8.16赫畅速记稿

【时间】：2013年8月16日

【地点】：上海交通大学浩然科技大厦102室 【主题】：煎饼相对论—小而美 最接地气的O2O

【主持人】：尊敬赫畅先生，交大海外的校友们，嘉宾朋友们，大家晚上好。欢迎大家参加由交大海外学院企业电子商务与互联网创新总裁班与基业常青创二代EMBA总裁班联合主办，上海大学生科技创业基金会协办的“创智汇，商业论坛之八—煎饼相对论，小而美，最接地气的O2O”论坛。论坛开始之前请允许我代表主办方简单的介绍一下我们的课程。

众所周知，互联网正在改变我们的生活，也在改变了企业的发展模式。最近O2O这个词很热，我觉得他代表了我们企业未来的发展趋势，也代表了一个微笑曲线，我们的企业只有做到线上线下相融合才能赢得未来。而我们今天请的赫畅老师他在这一方面有非常好的实践。我们行业里面有一个最著名的连锁企业苏宁电器他们也毅然转型了，今年6月份他们推出了线上线下同价，开创了一个O2O融合零售新的篇章。我们另外一个行业的巨头大家知道叫百联集团,零售巨头，他们同时推出了三大网上商城。尽管他们花了很大的力量，但是未来效果如何我们还要再看一看。

我们的口号是“要么电子商务，要么无商可务”，互联网跟电子商务即将改变中国商业格局，不管你什么产品，什么行业，只要你的客户在网络，你就要触网触电，积极转型升级。这是我们的一个结论。

我们的课程背景，今年6月15日电商三期开学。我们是希望我们做一个互联网时代总裁必修课，我们希望做一个传统企业的线上线下营销融合的一个首选课程。我们课程设置分四个模块：取势、明道、优术、整合。其中取势主要阐述互联网技术发展趋势和国家政策的支持。明道这一块我们会阐述互联网行业商业模式创新，以及传统企业转型的战略。我们的课程的重点放在优术部分，优术部分我们取名为企业电商转型运营的实务，我们会从电商的组织运营跟信息系统规划、消费者研究跟品牌传播、电商营销和客户关系管理、互联网金融、电商支付、还有物流管理等进一步展开。当然，我也会涉及企业的资本战略以及资源整合的一些模块。

我们后面还有一个整合模块，我们会举办一系列的高端论坛和游学考察。我们的学员主要是传统企业的决策层和电商业务的负责人，还有互联网及电子商务的行业的高管，电商营销、媒体传播、物流实务等相关第三方服务机构的高管。还有政府相关部门。当然，我们的课程也面对广大的创二代开放。大家知道，创二代在中国改革开放30年来现在面临一个接班的问题，我觉得未来是一个互联网的时代，创二代只有学好，运用好电子商务的工具，他才能在父辈的基础上有所超越，有所创新。非常欢迎广大创二代来加入我们课程。

我们的师资大部分是来自互联网跟电商行业的高管，我们希望能够做一个资源广阔的学习、交流、合作的平台。我们这个课程有三打合作伙伴，一个是中国电子商务协会，一个是

艾瑞咨询，还有一个是阿里巴巴集团。9月份我们电子商务班即将去阿里巴巴考察游学了。我们也采取一个比较好的教学模式，在同学间进行分组，在同学里面一个案例，然后根据课程的进行，我们对同学的案例进行剖析。这样的话，课程结束之后，他就会拿到一个比较有针对性的方案。

我们也会举办一些丰富多彩的课外活动，包括游学，论坛等等。我现在对我们举办的一些活动做一个简单的介绍：

3月份我们请了分众传媒的江南春做了《蓝海战略》。

5月份我们请了赵黎女士，我们做了一个微博微信营销的一个论坛。

5月29日，我们请原来百度的副总裁梁冬，现在是太美旅游联合创始人，他做了一个《正在发生的未来》。

6月6日我们请到了电商总经理慢客岛创始人关苏哲，他做了一个《互联网时代营销变革，新旧零售融合之道》的沙龙。

7月6日我们请来了1号店的董事长于刚他做了一个有关电商与供应链管理的一个论坛。 7月12日，我们请到了行业新锐的商业模式，途家网的创始人、CEO罗军他做了一个O2O互联网商业模式变革。途家网我可以简单介绍一下，他是一个旅游+地产的模式，他们创办才一年多时间，已经成功融得4亿的资金。

7月19日我们请来了天弘基金副总，也是支付宝余额宝的负责人周晓明做了一个《余额宝：开启全民理财新时代的》论坛。

7月25日我们请来了德意志银行亚太区执行主席蔡洪平《影子银行与中国经济转型》的论坛。

8月1日，我们请到了原来去哪儿的副总裁，现在是决胜网联合创始人CEO戴政，他做了一个《互联网营销创新与在线教育》O2O，他做的是在线教育。当然，我们今天请到了赫畅，他做的是最传统的一个行业：餐饮，煎饼怎么做O2O。

未来我们会请一系列O2O不同行业的模式领军人物到我们学校来做一些分享。明天8月17日我们邀请了万通的冯仑，还有博纳影业的于冬，以及诺亚财富的连凯，做一个名家思辨创新论坛。我是上海交通大学交大海外教育学院创新管理研训中心主任郑金狮，我们这个中心是以创新为主旨的一个中心。我非常欢迎大家的到来，也希望大家以后能够有机会能够加入我们，谢谢大家。

接下来，因为我们这个课程由两个主办方一起来承办，现在推荐我们基业常青创二代EMBA总裁班的负责人吴萍老师来一个介绍，谢谢大家。

【吴老师】：因为今天刚好我们主讲嘉宾是80后，我们学员也是80后，这个中间有很多相似之处。作为创二代基音常青这一块的对象，大家知道民营企业都到了一个交接班的时刻，还有很多青年创业者，像今天赫畅先生是典型的80后创业者。今天在座有好几位基业常青的同学在，刚才跟赫先生交流，我说我们10月18日开学，邀请您参加我们，晚上我们有一个欢迎晚宴的。第二个晚上看MBA的，我们现在跟姚明预约，开场之前跟姚明有一个预

见面的，现在都在进行中，是非常精彩的课程。

这个课程的对象是青年创业者，包括我们赫畅先生也是我们的课程对象之一。第二个就是我们现在很多民营企业的接班人，年龄是22到35岁之间为主。当然，我们这个课程有一个很大的特点，就是所有的学员都是经过面试录用的，因为要保证生源质量的优质，包括整个课程他在进行过程中一个持续性。所以我们的学员都是经过面试录取的，我今天正好在现场看到我们一位面试的学员，我很高兴，但是他是属于通过了。大家可以看到这是我们近期的一个课程安排，我们是9月份去美国游学，我们这次去美国请了伯克利、去哈佛、去硅谷，会带大家到最创新最前沿的地方看企业。

这是我们课程模块，课程模块我就简单的，不讲太多，像华为、阿里巴巴，像郑老师说的电商班去阿里巴巴，我们去年6月份去了阿里巴巴，去了光明顶。我们的同学包括潘石屹都亲自跟我们同学有交流。梁信军，这些都是我们的师资。我们这个课程的特色是一方面带大家到处会去游学。另外一方面，一个扎实的课程体系还是在的，我们的课程的宗旨是培养老板的，不是培养职业经理人的，所以他不是一个MBA的课程，他是培养EMBA的课程，培养董事长，或者是你未来做总经理，总之是一把手。

基本上大家能够想到很多的一些师资，而且我们师资有一个很大的特点，在这里我不是说得罪前辈，我们非常优秀的师资群是70后，因为70后跟我们的学员是更加贴切的，他的思维，他的前沿性，包括他前瞻性，最新的信息咨询跟我们的同学最贴切。因为我们经过四年来的探索，会发现70后的师资，尤其在业界、在圈内已经获得一定成就的师资，是非常受我们同学欢迎的，所以我们师资非常重要一块是70后的师资。

另外，我们这里还搭建一个平台，这个平台不仅仅只做校内的，大家知道我们在座的有很多校友，我们学院有很多联谊会，现在有16大联谊会，总裁联谊会，房地产联谊会。每个项目开到5、6个班的时候我们会成立一个联谊会，但是我们这个课程当时去SOHO潘总的一个合营，这是我们跟梁信军梁总的合影。这些大企业家的确非常有能量，这是当时去方太的时候跟茅理翔董事长的一个交流，因为他们是家族企业传承比较成功的。这个是郑永刚先生，杉杉集团董事局主席大家知道的。这个是吴小波，也是我们的师资之一，当然还有不多，不一一列举。这是一个我们一个模拟，因为未来80后、90后觉得表达能力是很重要的，所以我们会有很多的模拟课程，是到实际场景请知名的主持人现场把你作为一个采访对象，或者说你碰到媒体公关的时候你怎么样的处事不乱，应对很有条理。这个是一个课程形式内容等等。

交流平台刚才谈到，我们还会搭建一个国际的交流平台，比如说这次我们去美国，邀请当地的华人二代企业家，包括洛克家族的后代，包括哥伦比亚的学生会主席，包括我们到旧金山，有请旧金山市市长的秘书帮我们联络当地的华人，也都是80后、90后年轻人跟我们的同学有一个联谊。所以是有意思的，很有创意的。因为我们相信10年以后、20年以后，这个企业家的主舞台一定是现在的80后，就像我们今天的赫畅先生，10年以后他可能是江

南春，或者冯仑这样的风云人物。

非常感谢大家，如果大家对我们课程有兴趣的话，我们的下一场面试时间是8月22日，此外，9月25号有一场面试，在开学前我们有两场面试，如果大家来得及的话，还有机会，在这两个时间段可以报名我们的面试，我们经过专家团的面试之后择优录用，谢谢大家。

【主持人】：谢谢吴老师，广告结束之后正式开始我们的论坛。接下来真的要比较隆重的介绍，刚才吴老师的观点我非常认同，她觉得现在最优的师资力量是70后和80后。因为做互联网跟电商方面，我深有体会，包括今天的赫畅，他也是非常典型80后的创业者，他也是一个非常有想法，有创意的青年创业家。

我是今年4月份在北京第一次见了赫畅先生，我听了他有关的煎饼相对论的课程，我真的是深深折服了。尽管我没有吃过他的煎饼，但是我在现场听他的关于他的营销，以及微博微信营销的分享，我觉得比吃了煎饼比吃了什么我都要开心。所以后来我们就盛情邀请赫畅老师来到我们交大海外做一个分享。接下来以最热烈的掌声欢迎赫畅老师。

【赫畅】：谢谢，很感谢大家，很感谢交大这次精心安排，因为之前日程几次调整，因为我自己日程安排，非常感谢交大的悉心安排，终于在上海交大很高的学府见到各位。刚才见到介绍里面有两个人，一个是梁冬，是我回国之后的第一任老板，后面有一个戴政，是我的同事，说明我跟这个讲台还是有缘分，可能真的是必须得跟大家做一个分享。

长话短说，我是黄太吉创始人，不要叫赫老师，赫老板就可以了。我的经历最开始在丹麦学设计，后来04年回国，回国之后陆续加入了百度、谷歌、去哪儿这几家互联网公司，做的是品牌跟管理工作。09年第一次创业，是跟这个兄弟做了广告公司，英国的，上海、北京、深圳开了中国的数字营销分公司，我是做合伙人，后来这个公司就变成自己了。后来我才开始做黄太吉做煎饼这件事情。为什么要做黄太吉呢？我觉得过去两年以来，一直有一个人，应该对所有的创业者有非常大的影响，就是乔布斯。他说了“人活着就是要改变世界”等等很多理论，这个不多讲。但是真正让乔布斯对我有改变是这个视频，他在斯坦福大学做了一个演讲，他里面没有讲苹果公司的成就，没有讲如何创业，他在里面讲死亡，讲你的兴趣到底是什么？他讲了他为什么辍学，他为什么追寻的一个艺术，自己设计，最后让苹果成为世界上最漂亮的这件事情。

他说，创业者其实你未来的方向你是不知道的，你今天所以的积累，当你走到创业门的时候，这个时候想到原来我做这件事情都是为了今天。我今天做了黄太吉第一年，我可以很诚实的说，我做煎饼这个事情，这个过程中我找到了乔布斯说的这个感觉，所以乔布斯当年的事情对我的触动非常大。对我当时做这个广告公司这个生意产生了巨大的怀疑，这件事情到底是不是我未来10年、甚至20年、30年投入精力去作的。后来我觉得不是，所以我决定要摊煎饼。

这个之前是有很大的思想斗争的，因为这个事情风险很大，没人干过，谁也没干好。除了我老婆以外，没人觉得是靠谱。后来我看到一个视频，这个视频叫做寿司之神，是日本人，他在东京不是摊煎饼，卖寿司。47年来只有10个座位，一个地下室，每天只做两拨人，没有加盟，没有连锁，没有分店。他第二个儿子拼死出去开分店，老头天天打击他，你不应该开分店。这个人后来被米其林授予了一个四星的厨师。因为寿司这个东西是不应该被授予米其林的。但是米其林就认可他，实际上是代表他的精神，能够持久的把这个事情非常重复的，把这个小事非常长久的做下去，是一种精神的认可。这个片子拍的蛮无聊的。但是如果你看过的话，一定会对这个老头非常的震撼，因为这个人可以47年如一日只做一件事情。

这种精神是中国的文化，日本文化就是传承中国的文化，过去我们中国人做生意都是这么做的。但是今天，我们叫创二代，我们这一代人创业不再这样。我以前也是做新概念的，今天所以全是新概念。因为我们做的是互联网营销的东西，我们不打新概念怎么镇得住客户。当我看这个片子的时候，好像这种生活才是幸福的，所以我就决定要做煎饼这件事。

我最喜欢的总统肯尼迪亚，他讲过一句话著名的演讲，叫不要问国家为你做了什么，而你要你为国家做了什么。我们在创业的时候总是想我要赚钱，我要怎么样，大家都是想说通过创业得到什么，但是有没有想过我到底能为创业做什么？我给大家证明了我为创业做什么？这是我创业前3个月，我创业后3个月的体重变化，瘦了30斤，今年又瘦了一天。这个是一年将近180天施乐在这个店，每天熬出来的。你要真的想创业的话，看你这个人是不是真的投入创业了，我们先把你创业之前和创业之后的体重比一下，就看出来你是不是投入了。

黄太吉是这个非常小的店，就这么大，他的营业面积是20个平米，13个座位，在北京国贸相对冷静的一个地区，一个小角落。我们现在有13个座位，麻台6个，门口4个，这边3个。经过几番努力，我们现在成功的扩店到16个座位。现在我们主要是以卖煎饼这种天津传统的夹油条的煎饼。上海吃甜的，我们家是咸的，我自己没有吃过咸的，所以我们家家吃做咸豆腐脑。包括四川凉面，东北卷饼。因为很多女性顾客为了健康的营养因素，我们做了南瓜羹，这是100%纯粹的南瓜，蒸熟，什么东西没有，放三个小时就酸了，这是纯南瓜的，很受女性顾客的欢迎。

我们关注黄太吉的时候有几波浪潮，第一波浪费是关于老板娘这件事情。这是我的老婆，在创业的最开心的工作就是每天送餐，第二个话题是跑车送煎饼，有两个跑车，她一个我一个。其实是为了图省事，因为我不可能为了送餐我买一台车去。因为很多公司定很多餐的，像这样装满一个后备厢，没办法，开着自己的车图省事。但是后来我发现，很多人喜欢这个。很多公司是就为了看到这个车，为了看到老板娘才订餐的。所以我们送餐的时候是这样的，顾客四五个人在那里等着，在那儿拍，我们下车的时候就跟明星一样，好像我们不是送餐的。然后有各式各样的向，我们关于拿到了煎饼。

所以大家如果想做营销的话，这就是营销的第一步，就是叫第三字，叫做反差，奔驰没什么好牛的，煎饼没什么好牛的，但是你把奔驰跟煎饼结合起来就牛了。老板娘有没什么好

牛的，美女也没什么好牛的。但是你让美女去送煎饼这事就有意思了。所以营销的第一步是做反差。

当然，我们要继续努力，这是我们要换的设备，老板娘没了，本次没了，换成这样双轮车子，如果在国贸地区应该会见到很多正在穿梭送餐的人就是黄太吉的人。我们希望这种体验可以不断的去优化。希望我们这个外卖设备不是我们最后的外卖设备，应该还要更新成这个样子。这个车从哪儿来我不知道，一旦买的到，我们一定是全中国甚至全世界第一家用这个东西送外卖的，这是我们一定要做的事情。

黄太吉的另外一个词就是排队，非常多的排队，这是去年冬天的时候来的这么多人，这是今年刚开春，排队排到门外了。但是你要知道这是周六的照片，如果你在国贸拍过化，国贸这一片在20几个写字楼在周末的时候是空城，几乎没有人。但是在那儿开饭店的人，你每天月均收入是日均收入×22.5，因为你要刨掉8天双休日，没有人来。我们的收入是日均收入×32天，不但有人来，周末还多人。所以我们说创造了商业奇迹，我们能让很多人不在国贸附近，但是在周末的时候开着车，拖家带口带着孩子只为吃一口煎饼。

前两天的鼎辉的王树，投资人的老前辈，他去我店里，在我店里座了两个小时，他等我。他说我感觉不到，为什么他周六有这么多人跑到这么远来吃一口煎饼。我说因为你老了，因为现在的人做营销的话，营销的人或者是创始人，或者是创业人，你首先内心要有一种力量。这种力量是什么？是敏感的力量。你得知道你到底靠什么能吸引大家？我不是靠一个极复杂的系统，后来我会讲到我到底靠什么来吸引大家来吃煎饼。但是你不要认为你在营销里面有一招致胜，没有。营销一定不要图方便图简单，不可能的。今天后面跟大家主要分享怎么样建立起你的营销系统？而不不仅仅是营销一个事件，或者是营销招术。没有这样的方法。

这是周一到周五排到这个样子，每天排到门外20米，这个没办法，这个是下午来的，没地儿吃，我们三个滋味。这个是把盘子在路灯上吃的，车后备厢等等，他自己找地方吃。因为我们所有一次性的餐具，直接拿走。

我们也打破了很多规则，第一煎饼、豆浆在北方，这是早餐，我们卖到中午，卖到晚上。有人说晚上哪有人吃煎饼的？我们卖到晚上9点半还在排队？后来再去做，我说卖夜宵，现在是卖到凌晨两点。这个是晚上将近12点的时候排队的情况。所以你创业的时候，很多时候找很多借口，煎饼能卖一天吗？我很多朋友在我开始要创业煎饼的时候，别人告诉我，煎饼不是早餐吗？你怎么可能卖一天？我告诉你，一旦能卖一天，而且能卖一个凌晨。所以很多时间你得自己清楚你到底能打破多少行业规则，这是你应该要做的事情。

第二，你要做很多好玩的活动，这是去年七夕节，我们刚开业的时候赶上七夕来做这个活动，情侣来KISS一下我们就送你一个豪华版的免费煎饼，很多人来的，就图这个煎饼。后来我们拍了照片，要不然发到微博里，怎么办呢？这要不要贴在墙上公示一下，纪念一下，很多人反对。反对的理由是两个，其中能处多久还不知道，这是最主要的。今年我们继续活

动，我们这是今年的活动。我们做了另外一个活动叫带餐活动，比如说一个男性，今天先来说我要买一个带餐，他就有一个机会贴一张这样的卡，然后七夕节那天，单身女士来的时候你不用花钱了，我们就把这个男的买一份带餐送给你，然后你就可以把这个卡抽了，上面也有他留的电话，你要觉得好看你就自己联系，这是真实版黄太吉的《非诚勿扰》。

这是我们家做的一个最复杂的市场活动，在去年，我们曾经非常期待着说，KISS这件事情能不能别光是男的和女的，我们等了一年，今年终于实现了。这是我们今年的，今年一共有6对女女的，只是为了图这个煎饼。今年有3位哥们，你们三个亲我给你俩。活动的形式，营销的方面他的形式非常简单。但是他创造的话题延续性是非常非常多的。刚才我们看见的，有那么多的人这个活动，还送花，所以，你想想看他能不能记得这个七夕吗？他能不记得在黄太吉煎饼店里体验到的我们说爱情的甜蜜也好，好玩的东西也好，这是营销里面你要想的。你得作为消费者或者你作为顾客，你去参加这样的活动的时候有没有意思？这是一个最起码的观点。

我们去年十一时候放了八天假，我们把咸鸭蛋改了叫“闲压淡”，我们希望你压力小一点，闲一点，能够在长假当中把心情释放出来。我喜欢奥巴马，为了支持奥巴马，我们也是全世界唯一直播了两场奥巴马电视辩论的全部中英文翻译的煎饼果子官方微博。新浪的人跟我说，你们那天做的翻译比新浪做的都好，我自己拿着手机翻译的，说你这个翻译接地气，新浪都没我做的好。

这是今年的活动，这是今年弗格森退役的时候，我们说只要你穿上曼联的球衣来黄太吉就可以免费领煎饼。很多人来了，那个女孩更酷，她的衣服全部是曼联球员的亲笔签名，我给了她两套，因为觉得他那个衣服太珍贵了。今年的6月份，这是我们的预告板，如果你那天带着红领巾就送你煎饼，很多家长就把孩子带着红领巾来吃煎饼了。我们那天送餐是这样送的，蜘蛛人、超人，如果你看过微博的话你就知道了，带着头盔。后来父亲节“爸气十足”。

更好玩的是这个，就是黄太吉的停车攻略。因为我们门前是不允许停车的，很多人来了之后就贴条、发分就惨了。就在微博上跟我抱怨，我说老板你这个煎饼太贵了，花200块钱吃一个煎饼。但是坦白讲，我是开一个煎饼店的，你在我门口违章停车这事跟我没关系。但是如果你站在互联网思维看就有关系了，因为消费者从他家里出门就为了吃煎饼，吃完煎饼离开这里了，这一整套的流程就属于你的用户体验流程，你必须去在乎整个流程，所以我们没办法做了这样一个停车攻略。首先第一条告诉你守法停车，高枕无忧。尤其是停车场可以标明，如果你懒，你不愿意去。我告诉你两招，第一把后备厢撬开，如果你还是被贴条了，你把罚单拿来，我送你个南瓜羹。

后来这个事情慢慢经过我们一年的精心培训，我们已经把这个事情做成一种规矩了，这是一个微博粉丝说的，到了黄太吉门口，入乡随俗，打开后备厢一字排开，这是规矩。后来这个事情被媒体注意了，很多媒体在讨论这件事情，这个店怎么能想出这个损招？这个招到底合法还是不合法？但是回归到我店家的角度来讲，合法不合法其实跟我都没关系，我们只

是作为一个商家尽最大的诚意和用心去关注我的顾客整个用户体验。我只要让顾客感受到我的用心，这件事情就赢了。后来，这件事情到后面愈演愈烈，北京有一个《北京咨讯》他发了一条微博说，惊现7台车后备厢被撬开了，偷的一干二净。其中一台车还是我的，这就是谣言的来源，就是黄太吉的停车攻略，他认为是被小偷偷干净了。

还有一种东西，虽然我们卖的是煎饼，我们卖的是豆浆油条，最土的、最基本款的东西。但是你要知道，任何一个产品本身的价值不能体现他全部的价值，他的价值体现在于你能够给他赋予什么样的价值。我们今天买了一个奢侈品包，什么牌子都可以，他真正的物料价值可能只有1%，但是我们买的是一个附加值，是这个文化，是这个品牌，是这个历史。今天我们只是煎饼，但是我把煎饼上面赋予更多的附加值。比如看这个照片，你可能觉得是这个小型的电影首映会，或者是一个时尚PATY入场，盛装，华服。但是他是什么呢？是我跟我老婆5周年的结婚纪念日庆典，在煎饼店举办的5周年结婚纪念日庆典。所有的来宾都是我微博上的粉丝，但是有一条，你必须盛装出席。这是所有在那天现场来的人。

有很多活动，比如说我跟我的女性的粉丝们分享什么是爱情？所有女性粉丝可以坐在屋里，男性只能在外面。我们有烧烤活动，很多人说我这一辈子没有在CBD看见过孔明灯，他说那一幕他会记一辈子。你仅仅是一个卖煎饼的，你也有办法让别人真正感受到你对你自己的品牌，对你自己产品的忠诚度。我就是有这个态度，所以做品牌也有个很重要的观点，你得有骨气，别管你卖的是什么，你自己得看得起自己，如果你连这个都没有，那你这个品牌真的很难做长久。

后面是因为28日我们黄太吉开业一周年，我们做了另外一个活动叫一周年庆，我们报名海报“煎饼之神“，如果你想参加黄太吉这个庆典，在微博上提前一个月报名，我们接受了大概全国200多个，是全国，不是北京，最远的一个是澳大利亚回来的，就为了参加一个煎饼店的周年庆典。我们接受到了将近20个平台，穷游网，还有宅急送这样的品牌，都加入到黄太吉周年庆的赞助商。他们一共提供了价值将近30的礼品送给我们那天参加活动，还有之前我们的店庆周提前一个礼拜做的粉丝。

营销的三个层次，第一层次是你自己花钱去做营销，这是基本的，这个没什么好讲的。第二个层次是不花钱字营销，刚才你看举办了那么多活动，基本上等于不花钱的。第三个层次，别人花钱给我做营销，这是别人花钱给我做营销。如果这么多的品牌，为什么跑到黄太吉的周年庆上面来做事情？是因为他们觉得这个品牌所代表的价值观，这个品牌所面对的人群是他们需要的。一个小小的煎饼店能够承载这么多国际知名品牌他们的品牌价值的时候，我们才认为你这条路是真的走对了。

一周年庆时候的盛况，我们陆陆续续有各式各样的品牌跟我们合作，去搜索的时候问北京哪里煎饼果子最好吃啊？第一条就是黄太吉，还提供很多音响这样的小礼品送给我们的粉丝。现场我们首先开发了今年一周年的T 恤，如果你来的就送你一件，主题叫“做自己”，上面是HWEC2013？为什么是HWEC？因为跟苹果的WWDC一样的。这是我们做的第一届，希望

下一届可以做的更大一点。

我们现场很多好玩的东西，这是我们自己黄太吉赞助的车队，中国数一数二的真正的车队，希望有朝一日F1车队长，今天没钱，也能赞助一点小摩托车。我们现场有一些摆设，最有特色的是摆花，中间那个是什么花？菜花、西兰花、蘑菇。我们跟我们策划的花艺师讲，我不用马上多花，我就用那么菜，你把菜留下。他说为什么？我说你用那么多漂亮的进口的花没人觉得稀奇，但是如果你用西兰花保证谁看谁开。之后就发微博，微博上一周年的庆典的盛况就全出去了。那天最疯狂的有一个人连续发了37条微博，直播整个一天黄太吉的盛况。特别特动的跟我说，你发了这么多你也不转一条。我转不过来，因为有几千条微博散在网络里。这些人都是投资圈、创业圈的，互联网圈的，都是粉丝众多，影响力众多的，做了一个史无前例的周年庆庆典。

这是现场，上半年所有的来宾穿了我们的衣服看我们的小演讲，更酷的是这个人我还发了一个奖给他，他是武汉的。他提前了一个星期出发，骑了一台单车，骑了一周来参加我周年庆庆典。给他颁一个特别的奖，假如有一天黄太吉上市的话，你可以跟着我们去露营。这是空头支票，能不能做到还不知道。但是这个人是真的很有毅力，整整骑了一个星期来参加我们周年庆，我们很很动，这是多大的动力！

我们这是第一个全球在煎饼店里说相声的，我们在天津请的相声演员，这是我最喜欢的，外号叫金针菇。我们有蛋糕，这个蛋糕也是另外一个很著名的品牌，是两个马尼亚大学两个双硕士超级高材生夫妇不在国外工作，回来做蛋糕，这是他们店给我们做的。这是我们摆的像流水席一样的现场，这是我们的抽奖环节。这是我们晚上很晚了，但是我们打了非常大的投射灯来做这个活动。这是我代表全体员工跟大家做最后的答谢。这里我给大家播放一个小视频。（视频）

这就是我们做的事情，其实如果我们讲营销，我们讲社会化影响，社会化营销的根本是工夫全在社会化媒体之外，微博营销全部在微博之外。我们花了这么大的力气做线下活动，为的是什么？为的是在每个人真正在心里，在灵魂深处认识我们的价值。所以如果一个煎饼店搞这样的活动，我相信今天不管你做什么项目，你都要知道今天任何一场商业都是一场秀。如果今天你创业不懂得怎么秀，不懂得跟你的顾客做这样的活动去沟通的话，那对不起，就像小米手机的米粉节，每年的发布会，苹果之所以做了WDC之后，几乎所有的品牌都要求发布会一样。如果你今天不会怎么做发布会，你这个品牌获得观众的机会就变得越来越少，所以一定要懂得怎么秀。

我们借这个活动做个广告，我们跟穷游网，我觉得穷游网跟我们的很像，就是得屌丝者得天下，就是这么一个感觉。这个图片，我们在微博上预热，让大家猜这个是什么东西，很可怕？榴莲凉面，我们的一个新产品，我自己也很受不了这个味道，对我来说受不了，如果你喜欢吃这个东西，说不定还挺有味道的。如果你点这个东西，我们就送你一个穷游网的穷T，穷T是穷游网独有的限量版的T恤衫。阿里巴巴投资完之后，穷游网在微博里面回复的

第一条是，即使我们被阿里巴巴投资了，穷T也不会在淘宝上卖的，他们很珍惜这个品牌的特征。多人为了得到这件穷T跑到我店里来吃这个东西，我们有很多品牌合作机会。

今天做创业，尤其在互联网上面做创业，无论你有什么好的点，就是你的逻辑思维，大家把个旗树起来的时候，资源就会像一种吸附，你是一种吸附式的资源。过去我们觉得穷游这么牛的品牌，这么成功的品牌，做了这么多年，凭什么跟一个煎饼果子店传送消息？今天就是因为我这面旗帜竖得够鲜明，我就把他吸引过来了。今天能不能竖起这个大旗，才是你未来能够快速成长一个关键。

给大家说说数字，我相信大家都是每天接触很多财报这些东西。黄太吉现在平均日销售额在23000块人民币左右，我少算一点2万一天，一年365天，少算350天，一年至少可以创造7百万人民币的销售收入。只有20平米，只有13个座位，除一下，我平均1平米是35万人民币一年，我1平米的租金是25000人民币。我比一下应该是1：17。我们也租1平米可以创造17块钱的销售额。但是我认为还可以增加，我们目标是营业额是1百万，我们现在按这个算的话是60万左右，还有40%的空间。如果是这样的话，我们这个价值蛮大的，为什么？因为35万平米一年的话，我们1平米创造的收入是56000千美元/平米。根据2012年苹果的财报公布的数据，工作只卖44000美元，所以我才是世界第一的，第二是苹果，第三名Tiffany。

这是今天这个行业之下，今天的互联网时代之下的创业是这样的，为什么？因为我们不认为我们是做餐饮业的，我认为我们开的还是一个互联网融资。今天这个活动，我昨天去中欧，跟互联网有关系的论坛都是比较积极的参与的。但是餐饮行业、连锁行业的我都不去，因为我根本就不是做餐饮业的，餐饮业他只在乎一个数据，叫翻台率，在我们这里没有翻台率的。我只在乎一个东西叫生产能力，我只在乎这一平米到底给我卖多少钱？我只在乎我的产能能产多少？产能之后到底能不能消耗出去？这个是互联网思维。我们在意的是怎么卖，我们不在意成本消耗是什么样。这是我们算过的这个小小生意的价值。

讲讲我们的微博，大家都知道的微博还算做的不错，经常都作为案例讲来讲去，虽然5粉丝不多，今天也差不多刚刚将近5万。但是5万人我只有一家店，我只有13个人座位，我一天只能招待5百到6百个客人，我现在微博上粉丝增长量基本上每天8百人。也就是说，我每天粉丝增加量比我每天100%的客流还要多，而且我们互动量和我们的微博粉丝活跃度常年保持在97以上。这是新浪跟我们说的，新浪蓝V认证企业微博里面，没有粉丝的活跃度能在90%以上，做的最成功就是杜蕾斯算是很好的，他也就是在55%以上，有将近一半的粉丝是不动的。但是我们的粉丝是97%、98%，每一个粉丝都是活人，他都是有真实的社交圈子，是真实在这儿我们消费过的。所以这个你做微博得获得那个人，不要冲着那个数字去多少转发，多少评论，没用。你得要求真正的互动才行。

归纳起来，我认为最简单三个圈，第一个圈，谁做？你以什么样的性格和风格、文化体征、价格观和兴趣点去打造你这个微博的DNA和那种灵魂，根据那个人在扩展我做什么内容，

是什么？你有了这个人，有了这个内容，才去想怎么做。很多品牌，很多公司，很多客户上来他们先想我怎么做？我要转发，我要抽奖了，我要@好友了，我要收个IPAD，我要收个Iphone。如果你用IPAD的做礼物的话，请问我到底是想要你产品我还是想要你IPAD，我到底是喜欢你这个品牌还是因为我喜欢苹果？所以你先HOW的时候，你就失去了这个思维全部原点。我得有礼品，我的产品能得奖，最后想的谁做呢？公司内部做吗？我去外面请公司做吗？你把最重要的东西反而放在最后一句讲。如果你前期不能先把人的性格建立起来，哪怕是一个团队他有应该有一个人的军，就跟小米一样，他虽然团队很大，但是小米的性格是非常明确的。能不能把这个东西建立起来这，这个是根本。

韦根集团（音）我们都知道，我认为一个很伟大的公司，他做了很多很出色的项目，他的老板我也认为是营销教父，他做广告几乎是不花钱的。韦根集团靠他省了无数的公关费用，为什么？他老干这种事，前两天他穿了一个空姐的衣服必须在航空飞机上的服务客人一天，如果你这么干的话，你想想看，你需要花钱吗？全世界的媒体都来了，百亿的富豪穿着空姐的衣服为客人服务，他做了非常多类似的事情。营销理念我们如果说如果用人的价值做的话，他的成本是非常非常低廉的，我是非常好的，因为大家觉得这是有趣的，他身上能挖掘出故事。

所以我们也做，没办法，这是我的品牌，我的孩子，我就得做，我就得把我的性格挖掘出来跟大家展示。现在都是双品牌，黄太吉是一个品牌，我也算一个品牌。马云跟阿里巴巴是一个品牌，乔布斯和苹果是一个品牌。今天消费者在这么社会化媒体时代下，他要求一个品牌背后必须站着一个活生生的人，他要求一个产品、一个品牌背后能够告诉我到底是什么人在做这个品牌，他才能跟你说是不是喜欢或者是不是有共鸣。我现在问可口可乐的CEO是谁？我们不知道，所以可口可乐的微博做的很差，你们谁见过苹果开微博了，很多公司做品牌的时候不停的考量了。

我们今天讲的是新生品牌，一个小品牌，一个卖煎饼的品牌我们怎么做？我们肯定不能用大公司的玩法，我们得用接地气的玩法，我们得用还原的玩法，我们得用减法，不能做加法。我以前做广告公司的，我们做广告公司的时候都是做加法，我不做加法我怎么赚钱呢？我得说服我的客户尽可能多做业务，活干的越多我赚挣的越多。但是这里面营销的价值是相反的，真正的营销不是加法，是减法，我们今天做的就是减法。比如说我今天在家里做饭，用了很简单的食材做各式各样的菜，当然，做这个菜经常是半夜11点多，12点发上来。这是我情人节晚上11点多发的：不会做夜宵的男人，不是黄太吉的好老板。这是我的标签，天天半夜告诉社会，很多人骂，大半夜你发这个东西，还让不让人睡觉了。

北京有另外一家煎饼叫猴子煎饼，这个是猴子煎饼的老板，我们两个自诩为是北京煎饼联合会主席跟副主席，我们只有两家会员就是黄太吉跟猴子煎饼。但是这个哥们也挺逗，我开了煎饼他主动来找我，黄老板，我是你的竞争对手。我说什么竞争对手？他说我是卖煎饼的。他卖的煎饼是什么地中海风格，什么墨西哥风格，更搞。这个哥们是看老板心情的，这是他的粉丝发微博，兴奋的不行了，今天我终于见到老板了，挺好玩的。我今天做生意的时

候，我很喜欢这个人的原因就是你有什么内心的追求，我就是这性格，你爱喜欢不喜欢，你爱骂不骂，我就这样。

今天我们这一代人、80后、90后创业的时候，我们是一个相对开放的社会，我们都有自己的价值观。所以你创业的时候，你做品牌的时候，一定把你这个老板的价值观输出到这个品牌，不然就觉得不是你的品牌，你做品牌很累。

我自己有很多旅游的，我去纽约，我是去讲课的，知道我的人讲什么神秘文化，外星人之类东西。这是纽约去探秘，这个是不让进的，我是费了好大劲才进去，分享很多东西出来，这是蛮好玩的经历。最酷的一件事情是我4月底5月初发了预告，我去华盛顿。去了6天，去干吗了？参加一个会议，叫外星人接地会，这是人类7年以来，上次在巴塞罗那，第一次在美国本土举办这场会议。一共有两个美国的参议员、4位国会议员参加这个会议，来自全球40多个专家去分享关于这个会议的一些外星人跟人类接触的证据。我在现场，现场是中国首次有一个中国证人在现场做证，就是下面这位老先生叫孙志立（音），现在是华人协会的主席，是毛泽东的前翻译。我现场唯一的中国观众，他是现场唯一的中国作证人。大家如果感兴趣外星人的话，微博里有帐号，在这个会议期间，所有关于这个会议的报道全部转发一个煎饼的微博。因为他们没有人去，中国人只有我一个人到现场。见到了很多跟外星人世界有直接关系的人，大家如果看过外星人的话，这个人是最著名外星人接触事件，这个老头是唯一还活着的证人，他当时是小孩，他跟他爸爸去。这是我第一次见到，他真的见过外星人，我没见过，他见过。这是很好玩的经历，对我的人生来讲是很好的财富。所以那段时间，黄太吉的微博什么没讲，就在讲我怎么看这个会，我晚上回来做图做长微博去分享。大家如果感兴趣，你可以搜索外星人见证会，可以看到那短时间我做的东西。

有没有用呢？你说煎饼果子店去搞外星人有没有用呢？这就是证据，这是我们参加这个会议的主题。他说冲这个想法和这个手笔，我得说，我喜欢黄太吉，所以我得再去排队吃一次。开始我们营销你卖煎饼和外星人，这事离的太远了，根本不着边。我触的东西不是外星人，我触的东西是他的好奇心，如果能触起一个人的好奇心的话，而且我能满足他的好奇人的话，他就是我的脑残粉，他就变成黄太吉的忠实信徒，你是消费者，他会觉得这个煎饼味道不一样了，这是外星人煎饼。我整个品牌变得非常深入，他跟着我走很久很久。

另外一个例子，这是杨伟庆，这是他自己写的，他说黄太吉的微博值得你学习，他说每一条微博基本上会回复，而且每一条基本上都是老板在回复。专发黄太吉的微博，这都是我回复的。有一天记者采访我，说，赫总，你们的营销团队在哪里？我们的营销团队在这儿，这就是我们的营销团队。但是很多会议结束很后，很多人去试验，老板，你说回吗？几百人@告诉我，这个事我都亲自回复，估计今天晚上会很晚。

第二步就是你做什么内容？第一，尽量不要做太阳这个品牌，因为你要产生很多内容，这个成本是巨大的。但是如果你非得要做的时候，你讲自己的观点时候，你一定要自己写，哪怕是长微博，哪怕写的不好。千万不要转发什么精英哲学、媒体报道、什么案例，我们家

从来不干这个事。因为我们有自己对世界的观察，我们对这个世界是有自己的想法，我们不引用别人的想法。我想讲的，错了对了我担责任，但是这是我的真实想法，你一定要这么做。如果你讲你的产品的时候，千万千万不要怎么说，你一定要吸引你的顾客消费者去分享你的产品，我不说我的产品好吃，我从来没有说我的煎饼好吃。我一定要让我的消费者去谈的我煎饼好吃才行，因为没人信。尤其那些很多真正做电商的，做产品的，经常陷入这个误区里面，但是很难，这不是一个简单的事情。

我们举个例子，因为我是个爱看书的人，爱思考的人。我希望能够输出黄太吉的文化、黄太吉的观点和价值观。这是我的阅读，桌子上摆的书是我一个月的阅读量，所以我看的数的话题就非常广泛，什么宇宙、量子力学、相对论??我们在微博里面探讨的问题和话题是非常非常广泛的，而且很多事情上我都有自己的观点。举个例子，我前两天做了一个系列的文章，叫每天一句心经，我自己去解心经，每天解一句，解一句要一万字的长微博，我一共写了8篇，这8篇家起来已经8万字了，再凑两万次就是一本10万字的书了。一个煎饼店的老板有没有必要这么做，他当然没有必要，因为这个营销成本太巨大了。换句话说，这个东西不是谁都能写的，但是我们愿意做，但是建立的价值非常非常长。

举个例子，上面那个粉丝说“给你另一个关注的黄太吉的理由”。“第二，就冲这个心经，必须去吃黄太吉”。我们很多时候说，我们总是想让消费者喜欢我们，但是消费者是善变的，消费者是“薄情寡义“的，消费者是喜新厌旧的。他喜欢你的时候，绝对是因为你的文化，因为你的价值关系，而不可能单单因为你的产品喜欢你。这个基础之上，我们黄太吉这个品牌之上建立了如此多关于这个世界看法的价值观。所以我们做一周年庆典的时候，才会有那么多国际品牌跟我合作。因为你这个品牌对这个世界很好奇，你做品牌的时候，你要输出你这个观点。

我们讲自己产品的时候都是消费者自己讲，这是我们的真实小顾客，很多孩子，各式各样吃煎饼。还有美女，非常多的美女，她们总是把她的脸离得煎饼很近，显得她的脸很小。如果一个店，一个餐厅，你的女性顾客占多数的时候你就成功了，因为女人吃饭是吃的最多的。她很麻烦，她如果在综合各种各样参数考量决定来你这儿吃饭的话，就说明你这个餐厅还真的不错。如果你餐厅全是男人吃饭的话，我建议你赶紧关门吧，你死定了。孩子吃饭也是很好的，因为父母让孩子吃的时候考量点很多：健康、安全等等。所以我们非常乐见到黄太吉有越来越孩子来吃，因为我希望我们这一代人的孩子应该不是吃汉堡、薯条长大，应该是豆浆。这才是我们应该做的使命，最起码是黄太吉的使命。男人现在也喜欢自拍，各式各样的大哥，还有情侣，还有各式各样的方法。

这个是艾瑞集团中午140人集体吃煎饼，他们整个北京总部的人。这都是我的微博粉丝，当然，这只是其中一部分，这个照片有几百张，我不能全放上来。你怎么能让你的消费者主动分享你的产品这才是你建立口碑的关键。所以我们说太阳就是一定要非常积极的、主动的、真实的表达你的观点，黑洞就是尽可能把评价产品全部交给消费者。

最后一部分就是“HOW”怎么做？第一条永远不要幻想去控制消费者。谁也不傻，当今消费者是很聪明的，你去忽悠他，他什么都懂，他知道想干吗。你要做的事情是什么？引导他。怎么引导他呢？我们说开一家餐厅，你都希望大家能分享，请问：你的餐厅里面有可以分享的环境吗？哪个煎饼果子有这么多WIFI的，我们有，我们WIFI是企业级WIFI，我们的一套花了了6万多块钱，我们支持4万多人一起上网没有问题。因为我们为了应对我们未来的大型活动，有一次我参加新浪微博营销大会。参加完之后，我跟新浪微博的人投诉，我说你是新浪微博营销大会，但是我在新浪微博上发不出去微博，因为人太多。如果你这么做的话，你这个微博营销会淘汰的。在你真的想让别人分享的时候，首先创造这个环境。比如说我们家两三千人，吃煎饼、喝豆浆，思考人生，下面就是我们的WIFI。在这里说的是怎么能找到我，那边是我们的餐牌，我们一共有4个餐牌。但是我们一共拿出了25%的展示面积干吗？告诉你怎么找到我，我没有讲产品，我没有讲套餐，我没有讲折扣。哪个餐厅还有25%的展示面积，一定是多放一点卖东西的信息吧，干吗讲一个怎么联系我。所以你一定要先创造可分享的环境。

第二，你这个店是不是专门有很多细节让人家觉得有兴趣？比如说这是消费者自己拍的关于我们家各式各样的信息，很多，他们有各式各样发现黄太吉这个店里面有好玩的地方，他们自己拍的。比如说这个顾客，第一个微博我现在洗衣服，干吗呢？我决定去黄太吉买吃的。第二个，说我骑了20分钟到黄太吉，我买到了。第三，我到家了，还推荐他的朋友来。一个粉丝，用了一个小时的时间，连发三条微博去直拨他来黄太吉买煎饼，你得花多少钱？什么样的成本才能让消费者这样传播。我去控制她吗？不可能，我也不认识她。我也没给她讲，我也没折扣，我也没送她煎饼。她是主动做这件事情，所以怎么去引导他们才是最关键的。

第三，分享是好的，但是你能启发他是更好。举个例子，我大概两个月前在泰国买了一个马，这个马花了将近6千块人民币。我老婆说你有毛病吧，买这个玩意有什么用？这么贵，基本上一天的净利润就没了。我说你看，我俩打赌，你看下一个人看见马有什么反应？就是这个反应，骑上马就会拍照，拍照了就发微博，这是成人，他拍了9张照片，微博只能发9张照片，全部跟我的马有关。还有这个人，吃饱了，是男生，老板，我吃饱了，报告一下。这边也是各式各样的人，产生了各式各样知道。如果你想别人分享你，请你给别人一个理由。

有一个人我们说他是屌丝教父：他就说，你看黄太吉，处处是陷阱，尤其是那个木马，点睛之笔，这是故意的。这确实是故意的，你影响他让他分享了。今天中午有一个人叫村妇烤鱼的在上海做店，这个微博求了我好一个月非要见我一面，我说好吧，见一面。就聊要怎么做？我说你还是村夫烤鱼，你应该是渔村的概念。你这个屋子里应该有每个渔村搜个10搜破船，把这个船截成块。你把这个桌子改成这个船板，你就说这个桌子的船板来自哪个船？他曾经航行了多少海里？他曾经去过什么样的地方？他这个桌子是有历史意义的？如果你能做这个东西，我不相信每一个人不拍照的。我们今天说做实体店，在于你能不能设计一个分享的陷阱。如果你不能设计这个东西的话，对不起，没人分享，凭什么？你这个东西没兴趣我干吗分享你，这是不对的。所以一定要去体验这个过程当中把这个点找出来。

我们创造了很多被别人山寨的损失，左侧是正版的，这个盗版的“用一份煲仔饭的时间让自己思考人生”，这个人一看就不会做平面设计，为什么？因为他把“的”字甩再了头一个字，正常的平面设计“的”字肯定是最后一个，不可能像他这样把“的”字摆在前面，这个哥们根本不懂平面设计，但是他炒的还挺像的。接下来我们发现我用“良心用好料，还原老味道”，他是“良心用好料，煲出老味道”。我们家里发布了一套招聘广告，这是我老婆的，我觉得我老婆很辛苦，所以有请更多的人参加这个团队给我老婆分享。后来，有一个人@我，这个人，也是一个美女老板娘，很漂亮的，摆的姿势一模一样的，她说“向黄太吉致敬”。后来我说这个人还可以，但是美女老板娘这个是抄不来的，你总是有一个，这个假不了。但是我在这个过程里面，像凡客这个东西，我创造了一种被别人模仿的形式，我们的设计，思考人生+WIFI，我们的良心体广告语“良心用好料”，我们这种用真人的身份去代表很多东西的时候，其实你就是创造了一个新的营销规则，只有这样的你才能盈利。但是如果你炒的话，我建议大家不要炒，你一定找到一种真正来源你内心的东西，这个东西你永远只能炒，你永远不可能跑到我前面去。为什么？营销的时候，你一定要找到你内心真正想去传播的东西

这是一个粉丝分析的，他说：黄太吉的模式可以模仿，设计仆役抄写，广告可以篡改，甚至可以形态你都可以1：1山寨。我觉得黄太吉最核心的竞争力是他的心境。就是这样，我不怕你炒，我还觉得挺好玩的，我还有那么多全国的粉丝给我四处搜集炒的案例分享给我。我们觉得也挺好玩的，现在也有一些人能够创造出好的品牌我们也是鼓励的。但是归根到底你这个创业者有没有抄别人？还是这个东西是你自己的？只有是你自己的东西的时候，你做的才有底气，这是非常重要的。

另外一条，我觉得这一条非常关键，因为创投跟我聊，要投资我们。我说为什么要投资我们？他说我想跟你做合伙人。我说，因为我现在有很多投资机构来找我，我不是拿你的钱就变成为你服务了，我是带着你玩，我看得起你收你的钱要跟我玩，你得跟着我干，我是你大哥。不是你投了钱我就听你的，没有这回事。反过来讲，从创业者的角度来说，创业者别把VC当服务员，什么事都得你来，什么事都找你。大家不要站在对立面，尤其是投资人跟被投资人。我们今天是商家，我跟我的顾客是什么样？你是跟他们融为一体的，你们是一样的人。中国有一个词叫同情心，什么叫同情心？叫感同身受。如果你能跟你的消费感同身受的时候，你就成功了。因为你跟你消费者有巨大的缓冲地带。当你出问题的时候，消费者会给你改正的机会的。你的品牌的消费力，你的品牌的耐力就会变得非常强。

举个例子，这是我发的一张照片，早上6点，冬天北京，我开车出门了，因为7点要开门。所以很多粉丝说：哇，老板起这么早。因为你八九点钟挤地铁的时候，很烦的时候发现有一个煎饼店老板比你还惨，起的还早。他睡的时候基本上一两点才睡，6点钟起来，天还没亮就出门了。请问，如果你在我这么一个店里，看到老板这么辛苦，你对我还有气吗？你会觉得我比你还惨，你会觉得很辛苦。所以有一天我下班了，客人走了，我终于吃口饭了。有人拍了这么一张照片，他说：我昨天去了，我看见了老板和老板娘看着他们很疲惫，同为创业之路，奔跑之人，大家都感同身受。然后我安静的点单，安静的付款，安静的等待，安

静的离去，经常光顾就是对黄太吉最好的支持，其他一切都是多余。

其实你想想，什么样的顾客认为不惹你是好的，顾客认为我偷偷摸摸的安静的来，我千万不要惹老板，老板太辛苦了，我自己干净吃完，不要惹他。所以这就叫感同身受，这就叫融为一体。当你和消费者在一起的时候，你跟消费者情感连接是非常强烈的。

我们经常微博上晒我们家外卖定单，开始的时候900块，然后1450，然后2450，人家1450是一个很著名的，全球领先的游戏制作公司，他竞争对手是FaCEBOOR上面发大财的公司。这家公司点完2450以后，我们就很惨，因为当时我们没想到会有人点这么疯狂的外卖，我们鸡蛋箱子都用上了去送餐。过了4点，这个公司又点了一单，变成了4650。我问他为什么？他说我们担心这个会被超越，所以我们再买一个。他们买了这个之后，这个记录确实保持蛮多久了，但是三个月之后，有一天我接到百度的一个电话，百度说：你们6点钟送餐吗？我说可以？我说送多少？他说我有200多人，你送得了吗？我说可以。他就点了3700多，我们已经上单位了，都打出来了。过了两天，百度来了说，我听说你们有个外卖记录？对。那个多少钱？我说4千多。他说，我们再加一点。

这个还没讲完，这个是我们当时在网络上公布了这家构思的信息，发布在微博里面，结果他的直接竞争对手有一个人给回复了。说咱们公司一定要超过他，我现在就跟行政说去。当时我心里高兴，这帮傻孩子，这钱都让我挣了。所以，两家公司在黄太吉微博上展开买卖担子的竞争，他们忘了忘了老板是赚钱的。这就是我们方式，你玩的时候一定要这样玩。后来我收百度的定单，百度是为了超过他，一定要把拉到马下。所以就点了5千块，硬点到5千块。这是我们当时送餐的三台车，现在百度还是第一名。现在很多公司买到1万块钱是怎么配送的？应该很快了，会在下个月之内应该第一次送出一万块的定单，现在有几家公司竞争这个事情。

我们在有广场有个安永，是全球著名的会计师事务所，在东方广场，全部是英文名字，全加起来是400块。会计师都很变态你知道吗？点煎饼都点成这个样子。有人建议我们把这个卖给猎头，因为基本上一部分都是老总。然后我发了那个之后，楼上有另外一家公司很著名，叫德勤。德勤就这样，好，你不是天天5点钟，你们是员工点，我们是高管点。他们是高管天天吃煎饼，你们东西少，就一个部门的员工，我们都是数一数二的有头有脸的。上下两家全世界著名的审计事或者是会计师事务所在买煎饼上产生了竞争，我很欣慰。即使是像他们这么聪明的人，他们都忘了，老本其实很开心，反正谁买都我都赚钱。

有一天早上8点钟我收到这么一条信息，他说现在这个大环境下做餐饮太不容易了，你停住，我先撤了。万达广场一餐厅老板，我不认识的，我每天收到很多这种支持的短信，告诉你，哥们你要挺住，你是中国的一面旗帜??我心里很高兴，这个太好了。但是有一天我收到这个信息的时候很有余，IOG电子财务里面齐哥，我跟他不熟，他说吃你们家煎饼的结果是我辞职了，黄太吉让我看见了梦想，所以我的餐馆正在筹备中，永远支持黄太吉。你看他的头像，他都已经快50了，他现在创业做餐馆，我希望他做的下去，如果不行他来找我

我还不好交代。

所以消费者跟你不只是朋友了，他甚至有战友这样的关系。我们都是一样的，不是说你做黄太吉就是一个服务商，就要求你顾客是上帝怎么怎么样。我们也经常强调这一点，我说服务有两点，第一，你要以不变应万变，什么叫做不变？就是我的服务标准公开的，是不变的，你的需求无论怎么样，请不要破坏我的原则，这叫以不变应万变。第二点，以万变应不变，什么叫不变？消费者在体检过程中，一定会有麻烦。比如说我们家那个停车被罚款，但是这个事情你一定要想尽一切办法去补充这个点，这叫以万变应不变。因为消费者的麻烦是永远存在的，你就要想尽各种办法。比如说外婆家为了让你看点睛，这都是好的方法。但是归根到底能不能跟消费者之间建立同情心，感同身受情感的交流。这一块才是服务的理念，才是服务的精髓。

而且我们说，无论你站在对等的哪一边，不是我为你服务你想怎么样就怎么样。顾客是上帝，但不代表顾客永远是对的，所以做生意的人，尤其是做食品生意的人，请你自己看好自己的规则，不要挑战我的规则。所以我非常尊重我的员工们，你即使是顾客，你也不要欺负我的员工，如果你欺负员工，我也不搭理你。在我们家吃煎饼，在我们家所有消费必须按照我们家规则来。比如说外卖起定额，你必须多少钱起定，没有商量。

有一个公司在微博里面，他本来只点了120块钱，那个地方是120块钱起送。他有一个同事听说他们点了餐，他就打了电话说我这儿还有一个煎饼。我说餐已经送走了，如果你现在点的话就第二单，你要再点120块钱。我再加20块钱，你送一份。我说对不起，这不是20块钱能节的问题，因为你在破坏我的规则。他说那我以后不吃了。我说不吃就不吃，就把电话挂了。然后我老婆送餐到了的时候，他们公司下了6个人，一直在跟我老婆道歉，说那人有病，千万别理他。所以服务的根本在于你自己是不是有底气，我做生意，我的规则公开公平公正，我怕什么？我的规则告诉你，是你自己要破坏我的规则，对不起，在我这儿没门。请你坚定自己的原则再做服务业，不然的话你会很惨，我会被顾客欺负死的。

另外一点，你不是做一个店，这是一个field的东西，这是一个场，叫磁场、立场。比如说我去年开始去外星人讲座的时候，因为只有30个人，我的店只能招30个人。我到微博上发招聘信息，大概两个小时就定光了。很多人说，很多人说你这个座位不够？好吧，我们没办法，为了拿住更多人，我们就变成了3、4百人。再后来我跟他们讲了梁冬先生，梁冬是给我站台。他是这里讲课的，他去给一个煎饼果子店讲外星人站台。我们有很多互联网公司大佬：郭宇、梁伟庆这些人全都听过我的课。我跟梁伟庆认识，他现在是我投资人，他是我的学生，他是我的外星人专业的学生。

后来我太忙了，我实在没办法讲这个课了，但是很多公司还是想听，像百度，没办法，就来吧。百度就来60个人，百度一个部门，前两天刚刚升职李明远，百度最年轻的副总裁，他们60个人全部跑到我店门口，在我的门口就开始讲。然后蔡元庆定了一场，8月23日，他们会带一个80人的观摩团去黄太吉，吃我们的煎饼。

这个叫Field，我刚才讲的这句话，你把这个旗帜树起来，你的资源就起来了。我们做营销是完全不用花功夫的，因为有的是营销机构来现在来找我。我昨天下午刚刚拒绝了东方卫视，他们要做一个新的创业节目，冯仑和王石做评委。然后他们邀请我，但是跟他们聊完了以后我拒绝了，为什么？我说第一，黄太吉不需要曝光机会。第二，你这个节目所展示的不是一个创业者应该去关注的真正价值。

他说为什么？他把创业做成了娱乐业，他把创业做成了一个很时尚的事情。这是当今所有的中国的商业媒体，财经媒体犯了极大的错误。创业应该是很谨慎的，不是每一个人都创业的。你老老实实上班、挣个赚养家糊口，日子安安稳稳的生活，不是每一个人都要去创业的，这是一个很正确的价值。第二，你做创业的时候，你要挖掘的时候，为什么要做这个事情？而不是我做了什么。所有创业节目几乎都在讲我做什么，我这个产品怎么怎么样。然后如果是讲背景，后面一定是很煽情的故事。这是不对的。

我们今天看西方人做创业节目的时候，他们做的非常商业，非常专业。中国人的说藏龙卧虎，藏龙卧虎不要我们的钱我也不去，藏龙卧虎里面有评审是我投资人之一，我也不去。因为你们根本不尊重创业者。所以即使像东方卫视第一期节目有冯仑、王石这样级别的评审，我都拒绝了。所以，当你做任何曝光的时候，请你一定要搞清楚你到底要做什么？我们做营销的时候千万要掌握这个东西。今年是我本年度最后一次再讲黄太吉营销的事情，我不回再讲了，从9月份开始我们就要回归产品的，我们再讲就讲产品的事，不会讲这些东西了。最后一场是年会，没办法，因为之前已经答应了，8月27日我们一个年会。你们今天听到的人是最后一次听，不会再听了。

很多人开始去我们家店，比如说梁冬先生，他是我的精神导师。如果你们今天想说认识黄太吉的老板和营销，为什么黄太吉的老板会像今天这样，请你一定要关注这个节目，给他做过广告。他对我的影响非常大，他的《国学堂》，他的《冬吴相对论》，我今天有我人生中时间最长同学来到我现场，从哈尔滨来的，我从小学开始就和他一起。他知道我以前不是这么能讲，真正改变我的人就是梁中。因为第一个他让我感觉原来世界上存在这样的人，他可以把两件看似毫无关系的事情扯在一起，而且扯的非常厉害。所以多听听梁冬的节目，其实对我们的思维扩大非常容易，这个不多说了。

还有梦瑶，是一个美食主持人。这个人认识吗？是前国脚李金羽，主动跑到我们家吃煎饼，当时我还是非常激动的，看到国脚，虽然中国的足球别提了，但是这个人我还是很喜欢的。因为我们在这个行业内，所以有很多品牌注意到我们，周黑鸭的老板向我发出邀请，说小赫你们来我们这儿看看，给你学习学习。我们都跑到武汉，整个厂房全部打开，全部是15度，在里面很冷，他说你看看吧，想学什么我都告诉你。他有一个很开放的平，然后过三天他就带着所以市场团队就回来了，到我们家吃煎饼。我们跟他聊，干吗？他说跟你谈到一个合作。什么合作？他说要去植入《变形金刚4》，所以明天你看《变形金刚4》，变形金刚吃周黑鸭了。

我们的粉丝送了我一个礼物，就是那个熊霸，现在摆在我们店里的。他做了个小小的煎饼，他自己做了，他说：老板，你发一个你们家袋子给我。我说干吗呢？他说你发吧。原来他想模仿做一个袋子，左手是霍金的书，右手是煎饼果子。他认为这个是我的真实写照，这边摊煎饼，一边研究宇宙秘密。这个人虽然是我的粉丝，他现在已经办理辞职，他现在变成我们第6当家，黄太吉未来的CTO就是他。他做了一年粉丝之后决定辞职，不是变顾客，加入我们。从一个顾客变成我们真正的合伙人了。我们家现在5大当家，老二是我的大学同学，十几年的兄弟。老三是78年的，也是东北的兄弟，老四是我们的家粉丝，老五是我外星人的粉丝。我们现在6当家有一半核心人员的来源全部是因为微博这件事招来的，这件事的成本非常低廉。这就是Field，看明白了吗？

另外一点，我们说你做营销的时候，你要做的第一件工作就是忘记营销。因为你一旦想营销这个事情就陷入一个叫术的，东北人讲有道有术。如果你老想着营销，这件事就叫术，他这个道是什么？你还没想清楚。任何一个消费者忠于一个品牌的时候，是因为一个品牌能带到某种信念。比如说我喜欢苹果，苹果公司有一种信念，当然不是现在，乔布斯在的时候，苹果公司那时候他给你惊喜，代表着他一种改变世界的方法，他们能改变体验的方法。所以品牌的最核心应该是能否建立一种你这个品所代表的信念，但是这个信念一定要非常简单，别搞的非常简单。造福全人类，这都扯淡，不行。

你要非常简单，我们信念有两个，第一个，叫所有汉堡、披萨都是纸老虎。我们认为煎饼生生不息，传承百年。很简单的事情，所有人一看，我们这个年代里能记住的。披萨、汉堡在美国不一定比中国的煎饼好，你到美国去看，去过美国的都知道，披萨汉堡，或者必胜客的餐厅，你到美国去看，就是一个街角的小破店。你一个老美赚了中国30年改革开放红利，只是占了便宜。中国人傻，不懂，看你新鲜，崇洋媚外，让你赚了30年钱，从今年开始，你就赚不了钱了。百盛集团肯德基今年的销售是直线下降，为什么？因为我们这一代80后才是这个市场的主人，我们是互联网时代长大的人，我们是开放的心态，我们什么都见过。

去年，中国出去旅游的人口8千万人次，我们将近10%的人口出去转游了。在外国消费多少？1千美元，在国外花1千亿美元的人民币，等于6千亿人民币。怎么对比，中国去年餐饮行业的总产值是2.6万亿人民币，我们出国的人在国外花了6千亿，等于四分之一。我们有25%的餐饮这样的量花到国外去了。你说现在中国人现在什么没见过，你真去美国多去几个城市，就觉得北京、上海挺好。

我们希望传递一种感觉，就是今天的社会我们当然要崇洋了，因为人家先进。我们今天做的黄太吉的店也很崇洋，星巴克、肯德基的点餐方式，我们用了互联网的思维，互联网思维就是中国的思维。但是我们不媚外。所以我们认为在今天应该有个崇洋不媚外的趋势，我们才说所有披萨、汉堡都是纸老虎。

我们有这个信念之后，我们的消费者都会迎合和表达对黄太吉的支持。比如说他自己做了专题，叫黄太吉为什么成功？他们说因为老板有魅力，因为产品，因为精准。这边说什么有爱心，有诚心，有玩心等等。这边按人说因为黄太吉让每一个粉丝都得到了尊重，有存在感。那边的人说，如果过了很多年，我们回想今年不会后悔，因为那些年我们追过的煎饼是黄太吉。他们用满了微博的140个字去代表对黄太吉信念的支持。你想想看，消费者或者顾客，他对你产品的关注远远超出了我们应该期望的那种。他是你的信念，今天在80后，黄太吉是一个宗教，不是一个简单的品牌。

这是一个更好的例子，这个人说，我们是用精神引领一批人，希望未来10年、20年，当黄太吉成功的时候，他可以带着他的孩子到第一家店。他希望这家店一直保存，他跟那个孩子说：看，这就是那个哥哥走向世界的地方。第一，这是占我便宜，他的孩子怎么管我叫哥呢？第二，他已经对我的品牌表达了长期的支持，他希望25年之后还能看到，30年之后还能看到。我自己也是30年不变之心。因为我上次在哈尔滨演讲的时候，我爷爷80多岁到现场听我演讲，他第一次听他孙子演讲。我说爷爷，等我活到你这个岁数，如果黄太吉还存在，咱们家就是老字号了。再过30年，我跟我的孩子，我跟我的孙子说，我是中国的“煎饼之神”，我觉得这事挺酷的。

创业的本身在于如果你自己都不相信你这件事，你就要没信念了。你靠什么去让别人信服？你靠什么让别人去支持你的品牌。365天以来，我几乎没有工作都超过16个小时，每天泡在那个店里，能在店里就在店里。很人看我微博都知道，大家都觉得一天看到老板，都偷拍一个。因为你每天看到我辛苦付出，这就是信念，你真的要是行动派。

后来，当你有了这么多的网络上、社交媒体上声音之后，主流媒体来的。今天如果你去做宣传，做营销的时候，千万不要忽略主流媒体的价值，千万不要认为互联媒体可以召集其实是不可能的。我微博做的再好，今天发一条微博，不会明天就排出门外的。我今天这个节目讲了一次，明天这个人就爆满了。这就是今天电视媒体的巨大价值，这是北京一个电视节目叫做《北京味道》做了6期纪录片，把我们家扫进去的。跟我在一起的是全聚德，都是北京的百年品牌，当时我只开了3个月。编号还蛮大胆的，把我们3个月刚刚成立的新品牌跟一个老品牌放在一起，为什么？因为我们有信念。他说，看见这个老品牌，跟黄太吉的信念，当黄太吉带着走向世界的信念的时候，到底未来中国的餐饮应该路向何方？所以，因为这个信念，我们获得了这样的机会。这个节目对我们的影响非常大，帮助非常大。

有更多的节目来了，这是首次允许主持人在节目上吃煎饼。吃东西可能别的也吃过，有各种各样的媒体，非常多的平面媒体。网络上很多关于我们家的报道。重要的是新华社和CCTV的报道。中国之窗是国务院新闻办，是中国之窗的对外窗口，是中国的脑袋，头版头条的位置。国信办、中宣部，把我们放在头版头条对外宣传，仅仅是一个小小的煎饼果子店。这说明其实在政府，在一个主流的旋律之下，我们今天的信念就是被认可。你可以看到信念给你带来传播的机会，不用花钱的，这些我们一分钱都没花过。

我最喜欢的杂志一个是《新周刊》和和《快递公司》在这个月15、16日出刊了，都会有我们的专访，如果大家喜欢的话可以上去看。更好玩的是《华盛顿邮报》也讲我们煎饼的故事，《华盛顿邮报》如果去讲我们煎饼的故事，就说明美国的经济真的有问题了。但是中国能不能说我们脱离这种出口依赖型的经济，像服务转型也在于有没有更多的人去做像黄太吉这样的店。中国不需要100个百度，中国不需要100个阿里巴巴，但是中国绝对需要一千一万个黄太吉，绝对需要更多的人投入到服务业，有更多的人创造更多的品牌，就像更多的人就业，解决老百姓衣食住行的未来，那个才是中国的未来。

很多创业的大佬，徐小平最有名了，他最开始的时候转发了我写的很多文章，我不认识他，我也不是他投资的公司，但是他对黄太吉的信念非常认可。所以一旦我发了长微博，他都第一个转发，给我们带来非常大的影响。有一天徐小平发了这么一条微博，他说：星期天傍晚，路经建外SOHO，想去试下开在那里的新派煎饼果子“黄太吉”。但下车看到心仪的“没名儿生煎”，就走了进去。餐后，出门拐个弯就是“黄太吉”。让我惊奇的是，因为周末，SOHO上班族休息，周围店家人气低迷，唯有黄太吉生意鼎沸，还排着队。叹曰：做生意必须创新。徐小平写了这么一篇长微博去推荐我的店，但是我不认识他。如果他推荐这么一个公司的话，我相信这条微博至少值十万块钱，我会省很多钱。这就是信念，我们说创业级的大佬他都认为我们的信念是有价值的，他愿意帮我做推广。

有一个粉丝里面看到这么一个人，我都没有关注他，他关注我了，我就知道黄太吉真的出名了。这些投资人开始关注我了，有无数的机构要投资这个事情。后来我们开始主动的站起来，因为这个信念，就像今天站在这里，为什么传播信念？因为信念要让更多的人知道，新浪微博的营销官方，我是作为他的每次大会唯一主旨演讲人，是代表商家的去讲这个会，就是在大连那一场。我大概参加了5场地，这是今年互联网在北京创新大会我做的演讲，这个演讲视频在网络上传了很多，大家去搜的话能搜到。这是每年举办的互联网这么一个会，下一个就是开年会。这是我在长江商学院给那些MAB讲课怎么卖煎饼。昨天晚上给中欧讲，中欧那个班有2百人，也是讲今天这个东西。怎么在今天这个环境下做今天的营销。积累了很多的机会，去传导，去分享你的信念。让更多的人理解你，让更多的人去帮你传播这个信念。有一个叫黄太吉的煎饼店，怀着一个更大的梦想，这个梦想是什么？这个梦想就是小生意，大智慧。不是卖煎饼卖油条卖豆浆就不能有大智慧。

给大家举个例子什么叫大智慧，比如开始我们家老二，我们家二当家，我们是15年的关系。大学的时候我们一起卖盒饭，现在跟我卖煎饼，之前开广告公司他是我的设计总监。这个哥们的身份转变挺大。后来变成三个人，我刚发了这么一条微博的时候，中国后面的官方微博就做了转发，说现在创业如果你不拍这张照片，你都不好意思说你是创业的。那个杨伟庆就转发了。后来就变成了40个人，我们的形象更新了，这是我们最新版的形象，是一个著名的设计机构春光印画，大家如果看过《男人装》的话就知道，《男人装》上面所有的照片都是他们拍的，拍的很贵。这是专门为我们更新的形象。

现在我们已经有40个人的煎饼军团，从2个人变成40个人摊煎饼。我们有一种特征，

不是摊煎饼就不能有更好玩更酷的形象。这是4个煎饼果子店的老板是以这样的形象，不是闷闷的，不是无聊的，不是土里土气的。是积极的、正能量、向上的、好玩的、酷的、联网化的，这才是我们的形象。这个修的太过分了，这个是很好的，我们还是喜欢这种感觉。所以我们跟春光印画，是他们主动找我们的。我说你们太贵了，拍不起，4个人，加上刚才那一组，还有刚才那个记录片也是春光拍的，他们给我们拍了一个新的记录年，我们大概周年庆的时候放。我说你们得收我们一两百万吧。他说不要钱。我说为什么？他说因为黄太吉有一种信念，就是我要把我的工作做好，这种信念是现在中国人没有的。那个春光的老板说，所以我要把你的形象变的更酷，但是黄太吉这个形象做好，我们就能更多创业者变酷。这是他们想做的一件事情，所以春光跟我们有第二个合作计划，希望未来一年的时间跟拍一年，拍一部中国版的“煎饼之神”，跟日本的“寿司之神”是一样的。

第二，我们用了很多我们自己的员工做代言，这是我们家做凉面，左边那个，赤峰的，92年出生的。那边是我们的家黑子，也是92年生的，来自河北。这都是我们真实的员工，我们的主题叫我是我的传奇，我是我的英雄。这是我们家送送外卖的，这是我们家炸油条的。他们的形象都是摆在店内，所以很多顾客来的时候就拍电影，当顾客把他的照片发到微博的时候，他们自己看着微博，他说：老板我想哭，因为我从来没想过我会成为一个被别人关注的人。我是家里种地的，我跑到北京两混口饭吃，没想到，今天我竟然成为一个像黄太吉这么伟大的品牌员工。

今天你要去做的话，把品牌打好。我们中国服务业说案例的时候，其实他在做的这个事情他只实现了一个价值，这个价值就是员工的价值，这个价值我们要认同价值。所以我们也一样，我们希望我们未来能够发展的更好，我也希望让我们的员工做一些很伟大的事情。所以我们就把这些人的形象展示了在前面。还有这个，也不只是只有80后、90后，也有老的，90后，孩子都10岁的一个老姐。各式各样的形象的展示，很多记者来了也觉得很感动，看出一个店不同的企业文化，就是让一个人都成为这个社会的中坚力量，一个积极的分子。

我们自己也发布我们自己的广告，我们当时四个人，现在有五个人。我们说敢熬吗？因为现在敢拼敢闯敢梦想，没什么，谁还没点梦想。我们招聘简历的方法叫不如能力，能够不如有耐力。你先搞清楚你来干什么？你能吃的了这个苦，你再给我们干，不要说你有热情，有热情是好的，但是如果你没耐力，请离开我们。这是我们都在店里面讲的，很多从国外回来的，我们家现在有两个，一个是莱斯特大学的，明天早上会入职一个加州大学的双硕士，干吗呢？摊煎饼。在我这儿我不管你这个人是干吗的，在我这里全部从头干起，你得让他服气。别管他以前是干什么，你摊煎饼这个事就不见得就比初中文凭做的好，你先把这个流程搞清楚，你未来才有炸煎饼能力。这是我们做的一个很公平的事。

但是回归到根本在于我刚才讲的你要忘记营销，你做去信念。这就是一个顾客说的，他说，我来黄太吉，吃的东西很好，非常赞等等。但是最后一句话是说：不光是微博营销做的好。回归到这个本身还是你的产品，你的服务好。如果这个东西够好，营销也好，微博营销也好是锦上添花、水到渠成的事情。如果你一个本质做的不好，你再营销也没有用。有一个

北京麻辣香锅老板说，我这个微博上为什么做不好？我说那是因为你的麻辣香锅不好吃。跟微博营销没关系，这个东西只是工具。你真正回归的归根到底是你到底在做什么？我们说微信也好，微博也好都只是工具，我不太在乎工具。我对这个是没有认同度的，如果消费者改了，大家明天都不用微博了，我也不玩了，我就玩那个去了。因为我忠诚于消费者的行为，用户的行为，而不是今天一个营销工具。所以千万不要绑在工具上，而要回归一个本身，做好产生，做好服务，树立信念，把信念传播好，才是我们做营销的根本。

我们另外一个重要的信念是我们认为中国人做生意是讲究天时地力。为什么黄太吉一年就取得这么大的关注，我们提前做这件事情不行，必须在去年开始，做到今年。为什么？因为我们认为中国到了一个新文艺复兴时代一个开端，一个启示。这种东西我们称之为回归传统价值，回归理性时代。今天我们政府讲美丽人生，美丽中国、幸福感等等。这就是中国千年的古老智慧，叫天人合一。我们今天这片土地上的千年来没有离开这片土地，中国梦跟美国梦的最大区别是：美国梦是创造性的，这片土地是新大陆，大家都是移民，你干什么都行，所以你要创造，你要公平，你要契约精神，你要更多的是商业价值。所以美国经济发展是资本主义社会。但是中国的土地不一样，中国梦是我们几千年的血脉在这里，我们没有离开这片土地。中国梦是复兴，是回归，是一种找回过去的遗失的、被现在快速的社会、改革开放各式各样的不平衡去损失的那些价值。今天你把他找回来，就是我们能做好事情的关键。所以大家说，原来煎饼果子这个东西也挺好吃的，原来煎饼果子在黄太吉的包装这个东西可以这样时尚。我去星巴克买一杯咖啡也许跟去黄太吉吃一个煎饼一样。这个就叫文艺复兴，这叫回归人文，回归传统价值。我们认为今天这个环境下能做成很多事情，走因为这个天时。

举个例子，中国电影票房今年上半年110亿人民币，但是68.5%是国产类的，只有30几亿是好莱坞电影。今年上半天的钱基本上都在《小时代》《致青春》《中国合伙人》这样的烂片赚到了。你别管他烂不烂，但是现在消费者花钱看这样的电影，他们已经逃离了或者脱离了好莱坞电影大片，反而是好莱坞电影现在觉得在中国做电影好累，在中国遇到原来没有想到过的障碍。因为消费者变了，因为消费趋势变了。当消费者为中国烂片买单的时候，他代表着中国传统价值在一定程度上是能够被带动的，是能够被复兴的。这是我们说为什么今天一年的时间黄太吉能做到这个样子。

另外一点就是因为现在移动互联网时代，而不是互联网时代。05年教皇跟今年换教皇的时候，你看手里的东西，这张照片在互联网上很流行。今天做生意无论做什么生意都跟互联网关系，因为5年之后很可能就没有互联网公司了，也就每年什么O2O了，也就没有什么互联网思维了。因为所有生意都在嫁接到互联网之上。因为互联网上什么水、电、燃气、电话是非常普通的一个基本资源。今天如果我们看中石油、中石化还是国企，5年之后，你看百度，你看阿里巴巴，那个就叫新国企。他们变成提供社会基本资源的时候，他的创新能力就完全的扼杀，他们像提供今天中国移动这样没有创新能力的公司一样，百度跟阿里巴巴、腾讯也是一样，上市创新公司的原因是他们正在变成新型国企。

当他们变成国企的时候，他们就剩下很多的机会楼给我们这些新生创业者。我曾经在百

度、谷歌公司，但是今天我卖煎饼却卖出了我人当中最大的价值。你有很多这样的机会在现代这个时代去转变你的思维，就像逻辑思维里面讲的，今天创业先干两件事，一转身，第二立意。转身就是别抱着那些什么概念了，别抱着那些假大空高新阶的概念了，没用。回过头来，老老实实把老百姓的生活改善好，你也能赚大钱。

刚才我们讲的2.6万亿是中国2012年餐饮的产值，但是我们有14亿人或者12亿人口。美国的餐饮服务业产值是3.7万亿人民货，但是他的人口只有中国四分之一。这代表中国有巨大的，起码这个餐饮服务业产生到12万亿，甚至15万亿。15万亿人民币啊，如果你能做1%的时候那是多大的价值？今天整个移动互联网产值到今天也才2百亿人民币，还没有几个活的好。你干吗要创这个业呢？今天中国餐饮百强全部产值加起来1800亿，平均一家18只有亿，而且绝大部分处于亏损状态，你干吗不去改变这件事情呢？

我们认为中国的餐饮行业有巨大改良机会，因为我们如果用互联网思维的去做这件事情的话，你就容易成功。什么叫互联网思维？互联网思维就是一切需求都是可以联起来的，这就叫互联网思维。今天从来没有想到煎饼跟一个互联网，跟一个微博，跟一个大奔，跟一个停车工人，跟一个迈向世界的梦想联在一起。我告诉你，这件事在我们身上就联起来了，这个叫互联网思维。任何东西在今天都是合理的，先迅速自己的互联网思维之后，你才可以在未来的5年10年之内，这是这个市场的未来创业者的基本功、必修课，没有这个思维，一定会被淘汰。

那未来的黄太吉怎么样？未来的黄太吉是这个样子，未来的就是一个ATM五。为什么？因为我们想过一件事情，我们要排队。换成老板应该很高兴，大家排着对。但是我忧郁，因为这一种非常土、低技术化的方法。消费者在未来不需要排队，为什么排队？你排了15分钟，你到我的收银台前，我们无非做了一个非常简单的信息交流，我们说O2O，O2O的价值在哪里？价值在于改变信息流动的方式。今天你站在这儿，你无非告诉我你想买什么。我的服务员告诉你该花多少钱？这么简单的一个信息交流一定要排15分钟的队吗？不是这样的，你可以用微信，你可以用APP，你可以用各式各样方法，在你来之前就把这个单下了，如果我有GPS的话，你进入我的店周围500米范围，出来就报警。所以到我门前的时候就刷一个卡，或者刷一个二维码，你就从这个窗口把餐拿好。为什么？快餐店只有这种你才会生存下去，因为只有这么做你才能突破店面的限制。

肯德基做了一个最缺德的事情，他就是告诉我们做餐饮业的人只有三件事要做：叫选址、选址、选址。但是我告诉你，在互联网时代选址是最不用在乎事情。我们今天这个选址的策略叫一流区域三流店铺。我是在CBD的大区，但是租在西区。我如果租在东区的话，我两个门店就变成6万了，那我增加多少成本？增加多少风险？所以过去消费者做传统生意的时候，你靠的是物理识别，你得有这么大的人流量，人家看见你的多了，进店的人多了，这叫物理识别。今天不叫识别了，今天叫信息识别，我去这个店，我相信大多数人去找饭馆之前，一定还没见过餐馆你就已经知道他了，有很多方法：口碑、评论、微博，你都可以了解。然后你才再去主动的找到他。所以我店开在哪里，你都会来。但是前提是我不会离这个主流人去

太远。但是我在这个区域，我不用这个区域的最黄金的店铺，我在边边角角，偏远一点，我靠一个很小的店面，我一样可以创造一个很大的产品。

如果说未来的餐饮全都变成ATM机的话，你看看日本，日本是一个非常发达的国家，这是我在日本拍的，如果你在地铁里，他是没有点餐环节的，他所有机器都是这样，摁好你要的东西，然后就确定，你做着，就送来的。日本所有的点餐制度都是这样。未来做快餐，甚至做餐饮业，你干不到这件事情，一个传统行业没有IT了，一个传统行业没有术语了，一个传统行业许多互联网思维，你就死定了。因为有太多的人可以超越你，未来的消费都是训练的，不会再排队了。如果这两个店还要排队我不来了，太落后了。今天你去店里买票的时候，谁还排队买票？一个APP下来，到了门口输一个密码，票就拿走。我所有的选配也好，所有东西都已经解决掉了，这是未来的趋势。

很多人说黄太吉以后还会做店吗？只能做ATM机吗？不，黄太吉要做电，为什么？苹果难道就不能具备像小米手机一样的能力吗？就是我们有店，纯粹靠网络去发售，我相信他苹果有这个能力。但是为什么他要花那么多的钱在全世界最黄金的地方建各式各样的大规模的店，为什么？因为那是他的教堂，是他的品牌粉丝去聚会的地方，信徒聚会的地方。所以未来的餐饮行业变成你要有两条腿走路，第一条叫店，你得有一个体验，像黄太吉现在一个小店，很好玩，你可以坐在这儿感受一下。但是你还有一点，就是一定要做数据化，一定要解决移动互联网问题。星巴克去年在全年所有收入31%是是这个客人在来星巴克之前就已经把钱交了，31%，去年的收入是140亿美元，有十几亿美元的现金是客人在店外就划付的。

我们说中国互联网你会发明年开始，像支付宝，我们看到的所有互联网金融按，他们会大量侵入到传统行业去，就是解决我们的售前支付，不用来店里就可以支付，这是一个巨大的趋势。今天，我们的活动伙伴是百度，我们的活动伙伴是英特尔，英特尔在为黄太吉开发全套移动互联网支付系统。百度现在跟我们合作的是8月22日百度事件的时候，黄太吉会作为唯一一家跟百度独家合作的餐饮品牌，不是肯德基，不是麦当劳，而是一个卖煎饼的黄太吉。百度为黄太吉作的事情，未来在百度上面搜黄太吉三个字，第一条搜到的就是黄太吉。后面的APP，你可以点电、下单、支付，给我东西，你导航等等一系列工作。

未来如果微信微博也好，我觉得我让一个消费者装我的微信公众服务好方便，还是让消费者在百度直接搜我这样方便？我们相信百度是更好的方法。所以今天我们做餐饮店的时候，如果你还在乎的是赚多少钱，我到底该怎么翻台率的时候，你的思维方式是错的。你必关注只有一个词，就叫生产率。生产率来源两个东西，一个是人员，一个是你的数据处理。这就是今天做餐饮的方法，我们一直认为我们是互联网，不是什么餐饮。所以什么连锁行业、餐饮行业的讲座我都不去。因为我们不是餐饮的，我们还是互联网行业的。

我讲我们黄太吉怎么赚钱的？2012年8月份我自己一个人投了1百万开了一家店。到6月17日，第一轮天使投资人给我们投资的时候，我们已经到了4千万的股指。投资人是麦刚，李明原，刚刚提了百度副总裁，29岁，比我还年轻。那边那个是梁伟庆，现在是三个

人。昨天变成6千到8千万的估值了，仅仅是6月份到今天两个月，还是一家店。因为他看见了我这个中国的未来，他看见了我们的方法可能带来更大的价值。我们的目标是开2015年底的时候开到20家店。这才是我真正要做的事情，我们希望有一天能这样。

这是我的梦想，如果你现在去创业的话，可以表达自己的梦想。但是我们的梦想不是说黄太吉上市这件事给我带来多少钱，而是这件事情是有历史意义的事情。当我们能够把煎饼、油条、豆腐脑这样的基本款卖到美国的时候，才代表着中国的文化是对外的。美国人来的时候，可口可乐先来，肯德基、麦当劳后来，然后05年是《真实的谎言》好莱坞大片，先管你的嘴，再管你的脑。

中国人走出去是一样的，你得先把你的食品、文化传播出去，我们才有未来。当10年之后，中国的GDP超过美国成为世界第一时候，我希望中国文化做的第一个事情是黄太吉把煎饼果子做上市了。我们希望30年之后，我们实现了美国人在中国人开了多少肯德基、麦当劳，我就去美国开多少黄太吉。而且黄太吉的英文名字不叫“yellow to luck”。黄太吉的英文名字叫“huang taiji”，煎饼果子叫jian bing guo zi”。我在中国怎么卖我到美国怎么卖，你在纽约街头买的煎饼果子在北京街头吃到煎饼果子应该是一样的。这件事情我们现在都有投资人聊，请不要认为黄太吉上市的时候，你能套现多少钱，我们一定要完成一件有历史意义的事情，就是真正实现第一次把中国文化打反攻，把煎饼卖到美国去，这就是我们的今天的信念，这就是我们今天的梦想。

归根到底，今天讲了很多关于营销的问题，营销是三个部分组成的？第一部分叫色，第二个声香味，是体验的。第三是触。全部加起来就是一个“法”，这是佛教概念，他讲的就是人作为一个主体生活在这个世界上，能感受到所有感知的，叫“色声香味触”法。这就是我今天要讲的，你一定要先有产品，产品够好，你的体现才够好，让消费者能够有分享的理由，他就会主动去分享。你把这些东西全部加起来，才是你的法，才是你的价值。

所以你的品牌是你一切商业资源的价值综合，今天我们不是做煎饼，我们也不是做互联网，我们做品牌的。“黄太吉”这三个字在品来会变得非常值钱。今天消费者能记住只有一个名字，只要你还在他的头脑里存有一席之地，你就有翻身的机会。在今天这个商业社会上，做品牌是非常重要的事情。今天任何人做搜索，你百度做的再好没有用，因为消费者只记住他百度是搜索，他有关联性。今天淘宝其实做的再好他也掰不过嘉多宝，因为嘉多宝把凉茶把嘉多宝绑定到一起。今天我们不只要绑定煎饼果子和黄太吉，未来我们要绑定所有中国的传统美食的新规则，都绑定在黄太吉身上。一定要回归你真正认为你做的商业价值在哪里，市场在哪里。

我们经常这样的对比，比如说我们跟苹果对比，苹果的LOGO被人咬一口，我们的煎饼被人咬一口。我们都是对世界有巨大的好奇心，我们的第一LOGO是牛顿被苹果砸到头。我们穿的衣服都是蓝色，没有发现我们的衣服跟苹果颜色是一样吗？下面有用户体验，我们都要排队，然后我们都是为了挑战当时强大的对手是什么？苹果做手机的时候，没人能想到诺

基亚能到今天这样。所以我们希望黄太吉做煎饼的时候，没人不知道十年之后肯德基有多惨。

今年我看百盛盈利数据的时候，月份的时候，百盛在中国的整体销量下降29%，5月份下降了19%，6月份的数据没出来，但是应该还是下降的。百盛整个今年利润占了65%，去年他们在中国达到了15.6亿人民币的净利润，大概100亿人民币。但是中国有5200家店，平均没家店每天中国市场创造利润大概是6千块人民币，我们算5千块钱好了。这是一个非常低的价格，为什么？因为他的店面成本非常低的。如果你今天恢复到我这天这样的品牌店面成本，基本上不赚钱了。为什么？消费者不吃他，不是市场改革，而是这一代人把洋快餐冲击出去了，而不是主动追求去吃。就像今天为什么肯德基、麦当劳开始卖米饭了，因为汉堡不好卖了。但是问题是如果你为什么卖米饭了？我干吗要吃你的，你的品牌应该是洋快餐，如果你不洋了，你变成中国快餐，我就吃中国快餐就好了，我干吗要吃你的。他今天就面临一个非常尴尬的境地，到底是本地化丧失品牌DNA？还是不本要化做下去？还是今天吃汉堡的人之会越来越少？

今天看上海有非常多的像新元素这样的小餐厅，我们说是简餐的快餐，都做的非常好。今天的消费形式一定是像他这样的品牌有格调、有产品、有价值。和我们这样的品牌够小、够新、够新、够快、够接地气，产品在未来占领中国的餐饮市场。所以今天，才是我们这一皮人眼里中国餐饮业的大亨。我们不要忘了，肯德基在头两年仅仅用60亿港币就把小肥羊私有化了，合人民币40亿。小肥羊在中国有将近496家店，合着一家店不到200万人民币，我一个煎饼店一年的营业额也700万，不到2百万，把小店全部收购了。这是一个非常便宜的白菜价，今天如果我们跌到谷底的中国餐饮，唯一中国上市的湘鄂情几乎就没赚过钱。今天我们看见任何一个品牌，餐饮品牌、快餐品牌能力站起来，这才是我们机会，有一个巨大的市场空白等待我们去填。

所以我们有这样的粉丝支持我们，他说这里是地球最好的地方，这里的伙计是地球最好的餐饮服务员，我们现在正在等待地球上最好的煎饼，就算银河系毁灭了我也不在乎了。你必须把你的所有的体验，所有的品牌信念、所有的传播都归于一点。这个归于一点就是让他们相信，让他们有参与感，让他们觉得黄太吉有我一分子，让他们觉得黄太吉往前走是我希望看见的事。只有这么多人支持这个市场，像谷歌这样的公司，Facebook这样的公司，苹果这样的公司，都是因为他们最开始有一批非常忠实他们的极客，有一批非常忠实他们的忠诚者。仅仅是一个煎饼店都能拥有这样的强悍粉丝力量，你为什么不能？

我希望今天教给大家的事情是让你思考如何拥有自己的粉丝？如何拥有自己的品牌宗教？如何成为你这个宗教的教主？你才能在未来真正创业的成功点。

回归到最后一个，们用乔布斯这句话做今天的结尾“STAY HUNGR，STAY FOOLISH”这句话很难翻译成中文，他不是饥饿。他是说用孩童一样的心态去面对面临你正处的世界。你要对所有事情保持敬畏之心、好奇之心，你才能做好这件事情。如果用佛经的话讲就叫“不忘初心，方得始终。这是一个很重要的点，我希望创业者如果我能够给你经验的话，我告诉

你，创业者最大的能量是热情，当你自己都不觉得这件事情好玩的时候，你就不能成功。有的时候我经常在店里遇到各种各样的人来取经的人。有百度的人，他们说：老板，我几人想高一个店，你给我们建议怎么样。我说先不要讲你现在，有几人干？我们6个人一起干。我说你们是全职干吗？我们都在上班。我说你要是能成功没天理了。

你连工作都不舍得放弃你跟我说你要创业，谁信？如果你还有退路请你不要创业，因为你不尊重你做的事情。你自己一个创业者都不相信你要做这件事情，你跟我别人说你要创业，谁信？这么多投资人跟我们讲了很多：投资就投人。这个人对这件事情负责，他拼了命去做这件事情，他自己特别相信自己。我们投资散着投，我不会帮你做这件事情，我们就看你这个人可以做这件事情。你到底有没有这样的精神力量，给没给你钱，赚不赚钱无所谓，我不干这件事情我不行。我今天就这样，我做煎饼店我很快乐，我非常高兴，因为我在里面几乎能把所有多年积累全部一次性爆发在黄太吉里面。投资人赔了，不赚钱了，投资失败了，无所谓。昨天那个赵华说，你就做吧，黄了也没问题，因为这事好玩，如果我们一起经历个三五年，黄太吉失败了，我也不怪你，因为你尽力了，只要你尽力了。

今天请你扪心自问，你有没有为你的创业尽力，你是不是在找各式各样的借口让自己不去施展全部拳脚。对不起，只要你有退路，就不要创业。回归我今天最后一句话，一定要专注你做的今天的事情。今天这个世界上最不缺的就是有梦想的人，太多的人有梦想，我相信今天在座的100个人有120个梦想。但是有梦想有行动力的是非常少的，有梦想又有行动力的又去行动的人又少之又少。希望我今天给你们的启发是一个煎饼果子的店都敢行动，你怕什么？我相信你们创业的应该比我高级多了，希望我们的故事不是学我们的营销，而是一套创业的心法，一定要去动，不动的话我们什么样的想法都不会成功。能借这个机会跟大家讲讲我的想法，谢谢大家。

【主持人】：谢谢，我觉得今天听他的课比我在上次4月份听的课更加精彩。我觉得我们的赫老板用他一年的创业经历跟大家做一个分享，我相信他的互联网思维来做传统行业，这样的实践会给大家带来很多启发。当然为了能够解决大家更多的问题，我也希望赫老板给我们提问的机会，现在看看谁有第一个问题。

【提问1】：你好，刚才您说了很长时间，说的非常好。我个人觉得您的公司到目前为止确实够小，够美。但是其实问题还是有，因为您要在2015以非常宏大的愿景、梦想。您接下来要开分店的话，这些分店和您现在的变化？因为您现在的核心竞争力就是你营销的概念，那么您的分店能够保证给别人同样的感受吗？如果说您有这样的计划，能不能给大家分享一下？

【赫畅】：这是一个好问题，因为很现实，现在我们第二家店、第三家店都在装修当中，大概9月10日会开店。我们今天计划在北京开5家店，但是距离都不太远，基本上在北京东三环附近。为什么开这么紧？就是因为我们自己担心管不好。所以我希望我每天只要15分钟出现在任何一家店。在中关村开，中关村开肯定赚钱，但是太远了。所以我自己从我这个心理

来讲，我对这进事情有非常大的担心，因为毕竟我们没做过。但是一年前我也不觉得做到黄太吉这个样子，所以我觉得这个问题是有，但是你得想办法解决。

我们到底如何靠我们自己的机制去保证黄太吉有更多连锁，消费者销售都得到保证？我认为未来我有只有两个核心资产，但是有一点我要提醒的是，黄太吉最核心的资产绝对不是营销，因为营销是谁都应该做到。今天我有100家店的时候，黄太吉营销也是我一个人，因为我代表了一个全部文化疏通，我用不着做100个微博，有一个微博就可以。但是回过头来讲，我为什么要让100家店都在我的控制之下？我首先要改变的是我的员工，我们怎么改员工呢？第一，过去的服务业你这个月没什么钱了，所以你多干少干就差不多这样。现在有一个新创业公司再给我做全套IT的方案，细到什么程度？比如说现在这个师傅上班，这个时间上面说标准双蛋煎饼一个，你就做，你做好了，确定，输入回去，确定，单子就完成了。这个煎饼就寄到你的绩效考核的记录，到月底领钱的时候，比如说师傅这个月摊了12千个煎饼，那个师傅摊了7百个煎饼，自然你的钱就更多。只有这个制度才能上师傅主动去干活的，因为多劳多得，这是最起码的。

第二就是数据，我们讲的数据有两个方面，第一个数据方面要解决顾客跟我之间信息交流问题，比如说售钱前体验、储值卡、微信等等这些东西，让我的客户群可以扩展更大，分店更多，客户也可以选择。但是回过头来讲，还有一个原因是今天的员工都是90后，他们真正工作的时候，据我的观察他们不太在乎钱这个事情，你给他3000块、3500块，4000块他都这样，他要的是公平，要的是心理的舒服，要的是老板看得起我。上个月我们刚刚公布的黄太吉竞争计划，就是所有黄太吉级别、工资、奖金分配的所有需求全部是公开的。今天所有来的人三个月是二等兵，过了三个月一等兵，然后是少尉，每个人做到什么级别，你的钱是看的清楚的。我今天这个工资也属于中尉级别的，我还得往上爬。

我们说真正黄太吉能不能管的好？其实真的不在乎，而是在乎我到底有没有这样一个有核心、一个凝聚力团队。这帮90后的孩子愿不愿意跟着我们干，愿不愿意摊煎饼？再有一个非常清晰的、公开的、公平的竞争跟薪酬制度。你想想看，一个河北河南的农村的孩子在北京，他待三年月薪过万了，你他说愿不愿意跟我干？这是一件很简单的事情，开通了产品，不仅仅是社会，物流、配诵、供应链这是要解决的问题。但是今天这个问题反而是最容易解决的。唯一不好解决的就是人员的问题，我只能从制度上找到解决方法。今天我们公司里的老二，他的职位是政委。他的唯一工作是不断天天找员工。所以今天黄太吉能跟谁学习？跟我党学习，跟我党学习是最好的。

【主持人】：非常好的回答，下一个问题。

【提问2】：赫老师您好，我的问题非常简单，当时是怎么想到做煎饼的？

【赫畅】：这个太秘密了，我告诉你一个窍门，如果你要真的想作快餐的话，你要有观察，全世界这么多店，快餐我们说麦当劳、肯德基做了六七十年了，为什么只有汉堡和披萨

这两种形式能做到风行全球？他不不仅仅简单，而且非常容易标准化。他说汉堡，两个面包，你就两个面包包了，你发现肯德基把他中间夹了，你这个面包就变了。所以这个东西能够标准化，再一个你中间的口味可以千变万化，你到日本就日本的，墨西哥是墨西哥的。你只要解决当中的馅料就好了，他制作起来的操作方法，服务员操作也就是夹一夹。披萨也一样。

我为什么要做煎饼和卷饼？就是因为我觉得中餐如果想做汉堡、披萨这个东西，你得先在形态上跟人一样。举个例子，我如果做拉面，我们家一个13个座位，我说我中午的生意很好，翻了3台，一共能坐下39个人，能卖39万面，我就算卖100块钱1碗，我也只能卖3000块钱，那我这个生意赔死了。那我做包子、饺子，包子、饺子供应链非常长，他操作的手艺非常难，他的馅料扩展非常难，10个馅够了，你再二三十个馅没人吃了，很奇怪。所以你必须找到一个非常明确的品类，今天我们认为煎饼果子就是中国的汉堡，从理论上中国所有的菜全能卷进去。随便什么菜都可以卷进去，你管他什么菜，你放进去就可以了。只有这么做，你的形态能够跟他PK了。

但是我有优点，我是现时现磨的，他是半成品，他在工厂做熟了今天拿来给你热起来。今天你在黄太吉吃的是东西是食材可溯源，这个溯源的意思不是说你知道老板的什么品牌。我的溯源是说你今天吃煎饼，我这个是用绿豆我用石墨磨出来的，我们家和煎饼面不是用水和的。9月份我们会重新把这个东西拿出来跟大家讲，我告诉你黄太吉为什么好吃？因为我们的食材可溯源，这就是源头，不是说源头，而是说传统，所以我们叫“良心用好料，还原老味道”你会觉得原来西方快餐是半成品，黄太吉现时现做的，你说你吃哪个？这就是你必须要找到一个非常容易标准化的形态，而且这个形态本身被扩展，而且形态本身要非常接地气，你要做的更好，我们才做了煎饼和卷饼。

【提问3】：赫老师，我想问一下，在几年前，国内有一个风靡的东西叫掉渣饼。现在的黄太吉会不会是因为大家为了尝鲜，为了体验这样的新鲜感会短期内可以成长很快，您怎么看黄太吉的生命周期？

【赫畅】：掉渣饼为什么死呢？因为加盟加的太快了，他是加盟商去加。所以第一，黄太吉永远不加盟，这是在微博里不断重复的事情，所以不加盟的时候，我就能直接面对顾客，面对消费者，我能知道我告诉做什么？如果我的加盟我的身份就变了，我的身份就变成加工商。我最讨厌商人，所以我不愿意做商业做法。这是一个最大的前提，我们宁可自己店慢一点，我们的计划到2015年才开20家店，也就是说未来3年我才还20家店铺，我平均一点才开6家店，平均两个月才开一家店。

我告诉你中国最快的开店速度是谁？中国发展速度最快的是河南的一家公司，他一天开9家店。相比之下，我的速度已经像蜗牛一样了，为什么？因为我要保证品质。你只要在保证品质的前提下，是不是新鲜度的影响？我告诉你，煎饼、豆浆、油条这个东西吃100年都不腻，因为他本来就是最基本款，中国饮食，中国快餐能做的久，就是因为做了基本款，这是我们的渠道。掉渣饼不是基本的东西，那个才是新鲜的东西。你跟北方人，如果你住到北

京跟他说煎饼果子，你用跟他说什么是煎饼果子吗？我们不用跟他解释，掉渣饼我要解释从哪儿来？所以黄太吉出去是看新鲜做的话，我们就不做这个产品了，因为这个产品本身没有新鲜度的挑战。我为什么敢花这么大力气投资煎饼果子，因为我觉得煎饼果子不会毁在我手里，卖了两百多年，是没问题的。再火个100年，豆浆、油条吃个100年也不会腻，但是关键是我们自己把这个品质保证了。这就是为什么说我们身上不会重复掉渣饼的这个过程。

我们黄太吉不会失败？也许也有失败的可能，但是绝对不会是那种死法，那个死法我们绝对不会做的。因为让别人控制我的品，让别人代替我去传播黄太吉是绝对不可能的。黄太吉的声音只能从我嘴里出来，黄太吉只做直营，绝不做加盟。我今天做创业有这个成果第一个原则，我只有四个字叫规避风险，不是所有钱都赚的。我今天开加盟商大会，300家加盟了，我一家收30万，我一年700万，30万加盟费很正常。将近1个亿的钱，开完会9千万跟着我走了。但是这个生活我不要，我要这个品牌。我给你加盟了我干吗去？这是不行的。所以你这个品牌能不能长久，你这个品种能不能保证？在于你这个创始人塌不塌，今天我不塌。所以我认为我们生命起码是比掉渣饼长是可以的，但是能不能活肯德基那么长，这是我们自己的挑战。

【提问4】：我想问第一个问题，第一天快凉了您怎样保证你送的外卖是热？而且能保持那个味道。还有一个你说20家到2015年，这20家是到北京到？有没有跨地域的限制？餐饮都有地域的限制。

【赫畅】：第一，我们是这样，北方人都知道吃煎饼要吃现做的。冬天为什么那么多人排队，因为要吃好煎饼。因为煎饼过了大概10分钟就塌了，他里面的口感就没有了。所以你点外卖的时候，你本来心理就有一个接受，就是你图省心，你图方便，你口味就一定损失一点。但是从温度的角度来讲没有问题的，送餐都是保温的，这个不是难的问题。我把豆腐脑放里面保持一个小时东西是热的，这个不是太大的问题。而且我们去年已经经历过，而且那个东西做的还不错。未来的我们外卖设备上不停的升级，肯定在这点是保证的。

第二个问题开2015年的时候我们开20家店，我们现在计划15家开在北京，5家开在美国。我们希望黄太吉第一家美国店在明年开起来。这是我们的计划，我们先不着急扩展到别的城市，我们先跑到美国去开。如果美国能开个5家，我们再回来的时候，我们就变成一个跨越全球的快餐店了。

口味上我们北方的煎饼跑到上海来能不能成功？这看起来确实一个问题，但是你仔细想想，上海人有两千万人口，你只有0.01%的人吃煎饼果子就是2万人，我每天服务2万人。我现在的1家店就服务5、6百人，我两万人喜欢吃煎饼果子我们就需要40家店，我在北京才计划开15家店，我在上海开不了40家店。所以我需要的那个人群是非常非常小的。上海这个城市还养不起我一个卖煎饼的吗？这是一个很简单的。至于口味的问题，我去美国都不改口味，我到上海更不可能改口味了。

而且任何东西，我们说四川的火锅跑到北京、上海卖，为什么不你上海的当地的东西，为什么大家天天排队吃呢？所以口味这个问题，汉堡也不是中国的东西，但是也卖20年了。我觉得其实更多的是我们建立一种创造需求的，我创造了煎饼果子在上海需求，就是吃饭的需求。不是我说要迎合本地人的口味做，因为迎合本地人是本地人做的，我不是上海人我怎么知道上海的东西好不好吃呢？我又不是生活在这里。但是我是吃煎饼果子长大的，我是吃东北卷饼长大的，我是吃土豆丝长大的。我告诉你，我炒的土豆丝一定是全世界最好吃的，这个是没问题的。所以你要做餐饮业，你必须根据你自己做的产品，你得对你产品是有创新的。不然的话，你迎合这个口味是很难做到的。

【提问5】：您好，w感谢，我觉得您足够优秀，我想说，你是比较年轻化的年轻，很创新，我觉得这点是非常想学习的。你在走你这个梦想的时候，前面有两个想交流一下。就是说其实诺基亚是一家非常伟大的公司，苹果的崛起现在是一个问题，因为创始人是最重要的。我希望如果你走到上市那个路的时候，你要接地气。就是说如果你的商业是赚钱的话，你会更多的市场，你往上去走的，然后你开20家店。我的意思是说，如果你想成为一家伟大公司的话，你应该注重你战略的调整。就是你是否还保有你原来的心里面的东西，还是一个很新鲜的、时尚的，只走网络的，我希望你要接地气。

【赫畅】：我觉得这句话是说给所有创业人，不是说我的。你今天讲所有梦想的时候，当你实现你第一个目标的时候，你的梦想是还是你今天这个梦想吗？这个不一定。但是我自己认为我做这个事情还是一个乐趣，今天做黄太吉这个事情对我来说不是商业的事情，他是一个生活方式。我的商业目的是对我的投资人负责，这么多人看得起我，认可我，我得对得起这个钱。能不能成为伟大的公司甚至不在我的考虑范围之内，我没想过黄太吉会不会成为伟大的公司，我也没有想过去改变世界。我就想改变我自己。

我30多岁我卖煎饼，我卖出花来我觉得这事挺好的，我每天的生活挺高兴的，我老婆觉得我是个买煎饼的挺牛的。这就可以了，这是我们今天追求的事情，所以我们创业的时候，如果你内心本身特别没有一个自己到底为什么生活的？我觉得是一个很痛苦的事情，但是今天黄太吉成为一家伟大的公司，绝对不在我的考量。但是未来我希望他是，但是今天我是一个创始人，没有这个战略目标。我们的战略目标是让黄太吉成为特别的公司，我不想改变世界。我希望有一天我死的时候，我的墓志铭上面说：这个人没有改变世界，但是他改变了他做的事，我起码改变了煎饼果子这件事。这个让我流芳千名我就很感谢了。蒲松龄写了一个《煎饼赋》到现在挂在我家墙上呢？我希望100年之后，你去想煎饼能想起我赫畅，才是我真正想做的事。

【提问6】：您好，我有个问题，创始人之间的分歧？做餐饮肯定会遇到这个问题，怎么来理解这个问题？

【赫畅】：我觉得这个问题很好回答，餐饮业的风险全部来自于老板自己，这个麻烦是你自己搞的。我们说“动手必被抓，要想人不知，除非已莫为”，很简单，题，自己没犯法，

你良心是好的。我们家鸡蛋全部都是特供农家乐鸡蛋，是农家乐珍藏产品，愿意给黄太吉做。我们所有的油、米、面选都是神州产的，比一般的贵30%。为什么？因为我愿意花这个钱，我们家做煎饼我可以用水和面，你吃得出来吗？用绿豆面和水你吃的出来吗？你没这个口感，但是我坚持这么做。

所以餐饮业的所有问题没什么风险，就是老板这个人有问题。你自己心正，身正不怕影子斜，你这个没错你干怕啥？我所有东西放着，你进我厨房查，我未来开到3家店的时候，黄太吉厨房是开放的。我们每周末有活动，让你去黄太吉做厨师，去厨房去玩去。全部给看，没有什么大不了。摊个煎饼有什么商业秘密的，你去地摊盯一个小时你也会，没问题。黄太吉产品没有门槛，我们唯一的门槛就是我们真正用心做这件事情，真正餐饮业出问题，全都在老边自己身上，没有别的，我不说我赫畅自己是圣人，但是这种事我肯定不干。

【提问7】：问一下，您目前团队里面的怎么分配资本？

【赫畅】：这个问题是每次一定问到的，这个问题我回答很多次了，我认为在创业初期的时候，我是唯一的公司老板。我们公司股权，现在黄太吉的股权，除了这次进来的投资人之外，百分之百都是我自己的。我们所谓的四当家、五当家这几个人，到今天为止是没有黄太吉的一分钱的股权的，未来会有，但是今天没有。为什么？如果你现在做一个煎饼店搞什么所谓的分权，你可能死在这个条上了。今天我们要做这件事情的时候，很大程度上凭借的是我的直觉，很大程度是凭借我自己的思维方式和我对这件事情的操作。我不可能让你操作，我不可能让你跟我讨论我到底应该做什么？对不起，就做煎饼果子，没有什么，这是我决定的事，不是你决定的事。

所以一个创业团队当你的合伙被分权的时候，到时候死了怎么办？有时候做互联网，因为你每个人的才能不一样，你总有个技术天分，你得有搞投资人吧，你得到搞公关，这个可以。但是今天黄太吉情况因为我一个人什么都不干，我需要的人是我的兵，我是将军，你按我的干就好了。有一个人在微博上问：如果黄太吉几个合伙人之间出现了矛盾怎么办？我说很简单，听大哥的，听我的。我是这个公司的主要领导人，我担全责。未来可能随着规模大了，我们要分权，我们要建团队，建系统没问题。但是今天这个程度我必须绝对所有事情，所以黄太吉根本就不存在着所谓合伙人之间的分歧，因为根本就没有合伙人，只有我一个，所有人都是跟我的。我带你打仗，跟着我一起打拼，他们会认可这个人，跟着我走三年五年我能赚到钱的。但是今天这个时候，我们要相信他，我们听他的，我们跟他走。他要是走错了我们也认了，他要是走对了那我们赚了。

今天这个团队对我本人是有很大的信任。我们做一个煎饼果子店就搞一个互联网分权，那就太可怕了。不可能了，今天黄太吉的权力只有我一个人用，今天投资人的权力也是一样，我还是公司绝对大股东，我还有80%的股份。我们等于没有股东会，你投票，我80%什么都是我说了算，投资人现在都是听我的。今天我们讲创业，我做这件事情是个不确定性，我承担这个风险。我宁愿走错了，但是这件事是我做的，我不能听你的。我经常讲了，平常心做自

己的。什么叫平常心？就是不变的心，你也别跟我提，我知道怎么样。比如说我们家今天自己投资人麦刚给我发了一个微信说，有一个他的朋友吃了黄太吉的卷饼，太咸了。他跟我说怎么办？我说没有回应，因为这个卷饼做了40次，你这个朋友的口味可能有问题。是你的问题，不是我的问题，我自己知道这个过程，所以不是每个人投诉我就改，用不着，因为有些人他本来就不快乐，看什么都不快乐。

【提问8】：接着刚才那位风险的问题上讲食材，什么问题呢？我觉得从来不要油条或者脆一点，因为我觉得心里面没底。所以我想问一问，赫老板你们店里面砸油条那个锅是什么样的锅？一锅油用多长时间？锅多少跟油条？炸完要倒掉换新的？还是继续兑油继续炸还是怎么样？

【赫畅】：很简单，你去看一次就知道了，第一，我保证我们的油是每天新换的，因为我们油是固体油，固体油烧完之后是不能回锅的，只有液体能回锅，固体油全都不能这么干。因为我们现在的固体油，肯德基这种安全很严格的公司采用的都是固体油，我们今天用的也是固体油。

第二，你刚才说薄脆油条，你知道为什么我们家油条没有薄脆吗？就是因为你想把东西砸脆必须用明矾。黄太吉经常微博里投诉，说你们的煎饼太大了吗？因为我们家油条没有明矾，你油条没有明矾的时候，你必须下大油条，只能炸大的，因为他受热面积不够，他不能起鼓，明矾他是起鼓的。所以只有明矾油条才能炸小油条。你去吃肯德基，他都是炸明矾的，而且他都是速冻油条。现在肯德基给他代工油条，那个老板跟我说，他们家是代工的，给我代工。我用不着。所以黄太吉油条一旦大起来，只能做大煎饼，你让我小我小不了，我油条炸不了小的。我是不担心这个问题，有机会去北京我带你去观看。

【提问9】：感谢给我这个机会，因为刚才提到希望以后做成像水、电这些东西，刚才提问题的是餐饮这一块，我是做电力的，您也知道，电力在国内是垄断的，有行业特殊性，不知道对一块有没有什么建议？

【赫畅】：我不是专业的，所以我回答不了。我给你讲一个例子，我曾经供职的公司谷歌很伟大，我从去哪儿离职加入谷歌，是抛弃了我当时在去哪儿拿到的期权。我昨天晚上接到的通知是，去哪儿一个月之前就上市了。我当时如果留下期权的话，我今天手里的股权至少值两千万人民币。我为什么当时要抛弃去哪儿去谷歌呢？因为我认为谷歌是一家非常伟大的公司，他有非常强大创新能力，你去肯定可以学到东西。结果，我发现这个公司根本不是我想要的，所以我自己辞职离开了我曾经心中最伟大的公司，而且在辞职之后一年，谷歌退出中国了。有些时候做生意，我们讲中国人的生意经很简单，我们叫天时，第二个地利，什么叫地利？叫因地而宜，你这个行业是垄断的玩法，你就一定是在夹缝中求生存，因为你玩不转人家。

我们说做的最好的那个光线影业，他也是夹缝中求生存求了十几年了，他开始做节目的

时候一直有个风险，他这节目外包的这种制度很可能被政府直接取缔了，就变成非法公司。但是人家在夹缝里做这么多，今天也做的很好。所以做生意一定先因地制宜，而且你这个游戏规则，在中国能制订游戏规则？你得跟着那个规则，你得沿着那个规则，你在那个规则里面找到方法。所以这就是为什么谷歌强大，这么有钱，在中国一样退出去。这就是为什么MSN为什么被淘汰？我们说亚马逊在中国也没做好。

我认为中国很可能有两个行业老外是做不了的，第一个行业就是互联网，第二个行业就是娱乐业。真正的中国娱乐业的目标真正的权利已经掌握在中国人自己手里了。你说这个电影行业本身能够怎么发展？我认为电影的春天还后面呢。因为我们经济发展，服务业的需求、娱乐业的需求一定是最大的。今天的中国电影上才几个钱？今天也就是200亿人民币，美国人三个片子就干掉了。今天的电影这个产业配套，美国80%的票房来自周边产权，30%只靠票房。中国是搞反了，80%靠票房，30%靠周边产权。但是你今天看起来，中间有巨大的完全调队了。说明中国的文化产业、中国的电影周边产业有非常巨大创业者，正好这个时候是创业的机会。所以我认为今天不管是哪个行业，因地制宜是最起码的。干一行，爱一行，行行出状元，才是我们做生意的基本。谢谢大家。

【提问10】：黄太吉跟他做的煎饼一点都不相关的？这个名字的含义是什么？

【赫畅】：我姓赫，这个赫是满姓，这个赫全称是赫舍里。我这个名字只是跟我自己的满族身份有关系，赫舍里是满族曾经的最大姓氏。赫索尼，鳌拜弄死了，他的孙女是康熙孝城仁皇后。皇太极是清朝第一个开国黄上，我说人家能在北京开创一个朝代，我就开个煎饼果子铺子就挺好。

【主持人】：非常感谢赫老板的精彩分享，今天的时间很长了，有三个多小时了，今天到此结束。大家可以关注我们的微信，向我们索取论坛的速记搞。非常欢迎大家向我们推荐优秀专家师资，因为我们现在比较关注一些小而美的O2O互联网创新的一些专家。如果大家向我们推荐，我们也可能邀请他来做这个论坛，谢谢大家！

（结束）

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