汽车消费心理及对应营销策略分析毕业论文

陕西交通职业技术学院

毕业论文（设计）

题 目：汽车消费心理及对应营销策略分析

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毕业设计（论文）任务书

题目： 汽车消费心理及对应营销策略分析 任务与要求：

1、分析我国汽车消费者的购买心理和购买行为； 2、从文化和社会因素分析汽车消费的心理特点； 3、营销策略分析从产品、价格、促销等方面阐述； 4、在阐述的过程中尽可能多列举案例； 5、正文不得少于1万字。 6、严格执行陕西交通职业技术学院毕业设计（论文）撰写规范和格式的

要求（学院网站、教务处栏查找）。 7、2012年9月28日前交论文提纲，2013年5月10日前交论文初稿，2013年5月31日前交正式文件，2013年6月8日开始答辩。答辩时间若有变动，以通知为准。 8、答疑采用分散与集中相结合的方式，集中答疑地点为教研室。 时间： 2012 年 8 月 27 日 至 2013 年 6 月 8 日共 35 周 所属系部： 汽车工程系 学生姓名： 祝厚全

学 号： 020331001733

专业： 汽车技术服务与营销 指导单位或教研室： 汽车商务教研室 指导教师：

赵苑

指导教师联系方式： 13488325724

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2012 年 8 月 22 日

毕业设计（论文）进度计划表

设计（论文）进度：

1．确定论文选题，收集课题有关资料，对课题进行详细的了解分析，查看大量的文献。

在老师的指导下，完成论文开题报告，填写毕业论文任务书 （1－4周）

2．大量收集论文资料，理清论文思路，将关于论文 的想法与导师进行交流，根据导师的建议和自己 的分析理解，发现论文构思的不足之处，对论文思路进行完善. （5—10周）

3．正式开始论文工作，撰写中英文摘要，阐述论文写作背景和选题所要解决的问题，并基本构造好论文总体框架. (10-11周)

4．在查阅大量文献，运用多种研究方案，并加之认 真思考创作的基础上，有序进行（12—16周)

5．撰写毕业论文 (16—26周)

6. 初稿预审 （26—30）

7. 根据学院的进度安排，在导师的指导下完成论文初稿修改，经过反复修改，形成终稿，装订成册 上交学院，同时为毕业论文答辩做准备工作.（31—35周）

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毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明

原创性声明

本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。

作 者 签 名： 日 期： 指导教师签名： 日 期：

使用授权说明

本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。

作者签名： 日 期：

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学位论文原创性声明

本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。

作者签名： 日期： 年 月 日

学位论文版权使用授权书

本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权 大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。

涉密论文按学校规定处理。

作者签名： 日期： 年 月 日

导师签名： 日期： 年 月 日

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汽车消费心理及对应营销策略分析

摘要：任何一种消费活动，都是既饱含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行

为。消费者的心理与行为由于受到各种因素的影响，呈现出多样性和复杂性的特点。通过从消费者的文化，地理，社会，年经济等不同角度分析与消费心理的关系，以及由此产生的一些消费心理行为特性，从而得出这种消费心理特征对汽车销售的影响。 在以消费者为中心的市场营销活动中，企业要在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额，必须善于把握消费者的心理变化，有针对性地制定适应消费心理需求的营销策略，才能在竞争中占有利地位，获取更多的市场机会与商业利润。

关键词：消费心理 , 消费行为 , 心理分析, 营销策略

Abstract : Any kind of consumption activities, is full of the consumer's

psychological activity and contains the consumer behavior. Consumer psychology and behavior due to the influence of various factors, showing the characteristics of diversity and complexity. From the consumer culture, geography, social, economic and other relations different perspectives and consumption psychology, and the resultant consumer psychological and behavioral characteristics, so that the influence of the consumer psychology of car sales.

Nowadays, marketing behaviors tend to customer-oriented. In order to take bigger market

share, the company must understand the psychology of consumers; establish its own marketing strategies which based on the demand of consumers. Therefore, the company can take more market opportunities and profits, then hold the advantage in the competition.

Key words：Consume mentality, Consume Behaviour，Psychoanalysis, Marketing strategy

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目录

1、消费者心理概述 ............................................ 1 1.1消费心理学的概念 ....................................... 1 1.2消费者心理学的意义 ..................................... 1 1.3消费心理学的研究方法 ................................... 1 1.4消费者心理示例 ......................................... 2 1.5消费者的类型与相应的应对技巧 ........................... 3 2、新时代汽车消费者心理特征和购买行为..........................4

2.1

心理特征分析................ ................ ............4

2.1.1注重多元化和个性化消费 ................ ................5 2.1.2追求名牌与忠实品牌............................ ........5 2.1.3追求时尚与新颖................ ........................5 2.1.4感性心理................ .............. ................5 2.1.5好奇心理................ ................ ..............6 2.1.6追求物廉价美............... ................ ...........6 2.2消费者的购买行为分析................ .............. .......6 2.2.1汽车消费者购买行为的含义............... ..............6 2.2.2汽车消费者购买行为影响因素分析............... ........7 2.2.3汽车消费者购买行为的类型............... ..............8 3、丰田汽车营销策略分析（案例分析）................ .............10

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3.1产品策略................ ............... ....... .......10 3.2价格策略............... ............... ...............11 3.3促销策略............... ............... ...............11 3.3.1广告促销......................... .................11 3.3.2公关促销............... ............. .............11 3.3.3人员促销............... ............... ...........13 3.3.4营业推广促销............... ............... .......13 4、企业营销方向.............. ........... ............ .........14 4.1. 树立以顾客为中心的营销观念................ ............14 4.2力求创新................ ................ ..............14 4.3树立品牌................ ................ ..............14 4.4准确定位................ ................ ..............15 结束语............... ............... ............... ........16 文献............... ............... ............... ..........17

1、消费者心理概述

1.1

消费心理学的概念

消费心理学是心理学的一个重要分支，他研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的重要组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。 1.2

消费者心理学的意义

消费者心理学的定义：消费者在满足需求及欲求的前提下运用金钱，时间等可得资源，购买相同产品，所形成的消费者决策过程。

消费者的意义：狭义而言是指消耗商品使用价值的人；广义而言，消费者包括了商品的需求者、购买者和使用者，即是实际参与了消费活动的任何一个或全部过程的人。 1.3

消费心理学的研究方法

1）观察法

观察法是指调查者在自然条件下有目的、有计划的观察消费者的语言、行为、表情等，分析其内在原因，进而发现消费者心理现象的规律的研究方法。观察法是科学研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理学的一种最基本的研究方法。 2）访谈法

访谈法是调查者通过与受访者的交谈，以口头信息传递和沟通的方式来了解消费者的动机、态度、个性和价值观念等内容的一种研究方法。 3）问卷法

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问卷法是以被调查的消费者书面回答问题的方式进行的调查，也可以变通为根据预先编制的调查表请消费者口头回答、由调查者记录的方式。问卷法是消费者心理和行为研究的最常用的研究方法之一。 4）综合调查法

综合调查法是指在市场销售活动中采取多种手段取得有关信息，从而间接的了解消费者的心理状态、活动特点和一般规律的调查方法。 5）实验法

实验法是一种在严格控制的条件下有目的地对应试者给予一定的刺激，从而引发应试者的某种反应，进而加以研究，找出有关心理活动规律的调查方法。

1.4

消费者心理示例

1)面子心理

在面子心理的驱动下，消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。 2）从众心理

从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。

3）推崇多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。 4）爱占便宜

刘春雄先生说过：“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。 5）害怕后悔

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