关于做好银行个人中高端客户拓展及维护工作的几点建议

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关于做好银行个人中高端客户拓展及维护工作的几点建议

作者：毛润娜 韩志勇

来源：《时代金融》2014年第17期

【摘要】近年来，个人中高端客户业务的重要性日益凸显，个人中高端客户群体逐渐成为各家银行竞争的焦点。本文介绍了银行个人中高端客户的重要性，从内部和外部两方面分析了个人中高端客户流失的原因，并对个人中高端客户拓展及维护工作进行了探讨。 【关键词】银行 个人中高端客户 拓展 维护 一、个人中高端客户重要性

众所周知，根据“二八法则”，银行资产量较大，约占客户总量的20%的个人中高端客户，其提供的利润却约占总利润的80%，个人中高端客户的重要性由此可见一斑。各商业银行对于个人中高端客户的重视程度日益提高，个人中高端客户业务已成为各商业性银行个人业务重点发展的对象和激烈争夺的焦点。 二、个人中高端客户流失原因分析

银行个人中高端客户流失的原因可分为内部原因和外部原因两类，内部原因主要来自于银行自身，外部原因主要来自于竞争对手、客户自身、市场以及政策变化等。 （一）内部原因

1.银行理财产品吸引力不足。银行理财产品对于个人中高端客户的吸引力不强。第一，在理财产品设计上，各家银行推出的针对中高端客户的独有专属理财产品与普通客户所能购买的理财产品区别不大，高端客户所能购买到的基本上还是与普通客户相类似的产品，理财产品对于中高端客户没有特殊吸引力；第二，在投资环境恶化的情况下，风险相对较低的银行理财产品对客户的新引力逐步增强，但产品同质化程度较高，银行理财产品在吸引行外客户方面的作用逐步弱化；第三，近年来快速发展的投资担保机构，以高额的收益、灵活的运作方式吸引了相当数量的个人中高端客户进行资产转移，对银行个人中高端客户业务冲击较大。

2.存量中高端客户维护工作不到位。银行存量个人中高端客户存在资产下滑以及客户流失的情况。第一，专属机构对中高端客户的直接维护力度不够。各家银行均开设个人理财中心、财富管理中心和私人银行等中高端客户专属服务机构，但部分中高端客户并没有与专属机构建立直接联系，中高端客户有效维护情况不理想；第二，个人客户经理对中高端客户的联系和服务不到位。个人客户经理更习惯于和熟悉的客户保持联系，相对不太熟悉的客户联系次数较少

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