商人如何同官员打交道

商人如何同官员打交道

作为一名商人，如何同官员打交道，是一门大学问，而且，这门学问在课堂里是学不到的，只能在实践中慢慢地体会、摸索。这个话题太复杂，本文只探讨那些规规矩矩行事、老老实实做人的商人，如何同官员打交道的问题。

首先，要精确把握政府部门设臵、职能范围、官员权限。这是与官员打交道的根本。中国的政府设臵，看起来复杂，但是稍加研究，就会了然于胸。现在，有的地方为了预防腐败，将各个部门、各个官员的职权范围进行了公示，这是非常好的做法。笔者曾经采访过韩国某个驻京机构的办事处。在办事处主任的办公室的一面墙上，挂着一面巨大的说明图，上面注明了北京市所有部门的名称、部门主管的名字和照片。迄今为止，这是笔者见到的惟一一张类似的说明图。与那家韩国机构形成鲜明对比的是，笔者在某些商人的

办公室里面，经常看到的是商人与领导的合影，或者领导的题词。这样的做法当然没有什么不对，但是，领导人经常更换，政府机构相对是固定的。所以，还是要了解政府机构在前，然后再去了解官员。

其次，对相关政府部门的官员进行深入地了解。对政府机构设臵有了把握，就可以了解哪些部门与自己的企业密切相关，然后，下一步，就是了解这些机构的官员。官员和官员是不一样的，千差万别，有好官、有贪官、有能干的、有

混事的。在与官员的交流中，那些动辄许诺、大包大揽的官员，看起来豪爽干练，实则未必。如果仔细分析，也许就会发现，他们的许诺，有时候是不可能兑现的，甚至是违反政策的。这样的事情，即使办成了，也会留下后患；而另外一些官员，说话谨慎，看起来是在推三阻四，但也许他说的是对的。

第三，学会顺势而为，也要学会拒绝。每一个地方政府都希望当地的经济能够蒸蒸日上，会在经济发展规划中将某一个产业打造成本地的主业，聪明的商人就会顺势而为，充分利用地方政府

的政策支持。当然，更重要的是学会拒绝。当一个企业慢慢成长起来之后，往往会成为地方政府重点照顾的对象。这种特殊的照顾，实际上是一柄双刃剑。比如，有些地方政府会给企业压更多的担子，让其接收、兼并与主业不相干的亏损企业；也有的地方政府和个别官员会一再催促企业做大做强，并利用自己的权力在贷款等方面给予支持。在这样的情况下，一个商人应该有充分的自知之明，并学会在重大原则问题上向政府相关部门说不，向官员说不。

至于如何对付贪官，不是本文的研讨范围。有一点可以说明的是，与贪官打交道，良策不多。前不久，原广州市番禺区委书记梁柏楠因受贿罪被一审判处有期徒刑12年。之后有消息透露，香港富商、全国政协副主席霍英东在当地投

资过程中，遭受梁柏楠盘剥长达10年。全国政协副主席的地位是国家领导人，一个国家领导人遭受地方官10年盘剥，竟然隐忍不发，直到这位官员东窗事发，才敢披露出来。这样的事实让人感慨万千。与贪官打交道，太难了。（本报记者王义伟）

争取政府支持的六大关键点 ■文/王一江

作者简介：王一江，美国明尼苏达大学卡尔森管理学院教授

处理好和政府的关系，获得政府政策和资源方面的支持，最重要的是企业家必须理解政府的需要。在此前提下，具体操作上要注意把握以下六个关键点：

成功导致更大的成功

政府需要的是财政收入和社会稳定，这些都得通过经济发展来实现。而经济发展，又需要通过成功的企业来实现。这意味着，政府最需要、最倚重的，是成功的企业！政府在资源和政策上都会向成功的企业倾斜。

因此，获得政府资源和支持的第一诀窍是要办好自己的企业，使之成为成功的企业。成功导致更大成功。

何谓成功？按照办企业的原则，成功的标准应该是持续盈利、投资的高回报率。但在中国当前环境下，规模则更多的成为衡量企业成功程度的唯一或最重要标准，因为规模上

去了，企业在增加就业、增加社会稳定方面的直接贡献才能更大。因此，高速增长，力所能及地扩大规模，是争取获得政府支持的一个不错的办法。

善于期望管理

已经成功了，当然什么都好说。还未成功的企业，该如何争取政府的支持，从不成功走向成功呢？

关键是要巧妙运用期望管理的方法，使人有充分的理由相信，这家企业充满希望，有光辉前景。这是获得政府资源和支持的第二诀窍。

有一家国有企业有一段时间比较困难。企业的领导想要市政府同意他们征用一块土地，好在这块土地上搞些创收，改善员工的收入，但市政府迟迟没有同意。后来，企业换了一位新的领导。新领导先与中央有关部门商量，在该市上一个大项目，并为项目得到提供理想用地的承诺。在中央有关部门表示了兴趣后，再向市政府去要地时，企业领导向市领导描述了项目的美好前景，将要给该市的形象、竞争力带来的好处，“项目得到各方支持，万事俱备，只欠东风。”在这幅美好图景的诱惑下，该企业得到了其想要的土地。有了这块土地，该企业也得到了中央有关部门项目的投资，当地政府对企业和这个项目当然也是非常满意的。

从这个成功的案例中我们看到，期望管理的关键是要善于发现符合拥有资源的政府部门自身利益的商机，拉线联

络，资源组合，把“饼”画给大家看，把自己需要的项目做起来。

掌握政府阶段性需要

政府除了基本目标外，在不同时期也有不同的侧重。如： 1.从“一部分人先富起来”，到“共同致富”，“关心弱势群体”，“和谐社会”。

2.从“翻两番”，强调增长，到“科学发展观”,节约型经济。

3.从加工型开放经济，到“自主创新，自主知识产权”。 4.从“城市化”到“新农村”。 5.从“需求拉动”，到宏观调控。

政策导向决定资源的走向和购买力的转移。“需求拉动”，有几千亿元资金投入了高速公路等基础设施；建设“新农村”，商务部要在农村建成百上千个连锁超市，出版文化部门要在农村建立千千万万的阅览室和图书馆，全社会的投资估计在万亿元以上，农村购买力的增加在数千亿元以上。

作为企业，应根据国家政策阶段性变化带来的商机，及时做出调整，改变产业和产品方向，管理方法与经营策略。当然也要注重和企业的现实条件结合，不能只顾着赶潮流。这里，我们可以借鉴刘永好的思维方式。两会期间，国家一提出了建设社会主义新农村的口号，刘永好立刻自问：“我能为新农村建设做什么？”

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