模拟商务谈判案例分析

一、谈判背景

1、谈判A方：午子绿茶公司（我方）

品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

2、谈判B方：华之杰塑料建材有限公司（对方）

经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，投资预算在150万人民币以内。由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场，希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 二、谈判目的及内容：

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。 1. 确定B方出资额度。 2. 利润分配问题。

3. 其他合作时应考虑的相关问题

三、谈判团队人员组成

首席代表：聂佳叶，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程； 决策代表：李 辉，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；

法律顾问：余 江，解决相关法律争议及资料处理； 财务顾问：黄志林，解决财务问题及资料处理；

文秘：何 浩，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；

四、双方核心利益分析

1、我方核心利益：争取到最大限额的投资，解决资金短缺问题，扩大生产规模、扩大宣传力度，提升品牌的知名度。

2、对方核心利益：争取到最大利润额，争取到最大份额股东利益，建立长期友好关系。 五、 优劣势分析 1、我方优劣势分析

1) 优势：A、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；B、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好；C、品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景； 2) 劣势：A、品牌的知名度还不够；B、资金短缺；C、生产规模有限； 2、 对方方优劣势分析

1) 优势：A、有一定资金积累；B、有多方投资可供选择； 2) 劣势：A、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少B、经验缺乏，投资前景未明； 六、 谈判目标

1、 战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得 我方希望的投资资金，并建立长期良好稳定的关系。 2、 成交目标：

1) 最高目标：A、一次性注入资金150万元；B、股票占有率13%以下；C、保险费用不计入成本；D、五年之内对方实现资金回笼，开始盈利；E、允许我方财务部门有对方成员；

2) 可接受目标：A、分季度注入资金，先期投资为120万；B、股票占有率15%以下；C、五年之内对方实现资金回笼，开始盈利；D、允许我方财务部门有对方成员；

3) 最低目标：A、分季度注入资金，先期投资为100万；B、股票占有率15%以下；C、对方可安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督以及参与财务方面的管理；D、三年之内对方实现资金回笼，开始盈利；

七、程序及具体策略

1、开局策略：

1) 感情交流式开局策略：开场陈述时，亮出我方观点，表明诚意，认真听取对方观点和看法。通过谈及双方合作后情

况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式；

2) 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出公司行业优势及行业发展前景，提出一次性全部注资要求，以制造心理优势，使我方处于主动地位； 2、 报价策略：

1) 静观其变，软硬皆施策略：由两名谈判成员充当红脸,另外两名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2) 分析整个绿茶行业市场前景，强调我公司的优势及如果达成本次合作对方带来的收益，提出可达成交易的期望条件，并提供依据； 3、 议价策略：

1) 制造竞争策略: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益；

2) 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

4、让步策略

1) 迂回周旋、突出重点策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

2) 休整策略：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 4、 结束策略：

1) 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、制定紧急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意一次性注资150万，而且不同意保险费不计入成本。或对方不同意股票占有率13%以下。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红

脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险不计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方五年之内对方实现资金回笼，开始盈利；允许我方财务部门有对

方成员。

2、对方以我方资产估价过高拒绝注资150万，或者要求提高股份占有率或要求增加利润额。

应对方案：增加对方1%~2%的股份占有率或者3%~5%的利润额。或答应对方可安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督以及参与财务方面的管理条件；允诺三年之内对方实现资金回笼，开始盈利。

3、对方要求减少先期投资额。

应对方案：说明我方要求先期投资充足的理由，使得对方了解我方，若对方减少投资，必须要求对方减少1%~2%的股份占有率或者要求对方减少3%~5%的利润额。 九、准备谈判资料

1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

2、其他资料：《合同法》违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/n3bd.html