商务谈判策划（终结版）

浙江工商大学未来企业家俱乐部

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主办单位： 工商管理学院

未来企业家俱乐部

协办单位：演讲与口才协会 活动时间：2011年4月—5月

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目录

一、活动简介： ........................... 3二、活动背景： ........................... 3

三、活动主题: ............................ 4四、活动目的: ............................ 4五、参赛对象： ........................... 4六、活动时间： ........................... 4七、活动地点： ........................... 4八、活动流程（赛程安排） .................. 5

九、活动宣传： ........................... 5 十、商家利益分析： ........................ 6 十一、商家补偿计划: ....................... 7 十二、经费预算： ......................... 8

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一、活动简介

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。

为了让在杭高校大学生更多的了解商务贸易知识，未来企业家俱乐部决定于4月举办第二届大学生商务谈判大赛。未来企业家俱乐部将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。

二、活动背景

中国入世以来，中外商业贸易与交流日益频繁，并显示出良好的发展前景和优势。中国入世的关键在于人才的入世，在经济交流越来越频繁、经济关系越来越复杂的今天，谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部企业的组织行为，谈判同时是企业内部组织与个人之间、外部组织与个人之间沟通的行为。入世后，特别是众多的外贸企业，急需既精通外语，又懂市场营销，既精通国际贸易，又懂WTO规则和国际商法的高级商务谈判人才。此类外向型、创新型、复合型、协作型人才正大为走俏。

同时，中国在以经济建设为中心的方针指导下，越来越与国际接轨，商务谈判开始越来越多的渗透到方方面面。大到跨国企业，小到一个门面，商务谈判的智慧无处不在。

模拟商务谈判大赛融观赏性、知识性于一体，充分体现了智慧与激情的巅峰较量，知识和技能的全面交锋，让参与者体会在谈判中成才，在谈判中成功的滋味。

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三、活动主题

商务实力 谈判智慧 还看今朝

四、活动目的

结合社会各界对大学生就业创业的关注与支持，通过模拟比赛平台带动在杭高校学生培养新型的就业、学习理念，同时有利于营造校园学术科技氛围，促进在杭高校素质教育的发展。

商务谈判模拟大赛将帮助广大学子对市场经济体微观的运作有更加深入和理解和体会，有利于学生更好地把自己的学习和市场需求结合起来，从而提高个人的学习效率，为将来的就业或进一步学习提供一次难得的实践和煅炼的机会，全面提升个人应对市场竞争的能力。

五、参赛对象

参赛人员须是浙江省各高等院校在校学生，参赛学生专业不限。

参赛人员须组队参加，每支队伍4人，并对企业管理、市场营销等相关知识有总体把握的能力，有良好的交际沟通能力，口头表达能力强，具备强烈的团队意识，良好的团队协作能力，主观能动性强。请各位将自己队伍内的4个人分别给予相应的职务，例：甲：总经理 已：财务部长 丙：规划部长 丁：人事部长。

六、活动时间

2011年4月—5月

前期宣传和报名：4月8日—16日 初赛：4月上旬

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复赛：4月19日

决赛时间：4月29日

七、活动地点：教室、报告厅 八、流程

报名阶段：参赛队伍到大赛公共邮箱（swtpxc@163.com密码是123456）上下载报名表格填写好后上传并附一张团队电子照片。 （时间4月10日--4月16日）

2、初赛阶段：各参赛队伍在大赛公共邮箱（swtpxc@163.com密码是123456）下载谈判案例，自由选择买卖方，并撰写案例谈判策划书（内容包括介绍队伍基本情况，展示对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，展示和分析两方的优劣势，阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术）。策划书电子版发致组委会邮箱（swtpjs@163.com）。举办方将通过专业老师及研究生根据文案质量进行评选，于4月13日公布进入复赛队伍名单。（时间4月10日--4月16日）

3、复赛阶段：各入围队伍于4月19日下午在工商大学教学楼参加比赛。比赛以新闻发布会的形式展开，比赛时各参赛队抽签选择买方与卖方（即开记者招待会或者充当记者提问）的立场。评委老师根据各自的表现以不同的评分准则进行打分筛选。8支队伍进行四场比赛，由两部分组成：主持人介绍（5分钟），答辩环节（提问方做陈述10分钟，答辩20分钟，共30分钟）。最后评委老师点评并公布入围队伍名单。

提问方： 项目 谈判礼仪（2赛前准备（2陈述（2提问（2其他（2分) 总分（105

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分） 评分 回答方： 项目 评分

分） 分） 分） 分） 谈判礼仪（2分） 赛前准备（2分） 回答（4分） 其他（2分) 总分（10分） 4、决赛阶段：抽签决定谈判双方和买卖方，于4月29晚上在工商大

学图书馆报告厅参加比赛。4支队伍进行两场比赛，由两部分组成：背对背演讲（各5分钟），正式谈判（50分钟）。最后评委老师点评并公布冠亚季军得主并颁发获奖证书和奖金（15分钟）。此次决赛总用时需2小时15分钟。

决赛具体流程

流 程 开场介绍 说 明 主持人介绍包括：商务谈判模拟大赛主办单位，协办单位或者当地机构、活动赞助方、到场媒体；评委会成员、其他到场领导及嘉宾、代表队名称和所在学校（单位）；主持人宣布介绍谈判议题和议题背景等。 1．背对背演讲（各方5分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。 要求： (1) 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。 背对背演讲(2) 哪一方先上场由赛前抽签决定。 （共10分钟） (3) 演讲由4位上场队员中的1位来完成。 (4) 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、所在学校（单位）、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后，用一句话让展现队伍的特色。 晋级：由评委投票选出每组的两方参赛队进入第二轮（即在每组的每方的两支代表队中选出一支） 进入正式面1．开局阶段（各6分钟，共12分钟） 6

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对面模拟谈判阶段 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话发言或以行为进行干扰。请各位分别阐述自己所作为的职务的想法和策略，每只队伍6分钟，共12分钟。再进行相互提问，各3分钟，共6分钟。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： (1) 入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。 (2) 清楚说明自己所处职务对待此次谈判的看法。 (3) 有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 (4) 猜测对方的谈判条件和目标。 (5) 对谈判内容进行初步交涉。 (6) 不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 (7) 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 (8) 适当运用谈判前期的策略和技巧。 2．谈判中期阶段——磋商（共20分钟） 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 此阶段双方累计时间共20分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。 此阶段双方应完成： (1) 对谈判的关键问题进行深入谈判。 (2) 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 中期 (3) 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 (4) 为达成交易，寻找共识。 (5) 获得己方的利益最大化。 (6) 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 (7) 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。 (8) 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 (9) 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 3．休局、修改计划书（3分钟） (1) 此阶段为谈判过程中暂停，进行局中点评，评委将给每一支参赛队 伍给出意见和提示，场下观众若有好的主意，也可以向参赛队伍提出。 (2) 在局中点评后，进行1分钟的短暂休局，在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。 7

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4．最后谈判（冲刺）阶段（共10分钟） 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成： (1) 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。 (2) 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 (3) 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 (4) 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。 (5) 若不能达成协议，由将评分高低决定结果。 冲刺 最终点评 1．评委代表终场点评（5分钟） 宣布结果 注：在报告厅举行，为时2小时左右。主持人一位，评委：3名老师，1名主席，1名观众。 决赛评分表

参赛团队名称： 项目 演讲和ppt （10） （10） 合作（10） 评分 谈判前配合度期调查和团队语言谈判礼（10） 仪 开局及谈判策调控能答辩阶力（10） 段10 总分 （100） （10） 略（30）

九、 宣传阶段

1）喷绘横幅：（4条，1*12） 张贴时间：4.月—5月

张贴地点：行云、流水、清风、 内容：比赛宣传

地点：海报张贴于生活主干道宣传栏,直接吸引85%的在校师生关注 2）传单A4：时间3月底，1000份 发放范围：在行云流水清风现场和寝室发放

发放形式：通过我们的干事以及会员等人发放宣传单使更多同学了解此次大赛，借此扩大活动的影响力。

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3）大型喷绘（2.4米*2.4米）：2张

悬挂时间以及地点3月分别悬挂于钱江湾中门和金沙港东门，4月移至面向教学楼的寝室楼，悬挂至决赛结束

内容：标题（商家冠名）商务谈判 其次此次比赛流程以及奖项设置

落款：活动举办方、赞助方、网络支持方 4）地贴：（4张）

张贴地点：钱江湾、金沙港生活区、教学楼

5）网络媒体宣传：广播电台、人人网、商大青年、芸临浙商大等都会对本次活动做详尽的报道,从一定程度为赞助商做出宣传。

初赛阶段

1） 打印海报（2张）

内容：标题（商家冠名）商务谈判 公布进入复赛名单

落款：活动举办方、赞助方、网络支持方

复赛阶段

2） 打印海报（2张）

内容：标题（商家冠名）商务谈判 公布进入决赛名单

落款：活动举办方、赞助方、网络支持方

十、商家利益分析

此次的活动具有以下几个特点：

1.持续时间长。本次活动将持续1个月之久，从3月底一直持续到4月初。在这其中宣传将持续不断的进行。这样的长时间、大密度的宣传对提高商家的知名度和认可度都有着良好的效果。

2.受众广。本次活动将联系杭州内的其他高校，邀请浙江省的其他高校（例如：浙江工业大学、浙江财经学院、中国计量学院、杭州师范大学、杭州科技大学、浙江农林大学、浙江师范大学）的代表来参与到本次活动中，这也使得本次宣传覆盖了商大以外的学生群体。

3.档次高。本次活动定位于高水准的商务谈判，希望让更多有商业头脑想要创业的同学能够

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一展身手，在活动中邀请了商大的众位知名教授来参与到其中，也使得活动的水准不断提升。 未来企业家俱乐部将通过各种渠道，从多个角度进行宣传，并给予企业以充分展示自身的空间。浙江工商大学各大媒体，如广播电台、人人网、商大青年、芸临浙商大等都会对本次活动做详尽的报道,从一定程度为赞助商做出宣传。各种宣传用品（包括宣传横幅、公告板等）全方位推广本次活动及本次活动赞助商。如在横幅和海报等适当位置上添加赞助商标志宣传语等为商家宣传，使同学能够了解到产品相关的信息，提高产品认知度，扩大商家影响力。

4.学校市场潜力大。广大新生已经适应了大学生活，将逐步扩大对学校活动的参与度以及积极性，这为学校带来新的活力也为企业带来了一批新的宣传团体，且学校消费地域集中，针对性强，产品品牌容易深入人心。大学生作为特殊的群体，有一定的消费能力，也是绝佳的潜在客户资源。

5.宣传性价比高。同电视、报刊传媒相比，在学校宣传可用最少的资金得到最好的宣传。我们未来企业家俱乐部是学校有影响力的优秀团队，在以往的校内活动中，积累了丰富的宣传经验，有足够的人力资源保障，在学校建有强大的宣传网，可以在短时间内达到很好的宣传效果。我们充分考虑了此次商务谈判与商家经营文化的契合，学生可以在这次商务谈判中感受商家对大学生的支持，从而使该品牌在同学们的心中留下较深刻的印象，成为商大学子生活消费的最佳选择。

6.活动成功举办将带来双方的双赢。赞助方若有意向，可与未来企业家俱乐部建立良好的长期合作关系。未来企业家俱乐部愿意与赞助方建立长期的合作关系，提供以后其他活动的优先赞助机会，这有助于企业牢牢抓住大学这个潜力巨大的学生市场,在激烈的竞争中占尽先机。

十一、商家补偿计划

1.1 非现场宣传

1.1.1 网络宣传

网络宣传将是本次商务谈判宣传的重点。

在大学生中人气高、覆盖率广的人人，俱乐部建有自己俱乐部的人人主页，每次俱乐部的活动信息都会及时在人人中得到更新，并且利用病毒传播的原理，俱乐部人员将会不断分享，评论，使得浏览人数达到一个可观的数量。

1.1.2 海报宣传

本次活动的海报将持续4个星期，而本次活动的海报时间悬挂将长达2个月，且我们的海报始终都在最显眼的位置。

海报的具体内容可以和商家进一步沟通协商，在海报上为商家做宣传。

1.1.3 喷绘宣传

学校的中门门口人流量最大，而中门门口的喷绘也成为到达率最高的宣传方式。本次活动将有2张大型喷绘在这其中能使品牌的宣传力度达到最大。

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1.1.4横幅宣传

本次横幅宣传的基调是“大面积+高密度”

1.1.5宣传视频的制作

本次活动会有宣传视频推出，在其中会嵌入商家的相关信息，先在班级播放向学生宣传此次活动，并且该视频会在活动暖场时不断播放。

1.1.6报名表的制作宣传

活动“商务谈判”赛接受网上报名，电子版报名表应附在比赛邮箱宣传邮件中。报名表的背面将会印有商家的信息。

1.2现场宣传

1.2.1广场宣传 我们会在广场发放宣传材料、摆放宣传展板，现场可用到印有商家特色的道具进行布置。也可以帮商家发放一些商品试用，调查问卷等等，活动的相关新闻稿、照片我们会及时反馈。

1.2.2 比赛现场宣传

总之我们为您提供活动的平台，你可以选择利用我们这个平台可以为你们做的！

十、经费预算：

1．横幅

喷绘横幅（1*12） 4条*48=192元

2．宣传单

双面印刷，一页介绍商家，一页介绍活动，A4大小，普通传单1000张*0.1元/张=100元 总计：100元

3．手绘海报

报名阶段3张*10元/张=30元 推介会宣传海报3张*10元/张=30元 总计：60元 4．海报

喷绘海报：115元/张*2张=230元 写真海报：50元/张*6张=300元（小） 总计：532元

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5、 地贴：20元/张*4张=80元

总计：964元

活动经费:

经费用途 活动宣传 大赛相关资料 活动准备 总计 具体物品 进度表 策划书 评分表（评委） 评分表（工作人员 奖状(证书) 奖金 所有 数量*价格 30*0.3 20*2 20*0.1 20*0.1 13*8 1700 3021 总计 964 9 40 2 2 104

活动细节:

1,活动比赛中,每队中途不可随意更换队员,若遇紧急情况临时

更换队员必须向主办方申报.

2,奖项设置: 冠军 1000元 亚军 500元 季军 200元

未来企业家俱乐部组委会

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附：赛程

大学生模拟商务谈判大赛日程

序号 赛 程 时间安排 备 注 各参赛队伍通过大赛电子邮箱和1 报名阶段 3月29日至4月7日 电话进行报名。 各参赛队伍在大赛网站下载谈判案例，并撰写一个资格赛案例谈判策划书（容包括介绍队伍基本情况，展示对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，展示和分析两方2 资格赛 的优劣势，阐述本方谈判的可接受3月29日至4月7日 的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术）。5月6日前，策划书电子版发致组委会邮箱，评审组根据方案文本评出12支进入初赛队伍。 4 5 复赛 决赛 4月19日 4月29日 记者会的形式 冠亚季军的角逐赛

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附表1：

学校 姓名 别 队 长 联系方式 参赛队名 姓名 队员 姓名 班级 联系方式 姓名 班级 班级 性 班级 邮 箱 联系方式 联系方式 注：1、四名参赛队员要做好明确的分工，确定他在谈判中扮演的角色，如技术

谈判员，财务分析师等，具体的分工依据案例不同以及队伍的情况不同而定。当进入正式谈判时，开局，每队每人1分30秒，就自己涉及的内容做一个简单的阐述。

2、填好后将报名表和商务谈判计划书发至swtpjs@163.com

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/oahg.html