销售人员销售管理技能培训手册

销售人员销售管理技能培训手册

销售人员销售管理技能培训手册

主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司

日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20 北京；11月25-26日重庆

培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）

课程背景：

1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？

2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，掌握主动？

3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

4 为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户 性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求?

5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠军形象？

6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？

7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？

8如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设

课程介绍：

1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！

2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。

3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。

课程收益：

1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！

2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！

3．课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

销售人员销售管理技能培训手册

课程特色: 语言幽默,复杂东西简单化、形象化，实战化

授课形式： 讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）

课程大纲:

第一步部分 打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，

只有不好的营销

营销人4个境界

说清楚 说明白 说到位 说精彩

认识客户，提炼产品优势

1营销 销售 品牌的核心基础问题

2中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？

3公司选择客户的标准

客户营销的五大特征

分析我们的客户

重点客户分类

重点客户特点

4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径

作业: 我们的竞争优势

我们的市场目标客户及特征

第二部分 打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位 掌握主动

会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决

1销售业绩无法提升原因解析

销售人员销售功力欠缺

心态不对

服务意淡漠

2营销人如何提升位势

A正确心态的建立

对自己的态度

对销售的态度

对客户的态度

对公司的态度

B建立信心

客户营销精英的潜质

营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分 打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析

如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

1建立客户人际关系的5项原则

2客户在哪里？

客户的信息收集与有效开发

公共媒体的信息

政府信息、工商和税务信息

经济组织信息

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城市的各种会议、活动信息

竞争对手信息

合作伙伴信息

3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息

4客户关系发展的四种类型

5客户跟进与追踪

销售机会的积累和补充

销售周期判断

销售规划与任务分解

6有效项目判断

7客户分析方法

建立客户内部的组织架构图

尝试找到关键决策人

分析客户内部一般的采购流程

优势劣势评估

进度把控

8如何对客户进行收集情报 安插内线

完整准确的客户背景资料

分析客户内部的角色与分工

明确客户关系的比重

制定差异化的客户关系发展表

建立基本的客户档案

分析情报,掌握客户的进展

9如何处理被客户拒绝的心态

客户拒绝的原因

面对拒绝的信念

第四部分 打造销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜

如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。

1理解客户的性格特征

A远看体形 粗略判断 准确率30%

判断类型

B近看五官 谨慎判断 准确率60%

判断格局，思考类型

眼部特征

眉毛特征

嘴部特征

脸部正面特征

脸部侧面特征

C细看变化 仔细判断 准确率70%

判断内心

演练

第五部分 打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节

销售冠军留下良好第一印象的重要性

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营销人职业素养修炼

形象

业务

知识

书面

表达

心态

神态

口头

表达

销售辅助工具

第六部分 打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近

销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳

1.沟通的信念

2.沟通的策略

3.说话的技巧

4.沟通三要素

5.发问的技巧之聆听

6.沟通技巧之赞美

7.沟通技巧之发问

8.设计问题的原则

9.问题类型实例：

10.分清客户类型，确定沟通策略

第七部分 打造销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”

解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？

在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量

解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

客户通常的抗拒点

什么是抗拒点

客户七种最常见的抗拒种类

客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

解除抗拒点原则：

解除客户抗拒的技巧

处理抗拒点（异议）的步骤

3成交

为什么成交

a成交的三最：

b成交的三个重要观念

c成交的三大关键

成交时机给我们的启示

成交的信念

成交技巧

成交的注意事项

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成交技巧

实战训练

项目进展的标志

暂时中断的标志

怎样报价

报价注意事项

项目失控丢单的信号

第八部分 打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务

1客户管理

客户忠诚的价值

客户如何管理

ABC分类法

客户个性化资料

客户报备制

提高客户忠诚的9大策略

维护客户关系7大原则

2自我管理

自我管理提示

时间管理

目标管理

拜访工具

记录表格

3 客户销售与管理—体系建设

以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析

客户内部采购流程

客户销售推进流程

客户销售项目团队与分工

客户销售营销中心设计

客户数据库建立

授课老师：舒国华老师

北京大学\清华大学 企业总裁班 客座教授,中国酒营销网 策略顾问;中国经营报广告部 策略顾问;中视金桥 策略顾问;世邦和广告公司 营销顾问;安徽沙河集团 品牌顾问;五粮液集团珍感觉营销中心品牌顾问;福人德国际(珠宝)品牌中心品脾顾问;浙江星月集团电动车公司 策划顾问; 福人德福满今生婚庆系列 代言人。

曾任五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官，北京实力场策划公司 市场策略部总监 总教官。

多年实践经验和理论体系，在实践中总结出“霸位营销”和“多维策划”"快者生存"“低成本营销及宣传””勾引媒体炒作”激发主动口碑 异业打法 等原创性有效运作方法。

擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道/市场研究/实战培训 主持或参与炒作案例：

03年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通

04年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎

05年:赵本衫商标事件

07年:大师也走秀

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08年：健康酒革命

策划案例：

五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,茅台集团大中国品牌 竹海高科珍感觉品牌营销策划 茅台集团国府品牌 法国法皇世红酒品牌策划 福人德珠宝策划，大成律师事务所某项目品牌规划 香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划 吉林公益源面宗上市营销策划 苏格拉蒂橄榄油品牌策划及营销策划 海南醉天涯战略及品牌策划 河南福祥门业品牌策划 浙江自力杯业品牌及营销策划等。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/nloj.html