房地产置业顾问营销策略

房地产置业顾问营销策略

营销技巧

房地产置业顾问营销策略

引言：成为一个房地产销售人员很容易， 但要成为一名顶尖售楼精英却不是一 件简单的事。特别是在竞争激烈、变 化莫测、不确定的房地产市场环境中， 要想脱颖而出，则更需要不断地提升 自我！

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目录*基础篇 *提升篇 *精华篇

房地产置业顾问营销策略

基础篇一、售楼人员的十项功能； 二、让置业者也疯狂的服务革命； 三、奔跑出来的售楼业绩； 四、如何储备你的购楼客户； 五、购楼需求鉴定； 六、如何利用电话提高售楼成交率； 七、聆听的魔力； 八、问出来的售楼业绩； 九、楼盘成交从拒绝开始； 十、客户沟通的强效公式；

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一、 售楼人员的十项全能 十 九 八 七 六 五 足 分 方 分 欲 谷 信 耐 交 殷 不 皆 心 心 往 情 张 食 ； ; ; ; ; ;四 两 口 才 ；

三 双 皮 鞋 ； ; 西 装 套

两 一 表 人 才 ；

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具体含义(一)★ 一表人才 通过对售楼人员仪态、仪表的要求，让他们时刻保持这成功的外 表 ！ ★ 两套西装 当我们穿着职业套装时，我们就拥有一个专业的形象，可以加强 我们的自信心，同时，也增加客户对我们的专业认识！ ★ 三双皮鞋 三双皮鞋的真实含义并不在于你有几双鞋子，而是要求你有非常 强的行动力！

“一个人的成功，并不在于他知道多少，而在于他做了多 少” ★ 四两口才好口才的作用主要应表现在“灵活应对”、“幽默”上面，以便 营造轻松的售楼环境，让客户放松，减少不必要的心里戒备，从 而，有利于相互沟通及销售工作的开展！

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具体含义(二)★ 五谷皆食 只有健康的体魄，才会有事业上的成功，售楼工作是件艰辛的工 作，我们平时更需要注意身体的健康！ ★ 六欲不张 要求我们凡事要有节制，保持健康的生活态度，保持健康的身心！ ★ 七分殷情 要求我们在售楼过程中，要多赞美客户、恰当地肯定客户，加强 你对客户的信赖感，从而有助于你达成销售。 此外，“七分殷情”也是作为一个售楼人员必须有非常强的服务 意识的要求。在售楼过程中，任何时间、任何地点、任何环节、 任何事情我们都要做到最好的服务 ！

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具体含义(三)★ 八方交往

“成功=80%的人际关系+20%的知识”人生中最大的财富莫过于人际关系，良好的人际关系可以极大增 进你的事业！ ★ 九分耐心 当客人没有明白的时候，你耐心再讲一遍；当客人误解你的时候， 耐 心在解释一遍；当客人喋喋不休的时候，你再耐心多听一阵； 当客人 说不买时，你再耐心同他多沟通一次！

“耐心！只要你耐心多几分，地球就会转的更从容”耐心是一种能力，可以提高你的售楼业绩！ ★ 十足信心 “信心”是一个人能否成功的

关键，售楼人员在工作中必须保持 百分百的信心 ！

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二、让置业者也疯狂的服务革命在激烈的市场竞争中，置业顾问所面临的 竞争实在太多了，他们所销售的楼盘有时也都 大同小异，唯一可以让客户将你与其他售楼代 表区分开来的方法，就是与众不同的更好的服 务，尤其是超越客户期望的服务。

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如何发挥好服务的魔力呢？ 如何发挥好服务的魔力呢？服务造就客户忠诚 服务从小事开始* 按计划，定期、不定期电话访问或服务客户； * 多运用现代通讯手段，如电话、传真、信函、email、手机短信、礼 仪传递等手段服务客户； * 准时、尊重客户时间，迟到应提前通知并致歉； * 言而有信，承诺客户要留有余地； * 把所有客户看成是最重要的，好像是百万大客户那样对待； * 把同事当成客户，形成内部协同作业； * 拒绝客户要求时，应给与更多的选择机会； *打电话要有微笑，有音调变化； *不时提供一些额外的附加值服务给客户。

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三、奔跑出来的售楼业绩羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉； 狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死

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案例：周兵是一房地产中介公司的普通员工， 周兵是一房地产中介公司的普通员工，由于体形问 题，做事总显得有点笨手笨脚，可他非常热心肠，任 做事总显得有点笨手笨脚，可他非常热心肠， 何人都可以支使他去办事， 何人都可以支使他去办事，忙碌的周兵就像一只笨拙 的企鹅整天在办公室里飞来飞去。于是， 的企鹅整天在办公室里飞来飞去。于是，大家送他一 个外号叫： 奔跑的企鹅” 个外号叫：“奔跑的企鹅” ……. .

“如果你能让自己奔跑起来， 总有一天你会飞起来”

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错误的观点： 错误的观点：认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面吹空调， 是件舒服的活，其实不然！ 你所奔跑的路程加起来的总和是与你的售楼业绩成 正比的。 当你奔跑起来的时候，你还要奔跑出速度，奔跑出 热情，因为这些是影响你奔跑质量的因素。

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如何提高你的奔跑质量*从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读书籍，不断提高自己； *请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变得

更加有效率； *请你比别人晚下班1小时，用来总结及检讨当天的工作，不断完善自己； *请你每天多打10个电话给你的客户； *请你每天多带1个客人去看楼； *当别人出去消遣的时候，请你找一个安静的地方来阅读，甚至参加一 些培训； *当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快跑两步； *当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老客户；当别人想 放弃的时候，请你

多坚持一会； *当别人走累了的时候，请你多走几步路。

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四、如何储备你的购楼客户促成一宗房屋买卖并不稀奇，真正厉害的售楼人员是今天就把 顾客以后要买或要卖的楼盘生意全部促成了。记住，一瓶水可以 让我们喝上一天，但要是挖口井，我们就天天都有水喝了。不少 售楼人员整天拼命寻找新客户，可你有没有想过，怎样挖掘老顾 客呢？

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案例： 案例：有一次，一位置业顾问打电话给他的一位客户， 有一次，一位置业顾问打电话给他的一位客户，这位客户在一 个月前买了其介绍的一套差不多全新装修的豪宅， 个月前买了其介绍的一套差不多全新装修的豪宅，置业顾问估计 他已经住进去了，这次打电话只是想问问他住得怎么样。 他已经住进去了，这次打电话只是想问问他住得怎么样。没想到 这位顾客跟置业顾问说： 邓先生， 这位顾客跟置业顾问说：“邓先生，这是我第一次在买完楼后就 到置业顾问打来的电话” 紧接着，他又说： 到置业顾问打来的电话”,紧接着，他又说：“我前后已经换了 四套房子，可是，可是都是从不同的置业顾问那里介绍来的， 四套房子，可是，可是都是从不同的置业顾问那里介绍来的，你 知道为什么吗…….. 知道为什么吗 ..

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如何避免不必要的客户流失1、服务力就产销售力作为一个售楼人员，必须有非常强的服务意识， 作为一个售楼人员，必须有非常强的服务意识，不要一味追求 有偿”服务，顶尖售楼人员的最高服务境界，正是“无偿” “有偿”服务，顶尖售楼人员的最高服务境界，正是“无偿”胜 有偿” “有偿”;

2、熟人圈就像滚雪球熟人圈就像滚雪球一样会越滚越大，迅速奠定你的售楼事业； 熟人圈就像滚雪球一样会越滚越大，迅速奠定你的售楼事业；

3、认养“孤儿” 认养“孤儿”每间房地产公司都会有人员离职， 每间房地产公司都会有人员离职，离职后这个人手上的客户在这 间公司则处于“孤儿”状态。其实，关注一下这些客人， 间公司则处于“孤儿”状态。其实，关注一下这些客人，有时会 收到意向不到的效果 ；

4、合作创造“双赢” 合作创造“双赢”即使是无偿也要先便宜朋友。因为，地球是圆的，下一次， 即使是无偿也要先便宜朋友。因为，地球是圆的，下一次，介绍 给你客户的就可能是他。相信真诚会吸引真诚，爱心会吸引爱心， 给你客户的就可能是他。相信真诚会吸引真诚，爱心会吸引爱心， 只有合作， 只有合作，才会有双赢 ；

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六、购楼需求鉴定在买方市场的今天，一切销售的工作必须围绕以 “客户”为中心，硬销的方式已经越来越难取得

有效 的结果。客户在众多选择机会的面前，总是原意与那 些了解他们内心真实想要什么样楼盘的售楼代表打交 道，而那种总是试图操纵他，以强势的语气想强迫他 购买的售楼代表，只能令他敬而远之。

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如何了解客户的购楼需求( 如何了解客户的购楼需求(一)*了解客户现在的居住情况您现在住哪里？ 您现在住哪里？ 您现在住得房子是自己买的还是租得？ 您现在住得房子是自己买的还是租得？ 您现在住得房子多大面积是几房？ 您现在住得房子多大面积是几房？ 您觉得现在住得房子 面积够用吗？ 面积够用吗？ 您家里一共有几个人？ 您家里一共有几个人？ 您家里有老人吗？ 您家里有老人吗？ 您家里有小孩吗？ 您家里有小孩吗？ 您最喜欢现在的房子哪里呢？ 您最喜欢现在的房子哪里呢？ 您现在住得地方对老人来说， 您现在住得地方对老人来说， 那些是很方便的呢？ 那些是很方便的呢？ ………

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如何了解客户的购楼需求( 如何了解客户的购楼需求(二)*客户对公司或楼盘的了解 客户对公司或楼盘的了解您是通过什么途径了解到我们楼盘(公司)的呢？ 您以前听说过我们这个楼盘(公司)吗？ 您以前对我们楼盘有过了解吗？ 您对我们楼盘的管理公司有过了解吗？ 您是否有亲朋好友买过我们的房子呢？ 您了解我们公司的实力吗？

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如何了解客户的购楼需求( 如何了解客户的购楼需求(三)*专业人士 专业人士专家推荐对您来说，考虑买这个房子重要吗？ 您是否有朋友也在做房地产？ 您了解过专家对我们楼盘的评价吗？

*制造紧迫感 制造紧迫感您考虑买(换)房子有多久了？ 是什么让您决定来看我们这个楼盘的呢？ 您对现在房地产形势是怎么看的呢？ 您对我们楼盘的销售速度不知有没有了解？

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