销售技巧培训

销售技巧培训

主讲人：MICHAEL WANG

销售思想的变化： “产品导向” →→→ “顾客导向”

三种销售方式的比较：

1．产品式销售 重点：产品

2．半顾问式销售 重点：产品/顾客需求 “拔河式销售” 3．对谈/顾问式销售 重点：顾客需求

三种类型销售员： 1．产品型销售员 2．半顾问型销售员 3．顾问型销售员

特点：1. 了解顾客需求，了解顾客的营运状况，产业界趋势。从顾客角度来呈示产品。

2．诚实，重视承诺

3．公司内部的良好人事关系，得到同事的支援。 4．勇于做事，不推卸责任，更不会牺牲别人。 5．积极的态度，信心

6．发问和聆听技巧，很好的发问者和聆听者。

顾客关系的三种潜在层次： 1． 商品阶段 2． 信赖层次

3． 伙伴-顾问层次 从顾客角度来看产品，不仅要提出好的构想，也要能够和顾

客一起合作来找出解决之道，这就是所谓的伙伴关系。

对谈式销售

对谈式销售架构的六大要素： 1． 开场

2． 顾客需求 3． 产品定位 4． 抗拒

5． 成交 / 行动步骤 6． 追踪工作

要素1： 开场

开场是销售的序曲，是一个你可以用以营造气氛，留下练好印象，建立和谐关系，决定后续程序，使销售得以顺利进行的重要时刻。

开场白的设计：根据不同场景

理想的开场必须具备的条件：

1）问候和自我介绍

注意细节： 简单的问好，自信的握手， 双眼注视对方，保持友善的态度，穿着得宜，不急不徐清晰自信地说出自己和公司的名字，递上名片等动作都可以帮助你有个良好开始。

适当地称呼顾客的名字。

索取名片，拿到名片时，记得先看一看以示尊重和重视。在与顾客交谈时可以放在桌面，以免忘记顾客的名字。

2）建立融洽感（包括推荐人，交集点和关系）

3）简单说明你为何来到

拜访的原因绝对不是光为了自己，也应该是为了顾客 事先准备三个问题： A 我的目的是什么？ - 达成交易

B 我的意图是什么？ - 让顾客得到他想要的 C 我的计划是什么？ -

4）目标/议程（你来此的原因，说出对顾客有利的一面）

5）进一步介绍自己和公司（如果是初次见面）

6）询问顾客可用的时间

7）衔接到需求的部分

要素2： 顾客需求

需求就在问题中，提出好的问题可以创造对谈。

销售周期分成两个阶段： 阶段一： 了解需求

阶段二： 提出构想，满足需求并成交

在第一阶段。你要找出以下问题的答案，借由问题答案了解顾客的需求. 1) 顾客的处境是什么？

2) 顾客自己的看法是什么？

3) 顾客目前在做什么？ 为什么？ 4) 顾客想要做什么？为什么？

5) 顾客所认知或陈述的需求是什么？没有说出或没有察觉到的需求是什么？ 6) 顾客的困难处是什么？

7) 这些困难最大的影响在哪里？ 8) 顾客购买的标准是什么？ 9) 顾客的好恶？

10)顾客同意哪些？反对哪些？ 11)顾客的决策过程是什么？

12)竞争对手是谁？你的竞争优势为何？ 你的排名？ 13)顾客的时间架构如何？ 14)理想的解决之道是什么？

15)为建立信任度，你该如何做？你有哪些初步的构想？顾客的反应如何？ 等等。。。。。。

要素3： 产品定位

所谓定位产品，就是从顾客角度阐述产品的能力，是不同于从销售员的角度“介绍”产品

借定位产品的特色和好处， 和顾客共同找出解决之道。

击败竞争对手的定位法

要素4： 抗拒

如何看待顾客的抗拒

1．销售从顾客的拒绝开始

2．拒绝是一种挑战，接受挑战赢得成功

3．要分清是真正的拒绝或是拖延，真正的拒绝实际较少 4． 不要以“征服顾客的抗拒”来解决顾客的抗拒

抗拒的解决模式：使用对谈技巧解决抗拒 包括六大技巧 1）仪态风度

不要生气，不要沮丧，不要表现出敌意，不要没耐性，不要打断顾客的讲话，不要妄下断语顾客是错的，不要自我防卫

要仔细聆听，要保持从容，保持充满兴趣以及自信的态度

2）同理心

同理心就是对顾客表现出你的关切和敏锐。不要把充满感情的解释理由当成同理心的表现。

欠缺同理心的表现通常是产品倾销的前兆 同理心可以化解顾客的自我防卫。

3）发问

4）聆听 5）定位

以什么样的方式来回应顾客的问题，共同找出解决之道。 6）检查确认

是否满足了顾客的需要

要素5： 成交/行动步骤

成交是一个过程，从你一开始制定销售目标时已经开始。

要素6： 追踪工作 必要的销售工具

对谈式销售的六大技巧

1、仪态风度

2、同理心（建立融洽感） 3、发问 4、聆听 5、定位

6、检查确认

一、仪态风度

仪态是你表现出来的形象，是你的风格，是你的内在从中表现构成仪态的具体条件。

1、外 表： 衣着打扮、发型、化妆等 2、目光接触： 尊重以及自信表现

3、声 音： 语调、语速、发音、音量等 4、体态语言：

5、用字遣词： 不要过于夸张、油腔滑调 6、态 度：

二、 同理心

建立认同感/融洽感是一种表现同理心的能力，是建立伙伴关系的第一步：

如何建立最初的融洽感，也就是打破僵局的方法，关键是不是先对顾客产生好奇心，花工夫了解顾客经历及他的兴趣。

若在开场时未能建立起融洽感，也不必担心。销售拜访尾端也是建立融洽的最佳时机。

事前准备

1、了解产业、公司、个人的情况---网站、报纸、杂志等 2、准备一些问题引起顾客的兴趣。

模仿顾客

学习顾客的风格以及手势，引起顾客的共鸣。

技巧和态度--礼貌 赞美的技巧

真诚，不要虚情假意 改变别人不如改变自己

一、 发问技巧 问题的范围：提出具有深度而且有广度的问题将有助于创造对谈式销售；良好的发问技巧将有助于你不再局限于作业程度方面的问题，实践对谈式销售。

千万不要这样做：

1、不要问诱导的问题诸如“您难道不想省钱吗？” 2、不要试图教育顾客

3、不要不问那些该问却没有问题。

提出好问题（七大类好问题）

1、 决策类的问题（Decision-making Question）

谁是决策者 谁是影响者

决策过程如何 问此类问题必须要有技巧以免客人 时间架构如何 预算经费是多少

2、 与双方关系相关的问题（Relationship Questions）

了解顾客对销售人员的看法，包括对竞争对手的评价（切记不要毁谤竞争对手）

了解顾客对酒店的看法

了解拜访顾客的时间、频率等

3、 顾客困境的问题（Problem Question）

4、 人际关系的问题（Interpersonal Questions）

5、 需求类问题（Need Questions）

了解顾客需求的类型，原因以及顾客认为的解决之道是怎么样的。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/n0i3.html