布鞋索赔谈判计划书

应对中方要求的布鞋索赔的谈判计划书

一、 谈判主题

我方由于受不可抗力（巨大地震海啸）的影响，导致上海华实制鞋厂遭受到巨大损失，为了使中方了解到责任并不应该全由我方承担，让赔款更合理达到双赢，所以双方围绕这一事件进行了一场商务谈判。

二、谈判小组的人员组成

主谈人：陈丽红；副总经理；负责整个谈判过程。

技术人员：乙；生产部门经理；负责布料质量的验收以及价格的决策。

商务人员：丙；市场部门经理；负责收集市场信息，了解市场

行情，分析资料以及解决双方问题。

法律人员：丁；公司的法律顾问；负责合同条款的合法、协调性。

财务人员：子；财务经理；负责价格核算。

记录人员：丑；公司文员；负责记录整个谈判过程。

三、 双方利益及优劣势分析

核心利益

我方：1、维护企业信誉及形象，希望不会对之后会社的经营造成影响；

2、希望双方保持良好的合作关系；

3、希望赔偿的金额减少。

对方： 1、希望早日发货；

2、希望保持双方良好的合作关系；

3、希望拿到与公司损失相近的赔偿金。

优势

我方： 1、公司销售的布鞋在日本占据很大市场,很受消费者的欢迎。

2、此次事件是受地震海啸的影响，属于“不可抗力”，贸易实践和各国法律均认可不可抗力。

对方： 1、公司实力雄厚。

2、双方签订的购买合同规定，若对方延期交货，将

赔偿我方损失。事件虽属不可抗力，但没有提前通知，导致我方遭受巨大损失，要求赔偿也属理所当然。

劣势

我方： 1、会社面临劳动力短缺的困扰。

2、资源缺乏，只能依靠国外资源补充。

3、事件虽属不可抗力，但没有提前通知。

对方： 1、利润空间小。

2、外贸风险大，外界造成的损失是无法预期的。

3、此次服装布料延期交货的事件属于“不可抗力”。

四、谈判目标的确定

上限目标：使赔款降到最低，甚至不赔款。

中限目标: 希望通过谈判协商，适当降低赔款数额，来弥补此次事件所造成的损失。

下限目标：根据实际条件作出预算，守住心理承受的最低价格。

五、 确定谈判议程

谈判时间：2011/4/18，为期一周

谈判地点：上海华天大酒店

谈判单位：上海华实制鞋厂 日本株式会社

谈判事项的顺序：

六、确定谈判议程

1、中心议题：双方围绕布鞋推迟送货、第一批退货和装船、卸货索赔问题进行谈判。

2、时间安排：

4、谈判地点：上海华天大酒店

七、 谈判时间的管理

1、 我方在来到上海之后尽量在推脱中方热情邀请游览的建

议，并要求尽早进行谈判，将谈判时间安排在前期，防

止中方利用主场优势来进行时间控制。

2、 对我方的行程、谈判安排和策略保密。

八、谈判过程及具体策略

开局阶段

策略：1、把握气氛形成的关键时刻，创造良好的谈判气氛；加入一些轻松、非业务性的话题，缓和气氛，缩短双方在心理上的距离；注意仪表、仪容及礼仪。

2、确定谈判议程。确定谈什么，以及先谈什么后谈什么等问题。要避开自己不愿意、对自己不利的谈判内容。

报价阶段

策略：1、要掌握市场行情，报价时语言要简洁、干脆，不对我方的报价作主动的翻译、说明。

2、要提出合乎情理的最高价，再限定一个最低可接纳水平。

3、确定报价。先等对方报出他方的理想赔偿价格，我方抓住机会对对方提出的价格提出质疑，不断向对方施加压力，让其一步一步地降价，不谈我方的价格水平，并适时的提出我方的要求。

磋商阶段

策略：1、作出要让步的准备，但是我方应避免轻易做出让步，更加不能做无谓的让步，采用希望型的让步方式，我方让步了，接着就要提出我方的要求。

2、迫使对方让步，采用最后通牒策略，让对方了解我方还有多种选择，对方不作出让步，谈判将无法继续甚至陷入僵局。

3、制定处理僵局的策略。

4、阻止对方进攻的策略：财政极限策略、权利极限策略和政策极限策略。

成交阶段

策略：1、限定缔约的时间，促使对方在规定的期限内完成谈判。

2、最后出价，不着急表态，要沉住气，争取最后的获利，一旦预期谈判破裂，要把握最后的转机。

3、谈判结束，成交后，要做好谈判记录的整理和协议的签订工作。要慎重保存协议，双方按约定遵守协议。

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