电子商务的核心竞争力

电子商务的核心竞争力

1. 电子商务的核心竞争力是搜寻。（不展开，详见乔治 斯蒂格勒《信息经济学》）

2. 电子商务要建立的核心关系是买家与卖家的关系，不是买家与买家之间，更不是卖家与卖家之间的关系。（所以前几天天猫的老大对未来天猫发展方向的判断是错误的。） 3. 搜寻的终极目标包括买家与卖家两个方面。

4. 对于买家而言，搜寻的终极目标是找到物美、价廉的商品。（这个重要性占80%） 5. 对于卖家而言，搜寻的目标是准确，不闹腾的买家。（这个重要性占20%） 6. 对于电子商务而言，物美、价廉都是相对的概念，要牢牢记住相对这个概念。（当当没有理解这个概念，亚马逊理解了。）

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7. 对于电子商务而言，物美是通过一套真实、准确的评价系统来体现的。（评价系统很关键，亚马逊和淘宝做的好，当当做的不对。） 8. 物美也可以通过销售量来反映。（淘宝可以显示销售量，亚马逊不行，原因自己去想。） 9. 以上说的物美主要是针对买家个性偏好差别不明显的商品（文具，牙刷，大米，酱油等），而对于买家个性偏好明显的商品（女装、女鞋、首饰等），除了评价系统和销售量，物美很大程度是由卖家的品位和偏好决定的。

10. 详细解释一下第9点：以女装为例，我们在逛淘宝的时候，不难发现，有些店铺的衣服件件都喜欢，都适合自己，而有些店铺的衣服件件都不喜欢，都不适合自己，而事实上，这两个店铺的销售量和评价可能是一样的。这两个店铺的卖家根据自己的品味和对买家的理解（虽然他们的出发点都是为了衣服好卖）来搜寻特定的衣服款式，质量等而决定了自己店铺的风格。所以，不同的店铺有着不同的人群收藏和购买。 11. 由上可见，搜寻包括两个方面，非人工的（主要针对个性偏好不明显商品）和人工的（针对个性偏好明显的商品）。

12. 小卖家的搜寻能力是自己店铺的核心竞争力，也是淘宝的核心竞争力之一。所以，淘宝对于天猫和小卖家的关系处理要非常谨慎，不能自己把自己的核心竞争力干掉。淘宝应该把这些优质小卖家当菩萨一样供着。卖家对买家的反向评分也是淘宝的核心竞争力之一，虽然这个与买家对卖家的评分相比重要性要弱些。

12a. 买家收藏的店铺和商品是搜寻的结果体现，淘宝要把工作重点放在帮助买家更方便，有效率的使用收藏的店铺和商品，协助买家organize好自己收藏的店铺和商品，这个比什么淘金币，试用中心啥的重要100倍。

12b. 淘宝的购物车和收藏夹居然有容量限制，真是短视的行为。人家亚马逊为什么不这么搞？

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13. 价廉好理解，亚马逊和沃尔玛一直说的：“如果你发现更低的价格，请你告诉我”，我不需要跑的比熊快，只需要跑的比你快。 14. 定价与商品成本没有关系。

15. 对于价廉，淘宝模式比亚马逊模式有绝对优势，你懂的。

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16. 乔治 斯蒂格勒的《信息经济学》是每个从事电子商务的人都要认真学习并且彻底学懂的文章。把《价格理论》顺便学了也很有意义。

17. 乔治 斯蒂格勒作为一位诺贝尔经济学家，他的研究成果与今日的商业发展息息相关，可是，他的主要著作居然都绝版了，这是一个值得思考的问题。

18. 乔治 斯蒂格勒是一位了不起的真正的学者，他属于全世界，I love him.

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19. 商业起源于物质丰收的秋天，各部落有富余的商品拿出去与别的部落交换。它的起源是丰收、富饶的秋天。丰收，富饶，金灿灿的小麦，黄澄澄的橘子，红扑扑的苹果，所以一般而言它的代表颜色应该是金黄色为中心的暖色系。亚马逊和淘宝的颜色基本正确，当当的绿色不太合适，绿色意味着青黄不接的时候就把麦子割了卖了，不吉利。然而，设计这种东西没有绝对的标准，只有一般的规则，当然也可能有天才设计师用冷色系表达出了商业的含义。无论如何，电子商业要极端重视自己门户网站的设计。（色彩方面的Bible参见Leatrice Eiseman的Color: messages and meanings A PANTONE Color Resource, 网页设计等方面应该都有自己的Bible，但是我不知道。 ）

20. 淘宝、当当们应该自己和自己的员工把世界排名前100名的电子商业网站的逐一登录上去看看，再给每人发点经费购点儿自己喜欢的东西，然后每人写个体验总结报告，不会累死的。

21. 买家认为快递费是商品附加的无价值的让自己吃亏的部分，是令人厌恶的，所以，能够免邮的应该尽量免邮，哪怕增加商品价格。有些淘宝卖家通过增加快递费用来降低商品价格，这么做是愚蠢的，亚马逊就从来不做这种傻事儿。（参见乔治 斯蒂格勒《价格理论》中邮票的故事）

22. 亚马逊几乎每个页面，每个细小的动作，网站上的每句话背后都是基于理性研究和判断的，当当应该学习他们的研究方法，如果学不会，就依葫芦画瓢照着做吧，唉，差距太大了。 22a. 淘宝的诞生也许是基于马云的一种商业直觉，可是它发展到了今天，理性研究是必不可少的，它应该涉及到了多个学科的前沿领域，要与高校（最好是常春藤的）研究院（最好是泰斗带领的）开展合作，别和那些傻乎乎的MBA合作。

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23. 以上所述的商业行为都有一个共同的前提：买家对于自己需要的商品是基本明确的。然而随着社会物质生产的大发展，商品种类的不断增加和类别细化，在许多领域，比如说个人护理产品等，有许多商品是买家自己需要并拥有购买能力而她却并不知道这种商品的存在，可能有很多新兴商品的名称我们都未曾听说吧，这个时候，哈哈，关键的时候到了，需要什么呢？什么呢？恩，对了，很简单，就是广告。真是一句废话啊，可是真理都是废话。好，我们重点来讲电子商务广告的未来。

24. 现在我们打开电视也好，翻开杂志报纸也好，打开土豆网也好，iphone手机也好，都会接触到广告，铺天盖地的广告，这些广告都有一个共同的特点，什么特点呢？是什么特点呢？呵呵，最关键的一句总结到了，他们共同的特点就是\一事一议\，一个广告只为一种商品做宣传。（别跟我抬杠说什么麦当劳套餐里面有薯条，汉堡包和大可乐），是的，一个广告只为一种商品做宣传，一个广告只为一种商品做宣传，一个广告只为一种商品做宣传。

25. 可是电子商务是什么呢？淘宝（以此为例）是什么呢？淘宝的目标是什么都卖，什么都卖，什么都卖。觉得他是电子版的大百货商店吗？是吗？不是吗？还不是，现在的淘宝还只是一个仓库而已。为什么是仓库呢？动动脑筋，传统的大百货商店有什么？ Macy's还有欧洲那些历史悠久的大百货商店有什么？第五大道为什么有名？是一溜仓库吗？不，不是的，是橱窗，是一溜橱窗。

26. 橱窗又是什么呢？一个精美的橱窗中：窗外飘着大雪，温暖的屋子里，家人围坐在一起，

幸福的欢声笑语。这个一个感人的幸福情景（注意情景这个核心词），是通过什么来塑造的呢？ 一套米黄的XX牌实木布艺沙发，XX牌XX材质XX风格落地灯，爸爸的XX牌cashmere羊毛衫，XX牌皮带等，妈妈的XX设计师的XX风格限量版连衣裙，XX设计的XX珠宝首饰，XX牌XX印花的XX材质地毯，和叼着XX牌奶嘴，穿着XX牌高效吸水纸尿片的宝宝，XX染料粉刷的墙上挂着XX的画，XX牌子书架上陈列的XX1，XX2，XX3等的书籍等等等等，这一切元素，构成了这样的一个美好的情景。是的，这样的橱窗例子举不胜数，为什么传统的大百货商店要花这么多时间和精力（特别是设计方面的精力）在橱窗上呢？为什么呢？

27. 为什么呢？每一个人在购物的时候，在确定挑选好一件商品之前，经历了什么了？恩，情景，她的脑海中浮现出了一个情景，穿着一件漂亮裙子神采奕奕的情景，提着一个coach限量包烧包的情景，开着一辆帕拉迪尼得瑟的情景。无论这幅情景是一闪而过还是想入非非，它都是引导我们购物的一个重要条件。然而，对于任何一个买家而言，她具有的知识都是有限的，因此，她的想象力也是有限的，所以，我们的商业要引导买家的想象力，因此，商业要创造情景，创造美好的情景。这，就是广告。

28. 想到了什么？我们生活中，一个成功的例子是什么？宜家家私？很对，宜家家私通过创造美好的情景，帮助买家想象，从而帮助买家做出购买的决定，等到买家做出决定之后，呵呵，幻想消失了，你被带到一个毫无乐趣的仓库去领货，买单，走人了。呵呵，现在知道为什么说淘宝还只是一个仓库了吧。

29. 传统大百货商店利用橱窗来创造情景，宜家家私利用自身商品的特殊优势来创造实地的情景，那么，对于电子商务而言，如何创造美好的情景呢？ 30. 不知道大家有没有留意一个正在悄然兴起的网站，houzz.com. 如果仅仅只是把它看成是一个成功的新兴的室内装饰相关的网站，那么只能说，没有做到举一反三。houzz.com是一个真正的电子大百货商店的雏形，它通过清晰优美的网页设计和一张张精美的照片（从商业角度可以说是一流的摄影作品）来推广相关的产品和设计服务。它是淘宝学习的目标。 31. 淘宝什么都有，什么都卖，什么都有，什么都卖，什么都有，什么都卖，怎么能够不珍惜自己的优势呢？ 32. 淘宝是电子商务，电子商务的广告就要通过电子媒介，通过电子媒介来创造美好的情景，从而来推广自己的商品。

33. 淘宝该怎么做呢？长远来说，淘宝应该拍短片，3-5分钟，主题不限，可以是爱情短片，烹饪教程，校园故事，mtv，啥都行，只要观众愿意看。其中所有的道具，所有的所有，都是淘宝的商品，短片应该是一个情节不太复杂的故事，它的核心是画面要具有美感，激发买家对于美好生活的无限向往。在每个暂停页面，买家可以点击任何一个物品的链接进入相应店铺，男女猪脚的衣服，配饰，停在旁边的跑车，吃的零食等等，淘宝可以把任何自己想推销的商品放在画面中，但是，重点是故事要和谐连贯，画面要赏心悦目。

34. 这种短片制作，在前期探索阶段也许成本大，收益不明显，但是它是值得坚持做下去的。

35. 也许淘宝嚷嚷这种短片目前技术不成熟，好吧，好吧，听说过story board吧，设计行业都知道，连人家招商地产都知道，做个story board总可以把，小时候看过连环画吧，知道连环画也能讲故事吧，淘宝做个连环画总会吧。

36. 淘宝沿着这条道路发展下去，以后和土豆网等等这些网站合作是在所难免的，趁早搞好关系。

37. 等到有一天淘宝可以出品自己的电影了，不是嵌入式广告了，是嵌入式电影了，淘宝就成了一个成功的商业帝国了。

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