商务谈判复习资料

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第一章 商务谈判概论 一、名词解释

1．谈判，是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。

2．商务谈判，是经济交往各方，为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。 3．纵向谈判，是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。

4．横向谈判，是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧后，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

5．硬式谈判，是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。

6．软式谈判，是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方式。 7．原则式谈判，也可称为价值型谈判，是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方式。

二、简答题 1．谈判的内涵

（1）谈判是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又发生冲突或差别的时候才产生的。 （2）谈判的参与者都希望以磋商为手段来解决存在的利益分歧。

（3）只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对待的双方，才能构成谈判关系。 （4）谈判的参与者需要通过协调各方的利益关系才能达成目标。

（5）谈判者参与谈判的最终目标是达成观点一致的协议，使各方利益均得到实现。

2．商务谈判的内涵。

（1）商务谈判的谈判目标是经济利益。

（2）商务谈判是谈判各方为互利互惠而进行的沟通和协商。 （3）商务谈判也需要一定的条件（经济利益出现分歧）。 （4）商务谈判是一门新兴的边缘学科。

3．商务谈判的三要素：谈判主体、谈判客体、谈判议题

4．商务谈判的特征

（1）商务谈判的合作与竞争性统一性。 （2）商务谈判是多变性与规律性的统一。 （3）商务谈判是排斥性与互引性的统一。 （4）商务谈判活动的内容具有广泛性和不确定性。 （5）商务谈判的核心是说服对方。

（6）商务谈判具有临界点（即达成协议的最低要求）。 （7）谈判具有语言表达与文字表达的一致性。

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5．商务谈判的类型

（1）按谈判的方向，分：纵向谈判、横向谈判。

（2）按谈判的内容，分：货物买卖谈判、劳务买卖谈判、工程项目谈判、技术贸易谈判、投资谈判、融资谈判、经济协作谈判、索赔谈判。

（3）按谈判的范围，分：国际商务谈判、国内商务谈判。

（4）按谈判中双方所采取的态度与方针，分：硬式谈判、软式谈判、原则式谈判。

6．纵向谈判

（1）纵向谈判的定义。

纵向谈判，是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。

（2）纵向谈判的优点。

①程序明确，把复杂问题简单化。

②每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 ③避免多头牵制、议而不决的弊病。 ④适用于原则性谈判。 （3）纵向谈判的缺点。

①议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。

②讨论问题时不能相互沟通，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。 ③不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。

7．横向谈判。 （1）横向谈判的定义。

横向谈判，是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧后，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。 （2）横向谈判的优点。

①议程灵活，方法多样。

②多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决方法。

③有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。 （3）横向谈判的缺点。

①加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 ②易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽视了主要问题。

8．纵向谈判与横向谈判的选择。

①在商务谈判中，不是横向谈判，就是纵向谈判，至于采用哪一种形式，主要是根据谈判的内容、复杂程度以及谈判的规模来确定。

②一般来讲，大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判的形式；而规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判方式。

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9．货物买卖谈判的主要内容。

①标的。②数量和质量。③价格与支付。④交货的时间、地点和方式。⑤验收。⑥违约责任。

10．劳务买卖谈判的主要内容。

①劳务提供的形式。②内容。③时间。④价格。⑤计算方法。⑥劳务费的支付方式。

11．工程项目谈判的主要内容。

①人工成本。②材料成本。③保险范围和责任范围。④进度报告。⑤卖方的服务范围。⑥工程设计调整。⑦价格变动。⑧设备保证书。⑨工程留置权。⑩不可抗力、执照和许可证、侵犯专利权等。

12．技术贸易谈判的主要内容。

①明确协议项目及转让技术的范围。

②明确供方必须及时提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负的责任。 ③明确转让技术的所有权问题。

④明确提供的技术属供方所有，并正在使用。 ⑤技术服务条款。 ⑥培训受方技术人员。 ⑦安装试车与考核验收。 ⑧技术的改进与发展。 ⑨保密。

⑩价格与支付方式。

13．投资谈判的主要内容。

①投资项目。②投资额。③当地市场销售比例。④销售市场。⑤组织机构。⑥合营期限。⑦投资缴纳的方式与时限。⑧利润的分配等。

14．融资谈判的主要内容。 （1）借款谈判的主要内容。

①借款金额。②借款用途。③借款期限。④借款利率。⑤还款保证。⑥还款方式。 （2）租赁谈判的主要内容。

①租赁对象。②租赁类型。③租赁期限。④租金。⑤租赁保证金。⑥违约责任。

15．索赔谈判的主要内容。

主要是索赔的处理方式：协商索赔、强行索赔、请第三方干预索赔。 16．硬式谈判。

（1）硬式谈判的定义。硬式谈判，是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。 （2）硬式谈判的危害性。

①难以达成谈判目标。 ②不具效率。

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③人际关系难以维护。 （3）硬式谈判的特征。

①把谈判对手视为敌人，谈判桌就成为无枪声的战场。 ②目标是取胜，即单纯满足自身的。

③以取得对方让步、自身受益为达成协议建立关系的条件。 ④对人对事物均取强硬的态度。 ⑤死守自己的立场，面子重于一切。 ⑥设法展开意志力竞赛并获胜。 ⑦借底牌以误导对方，实为欺诈。 ⑧不择手段地向对方施加压力。 （4）硬式谈判的方法。

①走极端的最初姿态。 ②有限的权力。 ③感情战术。

④视对方的让步为软弱。 ⑤吝啬的让步。 ⑥不管截止日期。 （5）硬式谈判的应用

①一次性交往。 ②牺牲者不了解情况。 ③实力相关悬殊。 （6）反硬式谈判的措施。

①识破诡计。 ②保护自己。 ③因势利导。 ④邀请第三者调停。 （7）硬式的应用。

硬式谈判并非常之计，一些谈判专家更绝少使用。

17．软式谈判。 （1）软式谈判的定义。

软式谈判，是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方式。 （2）软式谈判的特征。

①把对方视为朋友。 ②目标是取得协议。

③以让步培养双方关系，关系高于一切，为关系可以自己让步，蒙受损失。 ④对人对事物采取温和的态度。

⑤尽量避免意志力的较量，从不使用压力，反而屈服于压力。 ⑥揭示自己的底牌，完全相信对手。 （3）软式谈判的方法。

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①祥和开局。

②开诚布公，襟怀坦白。 ③主动退让。

④以善良愿望谈判，注重礼节。 （4）软式谈判的应用。

软式谈判，不是普遍运用的方式，而是在特殊情况下，为达到特殊目的才采用的方式。

这一特殊情况是：总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部的近期利益；同时，局部近期利益的舍弃对未来长远总体利益的实现有直接的关系。

软式谈判采用的哲学指导思想：今天的“失”是为明天的“得”。

18．原则式谈判。 （1）原则式谈判的定义。

原则式谈判，也可称为价值型谈判，是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方式。 （2）原则式谈判的特征。

①视参加谈判的人都是问题的解决者。 ②有效地圆满地达到目标是明智谈判的结果。 ③把人与事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。

④重点在于注重实际利益，而非“地位”、“面子”和“态度”。 ⑤坚持客观标准，据以达成协议。 ⑥开诚布公，服从原则，而非压力。 ⑦探寻双方共同的利益。 （3）原则式谈判的方法

原则式谈判的四个要点：把人与问题分开；把重点放在利益上而非立场上；构思彼此有利的解决方案；坚持客观标准。

（4）原则式谈判的应用。

原则式谈判是一种极其有效的谈判方式，它一改传统谈判方式的指导思想和谈判策略，在国内外各种类型的谈判中被广泛应用并取得成功。

原则式谈判的指导思想：“双方都赢家”——“双赢”。 因此，原则式谈判应成为商务谈判的主要方式。

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第二章 商务谈判前的准备 一、名词解释

1．市场信息，是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据及情报的统称。

2．谈判方案，是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。

二、简答题

1．商务谈判前主要需要做哪些准备工作。

（1）信息准备。（2）人员准备。（3）策略制订。（4）模拟谈判。

2．信息准备的主要内容。

（1）市场信息。主要包括：有关国内外市场分布的信息；消费需求方面的信息；产品销售方面的信息；产品竞争方面的信息；产品分销渠道方面的信息。 （2）有关谈判对手的资料。 （3）科技信息。 （4）有关政策法规。 （5）金融方面的信息。 （6）有关货单、样品的准备。

3．有关谈判对手的资料。主要包括：

①贸易客商的类型；

②对谈判对手资信情况的调查：合法性审查（法人资格审查、代表资格审查）；对谈判对手公司性质和资金状况的调查；对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查；对谈判对手商业信誉情况的审查（产品质量、技术标准、技术服务情况、商标及牌号、广告的作用宣传等）。

③对谈判双方谈判实力的判定：交易内容对双方的重要程度；各方对交易内容与交易条件的满意程度；双方竞争的环境与形势；双方对商业行情的了解；双方所在企业的信誉和影响力；双方对谈判时间因素的反应；双方谈判艺术与技巧的运用。

④对方的真正需求。 ⑤对方参加谈判人员的权限。 ⑥对方的谈判作风和个人情况。 ⑦摸清谈判对手的最后谈判期限。 ⑧摸清对方对己方信任程度。

4．谈判对手信息资料的获取途径。 （1）从国内的有关单位或部门收集资料。

（2）从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料。 （3）从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。

（4）本企业或单位直接派出人员到对方国家或地区进行考察，收集资料。

5．科技信息的主要内容。

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（1）全面收集该产品与其他产品相比在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料。

（2）收集同类产品在专利转让或应用方面的资料。

（3）收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料。 （4）收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料。 （5）收集该产品开发前景和开发费用方面的资料。 详尽地收集可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。

6．科技信息的获取方法和途径。 （1）阅读国内外有关专业杂志。

（2）参观国内外博览会和各种专业展览会。 （3）收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。 （4）旁听有关商务谈判。

（5）查阅专利，了解技术发展现状及趋势。 （6）向国内外有关咨询机构求助。 （7）与发达国家有关情报中心取得联系。 （8）与联合国等国际性情报机构取得联系。

7．有关政策法规

（1）有关国家或地区的政治状况。 （2）谈判双方有关谈判内容的法律规定。 （3）有关国家或地区的各种关税政策。 （4）有关国家或地区的外汇管制政策。

（5）有关国家或地区的进出口配额与进口许可证制度方面的情况。 （6）国内的各项政策法规。

8．金融方面的信息

（1）收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇率及浮动现状和发展趋势。 （2）收集进出口地主要银行的营运情况，以免因银行倒闭而影响收汇。

（3）收集进出口地主要银行对开证、议讨、承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料。

（4）收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令。

9．有关货单及样品的准备。

（1）做好货单、样品等准备，是谈判前一项必不可少的工作。 （2）货单必须制作得具体、准确。 （3）价格手册要事先准备充分，准确无误。

（4）谈判样品必须准备齐全，特别要注意事先准备好的谈判样品一定要与日后所交货物相符，即使是包装与应求一致，以免日后被动。

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（6）尽可能多地收集有关对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要

（5）在准备谈判样品的同时，还可准备一些商品目录说明书，以便顾客索取之且。

10．一个有效率的、称职的商务谈判人员应具备的能力和良好的心理素质。 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。 （2）信息表达传递的能力。 （3）坚强的毅力。

（4）敏税的洞察力和高度的预见、应变能力。

11．商务谈判人员的层次构成。

谈判班子的人员构成包括三个部分。

（1）主谈人——谈判小组的领导人或首席代表即主谈人。两个最基本的条件：①除了应有的专业知识外，还要看他领导班子的能力；②他对谈判中出现的利害得失的自身责任心。

（2）专业人员——懂行的专家和专门人员工。①熟悉全部生产过程的设计和技术人员；②基层生产或管理人员；③营销人员；④经营管理人员；⑤翻译人员；⑥经济人员（会计师）；⑦法律人员。 （3）工作人员——必需的工作人员，如速记员或打字员等。

12．商务谈判方案的主要内容。

一个完整的谈判方案应该注意三个方面的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活。 （1）确定谈判目标。谈判目标，是通过谈判需要解决的问题。可分划分为四个层次：最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标。对于谈判的目标底数要严格保密。

（2）规定谈判期限。谈判期限，是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段的结束日期。

（3）拟定谈判议程。①时间安排。②确定谈判议题。③谈判议题的顺序安排。④通则议程（公开）与细则议程的内容（保密）。

（4）安排谈判人员。主谈人、专业人员、工作人员的分工。

（5）选择谈判地点。谈判地点：本方所在地；对方所在地；双方中间地区。谈判桌：长方形谈判桌；圆形谈判桌；不设置谈判桌。

第三章 商务谈判的开局 一、名词解释

1．开局阶段，主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判以外的话题进行交谈的那段时间和经过。

2．开局陈述，是指双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。

二、简答题

1．谈判开局的四种方式。 （1）冷淡的、对立的；

（2）松驰的、缓慢的、旷日持久的； （3）积极的、友好的； （4）平静的、严肃的、拘谨的。

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2、开局应注意的因素 （1）考虑谈判双方之间的关系

①如果双方过去有过业务往来，且关系很好——热烈、真诚、友好和愉快的开局气氛 ②双方过去有过业务往来，但关系一般——争取创造一个比较轻松和谐的开局气氛 ③双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳——严肃的和凝重的开局气氛 ④双方过去没有业务往来——努力创造一个真诚、友好的不敢苟同气氛 （2）考虑双方的实力

①双方谈判实力相当——力求创造一个友好、轻松、和谐的开局气氛

②我方谈判实力明显强于对方——既要表现得礼貌友好，又要充分显示出我方的自信和气势

③我方谈判实力弱于对方——一方面要表示友好，积极合作；另一方面也要充满自信、举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

3、开局陈述

开局陈述，是指双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。

开场陈述的重点，是双方的利益，但它不是具体的，而是原则性地、简明扼要地把对几个问题的主见提出来。 （1）开局陈述的主要内容

①我方对问题的理解。即我方认为这次谈判应涉及的问题 ②我方的利益。即我方希望通过谈判取得的利益 ③我方的首要利益。阐明哪些方面对我方来讲至关重要。

④我方可向对方作出的让步和商谈事项。我方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。

⑤我方的原则。包括双方以前合作的结果、我方在对方享有的信誉以及今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。

（2）开局陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。 （3）发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。

（4）结束语需特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方接受。

（5）对于对方的陈述，我方需做到以下几点

一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上。

二是要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问。 三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。

（6）双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的表述——倡议

4、交换意见

（1）在建立良好的谈判气氛后，谈判人员相继入座，谈判正式开始。

（2）在开始阶段，谈判人员切忌过分闲聊，离题太远，尽量将话题集中于：谈判的目标、计划、进度和人员等四个方面。

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第四章 商务谈判的磋商和终结 一、名词解释

1．西欧式报价——先高后低式，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。

2．日本式报价——先低后高式，是将最低价列在价格表上，以求首先引起买方的兴趣。

3．谈判僵局，是指在谈判过程中，谈判双方对所谈问题的要求差距很大，出现争议，双方都不肯作出任何让步，从而使谈判呈现出的一种僵持局面。

4．交易条件，是指谈判中有关商务、法律等与成交价值有关的条件以及与交易关系密切的交易手段的总称。 5．谈判分歧数，是指谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧数量。 6．谈判成交线，是指可以接受的最低成交条件，也是达成协议的下限。

7．谈判一致性，是指交易条件在大局上、原则上已达成共识，对个别问题尚需作技术处理，这时也标志着谈判进入最后阶段。

二、简答题 1．价格谈判策略。

（1）反向提问策略。反向提问策略，是指当谈判进行到一定程度后，一方可能首先要价，而另一方不是马上还价，却向对方提出一连串的问题，从对方回答问题中寻找可能出现的机会，给讨价还价做好准备。 （2）低价策略。 （3）抬价策略。 （4）最后出价策略。 （5）价格陷阱策略。 （6）狮子大开口策略。

2．谈判僵局产生的原因。

（1）谈判形成一言堂或一方缄口沉默。 （2）观点的争执。 （3）过分沉默与反应迟钝。 （4）带有偏见或成见。 （5）故意的反对意见。 （6）人员素质的低下。 （7）信息沟通的障碍。 （8）制造借口推托。 （9）滥施压力和圈套。 （10）软磨硬抗式的拖延。 （11）外部环境发生变化。

3．商务谈判中的让步原则。

（1）要注意使己方的让步同步于对方的让步。尽量避免无谓的让步。让步的目的是为了换取对方在某些方面的相应让

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3．谈判语言的逻辑性，是指谈判者的语言要符合逻辑规律，表达时概念要明晰，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性、连贯性和思辨性，论述要看说服力。

4．积极的听，是指在重要的交谈中，听者全神贯注，充分调动自己的知识、经验储备及感情等使大脑处于紧张状态，以便在接受信号后立即进行识别、归类和解码，并作出相应反应。

5．消极的听，是指在一般的交谈中，听者处于比较松驰的状态中，即处于一种随意状态中接受信息。

6．认同，是人们把自己的说服对象看成与自己相同的人，寻找双方的共同点，这是人与人之间心灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。

二、简答题

1．商务谈判语言的内在特征，主要有：客观性、针对性、逻辑性和论辨性。

2．商务谈判语言的外在特征，主要有：外交语言性、商务法律语言性、军事语言性、文学语言性。

3．影响谈判语言运用的因素，主要有：谈判内容、谈判对手、谈判进程和谈判目的。

4．“听”的障碍。 （1）判断性障碍。

（2）精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致而造成少听、漏听。 （3）带有偏见的听。

（4）收听者由于文化知识、语言水平等的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。 （5）环境的干扰形成听力障碍。

5．倾听的规则。

（1）要搞清自己听的习惯。 （2）全身心地注意。

（3）要把注意力集中在对方所说的话上，不仅要努力理解对方言语的含义，而且要努力理解对方的感情。 （4）要努力表达出理解。 （5）要倾听自己的讲话。

6．倾听的技巧。

（1）“五要”。①要专心致志、集中精力地听。②要通过笔记记来集中精力。③要有鉴别地倾听对手发言。④要克服先入为主的倾听做法。⑤要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。

（2）“五不要”。①不要因轻视对方而抢话，也不要急于反驳而放弃听。②不要使自己陷入争论。③不要为了急于判断问题而耽误听。④不要回避难以应付的话题。⑤不要逃避交往的责任。

7．商务谈判中发问的类型。 （1）封闭式发问。 （2）澄清式发问。 （3）强调式发问。 （4）探索式发问。

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（5）借助式发问。 （6）强迫选择式发问。 （7）证明式发问。 （8）多层次式发问。 （9）诱导式发问。 （10）协商式发问。

8．谈判中提问的时机。 （1）在对方发言完毕之后提问。 （2）在对方发言停顿或间歇时提问。 （3）在议程规定的辩论时间提问。 （4）在自己发言前后提问。

9．谈判中“问”的要诀。 （1）要预先准备好问题。

（2）要避免提出那些可能阻碍对方让步的问题。 （3）不强行追问。

（4）既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 （5）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。 （6）要以诚恳的态度来提问。 （7）提出问题的句子应尽量简短。

10．提问的其他注意事项。

（1）在谈判中一般不应提出的问题。主要有：①不应提出带有敌意的问题。②不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题。③不要直接指出对方品质和信誉方面的问题。④不要为了表现自己而故意提问。 （2）注意提问的速度。 （3）注意对手的心境。

11．商务谈判的答复技巧。 （1）要给自己留有思考的时间。 （2）针对提问者的真实心理答复。 （3）不要彻底地回答问题。 （4）不要确切答复对方的提问。 （5）降低提问者追问的兴致。 （6）对于不知道的问题不要回答。

（7）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。 （8）以问代答。

（9）礼貌地拒绝不值得答复的问题。 （10）找借口拖延答复。

（11）“重申”和“打岔”有时也很有效。

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12．运用说服技巧的基本原则。 （1）不要只说自己的理由。

（2）研究和分析对方的心理和需求特点。 （3）消除对方的戒心和成见。 （4）不要操之过急，急于奏效。

（5）态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点。

（6）不要一开始就批评对方，不要指责对方，不要把自己的意志和观点强加于对方。 （7）说服用语要朴实亲切并富有感召力，不要过多地讲大道理。 （8）承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊。

13．说服“顽固者”的技巧。 （1）“下台价”法。 （2）等待法。 （3）迂回法。 （4）沉默法。

14．商务谈判“认同”的技巧——寻找共同点。 （1）寻找双方工作上的共同点。 （2）寻找双方在生活方面的共同点。 （3）寻找双方在兴趣和爱好上的共同点。

（4）寻找双方共同熟悉的第三者并将其作为认同的媒介。

第七章 商务谈判的礼仪 二、简答题

1．商务谈判中的礼仪 （1）个人基本礼仪

①着装礼仪

②仪态礼仪：握手、介绍与自我介绍、谈判坐姿

③交际礼仪：遵守时间，不得失约；尊妇敬老；举止落落大方；吸烟注意场合；讲究公德；尊重各国各民族的风俗习惯。 （2）社交礼仪

①迎送礼仪：确定迎送规格；掌握抵达和离开的时间；做好接待的准备工作

②会见礼仪：会见前的准备工作；会见中宾主相见的礼仪；会见时介绍的礼仪；会见过程中应注意的其他问题。 ③洽谈礼仪：洽谈中座次安排的礼仪；谈判中的语言礼仪

④宴请礼仪：宴请的形式（宴会、冷餐招待会、酒会、茶会、工作进餐）；赴宴礼仪（应邀、着装、掌握出席时间、抵达、入座、交谈、祝酒、致谢、意外情况的处理）。

⑤互送礼品的礼仪 ⑥参观礼仪。

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第八章 各国商务谈判风格 二、简答题

1．美国人的谈判风格。 （1）爽快干脆，不兜圈子。 （2）讲究实效，注重利益。 （3）注重时间效率。 （4）热情坦率，性格外向。 （5）重合同，法律观念强。

2．日本人的谈判风格。 （1）日本人喜欢“投石问路”。 （2）“拖延战术”日本商人惯用的策略。 （3）日本式的“巨大牺牲”是虚假的。 （4）“以少胜多”是日本人一种谈判习惯。 （5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”。 （6）日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可。

3．英国商人的谈判风格。 （1）不轻易与对方建立个人关系。 （2）重视礼仪，崇尚绅士风度。 （3）注重等级，遵守秩序。 （4）行为绅士，谈判稳健。 （5）重视合同细节的修订。

4．德国商人的谈判风格。

（1）考虑总是周全缜密，富有计划性。 （2）十分讲究效率。 （3）十分自信和自负。 （4）重合同，守信用。

5．法国商人的谈判风格。

（1）珍惜人际关系，但和他们建立友好关系却很难。（2）偏爱横向式谈判。 （3）时间观念不强。 （4）喜欢度假。

6．意大利商人的谈判风格。

（1）性格外向，情绪多变，决策缓慢。

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（2）注意商人的个人作用。 （3）注重节约。 （4）地区差别很大。

7．西班牙商人的谈判风格。 （1）态度高傲。 （2）注重穿着。 （3）地区差别大。 （4）重视个人信誉。

8．希腊商人的谈判风格。 （1）时间观念不强。 （2）不讲究穿戴。 （3）履行合同效率不高。

9．葡萄牙商人的谈判风格。 （1）缺少时间观念。 （2）穿着讲究。

10．荷兰商人的谈判风格。 （1）最为传统的民族和作风。（2）善于建立国际商务关系。（3）善于赚钱且精于理财。

11．比利时商人的谈判风格。（1）注重礼节。 （2）注重地位。 （3）工作态度认真。 （4）喜爱社交。

12．北欧商人的谈判风格。 （1）讲究礼仪。 （2）性格固执。 （3）工作态度严肃认真。 （4）喜欢桑拿浴。 （5）重视现代科技。 （6）中间商拥有重要地位。 （7）北欧五国各有差异。

13．俄罗斯商人的谈判风格。

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（1）固守传统，缺乏灵活性。 （2）善于讨价还价。

（3）重视技术内容和索赔条款。 （4）喜欢以货易货的贸易方式。

14．大洋洲商人的谈判风格。 （1）善于谈判，公私分明。 （2）沉着冷静，重视效率。 （3）质量提高速度较慢。

15．非洲商人的谈判风格。 （1）握手礼仪。 （2）性格刚强。

（3）工作效率低下，时间观念差。 （4）素质较低，业务不熟练。

（5）在整个非洲南非经济实力最强，他们讲究信誉，付款及时。

16．中东人的谈判风格。 （1）宗教情绪很重。 （2）注重信誉。 （3）代理商重要。 （4）妇女地位较低。 （5）喜欢讨价还价。

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（1）固守传统，缺乏灵活性。 （2）善于讨价还价。

（3）重视技术内容和索赔条款。 （4）喜欢以货易货的贸易方式。

14．大洋洲商人的谈判风格。 （1）善于谈判，公私分明。 （2）沉着冷静，重视效率。 （3）质量提高速度较慢。

15．非洲商人的谈判风格。 （1）握手礼仪。 （2）性格刚强。

（3）工作效率低下，时间观念差。 （4）素质较低，业务不熟练。

（5）在整个非洲南非经济实力最强，他们讲究信誉，付款及时。

16．中东人的谈判风格。 （1）宗教情绪很重。 （2）注重信誉。 （3）代理商重要。 （4）妇女地位较低。 （5）喜欢讨价还价。

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