财富赢家系列早会

“财富赢家系列早会”种子讲师培训

2011年9月8日

王振宁经理讯前讲话：

财富赢家自5月23日上市以来，以其显著优势得到团队与市场的高度认同，以50%的销售活动率创下广分新产品上市最好成绩。经过三个多月的销售，伙伴们地财富赢家有了一定的了解，也积累了一定的经验。成绩背后也有隐患，大家对财富人生的理解还不是很到位，财富人生还没有形成持续的销售能力，财富人生还没有成为业务员离不开的产品（见到客户的第一反应是财务赢家）。同时，黄埔计划上了大批新人，急需产品训练。本次培训不仅仅对9月业绩有推动，对整个财富产品销售有深远影响。

显著形势下，对财富赢家进行系统化的培训，是突破当前销售瓶颈的当务之急。本套早会课件涵盖了公司分红优势（让业务员建立对泰康分红的信心，也涵盖了其他产品以往的分红案例）、产品形态、客户分类、客户需求分析、养老婚嫁观念、销售流程、计划书、红利演示应用等。通过本次培训一定会使业务员深化理解财富赢家，熟练掌握财富赢家的销售要领。内容实用简单。希望各中支能高度重视。 要求

1、 提前造势，提高出勤率能够更多人参与到培训中来（告诉大家这是一次非常难得的机会，

不能参加耽误挣钱）

2、 服务部经理是最关键的当事人，务必吃透课程的内容，做到传承部走样，要点不遗漏。

（不明白的给王经理打电话）

3、 训练和通关时本次培训的主要形式，每次培训完务必要求严格通关，不留死角。(每一个

专题都很简单，20分钟就能讲完，要点在通关。每一个专题讲完后要马上通关才有效果。) 4、 每一个早会只讲一个内容，不要贪多嚼不烂。确保培训一个达到一个效果。 做到这四点，这次培训对于整个团队销售力的提升会有深远影响。

吴曼经理

我们只要在早会前一天做好准备，牢记以训练为核心，讲述者是教练的角色

第一天：预告篇

目标:激发伙伴出勤热情

1、 通过提问让伙伴提出问题（在销售财富赢家过程中心中的苦水，让助教板书，再放出字

幕），通过困惑，引出未来9天早会我们将帮助他们解决的问题 2、 提出出勤要求：本人，组员，所有人

3、 接下来9天早会内容介绍。讲师提前要对内容有所温习，让伙伴通过讲解能了解到您能

为他解决的问题

4、 最重要的是提起兴趣胃口，亟不可待参加未来的早会。

第二天：做财富的赢家

目的：激发营销员销售热情，鉴定销售财富赢家的信息，熟练讲解客户为什么要买财富 1、 分红来源图的掌握。通过图知道分红来源是三块，费差基本所有公司差不多，死差也差

不多，保险公司利润差别在利差。所以泰康的优势在于这里。要伙伴务必熟练讲解。

2、 背景。话术在备注栏。伙伴要熟练掌握

3、 大额协议存款。熟练说明大额协议存款优势。

4、 泰康的各类投资产品的回报率。补充投资收益的资料。泰康投资优势如何明显，用数据

说话。通过数据比较发现泰康的实际分红比我们预估的高档基本持平甚至更高。

第二天内容讲师要熟练讲解红利来源图，带领伙伴演练，把收益资料打印作为展业工具。

第三天：财富再学习

回顾财富结构，要求营销员数量讲解两个图

1、 产品形态图。白板板书，要伙伴能熟练画出来。

2、 万能赢家财富账户图。要求伙伴记住，到客户那里不要主动去提。 3、 投保规则。

回顾过往产品基本形态，要求伙伴演练，确保能讲清楚财富赢家是怎么回事。

第四天：第四天到九天，讲师要少讲，通过讲师提问让伙伴不断参与。讲师只负责提问和下达指令。

第四天解决营销员找对人的问题

1、 那些人会成为客户？通过提问引发伙伴回答。所有回答都会出现，板书，通过汇拢答案

总结出：老人、女人、老客户。注意，是要通过伙伴总结出来。

2、 提问：老人为什么要买保险？请伙伴们回答。伙伴回答完毕后，我们再把字幕打出来。

知道了他们的心理状况，去哪里找他们呢？为老年客户画像。请每位伙伴拿出经营日志，写出三个符合画像的名单。同样规则，做女性和老客户。通过三类客户梳理，获得10各以上名单。

3、 要求伙伴按今天的名单出门拜访。

第五天：表表财富情

训练营销员针对不同客户表对情

1、 针对昨天拜访，引出客户需求分析的重要性和老客户的心理分析。通过伙伴回答引出灯

片的结论。如何去切入需求？找团队中经验丰富的伙伴来谈，然后给出模板话术（认可，建议）。要让伙伴先讲，让他们全部参与才有收获。 2、 女性客户：提问，归纳，话术。 3、 高收入人群。

4、 话术停留在纸上没有用。让伙伴做一对一演练。新人必须背诵完毕才能出门。

第六天：打扮财富赢家

1、 拜访分享。案例中最好是昨天前天过程中保单签小了的，也可以举例（产说会例子，一

张单报小了，其他单页变小了）。鼓励伙伴放大心胸，敢于做大单。

2、 老人，女人，高收入人群的卖点。高收入人群的案例：会长大的房子，未来利益演示。 3、 案例讲完后，让伙伴为已拜访客户做一份计划，写的过程中请部经理督导每人都写，让

多个伙伴分享他的计划书，点评提升 每个伙伴写出一份好的计划书就成功了。

第七天：理念篇

1、 养老需求的紧迫性。老字的分析。没有那一撇，谁也不认识。那一撇就是钱。有了一撇，

谁都认识了。继续讲解养老问题的紧迫性。退休养老的压力巨大。连续7张灯片讲养老

观念。话术等等可以切入产品

2、 婚姻风险规划金。一些案例，转嫁陪嫁风险——保单。

3、 创业准备金。可以上网搜一些比较热的词汇，比如鼠族，蚁族（80后庞大的大学毕业生

群体，收入低，群居在城乡结合部，继农民，农民工，下岗工人后的第四大弱势群体）。要是20年前有财富赢家，孩子就不会成为蚁族。财富赢家帮助父母解决孩子创业资本的问题。“就业准备金”

第八天：红利演示表销售法

营销员在使用红利演示表时，客户会觉得很晕。其实很简单，遵循一次投入，两个账户，三分回报。

一支红笔，一张红利表

第一个圈画在投入，画出两个账户，三分回报：留下现在的钱，赚到未来的钱，让钱增值，让我们一辈子都有钱。

建议在讲的过程中，数字不做计算，多讲故事讲功用，结合客户的消费，讲未来钱的用处，更用吸引力。

红利表的演示过程中，客户的问题及拒绝处理的话术，不同话术针对不同客户去讲。话术必须熟练掌握，通关才能出门。

第九天：案例解析

三步讲财富：讲伙伴从开口到引到计划书做了一个模板。根据灯片内容讲解话术。向客户详细讲解案例。要融入客户生活，他喜欢什么样的消费，适应什么样的生活，把数字划上箭头，让客户看到数字后的美好生活。

四大计划：再次强调四大计划。伙伴要熟悉财富密码。客户问到，数字要随口能讲出来。 回顾以后，让伙伴去讲。两两相对，通关都可以，要熟记会讲才能出门。

第十天：答疑解惑

解决压力，回顾梳理，去解答展业中遇到的问题。

通过十天的引导，能让伙伴对财富赢家有更深入的理解，提高绩效。灯片放在共享里。操作细节在备注栏里都有详细备注。

一定要意识到不要通过一句话，一个计划书搞定客户，关键的还是要看内容，不要怕麻烦，一定要一个一个通关。通过严格训练，严格通关，全员参与，系统训练，对产品理念案例的学习加深对财富赢家的理解。是个早会下来，提升整个团队的销售能力。

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