现代谈判学名词解释

名词解释

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第一章

1. 谈判实践

1-3.谈判实践是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。 2. 谈判的一般特征

1-8.谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。 3. 现代谈判学

1-17.现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

第二章

1. 谈判主体

2-36.谈判主体是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。 2. 行为主体

2-36.行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员，一般称其为谈判人员。谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成的群体。 3.关系主体

2-36.关系主体是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。 4.谈判客体

2-36.谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。谈判客体也可以叫做谈判的议题，在经济或商务谈判中称其为标的。 5. 谈判媒介

2-36.谈判媒介是指谈判行为得以实现的中介。 6. 谈判目的

2-37.谈判目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。 7.双边单一型谈判

2-37.两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判。 8.双边统筹型谈判。

2-37.两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。 9.多边统筹型谈判

2-38.多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判。

10.横向谈判

2-39.横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。 11. 纵向谈判

2-40. 纵向谈判是指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。 12. 从属式谈判

2-40.从属式谈判是指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。 13. 独立式谈判

2-40.独立式谈判是指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。 14.软式谈判

2-41.软式谈判也叫温和式谈判，是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。 15.硬式谈判

2-41.硬式谈判也叫做立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强凌弱的谈判方式。 16．原则谈判法

6-170.原则式谈判也叫做事实谈判法，由哈佛大学谈判中心最先正式提出，也叫哈佛谈判术。谈判方法的设计是要有效而圆满地得到明智的谈判结果，原则谈判的关键可概括为四个基本点是：区别、利益、选择、标准。 17. 谈判的基本原则

2-43．谈判的基本原则是指对谈判活动具有规范、知道和制约作用的指导思想或准则。 18.契约

2-52.契约是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。

第三章

1. 经济贸易谈判

3-54.经济贸易谈判是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。 2.货物买卖谈判

3-58.货物买卖谈判是出卖方与买受方当事人就转移标的物的所有权和支付价款问题而进行的谈判。 3.标的

3-58.标的是买卖谈判双方当事人权利与义务所指向的对象。 4.检验

3-60.检验是指对交易商品的品质、数量、包装以及装运技术条件的检验和公证鉴定，以明确交货的品质、数量等是否与合同规定一致。 5.结算

3-60.结算方式是指卖方向买方交付标的物后，买方向卖方支付标的物价款、运杂费和其他费用的方式。 6.不可抗力

3-60.不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 7.仲裁

3-60.仲裁是指谈判当事人商定，在发生争议时，如果当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，自愿将有关争议提交第三者进行裁决。 8.建设工程谈判

3-63.建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题进行的谈判。 9.承揽定做谈判

3-67.承揽定做谈判是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和付给报酬等问题而进行的谈判。 10.融资租赁谈判

3-69.融资租赁谈判是指出租房、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判。 11.科学技术谈判

3-73.科学技术谈判简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。 12.定额支付

定额支付是指当事人经协商在谈判合同中明确规定总的金额，然后按照合同的规定一次算清。 13.提成支付

提成支付是指在接受科技成果或者其他标的后，从实施该成果所获得的受益中按约定的比例提取部分作为支付的价款、报酬或者使用费。 14.政治谈判

3-89.政治谈判是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。 15.军事谈判

3-90.军事谈判是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。

第四章

1.谈判人员的素质

4-98.谈判人员的素质是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。 2.道德修养

4-98.道德修养是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。 3.知识

4-101.知识是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的、能够给人类带来物质和精神享受的认识和经验的总和。 4.知识结构

4-101．知识结构是求知者对知识进行选择、输入、储存、加工而形成的具有多元性、系列性、层次性、综合性、运动性等特征的知识系统。 5. 谈判人员的知识结构

4-101.谈判人员的知识结构是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。 6.理论

4-101.理论就是人们把在实践中获得的知识和经验加以概括和总结形成的某一领域的知识

体系。 6.能力

4-103.能力是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。 7.表达能力

4-107.表达能力就是应用语言表现思想或情感的能力。 8.决策能力

4-105.决策能力是指针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中做出正确选择的能力。 9.气质

4-106．气质是指心理活动的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。 10.性格

4-106.性格是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的行为方式。

第五章

1. 需要

5-121.需要是自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。 2. 动机

5-122.动机是人们以愿望、兴趣、理想等形式表现出来的激励行为的主观因素。 3.行为

5-123行为是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。 4. 优势需要

5-123.在任何情况下，一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配，这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。 5.谈判的主体行为

5-126.谈判的主体行为是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。 6.意识

5-130.意识是人的头脑对于客观世界的反映，是感觉、思维等各种心理过程的总和。 7.群体

5-132.群体是人们在共同活动的相互作用下形成的具有一定结构、一定数量、共同价值、共同规范的个体的总和。 8. 群体规范

5-132.群体规范是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。 9.角色扮演

5-135.角色扮演是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。 10.激励

5-144.激励是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。

第六章

1.谋求一致的方法

6-187.谋求一致的方法是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。 2.皆大欢喜的方针

6-187.皆大欢喜的方针是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方针。

第七章

1.决策

7-195.决策就是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来的事情的设想或解决方案中所做出的一种选择。

2.谈判决策的思维程序

7-197.谈判决策的思维程序是指按照时间先后依次安排和进行的谈判决策活动步骤。 3.对比法

7-229.对比法是将两种具有相同性质的信息加以比较从而发现它们之间的差别。 4.类比法

7-229.类比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明它们之间存在差距的方法。 5. 谈判目标

7-236.谈判目标是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取得的结果。 6.总体目标

7-236.总体目标是指具有全局性和整体性，能够概括反映某次谈判活动将要达到的目标。 7.可接受目标

7-237.可接受目标是指谈判人员根据各种主客观因素，针对各种具体情况，采取实事求是的客观态度而确定的目标。 8．应变方案

7-241.应变方案是指应用防范应变措施，以保证各项目标得以实现的谈判方案。 9.经验分析法

7-243.经验分析法是根据以往谈判所取得的相关经验和教训来衡量现有的方案，对其加以肯定或否定的方法。 10.谈判计划

7-246.谈判计划是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程所做的一种安排部署。

第八章

1.谋略

8-251.谋略是指为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。 2.迂回式谋略

8-255.迂回式谋略是指利用外部条件的间接作用使对方的行为符合我方意愿的谈判谋略。

第九章

1.口头语言

9-296.口头语言是指以音和义结合而成，以说和听为传播方式的有声语言。 2.社交语言

9-297.社交语言是人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的语言。 3.外交语言

9-297.外交语言是指国家与国家在交往过程中为处理各种关系而使用的语言。 4.文学语言

9-298.文学语言是经过修饰加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和风格色彩的语言。 5.体态语言

9-300.体态语言是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。 6.陈述

9-315.陈述是指就自己的立场、观点、意见、方案等问题所进行的主动性阐述。 7.辩说

9-319.辩说是把争执、议论、说理融合在一起，以阐明事理和说服对方为主要目的的语言交流活动。 8.反驳

9-323.反驳是指运用一个或一些真实命题来论证对方某一命题的虚假性或论证方式不正确的辩说方式。 9.委婉

9-325.委婉也叫做“婉转”、“婉曲”，是指在交谈中应用迂回曲折的含蓄语言来暗示让人思而得之的方法。 10.反向立意

9-331.反向立意是指通过正话反说的表达创新而实现良好效果的策略方法。 11.暗示性反语

9-331.暗示性反语是指通过用语的反面含义传递其真实意图的表达方式。 12.诱导性反语

诱导性反语是指通过用语引申的反面含义诱导对方认识弊端的表达方式。

第十章

1.归谬法

10-338.归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。 2.反证法

10-339.反证法是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。 3.淘汰法

10-339.淘汰法即是选优法，是指对可供选择的几种情况进行对比，权衡做出抉择。 4．条件法

10-340．条件法是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的结构形式表明观点或意见的方法。其中“P”表示条件，“Q”表示结果。

5.二难法

10-340.二难法也叫双重假定，是指话题中包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。 6. 诡辩

10-341.诡辩是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则，错误的论证方法。 7.偷换概念

10-342偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。 8.言实相悖

10-343.言实相悖是指由于对事实的陈述与事实的本身相矛盾而出现的错误。 9.人身攻击

10-344.人身攻击是指脱离谈论的议题，而将锋芒指向对方的某些缺点、缺陷，或是对方的名誉和尊严。 10.无谓纠缠

10-344.无谓纠缠是指出于某种需要故意搅乱论域，无理强辩，搞无谓争论。 11.以偏概全

10-346.以偏概全是指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到全类中去，认为全类事物都具有某属性。 12.虚拟原因

10-347.虚拟原因就是把本来不具有因果联系的两件事硬拉到一起，强加以因果联系。

第十一章

1.谈判风格

11-368.谈判风格是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想、谈判行为等方面的特点。

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