挑战杯创业计划书范本

第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品

目 录

一、执行总结 ........................................... 4

1.1 公司简介 .......................................................................................................................... 4

1.2 项目背景 .......................................................................................................................... 4 1.3 产品介绍 .......................................................................................................................... 5 1.4 市场现状 .......................................................................................................................... 6 1.5 营销策略 .......................................................................................................................... 6 1.6 融资方式 .......................................................................................................................... 6 1.7 财务预测与分析 .............................................................................................................. 8 1.8 风险资金的退出 .............................................................................................................. 8 1.9 组织和人力资源管理 ...................................................................................................... 8

二、公司概述 ........................................... 9

2.1 总体介绍 .......................................................................................................................... 9 2.2 企业文化 ........................................................................................................................ 10

三、项目产品和技术 .................................... 10

3.1 产品介绍 ........................................................................................................................ 11 3.2 产品创新 ........................................................................................................................ 15 3.3技术优势 ......................................................................................................................... 11 3.4 加工优势 ........................................................................................................................ 17 3.5 知识产权 ........................................................................................................................ 17 3.6 研发人员 ........................................................................................................................ 17 3.7 技术依托 ........................................................................................................................ 18

四、市场分析 .......................................... 19

4.1 市场背景 ........................................................................................................................ 19 4.2 环境分析 ........................................................................................................................ 19 4.3 行业分析 ........................................................................................................................ 20 4.4 市场容量及其发展趋势 ................................................................................................ 22 4.5 目标市场 ........................................................................................................................ 26 4.6 客户购买准则 ................................................................................................................ 26

五、企业战略 .......................................... 28

5.1 战略概述 ........................................................................................................................ 28 5.2 企业战略 ........................................................................................................................ 28

六、市场销售 .......................................... 31

6.1 营销战略 ........................................................................................................................ 31 6.2 营销宗旨 ........................................................................................................................ 31 6.3 产品策略 ........................................................................................................................ 31

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6.4 价格策略 ........................................................................................................................ 32 6.5 渠道策略 ........................................................................................................................ 33 6.6 促销策略 ........................................................................................ 错误！未定义书签。 6.7 品牌策略 ........................................................................................ 错误！未定义书签。 6.8 关系营销 ........................................................................................ 错误！未定义书签。 6.9 营业推广 ........................................................................................ 错误！未定义书签。 6.10 服务营销 ...................................................................................... 错误！未定义书签。

七、生产管理 .......................................... 38

7.1 生产理念 ........................................................................................................................ 38 7.2 生产要求 ........................................................................................................................ 38 7.3 生产设备与人员 ............................................................................................................ 38 7.4 技术支持 ........................................................................................................................ 38 7.5 模式与策略 .................................................................................................................... 39 7.6 生产工艺流程 ................................................................................................................ 40 7.7 质量保持 ........................................................................................................................ 40 7.8 研究与开发 .................................................................................................................... 41 7.9 厂址选择与布置 ............................................................................................................ 41

八、企业融资 .......................................... 43

8.1 投资的基本情况 ............................................................................................................ 43 8.2 项目分析 ........................................................................................................................ 43

九、财务预算和分析 .................................... 46

9.1 主要财务假设 ................................................................................................................ 46 9.2 财务预算 ........................................................................................................................ 46 9.3 财务指标分析 ................................................................................................................ 53

十、公司管理 .......................................... 54

10.1 组织形式 ...................................................................................................................... 54 10.2 部门划分及主要职能 .................................................................................................. 55 10.3 管理原则 ...................................................................................................................... 56 10.4 创新管理 ...................................................................................................................... 56

十一、人力资源管理 .................................... 59

11.1 人员招聘 ...................................................................................................................... 59 11.2 薪酬结构 ...................................................................................................................... 60 11.3 培训 .............................................................................................................................. 61 11.4 绩效考核 ...................................................................................................................... 62

十二、风险分析及防范 .................................. 64

12.1 风险分析 ...................................................................................................................... 64 12.2 风险防范措施 .............................................................................................................. 64

十三、风险资本的退出 .................................. 63

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13.1 退出方式 ...................................................................................................................... 66 13.2 退出时间 ...................................................................................................................... 66

十四、法律与税收 ...................................... 67

14.1 政策法律 ...................................................................................................................... 67 14.2 税收保险 ...................................................................................................................... 67

附录 .................................................. 68 一、团队管理 .......................................... 68

1.1 团队项目管理 ................................................................................................................ 68 1.2 团队成员管理 ................................................................................................................ 68 1.3 团队成员介绍 ................................................................................................................ 69 1.4 技术顾问 ........................................................................................................................ 71 1.5 法律顾问 ........................................................................................................................ 71 附表一 求职申请表 ........................................................................... 错误！未定义书签。 附表二 人员年度培训计划表 ........................................................... 错误！未定义书签。 附表三 员工年度绩效考评表 ........................................................... 错误！未定义书签。 附表四 第一年季度资产负债表 ....................................................................................... 75 附表五 第二年季度资产负债表预计 ............................................................................... 76 附表六 连续五年资产负债表 ........................................................................................... 77

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一、执行总结

1.1 公司简介

行健医疗设备有限责任公司是一家提议中的集科研、设计、生产、销售和服务为一体的高新技术公司，它拥有生产人工膝关节模拟运动试验机的专利（国家专利专利号: 200910051171）。经上海市科技厅鉴定，技术水平打破了国外人工膝关节模拟运动试验机的技术封锁。本公司主要经营的业务为人工膝关节模拟运动试验机的生产、开发、销售和服务。公司初期拟选址：郑州新区产业园区。

公司奉行“质量求生存，信誉谋发展”的宗旨，并致力于把我公司发展成国内唯一一家自主研发、生产人工膝关节模拟运动试验机的企业。目前，我公司还拥有高水平、高素质的创业团队和科研队伍并以河南理工大学机械与动力工程学院为强大的科研后盾。公司注重总体发展战略，短期目标与长期目标相结合，不断扩大规模，占领市场，我们已经是国内人工膝关节模拟运动试验机行业的先行者，我们还要做该行业以及相关行业的开拓者。

1.2 项目背景

目前，全球每年进行的人工关节置换手术约180 ～200万例，在西方发达国家人工关节的置换率为千分之一，即1000人中就有1人置换过人工关节。由于思维观念、经济因素和医疗条件所限，我国人工关节置换的比率和绝对值都比较低（去年我国共进行了3.5万例人工关节置换手术），但是我们可以看到，同以前相比，近几年的进行置换手术人数的增长率很高（基本以每年10个百分点增长）。我们认为随着国民经济的发展、人们观念的进步和医疗体制的改革，我国进行人工关节置换人数的增长速度会越来越快。据有关部门估计，未来我国关节置换例数会以约15％～20%/年的比例递增，这样5年后人工关节置换手术可达每年10万例，行业直接产值为20亿～40亿，因此可见国内人工关节置换的市场潜力非常大。随着人工关置换数量的增多，人们对人工假体的质量要求也必定会提高，出于伦理道德的考虑不可能把人工膝关节直接进行人体试验。而要研发、

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生产出更适合人体的人工假体必须要经过相关的模拟，因此人工关节置换行业的增长必定带动人工关节模拟运动试验机市场的迅速成长！

然而调查显示，现在国内市场上还没有我国自主产权的人工膝关节模拟运动试验机，中国所需人工膝关节模拟运动试验机都要从国外高价进口，而进口的人工膝关节模拟运动试验机往往是根据外国人的生活习惯和骨骼特点生产制造的，有关参数与中国人的并不相同，为改变这种现状，我们载德创业团队在老师的指导下自主研发了符合中国人生活习惯和工作特点的人工膝关节模拟运动试验机，从而促进适合中国人生活习惯和工作特点的人工膝关节的研发。

1.3 产品介绍

公司初期主营产品为具有自主知识产权的人工膝关节假体模拟运动试验机。该人工膝关节假体模拟运动试验机包括股骨假体、胫骨平台、ＡＰ从动杆、ＡＰ同步带轮系、电机、ＩＥ凸轮，股骨假体设置在胫骨平台上，胫骨平台设置在ＩＥ同步带轮系从动轮上，ＡＰ从动杆穿过胫骨平台与ＡＰ凸轮连接，ＡＰ凸轮与ＡＰ同步带轮系从动轮连接，电机与ＡＰ同步带轮系主动轮同轴连接，ＡＰ同步带轮系主动轮与ＦＥ凸轮连接，ＦＥ凸轮再与ＩＥ凸轮同轴连接，ＦＥ凸轮另与ＦＥ从动杆系连接，FE从动杆系连接ＦＥ转盘，ＦＥ转盘连接锥齿轮副，锥齿轮副与股骨假体连接，ＩＥ凸轮上另连接ＩＥ从动杆系，ＩＥ从动杆系连接ＩＥ转盘，ＩＥ转盘与ＩＥ同步带轮系的主动轮同轴连接。

该产品的生产技术，经上海市科技厅鉴定，技术水平打破了国外人工膝关节模拟运动试验机的技术封锁。其技术优势在于：

（1）该技术已经已获国家专利（专利号: 200910051171）； （2）该技术打破了国外的技术垄断，是我国第一家自主研发的膝关节模拟运动试验机，且该技术属于国自然科学基金重点资助项目（50535050）；

（3）该技术能根据客户需求进一步的改进，同时能够向相关产业方面发展；

（4）该技术产品能模拟膝关节运动过程中的三种运动随时间的变化，同时进行纵向挤压加载，结构简单，造价低。

公司除拥有一项受知识产权保护的技术外，其研发能力和生产工艺水平上也受到了行内专家们的首肯。

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1.4 市场现状

根据调查，目前我国采用的人工关节大部分需要进口，外商独资和合资企业均由国外方面掌握着核心科研技术。我国企业沦为代产工厂。其生产的产品价格必然高昂，同时利润的大部为掌握知识产权的外商拿去，而我国工厂成为打工仔，消费者成为买单者。而国内生产的人工膝关节已经无法满足国内患者的需求，产品和器具单一化:现有的综合性医院在关节手术方面存在专业性较差的缺点，所以在产品多品种、系列化储备及相关手术配套设备方面不能满足患者的特殊性，这就影响了治疗的效果，减低了手术质量。

因此，我公司认为在现阶段进行人工关节的研究是必要的、适时的。要研究出质优价廉产品多样化的先进的人工膝关节就必须用到人工膝关节模拟运动试验机！然而，调查显示，现在国内市场上还没有我国自主产权的人工膝关节模拟运动试验机，中国所需人工膝关节模拟运动试验机都要从国外高价（高达150万）进口，而进口的人工膝关节模拟运动试验机往往是根据外国人的生活习惯和骨骼特点生产制造的，有些参数与中国的并不相同，为改变这种现状，我们载德创业团队在老师的指导下自主研发了适合中国人生活习惯和工作特点的人工膝关节模拟运动试验机。

1.5 营销策略

根据市场调查和市场状况分析，以及我国现阶段一系列相关政策可以做出以下营销策略：

1.5.1 第一阶段为产品定位立足期

针对市场：初期应以宣传拥有自主知识产权的膝关节试验机为主。主要从各个大中城市相关研究所和医院相关项目入手，鉴于目前，国内十余个制造人工关节的企业均以小型为主，分布在京津、苏沪一带，则我公司应首先从这一带相关事企业单位展开产品定位和合作。

目的：打开市场，让目标客户认识、了解本公司的专利产品，并且从中让客户了解到产品的优越性和独特性。

具体策划：可以一边进行专业针对性较强的产品宣传，一边采用科研合作的方式与相关学校和医疗机构进行产品设计，研发，检测等。

1.5.2第二阶段为品牌建立期

针对市场：以郑州为技术中心，同时依托在第一阶段立足的江浙、京津地区，向全国各个城市逐步进军，并在北京、上海占有一席之地，在这些城市的基础下与假肢护膝等相关厂商推荐本公司的技术和产品。

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目的：不断的将市场扩大，并将产品品牌化。

具体策划：公司将不断提高产品的质量，开发新产品和优化服务。

1.5.3第三阶段为市场全面开发期

针对市场：在稳定原有市场的基础上，不断开发新的市场，不断挖掘潜在的客户，并且依靠不断完善的技术和理念开拓国外市场。

目的：让相关生产厂家都能够知道和选择本公司的产品，同时可以和各个研究机构形成长期合作，有利于产品的改进和技术水平的提高。

具体策划：当目标客户认识并了解了产品的优越性以后，公司将在保证产品质量和服务的同时，将宣传的模式从以产品为核心，逐渐转移为以企业文化为核心。

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1.6 融资方式

企业主要采用两种方式进行融资：

1.6.1 吸收风险投资

企业在建立初期吸收外来风险投资者进行投资，投资方式包括现金和无形资产。其中企业拟吸收现金投资600万元，占总注册资本的60%，河南理工大学专利技术投资200万元，占总注册资本的20%。

1.6.2 银行借款

企业在建立初期可能会出现流动资金的不足，因此拟向银行借款200万元，占总注册资本的20%。

1.7 财务预测与分析

通过对公司前五年的预算，我们预计公司前五年的净利润分别为（单位：万元）：-16.9588、157.18、274.533、384.812、501.211（来源于表9-10 连续五年利润表预计）。销售利润率总体上呈现递增趋势，第五年的销售利润率约为31.72%。公司的资产负债率平均约为 17.05% 左右，即负债与资产的比率为17.05% 。内含报酬率最约为14.74%，大于资金成本率10%。投资回收期约为3.82年。

1.8 风险资金的退出

公司将在4-5年退出风险投资，针对公司自身特点，我们设置了以下三种方式：

1、公开上市 2、股份回购

3、兼并与收购

1.9 组织和人力资源管理

本公司初期采用直线制管理方式，同时力求组织结构扁平化。公司在组织上坚持决策权、执行权和监督权三权分立原则，并建立严格的规章制度，确保日常管理过程中良好的工作氛围。

总经理下设行政部、营销部、人力资源部、生产部、财务部。公司另聘资深顾问，协助公司成长。公司采用目标管理、看板式管理、信息管理、理念标语管理等特色管理。

人员管理方面，实行严格的招聘流程、完善的薪酬体系、有针对性的培训安排和科学全面的绩效考核，建立战略薪酬体系，营造学习型组织，以保组织的人力资源得以充分运用。

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二、公司概述

2.1 总体介绍

公司名称：行健医疗机械有限责任公司 公司选址：河南省郑州市高新技术开发区 公司性质：有限责任公司

公司宗旨：行其大德，健硕华夏

行健医疗设备有限责任公司是一家提议中的公司，它是集科研、设计、生产、销售和服务为一体的高新技术企业。它主要经营的业务为人工膝关节模拟运动试验机的生产、开发、销售和服务。

公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。

经观察，由于关节表面的高度相容性，生理负载下人的自生关节在全膜润滑下工作，而金属与塑料配对人工关节的润滑状态为混合润滑，摩擦力很大，磨损问题也比较严重。因此，提高人工关节材料的相容性是提高人工关节材料性能的关键。设计和研发好的人工关节，基本上应首先测量关节的摩擦力并绘制相应的Stribeck曲线（速度、粘度与半径的乘积与载荷的比值与摩擦系数的关系曲线）。为了研究髋关节、膝关节的摩擦行性能我们栽德创业团队在老师的指导下自主研发成功开发出适合中国人生活习惯和工作特点的人工膝关节模拟运动试验机。

载德有限责任公司将奉行“质量——形象的基础；科技——腾飞的关键；管理——永恒的主题；创新——发展的源泉。”的经营理念，秉承“技术先进，管理科学，产品优质，诚信重诺，服务到位”的质量方针。公司将以十七大提出的“以科学发展观，更好更快的发展”为指导，不断开拓创新，以技术为核心、视质量为生命、奉客户为上帝。

公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标是以人工膝关节模拟运动试验机为主，先稳定市场，中期加大人工膝关节模拟运动试验机的销售的同时注重研发，长期目标将逐步拓宽产品领域，开拓市场，立足国内市场，发展国际市场，最终使公司发展成为国际性的大集团。

公司拥有一批具有高级技术职称的专家做指导，拥有从事各类工程技术的专家和专业人才，其中有专门从事仪器设计和维修多年的高级技师。他们会为客户提供专业维修服务。并可根据国内外不

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同客户的需求，提供各类仪器技术咨询、设计、改装和升级。提供最佳解决方案等技术服务。保障专业、完善的售后服务。

2.2企业管理及文化

公司性质为有限责任公司,初期组织结构为扁平化的直线职能型结构,以后改为事业部型结构。由股东代表组成董事会,实行经理负责制,下设财务部、营运部、生产部、研发部、人事部、质检部等几个重点部门。

团队组合----队员吴文静、李银鹤、郭建新、刘大渠、罗攀、张延辉、董力元、苏士超等专业知识丰富,专业基础深厚,有较强的创新能力和科研能力,进取心强,具有青春的朝气与活力。

专业优化----来自机械、会计、财务管理、计算机等专业,涵盖了理、工、管理和经济各个学科。

团队合作----管理团队合作紧密,有很强的整体和全局观念,各个专业互相配合,互相协作,优势互补,组成了一个既有生命力又有创新能力的团队。

人工膝关节模拟运动试验机技术专利属我公司所有，团队指导老师王建平是专利技术发明人。指导老师都有多年的科研经验，公司将聘请他出任技术顾问。

公司在创立初期多侧面、全方位地导入具有独特性、统一性、连续性的企业识别系统，创建企业文化。

载德医疗设备有限责任公司有三个核心价值观，它们是： 1、以“用户满意” 为企业导向

追求及持续创建用户的最大满意度，是我们付诸努力并孜孜以求的核心目标。我们视质量为生命，以诚为本，公道合理，争取为顾客提供最优质的服务。

2、视“学习创新”为企业发展的核心动力 “创新是民族进步的源泉”！在知识快速更新、规则不断变化的新经济条件下，创建一支高效的创新型学习团队，是企业市场制胜的根本武器。

3、把“进步拼搏”作为员工追求的精神

全员必须以目标为指针，以饱满的热情投入工作。保持目标与结果的一致性、有效性、达成性，在保证企业目标达成的基础上，实现企业目标、部门目标及个人目标的有效统一。以绩效为标杆，用绩效作为评价企业、部门、个人价值的重要依据。

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人工膝关节置换的目的在于恢复膝关节的机械性能，促使患者能再次从事日常生活的活动，因此所有的人工膝关节置换都需要于植入前经过仿真模拟以确保能得到预期的机械性能。即由膝关节运 动模拟与测试机台来评估所设计出的膝关节是否符合需求与标准，目前已被广泛运用在临床医学上。

在膝关节运动模拟与测试方面，本产品将主要重点放在在于量测运动过程中人体肌肉、重量对人工膝关节所施予的压力(compressive force)、前后向的外型与安装方式是否影响到

肌肉施予膝关节的作用力，并且检查人工股骨与胫骨接触面的磨耗情形及预测可使用的寿命。一

般来说膝关节的运动方式包含了弯曲(flexion）、伸展(extension）、轴向转动(axial rotation）、前后侧滑移(anterior-posterior sliding）与侧向滑移

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(medial-lateral sliding）等。

此仿真装置包含了胫骨托盘、股骨与软性组织三个部份，在运动状态上允许有6个自由度，包含3个位移与3个轴向旋转，其中以股骨弯曲伸展、股骨于胫骨托盘上的内翻与外翻、以及股骨与胫骨间的前后位移与轴向旋转，是膝关节磨耗测试中最常被加以控制模拟的自由度。上述的装置及其允许的运动方式，配合模拟运动期间膝关节不同的受力模式，可说是目前于临床医学上所使用的人工膝关节运动模拟与测试机台参考之基准。

其中以股骨弯曲伸展、股骨于胫骨托盘上的内翻与外翻、以及股骨与胫骨间的前后位移与轴向旋转，是膝关节磨耗测试中最常被加以控制模拟的自由度。上述的装置及其允许的运动方式，配合模拟运动期间膝关节不同的受力模式，可说是目前于临床医学上所使用的人工膝关节运动模拟与测试机台参考之基准。

3.3 技术优势

本项目在技术上为国内首创并已达到国际领先水平。具体优势如下：

首次结合东方人的骨骼特征及生活特点全真模拟人体膝关节运动；

首次打破西方国家在膝关节运动模拟方面的技术垄断，研发并生产出具有我国自主知识产权的人工膝关节模拟运动试验机；

首次结合人体膝关节六个自由度、180度屈曲-伸展等运动效果模拟及膝关节摩擦模拟于一体，达到更准确的反馈信息。

3.4加工优势

公司采取订单生产模式，并联系相关生产厂家代为生产相关零部件，公司只负责技术核心部分及最后组装过程。以此可以减少加工过程中不必要的消费，并且可以减少货物积压所带来的麻烦。

3.5 知识产权

我公司生产的产品膝关节假体模拟运动试验机是由公司技术的顾问兼指导现河南理工大学机械与动力工程学院王建平教授自主研发的膝关节假体模拟运动试验机，该产品以获得专利许可，国家专

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利专利号: 200910051171，属于国家自然科学基金重点资助项目（50535050）。专利证书及授权书详见目录。

3.6 研发人员

研发人员主要有河南理工大学机械与动力工程学院王建平副教授等一批专业人士并结合我院张延辉、董力元等技术骨干，在公司的不断扩展的过程中将会不断有新的技术力量加入。

3.7 技术依托

行健医疗设备有限责任公司与河南理工大学机械与动力工程学院已结成长期的战略同盟伙伴，主要以学院王建平副教授为技术依托，并由学院为公司提供高尖端技术人才.

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四、市场分析

4.1 市场背景

随着社会的发展和经济水平的提高，交通成为了当今时代维系社会不断向前发展的重要话题。与此同时，交通问题以及由此引发的交通事故数量也在呈现出爆发式增长，由相关部门的统计显示交通事故已成为“世界第一害”，中国(未包括港澳台地区)每年交通事故50万起，由此造成的致残事件多达20多万起，其中关节粉碎和受损的情况几乎达到百分之百的比例。加之运动以及工伤等因素造成的膝关节损伤案例，据有关部门估计，未来我国关节置换例数会以约15％～20%/年的比例递增，这样5年后人工关节置换手术可达每年10万例，行业直接产值为20亿～40亿，因此可见国内人工关节置换的市场潜力非常大。

4.2 环境分析

环境分析分为宏观环境分析和微观环境分析。

4.2.1 宏观环境分析

主要包括政治因素，经济因素，社会因素和技术因素。

4.2.1.1政治因素

4.2.1.1.1政府政策

随着我国经济实力的增强，国家对科技研发力度支持的不断加大，越来越多的摩擦学研究所开始研究关于仿生人体膝关节摩擦实验。许多高校已经建立起摩擦学研究所，例如清华大学，青岛理工大学、合肥工业大学等，由此可以看出政府对该研究方向的支持。

人体膝关节模拟运动试验是国家自然科学基金重点资助项目(50535050)，最近几年，作为国家发改委大力扶持生物类项目之一，人体膝关节模拟运动试验机的研制成功无疑是成功的典范。 4.2.1.1.2 知识产权贸易壁垒

知识产权贸易壁垒，就是基于知识产权保护而采取的阻碍国际贸易自由发展的各种措施。随着知识经济和经济全球化的深入发展，知识产权贸易壁垒作为新兴的非关税壁垒，正在成为世界各国调整锚机利益的重要管理手段，我国自加入WTO以来，贸易总额连年增长，贸易地位持续上升，但知识产权贸易壁垒却成了困扰中国制造商和国内外进出口商的安替。统计显示，加入世界贸易组织后，中国企业因遭遇国外知识产权纠纷而引发的直接经济损失达到了691亿美元，贸易机会损失近1470亿美元。

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4.2.1.2经济环境分析

4.2.1.2.1 2010年世界经济整体状况

进入2011年以来，世界经济总体上保持了复苏态势，但面临诸多复杂因素。中东北非局势动荡不安，大宗商品价格上涨引发新兴经济体通胀压力增大，日本地震和海啸导致日本经济陷入负增长。近一段时期，欧洲主权债务危机愈演愈烈，美国经济放缓明显，都为世界经济增长带来了新的不确定性。世界经济将保持复苏势头，但复苏力度有所减弱，复苏态势仍不均衡。医疗科研机构虽然是一个受世界经济状况影响不大的行业，但所受制约也不容小觑。但同时国家将会用科研等费用的提升来刺激经济的发展，这将成为公司立足和壮大的机遇。

4.2.1.2.2 2011年我国市场经济状况

在全球经济低迷的大背景下，通过及时推出的积极财政政策与

适度宽松的宏观政策，我国成为率先从\大衰退\中走出的重要经济体。从总需求的角度看，推动经济增长的力量正在变得更加平衡，在消费维持较高增速的同时，出口回升和包括房地产在内的私人部门投资增长的作用将逐步显现；从总供应的角度看，由于资本形成增速的放慢，以及国际范围内产能过剩压力的缓解，供应能力的增长可能维持在较低水平。由于这两方面的原因，企业产能利用率和盈利能力正在进入系统性的改善趋势，企业在这一回缓的阶段重视科技研发和产品的升级改良，这将为我公司的发展提供很大的战略机遇。

4.2.1.2.3未来经济发展趋势

根据中央经济工作会议的部署及经济运行所呈现的趋势，2010年我国经济将进入一个十分重要的结构转型和政策调整期。综合来看，未来一年我国宏观经济走向将凸显三条主线：宏观政策的正常化复归、经济结构的调整、后危机时代的全球化视角。 我国经济主要内容 影响 走势 宏观信贷的调整有利于金融市政策信贷投放适度宽松； 场的稳定，通胀预期的管的正有效管理通胀预期； 理有利于市场经济的稳常化培育非政府的市场需求 定，非政府的市场需求决回归 定未来市场前景

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展和潜力。

因此，我公司自主研发的人工膝关节模拟试验机将成为填补这一空白的重要产品。

4.4 市场容量及其发展趋势

4.4.1 市场容量

我公司产品主要面向各个研究机构以及医院和假肢生产厂家。我国医疗器械生产企业面对国内巨大的市场空间，据权威调查报告显示，全国17.5万家医疗机构拥有的仪器和设备中，15%是20世纪70年代前后的产品，60%是80年代的产品，预示着它们需要更新换代。我国医疗设备增值空间达到240亿。

4.4.2 市场发展趋势

我国有关人工膝关节研究的企业现今数量极度缺乏，拥有自主知识产权的企业为零，因此，可以看出我公司的市场潜力十分巨大。

4.5 目标市场

4.5.1市场细分

根据市场需求的状况，可将我公司的产品市场分为三个类型： 4.5.1.1初期市场细分

初期应以宣传拥有自主知识产权的人工膝关节假体模拟运动试验机为主。主要从各个大中城市相关研究所和医院相关项目入手，鉴于目前，国内十余个制造人工关节的企业均以小型为主，分布在京津、苏沪一带，则我公司应首先从这一带相关事企业单位展开产品定位和合作。一边进行专业针对性较强的产品宣传，一边采用科研合作的方式与相关学校和医疗机构进行产品设计，研发，检测等。 4.5.1.2中期市场细分

依托在第一阶段立足的江浙、京津地区，向全国各个城市逐步进军，并在北京、上海占有一席之地，在这些城市的基础下与假肢护膝等相关厂商推荐本公司的技术和产品。从而将本公司产品的品牌理念打出去。

4.5.1.3长期市场细分

该市场主要指国际市场.它位于技术较为落后的发展中国家以及生产成本较高的发达国家。市场特征主要表现为：市场需求量巨大,但不同地区又存在不同程度的技术和成本的劣势,便于我公司凭借自身优势进入此市场。

4.5.2 目标市场选择

公司将采取差异化市场营销策略，即企业针对不同子市场分别设计与实施不同的产品、价格、渠道和促销策略，以满足市场各种需

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要。

目标市场将采取“产品—市场选择模式”，确定目标市场大致为全国相关研究所和医院和大学院校，从消费规模、文化素质、科技认识、管理水平、品牌意识等方面综合分析，我们把早期的目标市场定在医疗科研发达和生产企业众多的江浙、京津地区，并以此为中心辐射全国消费市场，逐步扩展到全球市场。

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五、企业战略

5.1 战略概述

公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标是以一代膝关节模拟运动机为主，并稳定市场，中期根据不同顾客需求加大技术的开发，长期目标将逐步拓宽产品领域，开拓市场，立足国内市场，发展国际市场，最终使公司发展成为国际性的大集团。

5.2 企业战略

企业战略分为公司战略、经营战略和职能战略，并以此为依据建立人力资源战略。

5.2.1 公司战略

公司将采用顺次组合的战略形式。

初期：由于公司处在起步阶段，人力、财力、物力不足，公司将采取单线发展战略。公司将把各种资源集中化，生产单一产品，有利于生产专业化，组织简单化，管理方便。同时，也可以积累经验、技术等无形资产。

中期：一代膝关节模拟运动机的开发技术将上一个台阶，增加相关产品的销售。同时，增加科研投入，研发二代膝关节模拟运动机。争取公司的上市。

长期：公司将逐步走向世界，向全世界提供最先进的膝关节模拟运动机。

初期(1-2年)

采取单线发展型战略；

产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象； 预计总产量： ； 销售量： ； 销售收入： ； 收益： ；

预计市场占有率： 。

中期（3-5年）

采用成长型战略；

产品基本成熟，有一定的知名度，品牌逐渐确立，重点拓展二代膝关节模拟运动机市场；

预计总产量： ； 销售量： ；

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销售收入： ； 收益： ；

预计市场占有率： 。

长期（6-10年）

采用全球化战略； 产品品牌形象稳固； 预计总产量： ； 销售量： ； 销售收入： ； 收益： ；

预计市场占有率： 。

5.2.2经营战略

经营战略与公司战略相辅相成。 初期（1-2年）

采用突破化战略；

投入大量广告费用，做好前期宣传，做到让大部分需要产品的顾客知道我们的品牌。掌握顾客的需求，通过优秀的服务、良好的信誉和公道的价格吸引顾客。

中期（3-5年）

采用科技化战略；

当今社会，科学技术是第一生产力。加大科研投入，从而降低生产成本，提高产品质量，无形之中也增加了竞争力。

长期（6-10年）

采用拓展化战略；

经过前期的发展，经济规模已有很大提升，巩固已经开发的市场，进军新的市场，最终走向全球。

5.2.3职能战略

重视培训，鼓励学习。把创新贡献纳入考核指标体系；在薪酬方面加强对各种创新的奖励。

5.2.4人力资源战略

初期（1-2年）

采取投资化战略；

营造创新、自由、奋发、向上的氛围； 吸引人才，破格提拔德才兼备的人才； 以相对高的薪酬支付员工。

中期（3-5年）

采取参与化战略，介于投资化和吸引化之间。

长期（6-10年）

采用吸引化战略；

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强调效率的详尽的工作计划； 提供创新、进取、学习的氛围； 人员没有专业、学历的限制。

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六、市场销售

6.1 营销战略

6.1.1 第一阶段为拓展期

针对市场：初期建立以郑州为核心，主要在北京、天津、上海、广州、深圳设立代理点，选择目标市场中重点目标客户进行集中性的营销，主要是大中型膝关节研究院、膝关节生产厂家及大型医院。

目的：打开市场，让膝关节研究者、制造商及使用者认识到膝关节假体模拟运动的必要性，了解本公司的专利产品，并且从中让客户了解到产品的优越性和独特性。

具体策划：采取专家权威认证，国家质量认证，新闻媒体真人讲解等宣传政策，有针对性的让客户先实验或者我们与公司制造出样品，并亲自讲解演练，并发放公司宣传册。

6.1.2 第二阶段为品牌建立期

针对市场：以郑州、北京、天津、上海、广州、深圳为核心，向全国各个城市逐步进军，并稳固北京、上海的市场。

目的：不断的将市场扩大，并将产品品牌化。

具体策划：公司将不断提高产品的质量，开发新产品和优化服务。

6.1.3 第三阶段为市场全面开发期

针对市场：在稳定原有市场的基础上，逐渐向国外城市转移，并向其他行业不断延伸。不断开发新的市场，不断挖掘潜在的客户。

目的：让全国的客户对人工膝关节假体模拟运动机不断认知，让其在消费者心目中形成一定的影响力。

具体策划：当目标客户认识并了解了产品的优越性以后，公司将在保证产品质量和服务的同时，将宣传的模式从以产品为核心，逐渐转移为以企业文化为核心。

6.2 营销宗旨

以客户需求为中心，以产品质量为核心。

6.3 产品策略

6.3.1 产品定位

高品质、高质量、高性价、全国价格最优、货真价实、优质服务。

6.3.2 产品组合策略

导入期：采用多规格、多形式、主打品牌产品辅以常用产品，

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主打产品性能独特，技术含量较高，竞争对手一时难以仿冒。

成长期：不断地改进产品质量，技术创新，降低成本，形成规模经济，改变产品的规格、款式和种类。另外通过进一步的市场细分，开辟新的销售渠道，改变广告重点，做好广告宣传，合理定价，密集分销。

成熟期：改进产品和改进市场营销组合，研发产品的新用途，使产品转入新的成长期。

衰退期：随着市场竞争不断增强，并且部分市场已经接近饱和，公司将有选择性地退出一部分市场，节省资金研发新的产品，并不断地扩大新产品的市场占有率。

6.3.3 产品包装

公司的整体包装都将统一选用精准化外包装，并将设计公司全套的CIS形象识别系统。

6.4 价格策略

6.4.1 短中期定价（1-5年）：目标利润定价法

主要目标：

扩大市场占有率并逐渐建立公司品牌形象。 主要依据：

市场容量大——本公司为我国首家自主研发制造人工膝关节假体模拟运动机的厂家，由于人工膝关节假体模拟运动机技术含量较高，与市场上的同类替代产品有较大的差异性，拥有规模巨大的潜在市场。

产品质量和技术含量高——该产品技术要求性高，性能要求苛刻，而且产品性能保持性好，垄断性较强。

考虑当前的市场需求状况、消费者的认知和市场上的竞争关系，制订价格政策的原则：

确保经销商拥有正常或超常的利润空间，产品价格留有一定的价格弹性。

6.4.2 长期市场（6-10年）：竞争定价法

主要目标：

保护成熟市场，逐渐撤换衰退产品。 主要依据：

激烈的竞争。进入稳定期后，新型产品和新技术会不断出现，同类的厂商也会迅速跟进，并利用比较成熟的消费市场，打价格战和技术战，出现比较激烈的竞争局面。

公司长期战略。随着市场竞争的加剧，公司将逐渐取消一些利

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润很低的渠道，逐步把公司产品重点转向更多新型产品的研发和推广，实现企业多元化经营战略，树立公司品牌形象，并开拓国际市场。

6.4.3 价格策划风险防范

价格行为风险：

公司的产品为新型高科技产品，在初始定价方面可能存在的风险：

价格过低，可能会影响公司形象和产品形象；

价格过高，市场难以接受，可能使公司难以达到规模效益； 价格变动的风险防范：

公司可以维持原价格，但要增加提供产品的价值，可以改进产品、服务和信息沟通以便使顾客能看到更多价值；

公司可以发现维持原价和花钱去改进它所提供的产品比降价和以较低毛利来经营要便宜得多。

防范：

加强对产品或劳务市场供求现状及变化趋势分析预测的能力； 加强对竞争对手的可能性反应的分析预测；

6.5 渠道策略

6.5.1销售策略

为了加强分销管理，提升渠道竞争力，加强分销创新管理，提高产品核心竞争力。我公司在拓宽渠道策略应坚持下面原则：

集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。像郑州市，利用本土优势，本着狠抓近距离市场的指导方针，重点进军该市场。

攻击薄弱环节的原则：企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻略。公司应该在郑州增加销售点，以领先抢占市场，形成固定的消费群体。

巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，有的企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。公司要强化经销商管理，尽量低成本高利润。

掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。

未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。

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6.5.2 销售模式

销售模式：直销、当地代理商销售。 直销:

优势:可以把握即时即刻的供求关系，节省商业中间环节上费用，降低库存的风险，建立更长久稳固的合作关系；同样可以更好的把握市场信息。

弊端:市场覆盖面宽时导致资源投入较大，对于各相关部门要求较高。

对策:我们将在直销队伍的执行能力上（包括内部的队伍调整、资源供给）及大客户的选择方面严格引导，为执行未来的全面直销战略打下坚实的基础。

代理销售:

优势:当地代理商对当地的用户比较了解，更易于采取相应的措施消除市场壁垒。

弊端:不利于品牌建设，影响整体市场发展，销售不稳定。 策略:对当地代理商的选择将严格要求，并签订必要的合同。 营销方式

由于受到本公司产品和技术的制约，大规模贩售的销售形势不适合本公司产品。

公司产品销售的方式以以下两种为主：

电话营销：公司应广泛收集各科研机构，医疗器械生产厂家以及大学科研所等的联系方式，大力宣传本公司产品优势。

上门推销：该方式应以电话营销为基础，在电话推广的前提上去往各个相关机构和厂家进行产品宣讲，突出公司产品技术优势和价格优势。

公司前期应以产品品牌的建立为重要工作，因此，公司可凭借技术优势免费承接医疗和假肢生产厂家的检测工作，同时，可为其免费提供产品的维修，借以打开市场。

6.5.4 分销渠道管理

代理商选择原则：诚实守信，实力可靠，服务到位。

代理商管理：开通客服投诉电话和网上投诉，并建立合理的健全的代理商代理制度。

6.5.5 物流管理

物流服务水准:速度性、准点性、透明性

区位策略：采用“商品、物流”分离模式 ，逐步建立自己的车队，同时根据情况，合理安排车队“外包”事务。

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6.6 促销策略

6.6.1 宣传策略（1-2年）

针对目标顾客的确定性，公司将主要以人员推销为主。具体方式如下：

国家权威认证： 申请国家质量认证

邀请著名专家进行产品鉴定，并开出证明 开新闻发布会，知名专家现场讲解演练 人员推销策略：

推销员每月定期上门进行推销

公司制作自己的宣传册，内附有公司的简介、产品的介绍、产品的应用等，并每周定期免费向目标客户进行发放 广告宣传：

广告推广原则：低成本高效益 广告宣传媒介：

以网络为主，以报纸广告为为辅；

多利用更多免费的资源，比如：网络免费资源等。 广告目的：

尽竭传达公司产品的技术和性能方面的优势

尽快树立起纳米级膨润土的与众不同的形象，树立公司形象 直接促进膨润土的销售。 网络广告规划：

投资人力和物力建立自己的网站，内附有产品的优越性和该行业的发展方向。

选择一些新浪、搜狐等门户网站和qq新闻、中华机械网、中国科技网等销售网站发表一些产品的介绍，制作形式活泼、界面友好的主页，进行网络公关。 网络推广：

在阿里巴巴、慧聪、环球资源等B2B网站做宣传、推广，不断优化关键词，优化搜索，页面简洁明了，操作方便。 报纸广告规划：

优点：传输速度较快。

对象：在科技含量较高和关注率较高的报纸，如中国科技信息报、大众科技报等。

要点：国家在人工膝关节领域的新进展，国产人工膝关节成功商品化。

6.6.2 中、长期促销策略（3-10年）

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/nq77.html