中资寿险团险业务拓展空间的思考

中资寿险团险业务拓展空间的思考

作者：中国人寿上海市分公司 孙燕华 来源：《上海保险》

随着我国寿险业的不断发展，特别是加入WTO后，团险业务正在面临着一场变革，经受着市场严峻的考验。笔者对上海寿险市场团险业务发展情况作了一些调研，试图对中资寿险公司团险业务拓展的空间作一些思考。 一、市场与业务上海寿险市场团险业务概况

上海是我国民族保险业的诞生之地，也是我国保险市场对外开放的第一个试点城市。目前上海有各类保险公司36家，其中寿险公司18家，获准经营团体业务的中资保险公司共有6家，他们分别是：中国人寿上海市分公司、中国太平洋保险公司上海分公司、中国平安保险股份有限公司上海分公司、泰康人寿保险股份有限公司上海分公司、太平人寿保险有限公司上海分公司和新华人寿保险股份有限公司上海分公司。

上海保险市场寿险业务整体发展迅速，每年都有新的市场主体加入，其发展速度超过产险业务。仅2002年度寿险保费同比增长率超过总保费平均增长率的4.97％，而寿险团体业务收入增长率更是超过总保费平均增长率85.4％(含银行代理业务)。上海寿险市场团险业务竞争的主体由2000年的4家发展到2002年的6家。目前中国人寿上海市分公司与平安上海分公司呈交错之势，太平洋上海分公司紧随其后，太平保险公司虽然是2001年底才正式开展业务，但发展势头迅猛，截止去年底的团险业务保费收入已经超过在上海经营业务两年以上的泰康与新华(详见表1、表2)。

表1 上海寿险市场团险业务保费情况（含银行代理） 单位：万元

2002年 261724.23 29.79 19.39 309065.1 35.18 20782.48 2.37 74785.65 8.51 41941.74 4.77 878648.2 100 2001年 180721.5 39.69 78540.89 17.25 181869 1751.5 39.94 0.38 12457.08 2.74 2000年 126090 50124 92955.7 3475.94 46.25 18.38 34.09 1.27 公司 国寿 平安 泰康 太平 新华 合计 直销保费 市场份额％ 直销保费 市场份额％ 直销保费 市场份额％ 太平洋 170349 455339.9 100 272645.64 100 表2 2002年团险市场保费份额（不含银行代理） 单位：万元 公司 直销保费 市场份额％ 国寿 平安 太保 新华 泰康 太平 合计 199980.51 136019.48 120138.80 5888.58 6043.60 20934.30 489005.27 40.90 27.82 24.57 1.20 1.24 4.28 100 上述资料显示，上海寿险市场团险业务竞争激烈。团险销售作为重要的销售渠道，已经引起各家公司越来越多的重视和关注。随着团险市场的对外开放，这种竞争格局和范围即将被打破。 二、机遇与挑战

中国入世的承诺，宣告了团险业务对外开放为期不远，保护期即将结束，多则2年，少则指日可待，团险市场是中国保险市场对外开放的最后一块蛋糕。事物总是辩证的，对外开放带来的一对孪生儿：机遇与挑战。中资寿险公司要有足够准备和积极对策，迎接对外开放的新局面。 (一)团险业务发展的机遇

机遇之一、团体寿险业务的发展离不开我国经济发展战略及布局，具体到上海，上海的战略定位是建设成为长江流域的经济龙头和国际经济、贸易、金融和航运中心，入世为上海实现自身的战略目标创造了难得的机遇，目前上海的保险密度，深度以及保费与居民储蓄的占比均落后于国际水平。保险业的竞争优势很大程度上取决于保险市场现实和潜在需求的大小。2002年上海人均GDP突破了4900美元，人均可支配收入达到13000多元人民币。这正是一个地区保险业获得可持续发展的驱动力所在。

机遇之二、随着我国改革开放的进一步深化以及由此带来的政策上的变化，如以前由国家负担的医疗、养老等将由商业性保险来承担；国有企业改革的进一步深入，企业经营层为调动员工的积极性，比较注重员工的长远利益，一般愿意以较低的保费获得保障，团险险种和服务较为适合这一需求。重要的是，我国政府对加快企业年金制度建设给予了高度重视和政策支持，国务院专门为此下发了文件并进行了试点。

机遇之三、随着保险市场的对外开放。外资保险公司在公司制度、产品设计、管理经验、用人制度、激励措施、服务意识等方面，都有很多值得我们借鉴与吸收的地方。团险市场的开放也必将会产生积极的影响，中资寿险企业的阵痛是成长的代价。

(二)团险业务面临的挑战

挑战之一、兑现WTO谈判的承诺为期不远。许多已在中国境内经营寿险业务的外国保险公司很早就开始收集国内保险公司团险市场发展与团险组织架构的有关信息、并紧锣密鼓地研究团险业务开拓与发展的策略，同时相应地在公司组织内部设立专司团险业务销售的机构，不少外资公司正在为全面涉足团险市场作最后的准备，真可谓“蓄势待发”。即将到来的团险市场的对外开放，会使中资公司受到很大的冲击，其中最让国内保险人担忧的是：一是团险市场份额部分丢失。外资公司必然会与中资公司争夺现有的优质客户并利用他们的竞争优势，开发新的优质客户，以此占领一部分团险市场，以往中资公司一统天下的局面将不复存在。二是人才流失不可避免。开放团险市场，竞争的焦点首先是人才，外资保险公司必然会采取各种手段招聘本地团险专业人才，中资公司难免受到人才不断流失的困扰。

挑战之二、《保险法》修正案对保险“第三领域”经营权限的规定，对寿险尤其是团险业务产生重大影响。这就意味着团险市场不仅对外资开放，也对非寿险业开放。这种修改，必将对中资寿险的团险业务产生重大影响，有关部门应积极寻求对策。

挑战之三、中资寿险公司团险业务仍处于粗放型经营阶段。由于长期受计划经济和粗放经营思想的影响，往往偏重于业务发展的速度，轻视业务发展的效益；注重承保规模，轻视承保质量；敢于对承保风险承诺，而不善于对承保风险管理；保险经营方式不规范引起市场无序的低价竞争，没有形成合作竞争的市场策略。 三、思考与对策

(一)转化经营机制 促进理念更新

中资保险公司必须摆脱陈旧经营观念的束缚，建立以市场需求为导向的市场经营机制。强化成本核算方法，树立效益与成本挂钩的经营思想，变粗放式经营为集约式经营。以效益为中心，走内涵发展道路；以社会效益为依据，树立品牌形象，走可持续发展道路；以科学管理为手段，加大对技术、培训和信息的投入，充分运用网络手段，走科技发展的道路。吸收引进外国同行先进的经验、经营技术，制定完善的经营激励机制，努力做到用“事业留人、感情留人、待遇留人”。另外，还必须在产品适应性、高效的售后服务上下功夫，使其在竞争中立于不败之地。

(二)以培育和开发大客户为战略重点 同时要 重视对中小团体客户的销售

目前，以电力、铁路、钢铁、港口、烟草、金融等为代表的大行业、大企业成为团体养老金的需求主体，他们一般在一个地区乃至全国都有知名度和影响力，将这些大企业和大行业发展成为我们的客户，对扩大中资寿险品牌效应非常有价值。这一点务必要在较长一段时间里作为我们的战略重点。要在有效益的前提下继续做好对大客户的市场拓展工作，并带动团体意外险、健康险包括个人业务的发展。中小企业正在成为中国经济增长的生力军，随着国家扶持中小企业发展的各项政策的逐步到位，以中小企业为代表的团体客户，在团险市场上的份量

也会越来越重。因此我们必须坚持两手抓的原则，抓大不放小，获取两个市场的优势。

(三)以银保合作为新的业务增长点 加倍重视全力扶持第三条销售渠道 近两年来，银行、邮政代理业务作为寿险市场的后起之秀，一经登台亮相便出手不凡，一举成为寿险市场的新宠。与国外的银保合作发展比较，可以看到我国的银保合作具有巨大的潜力。上海保险市场去年通过银行代销寿险保单收入占全部保单收入比例刚达到20％，全国平均水平大约为5％左右。要拓宽银保合作渠道，当务之急是要提高银行代理业务的管理水平和工作效率，加速银保联网即时出单系统的开发，为客户提供更全面的服务。要加强对专管员队伍的管理和培训，逐步建立一支高素质的专业队伍。要重视调整业务结构，引导发展期缴业务，增强业务发展后劲。

(四)积极推进企业年金制度建设步伐，开拓新的市场空间

我国的企业年金制度发展比较迟缓，到目前为止参加企业年金的职工亦微乎其微。而企业年金在西方发达国家覆盖面已十分广泛，其中英国为50％，美国为48％，加拿大为43％。企业年金在稳定员工队伍、增加退休待遇、享受税收优惠等方面发挥了不可替代的作用。2000年底，国务院下发了《关于完善城镇职工社会保险体系试点方案》，其中规定：企业年金缴费在工资总额4％以内部分可以从企业成本中列支。这些规定无疑为企业年金市场的启动打开了通道。据有关专家预测，我国企业年金市场全面启动后，未来三年内每年将有1000亿元的市场需求。寿险公司应努力发挥自身在企业年金运作上的优势，抓住机遇，开拓新的市场空间。

(五)身体力行 积极倡导和维护同业间合作竞争的市场秩序

实践证明，国内团险市场由十年前的1家发展到目前的6家，市场主体的增加激活了团险市场，也使企业自身得到了锻炼，这对即将到来的对外开放无疑是一次练兵机会。

中资公司是团险市场的先行涉足者、开发者，有义务和责任来共同培育和维护市场秩序，高举诚信旗帜，建立行业联合自律公约，创造一种公开、公平、公正的竞争环境。只有这样，民族寿险才能健康、持续、稳定地发展，以迎接团险市场更大的开放局面，在参与国际竞争中谋求不断成长。

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