该如何培训销售员

该如何培训销售员

要说这销售人员培训，可是个技术活，一要懂产品，了解技术，二要会说话，有语言艺术，三要心态好，百折不挠。那么该如何培训销售员呢?下面，以房产销售为例，加以说明。

首先要明确培训的目的

培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的企业的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。

其次，则要真正理解销售代表的涵义

销售代表不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征：

销售，就是企业的形象代言人

销售代表面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户的眼中就代表着企业的形象。

销售，是企业和客户信息沟通互动的桥梁

销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者销售代表首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者;其次是公司项目策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者;第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业决策提供建设性意见的参与者。

销售，是服务大使

销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以时客户做到“重复购买” 、“客户相关购买”、“客户推荐购买”

著名的销售数字法则就是1：8：25：1，意思是直接影响一名客户，可以间接的影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你需要付出更大的代价去挽回客户。

培训程序

人事部门的岗前培训销售部的岗位培训公司老总的理念培训销售总监的专业培训上岗实习考核

培训内容

公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业发展目标、公司规章制度。

专业知识

a.房地产基本知识：包括房地产基本概念、建筑基储城市及小区规划、园林知识、中外建筑史、法律法规、财务知识、按揭付款率等;

b.所销售物业详细情况：包括项目规模、市场定位、项目设施、价格、户型结构详解、主要卖点及推广方式、周边环境及公共配套、交通条件、该区域城市发展规划;

c.房地产市场状况及竞争楼盘分析：包括市场现状及发展方向、竞争对手项目优劣势分析;

d.物业管理及售后服务：包括服务内容及收费标准、管理准则、公共契约、业主权益;

e.市场调查及数理统计：包括调查内容与技巧，资料收集、整理、分析。

销售技巧

主要包括：接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济状况、置业期望等技巧、客户心理分析、成交障碍点分析、“逼订”技巧、销售现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等。

人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、室内外空间协调基本概念、室内设计知识、装修知识、传统文化思想、品位修养、人文学、美学、哲学、居家风水等。

培训形式

讲座式、限时演讲式、观摩式、案例剖析式、研讨式、调研式、异地开发项目参观学习式、参加集团组织的其它培训。

培训组织步骤

制定培训计划收集、组织培训资料组织销售讲习实战演练和指导培训效果评估B2B销售

的本质是建立长期合作关系。然而，许多销售专业人士从未被告知如何做到这一点。事实上，很多销售培

训教授我们以完成交易为导向的操作技巧，即使这种关系受到损害。然而不用担心。建立重要的客户关系只需要你每次和客户交互时遵循8条简单的规则。

8条简单规则表述B2B销售的本质

B2B销售的本质是建立长期合作关系。然而，许多销售专业人士从未被告知如何做到这一点。事实上，很多销售培训教授我们以完成交易为导向的操作技巧，即使这种关系受到损害。然而不用担心。建立重要的客户关系只需要你每次和客户交互时遵循8条简单的规则。它们是：

规则 1：有强调关系的生活哲学。这意味着你将关系看得比完成配额更重要。

规则 2：找出客户喜欢，想要和需要什么。展示客户如何得到这些。请记住，没有人喜欢被兜售，但所有人都喜欢花钱购物。

规则 3：在提出解决方案之前收集资料；不要盲目出击。将资料收集看作一次对话，而不是一次调查。

规则 4：不要试图太快得过于友好。相反，将客户作为一个人来发生兴趣，让友谊自然地发展。

规则 5：不要让过程发展的太快。当你在完成销售的时候，考虑最终的关系，而不是月末的合计。

规则 6：不要试图成为帮助客户解决问题的英雄。相反，让销售随着谈话自然地出现。

规则 7：相信你和你的公司是所在行业做得最好的。如果你无法做到，让你自己去接受更好的培训，并且去为一家更优秀的公司工作。

规则 8：完成一项实现你的承诺的完美工作。至少，这意味着提供令人满意的售后服务。 遵循这8条规则，你不会走错路。事实上，你将获得客户的赞许，并疯狂地帮你进行推介。

顺便说一句，以上内容来自和杰弗里·吉特默（《销售圣经》的作者）以及厄尔·泰勒博士（卡内基培训师）的谈话。

我的高层领导团队和我一起看了由各种品牌代理和顾问为我们将在接下来的几个星期颁奖的一个项目所做的一系列销售演示。你会觉得这些自诩品牌专家的人会擅长于推销。再想想—他们多数人都失败了。

9种行径让你的销售前功尽弃

我的高层领导团队和我一起看了由各种品牌代理和顾问为我们将在接下来的几个星期颁奖的一个项目所做的一系列销售演示。你会觉得这些自诩品牌专家的人会擅长于推销。再想想—他们多数人都失败了。

以下是上周实际出现的九条不明智的销售策略。如果应用了它们，你可能会破坏完成交易的机会：

1、不介绍你的团队就开门见山。更妙的是，一直不介绍他们。你的潜在客户会一直猜测，你带来的这些人是否是他们正在计划为你实施的执行团队的一部分，他们说的话是否可行，甚至他们是否是公司的员工。

2、把参与者带来，却不让他们参加。你表达的伟大思想诸如：“他们来了，但是我们不让他们说话。”这将留下深刻的印象。

3、不问还有谁在房间里。绝对不提前问还有谁会来。这样，你的宣传品肯定会不够用，而且你将对你推销的对象以及他们看重的东西一无所知。

4、直接进入你的演示，而不确保你理解了潜在客户的目标。我们遇到这样两家公司，来参加会议，但显然不了解我们的细节内容和具体的招标书。

5、提问已经在招标书中涵盖了的基本问题。如果你真的想给对方留下糟糕的印象，那就提问一些在招标书中提到过，或者很容易通过谷歌、LinkedIn、脸谱或推特上找到的有关潜在客户个人背景的问题。

6、让你的演示看起来就像是将给任何其他公司用过的拿来凑合一下一样。对你的潜在客户不采取任何特定的措施。实际上，只使用一个毫无特点的演示并且不对潜在客户进行任何研究，甚至肯定没有看招标书。这需要你做一些准备工作。在你的提案的右上角写上“草稿”二字，并且还要在每页的最下面“插入公司名称”。

7、如果你对任何事情有疑问，做很多假设，但不问问题。这样，你一定会提供一个无关紧要的解决方案。

8、当你被问及一个直接的问题，不予回答。用东拉西扯把话题岔开。如果你不知道答案，尽可能地和对方闲扯，直到房间里的所有人都希望你当初就说：“我不知道。我回头会告诉你。”

9、不要把团队的主要成员带来。如果一个项目的关键环节依赖于你的团队中的特定成员，确保他或她不在现常这样，和此环节有关的所有问题都无法回答。请查看8。

本质内容是潜在客户想知道你理解其项目的参数，而且他们将与之合作的团队是有能力，善观察和忠实可靠的。如果你在参加销售会议时甚至无法做到这些，那就准备好无功而返吧

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