各地安防企业生意经百花齐放

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西安：吃到一个碗儿里生意送上门儿
　　
　　陕西有着浓厚的历史文化和地域风情，不得不提的便是，他们的“吃”文化。从朋友相聚到生意洽谈，都得在“吃”的环节上解决问题。西安巨维科技有限公司总经理蔡谦说道：“陕西人做生意有些孤注一掷的感觉，他若是认可了你，便死心的与你长期合作。但之前，你必须得与他吃到一个碗儿里，被他认可，接受和信任。”
　　
　　“吃到一个碗儿里”是极具当地特色的一种贴近的语气。所谓的“吃到一个碗儿里”无非就是陕西人普遍爱吃的羊肉泡馍的一种吃法，在羊肉汤还未上之前，几个人把馍撕碎放入同一个碗里，待到汤来时，大家再一同食用。这既是亲密的举动，也是大家相互间的一个信任的行为。蔡谦说道：“在陕西，一旦把客户招呼好了，成单是必然的事，生意会送上门儿。当初他们做西安的一些驾校安防，很多业务员成单都是与客户几顿子吃出来的。”
　　
　　兰州：无酒不成商酒场谈生意
　　
　　西北人大概受天气寒冷的影响，养成了“大碗喝酒，大口吃肉”的习惯，招待客人热情大方，毫不吝啬，让人有宾至如归之感。在兰州，如果你只能喝一瓶啤酒，那就是一件颇为痛苦的事，如果带着一瓶啤酒的量，坐在酒桌上，你会觉得自己特别没有面子，形象特“矬”，说起话来不仅没有底气，而且状态也特别“小丑”。
　　
　　广东安居宝数码科技股份有限公司兰州分公司经理骆伟明说：“五六位生意人聚一桌，喝个四五十瓶啤酒，再加相当数量的白酒，实在是平平常常的事。喜欢喝酒，会喝酒。对兰州人来说，做生意和喝酒是密不可分的，无酒不谈商，许多大生意都是在酒桌上拍板的。到外地去投资办什么事情，用酒宴的方式款待南方客人，切不要以为款待你的是个酒鬼，一个大手大脚不值得信赖的粗人。这仅仅是一个城市的风习而已。”
　　
　　“西北这边的人，重交情，谈生意最好先联络感情，而感情又往往可以通过喝酒来加深。在东北人眼中，喝酒是感情深浅的衡量。‘感情深，一口闷，感情浅，舔一舔’。因此，与这边人做生意时，如果你能喝酒，甚至你虽然不能喝酒，却敢于硬喝，一切都豁出去了，你会得到某种报偿的。”
谈到这里，骆伟明笑着说道：“当初安居宝来到兰州的第一个大单——黄河家园，便是在酒桌上谈成的。”
　　
　　喝酒能赢得别人对你的信任。在西北兰州人眼里，他们认为通过喝酒，可以看出你是一个实在的人，一个可交的人，而那些不能喝酒，或者坚持不多喝的人，会引起在座人的反感，他们会认为你不真诚、

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虚伪、心眼太多、不可交。因而，能喝酒的，在这里说话办事要通畅的多。
　　
　　上海：严格按合同办事绝不含糊
　　
　　众所周知，上海人“精明”不仅体现在日常生活中，而且在生意场上随处可见。其实，中国南方商人(如广东商人、江浙商人等)的精明也是有口皆碑的，但是，作为区域整体人群的文化心理素质，上海人整体上被人们认为精明之至，精明已经成为上海商人的组成部分。可以说，上海商人的精明是骨子里的。
　　
　　“但是，与上海人做生意很放心。”上海仙视电子有限公司销售总监杨希文认为，上海人做生意的目的十分明确，经济利益是唯一准则。但他们守规矩，一旦签订了合同，如无不可抗拒的外力影响，上海人大多会严格按合同办事，决不含糊。
　　
　　“由于太精明，上海商人大都十分谨慎小心，他们会注意到太多的细节。在做生意谈判之前，他们多半已事先调查了解好了市场行情、谈判对手情况等。他们的谈判多半是在有了充分的准备之后才进行的。”杨希文说道：“因此，与上海人打交道，重懂上海人的海派性格，淡化感情，少义气，但要注意遵守商德和法规以及合同的签订。”
　　
　　上海人的精明，无疑是时下的生意手法，所谓的“精”不光体现在利益的纠葛上，同时，也分布于各个细节中。因此，会形成一些看似矛盾的点，他们的“精”练是很多生意人招架不住的，但他们的“精”细是许多地方值得学习的。
　　
　　东北：先谈朋友后谈生意
　　
　　在东北，常能听到这样一句话：“别谈钱，一谈钱感情就远了。”尽管这只是一句客套话，但从一个侧面反映了东北人重义轻利的心态。来自吉林延边的某工程商陈峰告诉记者，作为南方人的他，在东北已经12年了，逐渐有了东北人的范儿。“与东北人做生意，只要会用些感情投资，没有办不成的事。重义气，使东北人在商界获得了值得信赖的好名声，很多人在与东北的商家打交道时，表现得比较实在。容易相处，这是东北人经济生活中的一个特点。”陈峰说道：“东北人对于安防品牌的认知度远不如对朋友的认可，他们必须是先认可你的人，然后才认可你的产品。可以说是，人过了，产品自然也会过。”

　　
　　生意场上，买方和卖方的目的就是金钱交易。但是，在这个过程中，双方也进行情感交流，这样就会在两者之间建立一种信任关系，使买方觉得卖方诚实可信，卖方也觉得买方有信义，可以信赖，这样双方自然会增加合作的机会。因此，讲义气，重义气，东北商人做生意的这一特色促使许多东北商人成为大腕级的

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富豪。但是，重义气，虽然使大家不必因竞争伤和气，却与现代商业竞争的发展趋势格格不入，或许，迟早要被这激进时代所淘汰。
　　
　　广西：低价是看重的指标
　　
　　广西虽然濒临广东，但其安防起步晚，竞争机制缺失，伴随大量产品涌入的同时，价格不可避免地成为市场的主导因素。因此，中低端产品凭借独有的价格优势在广西市场大受追捧。深圳市精华隆安防设备有限公司销售经理李佳表示，高端产品只能在一些大型项目如金融、政府项目上占据优势，而在其他中小项目特别是民用市场则难以打开局面。不少工程商也表示，中低端产品品质不相上下，低价是他们最为看重的指标。
　　
　　广西摄力科技有限公司总经理黄良强向记者介绍到，随着广西近年的发展，民用安防在一定层面上有了突破，但始终还停留在低端与低价上。广西有许多安防代理商，他们旗下代理的产品由高到低的一条线，可供当地工程商选用，往往是低价的产品有着更好的销路。
　　
　　三星广西代理商南宁盈信科技电子有限公司市场部负责人黄文泽也表示，三星、松下、LG、海康威视、大华、红苹果、天津亚安、汉邦高科、汉王等大牌儿在这边也顶多是走一些高端的政府性工程项目，很少进入民用安防。
　　
　　广西市场潜力是不容置疑的，但秩序相对较乱，高低端产品泾渭分明。一般的工程商和经销商都会全国到处询问价格，只要有便宜货，他们就会乐于接受。在去年9
月的本报南宁质量调查活动中，不少工程商向记者抱怨许多产品的质量和售后服务出现了严重问题，但有的厂商售前却拍胸口保证不会有问题，这无疑是一个市场机制的恶性循环。或许，广西只是突出的点，类似的情况在整个安防行业还是不少见的。

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