小区推广策划方案

篇一：家居建材门店小区推广策划方案

家居建材店面小区推广

审核人：美家居

审批人：美家居

编制人：美家居

策 划 方 案

一、活动背景：

家居建材行业竞争的加剧会使竞争的重心下移，现在品牌的竞争不仅仅是企业之间的较量，还是终端市场的较量。许多家用类产品行业的发展历史表明，终端市场的细分是家居建材行业发展的必然趋势，掌握终端，赢在终端。分销商、装潢公司、小区是家居建材行业的三大终端，（这也是决定一个合作商能否做大做强三个关键因素）前两个终端普遍被大经销商所掌控，而小区这个终端，无论是大品牌还是小品牌都缺乏有力的开发措施，致使目前家居建材行业的小区活动多以团购、集采为主，对小区客户的开发面比较窄、缺乏长期性和深入性。如果我们能够抓住这个有利时机，深化小区终端市场，就一定能够迎来胜利的春天。

二、活动思路：

小区开发不同于分销网络、装潢公司的开发，除了找对人，还要有一个系统性的操作周期。初步分为：物业沟通、造势期、拜访客户、样板房征集及开放期、活动期（家居装修恳谈会、捐赠活动、集采团购活动、抽奖活动、“和谐安顺、梦幻黔中”旅游活动）。

三、活动周期：一个月为一个周期。

四、活动内容及流程：

（一）物业公关

这是小区营销的第一步，找物业公司领导洽谈合作事宜，可以从以下方面入手：给小区的实惠：

1、小区内宣传及活动费用。（一个月）

2、捐赠活动：环卫工作服、钥匙扣、小区楼层贴、欢迎**小区**期业主入住。

3、家装恳谈会：聘请当地知名设计师与业主沟通，便利业主装修。

4、团购、集采活动、抽奖活动：让业主得到最大的实惠，享受震撼冰点价。

5、物业推荐成功可以拿**元／㎡的提成。

6、提供业主手提袋（装业主手册、装修须知、宣传单页等）。

7、跟物业一起举办小区活动或赞助小区活动。

我们的需求：能争取几个就争取几个。

1、小区宣传一个月：横幅、传单、广告牌、电梯广告、业主手册广告。

2、物业公司提供业主的电话号码，便于发优惠活动日期。（实在不提供也成）

3、业主信箱内发放宣传资料。

4、环卫工人要穿我们公司配发的衣服。

5、小区下一期开盘时间、举办其它活动通知我们。

（二）宣传造势：（第一个星期）主要是小区内的宣传，因地方而异，有所取舍。

1、横幅内容：(XXXXX品牌名称)

1）美家居建材商城贺****第**期成功交付。

2）美家居建材商城热烈欢迎**第**期业主入住****小区。

3）美家居建材商城盛装上市！预约享受**折！

预约电话：******专卖地址：********

4）美家居建材商城整装待发！预约享受**折！

预约电话：******专卖地址：********

5）美家居建材商城“感恩业主震撼特惠（冰点价）”团购、集采活动开始了……

6）美家居建材商城（新品推介会）***（小区名）样板房品鉴会暨***（小区）家装恳谈会*月*日盛大开幕！

7）**名专业设计师、**套设计方案、**种装修风格与**业主相约家装恳谈会

8）美家居建材商城***（小区）半价特惠样板房铺设征集活动开始了……联系电话：************专卖地址：***********

9）热烈祝贺XXXXX***（小区名）样板房*月*日正式开放欢迎品鉴！

品鉴地址：****幢*******预约电话：*******

2、广告牌：宣传品牌为主。

3、电梯广告：宣传品牌为主。

4、业主手册：小区推荐诚信品牌、品牌为主。

5、短信平台：告诉业主每个时期的活动内容。

6、业主的邮箱、门缝里放宣传单页。

（三）客户拜访（第一个星期和第二个星期）

1、短信平台：发短信给小区客户，告诉他们活动的时间和内容。

2、业主信箱：放宣传资料、放传单。

3、以物业公司的名义进行电话或上门拜访，邀请他们参加我们的活动。

4、需要的话，发请柬邀请业主参加团购、集采活动。

（四）样板房征集及开放（第三个星期日样板房开放）

1、横幅：XXXXX***（小区）半价特惠样板房铺设征集活动开始了……

联系电话：*********专卖地址：***********

2、发送短信给业主：XXXXX***（小区）半价特惠样板房铺设征集活动开始了……联系电话：*********专卖地址：***********

3、发放传单给来主：放屋里、放信箱、附业主手册内。

4、样板房管理：每个星期六、或星期天开放让业主参观。或者把这当作一种促销方式，先提高价格再进行优惠。评出10名样板房，颁发：美家居优秀样板房证书，享受终生免费维修和每年两次保养服务。

（五）团购活动（最后一个星期造势活动）

主办单位：***物业公司、XXXXX***公司、***装潢公司

1、活动主题：

1）美家居商城“感恩业主震撼特惠”团购集采活动暨***家装恳谈会隆重开幕

2）美家居商城“感恩业主震撼特惠”团购集采活动暨***样板房品鉴会

3）美家居商城新品盛装上市感恩业主特惠活动暨***家装恳谈会隆重开幕

2、活动目的：小区终端系统，精准打击目标受众，快速提升XXXXX品牌的知名度及销量。

3、活动时间：一个月最后一个星期天。（合作商自行安排）

4、活动内容及看点：特惠价+样板+家装+抽奖+旅游大奖+售后服务

5、活动流程：

●司仪宣布活动开始

●物业公司及房产公司领导讲话

●XXXXX***分公司领导讲话

●万事顺捐赠仪式

●10名优秀样板房颁奖仪式

以下为同时进行

●样板房开放，请业主参观

●团购签单交定、家装洽谈（团购优惠活动方案准备好）

●交完订金参加抽奖活动，中奖率100%（地垫、拖把、100—500元不等代金券，代金券可以在交货的时候抵货款。）

●XXXXX***总代理***抽取旅游幸运大奖（以订单号为准）

活动说明：此次团购活动，安排人员发放宣传资料及业主排队事宜，业主填写好自己选购的花色及需求量，排队后交给登记人员登记并交10%订金，专卖店送货上门免费安装。抽奖结果也一并登记在订单表上，便于交货时扣除代金券或是交上礼品。

6、活动前准备：

1）活动前两个星期全面启动宣传方案：小区内横幅、广告牌、网络、媒体、传单、短信平台发布消息等

2）现场布置：横幅、帐篷、主席台、易拉宝、x展架、宣传资料（单页、促销方案等）、彩旗、海报、礼仪小姐、样板展示架（背景、拱门、空飘、舞台）、抽奖箱、抽奖卡、订单表（给客户自己填写，便于登记）。

3）活动前，电视播放皇室夫人整体墙饰宣传片

4）具体促销方案经销商可以根据自身的实际情况准备，或咨询区域经理。

五、活动预算（略）

六、效果评估

篇二：家居小区推广活动计划书

德邦家居小区推广计划

一、活动背景及目的

我商场自2011年11月20日开业以来至6月1日前，外围全方位、高密度的宣传模式在行业内获得了普遍的认可，同时也极大的提升了德邦家居在榆林市的知名度。但投入资金太多，额外增加了很大的经营成本，给商场周转资金方面造成了很大的压力。因此2012年下半年我商场企划部对外宣传一定要转变思想，争取做到小投入、高回报、销量提升、商户满意，未下半年商场房租的收取做好铺垫工作。

纵观家具行业的发展态势，与跟房地产、装修行业的发展是息息相关、密不可分的。可以这么说，一个市场，其小区开发的数量，宣传投入的多少，促销活动开展的效果直接影响到家具商场内各个专柜的销量！随着家具行业竞争的日趋激烈，小区在部分地区已经成为商场之间、家具品牌之间的“必争之地”，重视小区投入人力、物力、财力的专卖店则销量回报多，反之，则销量回报少！小区就相当于我们的销售的最终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘！

得小区者得终端、得小区者得民心、得小区者得天下！

现在，很多较为成熟的行业，对小区已经投入了大量的人力、物力、财力和精力，已经摸索出一套很好的活动方案，如：地板、陶瓷卫浴、装修公司和太阳能等。而目前，家具行业也只有个别做的好的品牌以及商场总结出一套行之有效的活动方案，能够系统的进行小区促销工作的开展，我们只知道小区重要，加强宣传，可是宣传一直只是停留在表面，没有更深一步去挖掘。通过大量收集，思考，创新。

二、活动宗旨及方针

宗旨：聚精会神、精确制导、重点突破、掘地三尺！

方针：渗透到角落、熟悉到家庭

我们的格言：广告最大意味着品牌最大

三、小区操作步骤

1、小区前期工作：（非常重要）

1）小区信息的收集。填写《小区信息登记表》

就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就极低了。其实小区操作更是如此，有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不知道是常有的事。 小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。

■小区信息如何收集？

——90﹪的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。切记：店面人员要及时把信息返馈到商场营运经理。

——商场企划部工作人员负责搜集商场各大小区信息的义务。

——领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。监督到位，员工执行力自然会强。（员工只做领导检查的工作、不做领导布置的工作）

2）在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司使用德邦家居以及商场内各品牌的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料（德邦家居资料袋），使客户第一时间能接触到德邦家居，了解德邦家居，也为后续宣传做好铺垫。

3）小区的结构尺寸图

单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量。为小区后续宣传做好准备。

商业小区：可以直接在售楼处获得。

注：在获得小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图。为以后进场宣传做好铺垫作用。

4） 做好公关工作

可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到德邦家居。

5） 交钥匙现场

在交钥匙的现场配备导购员2-5名（统一的工装）太阳伞一个及德邦家居帐篷一顶，德邦家居宣传礼品袋一个内装（宣传资料和小礼品）加深顾客对德邦家居的好感，同时可以起到宣传作用。

2、小区中期工作（广告进场布置）

现在很多小区的物业管理都比较严，这时需要企划部人员做一些公关工作，特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。

（1）形象广告：选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广告（楼房封顶后立即进场）。记住我们的格言——“广告最大意味着品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

（2）破坏性广告（密度型广告）：为了节约成本，我们不能把小区内所有的广告位置做到最大，但我们可以把所有位置以小广告的形式占完（比如形象喷绘，德邦家居彩旗等）让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让很多所谓的“第一品牌”很无奈。

注：单元牌/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。

（3）业务开展

小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。

单位小区：

* 适合采用集体采购模式（俗称团购）：即在规定的时间给予特别的价格，且根据定单量的大小，价格方面作阶梯状变化。

团购现场一定要选择在新房住户的住址，正常周四、周五进场预热，周六、周日两天团购。预热时间视具体情况而定，预热时间越长，效果越好，当然人力成本也会增加。

* 现场布置要有气势、有霸气，另还需有声音设备、图象设备。（详见《小区活动物料表》） 要有团购特价理由，备讲解用。（详见《特价通知》）

团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户。方法：在新、旧小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏帖团购通知；在单位局域网发布团购信息。

寻找客户代表:

办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人（即在单位上班时间长，岁数较大的人）都是客户代表最佳人选。另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。注：客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功。

注重安装完毕一套，同时把软服务做好，一定要有电话回访。让每一位选择了在德邦家居购买家具的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的“业务员”。

商业小区：

* 适合采用限时特价征集样板房模式，征集户数以小区大小而定。如果已获得较多客户定单且有能够有效地传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣传的情况下，选择一个时限做团购。

商业小区由于业主之间相互不认识，所以整体业务战线会拉得较长，而且业务做起来也比较吃力，很难像单位小区有滚雪球的效应。

商业小区的工作思路：大型广告进入；限时特价征集样板房告知到位；在每个周末做“体验式”销售（踩踏）

商业小区的业务工作主要以宣传为主，靠店面收单（请看后面特别声明）。

*??固定接送顾客的车辆（越高档越好），可以方便顾客立刻到店面参观选购，同时又能体现出德邦家居的尊贵服务。

四、小区费用预算

每一个进场操作的小区的第一步工作就是小区投入预算。一个小区具体投入多少费用由以下几方面决定：小区性质（单位房或商品房）、小区平均消费水平、小区总户数（总地面面积）、家具消费意识（往往会受商家宣传力度的影响）

小区宣传投入预算 = 小区户数×15000元/户×1 %

小区投入注意事项：

单位小区：消费水平高、总面积大、消费意识好等，这些小区投入的人力和物力要相应加大。 先入为主，小区的投入越早越好，客户对第一印象的品牌的感觉是最深刻的。

已预计好的小区投入费用千万不随意扣减，因为小区投入与产出不是我们想象正常递增。如果前期操作得好，已签单的客户起的作用是惊人的，介时量会发生质的变化。

五、小区人员配备

各专柜配备1—2名专职小区工作人员，人员要求：性格活泼，外向，亲和力强，沟通能力强，成熟稳重，能吃饭耐劳，意志力顽强，建议：可从其他家居，建材行业聘请，或者是中年妇女等。

备注：每天专卖店报到后，到小区宣传，对近期锁定小区，进行长时间的宣传，跟踪，做到小区业户全都掌握了解，熟悉。工资发放，建议与整个小区销售挂钩，同时结合对日常小区宣传工作建议，执行，检查。

组建：小区宣传，售后跟踪部门：单独的进行安装后的跟踪，安装完后。1.进行家居布置，等服务；2.打扫卫生；3.礼品，饰品的赠送；4.再次购买的跟踪。

六、活动开展

（一）市场小区信息的掌握，收集，整理

我们的战场在那里？不在专卖店，而是在小区，所以我们企划部以及商场各专柜负责人应该经常走访市场，对新建小区进行详细的了解，掌握小区的建设情况，消费群体，交付时间，装修的时间，搬家时间，进行系统的分析，建立备忘表，建立时间安排计划（见附表1）收集途径：家居建材同行，专卖店，小区人员走访；

（二）建立商业联盟，团结力量；

在小区交付钥匙之前，在地板，陶瓷，卫浴，太阳能，装修公司，婚纱影楼，（或物业公司）等房地产家居家装行业，每行业选择1家在当地最优秀的合作者，形成一个“绿色家居家装行业联盟”，形成强大的联盟，与房地产商进行沟通，只有团结方能引起重视，方有气势（此联盟可自己在当地建立一个联盟网站，可经常聚会，学习，资源共享，搞联合促销，相互帮助，共同宣传等活动。）

（三）小区广告攻势

在与小区达成协议后，针对小区消费，户数，位置，进行广告的投放，做广告不一定是品牌，但是品牌一定做宣传，在消费者心目中，“宣传越多，品牌越大”！有小区人员和专卖店负责人快速落实

广告投放形式：

小区内墙，单元之间，楼墙等大型户外广告（喷绘，产品图片，根据户型设计的实景）；

楼层贴，单元牌，楼号牌，小区物业提示牌，花园提示牌，单元物业公告牌，楼梯贴，消防，公安合作提示牌，灯杆牌，环保箱，物业处展架，保卫处太阳伞等，见缝查针，到处是商机）； 小区外墙，小区周边可执行的一切可选择广告；

与小区房开商，装修公司，陶瓷，卫浴，电器，地板等联合做样板房的装修推广； 强调：广告不一定大，但是一定要多，整体覆盖，彰显品牌气势；

（四）小区销售备选方案

针对小区的户型，消费能力，导购结合产品系列，制定几套系列产品销售方案。

（五）开盘或交付钥匙

针对锁定小区开盘的时候或交付钥匙的时候，在小区内进行联合推广，做大型的品牌宣传，促销推广活动。

执行细节：

促销活动，联盟可共同参与，以我商场品牌为主；

宣传当天配备充分的资源，礼仪导购（要求挂绶带），钥匙扣，文件袋，联盟优惠卡，奖券，礼品券，抽奖券，小区优惠政策宣传单等针对小区住户进行发放，

宣传方式：宣传单，条幅，展架，立面喷绘，太阳伞，桌子，彩虹门，空飘气球，彩旗，画册，电视，影碟机，赠送装修梯子等。

发放资料时，务必收集小区住户名单，此时是收集住户名单的最佳时机；

联合做大型庆典演出（可联盟一起做，同时我商场各品牌也可单独在小区做一场活动，促销宣传）；

要求必须加强现场的氛围营造；

同时可专车接送到我商场各专柜参观。

（六）人员进驻

小区交房后，会有大量的住户进行房屋的装修，在此过程中，小区人员进行全过程的跟踪，全天后的蹲守，在小区内设立帐篷或租用小区车库，或在已经完成的装修样本房内，桌子，宣传资料，电脑，饮用水等；

人员工作要求：

1）24小时防守，除吃饭以外，不能离开小区；

2）到各个住户家里建立人缘关系，协助客户装修工作，做到认识小区的住户90%以上；

3）对原有广告进行维护，对广告的投入，进行建议；

4）掌握竞争品牌信息，并及时汇报；

（七）德邦家居“××小区”VIP客户专场恳谈会

选择在小区交房和装修期间，选择在星期六、日，针对德邦家居特定小区进行VIP客户专场恳谈会

执行步骤：

第一步：在小区交房2天之后，对收集到的客户名单，进行1—3次的短信宣传，（短信内容主要以“温馨提示”“德邦家居环保小常识“祝福”等温馨内容为主）。

短息内容：1）您的一切奋斗都是为了健康和家人，请关爱您的身体和家人！您身边的朋友**家具温馨提示；

2）家和万事兴，美好生活的每一天皇朝家私生活馆您身边值得信赖的朋友；

3）快速，方便，热情，真诚，热情，全力以赴！**服务宗旨；

4）八喜：久旱逢甘霖，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜提名时，升官又晋爵，财源纷纷至，家和体魄健，尽享天伦日。德邦家居温馨祝福；

5）锁定目标，专注重复！

德邦家居成功语论；

工作——首先是快乐的，才是值得的，更是成功的！

德邦家居温馨语录；

成功就是简单的事情重复的做！。

6）现代的成功不是损害别人的利益，最大的成功是双赢！德邦家居温馨语录；

第二步：确定人员，发放邀请函、礼品券、优惠券和奖券（一函三券），邀请参加小区VIP客户专场恳谈会。

第三步：进行电话的沟通

电话内容：您好！请问是×先生吗？有没有打扰到您？自我介绍一下，我是德邦家居的小×，我们最近在您购买新房的××小区，开展了一个优惠活动，选择了一部分重要的代表性客户，邀请到我们生活馆来参加我们的VIP客户专场恳谈会，您看一下，我们的邀请函是给您送到家里呢？还是单位？（得到回复），好的，谢谢您！祝您工作顺利！

第四步：在开展活动的头一天在短信提醒

短息内容：尊敬的×××先生：德邦家居定于×月×日00：00是举行VIP客户专场恳谈会，届时恭请您参加！您的朋友：德邦家居

第五步：专卖店准备：门口放置彩虹门，门头制作发布“德邦家居**小区VIP客户专场恳谈会。

提前联系地板公司，在卖场建立地板样板，根据地板颜色选择家具；

准备根据小区户型，装修风格，制定几套整体客厅，卧房，青少年，餐厅购买方案； 卖场用气球布置气氛，设定专用休息区，被水果，小吃，发放礼品等；

有专人负责看管小孩；

卖场配备投影仪或电视机，播放小区的介绍，实景，户型，皇朝家私简介，产品介绍，配合轻音乐，说明装修的风格配备家具；

专人进行针对VIP客户的专场优惠的广告播音（强调时间，优惠政策，针对人群），促成签单； 安排到酒店用餐，专人跟踪每桌，业务洽谈；

组织抽奖，讲解产品知识。（时间不宜过长，不让客户产生反感）

（八）专业跟踪服务

执行步骤：

1）安装技师安装完后，组建专业服务团队，专人打扫，布置调整，摆放，布置饰品；

2）加强其他产品的推销；

3）在安装的单元一楼入口立一块提示牌：

楼正在施工，给您带来不变，我们深表歉意！投诉电话：4000-456-488（带上德邦家居品牌标志）

七、小区联欢晚会

1）在小区入住到50％，我商场各品牌的销售达到30％的时候，与小区物业联合，在小区举行联欢晚会，促使小区更多的业主了解我商场，最终来我商场购买家具;

2）对购买客户，进行礼品发放，家具维护，跟踪服务，建立口碑宣传，引导进行二次、甚至三次购买。

篇三：小区促销方案推广细则

小区促销方案推广细则（草案）

目标小区的选择

进驻小区的甄选原则

1、小区定位与方太集成厨房产品定位相符合（建议一类城市在5000元/平方米以上，二类城市在3500元/平方米左右，三类城市不低于2000元/平方米左右）

2、开盘量大，装修率高（每期交付量不低于100套，入住装修率超过70％，装修周期不超过2个月为宜）；入住集中（尽量选集中入住装修的楼盘，如‘党政机关家属楼’‘大学教师住宅’等）

3、能与开发商或是物业管理沟通到位（允许我们驻点宣传，对进驻宣传企业的品牌的重视度高）

甄选办法

1、通过与开发商及物业联系，尽量了解该楼盘的档次/买楼业主的身份、年龄、开盘时间是否集中、现场环境如何、交楼程序等基础信息。

2、通过与相关行业及合作伙伴（如定位与我们相符的家装公司、建材行业品牌等）的沟通

和联系，了解他们的一个初步计划及意向，以便有的放矢

3、结合各区域的实地市场情况，做出区域内小区布局及工作开展详细分布图，确定重点（需考虑区域的辐射性及代表性）

准备工作

1、与目标小区物业管理公司或是开发商进行良好的前期沟通，确定进入的方式、费用，我们的助销物（如展示台、样品、广告伞、刀旗、条幅、X展架、吊旗、固定广告牌、电梯广告等宣传物料）如何摆放，怎样摆放等。协调好我们进入人员的数量，办好出入证。 2 做好预算，需要明确进驻该小区的目的，包括我们计划投入多少人力、物力、财力，需要投入多长的时间（以一个礼拜左右的时间为宜），我们进驻该小区的销售目标是多少，进驻该小区的投入产出比的情况等。

3、人员搭配建议最少一名业务员、一个设计师作为一个小组为佳。

4、制定出针对该小区的专有的促销政策（如样板征集享受××折扣、非样板房的促销方式、电器产品的买赠、小区人员的激励机制和绩效考核，人员的休息调配等）

5、我司应做的前期准备工作。包括形象展示的标准且规范；最好前期就能拿到该小区的所有厨房户型图，然后设计出精美的效果图，应基于对该小区基础信息的收集和整理完毕后，如年龄、职业、社会地位等，制定符合该小区目标客户的效果图（含颜色的选择、材质的选择等），最好能保证每个房型有2－3种选择。

以设点的方式进行小区推广活动的操作规范

1、我们的销售人员进入展位，先把展位清理干净，把宣传道具摆放好，观察业主是如何办手续？怎么样的行程到达他的新房？看完房后是否回到展位处咨询如何装修？如果是不回，我们的销售人员必须主动出击，采取盯人策略，在陪其看房过程中，首先了解顾客的装修意向、喜好、预算等，以厨房设计顾问的身份跟他讲解设计厨房需要注意什么？努力做到让他先接受你这个人，再接受公司的产品，应留下顾客的联系方式，并把相关的宣传资料递到顾客手上；（在第一次与业主接触过程中，最好不要过多推销公司产品，可更多涉及装修要注意什么？多赞美他的房子！有可能的话把顾客请到展位处坐下来，喝点水多聊会儿效果最好，沟通结束后要记录该客户自然资料，并记清楚聊的情况、程度；）如果回，那我们一定要注意展位人员自身精神面貌的修饰，注意接人待物的细节，并不断观察邻居摊位（特别是那些

在装饰公司摊位长坐的那部分业主，基本表明那部分人马上就要装修，我们在现场要和到场的装饰公司的业务和设计师处好关系，争取让他们给我们尽快介绍单子（在小区里与这些人较好打交道，大家都是在找客户，比较平等，也可以资源共享），更要观察竞争对手动态，看他们采取什么样的策略，做到知己知彼！我们好及时采取应对办法。话述参照附件“如何有效沟通”。

2、如果前期没有拿到该小区的所有户型的厨房尺寸，我们进入小区后要迅速把各种房型量出来，做出几套备选方案，使我们的小区活动更具说服力。

3、小区推广人员每天需将收集的业主信息汇总，隔天（或三日内）由当时与之接触的业务人员及时与顾客进行电话回访，争取把客户约到展厅内，形成定单。在此过程中，需要简明扼要，让顾客清楚明了的知道我们促销方案和政策。

4、小区推广工作要求每个推广人员具备良好的意志品质，要有吃苦耐劳的精神，要有持之以恒的毅力，不断的总结及完善。

5、当我们在该小区签下订单后，应迅速想办法将我们的形象展示做出去（如客户家的阳台上面的条幅等）

6、在小区推广过程中，我们的人员要定期检查助销物的陈列和摆放效果，我们的人员时刻要保持整洁的仪表，从各个方面注意我们的品牌形象维护。

7、在小区要与相关行业及合作伙伴进行良好的沟通，收集更多的有用信息，实现资源共享的最大化。

8、小区撤场时要及时把宣传物料收拾好，把展位清理干净，给物业公司或开发商留下良好印象，这也是品牌形象的良好展示。

以不设点方式进行小区推广活动的操作规范

通过前期的目标小区的甄选原则，确认小区的可操作性以后，在小区集中交房前15天经与开发商或物业等管理机构协商确认该小区不进场做展示和推广的情况下可按如下模式操作

1、与管理机构的洽谈。了解小区总户数、交房确切时间，得到业主具体资料（通过向售楼处或物管购买或索取及其它方式）

如不能得到业主资料

a、若经过沟通未获准我们的人员进场的，则在小区集中交房一周内，在小区外围显眼位置进行形象展示（设立接待台、条幅、派发宣传资料以及户外广告等）辅以实地滚地雷的方式（能直接上门与消费者面对面沟通则更佳）

b、若经过沟通获准我们的人员可进场但不做形象展示的，直接上门与消费者沟通（详见“有效沟通”附件），收集客户详细资料和信息，后期每3天进行电话跟踪或回访。 若能得到业主资料（姓名、电话、房号房型、邮寄地址等）

a、邮寄资料：内容包括DM、促销方案/方太杂志等

b、短信：恭喜乔迁，方太集成厨房针对贵小区在某时间段内有如下优惠（抵扣券、电器买赠等方式）详情咨询：专卖店地址电话

c、电话沟通/上门拜访

注意：针对每个用户不同装修时间段，

人员的仪容仪表及礼貌

1、 小区推广人员应着装整齐、规范（以浅色衬衫，深色下装为宜，也可以是公司的广告衫

等），应佩戴工作证等相关物件。

2、 不能着装怪异，首饰佩戴不宜超过2件，头发整齐、衣物干净平整、鞋干净。

3、 应注意个人的卫生状况，注意口气清新，无异味。

4、 与顾客做沟通和交流时要真诚的直视对方，与顾客有目光交流，不卑不亢，注意倾听。

5、 要多用文明礼貌用语，多说“您、您好、谢谢、对不起、再见”等用语。

附件：

如何有效沟通？

1沟通方式含：当面沟通、电话沟通、短信沟通

1．1面对 （可能为装修工或业主亲友）

您好，我是方太集成厨房，（简单介绍产品、品牌、服务等方面的优势，以期建立初步的信任，进而通过其取得业主的相关详细资料和信息，包括姓名、年龄、联系方式、装修时间及预算、装修喜好等）

1．2面对业主

开场问候：“您好，我是方太集成厨房！能耽误您一分钟时间吗？”

A、 若遭对方拒绝：“对不起，打扰您了，下次方便时我再来拜访您”，同时递上我司产品资

料及促销方案、DM等（1需要做到让对方不反感，并通过我方良好的精神风貌和职业素养，建立起对方太品牌及产品的初步兴趣；2记录该房间号，每三天重复拜访，以真诚和锲而不舍的精神打动业主。）

B、 若对方未直接拒绝，则请开始一分钟介绍（表情自信自然、语速中等而有快慢、吐字清

晰且有重点，整体要求须：一气呵成、抑扬顿挫、层次分明、具亲和力）：

“谢谢你！方太作为厨房专家，我们有四大领先：设计领先、用材领先、服务领先、做工领先。设计方面：我们荣获了2005年全国家装协会厨柜设计金奖，而为每家度身定做的时候，我们的设计特色是“集欧式美学和日式功能学为一体”，然后在烟道水管等细节方面又有我们独道的处理方法和经验，（同时递交宣传单页/精选已安装厨房实景照片/设计金奖证书）；而用材方面：我们一直用的柜体吉露板是目前国内综合性能最好的板材，奥地利BLOOM、GRASS是目前全球最好的滑轨和角链，液压支撑器我们用的是目前全球顶尖--德国的“凯斯宝马”；服务方面：我们在业内唯一率先推行了“三段式安装及保养服务”，分别在安装结束时及以后2个月和一年这三个时段对您的厨房进行专业维护和保养；最后，我们方太的做工一直以来有口皆碑，因为老用户介绍的定单所占比例就达38%，当然做工需要眼见为实，所以欢迎你尽快光临我们专卖店！因为针对贵小区我们有相当不错的优惠活动，但仅限于X月X日至X月X日的定单哦。”（同时递上《优惠方案表》）。

时值正好一分钟，a 若对方无意续听下去，则马上告退，“谢谢你！打扰了，宣传单上有我们方太专卖店的地址和电话，欢迎你随时光临和垂询！我的电话在名片上，您随时可以联系我或三天以内我联系您好吗？祝愉快！再见。”

b 需要重点了解的三个参数：进场装修时间、装修风格、装修预算)：

1、“您这房子真是不错，趁目前气候不错，要开始装修了吧？”（探询的目的是要得到对方确定的装修进场时间，根据装修时间早晚分类，以确定不同阶段跟踪的重点客户群。）

2、根据对方年龄、职业、受教育的程度探询： 如对方有明确的主见，则马上附和赞同：“哦，是的，我知道××（与对方身份相似的人士）家里采取的就是这样的风格，效果很好，他用的就是我们方太××风格的产品”；若对方无主见，则展示宣传单页和照片请客户欣赏，并通过观察对方对每一套的注目时间长短做试探地针对性介绍，根据对方对你的不同系列产品推荐感兴趣程度，再做进一步的有重点有针对性的推荐2-3个系列；如果我司在该小区已经有成交的客户时可说“不知道您对

您家的厨房装修是一个什么样的考虑呢？您看，我们在××房型或是房间号里面的顾客已经定购的是我们××风格的橱柜，按照您家厨房这样的房型，您是怎样考虑的呢？”；这一阶段主要以倾听客户意见为主，切忌话多！！

3、在基本了解客户喜欢的2-3个系列后，开始探询：“您真有品位，象您这么大的房子按我们喜欢的风格装修可能要花到6万—10万哦（或10万—15万或15万以上，）（探询的目的是得到对方装修预算费用区间）（根据厨房占总装修费用比为8—12%或近20%的比例测算，上述装修预算的客户均为我们的目标消费群）

4、在取得上述参数大约数据后，根据对方厨房形状和面积，我们务必尽快（最好三天内）出设计图（2个价位/系列*2个系列共4份），并约定：“好的，那根据您的厨房形状和面积，按照您喜欢的风格和预算价位，我预计在X天内会出大概3-4个设计图，届时我会提前联系您，好吗？然后，宣传单上有我们方太专卖店的地址和电话，欢迎你随时光临和垂询！我的电话在名片上，您随时可以联系我，祝愉快！再见。”

上述内容适用于当面和电话沟通，短信沟通（可群发）内容如下：

“您好！方太集成厨房特为X小区推出下列优惠：（现金抵扣券/送电器/XX折优惠等等），优惠时间：X月X日-- X月X日（一般为10天为宜）。详请垂询：（电话号码） 祝愉快！”

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