商业银行黄金业务营销案例月度精解

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http ：//a8eaadc25fbfc77da269b10f 1 咨询电话：010-******** 目录

本期导读 (2)

案例一：黄金自助售卖机的实际意义在于树立品牌 (3)

【案例回放】黄金自助售卖机为银行贵金属业务增添销售新渠道 (3)

【案例精解】商业银行实物黄金销售的新渠道 (4)

【案例总结】商业银行从中能够得到启示 (9)

案例二：黄金定投业务需要根据客户种类订制多种营销方案 (10)

【案例回放】两家银行黄金定投业务属性相当 (10)

【案例精解】根据客户种类订制不同投资计划 (11)

【案例总结】注意黄金定投与基金定投的区别 (13)

案例三：商业银行借助团体活动营销贵金属业务 (15)

【案例回放】银行纷纷借助团体活动展开营销 (15)

【案例精解】组织团体活动能够为业务带来良好的宣传 (16)

【案例总结】商业银行要运用好团体活动展开贵金属业务营销 (19)

案例四：跟踪营销为黄金租赁业务找寻新的突破口 (20)

【案例回放】工商银行黄石分行实物黄金租赁业务 (20)

【案例精解】商业银行可利用跟踪营销突破黄金租赁业务瓶颈 (21)

【案例总结】商业银行利用跟踪营销实现客户价值最大化 (24)

案例五：商业银行贵金属业务淡季营销策略 (25)

【案例回放】商业银行做好淡季营销能够赢得赞誉 (25)

【案例精解】商业银行黄金业务淡季营销的方式与管理 (25)

【案例总结】管理、营销创新可使银行贵金属业务淡季不淡 (29)

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http ：//a8eaadc25fbfc77da269b10f 2 咨询电话：010-******** 本期导读

黄金作为对冲通胀风险的工具，越来越多为普通投资者所关注。但是，黄金并不是人们日常生活中的必需品，它历来是一种奢侈品和身份的象征，商业银行在营销活动中要运用一些特别的方法才能达到目的。

在本期的案例中，营销方法之一的黄金售卖机注重于树立品牌，但是成本很大，商业银行更多的是运用团体活动来推广贵金属业务。同时，在营销特定的业务中商业银行也要注意营销方案的策划，唯有根据投资者不同的自身情况进行营销才能够达到应有的效果。比如如何将客户价值发挥到最大化，就是现阶段黄金租赁业务所要面临的做大挑战。跟踪营销可以为商业银行黄金租赁业务找寻新的突破口。

另外，在销售淡季，银行往往忽视淡季时的黄金业务的营销与管理工作。其实，市场淡季时企业才最需要用心经营，商业银行除了要制定淡季营销策略，还要注意维护现有客户，如此才能使贵金属业务持续发展，在同业竞争中占据主动。

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咨询电话：010-******** 案例一：黄金自助售卖机的实际意义在于树立品牌

【案例回放】黄金自助售卖机为银行贵金属业务增添销售新渠道

首台机器在北京王府井工美大厦正式投入使用，工作人员在现场进行了试售，并成功购得自助黄金售卖机“吐出”的第一根金条。这台差不多一名成人高度的机器，在外形上与一般自动商品售货机并无太大区别，金黄色的外表显得十分耀眼。在这台自助黄金售卖机的正面上方装有一块触摸式产品展示屏，屏幕上显示有不同产品描述和价格，价格根据实时黄金产品报价每10分钟更新一次，消费者可以自助挑选自己想要的黄金产品。

自助黄金售卖机项目方表示，每台贩卖机放臵320块、10款不同的24k 金币或金条产品，其中，最大购买金条规格为2.5公斤，大约价值人民币100万。这款自助售卖机可以识别100元、50元现金，但不设找零。此外，消费者可以刷卡购买。

据悉，整个黄金售卖系统与央行清算中心联通，银联对其交易规模不设上限。而为防范风险，自助售卖机只在有人值守的场所，如黄金售卖商场、高级私人会所、北京农商行营业大厅布放。

目前，自助黄金售卖机已在美国、德国、迪拜的高端场所使用，但其只具备简单的售货功能。与其相比，工美金业推出的售卖机更先进，不仅可自销黄金，更具备自动回购、自动检测、电子货币数据交换、代理保管的功能。

世界上第一台黄金售卖机是在德国法兰克福机场展出，制造商为TG Gold Super Markt ，中文翻译为“TG 黄金超市”的这家公司，总部设在德国的斯图加

北京银联信投资顾问有限责任公司 商业银行黄金业务营销案例月度精解 http ：//a8eaadc25fbfc77da269b10f 4 咨询电话：010-******** 特。后来，被TG 黄金超市公司逐渐推向了全世界。现在，阿联酋的迪拜、西班牙、美国、俄罗斯等国大城市的机场或者高档商场、酒店里，都有这种黄金自动价格售卖机。这种黄金售卖机，有一个很霸气的名字，叫做“金来也”，英文是“Gold To Go ”。

不过，不同于在迪拜、德国高端场所的黄金ATM 机，登陆中国市场的黄金ATM 机其实是“中国制造”，网上有很多误传，很多人以为黄金自助售卖机的制造者是德国TG 黄金超市，其实是工美集团自主研发的。

工美金业是工美集团旗下的大型黄金生产、销售企业。黄金ATM 机项目是由北京工美集团有限责任公司经过长期周密的筹备，多次与已经布设黄金ATM 机的德国、美国、英国以及荷兰等国的专业研发团队沟通谈判，同时在国内也已经取得了中国银联、中国人民银行清算中心及支付结算司等相关机构的支持。采用黄金ATM 自动销售与回购黄金的思路与方法以及黄金ATM 机整体实物机械与电子系统分别向国家专利局申请了国家发明专利和实用新型专利，已取得国家专利号。

【案例精解】商业银行实物黄金销售的新渠道

一、自动售货机对于产品的意义

最早的自动售货机是出现于20世纪60年代的欧美，当时在美国的地铁系统中，人们可以用1美分在自动售货机上买到一块口香糖，这就是最早的自动售货机；然而作为一种全新的零售方式，在20世纪80年代后才逐渐普及世界各地，落脚点多为发达国家，现在已经进入65个国家和地区。

1992年，其初入中国市场，因为象征现代文明、高科技等，一出现就是光芒四射的明星，但由于各种原因，初入期一直没能找到合适的生存空间，行业市场也就无法真正形成规模。近年其在一线等城市发展势头增大，繁华的街道、校园、酒店等场所随处可见其身影。目前，全世界至少有2000万台自动售货机处于运营中，包括自动售货机制造与运营在内的整个行业销售额超过2800亿美元。

自动售货机之所以能够得到如此迅速的发展，关键在于其集合了科技、时尚、便利等优点于一身，在当今经济迅猛发展的环境下，能够用自动售卖机的方式为

北京银联信投资顾问有限责任公司 商业银行黄金业务营销案例月度精解 http ：//a8eaadc25fbfc77da269b10f 5 咨询电话：010-******** 产品宣传提供创新的渠道。

图表1：自动售货机的优点

资料来源：银联信整理

二、宣传的地点很重要

增加了宣传属性的现代自动售货机，已经不再停留在“投一枚硬币，只会吐出一包纸巾、一瓶饮料”的层面上。如今的自动贩卖机，“吐”出的东西可谓琳琅满目，有能吃的，比如鸡蛋、比萨饼；有能穿的，比如泳衣；甚至还有汽车，而且就在中国王府井。

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6 咨询电话：010-******** 图表2：2008年位于王府井的奔驰售卖机

资料来源：银联信整理

2008年10月29日，曾风靡日本的smart 自动售卖机首次出现在北京。这台梅赛德斯-奔驰smart 自动售卖机设立在繁华商业街区王府井。这个被称为smart 自动售卖机的新奇装臵，是一个可以在内部停放一部实车的精巧小屋，它且兼顾自动售卖机的功能，每次只需投入一元硬币，就可以得到一个神奇别致的smart 魔方，魔方上包含了这款车的最新信息。除此之外，填写申请表还可以为自己预订一辆smart 。可以看出，种售卖机的宣传意义大于自身的实际作用。

无论黄金售卖机也好，汽车售卖机也罢，都把机器安放地点定在了王府井。王府井北起东四西大街，南至长安街，全长不过1000多米，却是著名的“中国第一街”，也是观光客到北京的必游之地。王府井的日用百货、五金电料、服装鞋帽、珠宝钻石、金银首饰等，琳琅满目，商品进销量极大，是号称“日进斗金”寸金之地。把自动售卖机安放在这类的黄金地段，既能保证产品的销量，也能使产品受到更多的关注，达到了宣传的目的。

三、营销保障要做好

现阶段推出黄金ATM 机实际上是为了树立品牌形象，但归根结底是满足黄金投资需求的增长，因此售后保障需要做好。和国外的黄金ATM 机单纯的售货功能

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咨询电话：010-******** 相比，中国市场的黄金ATM 机还将具备自动回购、自动检测、电子货币数据交换、代理保管的功能。

据悉，这台黄金ATM 机具有自销黄金、自动回购、自动检测、电子货币数据交换、代理保管等功能，可以识别100元、50元现金，支持刷卡消费。每台售卖机放臵10款、320块金币或金条产品，最大金条规格为2公斤。黄金ATM 机正常运行后，将每10分钟更新一次金价，保证与金交所的实时金价一致。

图表3：位于王府井的工美黄金ATM 机

资料来源：银联信整理

从该自助售货机的外形来看，金黄色的外观有极强的视觉冲击力，能够让客户很自然的联想到黄金产品。该机器还有产品展示显示器并配有刷卡器，方便客

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8 咨询电话：010-******** 户选择产品进行消费，其销售的产品目前为工美金业的实物黄金。

图表4：工美黄金ATM 机销售的实物金币

资料来源：银联信整理

而按照制售方的预想，接下来黄金ATM 机还将陆续登陆上海、广州、深圳等一线城市，全国黄金ATM 的联网也能让异地购金成为现实，比如消费者可以在北京购买，然后在上海提取。除了自营部分，工美金业还将与银行合作运营以及加盟连锁。这意味着，如果市场对黄金ATM 机接受程度足够高，黄金ATM 机将像普通ATM 机一样，出现在商场、高级会所、银行网点等多个消费可能区域。

四、通过全新的营销模式树立品牌形象

自金融危机以来，黄金作为对冲通胀风险的工具，越来越多为普通投资者所关注。但是，黄金并不是人们日常生活中的必需品，它历来是一种奢侈品和身份的象征。黄金就像名车、名表、珠宝玉石等一样作为奢侈品，人们对于它的购买行为是复杂的，客户需要了解现有各品牌、品种、成色和规格之间的差异，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段，才能最终决定购买。原有的单体金店在以往的运营中，遇到了回收标准化不确定、信息不对等、以及营业时间的局限性不能给客户提供更优质的服务。简化黄金的购买决策过程是眼下黄金市场的当务之急。

北京银联信投资顾问有限责任公司 商业银行黄金业务营销案例月度精解 http ：//a8eaadc25fbfc77da269b10f 9 咨询电话：010-******** 如今，黄金ATM 机的横空出世，创造性地解决了这一历史难题。它让原来的实体金店实现了联网销售、回收统一标准化、信息实时化、质量标准化，它使客户全天候、全方位全自助购臵金银成为可能，它首次把奢侈品和便捷式服务结合在了一起。作为高科技产品的黄金ATM 机，它集计算机技术、网络技术、机电技术、激光防伪技术、纳米技术及自动控制技术为一体。这项业务的拓展是前无古人的，是没有经验可循的。

工美金业作为国内专业从事贵金属及其创新产品投资交易的专业机构，率先在我国黄金市场上推出黄金ATM 机，开创了我国黄金自助销售、回购历史的先河，这是一种全新的营销模式。通过这种全新的黄金营销模式，能够满足投资者对黄金产品的需求，增加国民的黄金储备数量，增加国民投资渠道，实现国民可以安全、方便、快捷地购买并存储黄金，使黄金成为全民可接受的金融投资品，为藏金于民贡献力量。

当然，其最大的意义在于，以黄金ATM 机为手段，确立连锁营销模式，做大工美品牌，做大工美黄金。这样做的好处是，能够汇集国内外银行、黄金企业、黄金投资者所形成的强大市场力量，以卓越，创新来推动中国黄金投资市场的繁荣，同时树立良好的企业形象、品牌形象。

【案例总结】商业银行从中能够得到启示

商业银行的最大优势是拥有众多的营业网点，如果能够在网点中设立黄金自助售卖机，销售本行的实物黄金，首先能够节省人力，其次产品的安保问题得以解决，最主要的是能够得到很好的宣传，现在黄金投资者的年龄趋向年轻化，这类投资者热爱时尚，对于这种营销方式很容易接受。

需要注意的是，因为成本巨大，如果商业银行单独研制这种黄金售卖机是不现实的，所以就需要寻求其它渠道。这种宣传模式可以给商业银行带来更多的合作机会。商业银行由于自身原因目前不能够自己独立制造售卖机，但是可以通过合作实现。目前工美首先投入了黄金售卖机，商业银行可以以此为契机去寻求与这类企业合作，在代理该企业金品的同时，销售本银行的黄金产品。这类合作模式的目标可以锁定金企、零售商、外资行等。

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10 咨询电话：010-******** 案例二：黄金定投业务需要根据客户种类订制多种营销方案 【案例回放】两家银行黄金定投业务属性相当

日前，农行推出“金钥匙〃存金通”业务，为广大黄金投资者提供了一条实物黄金(贵金属)投资的便捷渠道，这是既工商银行的“积存金”之后，又一家商业银行开展黄金定投业务。

“积存金”是工行如意金积存产品的全新升级产品。投资者开立积存金账户并签订积存协议后，约定每月扣款金额，工行将自动按日平均分配客户的资金，并根据每日金价购买相应数量的黄金。由于每次投资的金额固定，实际购买的黄金克数随金价的波动而有所变动，所以长期以定额方式投资黄金可以平摊投资成本、降低了金价波动的价格风险。积存一定数额的黄金后，投资者既可以选择赎回获取现金，也可以到工行各售金网点等值兑换工行丰富的贵金属实物产品。

“存金通”业务则是农行继“传世之宝”实物黄金之后，推出的又一黄金业务品种，实现了“传世之宝”实物黄金的账户买卖功能。客户除主动买入外，可申请从其贵金属账户里提取“传世之宝”贵金属实物，或直接将其账户内贵金属卖出，更可以通过黄金定投的方式，积少成多。该业务与实物黄金买卖业务相比，参与门槛更低、交易方式更灵活、提金更方便快捷，免除了客户购买实物黄金的保管之忧。

图表 5：工行、农行黄金定投业务对比

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由此可见，两款产品的属性几乎一样，农业银行只在部分省市开启了业务，目前只是试探性质的发展，但是相信很快业务面积将会持续扩大。

通过定投方式参与黄金投资，具有点滴积累、积少成多、平抑波动、方便变现、灵活兑换等众多优势，满足了客户低风险投资黄金并实现资产保值、增值的需求，尤其适合工薪阶层资产组合投资、子女教育基金积累、中老年养老等。对于黄金定投业务的营销，也有很多方法可以借鉴。

【案例精解】根据客户种类订制不同投资计划

一、黄金定投特点

策划营销方案之前需要了解黄金定投业务的特点。

强制投资，积少成多：每月按照规划，利用必要生活支出外的闲臵资金，强制投资；为长期做积累；积跬步，致千里。

平均成本，无须选时：每月定期入市，分散投资时点，摊薄（平）投资成本。 小钱投资容易参与：一般投资起点很低，不会因钱太少而无法投资。

流动快捷，更多便利：急需用钱时，可及时赎回；遇有意外时，可及时退出。 平均收益，稳定回报：长期投资，取高补低，获取市场的平均收益。

“懒人”投资，轻松理财--每月自动扣款，借助专家理财分享经济增长收益。

二、根据不同人群策划不同营销计划

从上述特点可以总结出黄金定投业务的目标人群，根据不同的客户种类，来

北京银联信投资顾问有限责任公司 商业银行黄金业务营销案例月度精解 http ：//a8eaadc25fbfc77da269b10f 12 咨询电话：010-******** 制定不同的营销计划。

月光族：黄金定投可以“强迫”客户进行投资和积累，攒小钱买大件，为长远生活做准备。商业银行可根据这个特点为客户制定定额的投资计划，但要注意客户的承受能力，额度不宜过高，要时时确定客户的财政状况，不断进行调整。

上班族：工作忙碌，没有时间打理投资。上面强调过，黄金定投是“懒人”的投资理财方式，上班族每月收入稳定，能够小额分批，投资未来。商业银行能够根据这个特点为其制定长期定额投资计划，并为其提供定时的价格提醒服务，方便客户在工作之余进行操作。

责任族：中年夫妇既要考虑子女教育，又须为养老做打算。可以把黄金定投做为长期的理财工具，规划子女教育金，退休养老金。这类客户虽然资金有保证，但抗风险能力相对较弱，商业银行除了定制长期额度外，还需要及时提供风险提示，培养其对价格的敏感性，同时，可以与本行其它投资业务进行串联，以便其在金市疲软撤出资金的时候能够有其它的替代业务（如基金定投），这样也能够使客户对银行充分信任。

投资族：黄金是合适的投资品种，通过定投方式来购买，可以摊低成本，降低风险。这类客户拥有一定的资金，同时又有一定的风险承受能力，商业银行能做的是为其提供多种类的投资业务，让客户的投资风险降低，并需要控制成本，这就需要保障其它投资渠道也要很畅通。

储蓄族：怎样让投资者的财富增长“跑赢“物价指数是每个人关心的话题，将黄金定投做为总资产配臵的一部分是一种有效的方式。这类人群比较稳定，他们最关注资产的保值，并在必要的时刻能够很顺利的离场。商业银行同样需要时刻维护这类客户，不断的提示风险，在其离场的阶段为其提供其它资产保值服务。

三、商业银行的具体做法

商业银行要根据市场变化和客户需求设计推出更多的贵金属创新产品，不断丰富服务功能，并依托自身专业的贵金属理财团队，帮助客户把握最佳投资时机，以更好地满足客户对贵金属的投资需求。

比如在全国各地举办相关主题活动，开展产品推广会、贵金属知识讲座、贵

北京银联信投资顾问有限责任公司 商业银行黄金业务营销案例月度精解 http ：//a8eaadc25fbfc77da269b10f 13 咨询电话：010-******** 金属投资报告会、客户沙龙、客户体验等丰富多彩的活动，向客户深入介绍贵金属投资知识。

黄金定投是实现以日均价格进行黄金投资的金融产品，其业务的特点在于能有效平摊投资成本，最大限度规避金价波动产生的风险。投资者只要在银行开立账户并签订定期积存协议，约定每月扣款金额，银行需要自动按日平均分配客户资金，并根据每日金价购买相应数量的黄金，实现定期定投。

黄金定投业务投资起点不宜过高，以工行为例的每月200元是比较合适的起点，同时，商业银行要保证积存期满后，客户可兑换现金，也可兑换银行自有及代销的各类贵金属产品。

还需要利用网络的便捷来实现业务的办理，商业银行通过网银销售产品、推广网络理财是大势所趋。网上定投还有个优势是能够抓住年轻客户的群体，习惯使用网上银行的多是年轻人，能够接受网银专属理财的当然也是以年轻人为主，这部分人对新生事物的接受能力比较强。但由于他们年纪轻，财富积累有限，因此网银专属理财的额度要小一些。随着网络理财品种越来越多，网上购买电子式国债、网上自助贷款、网上理财咨询等业务纷至沓来。网络金融服务越来越丰富，接受这种理财方式的年轻人越来越多。

商业银行需要格外注意资金安全。网上购买理财产品确实方便，但资金却不能像柜台一样安全，许多客户都知道网络理财好，但是如果要他们接受网银买理财产品，资金安全成为他们首要考虑的问题。毕竟银行理财产品需要的资金量大，动辄5万元、10万元甚至百万元。如果资金不安全，那客户还是不敢尝试在网上购买。

【案例总结】注意黄金定投与基金定投的区别

黄金定投与基金定投有本质上的区别，这种区别决定了基金定投的营销方式不能完全适合黄金定投业务。

黄金定投与基金定投的区别在于，基金定投背后由基金公司操作，而黄金定投需要由投资者自己来约束，属于个人投资行为。商业银行对此的营销需要着重

北京银联信投资顾问有限责任公司 商业银行黄金业务营销案例月度精解 http ：//a8eaadc25fbfc77da269b10f 14 咨询电话：010-******** 强调，突出产品的自由性特征。同时，商业银行的后台支持需要完善，如黄金价格的实时跟踪，这样才能使投资者时刻了解产品的价格动态，以便及时操作。

另外，相比基金定投，黄金定投还具有基金定投所不具备的2层保值功能，首先，黄金作为稀有金属，其本身就是保值的货币，其次，定投所产生的投资效果将会增加黄金的收益。

可见，不同的投资渠道有其各自不同的特点，商业银行对于初级投资者可以根据其资金实力特点给予投资者不同的定投计划的推荐，可达到事半功倍的效果，坚持时间越长，效果越显著。有能力的商业银行可考虑开展此项业务，预计市场将会非常广阔。

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咨询电话：010-******** 案例三：商业银行借助团体活动营销贵金属业务

【案例回放】银行纷纷借助团体活动展开营销

2011年9月24日，工商银行青岛市分行举行“工银金行家”贵金属投资者俱乐部启动仪式。该行李波副行长、结算与现金管理部李岩总经理、中国工商银行总行贵金属业务部贵金属投资专家蔡程先生以及青岛地区贵金属优质客户近300人参加了本次启动仪式，这标志着工商银行青岛市分行贵金属业务一个新的起点在这里启航。启动仪式与会的首批俱乐部成员兴致高昂、纷纷交流在工行办理贵金属业务的心得体会。启动仪式结束后，工商银行贵金属投资专家向到场客户进行了贵金属投资讲座，给广大投资者带来了一场高品质的贵金属产品盛宴。

同样是9月，兴业银行合肥分行在安徽大学举办了一场贵金属理财投资报告会。兴业银行资金运营中心相关工作人员为在场贵金属投资者带来了一场精彩的演讲。对于大多数投资者来说，黄金投资还是一件新鲜的事情。它不同于投资股票、房地产，它需要树立健康正确的投资观念；投资黄金首先是为了安全，其次才是为了增值。贵金属投资报告会上，工作人员幽默风趣的讲解，赢得了在场投资者的阵阵掌声。投资者纷纷表示，这样的活动让他们获益匪浅，既带来了宝贵的投资建议，又普及了国际金融市场知识，希望兴业银行能定期举办类似的投资交流活动。

可以看出，借助市场对于黄金投资的关注程度越来越高，各个商业银行在营

北京银联信投资顾问有限责任公司 商业银行黄金业务营销案例月度精解 http ：//a8eaadc25fbfc77da269b10f 16 咨询电话：010-******** 销自身的黄金业务上开始各展攻势，定期举办俱乐部、论坛类的团体营销活动是商业银行主要的营销手段之一。

【案例精解】组织团体活动能够为业务带来良好的宣传

一、俱乐部模式

广义的俱乐部可以是盈利性组织，只要经过工商部门注册就行。所以，商业银行可以利用这一平台进行产品的推介活动，并达成成交的目的。

1、商业银行组建贵金属投资俱乐部能够达到的功能

社交功能：

社交功能是普通的俱乐部都具有的功能，比如：以运动为主要活动内容的俱乐部，就具有良好的社交功能。而在商业银行模式下的俱乐部中投资者参加团体活动项目是为了交流在投资中遇到的问题，彼此分享经验，从而使投资者更加依赖银行，也能使商业银行的营销专员、客户经理等拓宽人脉。

娱乐功能：

俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐，商业银行可以通过俱乐部的这一属性开展关于投资的娱乐活动，比如：不定期举办投资模拟大赛，可以给予参与者一定奖励。这样能够增加投资者的投资兴趣，使枯燥乏味的投资活动在愉快的氛围中进行。

心理功能：

成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交这三种需求的作用。商业银行的俱乐部模式要通过活动大力宣传业务，提供给投资者足够的支持。并且，能够参加俱乐部的会员都要有一定的社会地位，他们无论从学识、财力上都有一定的实力，在这样的一个群体中能够使投资者与商业银行建立起相互信任的效果。

力量功能：

一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感到集体力量的强大。商业银行的俱乐部模式要建立起权威的信息支持团队，通过团结精英投

北京银联信投资顾问有限责任公司 商业银行黄金业务营销案例月度精解 http ：//a8eaadc25fbfc77da269b10f 17 咨询电话：010-******** 资者，使其贵金属业务发扬光大，也能让身处这个团体之外的投资者建立起对银行的信心，更加激励他们去进行投资活动，从而更加关注银行的贵金属业务。

2、商业银行组织俱乐部模式方式

从广义上来讲，普通俱乐部的组织比较随意，没有许多规定、限制，可以看作是私人间的活动。虽然也有章程，但是更多的是个人意思的表达，随意性较大，不像协会是集体的，要照章办事。但商业银行的业务推广俱乐部营销目的很明确，这就不能把这个群体定义的很随意，所以商业银行的贵金属俱乐部还是要有很多限制的。

俱乐部成员要从贵金属投资者中产生，同时还可以特邀具备较强影响力及示范效应的社会名流、商界精英、技术专家等入会。

同时，会员要分出等级，俱乐部要向不同级别的会员提供个性化的增值服务，包括合作机构的贵金属投资信息资讯、交易类产品优惠费率、贵金属专属产品、专业投资讲座、免费提供高级交易终端、尊享的一对一专业咨询、交易积分兑礼以及黄金文化之旅等等。

二、论坛模式

广义上的论坛依靠网络媒介发展壮大。现在的论坛几乎涵盖了我们生活的各个方面，几乎每一个人都可以找到自己感兴趣或者需要了解的专题性论坛。论坛也是个非正式的交流活动，而商业银行的论坛模式则与俱乐部的固定团体不一样，这种团体活动时间比较随意，参加成员也不固定，主要目的是交流、推广，由此可达成营销目的。

1、论坛模式的特性

与俱乐部模式一样，论坛模式也兼顾一些共有的功能，同时也有自己的特性： 教学功能：

举办这类论坛通常如同教学课程。其中心放在对一种知识的传授和学习，具体到商业银行贵金属业务，这样的论坛发挥着重要的作用，通过营销团队在活动中教授投资者如何进行投资活动，怎样使用本银行的交易工具，贵金属投资的基

北京银联信投资顾问有限责任公司 商业银行黄金业务营销案例月度精解 http ：//a8eaadc25fbfc77da269b10f 18 咨询电话：010-******** 础知识等内容，使初级投资者能够很快的掌握贵金属投资的方法，并能够根据基本面对未来价格有初级的判断。

推广功能：

该功能主要目的是要作为广告的形式，为业务进行宣传服务。商业银行通过建立推广论坛活动，能够挖掘很多潜在投资者。比如：在大学举办贵金属投资论坛，能够培养即将步入社会的大学生们的理财观念，同时推广自身品牌。但是要注意的是，大学生初入社会后资金实力不是很强，他们往往购买不起昂贵的黄金产品，这就需要商业银行根据投资者实力来营销对应的贵金属品种（比如不需要多少成本的白银产品适合大学生群体）。

交流功能：

交流功能的论坛又是一个广泛的大类，这样的论坛重点在于论坛会员之间的交流和互动，所以内容也较其他功能丰富多样。商业银行举办这种论坛要使参加人员互动起来，重在参与，使投资者对贵金属投资提起兴趣。参与的投资者来自各行各业，这也是一个给客户经理增加人脉的机会。需要注意的是，举办这类论坛的地点很重要，一般参与人员社会地位都比较高，所以地点安排在有档次酒店比较妥当。

2、商业银行组织论坛模式的要点

商业银行组织贵金属业务论坛需要组建专业的团队，在运作过程中也要按照程序依次进行。

确定活动主题

这里需要确定论坛活动的主题、时间、参与的人员及嘉宾组成等。商业银行根据自身的业务特点可以划分主题内容，如专门面向资产稳定人士的纸黄金主题论坛，再如面向精英阶层的具备杠杆放大功能金银T+D 业务等。根据主题不同需要确定不同的参与人员、嘉宾。

联系参与嘉宾

团队需要邀请一些与本次活动主题相关的行业内的专业人士参加活动，要明

北京银联信投资顾问有限责任公司 商业银行黄金业务营销案例月度精解 http ：//a8eaadc25fbfc77da269b10f 19 咨询电话：010-******** 确的告之对方活动的时间、地点方式等。同时请其做相关的准备，包括文章、图片及个人资料等。

发布活动预告及推介活动

第一步和第二步都落实后，就需要及时发布消息，利用一切可能的因数对活动进行推广，包括给指定投资者邮寄活动介绍资料、网点宣传、网站宣传、网络软文等各种方式，让更多投资者获悉本次活动。同时也可鼓励投资者邀请更多的潜在客户参加。

论坛之后的总结

论坛结束后，还要对当期的活动内容进行总结整理，将嘉宾精彩的文章和解答作一个专题汇总，在日后的营销中进行专题推广。这样既能方便没有参加的投资者了解相关的问题，同时也可以对贵金属业务进行再一次的推广，进一步扩大论坛活动的影响力。

【案例总结】商业银行要运用好团体活动展开贵金属业务营销

可以看出，俱乐部模式具有固定性、长期性，论坛模式具有教学性、推广性，它们的共同目的就是为了增强交流，从而更好的营销商业银行的贵金属业务。除了俱乐部、论坛等两种模式还能衍生出推介会、活动沙龙等多种团体活动，团体活动已经是商业银行在营销贵金属业务中重要的形式之一。

总体而言，由商业银行出面组织团体活动，宗旨在于引导贵金属投资者在自愿、互助、互惠的基础上自主参加，并给予其相应的权利和义务，能够很好的帮助银行主动开展关于贵金属业务的营销，加强了银行与贵金属投资者的联系，是银行黄金业务很好的营销方式之一。

北京银联信投资顾问有限责任公司 商业银行黄金业务营销案例月度精解

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咨询电话：010-******** 案例四：跟踪营销为黄金租赁业务找寻新的突破口

【案例回放】工商银行黄石分行实物黄金租赁业务

近日，上海黄金交易所的会员单位中国工商银行与大冶有色公司300公斤AU99.99实物黄金的成功交割，工商银行黄石分行新一笔实物黄金租赁业务又顺利完成，这是该行继3月份成功营销第一笔200公斤实物黄金租赁业务后，又成功营销的一笔更大交易量的实物黄金租赁业务，按8月8日AU99.99收盘价计算，此笔业务的价值突破了1亿元，产生的中间业务收入将超过500万元；该行的实物黄金租赁业务实现了新的突破。

大冶有色金属集团控股有限公司，系湖北省重点骨干企业，中国500强企业。为拓展法人客户黄金租赁业务，创新业务产品体系，增强工行对于黄金产业链的金融服务能力，满足黄金产业客户的实际金融需求，3月份，该行为其重点客户大冶有色公司成功办理了一笔200公斤实物黄金租赁业务后，对客户进行了持续跟踪营销，并通过省分行积极联系总行贵金属业务部的领导对客户进行回访，及时了解客户的贵金属业务需求，介绍工行贵金属产品的优势，突出工行实物黄金现货充足、变现畅通、租赁费率低等业务优势。通过持续跟踪营销，做到弃而不舍，最终在同业竞争中脱颖而出，使该行成为大冶有色公司贵金属业务的主办银行。

该行对客户基本情况进行摸底调查，有针对性地制定营销方案，在充分宣传工行行黄金租赁业务在黄金来源优势、价格波动规避优势以及优于同期贷款利率的价格等优势。及时向总行上报客户名单申请报告等相关资料，为租赁业务储备

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