招商引资成绩作了专门报道。长兴县招商引资经验可归纳为如下方面： 创新观念，创新政策，扎实推进招商引资。创新观念，关系着招商引资的成败和成效。长兴县注重以开放的环境吸引人，将招商引资作为“1号工程”来对待，思想上高度重视，行动上领导带头，全民参与。通过观念创新，牢固树立了以服务推进招商引资，以资源推进招商引资，以政策推进招商引资、以优美环境推进招商引资，进一步优化招商引资的硬环境和软环境。同时，树立招商引资“双赢”理念，确立\只有他发财，才有我发展\的新观念，正确处理了眼前利益与长远利益、局部利益与整体利益的关系。在创新政策方面，长兴县也有许多的经验。以创业园建设为例，创业园为生产高新技术产品的企业提供一个标准办公室以及300平方米以内的标准厂房，第一年免收租金，第二年、第三年减半收取。对海外留学生或已回国人员及博士后等高层次人才带资金或项目到科技园来创业，不受设施限制，三年内免收厂房和办公用房租金。其它在融资筹资、税费优惠等方面，也出台了一系列税收优惠政策。通过观念创新，政策创新，从而扎实有效地推进了招商引资的开展，使招商引资工作取得了显著的成绩。

创新服务，以优质服务提升招商软环境。良好的管理和服务环境在招商引资工作中有着极其重要的地位。长兴县以“有限政府、无限服务”的理念，推行“阳光行政”、“保姆式”服务，强化“一个窗口”服务中心的功能，更好地服务招商引资，提高办事效率，为客商提供项目审批时的全过程代理、项目建设中的全方位服务、企业运行时的经常性服务和客商生活的全天候服务。长兴县审批办证服务中心， 以“小中心、大服务”为宗旨，为提高中心办事及服务效率，给外来投资企业颁发了《绿色证书》，为它们办理各类服务事项开通绿色通道。当一个投资项目落户长兴后，由中心负责召集相关部门进行并联服务，在最短的时间内为投资企业办好各类审批事项。对有《绿色证书》的企业，还实行专线全程跟踪服务。同时，注重倾听外商的意见和建议。长兴县第十二届人民代表大会第四次会议、长兴县政协五届四次会议期

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间，外商代表应邀列席了“两会”，使外商更多地了解长兴，营造一种“亲商、扶商、安商、富商”的浓郁氛围。还为外商外资企业推出一系列“倾斜式”服务新举措，如医院设立了外商的“绿色通道”，“供电保障”工程及完善了外资企业和重点客户访谈走访制度、实施电力设备租赁服务、建立客户代理制度等等。正是不断创新服务，创新工作思路和方法措施，营造了长兴县招商引资工作良好的软环境，使长兴县成为长江三角洲地区最佳的投资兴业场所。 注重建立专业化的招商队伍，努力营造全民招商的良好氛围。招商引资工作是人的活动，必须有一套行之有效的工作机制。建立领导带头招商机制，是做好招商引资工作的关键。在招商引资的起步阶段，政府的主导作用非常重要。长兴县各级党委政府要始终坚持把招商引资工作作为经济工作的“一号工程”和“一把手”工程紧抓不放。每个领导同志在做好日常工作的同时，对内应负责所联系地区和部门的招商引资工作，对外应负责某个区域的招商引资工作。同时，建立一支素质优良、吃苦耐劳，既掌握本地政策又吃透对方心思的专职招商队伍是搞好招商引资工作的关键。

加大城市基础设施建设，打造一流招商引资硬环境。加大城市基础设施建设力度，不断完善城市功能，实施蓝天碧水工程，营造全新的投资创业环境。近5年内累计投入16.2亿元，拉开了城市框架，基础设施建设取得突破，城乡面貌发生深刻变化。相继建成城市垃圾处理厂、管道液化气站、污水处理厂等一大批公益事业项目，增强了城市综合功能。城市人居环境不断改善，公共绿地面积比1997年增加了77.7万平方米，旧城改造面积52.3万平方米，新增商品房99万平方米。加大了城市管理力度，加快了城市社区建设步伐。提高了城市品位，提升了城市形象。县域城市化水平达到38%。交通建设突飞猛进。5年累计投入17.5亿元。完成了杭宁高速公路长兴段、318国道二期改造、新长铁路、迎宾大道、太湖大道等一批重点工程，顺利实现了“村村通公路”目标，电力、通讯、水利等基础设施建设更加完备。现在正着力打造长兴“四张名片”，围绕建设生态型、园林型城市的要求，抓好“山水融城”、“大树进城”、“森林进城”规划的组织实施，“显山、露水、透绿、现蓝”工程的不断进展，长兴县的投资环境日趋优化，将更好的、更多地吸引外商投资。

创新载体，以“节、会”为媒，以项目基础，扎实推进招商引资。长兴县注重以“节、会”为媒，广邀客商，广交客商，拓展招商平台，不断加大在欧洲、香港等地的招商力度。如长兴县举办了“中国·长兴陆羽茶文化与南太湖旅游节”、“2001国际?金钉子?学术研讨会”、“国际古银杏学术研讨会”等等节会，让经济唱戏，广邀商客，广交朋友，提升了长兴的知名度。如“2002年中国长兴国际投资贸易洽谈会”，经过精心准备、推介和反复洽谈，引进外资4.75亿美元，内资27亿元人民币，引进急需人才13名。2003年长兴县举办的“中国·长兴国际投资贸易洽谈会”，邀请到会的商客1200多人，其中来自港、澳、台、欧美及东南亚国家和地区的商客占了76%。会上达成项目协议69个，其中利用外资项目28个，总投资3.74亿美元，县外内资项目41个，总投资28.47亿元。同时立足项目招商引资，使招商引资工作更富成效。

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招商引资要以项目为基础，做到抓住项目不放手， 锁定目标看实绩。外出寻找项目与向外推介项目有机结合，全力主攻大项目，建立项目跟进考核机制。

应该说，长兴县在招商引资方面取得了很大成效，但也有许多值得改进和提高的因素和方面，尤其是现在各地都将招商引资当作“一把手”工程和“1号工程”，当作各项工作的重中之重来抓，竞争必然会更加激烈。因此，下一阶段，要进一步强化招商引资工作，全面提升和优化招商投资硬、软环境。要按照十六大提出的“发展要有新思路，改革要有新突破，开放要有新局面，各项工作要有新举措”的要求，进一步强化“诚信第一”形成的微观经济环境，努力构建“亲商、扶商、安商、富商”的招商引资大氛围，深入实施“走出去”、“引进来”的发展战略，着力搞好招商引资工作新一轮的观念创新、体制创新、政策创新和工作方法创新等，只有这样，才能不断推进县域开放型经济的快速发展。深入实施“走出去”、“引进来”的发展战略，着力搞好招商引资工作新一轮的观念创新、体制创新、政策创新和工作方法创新等，才能不断推进全县开放型经济快速发展。

2、招商引资成功经典案例

(一)江苏“昆山模式” 【基本情况介绍】

江苏昆山经济技术开发区创造出营造投资环境的“昆山模式”。昆山属于县级市，全市有近3000家外商投资企业，已经形成招商引资的口袋效应、盆地效应。昆山经济技术开发区创办于1985年，1992年被批准为国家级开发区，辖区面积120平方公里，在全国54个国家级开发区主要经济指标考核中，昆山开发区综合评比名列前茅。目前，外商在昆山开发区投资设立了1000多家企业，总投资额达100亿美元以上。 【主要经验与做法】

主要经验：敢为天下先、筑巢引凤、特色载体、诚信服务和马上办等;服务理念：亲商、安商、富商;具体做法：为了给外资企业创造一个良好的发展环境，昆山市政府和昆山开发区管委会在全市和全区范围内打造5张品牌：完善产业配套环境，打造“电子昆山”;优化服务环境，打造“效率昆山”;构筑生态环境，打造“绿色昆山”;创建法制环境，打造“平安昆山”;提升人文环境，打造“魅力昆山”。已成为世界笔记本电脑生产基地，年产1000多万台，占全球1/3, 70公里范围内配齐所有零部件。今后重点发展三个产业群：电子信息、精密机械、民生用品。五大优势：区位优势<上海与苏州之间>、成本优势<劳动力丰富>、产业链优势<商务成本低，新竞争力>、服务优势<政府服务>、生态环境优势<未来第四个层次投资环境>。

*苏州招商引资：政府当好“服务员”

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外地人去苏州都觉得苏州人说话很好听，不知苏州人是否充分利用自身的语言特长，不断打动一个又一个投资者。但苏州各级政府招商引资中提供极其到位的软、硬件服务，无疑是苏州吸引外资的关键。台湾“塑胶大王”王永庆在内地为选择投资点，考察了包括苏州在内的七八个城市。有的城市为了吸引这位大亨落户，甚至向他开出了“零”地价的条件。但是，王永庆最后还是被苏州市的政府服务所打动，选择了投资昆山。台塑集团旗下的南亚公司，去年投资25亿美元，在昆山设置南亚印刷电路板垂直整合厂等六家企业。这也是昆山最大的外资项目，对扩大昆山影响力、提升地区品位、丰富产业结构，产生了极大影响。

亲商富商安商

“企业怎么要求，政府就怎么做。”这是苏州在学习新加坡“亲商”理念时，在国内率先提出的招商引资服务口号。在苏州绝对不会出现谈项目时热情相待，外商进来之后不闻不问的现象，将服务贯穿全过程，早已成了苏州各级管理部门的行为规范。

在苏州，国有、民营企业不能享受的优惠政策，对外商都能通融。据苏州工业园管委会办公室副主任李明曜介绍，在他们园区内有一家合资企业，不愿意像别的企业那样提供报表，认为政府无需管企业的经营，企业经营得好，会再干下去；经营得不好，企业走人。与当地管理部门没关系。而且提供报表，可能会泄露商业机密。园区管委会经过分析讨论后，决定接受台商观点，并且提倡管理部门只管服务，不问经营的管理理念。现在，苏州的政府服务已经规范化，赢得外商的高度赞许。甚至新加坡也派人来苏州工业园区学习政府服务的经验。特殊政策

当苏州成为中国对外开放窗口的同时，也为自己赢得了地位。目前的苏州工业园区管委会，享受到了一些特殊政策，可以拥有连苏州市政府也没有的外事审批权和护照发放权。同时还拥有项目审批权和土地审批权等特权。在苏州高新区内，日资在外资中占了较大比例。为了畅通拓展日资市场的渠道，高新区管委会从国家外经贸部批下了国内第一家驻日本办事处。苏州政府将优质的服务融入到这些特殊政策中，给外商带来了直接的实惠。苏州横河电表有限公司日籍总经理丹透说，苏州高新区给了他们5年免税的政策，而且政府对企业提出的困难很快就有反馈，并且不收任何费用，完全是服务型的。

一流硬件

苏州市政府在为外商提供优质服务的同时，硬件服务也堪称一流。走进苏州工业园区，就像进了一个大花园。70平方公里的园区内除了路灯，没有一根电线杆。为了合理整治园区环境，开发时，推掉地面上的所有设施。以每平方公里1亿美元的代价，进行基础设施建设。地下管网建设全部与国际接轨，直径近一人高的直排式雨水管，深埋地下10米左右，很多施工队伍没有见识过。两年时间施工下来，地面上不见任何建筑，让老百姓看得直犯嘀

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咕。政府为招商引资创造的高起点、高标准、高质量的园区基础设施建设服务，为外资的不断进入，积攒后劲。园区建成9年来，综合经济指标以平均47％的速度增长，成为苏州经济新的增长点。

营造亲商氛围

杭州招商引资的服务，从小环境看也不逊色，不论是经济技术开发区还是高新开发区（滨江），或是杭州国家高新区。但从大氛围看，即市里的一些职能部门，亲商意识差距明显。记者在采访美通用电气公司在今年初落户杭州的过程中了解到，一些部门仍然是门朝南开，办事拖拉。你是做生意的，我是政府部门，没有一点政策的灵活性和通融意识，更没有主动服务的精神，要通过走关系、开后门，才能比较顺利办出手续。服务意识跟不上，硬件条件再好也没用。杭州招商引资赶苏州，形成亲商大氛围已刻不容缓。

知商才能亲商

杭州市委党校副校长安蓉泉说，杭州招商引资有一定“劣势”：风景旅游城市定位对项目的环保据称比较“挑剔”，区域优势使中心城市地价较高……但越如此，亲商服务才越成为杭州必须磨炼打造的一项基本功。

亲商先要“知商”。知客商需求。苏州等地为准确掌握客商谈判预期，留下退路，经常安排与企业联系更直接、更懂行的行业协会和中介组织出面先进行“专业性会晤”，以避免政府部门或忙于应付或热情可嘉但劲用不到点子上。市场经济是契约经济，规则公开，规则面前人人平等。凡事委托关系、找后门，否则就办事难，这是农业社会的产物，也是客商压低对投资环境“估分”的常见病因。

知商还包含了知“商情”的含义。杭州“人居环境好”、“区位优势佳”还不构成招商引资的主要条件。县城缺少铁路、市区没有港口会使运输成本增加，进入“门槛”高、成本大，包括地价、税费的压力也可能使客商颇犯踌躇……知商情等于知家底，才不致自以为杭州经济发达、风光秀美，错误判断形势，至今还摆着“皇帝女儿”等客上门的架势。

知商情要知责任。招商引资是惠及杭州600多万人的大事。苏州那种“人人是招商环境”、“人人参与引资招商”的氛围，值得我们好好研究和学习。当然首当其冲的是手中握有各种政治、经济资源的政府工作人员，他们的作为直接关系到他们占据的位置、掌握的行政权能有效发挥和发挥的程度高低，直接关系到政府形象和经济发展，可谓地位重要、作用关键。鉴于此，政策资源才需要我们进一步去挖掘，工作效率才需要我们进一步提高。

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(二)北京经济技术开发区“星网工业园”模式 【基本情况介绍】

星网工业园分一期和二期，总占地100公顷，项目总投资超过100亿元人民币，一期已完二期在建，全部建成后年产值将达500亿元人民币，将创造几万个就业机会。园内以首信诺基亚公司为主，将日本三洋、台湾富士康、揖斐电、贝尔罗斯等与诺基亚公司有配套合作关系的国际和国内近30家手机零配件供应商、服务提供商、分销商和研发机构集中到星网工业园投资建厂，形成一个世界一流的移动通讯生产基地。星网工业园是最具代表性的园中之园，谐音是兴旺工业园。目前区内还有GE工业园、富士康工业园、奔驰工业园。截止2004年6月底，北京经济技术开发区有1510家企业，其中三资企业366家，内资企业1144家，利用外资49亿美元，内资折合20多亿美元。重点发展四个产业：电子、汽车、医药、装备。

【主要经验与做法】

星网工业园是一种全新的利用外资模式，它是北京目前最大的外商投资项目。它是一种产业集群投资或称组团式投资，是一种企业扎堆现象，是高于产品价值链的一种产业链投资的完整组合。在星网工业园内，与手机相关的各种另部件一应俱全，手机从组装到出货仅需一天。诺基亚以移动通信产品为龙头，将全球不同地域的原材料、零部件等供应商集中在一个生产空间，每个配件送到装配线的时间误差只有几分钟，所有企业没有库存。保证原材料与零部件供应零库存和零运输，可概括为“配套加双零”，有效降低成本是星网工业园成功的奥秘。

(三)苏州工业园区的成功经验

大体概况：中国政府与新加坡政府合作建设，1994年启动，70平方公里，2003年实现GDP365亿元，完成财政收入46.2亿元，进出口总额143亿美元，累计创造就业岗位15万个，1600家外商投资企业，实际利用外资80多亿美元。

成功经验：(1)努力构建适应市场经济发展的管理体制与运行机制，将政府职能中的中低层次职能分离出去，改由非政府性质的公务机构或中介机构承担，有效减少管理层次;(2)营造适合人居创业的高品质环境;(3)加快国际资本集聚和区域核心竞争力的提升，主要发展半导体、光电和机电一体化;(4)积极打造高效、透明、公平、规范的服务型政府，提出“亲商”理念，实行“一站式”服务;(5)坚持经济与社会、人与自然的和谐发展

3、解析地方招商成功案例

近几年，各地的招商引资活动搞得是如火如荼，花样频出，可效果却不尽相同，有的

地区自然条件虽然十分优越，政策也相当优惠，但却吸引不来投资商的目光。而有的地区尽

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管自然条件不是很好，地理位置也不优越，却被投资商看好，纷纷前来投资发展。这里面到底有没有什么内在因素的影响，或者有没有规律可循？最近，针对这个问题，笔者专门作了详细的调查，收集整理了一些国内招商方面比较典型的案例，进行一下具体得研究和分析。 案例一：青岛雪驰集团有限公司项目。２００１年９月１０日，青岛雪驰工业园在该市城阳区红岛正式落成。雪驰集团有限公司是中国重点名牌服装企业和最大的服装集团之一。以生产、销售各类服装为主，兼有建筑、贸易、农副产品批发等跨行业经营实体。主要产品有磁性远红外多功能保健制品、羽绒服、休闲服、童装、床上用品、衬衣、西裤等八大系列、３００多个品种，远销欧、美、亚３５个国家和地区及国内２０多个省市，是全国服装企业双百强之一、中国羽绒制品企业前两强，已通过ＩＳＯ９００２质量体系认证和ＩＳＯ１４００１环境体系认证。该项目于２００１年从河北邯郸移师至青岛，在城阳区占地３００亩，投产后，年产量预计将达到８００万件。在青岛，雪驰集团实现了当年开工建设、当年投产、当年盈利，再次向世人展现了她的高效率和生命活力。雪驰到青岛，也为青岛正在实施的纺织服装名牌战略增添了一个亮点，注入了新的活力。

案例二：上海宝钢青岛钢材剪切配送中心项目。２００１年３月１９日，上海宝钢集团正式批复“青岛宝钢钢材配送有限公司钢材加工配送工程可行性研究报告”。这是经过近三年多次洽谈和考察，青岛市与上海宝钢集团合作取得的实质性成果之一。该项目总投资９４６３．９７万元，其中注册资金７０００万元。项目选址在青岛经济技术开发区临港工业园区，占地６０亩，年加工（剪切）钢材能力为１０．５万吨。该项目通过引进国外先进纵、横连续精密剪切设备，将建成与国际接轨、国内一流的现代化钢材加工配送基地。上海宝钢集团在青岛的总投入为６亿元。项目投产后，仅年加工销售收入可达４亿元，将成为山东及华北地区第一家具有现代国际水平的钢材加工物流配送中心。同时，通过注入上海宝钢现代化企业管理机制和浓厚的企业文化，对于吸引该市相关行业高中级技术管理人才和培养高素质的企业员工，拉动现代配送运输业发展等方面，都将起到积极的作用。

案例三：山东杭萧钢构有限公司项目。该项目由浙江杭萧钢构股份有限公司投资兴建，征用胶州湾工业园土地１８７亩，建筑面积８万多平方米，总投资１．５亿元人民币。投产后，可实现年销售收入４．２亿元。浙江杭萧钢构股份有限公司是全国钢构行业三大生产厂家之一，在全国钢构行业内无论是生产规模、发展潜力还是企业素质都处于领先地位，生产设备主要是电脑数控钢结构生产线，是国家建设部首批建设钢结构定点企业，在同行业内率先通过了ＩＳＯ９００２质量体系国际国内双认证，是中国建筑钢结构委员会委员单位。该项目钢结构厂房框架已拔地而起，墙体部分于２００２年２月底安装完毕，３月主体工程竣工。整个项目全部建成后，将解决当地劳动力就业１０００余人。随着企业的发展壮大，将为胶州经济的发展，同行业的振兴起到极大的带动作用。

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案例四：“鲁青”速生杨项目。该项目是由鲁建农工商集团公司与即墨市店集镇联营建设的，位于青威路两侧，占地面积１万亩，总投资为１１００万元。该速生杨已于今年４月初全部栽种完毕，每亩５年下来农民可得净收入近万元。速生杨，主要用于造纸业。随着国内高档纸需求量的不断增加，其原材料速生杨木材的需求量也在不断增加，市场前景十分看好。发展速生杨不仅可以促进国内优质纸制造业的发展，还可以打入国际市场，使农民增收，对于绿化大地，治水改土，保持生态环境平衡，促进经济和社会发展等方面，也都将起到积极的作用。

通过上述几个国内招商方面典型例子的比较，给我们在招商方面以下几点启示： 启示之一：政府招商要讲诚信。在市场条件下，招商引资工作主要应当是企业之间的行为，这也是国际上一般国家的惯例。但作为我国在向市场化迈进的过程中，目前企业还难以独立地完成招商引资工作，尤其是许多涉及基础设施建设项目，还需要由政府来出面进行招商引资。随着我国加入世界贸易组织，我国将迎来一个国内外投资的高潮。所以，各级政府一定要严格按照我国加入世界贸易组织后制定的有关政策，在国家政策允许的范围内立足当地实际情况，修改修订那些已过时的政策和地方性法规。特别是在招商引资方面，要及时调整相关的政策，做到既有法可依，又保持政策的连续性和稳定性。当前最为关键的，就是要建立起全社会的市场信用体系，特别是要提高政府的信用度，因为一个信用缺失的政府是无论如何也不能够建立起完善的市场经济体制的。著名经济学家吴敬琏曾说过“市场经济是信用经济”，专家一语道出了信用在市场经济建设中的地位和作用。能否保持政策的稳定性，能否按制定的政策法规来办事，坚持按照公开、公平、公正的原则来处理问题，按ＷＴＯ规则当好“裁判员”，这既是建立政府诚信的必然，也是投资软环境改善的重要举措。尤其是随着经济全球一体化，在逐步规范健全的市场经济条件下，过去那种依靠政府制定优惠政策改善招商软环境的空间已越来越小，如何大力提高政府的服务水平和办事效率，切实把招商引资纳入诚信的范围和法制化的轨道，力戒政策体制上朝令夕改等不确定因素的影响，这已成为招商引资能否获得最终成功的关键所在，也是政府招商最大的诚信所在。对此，我们一定要有一个清醒的认识。

启示之二：招商引资要有所选择。招商引资工作一定要结合本地区的实际，切忌在招商项目上一味求大、贪高，要有所选择，不能是见商就招，见资就引。要认真分析每一个投资项目，看一看哪些项目是适合本地实际的，哪些项目是能够提升本地区经济实力的，哪些在高新技术上是领先的，哪些是能够增拓税源经济的，哪些项目是能够解决当地劳动力就业的，而哪些项目是重污染的，哪些是不能引进的，都要进行认真地、全面地分析和研究，不能是“见佛就拜”，不管是什么项目都“一把抓”。况且，在我国加入世界贸易组织后，随着市场的不断规范，外地客人进行投资贸易也更加理性化，考虑更多的是企业自身的生存和发展，企业投资的回报率和赢利率。比如上海宝钢集团就经过近三年的市场调研，认为在青岛有海

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尔、海信、澳柯玛等企业，在青岛投资对于集团公司自身的发展具有广阔的前景，才最终通过了“青岛宝钢钢材配送有限公司钢材加工配送工程可行性研究报告”。还有很多这样的案例，例如诺基亚（ＮＯＫＩＡ）选择在北京，摩托罗拉（ＭＯＴＯＲＯＬ）选择在天津，金融界首选上海，出口加工选择在沿海地区一样，外来投资者现在也都是有备而来，投资前都要经过反复地进行市场考察和分析，不再是像过去一样盲目投资。如“鲁青”速生杨项目，就是一个绿色环保项目，既可以使农民增收，绿化大地，保持生态环境平衡，同时能够促进当地经济和社会的发展。还有落户胶州的山东杭萧钢构有限公司项目，不仅可以解决当地１０００多人的就业，还可以带动服务等相关配套行业的发展。因此，对于每一个好的投资意向，每一个能够提升和促进当地经济发展的项目，我们都应当热情欢迎，创造条件积极引进，千万不能错失良机。同时，我们也一定要将当地的优势及未来发展前景，客观地介绍给客商，从而与外来投资者找到一个相互合作发展的结合点，最终达到“双赢”的效果。

启示之三：要把改善投资环境放在突出地位。环境竞争力已成为一个国家和地区招商引资竞争力的主要标志和最终体现。雪驰集团董事长王自修认为，河北邯郸虽然养育了雪驰，但当外商问他“到邯郸要飞几个小时”时，他无言以对。因为邯郸至今没有通国际航班。交通欠发达致使雪驰多次失去与跨国公司交往合作的机会。而青岛过去是中国纺织工业城市之一，雪驰工业园建在环胶州湾高速公路边，区位优势明显，交通便利，距青岛流亭机场只有１２公里，距青岛港也只有２０多公里。尤其让他看好的，还是青岛的投资环境和市政府、城阳区领导对雪驰集团的关怀，把雪驰当成了自己的企业来关心，爱护。颇有儒将风度的王董事长感慨地讲，雪驰之所以成功地迈出这具有战略意义的一步，是完全正确的。来青岛投资发展，固然因素很多，但最为关键的一点就是看好了青岛的投资环境，看好了这里各级政府部门都把企业当作自己的企业一样对待。他表示，今后将继续扩大在青岛的投资，建成比较完善的雪驰产品研发中心、市场营销中心、信息交流中心和大型现代化服装生产线，雪驰的明天会更好。雪驰项目给我们的启示，集中在一点，就是要把改善投资环境放在政府今后工作非常突出的地位，进一步确立开放意识、创新意识和服务意识。要把“外地企业和内地企业都是一家人”的观念牢牢地扎下根来。努力创造一流的投资环境、法制环境和服务环境，想为外地投资企业所想，事为外地投资企业所办，确保外来投资发展企业的合法权益不受侵犯，使所有投资企业都能够在一个高效的、廉洁的、优质的、满意的，尤其是适合企业发展壮大的环境中蓬勃发展，蒸蒸日上。

启示之四：提高城市整体竞争力是关键。一个城市的综合实力强了，才能吸引海内外的客商前来投资，投资者才能像滚雪球一样越滚越大。前不久，总部设在香港的中国城市竞争力研究会首次向社会公布其对中国城市所作的２００２年竞争力排行榜结果，其中香港以综合分９２．９位居榜首，依次是深圳、上海、广州、北京、南京、重庆、杭州、天津、武汉、西安、沈阳、青岛、厦门和大连。上海、深圳、苏州等南方城市相比在投资软环境方面做的相当到位，加上区位优势，所以极大地促进了当地的招商引资工作。因此，提高城市整体竞

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争力，首先就要从改善投资软环境入手，加强政府机关各部门工作的协调与配合，从现在做起，人人都是投资环境，从客商最关心和最需要解决的事情做起，做到项目落户后与落户前一个样，本地企业与外地来青投资企业一个样，民营企业与国有企业一个样，内资与外资企业一个样，通过努力，营造一个诚信的区域经济发展环境和舒心的生活居住环境，为提高城市整体竞争力打下坚实的基础，从而使城市的招商产生巨大的影响力。

4、中西部地区招商引资成功案例剖析

“借梯上楼，借船出海，借智生财，借资金为我所用，借机制为我所活，借外力解决困难、化解矛盾”，是中西部一些地区近年来经济发展的主要经验。在同外商合作的过程中，他们树立了“只求所在，不求所有”的观念，不在归属、性质、所有制形式等方面搞人为限制，推动了当地经济社会的发展。 不嫁“丑女”嫁“靓女”

河南省淅川县通过开展“项目经济年”活动，短短9个多月时间，就与24个外商签订了合作合同，合同资金达14.09亿元，其中超千万元项目15个，超亿元项目4个。

在吸引外地商家投资上，以前淅川县总是把老大难企业推出去合作，结果外地厂商总是“高高兴兴来，垂头丧气走”。“丑女”没嫁出去，“靓女”也耽误了。后来，这个县认识到，“丑女”难嫁，何不先嫁“靓女”，把人家看好的企业拿出来与之合作？

淅川汽车配件厂是国家大型企业，产品在国内有较高的知名度，市场前景较好。过去曾有不少国内外企业想出资与其合作，但谈判都不欢而散。后来，企业放下架子，甘当配角，经过多方联系，与南阳金冠集团公司攀上了“亲”，进入了国家520家重点扶持企业的行列，提高了企业在国际市场上的竞争力。

拿出最好的项目与投资方合作，使投资者尽快有钱赚，已成各地的共识。焦作市拿出当地生产经营形势良好的原万方铝业股份有限公司自备电厂与美国的爱依斯电力股份有限公司合作，成立了焦作爱依斯万方电力有限公司。他们认为，只有舍得拿出最好的项目与投资方合作，才能使投资者尽快得到回报，才能吸引更多的投资者。

牛皮糖的粘劲 咬定青山的韧劲

河南荥阳市招商办在得知乐百氏食品饮料公司计划在中原投资1亿多元、征地100亩，建设生产基地的信息后，立即派人洽谈有关事宜。乐百氏公司派人在郑州和新乡的有关县市区考察期间，荥阳市招商办两台车6名工作人员日夜不停地查宾馆、找饭店、记房号，逐一研究、协调、答复乐百氏公司提出的各种要求和条件，最后终于签订协议，将这个由法国达能公司和其控股的乐百氏集团公司投资1亿多元在中原地区建立的惟一一家分厂引进荥阳。 在招商引资中，许多地区请专家论证储备了上百个科技含量高、市场前景好、能够带动产业结构升级、规划投资额为数亿元的招商项目，通过多种渠道对外进行宣传，并积极参与

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各类商贸洽谈招商活动。与此同时，还注意从各种媒体、互联网和其他渠道收集外地的投资信息，主动了解外部知名企业的投资意向，一旦发现信息，他们就发扬牛皮糖的粘劲和咬定青山不放松的韧劲，跟踪追击，紧盯死守，想方设法把项目引进来。

河南省登封市始终把项目开发作为招商引资工作的重中之重，建立了项目开发、包装机构，聘用了有经验、懂经济、素质高的专业技术人才，组建了登封市项目专门开发机构，采用商业化运作模式，由外经办协调运作进行招商引资项目的开发和包装。目前已完成开发、包装涉及旅游、医药、化工、冶炼、建材、农副产品加工等项目近百个，为科学招商引资创造了条件。

河南省新乡市外经贸局率先在机关内部进行招商引资体制改革，对机关人员实行“全员下岗，承诺上岗”，落实招商引资目标责任制。目前，外经贸局人员对招商引资工作的认识得到了进一步增强，大多数人员都在积极主动联系客商，洽谈项目，呈现出“人人招商忙”的良好氛围。 肥水不怕外流

“树立不怕肥水外流的思想，要把眼光放远，不怕外商赚钱，不怕别人管理，不怕出让产权，让外商有利可图、有钱可赚，决不能人家一来投资，你就一刀割出血来。”河南许昌市亮出了一个崭新的招商引资发展观。 “零规费”让投资者有利可图有钱可赚

广东省江门健丰食品公司落户河南省汤阴县后，生产规模、效益滚动发展，饼干生产线从一条扩建为三条，迫切需要搬迁扩建。这一工程投资8000万元，占地150亩，建成10条饼干生产线，8条挂面生产线，可年加工当地小麦20万吨，安排就业4000余人，产值5.6亿元。他们的另一个木糖醇扩建工程项目，总投资5700万元，其中引资3000万元，年处理玉米芯15万吨，收入达2.1亿元。评估认为，两个都是投资在5000万元以上的大项目，外商投资赢利丰厚。

在这项扩建工程遇到困难时，汤阴县有关领导为扩建工程现场办公解决难题，并给予优惠政策。土地局很快为他们办理了土地使用证，并以奖励形式退还土地出让金。建设局减免了选址费、监理费；电业局免费架起10千伏高压线路，免收增容费。县农业、交通、工商、科委等部门也都纷纷在项目立项、规划、争取上级产业化政策倾斜等方面给予了大力支持，使这家企业扩建工程提前三个月完工并投入生产。

中西部各地市先后出台了《关于零规费招商的意见》等一系列文件，实行“零规费”招商，本着不计一时得利，以增加经济总量和经济发展后劲为目的，在与国家大政策不相抵触的前提下，凡是在规定时间内建成投产的，属于本地收取的各项行政性收费全部免除。杭州锦江集团原在某地投资办厂，由于当地承诺不能兑现，乱收费现象严重，投资亏损严重。这个企业转来郑州投资后比较谨慎，先是投资2.49亿元试验性地办了一个环保垃圾电厂，由于对郑州的招商环境、市场获利感到满意，接着又规划投资6亿元建设大型纸浆厂、投资15.8亿元再上了一个造纸厂，由此将形成一个占地超千亩、年产值25亿元、利税6亿元的锦江

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工业园。

近年来，中西部各地以减负、服务为宗旨，以压减收费项目、规范行政行为、治理“三乱”现象为主要内容，开展了大规模、全方位、多层次的治理投资环境活动。本着“能砍则砍，能减则减，能缓则缓，能免则免”的原则，对罚款项目进行了全面清理，从源头上铲除了滋生“三乱”的土壤。同时，建立举报制度，对继续发生的“三乱”行为严查重处。

在治理的基础上，郑州等地成立了非税收入管理局，变多部门分散、分批进企业收费为财政非税收入管理局统一收费。对于国家、省、市有关法规政策规定的收费标准有上下限的，一律按最低标准收取；重大项目还可以全部或部分减免地方应收取的费用。

信誉抵万金。在招商引资实践过程中，对外商严守承诺，兑现承诺，消除外商对投资赢利的疑虑，才能让外商安下心来投资。如深圳中昊公司投资兴建焦作市清华街商贸城项目后，由于感受到这里人的信誉好，又一次性直接投资1亿元，建设5平方公里的博爱城北新区，现已签订协议，很快将开工建设。 多栽梧桐树

人们常说，“栽得梧桐树，不愁招不来金凤凰”。延伸到招商引资中，就是投资环境的建设与改善。在招商引资中，各地都努力做到外来企业建到哪里，免费将路修到哪里，电线架到哪里，水通到哪里，优化环境到哪里。让外地客商满意，保证了招商引资项目的高成功率。

5、提升魅力指数——看唐山如何招商引资

在唐山，几乎每一个政府官员甚至普通百姓都能随口说出他的履历。

今年63岁的小林诚1994年出任唐山松下焊机公司总经理，在他和中方管理人员的共同努力下，唐山松下成为松下集团在华投资的40多家企业中效益最好的一家。退休回国后，他先后被唐山市高新技术开发区政府和唐山市政府，聘为开发区大阪招商事务所所长和唐山市日本事务所所长。两年来，小林诚在日本企业界奔走，宣传推介唐山，先后把小池酸素、神户制钢、关东精密等一批日资企业引进了唐山的日资工业园，自己也获得了相应的收益。 关于小林诚，最经典的一个故事是这样：为了帮唐山建设焊接基地，他一次次拎着电脑，从住所大阪赶去东京的小池酸素株式会社，不厌其烦地向有关人员介绍唐山。开始是跟门卫讲，后来对中层干部讲，最后给高层讲，终于使小池酸素看到了唐山的优势，投巨资在这里建设激光切割机生产基地。

“他是日本人，能在唐山松下取得那么好的业绩，说明唐山是一个投资发展的好地方。唐山市请他作招商代理，真是找对了人！”刚建成投产的唐山神钢焊接材料有限公司总经理茂木勘司的一席话，不仅褒扬了小林诚的敬业精神，而且认可了唐山市政府的精准眼光。 其实，“小林诚现象”绝非孤立的，其背后是唐山市招商方式、招商思路的跨越与突破。近两年来，在中国加入世贸组织的大背景下，唐山把园区建设作为新平台，加大了对日、韩、台资的专业招商力度，提高招商引资的针对性和效果。据了解，仅在唐山市开发区，已有日、韩、台等国家和地区的十几位颇具经验的高层次人士，像小林诚一样成为政府委托的招商代

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理。中介委托招商、小团组招商、专业招商和网上招商等新方式正逐渐成为唐山市招商引资的主流。特别是中介委托招商这一方式，其引资额目前已占到总量的半数以上。

以外引外，以商招商，一来提高了招商引资的档次与水平，二来也大大节约了成本。可为呼应的消息是，10月19日，上海市徐汇区政府正式对外宣布，3位在国际商务领域驰骋多年的“海归”人才已正式受聘为“年薪1美元的政府官员”。观察者认为，从3位官员的任命上，能够清晰地看到徐汇区仰仗其招商的想法。

“在发展的压力下，仅靠政府官员招商远远不够，招商渠道的拓宽是被逼出来的。”采访中，一位经济学者直言不讳地对记者说。他认为，在招商引资工作中引入市场这只“看不见的手”，既可提高效率，又有利于规范政府行为，可谓一举两得。 构造“洼地”

“投资到唐山，事事都好办。”这句朴实得近乎普通的口号，在唐山市各级政府官员心目中的分量却不轻。

对唐山而言，目前正面临着难得的历史性机遇。经过20年的高速发展，“珠三角”和“长三角”地区的企业人工费高涨，企业间人才流动频繁，电力不能保证，交通堵塞，道路不畅。在那里的外资企业正进入反思期和战略调整期，不少想从南向北转移，建立新的生产基地。相比之下，唐山市在这些方面的优势显而易见。

但是，正如人们常说的：“机遇只垂青有准备的头脑。”无论省内、省外，唐山潜在的竞争对手都不在少数。如何抓住这一历史性机遇，在激烈的城市竞争中占据主动？这在很大程度上将取决于城市的魅力指数。也即在软硬件环境方面，能否构造吸纳投资的“洼地”。 把城市当作一种产业来经营，是唐山市构造投资“洼地”的一大心得。5年来城市环境建设累计投资342亿元，并超前谋划实施了以“一港四路一场”（京唐港，京沈高速唐山段、津唐、唐港、西外环四条高速公路，机场搬迁）为重点的现代化基础设施。单从硬件条件看，唐山市的基础设施和环境建设已经可以媲美沿海发达地区。

而软环境的提升则是唐山市近年发力的重心。他们制定出台了一系列鼓励、引导外商投资的政策措施，建立了“三大服务体系”，即外商投资审批时的一条龙服务体系、企业建设过程中的全方位服务体系、企业开工投产后的经常性服务体系；成立了“三个中心”，即外商投资服务中心、外商和外商投资企业合法权益保护中心、侵犯外商和外商投资企业合法权益举报中心。

在唐山市滦县“经济环境治理委员会”，记者了解到的一些小事可为佐证：所有在滦投资者，不论大小均视为外商，可以享受土地使用、户籍管理、子女就学方面最大优惠；成立了省内第一家县级“行政服务中心”，工商、税务等18家单位联合办公，简化外商办事手续；设立了“经济110”报警电话和“纠风办”，加大对影响投资环境行为的治理处罚力度；大力倡导政府信用、企业信用和公民信用，着力建设诚信的市场环境……统计数据显示，在过去短短一年多的时间里，滦县引资74亿元，37个大项目相继开工投产。

拼地价，比政策的优惠幅度，这些早年招商引资的卖点已经成为历史。精心培育的经济

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环境，才是如今一个地区的核心竞争力。唐山的核心竞争力，唐山的“洼地”效应，正在日臻完善的经济环境中逐渐成型。 站在沿海看唐山

自1988年被国务院批准为沿海对外开放地区至2002年底，唐山市累计利用外资22．47亿美元，其中直接利用外资16．65亿美元，开业投产“三资”企业254家。稳居全省第二的位置。

但显而易见的，唐山人对这份成绩单并不太满意。他们看到的是，十几年累计利用外资20多亿美元，不及沿海开放城市一年的水平。进而提出，要跳出唐山看唐山，要站在高处看唐山，更要站在沿海看唐山。

在唐山市开放办公室提供的有关汇报资料中，记者打头看到这样的“自我评价”：“通过客观分析，我们认识到唐山开放工作总量不少，增幅不大；项目不少，质量不高；河北前列，沿海滞后。经济外向度、外资依存度都与沿海大城市不相称，急需努力提升。”

前不久的一次全市对外开放会议上，唐山市委书记张和一针见血地指出了目前招商引资中存在的不良倾向。张和批评说，有些招商考察团，出去转一圈，回来后写个报告，一交就完事了。当然，招商引资要有一个过程，不是一朝一夕的事，但关键是我们的思维方式和行为准则要与国际接轨。要多站在外商的角度，从一切为了外商的满意出发搞好服务，努力把唐山建成为更加国际化的城市，这才是真正的开放。

知耻而后勇。清醒的自我认识促使唐山市各级各部门加强服务意识，提高办事效率，共同培育一个重规则、讲法制的投资环境。

10月20日，北京长城饭店，唐山市政府委托招商座谈会在这里举行。来自美、日、法、德以及港澳台等十几个国家和地区的经贸公司、投资公司代表应邀与会，而与他们面对面的，是唐山市直部门和19个县（市）区的一、二把手。

“虽然只是个座谈会，但从推介资料到会议发言，大家都做足充分的准备。看得出，每个人心里都憋着一股劲儿，要在招商引资上拔个头筹。”负责组织这次会议的唐山市招商合作局副局长李宗臣如是评价。

就在此前一个月，与第六届唐山中国陶瓷博览会同时举办的唐山对外经贸洽谈会刚大获成功，共签订外商直接投资项目合同66个，总投资13．53亿美元，合同利用外资5．2亿美元；签订国内协作项目85个，总投资125．43亿元，合同引进省外资金82亿元。 如果说，中国正在进入一个区域经济发展的新时代，城市在各个区域成为表演主角的话，那么，推动这个主角走向“前台”的诸多因素中，外来的资金必然是决定性力量之一。 站在“京津唐”经济圈独特区位上的唐山人，显然已经明晰地意识到这一点。

6、如何招商引资

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按：该文是江西省省长吴新雄担任省委副书记、常务副省长期间，在该省招商引资干部培训会上所授，理论联系实际，通俗易懂，可学可用。现将全文予以刊发，供各级参阅学习，并结合实际抓好我县招商引资工作。希望各镇各部门人员加强招商引资工作力度，全力助推睢宁突破。 领导亲为定局招商法

党政领导一把手的能力、水平、信誉、人格魅力是外商投资信心的重要保证，是一个地区投资环境的第一要素、第一形象、第一吸引力。因此在招商引资工作中尤其是在寻求突破的重要阶段，各级党政主要领导要既当司令又当兵，既吹冲锋号又搭过河桥，做到重要客商亲自会见，重大项目亲自洽谈，重大问题亲自协调，重大考察团亲自陪同，这是开创一个地区开放型经济新局面的关键。

【案例】昆山市利用外资的迅速发展，使相邻的吴江县感到极大的压力。但吴江县新的县委书记上任后，高度重视招商引资工作，他们破釜沉舟，背水一战，重要外商来了，县里四套班子高规格接待，并且客商有什么问题，县里的主要领导就出面解决什么问题，让外商深受感动，投资吴江的信心大增。现在该县的招商引资发展迅速，大有与昆山一比高低的气势。 “五心真情”招商法

招商引资关键靠信誉，有信誉才能赢得客商的信任。“以诚招商”，诚信是根本，真诚是基点。所以在招商引资过程中，无论是领导还是招商引资人员，都要真正站在投资者的角度，进行换位思考，为投资者着想，帮投资者盈利，助投资者成功，为投资者服务，做到真心、诚心、热心、恒心、细心，以真情换真意，以诚信树人格，与投资者建立良好的合作关系，以自己的一片真情实意感动投资者。 【案例】台湾统一集团也是用“五心真情”引进来的。该集团原计划把武汉作为华中地区的投资重点，为了使其改变初衷，南昌市郊区区委、区政府的领导及招商人员用了近两年的时间与统一集团的高层管理人员进行不间断的感情联络。有一次过年，区政府的主要领导一行数人冒着漫天大雪，耐着饥寒在路上颠簸了7个多小时，到武汉去给统一集团的管理人员拜年。当到达统一企业时公司已经下班，他们又千方百计找到台商，送上新年的祝福和问候。台商被他们的一片真情所深深打动，觉得再不去南昌投资实在过意不去，终于决定在南昌民营科技园投资办厂。 老项目延伸扩大招商法

高度重视和发挥招商引资“办好一个带来一片”的集聚辐射连动效应，对已落户的招商项目真心服务、真诚服务、及时服务，排忧解难，促其成功。树立“机会多，成功率高”的真实形象，打响“成本低、回报快、效率高、信誉好”的创业品牌。全面及时了解和掌握已落户投资企业的全球发展战略规划和策略，主动创造条

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件，以优势吸引，促其新项目、新产品、新技术在本地区延伸、扩大、完善，加速投资项目产业链式化、基地化。

【案例】新余市历届市委、市政府高度重视与上海华源集团公司的合作，多次组成工作小组赴上海与华源集团对接洽谈。该集团投资后，新余市委、市政府千方百计提供高效优质服务，帮助企业获得成功。该公司在整体收购重组新余纺织公司后，又决定在新余市投资运作中国地毯产业园项目，争取办成生产规模国内最大的企业。

专项重点上门招商法

既要举办树立形象、扩大影响的招商会，更要结合培育壮大支柱产业、核心技术、培植优势，明确主攻的对象，带着具体的项目和洽谈方案，主动上门招商。要在掌握投资者投资心理的基础上，充分利用我们的条件和优势，发扬千山万水、千言万语、千辛万苦、千方百计的“四千四万”精神，硬着头皮、厚着脸皮、磨破嘴皮、跑穿脚跟皮的“四张皮”精神，突出对已在中国大陆落户的大公司重点上门招商。

【案例】南昌经济技术开发区为了尽快形成空调生产基地的产业优势，在认真研究、深入分析的基础上，重点盯住格林科尔、科龙、奥克斯等国内知名空调生产企业，制定可行的项目和谈判方案，专门组织力量进行上门招商。该区副主任陆女士在获悉宁波三星奥克斯集团与长沙谈的一个投资项目因“非典”被暂时中断洽谈的信息后，立即自备交通工具，自带干粮，冒着“非典”疫情的风险率领小分队主动出击，先后六次往返南昌与宁波之间。她的一片诚心深深感动了奥克斯集团的决策者，最终促使该项目落户到了南昌经济技术开发区。格林科尔、科龙等空调生产企业也是采取重点上门招商方法。现在南昌经济技术开发区空调生产基地已初具规模。

重点地区基地化招商法

针对民营资本流动的特点，港、澳、台资流动的特点，以及日韩、西欧、美加地区投资流动的特点，确定招商引资的重点地区、重点区域和重大策略，利用已落户的重量级项目的影响力，利用有影响力的代理人，利用派驻小分队驻地招商等形式，对重点地区实施基地化、长期化的招商引资。

【案例】鹰潭市在广东、福建、浙江等地派出了20多支小分队进行驻点招商，一个小分队常驻一个地区，主攻一类项目，紧盯几个客商。这些小分队带来了一批又一批的客商，已实际引进项目50多个，投资额在10亿元以上。 结对梯度承接招商法

在互惠互利的基础上，通过与发达地区建立友好合作关系，建立利益共享机制，

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加快与发达地区产业对接互动，主动争取产业梯度转移。现在沿海发达地区投资成本一般要比江西高出20%以上，并且发展空间有限，有些项目已经难以落得下去，因此一些项目为了谋求更大的发展，需要寻找新的出路。

【案例】赣州市紧靠广东，高速公路打通后，到深圳、广州的车程只有三个多小时。赣州市利用独特的区位优势，主动与深圳、广州结对合作，在互惠互利、利益共享的基础上，签订产业梯度转移合作协议，为今后形成“前店后坊”，项目落户赣州打下了很好的基础。

挂职内应招商法

派出人员有选择地到产业梯度转移趋势强、吸引外资集聚效应高的地区、开发区、工业园区挂职学习，了解当地企业的投资信息，掌握第一手资料，在双方配合默契、互惠互利、产业分工互补的条件下，里应外合做工作，争取在第一时间内实现项目梯度转移。

【案例】南昌娃哈哈项目就是运用这一方法成功引进的。为了引进娃哈哈这一项目，在省市领导的直接推动下，青山湖区的领导一方面真心诚意与他们洽谈投资事宜，一方面通过当时在娃哈哈集团所在地杭州市下城区挂职的东湖区委领导了解娃哈哈企业内部情况。青山湖区领导和招商人员根据在第一时间掌握的第一手资料，有针对性地制定谈判方案，有针对性地开展工作，经过一段时间的诚心交流和沟通，娃哈哈集团总部领导终于同意到南昌考察，省市区领导的真诚精神最终感动了集团领导，并最终决定投资南昌，由此改变他们当初不投资省会城市的决定。

以商招商法

以在本地区投资成功客商的现身说法为重点，争取吸引更多的客商来本地投资兴业。聘请有实力、有影响的海内外人士作为招商顾问、招商代理，实行有效招商。聘请海内外大公司、大企业驻中国的代表作为招商顾问或招商代理，实行有效招商。对招商顾问、招商代理实行有限授权，委托其招商，重点是为我们及时提供投资者的投资项目信息、投资战略规划以及选择投资地区主要考虑的条件等等，涉及经济合同、土地等等具体经济活动，为防止经营风险和其他风险则不予授权。要合理解决招商顾问、招商代理正常的招商活动经费。

【案例】吉安去年在广东和福建举办的推介会上，请已在本地投资成功的客商现身说法来推介吉安，收到了意想不到的良好效果，两场推介会签约项目78个，合同引资达46亿元。新余市聘请了21名客商担任招商顾问，效果也非常好，其中最典型的是邱先生、李先生两位招商顾问，他们自愿出资40万元，为该市在珠海和澳门举办招商引资推介会，成功地引进了抱石公园和香港展晖等5个项目。

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利用优势资源招商法

有效利用国家批准的项目资源优势，国家批准的食品、药品、小汽车等特种许可，国家批准的土地利用许可等，实施重点招商。有效利用国有资产存量、稀缺矿产资源，在体现价值、集约利用的条件下，进行有选择地招商。有效利用交通区位优势、能源优势、生态环保优势，在\三个不准搞的前提下，在优势更优可持续发展的条件下，有选择地重点招商。

【案例】利用生态优势招商是近几年江西省农业招商的一个亮点。寻乌县利用良好的生态条件发展绿色脐橙产业，并以种植绿色脐橙招商引资，成功地引进了香港金皇国农业科技开发公司，投资1500万美元建立了4万亩高标准绿色生态脐橙园，既保护了生态环境，又发展了脐橙产业。 产业配套招商法

利用主体产品落户，提供稳定市场的条件，制定合理的优惠政策，吸引配套厂商就近落户配套生产，延伸产业链。利用零部件厂商的集群化，吸引主机厂商就近落户，降低产品的商务成本，提高市场竞争力。

【案例】九江市利用靠近景德镇昌河汽车集团，汽车零部件厂商集聚的优势条件，吸引日本铃木汽车与昌河汽车合作，开发生产K系列发动机，使昌河汽车的国际竞争力大大提高。

网上招商法

按照“项目可谈、近期能建、联系方便、专人负责、有问必答、有行必果、一杆到底”的要求，编制项目库。选准工商企业、投资企业热门的海内外网站及时上网，发布招商项目和信息。

【案例】南昌县充分利用网络资源进行招商，通过运用网络技术，登陆重要企业网站，用简洁、准确的语言，明快、生动的图案，宣传推介南昌县经济发展形势、投资优惠政策和招商引资项目，取得了较好效果。山东路通集团是山东省一家大型集团企业，下设十余个分厂，该公司董事长先通过网站看到南昌县的投资环境和招商项目，亲自来南昌进行考察，通过考察，决定投资6000万元成立路通南昌工业园。

活力招商法

建立奖励激励机制，形成多渠道、多层面、多阶层招商引资的内在动力和活力。规范招商引资奖励办法，确认奖励条件、操作步骤，做到有奖、能奖、合理奖、合法奖、及时奖，以实际到位资金的合理比例、实际成果进行奖励。

【案例】近年来，于都县为广泛调动各方参与招商的积极性，县政府出台了鼓励招商的奖励办法，设立了招商引资奖励基金。办法规定，对成功引进招商项目的有功人员，按引进项目固定资产投入的一定比例给予奖励，在每年县里召开的表彰

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会上予以兑现，并通过县有线电视宣传到千家万户。现在全县已形成了多渠道、多层次招商引资的生动局面。 突破关键人士招商法

针对一些重要投资决策往往是关键人士推动、参谋而形成的特点，突出关键人士作用，做好关键人士工作，促进项目落户。

【案例】台湾远东集团在大陆投资水泥项目，开始并没有选定在江西投资，省台办得到此信息后，经国台办领导介绍，接触到了远东集团董事长的特别助理和负责该项目的总经理两个关键人物，并与他们建立了深厚的感情后，再请他们去做远东集团董事长的动员工作，最终使亚东水泥项目落户九江。

职工培训引入招商法

有针对性地抓好专业技工培训，形成技工人才优势，主动吸引外商投资。务实地推进厂校挂钩合作，定向培训专业技术人员，不断促进落户项目裂变扩张。 【案例】去年以来，信丰县针对外商投资企业的用工需求，着力培育专业技术工人优势，以富足的技术工人优势吸引外商投资。今年，县财政又专门拿出600万元专项资金用于对农村剩余劳动力、城镇待业青年和企业下岗工人有针对性地进行职业技术培训。上半年已举办两期培训班，为企业培训食品加工、针织制衣、电子、手袋制作等熟练技工2200多人，解决了信丰县工业园外引内联企业技工短缺问题。目前第三期培训班正在进行中。由于信丰县技术工人已形成优势，现在已有20多家落户企业正在积极扩大生产规模，信丰县还以人才优势到广东招商，吸引了不少制衣、电子、手袋等外商企业投资信丰。

名片日记招商法

招商人员收到一张客商的名片，都在上面记录下与客商见面的时间、地点、第一引资人、参加洽谈的人，以及与客商谈了什么项目、客商对项目有什么要求、客商下一步的投资意向等，然后有空就把这些名片翻出来，进行电话跟踪，联络感情，推进项目。

【案例】赣州市章贡区外经贸局局长孙女士，多年以前就开始建立名片日记，她把每次接待客商、拜访客商的时间、客商的投资意向、接待洽谈情况、陪同的领导及时记录在名片上，并分门别类地夹在名片册里。这样的名片日记孙女士已经记了20多本2000多张，现在它已成为章贡区招商引资的“宝贵财富”。香港铭基织造有限公司董事长十年前来赣州进行过考察，当他再次来赣州时，孙女士当即从日记本中翻出了他的名片，她的有心、用心和诚心深深感动了他，毅然决定在章贡区投资230万美元兴办赣州铭基织造有限公司。

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7、招商引资经典案例——哥斯达黎加引进英特尔投资

1998年，英特尔在哥斯达黎加兴建了一家微处理器制造厂。英特尔在第一年投资了3

亿美元（相当于哥斯达黎加GDP的2.1%），并承诺在今后追加6亿美元。自那时起，微处理器成为哥斯达黎加最大的工业制成品，哥斯达黎加在调整产业结构方面取得的成就为其他中美洲国家树立了榜样，发挥了良好的示范效应。

联合国贸易与发展会议（UNCTAD）《1999年世界投资报告》引述了这轰动一时案例： 哥斯达黎加是中美洲南部的一个小国，面积5.11平方公里，人口360万人，其电子工业和其他高科技工业发展很有限。而英特尔是世界上最大的公司之一，也是全球电子工业的主要公司。有人说，英特尔很大，而哥斯达黎加又太小了，这两者的结合，就像硬将鲸塞进浴缸一样。哥斯达黎加是如何击败众多的强大的竞争者而赢得英特尔公司的投资呢？

哥斯达黎加有一个招商组织——“基于私人部门的投资促进机构CINDE”，是哥斯达黎加引进英特尔的目标战略执行者。

首先，CINDE了解到英特尔公司拟寻找地点见组装和测试工厂，而且英特尔公司的执行官们有一个明显的决策意图，就是投资地区分散化，不把如何产品的30%以上集中在一个地区生产。这就使拉美地区有可能进入其选择的目标区域。

CINDE还知道，组装与测试工厂是劳动密集型企业，工资是最主要的可变成本，通常占营运成本的25%-30%。因此，英特尔选择的地点必须是劳动力成本低、易于培训、可以找到合格的工程师、能把雇员流动保持在最低限度的区域。

CINDE还掌握到，英特尔公司选择厂址的底线标准还有：①稳定的经济和政治环境；②足够的人力资源；③合理的成本结构；④崇尚商业的环境；⑤后勤和交货时间保证；⑥便捷的审批程序。

CINDE确切地了解本国的国情和实力，完全可以符合英特尔公司的要求。于是他们向英特尔公司表达了哥斯达黎加政治、经济体系的一些基本特征：稳定、民主，拥有受过教育的劳动力队伍，适宜的基础设施，支持外资企业的态度和透明的法律体系。

更为重要的是，CINDE及时地向英特尔表明，该国规模小并非劣势，实际上是其优势所在，他们运用了费格雷斯总统阐述的“小的就是好的”战略，强调一个小国能够提供效率和灵活性。哥斯达黎加所采取的经常由总统亲自参加的团队工资方式，可以保证各种事项得到迅速的落实。

英特尔在确定投资对象国时，除哥斯达黎加外，还考察了印度尼西亚、泰国、巴西、阿根廷、智利、墨西哥。英特尔在谈判中是强硬的，但没有刻意的要求；哥斯达黎加在谈判

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中为了提高效率，总统直接协调参与谈判的7个政府部门。哥斯达黎加的透明与公正的谈判姿态给英特尔谈判小组留下了深刻的印象，于是哥斯达黎加胜出了。

《报告》说，从哥斯达黎加经验中可以得到的主要教益：“了解你的实力，了解你的顾客，保证你的团队是一个真正的团队并拥有所需的权力。无论一个国家的发展水平如何，也无论它的具体目标定位是什么，上述都是普遍有效的投资促进建议”。

7、大政府主导经济的一个典型案例

事件背景：江苏省沭阳县委市政府曾经下发红头文件，号召全县干部群众人人招商，吃财政饭的事业单位职工，每人要先交2000元招商保证金，完不成规定的招商任务，保证金没收，还要撤销职务、扣工资“高压政策”不仅带来了良田闲置、厂房空置等”假大空“问题，也引发了频频闹剧。

沭阳是一个大政府主导经济的典型案例。这个案例有太多值得反思的地方，值得作为解剖的麻雀，用来研究中国县域经济制度，为未来的经济发展找一个不那么捉襟见肘的新路径。

江苏沭阳发明了一种“招商引资第一责任人代理负责制度”，就是将政府全部单位都纳入招商管理考核体系，如果招商任务完不成一把手就要成为代理一把手，以示警告；如果继续完不成，就可能被降职为副书记。于是，那里几乎所有的政府部门都成了招商局，媒体形容说“没有与招商引资无关的人，没有与招商引资无关的单位”，甚至很多不相干的部门如检察院这样的部门政府都动员他们利用各种人脉关系和资源去招商引资。

沭阳只是中国大部分地方政府的代表，政府的中心工作是招商，而所有的部门都必须围着这一中心工作转。某种程度上说，这样的政府完全成了一个大型代理公司。这与政府的职责主要提供公共产品的常识大相径庭。

地方政府招商引资的源动力是什么？其一，经济发展以及GDP几乎成了考核政绩最重要的标准；其二，一个项目从谈成到落户再到最终生产全程提供大量寻租空间。单凭这两点，就足以调动全部政府人员参与到大规模的招商活动。诚然，地方政府尤其是贫困地区的地方政府这么做同样有不少客观上的苦衷。在竞争相对自由的市场上，各种生产要素是自由流动的，也就是说“商”或者“资”的流动往往与政府的主观愿望没有太大关系，如果说富裕地区或者工业发达地区有较好的区位优势，那么贫困地区同样有自身优势，如资源、土地或者税收。在拥有这几个优势的前提下，贫困地区的地方政府固然需要做招商努力，但也不至于到了目前这么夸张的程度。现在的情况只能说明一点，国内市场仍然没有到市场要素流动相对自由的程度，由于地方保护主义等因素，国内市场人为分割严重，市场要素流动到贫困地

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区往往要增加大量的附加成本。在这样的情况下，急于发展本地经济的贫困地区政府只好到处出击，以人脉、关系等各种手段进行招商引资；同时，还说明一点，这种情况下招来的企业往往多数是被先进地区淘汰的高污染、高能耗企业，因为只有这样的企业才最在乎劳动力成本和税收、土地政策，而且，这些通过各种非市场因素招来的企业也往往比较难产。事实正是如此。以江苏沭阳为例，不少招进来的大项目进展并不顺利，不少工厂停工，闲置的工厂土地累计至少在千亩以上。

县域经济竞争制度是中国经济崛起的重要制度性原因，这种制度造就了地方经济的繁荣。但带来的问题同样明显，一旦经济发展的劳动力成本和环境承受力达到招商引资的上限，那么招商引资只会成功率越来越低，反过来，成功率越低，地方经济的发展就会越依赖于政府招商，形成一种恶性循环。如果说政府有各种服务职能的话，各部门至少应该先完成本职工作，但在当下地方政府运作中，恰恰有很多部门没有办法好好履行自己的职能，倒成为核心政治任务的配合部门。换句话说，我们仍然停留于旧政治体制下，在这种政治体制下，一切党政工作都要围绕核心政治任务开展，有些与其无关的政府职能却往往被忽略。

经济发展是当前第一任务，但经济的发展和大政府主导经济是两码事，并不是政府掌控一切，经济就能发展得好。我们的改革方向应当是在经济活动中减少政府的分量，增加市场的分量，削弱政府的多余控制力，增强社会的自主性。当前的中国经济走到了改革开放以来的新高峰，GDP达到了世界第二，然而，这样的一种发展经济的整套制度并不足以支撑中国经济走得更远，沭阳是一个大政府主导经济的典型案例。这个案例有太多值得反思的地方，值得作为解剖的麻雀，用来研究中国县域经济制度，为未来的经济发展找一个不那么捉襟见肘的新路径。

8、服务企业谋双赢--富裕县招商引资记实

对于富裕县这样一个欠发达地区来说，大发展小困难，不发展更困难。“四个换位”坚定了全县上下憋足劲干工业，招大客商、上大项目，谋求快发展的信心和决心。招商引资，富裕县使出了实招儿———

效率招商每个重点项目，都确定专人负责办理省内的有关事宜。县内手续涉及的相关部门，半天办结。“沈阳卧龙”项目从申请、立项、审批，到各种证照的办理，相关部门上门“一站式”办公，只用了3个小时就办结完毕，而且不收取任何费用。卧龙集团的老总姜伟称富裕县创造了比“深圳速度”还快的“富裕速度”！

政策招商在富裕投资，优惠政策很多。如遇外地比该县更优惠，只要提供文件依据，就参照执行。

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情感招商“沈阳卧龙”项目一期工程土建，上至县委书记、县长，下到各局的局长，三天两头往工地上跑，及时帮助解决用电、道路、办公等难题，使客商深受感动，坚定了在富裕投资的信心。在富裕，客商手持“绿卡”，车辆在辖区公路免收路桥费，客商的子女就学免收高中择校费。

“四定”招商定位，围绕资源和奶牛产业化；定向，瞄准国内500强和世界知名大企业进行招商；定人，筛选确定了9个上亿元的大项目，首批选派9名实职副局长，提正科级专职招商；定量，一档项目超亿元，二档超5000万元。

载体招商规划15万亩的城南工业园区，依托碾北公路和111国道，规划3.5万亩的富龙、富哈两条工业带。完成了城南工业园区一期工程建设任务，面积2090亩，达到“七通一平”，现已有5户企业进入园区开工建设。

专职招商各部门党政一把手年内完不成招商引资任务的，退出班子专职招商，由二把手主持工作；专职招商完成任务的，恢复原职务，否则退长当员；对两年没有招商业绩的干部，降职使用，是后备干部的，退出队伍。

“企业发展到哪里，我们的服务就延伸到哪里。”这是富裕县县长王兆宪对政府工作的定位。 每年县里都组织企业参加各种展销会、订货会、洽谈会，为他们开拓市场、融通资金提供服务。县里还实施了“扶优扶强”工程，支持骨干企业优先发展。几年来，先后为老窖酒业、光明松鹤、斯达造纸3大支柱企业争取各类贷款贴息370万元，按照国家政策，先征后返税金917万元，减免税金3800多万元。

富裕县还积极为企业提供“贴身”服务。去年9月份，这个县抽调14名科级后备干部，到县内14家民营企业职挂任经理助理，并规定服务不取酬、帮忙不参政，把管理权、考核权下放，由企业、县委及主管部门实行双重管理、双重考核，把所包企业利税增加作为干部升降、评优、奖惩的重要依据，使干部能够真正“沉”下去，切实发挥作用。短短几个月时间，包扶干部就为企业协调资金130多万元，解决土地、产品销售、技术改造、项目论证等方面的难题17件。去年末，这14家民营企业实现利税总额同比增长了24.7%。 在富裕县，随意走进一家企业，老总们都能说出一两件县里的领导帮助企业化解难题的事儿。县热力公司缺乏资金，夏储煤成了问题，会影响到下一个取暖期。县委书记郭树人了解到这一情况后，亲自协调，用企业收费权作抵押，从县信用联社贷款100万元，解了企业的燃眉之急。还帮助企业清收回一些单位拖欠的400万元热力费和建设费，把55栋楼房并入热网，解决了“大马拉小车”的问题。他还给企业“支招儿”：用废弃的炉渣开发新型建筑材料———轻体砌筑块，发展循环经济，拓宽了企业发展空间。县明星食品公司运行中遇

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到了资金难题，郭树人和县财政局、开发办、国税局的领导马上帮助协调解决，从县农行、发行贷款400万元，从省财政厅、省开发办争取资金500万元。这些资金的及时注入，使企业效益直线上升。今年一季度，这家民营企业实现利润146万元，上缴税金153万元，同比分别增长1倍和2.5倍。

环境宽松了，服务上去了，企业的投资也由短期行为变成了长期行为。上海光明乳业从合资到现在，已累计追加投资2亿元，新上了7条超高温灭菌奶生产线和1条速溶功能性奶粉生产线，日鲜奶加工能力由原来的180吨增加到现在的800吨，“光明松鹤”成为上海光明乳业的“中央加工厂”。加格达奇客商刘玉学因看好富裕县，一再追加投资，注册资金已由2003年的80万元增加到去年的1739万元，企业也由原来单一经营木业拓展到现在的食品加工、饲料加工、建材等产业。据县招商局统计，去年，外商在富裕县追加投资2亿多元。

“宁肯多流汗，不让工作留遗憾”！富裕县的领导们从自身做起，全县上下都用豁出去的劲头抓企业、上项目、干大事。为引进沈阳卧龙大豆精深加工项目，县委书记郭树人、县长王兆宪“六顾茅庐”，终于引来了这一总投资4.2亿元的大项目。项目全部达产后，年可实现产值13.5亿元，利税2.2亿元，年“吞掉”大豆30万吨。齐宁乳业项目总投资5000万元，一期工程投资2000万元，今年10月底投产，年可实现产值5000万元，利税400万元，“吃”掉鲜奶3万吨，既拓宽了企业的发展空间，又为当地农民培植了一项致富产业。

9、成功招商案例

力丰集团山东制造基地项目

惠民县位于山东省北部黄河三角洲腹地，地处天津滨海经济圈、山东半岛经济圈、济南省会城市群经济圈的接合部，属环渤海地区综合开发圈。 多年以来，传统农业一直是惠民经济的主要来源，但是近几年惠民县通过大力解放思想，狠抓招商引资，坚持“工业兴县、产业强县”发展战略，紧紧围绕打造特色产业强县的战略目标，走出了一条独具特色的跨越发展之路。

广东 ACL 力丰集团成立于 1981 年，是一家集研发、生产、销售、管理、服务于一体的大型机电一体化机械公司，更是国内钣金机械行业首屈一指的民营企业。2008 年，在全球金融危机蔓延，资金链条急速缩进的形势下，广东ACL 力丰集团却看到了继续投资、扩大市场的有利机会。

与此同时，惠民经济开发区正在惠民县委、县政府的带领下，以科学发展观为指导，在用足用活国家各项产业政策的基础上，紧紧抓住黄河三角洲高效生态经济区开发的有利契机，

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积极调整产业结构和布局，确定了以发展高新技术产业为重点，倾尽一切物力、财力全力发展装备制造、生物医药、新能源等五大产业，优先发展装备制造、生物医药产业的发展目标。

在知悉广东ACL 力丰集团正在筹划扩产、扩容的信息之后，惠民经济开发区招商引资小组立即对其公司实力、发展目标等作了详细深入的分析调研。在了解了力丰集团的情况后，惠民经济开发区成立了专门的领导小组，针对力丰集团的要求及自身的优势进行了细致分析，这为成功引进力丰集团奠定了良好基础。

在做了大量且充分的准备之后，惠民经济开发区向力丰集团表达了合作意向。但是第一次洽谈后，力丰集团管理层含糊笼统的态度让招商小组感到了压力。之后，招商小组立即将洽谈情况向惠民县委、县政府及开发区主要领导作了专题汇报。根据汇报及洽谈情况，县委、县政府及开发区立即就相关问题进行了分析研究，并作出了两个决定：一是要紧抓紧靠，一定要让客商充分了解我们惠民人招商、引商、安商、护商的热心与真诚；二是要继续提供相关资料数据，让客商清楚地看到我们在软硬环境方面的独特优势。

为此，招商小组开始了两地奔波，在经过多次接洽、拜访后，企业的态度有了转变。他们感受到了惠民人招商、爱商的热诚，他们看到惠民人在对待客商的事情上，有这样一种执着的信念，那就是：只要是客商的事，不管是生产经营方面的，还是日常家居方面的，都要照顾好，让客商在工作和生活上，感受到亲和与温暖。此外，通过对惠民投资环境的了解，他们也看到了惠民人发展经济的良好思路，就是把改善投资环境放在政府招商引资工作的首位。通过进一步确立开放意识、创新意识和服务意识，努力创造一流的投资环境、法制环境和服务环境，想为投资企业所想，事为投资企业所办，使所有来惠民投资的企业都能够在一个高效的、廉洁的、优质的、满意的，尤其是适合企业发展壮大的环境中蓬勃发展，蒸蒸日上。

经过多次接洽了解后，力丰集团不但为惠民人的热诚所感动，也对在惠民实现企业的快速发展而充满信心。于是一个填补了滨州市装备制造业空白，奠定惠民县装备制造产业基础的重型机械项目破土动工了。几个月之后，与之相配套的滨州龙马重工项目也在惠民顺利落地，两个投资分别为15亿元和51亿元的重型机械加工项目的动工建设，标志着惠民机械加工产业发展步入了快车道，也为惠民打造全国机械加工生产基地奠定了坚实基础。

目前，力丰集团山东制造基地项目一期工程已顺利投产，累计完成投资 4.5亿元，完成建筑面积7万平方米。2010 年4 月，项目二期工程顺利启动，新增建筑面积7.5万平方米，预计 2012年，项目可达到年产值12亿元的生产规模。一家大型、重型、精密、智能、自动化的高新技术企业正在惠民崛起。

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