国际谈判论文

摘要：随着中国对外开放程度的逐渐加深,跨国域、跨民族、跨文化的经济和社会交往将会与日俱增。我们与西方人接触交往及商务往来的机会增加了。但随着交往机会的增多,我们会发现跨文化交际并不是件容易的事,我们会遇到很多文化差异带来的不利影响。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备对于谈判的成功十分重要。

关键字：跨文化；文化差异；沟通方式；风俗性格；时间观念；价值观念

东西方文化差异对商务谈判的影响

一、跨文化的谈判

跨文化的谈判指的是不同国家、 民族之间的谈判,也包括不同政治制度、 意识形态之间的谈判。不同的国家和民族,运用不同的语言, 彼此之间的价值观念、 思维方式也有很大的差别。西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题,然后再依次解决; 而在许多东方文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法。即使本属于一个文化群体,只是由于政治上的原因而造成长时间的隔阂,彼此在价值观念以至语言习惯等方面也都会出现相当明显的距离。 二、文化差异对国际商务谈判的影响 1.沟通方式对谈判的影响

沟通是人际之间或群体之间信息传递的过程，包括语言沟通和非语言沟通。 （1）相同的形体动作在不同的民族有时会传递不同的语言信息，甚至代表相反的意思。谈判者在形体语言、动作语言等方面传递的不同的信息，直接影响谈判气氛，这种文化差异会造成沟通的误会．影响谈判的成败。

（2）来自文化修养不同的国家，谈判人员谈判时会选用不同的沟通方式。如来自文化修养较低区域的谈判人员多直截了当地表达自己的意思，往往被另一方认为过于粗鲁、缺乏谈判的诚意，导致谈判的不愉快和失败。 2.民族性格对谈判的影响

文化记载了一个民族的历史发展过程，形成了不同的民族性格特征，表现出特有的民族性格特点。如日本人讲究相互依存，注重在交易谈判中建立和谐的人际关系；美国人认为生意就是生意，坚持对事不对人的原则，在商务谈判中直截了当，开门见山，通常不用寒喧去建立人情气氛，常常是直入主题，使对手感到压力；韩国人性格倔强，谈判中坚持己见，不轻易让步，同时韩国人含蓄且审慎，谈判中很少直接表达看法，往往需要对方揣摩，为了准确了解对方的意思，可能会反复问同一问题，以确保所作决定的无误；英国人较为保守，重视规则，一切都得按规矩办，只要他们认为某一细节没有解决，绝不会同意签字。中国人讲“和为贵“，创造和谐的气氛是谈判中的一个重要环节，谈判过程中尽量避免摩擦。此外，中国人爱面子，为保全双方的面子经常使用暧昧的、间接的语言。美国人则相反，他们率直，喜欢争辩，认为观点的分歧不会影响人际关系，语言具有对抗性，直截了当的表达自己的观点、要求和条件。不同的民族性格在谈判中影响着谈判的气氛、谈判的节奏及谈判的手段。 3.时间观念差异对国际商务谈判的影响

中西方在时间上有不同取向,这种取向也影响了谈判参与者的行为。东方,或者中国谈判者一般采取谨慎态度,也很有耐心,他们要经过方案提议、提出异议、结束交易,时间安排通常很长,并希望通过较长时间来更加了解对方,善持久战。而西方人或者说美国人,认为时间是有价值的,喜欢谈判速战速决。 4.价值观差异对国际商务谈判的影响

东方人倾向于集体主义价值观,西方人倾向于个人主义价值观。这些价值观不同反映在谈判上就是东方谈判者人数多而杂,由集体商议最终决策,速度慢;西方谈判者人数少而精,可以由个人决策,速度快。谈判结构离不开文化的影响。谈判结构最直观的就是参与者的数量。在商务谈判中,外方代表队通常由3-5人组成,而东方代表队可能会有15人以上进入谈判室。外方代表不仅要同东方代表团的

对手进行谈判,还要直接或间接的同其他方如相关的负责人和政府进行谈判。而在决策上,东方人谈判时由单位自下而上逐级进行反复酝酿、讨论、协商,一般避免个人做决定,最后将由最高决策层集体决策,这其实是受集体主义价值观的影响，而西方谈判小组谈判时,决策人是参与谈判的,他们要求谈判人员个个竞相发言,无须回去商量就可以做出决策,他们认为责任、权利和精确的信息紧密相连并且必须由个人掌管。那是因为他们的个人主义价值观,使他们崇尚个人奋斗,独立性强,在确定谈判目标后一切事物按最佳方案进行,并且大多数西方人认为他们有能力独立处理谈判局面,也敢于负责。 5.思维方式差异对国际商务谈判的影响

中国人的思维方式倾向于综合的,形象的,曲线的,而美国人是分析的、抽象的、直线的。在这种思维方式下,我们中国人会习惯“先谈原则,后谈细节”,从整体到局部、从大到小,既先务虚后务实的解决问题的程序。对中国谈判者来讲核心是总的纲领,是其他原则的纲,总体原则确定后,其他问题就迎刃而解了,这种先就总体原则达成协议的方式是中国的谈判的明显特征。而西方人尤其是美国人习惯“先谈细节,避免讨论原则”,他们重视细节,丝毫不先考虑总体,因此谈判一开始就急于从细节入手,他们在谈判桌上是“直接”和“简明”的。其实,很多事例都表明先谈原则对细节讨论产生制约作用。例如,我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中,始终坚持“香港、澳门是中华人民共和国不可分割的一部分”的前提原则。在这一原则下预先确立了细节谈判的基调,控制谈判范围的框架,这就取得了优势使谈判得以成功。 三、谈判的文化差异准备必不可少

1. 谈判背景包括谈判地点、 场地布置、 谈判单位、 参谈人数、 听众、 交流渠道等。例如,场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中, 如果房间安排不当、 较随便, 可能会引起对方的不安甚至恼怒。

2. 谈判方式也因文化而异。美国人是纵向谈判的代表, 谈判中表现出一种赤裸裸的求胜欲望, 希望迅速地解决或一揽子交易。法国人则主要应用横向谈判,他们喜欢先为议题画一个轮廓,然后确定议题的各个方面, 再达成协议。日本人则小心谨慎,他们习惯对合同作详细审查并且在内部做好协调工作, 因而谈判过程较长,喜欢先与每个人单独谈,如果每个人都同意, 再安排范围更广的会谈。

3. 谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强, 对美国人来说时间就是金钱,如果谈判时间过长, 就会对美国人失去吸引力,一旦突破其最后期限, 谈判很可能破裂; 而中东和拉丁美洲

文化的时间观念则较弱,在他们看来, 时间应当是被享用的,对阿拉伯人松散的时间观念要予以理解, 切忌急躁, 你的约会可能会被推迟或重新安排;日本人时间观念强,会见时要守时守约。 四、正确处理谈判中的文化差异

1. 寒喧阶段。就美、日文化差异而言, 美国文化强调把人和事区分开来,感兴趣的主要为实质性问题,美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少, 而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题,如天气、 家庭、 体育、 政治等,但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已, 通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的日本文化中, 却常常在这一阶段投入大量的时间和费用, 着力于先建立舒适的私人关系,然后再谈业务。与中东地区的人谈判, 必须把重点放在制造谈判气氛

和摸底阶段的工作上,有时甚至第二次乃至第三次拜访都接触不到实质性话题, 遇到这种情况, 要显得耐心而镇静, 谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任。

2. 交流工作信息。国际商务谈判中的信息交流往往呈现出种种不完全性的特征。

( 1)语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的 80%~90%,这一事实意味着有 10%~ 20%的信息被误解或听错。可以想象,当一个人讲第二语言时,误解或听错的百分比将会急剧上升,而且当第二语言能力有限时, 甚至整个会话可能全被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽, 难以被意识到。当外国谈判者发出不同的的非语言信号时, 具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号, 而且还意识不到所发生的错误。 ( 2)非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息, 会采用单向型谈判策略，让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异,如沉默时段、插话次数和凝视时间的差异。特别是当这些差异较明显时,信息不对称就自然产生了。比较美、日文化, 不难发现,日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低,但沉默时段较长; 而法国谈判者似乎不甘寂寞, 往往会在对方沉默时填补这些沉默时段。

( 3)价值观差异所引起的信息反馈及内容不对称。

a. 不同文化具有不同的时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调专时专用和速度 , 北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点; 而多种时间利用方式强调一时多用 ,如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下,人们有着宽松的时刻表、 淡薄的准时和迟到概念、 意之中的信息反馈延期等。

b.不同文化具有不同类型的买方和卖方关系:垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子, 而水平型买方和卖方依赖于买方的信誉,注重直率和讲心理话。例如,在墨西哥和日本等注重等级的文化中,说话人惟恐破坏非常重要的个人关系,不情愿反馈负面信息。与此相反, 德国人负面的反馈信息可能又似乎坦率得让人难以接受。再如,报盘中的价格虚头因文化而异, 美国商人希望事情迅速地完结, 所以他们的初次报盘与实际要价比较接近。但是,在巴西文化中, 巴西商人希望谈判时间相对长一些, 他们的初次报盘往往会过分大胆。 3. 说服阶段。人们对说服的认识、 说服方式的选用因文化而异。

( 1)在注重垂直型地位关系的文化中, 人们趋向于将较多的时间和精力花在寒喧以及工作相关的信息交流上, 说服阶段要争论的内容就很少。即便进行说服,出于保全面子的心理, 会选择含蓄或幕后的方式, 而且说服的方式和

结果还与地位关系有关。如在日本文化中,因为比较放肆或强硬的谈判战略可能会导致丢面子并会破坏重要的个人关系,所以较少被使用。但有时在非正式场合也会被买方使用。

( 2)在注重水平型地位关系的文化中, 人们信奉坦率、 竞争和平等价值观,认为说服是最重要的, 谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理。例如,美国商人喜欢在谈判桌上摊牌,急于从信息交流阶段进入到说服阶段。此外,谈判时也易于改变思想, 使用较其他文化相对多的威慑性说服战术, 并且常常会流露出一种易激动、 在其他文化看来可能是比较幼稚的情绪。 4. 让步和达成协议阶段。客观存在的思维差异,不同文化的谈判者呈现出决策上的差异,形成了顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判

任务时,采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人, 常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、 交货、 担保和服务合同等问题分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后, 才会在所有的问题上做出让步和承诺,达成一揽子协议。 五、结语

文化对商务活动的影响是广泛而深刻的。跨国间的商务谈判是谋求共同发展的一个途径。要避免谈判失败就要尊重并包容彼此的文化，了解对方意图与行为，破除文化障碍，从而取得较好的交往效果。从事跨文化商务谈判的人员，应重视学习不同民族和地域的文化和历史，把文化差异引起的障碍降低到最低点，学会站在他人的角度上思考问题．共同营造一个有利干双方的商务活动环境，取得令双方都满意的谈判结果。

参考文献：

1.甘碧群，国际市场营销学，北京，高等教育出版社，2006

2.斯蒂芬.罗宾斯，跨文化观点，北京，中国人民大学出版社，1997. 3.杨群祥，商务谈判礼仪，大连，东北财经大学出版社，2001 4.刘 园，国际商务谈判，北京，北京大学出版社，2011

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