华天公司美发美容产品广州市场拓展方案(新)

华天公司美容美发产品广州市场拓展方案

（草稿）

根据公司的发展计划，为有序、顺利地开展销售工作，以进一步扩大广州市场份额，特制定此方案：

一、市场概括

1、市场概括

据美容协会的资料显示，我国美容美发行业是在改革开放以来发展起来，并以30%的速度递增，目前登记注册美容美发中心逾近百万家。

广州市作为改革开放重点城市，经济发展中心，其美容美发行业发展迅速，大部份已由个体经营向连锁经营模式转形，形成规模庞大、起点高的行业链，从而对行业用品的需要量不断扩大。

2、广州经销商（美发美容店）分布结构 <如表1示> 表一：

3、竞争状况分析

广州市场上出现个体户经营、国内公司和国外公司三足鼎立局面，华天公司作为本土企业，在地理上具有一定的优势，经营历史较长，高品质的产品是华天一直以来赖以生存的拳头产品，且价位合理具有竞争力，故拥有具定的客户群；其它国内公司及及国外公司进驻

广州的的时间有限，在市场开拓需经过一段期间的摸索期。对于国内及国外企业这两类的竞争对手，他们的竞争优势在于单品的更新速度快，市场敏锐度强，能及时根据市场需要开发有一定竞争能力的单品，加上其在VI系统上一直比较重视，迎合了一部分链锁店的消费群体。

二、SWOT分析

由于来自其他竞争品牌的压力越发巨大，为了有效制定竞争策略，对美发美容产品所面临的优势、劣势、机会、威胁作如下分析：

（一）优势分析

1、华天公司有着十几年的经营历史，在市场上已具备一定的品牌形象，而作为美发美容产品，由于其性质的特殊，客户的忠诚度很高，故有着固定消费群体。

2、华天产品进入广州市场较早，并且市场基础过硬，能迅速作出调整和市场操作反应。

3、华天产品有过硬的产品品质，旗下ROAD（法道）、EASIDANO（丝丹路）三大知名专业品牌在不少客户心中有良好的口碑，具备品牌的可造性。

4、其产品系列单品丰富，针对市场需求，不断推出新的系列产品，并得到市场认可。

（二）劣势分析

1、市场规划尚不够完善。公司现有在广东省的合作客户达500家，而广州市场的占有率较少，仍有较大空间的市场有待开发。

2、销售形式较单一。公司在广州市场主要以经营部的形式经营，在销售上显得比较被动，导致错失了占有市场的良机。

3、市场信息反馈不及时，导致不能有针对性地开展相应应对方案。产品的更新速度慢，单品数量少，不利于巩固市场份额，增加整体销售。

4、经销商（发廊）以及公司的经营危机意识不足，缺乏对经销商的控制，没有更好地去开发和完善二级地区网络。

（三）机会

1、广州的商贸业及会展业较发达，拥有华南地区最大的美容美发用品基地-美博城，每年三庙的中国进出口交易会，给美发美容用品业带来了具大的市场机会。

2、人们的消费水平渐渐提高，对美容美发的需求也不断的扩大，高消费高品味的消费形式，对品质的要求也比较高，已不仅仅满足于日化线的美容美发产品，不断向专业线的优质产品看齐。

（四）威胁

1、广州美发产品市场仍处于不规范、不成熟的整合转型阶段，行业管理缺乏力度，行业竞争处于无序状态，容易造成恶劣的价格战。

2、随着行业的竞争，消费者自我保护意识的提高，政府管制的加强，特别是市场争夺重心的下移，传统的批发和分销企业将面临前所未有的挑战。

三、营销策略规划

（一）产品策略

1、对于美发系列产品，推出针对中高档专业发廊的规格包装，以达到减少相互影响制约，产生销售最大化的目的。

2、通过细分目标市场、产品细分化、多样化，来满足不同的需求，推出不同价位的产品。就广州市场而言，由于其消费水平高，品质好且价格合理的产品更容易得到市场认可。

3、根据市场需求，加快附属产品的研发和生产（如植物类型的染发产品），不要盲目跟风，热衷于“跟着别人的后面走”，因为美容美发产品，特别是华天懒以为生的产品已经步入了成熟期，过于依赖该产品会导致公司的在市场竞争力逐渐降低。对于新产品，要自主创新，力求做行业的引领者。

（二）价格策略

1、检讨当前产品配方问题，在保证产品质量的原则上，降低生产成本和管理成本，从而降低供货价格，以增强公司产品在广州市场的竞争能力。

2、对达到一定销售量的经销商给予一定的折扣，鼓励经销商加大对产品的促销。

（三）分销渠道推广策略

1、完善经销商网络，除了尚艺公司属下的美发链锁店及现有其它合作经销商这两大系统之外，还要开拓该区域其余的中高档连锁美发店，努力渗透九区各城中村的发廊，以达到增大地区销售总量，加大品牌影响力的目的。

2、设置区域销售人员，用以理顺各区域的货源以及与经销商间客情的关系。同时肩负监督和协助经销商的作用，及时反馈市场信息。

3、在广州市场寻求新的经营模式，如寄店销售、门店链锁经营等。

（四）促销策略

1、为了达到调动经销商积极性的目的，对于部分附属产品，如焗油膏、香座和洗手液，采取购十件送一件的活动。

2、调整发放赠品的比例，针对产品的淡旺季节，推出行而有效的促销活动。也可以把赠品比例金额转换为现金，由经销商自主支配，根据广州市场的特性，在当地购买有吸引力的季节性赠品。

3、对于新出的产品系列，与各经销商（发廊）协商，加大在门店的海报投入力度，同时结合相应的平面宣传单张和赠品支持，促其成为华天公司销售大军中一个新的亮点。

4、加强品牌宣传力度，行业国内品牌的众商家普遍认识到品牌宣传的重要性，也在揣摩不同消费人群的心理，打响了强劲的宣传攻势。许多消费者对于美容美发品牌不甚了解，因此需要加大各领导的宣传，讲究品牌的有效传播，也是打响品牌战的关键所在。

四、售销团队组建

1、员工配置。根据广州九区两县级市的区域结构，需配置销售总监1名、销售专员8-10名及2名业务助理，团队人力资源的分配将按市场的开拓程度给矛适宜调整。

2、培训上岗。销售人员在正式上岗前应对公司、市场、产品等方面做一定的了解掌握，需经过公司一系列的培训合格后方能上岗，培训内容包括企业文化、企业发展战略、管理制度、产品认识，市场分析等课程。

3、试用考核。制订试用期考核指标，新员工需经过1-3个月的试用期（具体试用期限按所签订劳动合同的年数而定）考核，考核内

容包括：销售指标完成情况、日常行为表现等方面，试用期间满，经考核合格即给予转正，如不合格者，将作辞退处理。

4、销售总监为团队组建的主要负责人，具有对销售人员/助理履行聘用、解雇、薪资等职责。

5、销售部组织机构图（如下图）：

6、人力成本费用预算（如表2示）：

表二：

1、制定及落实销售计划 五、销售团队管理

根据公司的年度工作计划制定当年/月度的销售计划，内容包括全年/月销售策略、措施（每年/月销售目标、业绩保障措施、营销策略等）。

（1）、根据全年/月工作计划，每年/月底召开次年/月的工作计划会议，怖置全年/月的工作计划，主要包括年/月度销售指标、个人销售指标、成交客户量、拜访客户量等内容。

（2）、年/月中召开年/月中期工作进程会议，总结、检讨年度/月计划的半年/半月进展情况，讨论计划完成的可行性及需调整事项。

（3）、年/月底召开年/月底工作总结会议，总结、检讨年度/月计划的全年/月完成情况，找出本年/月未了事项和下年/月必须进行事项，为下一年/月制定计划作准备。

2、销售促进及后勤保障

（1）销售人员每天应记录好业务日记，将出访客户的情况输入客户管理系统，以便于跟进销售服务，对于特殊的情况应及时上报销售总监获取处理意见；销售人员及时反馈在开展业务中所存在的问题，销售总监针对所存在的问题给予协调解决，突破销售关口，促成成交。

（2）做好销售后勤保障工作。业务助理协助销售人员开展销售工作，发挥在公司内部的横向及纵向沟通的作用，包括：需要其它部门

配合的事项、库存统计、下单操作、客户服务、客户资料管理及市场数据收集等等。

（3）重视激励管理，除日常制度化的制约下，团队主管应重视线下管理，加强与销售人员的日常沟通，了解销售人员的心里状况，帮助其走出心里阴暗，对于出现销售瓶劲的协助指导其他突破关口，尽最大努力地激励销售人员，使其能发挥各自最大的潜能。

（4）当年/月底要对每一已成交客户和将成交客户进行来年/次月交易额预估，为来年/次月制定销售计划提供参考依据；

（5）每年底根据当年实际交易情况及来年预估交易数据对成交客户进行一次等级重新评估，新的评估等级作为次年重点客户跟进（扩大成交量）的依据。

3、在岗培训：不定期对在岗销售人员进行新产品知识培训、销售技巧培训，并定期举行销售经验分享与交流活动、销售实战模拟活动，以此不断提高销售人员的业务水平及综合素质。

4、考勤管理。按《公司（销售人员）考勤管理制度》执行。

5、实行绩效考核。每月对销售人员进行绩效考核管理，考核内容包括：拜访客户数量、成交客户量、老客户流失数量、销售量的增长率、回款率、业务日记等内容，详见《销售人员绩效考核办法》。

六、市场拓展流程

1、实行区域专人负责制，各区指定一名销售人员进行市场开拓，开拓方形式主以上门推销为主，电话销售为辅。

2、电话访问收集到的潜在客户，将访问内容收录于客户管理系统并初步筛选出有望客户。

3、走访有望客户，做好业务日记，并将访问内容收录于客户管理系统，建立[（有望）客户卡]并填写[客户等级评定表] （关于客户等级评定，详见《客户等级评定细则》）。

4、对A级有望客户制定重点突破计划并展开攻势，争取尽早成交。

5、新客户初次成交后，需建立[（成交）客户卡]，记录交易资料，以便分析客户状况，重新评估其客户等级；

6、对交易状况良好的客户，争取扩大成交量。

7、合理安排新老客户的访问，以保证在老客户成交量不断提升的同时不断有新客户成交。

8、交易中的客户，收款作业放在第一位，要定期多次实地访问客户，密切关注客户（尤其新成交客户）的付款信用度，严防倒账状况的产生。

七、建立客户管理系统

随着公司业务的不断扩张，有必要建立“客户管理系统”对市场进行统一管理，通过管理系统能够了解更多的客户的需求，了解市场的走向，统计销售数据、为客户提供个性化的产品和服务，提高客户满意度，为企业获得更大的利润。系统作用如下：

（1）市场、销售、服务业务数据的积累，客户信息整合，满足一般的查询统计需要，发现价值客户，能够进行业务过程控制，形成销售团队或部门间的协同作战；

（2）建立企业内部的绩效管理体系，建立客户/员工价值金字塔，提高客户/员工满意度，基本准确的进行市场销售预测，为生产、物流提供依据，形成区域级协同作战；

（3）通过客户管理系统能够进行市场营销方面的决策管理，为研发体系提供市场需求，按需求开发产品、组织生产物流，建立以客户价值为核心导向的企业管理模式，形成企业级协同作战；

（4）客户管理系统作为企业管理平台的中间层，整合客户、业务信息，建立扩展型企业价值链，以更加强大灵活的身手投入市场。

美容发美用品行业正处于转型时期，面对日益激烈竞争的市场,华天公司需建立严格的操作标准，导入规范的工作流程，提供更优质的产品和服务，这样才能长青于市场。

陈水升

二〇一〇年三月十九日

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/o6wj.html