影城销售业务员的四个基本功（下）

【影院】影城销售业务员的四个基本功 （下） （续上篇）

一定要具备销售的沟通技巧

销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。

1、电话拜访：电话拜访要求简明扼要，时间控制在3-5分钟内，电话拜访应在工作时间内拨打，避免在休息时间打扰对方。

2、上门拜访：上门拜访要求有备而来、业务熟练、随机应变，尽量提前预约并按时到访，控制拜访时间，不要妨碍到客户工作。

3、接听电话：接听电话要求尽快获知对方意图，对方询问的业务问题，在自身不确定的情况下不要在电话中给予明确答复，并尽可能留下对方相关信息，以备跟进。 “ 您好， 这里是X X 影城， 请问有什么可以帮您？”——尽快明确对方致电原因——简单重复对方身份(X先生/女士、单位)及提出的问题——“我们可以为您提供您所需的产品/服务，电话中不便详谈，我可以在您方便的时候上门拜访为您进行详细的介绍，能否麻烦您留下您的联系方式？（重复电话号码）”——“请问您能否再留下邮箱地址，我可以先给您发一些相关资料”——“我会尽快与您联系，再见！”

4、自我介绍：自我介绍要求迅速给对方留下印象，并取得信任。

“X先生/女士，您好！我是XX影城负责市场业务的XX，这是XX的名片。” ＊“负责市场业务”明确自己的业务范围，又模糊了自己的职位，避免一些客户认为销售代表层级不高而不够信任的情况。多以“名字”代替“我”，会在短时间内使对方对你的称呼留下深刻印象。

5、影城介绍：影城介绍避免数据堆砌、太过专业，而应该做到抓住优势、特点，进行重点介绍。注意运用各种资料，图文并茂进行介绍。

6、品牌推广：院线制以来，影城已经形成很多主流品牌，其中某些影城品牌的影城致力于高端市场、高价位、高配置；有的立足二三线城市，走大众路线、低票价、重实惠；有的致力于社区影城；有的立足购物中心。现阶段的新影城大多以加盟院线品牌命名，便于推广，给受众“未见其人，先闻其声”的认知，影城的销售人员需要在维护品牌忠诚度上、知名度上下功夫。品牌是目标消费者及公众对于某一特定事物心理的、生理的、综合性的肯定性感受和评价的结晶物。而品牌一旦树立，则不但有价值并且不可模仿，也利于销售工作进一步开展。

专家研究表明，优秀经理70%以上的时间都用在了沟通上。经理如此，销售代表也不例外。因为销售代表不但要管理客户，还要管理客户的下家，也就是要协助客户做好“助销”工作，工作的内容和难度增加了。具体来说销售代表要管理好客户的物流、资金流、信息流，还有客户的下家。这“三流”的管理是建立在和客户的良好沟通上。只有良好的沟通才能落实公司的策略、定货、促销等。对客户如此，对内部也

同样，在日常工作中，销售代表要和上司沟通，争取销售政策、促销活动经费等资源；和同事沟通，来争取到物流的配合、财务的配合、培训支持的配合、行政的配合等。 一定要会影城销售工作的开展

1、市场调查：当地其他影城经营状况、团体票销售情况、大客户情况、主要合作方式等；其范围应涉及：人口、经济、文化、交通等城市概况、居民文化层次及消费习惯分析、新电影城及商业广场周边环境调查、竞争对手调查、当地商圈调查、商业餐饮娱乐等相关行业调查等。调研分析报告应包括：电影城品牌策略、票价策略、媒体投放策略、公关策略、团体客户开发策略、非电影用途租赁计划，以及其它与市场有关的计划。 2、准备影城宣传资料：制作影城宣传册——包括企业LOGO、影城图片、影城介绍（影城名、影厅数、座位数、软硬件设施、影城特色）、交通路径、周边业态、联系方式、官方网站、微博、微信等；制作影城宣传电子文件——影城宣传视频、电子文档等； 3、准备近期上映的影片宣传资料：制作影片宣传册/折页——包括影片名、影片海报、上映日期、国别、导演、主演、剧情简介、主要看点等；收集影片预告片、片花等。 4、制定影城产品报价

5、初级拜访：新客户的寻找（电话销售，email销售，产品介绍资料销售）根据各类黄页进行初次电话拜访，发送公司介绍资料和产品介绍资料；从网上发觉行业客户信息（客户名称，联系电话，email地址，网址）并群发email；（整理行业资料库）根据从竞争对手处获取的客户信息进行电话拜访发送公司介绍资料和产品介绍资料； 6、重点拜访

针对有潜在需求的客户进行电话销售； 针对有潜在需求的客户进行email销售； 针对有潜在需求的客户进行产品介绍资料销售； 针对有需求的客户进行登门拜访，洽谈 7、抓取目标客户

以拜访客户所得到的反馈为基础，分析客户的需求是什么，客户暂时无法达成交易的问题是什么，按客户需求提供产品，为客户解决实际问题，形成文字方案，再次拜访客户。 8、达成交易、打开市场

随着国内二三线城市经济文化等各方面的不断发展，电影院市场越来越好，正因如此

很多电影院线纷纷加入这个市场，竞争愈显激烈。怎样在有限的市场里占据份额，成为各大院线的一大研究课题。于是，各大院线都在营销策略、销售渠道上研究创新，花大力气。电影院的销售不能单靠电影本身魅力，要从观众的角度出发，提供便利、综合、全面的电影院服务，使电影产品的附加值得到大大的提高。电影院的销售也不能只注重电影的宣传而忽略自身品牌的建设与宣传。更不能忽略当地社会经济人文等基础情况而盲目布点、过份追求布点密度。

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