寿险顾问不是卖保险，是帮客户买保险

【展业技巧】寿险顾问不是卖保险，是帮客户买保险

客户拒绝什么？ 你推销的是什么？ 我们可能人见人爱吗？ 一个至关重要的理念：

我做保险，但我从不卖保险。专业的寿险顾问都是帮客户买保险，而不是卖保险。这是寿险顾问式行销最根本的理念。

一个寿险顾问绝不是以赚取佣金为己任、置客户利益于度外的。一个寿险顾问就是要设身处地的为客户着想。

“顾”就是走出去见顾客。

“问”就是帮客户对症下药、解决问题。

“我不信保险”的战胜方法——“空” 所谓“空”，首先，需要放下我们的想法、看法，没有任何执着。

然后，看清客户的盲点，并运用思考和智慧的力量引导他自己去领悟。 “空”的运用

保险我不信（不需要）、我没有钱、保险是骗人的…… 客户“我不信保险”——销售案例

准客户陈总，私营企业业主。由朋友转介绍，电话预约后在某茶楼初次见面。 小U：陈总，您好！这是我的名片。 陈总：你是做保险的？推销保险？

小U：陈总，我是做保险的。但我不会向你推销保险。

一个专业的寿险顾问，都是帮客户买保险、而不是卖保险。这是我的原则，请您放心。 陈总：我不信保险。如果你想推销保险，那我们就没话可说了。 （点燃思考：客户“不信保险”，那我们如何“空”，如何切入？）

小U：您的意思我明白。不信保险的人，一定是最有自信的人。陈总，您事业这么成功，一定与您的自信分不开，我说得没错吧？

陈总：没错，我一向对自己很有信心。保险有什么意思？真要靠保险的话，就玩蛋了。 小U：陈总，看来您真的非常自信。我有一个问题请教：您是自信风险不会发生呢、还是自信不管发生什么风险你都可以应对？ 陈总：我没考虑过这个问题。

小U：非常感谢您给我一个拜访的机会。您不需要保险，我不可能卖保险给你，我还有客户要见，我马上就走。

走之前，我还有一个问题请教：您的意思是你爱人、孩子他们也不需要是吗？ 陈总：是的，他们也不需要。

小U：我知道，有您在他们当然也不需要。因为您就是他们的保险。我还有一个问题请教：如果您不在，他们还会不需要吗？ 陈总：你什么意思？

小U：我的意思是说：如果您不在，他们依靠谁？ 陈总：他们不能靠自己吗？

小U：这和我们的主题无关。我们的主题不是他们能否靠自己。我们的主题是，能否让你永远有自信，永远有作为一个丈夫和父亲的尊严。

我有一个办法，能让你永远充满自信，永远活得很尊严，但需要您的配合。为了您的自信和尊严，不知您愿不愿意配合？ 陈总：你还是在推销保险。

小U：不是我在推销保险。而是您需要保险。 陈总：好吧、好吧，你说说，保险怎么买？

小U：人寿保险有三大功能：保障健康、保障财产、保障生命价值。因此买保险就应该体现这三个方面。

陈总，您的车很漂亮，值多少钱？保险了吗？ 陈总：28万、保险了。

小U：那么车子的保额应该是28万吧？ 陈总：没错。

小U：那么，请问陈总，您值多少钱？ 陈总：什么意思？

小U：我是说人都有他的“生命价值”——人的生命价值是指他未来预期能赚多少钱、即他赚钱的能力。

怎样保障自己的生命价值呢？很简单，就象您的车，它值多少，您就给它保多少。 陈总：我还是第一次听到人这样讲保险。我一年赚20万，你说我应该保多少？

小U：依通常的做法，就是您年收入的10倍。当然我不是说您只值200万。但有一点可以肯定，如果您没有保险的话，您的生命价值随时都可能变成“0”。200万有问题吗？ 陈总：需要那么多吗？

小U：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？ 陈总：200万需要多少钱？

小U：不会超过4万元。没问题吧？

陈总：好，你帮我做份计划。我还有事，先走一步。

小U：好吧，陈总，请您先把这份资料填一下。我今晚回去加班给你设计好。我明天早上送到您的办公室。

向客户推销保险了吗？

客户为什么要买保险？ 推销保险难吗？

常见难题一： 我没有钱！

应对：你的意思我明白。你是说，如果你有钱，你会考虑买保险，是吗？那你有钱为什么要买保险呢？

你不知道为什么要买保险，我是不会卖保险给你的。我有一个问题请教：健康、财产、生命，对你来说哪一个更重要？ 常见难题二：保险是骗人的！

应对：我明白您的意思。请您放心，我不是来推销保险的。如果你不需要保险，我不可能卖保险给你。

我的工作是每天见5个客户，所以非常感谢你给我一个拜访的机会。我有一个故事与你分享，讲完我就走。

顾问式行销的基本理念——不是卖保险而是帮客户买保险。

“空”的销售境界——一种不战而胜的境界。希望大家去尝试、去运用。

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