谈判技巧一

《客户拜访技巧一》

主讲人：许志雄经理、李总 时间：2010-11-21 晚 地点：中山办 记录人;王亚坤

参加人员：李总、许经理、王亚坤、付利强

一． 了解sbs的客户：1，开场白的选择很重要。开场白之前肯定要有寒暄，而适当的寒暄能够决定谈判的气氛有利于谈判。比如和中山市国兴制衣厂的谈判，我们就选择了合适的切入点，我们发现了对方对股票很感兴趣，所以这场谈判就从sbs的股票开始谈起，然后就是股市、个人购买的股票、籍贯、风俗特产---。谈判没有固定的模式，开场白主要靠随机应变。根据当时的情况、对客户的了解度、现场的观察选择开场白。因为我们代表了sbs的形象，所以我们的开场白和整体素养表现很重要，很关键。细节的方面一定要注意，要做到完美无瑕2，寒暄的目的是为了谈判，是为了正事，我们不能浪费客户的时间，我们和客户都很专业，寒暄过后我们就有了比较和谐的气氛，然后就是谈判。很自然的过度到产品和专业上来。3，吸引点之一：为客户牵线搭桥。内销品牌，只要我们的目标客户有需求，我们就可以帮助客户牵线搭桥，可以帮客户找上线品牌或者找下线加工厂，因为我们公

司的人脉、资源在福建非常强大，只要是做内单，就可以从公司许经理林经理处获得直接或间接的帮助，与狼共舞，九牧王。七匹狼比如客户要想进一步发展，比如扩大生产力、扩大品牌影响力，从为一线品牌贴牌而为二线品牌贴牌，由地摊货发展到3级品牌。4，sbs与ykk的战斗本质上是一场价格战。一定要理直气壮的说我们sbs的质量不比ykk差，如果说有些差距，也就是品牌差一点； 我们比ykk最大的优势是价格，对务实的广东人而言，省钱是硬道理，sbs与ykk的战斗本质上是一场价格战。 5。空姐式服务。我们要用我们的服务去征服客户，就需要我们发自内心的尊重客户，礼让客户，面对微笑，乐观积极的对待客户。即便客户很无礼，我们也要给予充分的理解，他她可能是被个别无聊的供应商闹的很反感，有可能是家庭不和谐，有可能是个人遇到了生活上的难题，或者被老板刚骂了一通。然后我们就能做到合适的对待。 我们的响应速度方面，我们sbs业务人员是兄弟态度、亲人态度，保证全年全天候24小时随叫对到，生产365天不停，就是为了处理特别事件例外情况，而日本的激励体制不像中国，业务人员的“高”工资、加薪10%、福利比较健全、假期从来不放过（这些很可能给客户的订货会造成严重的威胁和伤害）、奖金2万，这些方面导致了ykk业务人员的大爷态度；服务态度方面：sbs从客户的满意度从满意上升到到愉悦；增值服务方面：sbs不像其他客户那样只是为了卖给客户拉链，我们讲求的是增值服务，比如航空拉链，防辐射拉链，超级环保拉链，比如开模，可以根

据客户情况适当调整；灵活度方面：根据客户需求我们可以提前给客户交货，这种交货方式更适合某些客户；新产品方面，ykk的新产品是服务高档的，而不是给大众客户，， 6,税票问题，可以让我们在价格方面可以弹性处理。7，货期问题，我们为了更好的服务中山，特别在这边设立了分公司，拥有了仓库和适当的库存。8，平平淡淡的谈判时一场失败。我们要做到，三年后客户有需求的时候能想到我们，能找到我们的名片，能主动和我们联系。这就是成功，客户不会把你的名片扔掉，这就是你的闪光点所在，就是你留给你的客户的个性所在。9,见面就下单的情况只有2种，运气很好，对方指定sbs，或者原来的供应出问题，另外一种情况就是骗你。10，业务员要发扬保险业务员的经常拜访精神，这是做好业务的根本，只有大量的拜访，才能有更多的成功机会。11，从采购的角度而言，要经常货比三家，这是为了采购人员着想，为了公司的利益，一定不能够大部分的拉链依靠一家公司，ykk不能独霸该公司供应，对公司的运营将会是一种很严重的威胁，尤其是番邦，所谓非我族类其心必异。如果发生中日战争，该司将立马破产。12，和ykk的对比。我们的质量不输给ykk，之所以差一点是因为我们做的太杂，而不是标准化；只要坚持标准化思路，我们的产品质量肯定要比ykk强，之所以差是因为业务没有接到大单，没有形成规模化生产。13，我们真诚的对待对待客户，客户也会真诚的回报我们。这句话从长期而言绝对是真理，是做好业务的不二法门。

二． 不了解sbs的客户：1.面对sbs的无理拒绝，我们要做到有理有礼有力有节。就算是客户胡搅蛮缠，我们也不能失礼也不能让客户抓住我们的毛病和弱点。面对客户比较严重的无理，我建议给予适当的反击，所谓适当，即可以把控情势的情况下适当的发泄。2，发挥好道具的作用，比如我们浔兴的公司发展视频。3，找到关键的环节，广东的品牌客户，最好是从设计师入手，他们是权威，对新东西的接受能力强，在决定拉链的使用上有优势，而采购处于稳定角度，不愿轻易变动，因为那样会给他们带来找麻烦。

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