中国葡萄酒主销区调查报告（华东篇）2004版

中国葡萄酒主销区调查报告（华东篇）2004版

葡萄酒与白酒有一个显著的差别，那就是具有明显的产销区分离的特点。河北、山东、宁夏、甘肃、新疆等省份生产出了占总量80％的葡萄酒，而华东和华南的几个省市则消化了占总量约80％的葡萄酒。

葡萄酒产大于销的矛盾越来越突出，产能资源越来越丰富，而市场资源越来越紧张，受区域经济发展不平衡的制约，未来相当长的时期内，葡萄酒仍然主要集中在华东、华南的城市中销售。因此，我们说，谁抓住了主销区，谁就抓住了未来。也因此，扩大主销区市场容量，抢占主销区市场制高点成为当前葡萄酒厂商的主要策略。

关注主销区是《糖烟酒周刊》2004年的工作重点。2004年，杂志社筹划在华东、华南组织多次活动，比如8月1日在南京举行的“中国糖酒业经销商发展论坛”就是其中的一次。在筹办活动的同时，杂志社集中资源，加强和细化了对主销区葡萄酒市场的调查。本文选取的是华东9个中心城市（苏南的无锡、苏州、常州按一组城市调查）的调查资料，今后，我们还将陆续推出《中国葡萄酒主销区调查报告（华南篇）》和《中国中心城市葡萄酒市场调查报告》等篇章，请葡萄酒厂商关注。

因为受到篇幅的限制，文章只能将最突出的产品和市场现象表述出来，供运作者参考。

之一：上海葡萄酒市场

上海作为具有消费导向作用的前沿城市，其葡萄酒消费量正在以每年15%左右的速度增长，目前已经成为全国葡萄酒消费量最大的城市之一，也是众多葡萄酒品牌云集之地。 王朝可谓是目前上海市场上的第一品牌，拥有着一大批忠诚的消费群体，尤其是王朝老干红已成为商超和餐饮终端的首选品牌；华夏长城在上海的增势迅猛，其采取的“农村包围城市”的策略已初见成效，目前不仅在上海市郊的餐饮终端拥有稳固的销售网络，在上海市区

内的商超等终端也拥有较高的铺货率；张裕在上海则是始终保持稳定，尤其是中低端产品在商超的走量较大，但近来加强了高端产品的推广力度；皇轩作为地产品牌，在上海市场上也占有一席之地，其在夜场等渠道的销售较为稳定。此外，丰收、楼兰、威龙、白洋河等品牌在上海也有一定的销量。

品牌 品种 王朝 老干红 主销产品 华夏价格（单位：元／瓶） 批发（平均） 380元/件（1×12瓶） 零售价（平均） 36.8 36～40 8.5 26.5 - 26.2 40~50 60~70 赤霞珠干红 396元/件（1×12瓶） 长城 天然红 张裕 干红 解百纳 嘉诚干红 皇轩 高级干红 7 - 48～49 - - 解百纳干红 - 终主要商超 易初莲花、农工商、华联、联华、家乐福、麦德隆等。 上海华亭宾馆（五星级）、上海东湖宾馆（四星级）、上海中亚饭店（三星级）等。 端终端主要酒店 操名称 夜场及其他 天上人间夜总会、金玉兰夜总会等。 作 终端 费用及促销 新品进入大型连锁超市，进店开户费是第一项，一般按照进场品种累加，每个品种的价格约在1万元左右；也有一次性收取的，费用约在50～60万元，农工商的要价甚至高达百万元；整场的条码费最高可达5万元/个；促销时的端架、堆头费用按档期收取，在非旺季时的费用为1000~2000元/档期，而在旺季促销的费用则要翻十番。促销员工资在1300～1500元/月，旺季时有的促销员每月收入可达3000～4000元。 主营产品 王朝、烟台长城等 公司名称 上海海烟物流发强展有限公司 势上海南浦食品有经限公司 销上海吉马酒业有商 限公司 上海良缘特种食品有限公司 强平面媒电视轩尼诗、马爹利等洋酒，皇轩及张裕·卡斯特酒庄 华夏长城、龙徽 金王朝、王朝红、王朝白 《新闻晨报》、《新民晚报》、《申报》 势传媒 上海新闻台、东方卫视、上海电视台 体 传媒 发整体呈现上升趋势的上海葡萄酒市场在未来的一段时间内仍暗藏着不小的变数，王朝的主导地位虽然展在短期内变动的可能性很小，但是华夏长城在市场操作和广告宣传等方面的大手笔投入形成的强劲冲趋击力仍将使其面临巨大的挑战；新天的低价风暴虽然目前还不能在上海市场掀起太大的波澜，但依靠势 较大的走量奠定的市场基础也为未来的高速发展提供了可能性；丰收、楼兰、威龙、白洋河、民权、古井、通化等二线品牌的竞争，再加上更多新品的进入，也使未来的上海葡萄酒市场充满了看点。 目前上海市场上对甜酒的消费呈现出明显的下降趋势，由于半汁葡萄酒的销售被禁，人们对于全汁酒的喜好也大大降低，转而饮用干酒，曾经在上海市场上出现的过渡性的策略型产品半干型酒也逐渐淡备注 出市场，消费者在口感上已基本接受并开始喜欢全干型葡萄酒，甚至已对其产生了一定的口味依赖性，由此，干型酒在上海市场的发展空间将会继续扩大。市场开发方面，由于上海多是国际性的连锁超市，其商超终端的费用也相对较高，尤其对于在上海市场缺乏品牌知名度的新品来说，雄厚的资金实力是必备的砝码；当然，上海也是一个充满了机会的城市，想要成为一线品牌不容易，但如果具有独特的卖点和适宜的操作在局部领域有所突破还是很有可能的。 之二：南京葡萄酒市场

在南京的葡萄酒市场上，王朝占据着市场主流，打入了生活中的各个环节，为大多数消费者所喜爱，并受到部队系统的青睐；长城在南京市场的上升势头很猛，尤其是在餐饮终端的表现突出；威龙也是市场上的强势品牌之一，但其主要畅销产品集中在甜酒这一块；香格里拉在南京市场上总体表现尚可；其他品牌则市场表现乏力。

南京市区的商超中以每瓶30～40元的干红最为畅销，甜酒的销量并不大。在酒店中的主流消费价位80～90元/瓶，根据酒店的规模有些差别。甜酒消费区域主要集中在周边郊县，以每瓶10元上下的价位最为常见。

品牌 品种 主老干红 销王朝 品 价格（单位：元／瓶） 批发（平均） 33.8 零售价（平均） 36（商超）、68（酒店） - - 10.6~12.6 产长城 烟台长城 27~28 精品干红 33.8 威龙 甜酒 - 终主要商超 苏果超市、世纪联华、北京华联、麦德隆、镜润发、家乐福、沃尔玛、华诚等。 端终端主要酒店 中心大酒店、晶丽大酒店、南京玄武饭店等。 操名称 夜场及其玛雅俱乐部（MAYA CLUB又名MAYA Disco Bar）、缘梦夜总会、House夜总会、嘉年作 他 华夜总会等。 终端南京市场上最有效的促销方式是人员促销。促销人员进入商超还需交付300～400元/人的管理 费用费，其工资多为底薪+提成的形式，底薪600元左右，提成也有分别：礼品酒3元/瓶，一般干红及促为1.5~2元/瓶，低档红酒每瓶0.2～0.5元。此外，每个品牌还有自己不同的政策，以威龙为例，销 完成规定销售任务后还可以获得200元的任务奖。促销品多配备一些开瓶器、酒杯、雨伞等，赠酒是各大品牌采用最多的促销方式，买一赠一最常见。在镇江、扬州等地，开瓶费有时候要超出产品自身价格的10%以上。 公司名称 南京中天酒业有限公司 强金色庄园酒业有势限公司 经江苏中糖德和酒销业有限公司 商 江苏苏糖烟酒有限公司 南京鲁威贸易有限公司 强平面媒电视主营产品 王朝 烟台长城 洋酒 烟酒连锁店 威龙 扬子晚报》、《新民晚报》 势传媒 江苏省电视台、影视频道 体 传媒 发展趋势 王朝受到来自各方的挑战，销量有所下滑，但其稳固的地位短期内不会有太大的改变，尤其是在某些领域还拥有一批忠诚的消费者；长城的内部竞争较为突出，三家长城在南京上演的对手戏令消费者有些无所适从，竞争的同时开展合作才更有望实现长城集团在南京的利润最大化；随着消费者观念的变化，市区甜酒消费人群开始有所减少，威龙在市场的占有率也开始逐渐降低，再加上缺乏对市场的有效刺激，威龙在南京将遭遇严峻考验。 南京是一个开放性的市场，消费者对于新品牌的进入并没有什么抵触心理。但要想做大南京市场需要品牌的长期积淀和企业雄厚的资金实力。首先，经销商的心态很重要，要树立对品牌的信心，这是最备注 起码的一点。其次，在品牌宣传上要跟上去，这需要企业有雄厚的资金支持。最后，也是最重要的一点，要在市场开发上做足功夫，把对于餐饮终端的运作放在首要地位。先做开餐饮终端，保证品牌的市场利润，再利用餐饮对于流通渠道的带动作用，完成全面铺货，获取全面发展。此外，有创意的促销活动也是不可或缺的一个环节。南京周边的镇江和扬州对于红酒来说，应该属于半开放性的市场。在镇江，人们更多的向苏、锡、常看齐，而扬州消费者也逐渐接受了葡萄酒，市场潜力很大 之三：苏南葡萄酒市场

在我国的经济地理概念中，苏州、无锡、常州及其所辖的12个县（市）通常被称为“苏南”，并曾经以“苏南模式”而闻名遐迩。这里是我国长江三角洲最为富饶的地区之一，位于中国沿江靠海的中心位置，又靠近金融中心上海，由此也成为了“商家必争之地”。 苏南地区的葡萄酒消费总体呈现出上升的趋势，市场容量在不断扩大，消费主流价位依地域略有变化：苏州偏高，餐饮终端的价格一般在70~80元/瓶；常州多集中在40~50元/

瓶；无锡则位于二者之间，与苏州接近的地区消费稍高，与常州接近的地区消费稍低。 中粮集团出品的长城系列葡萄酒在苏南市场上占据着绝大多数的市场份额，沙城长城总体表现不凡，华夏长城在常州和无锡市场有一定的认可度，烟台长城则在苏州呈现上升趋势。王朝、张裕凭借品牌影响力也有一定的市场空间，王朝在无锡宜兴地区和苏州的酒吧等场所中拥有着强大的品牌支持者队伍；在常州的县市级市场则又是张裕的一片天地。

品牌 品种 “93、“95、主沙城“97干红 价格（单位：元／瓶） 批发（平均） 200、130、90 22~24 19 20~30 - - 20 26~27 60 零售价（平均） 300、200、100 28.8 - 40~50 45 55 - 28 70 普通干红 销长城 干白 产精制干红 品 赤霞珠干红 华夏解百纳干红 长城 神州风情 经典干红 王朝 解百纳干红 终主要商超 华联、家乐福、百润发、好又多、欧尚、卖得龙、欧祥、家乐福等。 锦江大酒店（无锡）、常州大酒店（常州）、新苏国际大酒店（苏州）等。 金碧辉煌夜总会（无锡）、金色港湾夜总会（常州）、梦幻城夜总会（苏州）等；广益食品批发城（无锡）、木牍镇批发市场（苏州）、江南春市场（常州）等。 端终端主要酒店 操名称 夜场及其他 作 常州的餐饮店较多采取买断的方式，买断费一般不低于10万元/年，苏州、无锡的大型酒店通常不会单独被买断，而是以一个单品或几个品种为计来收取进店费用，普通酒店的单品进店费用在终端1~2万元/年，A类酒店的单品进店费用在5~8万元/年。促销小姐的工资在常州为800~1000元左 费用右，在苏州是1000~1500元左右，无锡则在1000元左右。开瓶费平均10元/瓶，最低不少于5及促元/瓶，最高可达30元/瓶。商超方面，大卖场的一个单店的单品条码费在1000~1500元，开户销 费用一般在2~3万元左右。堆头费在2000多元/月，端架费在500~1000元/月。促销品中除去常见的酒杯、启瓶器等，鉴于苏南地区收入高和外商多的特点，商家通常会赠送美金、高档进口打火机等礼品。 公司名称 强势经销商 主营产品 苏州市鸿利食品商行 沙城长城系列、出口型长城干红 常州糖酒公司 常州溧阳市第一烟酒公司酒类批发公司 常州开源酒业 苏州江枫酒业 王朝系列等 沙城长城系列等 张裕解百纳 沙城长城 无锡顺祥酒业商行 沙城长城

泉州有个很有意思的现象就是行业协会非常多，除了本地的食品协会外，还有很多“洋”协会，如法备注 国食品协会，它的主要功能就是帮助法国红酒企业在中国市场上普及法国酒。据了解，这种协会在很多行业内都存在，现在食品行业协会增加了很多，尤其是加强了红酒的运作力度，看来进口葡萄酒是想通过这种形式完成在中国市场的登陆。另外，在泉州市场名牌（葡萄酒类）调查中，王朝、通化股份、威龙被评为泉州市场消费者信得过产品。 总 结 篇

华东葡萄酒市场的四大特点

■ 集中了我国葡萄酒行业最优秀的经销商 ■ 大品牌区域化运作特点明显 ■ 终端资源紧张并表现出新的发展趋势 ■ 高端酒表现出强劲增长势头

集中了我国葡萄酒行业最优秀的经销商

华东葡萄酒市场优秀经销商不胜枚举，如吉马酒业、海烟物流、温州蔬菜公司、宁波津禧、浙江商源等等，这些经销商不仅实力雄厚，而且市场意识敏锐，其中不少还是专业的红酒代理商。这些商家甚至代替企业起到了市场主导作用，因此我们把这个特点列在了首位。 经销商的强势，使他们在企业的市场战略中扮演着至关重要的角色，经销商的变动会直接影响到企业的市场走向。在上海，因为经销商的调整，王朝遇到了严峻的市场形势，而在浙江、江苏，几大品牌对经销商的争夺正在展开。尤其是具有终端资源的经销商，更是成为各个企业拉拢的对象，比如吉马、杭州友贸等等。

大品牌区域化运作特点明显

在华东市场上，张裕、王朝、长城、威龙几大品牌都推出了一些区域性的专用标产品。王朝在上海的津龙、在宁波的津禧，长城在上海的特制，威龙的“96橡木桶干红，张裕在

杭州的窖酿等都属于这种产品。

随着竞争日益激化，区域市场的投入也越来越大，葡萄酒厂家不可能照顾到每一个市场，而一些重点市场又不可能扔掉，因此，不少企业和经销商携手推出相当于区域性买断的专用标产品。专用标产品给经销商较大的发挥空间，通过经销商的网络和资源扩大市场面积。几大品牌在一些区域市场的占有率甚至是从这些专用标产品上体现出来的。

大品牌的区域化运作反映了企业做细终端、做细市场的思路，同时也是市场竞争升级的结果。我国的红酒消费市场主要集中在东南沿海一带，这个区域集中了大量的产品，几大品牌争斗异常激烈，大家都需要有抑制对方发展的战略性产品。比如说张裕的窖酿，就是为了适应当地高昂的买店费用开发的，窖酿具有比竞品要高一大截的利润空间，这使得企业和商家有钱加大买店力度，阻击竞争对手。

从商家角度来看，接手大品牌的一些区域专用标产品，可以扩大自己的利润空间。区域性专有品牌系出名门，具有和母品牌相似的标识，同时具有地域化的口味和较大的拓市力度，发展非常迅速。

终端资源紧张并表现出新的发展趋势

华东吸引了众多的葡萄酒企业，浙江、江苏等省份已经成为全国葡萄酒买店最疯狂的地方。

华东市场终端资源紧张并且表现出新的发展趋势。比如，在杭州市场，重点餐饮终端被几个商家所垄断，这些商家中，有一些代理着葡萄酒产品，比如浙江商源和友贸，有一部分是纯粹的“买断商”，比如地达、三晶。这些商家控制着杭州几乎所有的A类酒店，葡萄酒产品要进店必须要向他们交纳高额的“中介”费用。杭州商家垄断酒店的做法正在不断扩大，目前已经蔓延到上海郊县。

终端资源紧张也逼迫企业想出一系列五花八门的新方法来应付。比如，买店方式正在细化成“买包厢、买桌”，酒店的每一寸土地都成了赚钱的场所。

高端酒表现出强劲增长势头

华东市场高端酒表现出强劲的增长势头。在上海，葡萄酒消费量正在以每年15%左右的速度增长，而增长的消费量大多集中在高端酒市场这一块。王朝的七年藏酿作为王朝的高端产品，不再交给老经销商运作，而是将它直接交给了做直销的经销商。如今七年藏酿已经走进了餐饮终端，销量提升很快。

华夏长城的年份酒、烟台中粮长城的庄园酒是华东市场上非常活跃的产品。最近，华夏长城推出的华夏葡园A区、烟台长城推出的南王山谷庄园酒纷纷在华东上市，致使华东高端酒市场上潜流涌动。经销商估计，未来几年华东高端酒市场上将会有一番龙争虎斗！而高端酒强劲的增长势头将会在各大品牌的合力宣传下再创高峰。

中国葡萄酒主销区调查报告（华南篇）2005版

葡萄酒表现出明显的产销分离的市场特点，谁抓住了主销区，谁就抓住了市场制胜权。 葡萄酒与白酒有一个显著的差别，那就是具有明显的产销区分离的特点。河北、山东、宁夏、甘肃、新疆等省份生产出了占总量80％的葡萄酒，而华东和华南的上海、福建、广东、江苏、浙江等东南沿海市场则消化了占总量约80％的葡萄酒。

本刊曾推出《中国葡萄酒主销区调查报告（华东篇）》，在业内引起了不小的反响，经过近一段时间的调查，我们再次推出《中国葡萄酒主销区调查报告（华南篇）》以飨读者。本文选取了华南地区（广东、广西、海南）9个中心城市的调查资料，因受到篇幅限制，只将最突出的产品和市场现象表述出来，供运作者参考。

之一：广州葡萄酒市场

广州是华南最大的商务中心，以中高档酒消费为主。一方面，年份酒受到最大限度的追捧，被认为是选择红酒的首要参考因素，因此，市场上充斥着各种品牌的年份酒；另一方面，长城品牌在此拥有着绝对的话语权，华夏葡园A区、张裕·卡斯特酒庄等更高端产品正在受到更多青睐。

主销产品 品牌

华夏长城 沙城长城 金装长城 张裕

品种 1992 1995 1999 特制 1995 白兰地 主要商超

平均价格（单位：元/瓶） 238 80 28~30 20～25 80～120 10～20

百佳、万佳、好又多、易初莲花、家乐福等 花园酒店、白天鹅、中国大酒店、东方宾馆、亚

主要酒店

洲国际大酒店、东江海鲜酒家、黄埔华苑酒家、

终端操作 终端名称

炳胜酒家、广州酒家等

国会俱乐部、金色年华、第一码头、朝歌歌城沿

夜场及其他

江路酒吧一条街等

一般A类酒店的进店费在10~20万元，商超活动以好又多为例大概200～

终端费用及促销

500元/天。

经销商推

公司名称

荐

广州龙程酒业有限

公司

富隆国际酒业

进口葡萄酒

《广州日报》、《南方都市报》、《南方日报》 广东卫视、南方电视台、翡翠台 金装长城 主营产品

强势媒体 平面传媒

电视传媒

随着红酒消费的普及，普通百姓也开始主动购买红酒，购买产品价格集中在30~50元/瓶，所以30多元/瓶的中低价格红酒销量上升迅速，尤其在广州附近郊区表现明显。近期，年份酒受到舆

发展趋势

论冲击，对其销量产生了一些影响。未来发展，新生的小产区酒、酒庄酒等新概念产品则有更大的上升空间。

洋酒、进口葡萄酒在广州表现不一，世界知名品牌如轩尼诗、人头马等，因其具有很高的品牌

备注

认可度和价值认可度，被广泛选择；其他一些进口葡萄酒，在广州市场虽然随处可见，但品牌、品种繁多，只是一般高收入家庭偶尔购买，还未形成大规模认知。

之二：深圳葡萄酒市场

深圳是一个开放型城市，外来人口多也层次参差不齐，因此，其红酒消费表现也层次分明。年轻消费者易于接受新鲜事物，对于红酒中的新产品颇愿尝试，比如冰酒；受地理和经济环境影响，深圳的进口酒也具有不小的消费量，尤其是在酒吧等夜店中成为主流。华夏长城是深圳市场上最受欢迎的品牌，曾连续三年被评为深圳市民最喜爱的红酒。

品牌

销产品 华夏长城

品种 1999白标 1992

平均价格（单位：元/瓶） 26~31 240~280

金装长城 威龙

1995 1995 2000 95蛇龙珠 主要商超

75左右 80~85 20～23 68

沃尔玛、茂业百货、天虹商场等

香格里拉、东方银座、福明喜来登、999丹枫白露等 名典咖啡、本色吧、芝加哥吧、亨利吧、田园酒吧

终端名称 主要酒店 夜场及其他

终端操作

终端费用及

深圳的促销活动较多，一般形式为固定卖场长期派驻促销员，促销礼品包括各式酒杯、酒架、开瓶器、瓶塞、笔、名片盒、打火机、水晶橡木桶、酒板、钥匙链、八宝盒、相架、烟灰缸、挂历、台历、情侣表、钱包、旅行袋等，种类繁多。新品上

促销

市，以日常用品促销更能刺激消费者购买；成熟产品则要选择新颖赠品，防止老顾客对赠品失去兴趣。

经销商

公司名称

推荐

深圳市大水联合酒业有限公司

深圳长城堡贸易有限公司

强势媒

平面传媒

体

电视传媒

深圳电视台、翡翠台、凤凰卫视 《深圳特区报》、《深圳商报》 烟台长城 华夏长城 主营产品

深圳市场上的冰酒种类较多，包括深圳红蓝冰酒、蜜雪儿、祁连冰酒、德国红等，广东2/3以上

发展趋势

的冰酒产品基本在此消耗。随着人们对\干白＋海鲜”消费习惯的认可，干白销量逐渐回涨，具有一定的成长潜力。新兴品牌进口葡萄酒的进入，市场售价与国产酒相当，也给未来的深圳葡萄酒市场带来一些变数。\\

深圳的酒吧业非常发达，仅蛇口\兰桂坊”酒吧一条街就有各具特色的酒吧30余家，而酒吧最大

备注

特点也是从里面的葡萄酒上体现出来的，因此，可以把酒吧作为运作的主渠道之一。

珠海葡萄酒市场

在珠海葡酒市场上，长城是最畅销的品牌，三家长城及其系列品牌金装、庄园等大概占

了珠海市场上葡酒总销量的80%左右，优势明显。张裕、王朝依靠产品知名度有一些自然走货。

品牌 金装长城

品种 1995 1992

华夏长城

主销产品

沙城长城

1995 特制（白标） 老干红

王朝

彩标干红

终端操作 终端名称

主要商超

25～26

家乐福、万佳、华润新七星等

海湾大酒店、度假村酒店、国际会议中心大酒店、中邦商务

主要酒店

酒店、银都酒店等

经销商推

公司名称

荐

珠海市糖烟酒有限公司酒类批发

公司

珠海驰翔发展有限公司 平面传媒

强势媒体

电视传媒

珠海电视台、香港台、凤凰卫视

进口葡萄酒 多种葡萄酒 主营产品 120（酒店） 24~28 40

平均价格（单位：元/瓶） 90~100 260

《珠海特区报》、《珠江晚报》

珠海的葡萄酒消费近两年上升速度很快，多集中在长城、张裕、王朝等大品牌产品上。在企、

发展趋势 事业单位的团购产品中，葡萄酒所占比例也逐渐增加。洋酒等进口酒在珠海有一定销量，尤其

是在夜场等领域，发展迅猛。

在珠海市场上进行广告宣传，电视台的选择是一个关键。当地人一般很少看中央台，当地电视

备注

台新闻栏目前后的广告收视率较高。另外，珠海人收看电视剧以及一些娱乐节目大都选择香港的电视台。

之四：东莞葡萄酒市场

东莞位于粤港澳金三角地区，地理位置优越，外向型工业发达，拥有上万家外商投资企

业和近百家星级酒店，被誉为\全国酒店之乡”。商务活动频繁，葡萄酒消费氛围日益形成，有着相对稳定且具相当实力的庞大消费群体。

品牌

品种 1992干红 1999（白标）干红

华夏长城

华夏长城红

主销产品

1998长城红 1995金装干白

金装长城 1995金装干红

金装2000干红 法国红

进口酒

美国葡萄酒葡萄牙蜜桃红葡萄酒 30元/杯（150ml左右） 主要商超

终端名称

主要酒店

终端操作

终端费用

关赞助，如酒店内部年终进行的\公司团圆饭”即\年终表彰联欢”等活动所需的奖品、

及促销

现金等。此外，东莞夜场消费繁荣，运作以\包场”为主，包场费用从几万元到几百万元不等，一般有效时间在半年左右。

公司名称

经销商

东莞裕达糖酒公司

推荐

东莞市波尔多贸易有限公司

强势媒平面传媒 《羊城晚报》、《东莞日报》 体

电视传媒 香港有限电视台、无限电视台、凤凰卫视、东莞电视台

国产酒方面，华夏一方面继续高调投入，不断抬高市场进入门槛；一方面通过优惠政策稳定和强化经销商阵营，加强网络控制，如允许经销商先拿货后付款。张裕近来不断加大投入，巩固其香

发展趋槟酒在东莞原有市场基础的同时，力求2005年实现200万元以上的销售额。张裕白兰地、保健酒势

逐步加大中档以下酒楼的运作力度，张裕解百纳、卡斯特酒庄酒在酒店和大型商超中上升迅速。另外，因外商投资者多选择在星级酒店中的西餐厅就餐，来自世界各国的进口葡萄酒在其中占据了更多份额。这些产品的售价均在百元以上，女士则饮用一些口感相对柔和的葡萄酒。

马蒂尔德系列葡萄酒 华夏长城 主营产品 喜来登、嘉华等

沃尔玛、家乐福、美宜佳超市、富民商业广场等 98（酒店） 168（酒店） 80～90 80～90 20 300~400

平均价格（单位：元/瓶） 300~400（批价：222～230） 29~30（批价：28.4）

东莞的终端门槛不断被抬升，在商超，除收取促销活动、店庆等费用外，还需提供变相返利，如要求经销商提供配送货品，比例一般在1%左右。酒店则要求供货商提供相

东莞开放较早，其频繁的商务活动促成了葡萄酒的发展，现在，葡萄酒已不仅仅局限在商务应酬中，在一般家庭聚会或普通宴请中，其也成为餐桌上必不可少的酒饮。东莞夜生活丰富，夜场消费大致有两种情况，即在迪厅多以\杯”为计量单位出售或作为勾兑鸡尾酒的辅料，无商标灌装酒

备注

众多；在高档酒吧以品牌消费为主。目前还较为流行\酒卡”消费，即消费者通过输入一定数额的资金购买酒卡，最少为5000元，多者高达几万元，通常在8000元左右，这些资金全部归消费者使用，其可以一次或多次将其消费完，剩余资金仍保存在其中。与超市实行的\会员制”类似，消费者使用\酒卡”消费，可以享受一定的折扣和优惠政策，但一般每个酒卡只对应单一品牌的产品。

之五：汕头葡萄酒市场

潮汕地区有着深厚的商贸底蕴，历史上曾有\百载商埠\的美誉，汕头作为中国率先对外开放的五大经济特区之一，经贸繁荣发达，葡萄酒消费水平很高，同时因其受到外来因素影响，具有较大份额的洋酒消费，在终端消费场所中逐渐呈现出专业化的趋势，还发挥着洋酒集散地的作用。

主销产

品牌

品

人头马、蓝带XO、轩尼诗、马爹利

洋酒

等

华夏长城

1999年份干红 主要商超

终端名称

主要酒店

终端操作

终端费用及促销

费，但产品进入必须先免费提供一定数量的酒，一般在几箱至十几箱不等，还要缴纳5000元/月以上的进入费用，以及促销员的管理费用等。

经销商

推荐

大强经贸创展有限公司 汕头嘉联发展有限公司

洋酒 洋酒

公司名称

主营产品

帝豪酒店、金海湾酒店、君华酒店等 30

汕头易初莲花连锁超市、新田超市等 300

品种

平均价格（单位：元/瓶）

商超、酒店一般要收取开户费，再根据不同情况收取促销、店庆等费用；酒楼中专柜陈列较为常见，每个专柜的费用可高达1万多元/月；酒吧不收取开户

强势媒

汕头华粤酒业 华东庄园葡萄酒

平面传媒

体

电视传媒

《汕头经济特区报》

汕头电视台、凤凰卫视、香港台

汕头是最具规模的进口酒中转基地之一，其辐射范围可到达福建、浙江、山东等省，尤其是到达浙江义乌后，通过这个全国著名的商品集散基地而覆盖国内大部分地区。近来随着洋酒、进口酒操作的日益规范，汕头地区因过去走私产品、假冒产品较多而降低了信誉度，集散地作用略有减

发展趋势

退，大代理商开始逐步向上海集中。但在本地区内，以高档洋酒、进口酒经营为主的名酒行和以国内品牌酒为主的专卖店仍然呈现出良好的发展趋势。葡萄酒在汕头主要为大众化消费，是人们平时经常饮用的酒类。由于环境关系，汕头消费者不太喜欢白酒，葡萄酒的保健作用正在被越来越多的汕头消费者接受并认可。由此，国产葡萄酒已逐渐成为普通家庭自饮和个人调节身体饮用的上佳选择。

汕头酒吧越来越成为广大市民聚集和娱乐的场所，拥有一个不小的且十分活跃的吧友群体，其中包括了文艺界、文化界以及企业家、政府官员等各行各业的人士，\以吧会友”是在汕头时尚一族中十分流行的一句话，由此也形成了汕头独具特色的酒吧文化。龙湖区是汕头对外开放的前沿

备注

地带，这里汇聚了大量的餐饮、酒吧场所，也是高消费集中的地方，刚刚揭牌的\龙湖酒吧地带”和今年年初举行的汕头首届酒吧文化节，在进一步扩大汕头酒吧文化影响力的同时也为洋酒、葡萄酒厂商提供了更多机遇。

之六：中山葡萄酒市场

据中华全国商业信息中心发布的\中国超市调查报告”称，中山市超市饱和度指数位居第三。中山市原有的中百、中恳、益华、壹加壹等本土知名商业企业，再加上华润万佳、吉之岛、大福源等外埠、外资企业的相继进入，以及各类批发市场和不计其数的摊点，使其形成了多元化的商品流通格局，特别是连锁、仓储式销售等现代流通业稳步发展，以区域经济为依托的物流市场逐步繁荣，使中山市的葡萄酒市场别具特色。

品牌

主销产品

华夏长城

1992

230～260

品种

平均价格（单位：元/瓶）

1999白标干红 29（批价：27～28）

王朝 老干红 主要商超

32~36

壹加壹商业连锁有限公司、置禾商业连锁有限公司、华润万佳等 中山国际饭店、中山香格里拉酒店

终端名称

主要酒店

中山市的终端费用较之广州、东莞等地要低出很多。每个条码200～300元，其他费

终端操作

终端费用

按月核算，平均800元/月左右，春节期间会略微上涨，档期则会根据经销商的要求

及促销

适当提前或延后。促销活动：华夏2001解百纳干红，特价为39元/2瓶，并且买二赠一，即13元/瓶。

经销商推

公司名称

荐

中山锐兴商行 新喜达酒业有限公司

华夏长城 法国进口葡萄酒 主营产品

用较少，店庆费只有200～300元左右，堆头、陈列等供应商拥有很大自主性，一般

强势媒体 平面传媒 《中山日报》、《南方日报》

电视传媒 翡翠台、亚洲卫视、香港台、中山电视台

过去中山的红酒消费比较“崇洋”，尤其是在喜宴上，愿意选择洋酒来体现自己的阔绰，而现在中山喜宴桌上摆着的则主要是国产酒，一方面是因为国产酒对中山市场的培育使得当地消费

发展趋势 者对其口味已基本适应，甚至形成了依赖性；另一方面，国产红酒的品质逐步提升，不仅可以

彰显身份，在价格上也更加实惠，同时当地的批发、零售场所也为国产红酒提供了合适的销售平台。

仿冒“长城”品牌的擦边球产品在一些中小型餐饮店中销售泛滥，给长城造成伤害。这些店一次性次进货数量有限，一般只有几箱，基本不会有存货，即使遇到相关部门检查也较易蒙混过

备注

关，需要他们自身承担的风险很小。由此，这些仿冒产品是中粮长城尤其是华夏长城需要谨慎防范的。

之七：南宁葡萄酒市场

南宁地产葡萄酒在半汁酒被废后严重受挫，曾经风靡一时的甜酒销量急剧下滑，干酒则迅速崛起，成为目前南宁葡萄酒消费的主力。酒楼是葡萄酒的主要销售终端，华夏长城将其在广东的成功运作模式复制在南宁，占据了大部分市场份额。

主销产品 品牌

品种

平均价格（单位：元/瓶）

1995 1997

华夏长城

1999赤霞珠 1999解百纳 2001解百纳 特制干红

烟台长城

银色庄园 1996解百纳

张裕

1998解百纳

终端操作

终端名称

公司名称

经销商推南宁银龙翔商贸有限公司 荐

南宁百纳酒类经营部 南宁翠萍商贸有限公司 平面传媒

强势媒体

电视传媒

主要酒店 主要商超

82.8 54 32.4 35.2

21.6（促销特价：17.2） 20多 120～160 80多 68

华联、沃尔玛等

明园新都酒店、金都大酒店、南宁饭店等 主营产品 烟台长城 华夏长城 华夏长城、张裕

《南国早报》、《广西日报》、《南宁晚报》 南宁有限电视台、广西电视台

随着国家政策调整和消费者意识变化，甜酒热潮逐渐冷却，地产酒的市场影响力也相应减弱。干酒在现今市场中占据主动，在酒楼、商超等领域具有良好走势和上升空间，并对品牌酒的认

发展趋势 可度增强。大型企、事业单位开始选择葡萄酒作为福利发放产品，一定程度上促进了南宁团购

市场的繁荣。洋酒则在夜场等领域受到越来越多的青睐，一些高档洋酒礼盒如马蒂氏、芝华士等在消费者年节时所选高级礼品中所占的份额逐渐加大。

南宁作为自治区首府，拥有诸多投资优惠条件，因此，许多广东商人来此设立公司。这些投资者具有葡萄酒消费能力和消费习惯，而且对产品品质要求高。另外，南宁一些大型企、事业单

备注

位的接待用酒多为葡萄酒，追求产品品牌和档次。故而，南宁的葡萄酒消费以中高端为主，且礼品消费量较大。

之八：海口葡萄酒市场

海口是我国最南端的城市之一，其葡萄酒消费，受外来因素影响很大，尤其是来自广东等地的消费特点渗透，以长城、张裕、王朝等品牌消费为主。海口的葡萄酒消费，对于品牌

的认可度较高，中国葡萄酒三大品牌长城、张裕、王朝占据了这里葡萄酒市场的主流，其中尤以长城的表现最为抢眼。华夏长城、烟台长城在海口的终端销售中都备受青睐。

品牌

品种 神州风情干红

华夏长城

解百纳干红

主销产品

红色庄园

烟台长城 至醇

特制

30 70～80 25～30 20～25

平均价格（单位：元/瓶） 25（批价：17~18）

蛇龙珠普通干红 28~30（批价：25）

张裕

解百纳 主要商超

终端名称

终端操作

终端费用 新品进场费在2000～3000元，条码费在300元左右。夜场包场形式较多，其费用较之及促销

餐饮、商超高出许多，一般在三万元左右。酒店进入门槛较低，基本不需巨额买店、买场费，但要千元左右的进场费用。《海南日报》、《海口日报》、《南国都市报》、

强势媒平面传媒 体

电视传媒 海南电视台、海口电视台

海口夜场的葡萄酒消费相对繁荣。因其白天天气炎热，许多消费活动便转移到了夜场，一般在晚

发展趋上10点以后进入高潮。红酒消费则是各种娱乐活动的“催化剂”，备受青睐。未来市场，适应夜势

场消费特点的专供红酒具有较大潜力。此外，一些高收入、高消费、高品位人士纷纷在海口置业或移民，将会给未来的海口葡萄酒市场带来新的生机。

由于海口是一个旅游城市，人口流动性较大，无论电视、报纸，还是路牌广告、车体广告都有可

备注

能起到广泛传播的效果，给品牌的口碑流传带来机会。所以借助海口的广告，可为品牌打响四方起到一定作用。

《海南特区报》 主要酒店

尔夫度假酒店、皇冠假日滨海温泉酒店 80多

万福隆超市、南国超市、第一百货等

海口寰岛泰得大酒店、新国宾馆、海南贵族游艇会、美视五月花高

之九：柳州葡萄酒市场

广西柳州，是一个汽车产业发达的老工业城市。随着近几年红酒的逐渐普及，人们对红酒的喜爱程度也越来越深，较之其他城市，柳州红酒销售旺季到来较早，一般在入秋以后就

开始热销，春节期间达到高峰。在柳州流传甚广的\秋冬季节喝红酒补身体\的说法，又令柳州的红酒消费量逐年递增。

主销产

品牌

品

和阗干红

终端操

终端名称

作 经销商

公司名称

推荐 强势媒体

柳州中糖股份公司 平面传媒 电视传媒

多种品牌葡萄酒和进口酒

《柳州日报》、《南国今报》、《柳州晚报》 柳州电视台

主营产品

主要酒店

京都宾馆、柳州宾馆、柳州饭店

主要商超

佳用超市、五星连锁超市、华联超市

伏特加 芝华士

玫瑰王 - -

20 380 400

烟台长城 张裕 王朝

至醇 普通干红 老干红 玫瑰香

20多 27～29 33 18

品种

平均价格（单位：元/瓶）

终端费用增加，使柳州葡萄酒消费市场出现了三个新的发展方向。即送酒商家、直营专卖店和家庭洋酒消费。\送酒商家”具备营业执照，但无固定门面，通过大面积赠送名片、电话预购方式直接向消费者配送酒水。团购直营店兼具零售、批发、团购等多项功能。目前采取三种模式，包括票证制（与团体机构合作在节庆日发放代金券或购物卡之类的票证）、会通制（与企事业单位

发展趋

及公司联合，承办该公司个人或集体的酒宴活动，包括策划、酒水提供等）和会员制。另据了解，

势

进口葡萄酒和洋酒销量近期迅猛增长，截至2004年末的销售比2003年同期翻了两番。洋酒已由过去单纯在夜场主销开始走上\前台”，不仅在各大商超中专架、专柜销售，一些高收入家庭由于其居住环境不断优化，更倾向于在家中举行Party（聚会），由此创造了洋酒由夜场消费向家庭消费转移的条件，扩大了洋酒销售空间。

受广东消费习惯影响，柳州人消费观念较前卫，注重生活品味和质量。有评价说，\柳州人口袋

备注

里如果有100元钱的话，他就会毫不吝啬地花出去90元，而这其中的大部分则是用于聚会饮酒”。在柳州人看来，酒最能沟通感情，他们\不聚则罢，聚则畅饮”，酒水花费上甚至要高于主食花

费，似有一种重\喝”不重\吃”的意味。在高档咖啡店、高级酒吧等场所中，普通的四人小型聚会就可消耗750ml装的红酒6～8瓶。

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