续期服务带动销售---新保拓展

寿险续期服务带动销售---新保拓展

续期服务带动销售—新保拓展保费部

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我们先来认识三个字:

福 富 逼3

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我们应该具备的素质1、商品策略 2、专业素养 3、行销技能 4、良好习惯

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如何进行老客户开发 把注意力集中在客户身上 你要五分，我给七分

每次多做一点点 使客户的购买值得花费精力

道理虽然简单，做起来可不容易， 而且经常遗忘6

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把注意力集中在客户身上最直接的方法是去问问我们已经拥有的客户：

我还能为你做什么？你还需要一些什么？你永远不要怀疑，如果能够让你拥有的客户高兴， 他唯一表达的方式就是在你这里再买点什么东西！

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你要五分，我给七分 保险行销的后期服务的关键是客 户的期望值要给予满足，实际上客户 对保险后期维系的期望并不高，我们 觉得难做，是因为我们在和客户搏弈 彼此的耐心。只要我们稍微多付出一 点,客户就会很感动，但绝不要低于客 户的期望值。8

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每次多做一点点： 管理客户期望值的第二个秘诀在 于每次多做一点点，逐步拉高期望值， 因为客户的期望值是刚性的，期望值 和满意度是存在边际效应的。

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让购买值得花精力让购买值得花精力和时间才会带来销售。如果你到客户

家里，只带着一件续期收据，那么，任何客户都不会认为这是他需要花费时间事情。 不要急迫的从客户的钱包里掏钱，想办法激发客户的好奇 心，提供一次与众不同的高质量的让客户有益的购买经历. 最简单的办法就是你带上所有能够带上的产品 、服务项

目，更多的了解客户的需求！

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拜访老客户的方法每一次的拜访成功证明你找对对象、 用对方法，每一次的拜访失败说明你找 错对象、用错方法.

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拜访老客户必做的7项工作1、准备工作 2、沟通与联系 3、收集客户信息 4、引导客户 5、大胆开口 6、行动总结与反省 7、做好拜访记录

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一、做好准备工作失败的准备就是准备着失败1、掌握公司资源。 了解新产品的卖点。 了解公司最新的销售政策，如某险将停，某险将涨价，这 是促进销售的好时机。

赚钱要赚机会钱！

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一、做好准备工作

2、有明确的销售目标和计划 销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜 访客户的目标是什么？如何去做,才能实现目 标？

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一、做好准备工作3、掌握专业推销技巧，以专业的方法 开展销售工作。 4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户 展示品牌形象和企业形象。

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一、做好准备工作

5、带全必备的销售工具。有一句话 是:“推销工具犹如侠士之剑”。 凡是能促进销售的资料，销售人员都 要带上。

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二、如何沟通与

联系

1、定期亲自拜访 2、随时关怀，保持联络 (1)联络方式： 亲自拜访 信函问候 电话联系

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三、收集客户信息1、家庭成员的基本资料：成员、职业、收入、年龄。 2、客户的兴趣爱好、保障情况、理财习惯、保险需求、方便谈保 险的时间与场所、资产负债情况(如车贷、房贷、租金收入等)。 3、是否有其它保险公司业务在向客户推销保险。 4、客户家庭中有决策权的人。

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四、引导客户1、引导我们的客户。帮客户了解产品、树立观念、改变消费习惯。 2、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户工作和生活上支 持者。 3、解决客户在保险上的问题。咨询、保全、理赔、领取，即使客户 的保单是其它公司的保单。这样才会赢得客户尊重。 4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，会提高客户满意度，进而增 加销售。

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