会议营销基本流程 - 图文

终端渠道商会议基本流程及执行细节指引

一、定义：终端渠道商会议是指区域代理商针对终端分销商进行的以招商、订货为目的的营销会议。

二、目的：促成终端分销商现场订货或签约，达成会议目标

三、时间：一般安排在年初、年中、年底进行，会议持续时间大约为1-2天 四、基本流程：①邀约→②签到→③与会→④签约→⑤回款→⑥回访致谢

4.1流程详解及操作细则 a/目标

在会议前10-15天，制定会议的整体方案（主要是指订货/招商政策、现场会议的流程时间表），确定会议/招商目标 b/邀约

根据确定的目标要求，对目标进行分解。参考各渠道商的销售数据，对渠道商及渠道市场进行分析，制定目标计划和邀约计划。

⑴流程要求：①梳理→②初步确定→③重点沟通→④正式确认→⑤最后确认 ⑵流程详解：①梳理——梳理现有渠道网点，筛选优秀分销商或重点意向分销商

②初步确定——经过梳理和筛选，初步确定邀约名单，进行邀约。初步邀约后确定预计到会的分销商数量，根据统计出来的数量确定会议时间和地点。

注意话术，如：“**总，公司现在非常重视您那边市场，这次邀您来一方面是想大家坐下来分享下各自的成果和经验，另一方面主要是想传达一下总公司对我们整个市场扶持的一些最新政策，希望您能抽一天的时间过来看看”等等。不要让人家感觉你就是为了把人家抓过来挨宰的，要多传递对他有益有帮助的信息。

③重点沟通——针对预计到会分销商，划分层级。对于有把握能在现场签订协议的重点邀约商，提前派业务员下渠道沟通确认订货金额/签约事项，安排座位时，穿插安排在其他分销商中间。

④正式确认——确认会议时间和地点后，对到会人员再次进行电话确认，发放邀请函。 ⑤最后确认——会前一天，对到会人员进行最后电话确认。并告知会议详细情形！ 注意话术！比如：“**总，您的座位都已经给您预留好了，在**排**座。到了这边一定要电话告诉我声，我去接您！”这样说有两层含义，其一告诉他不来不行，其二来了不要去做其他事。 c/签到

签到有两种情形，其一，会议是当天进行当天结束。针对这种情形，签到时间与会议开始时间要有适当间隔，这个间隔要充分考察各个分销商从店面到会议地点的时间估算、以及现场掌握的出发信息来进行衡量。不能让先到的分销商等待的时间太久，如出现意外情形，中间要穿插其它的项目。比如安排先行到来的分销商去休息室休息喝茶、布置公司文化走廊，由熟悉的业务员带自己的分销商参观了解等。

流程：①签到→②业务员接待→③安排入座或休息→④对会议主题进行简单介绍，关于区域市场的沟通，可进一步试探订货意愿→⑤最后入座，会议开始

其二，会议次日进行。针对这种情形，最重要的工作是做好接待和安排入住工作，晚上要安排欢迎晚宴。并提前发放第二天的会议议题及活动安排。

流程：①签到→②业务员接待，发放次日活动安排流程表→③安排入住和休息→④欢迎晚宴 d/与会及签约

包含两个阶段的工作内容：会场布置和现场流程 ⑴会场布置

a/酒店门口拱门、横幅及道旗布置

b/会场周边主要通道楼梯护栏悬挂欢迎横幅

c/会场内背景、横幅、嘉宾台位、投影设备布置

d/为了给现场营造轻松愉悦的氛围，可以适当布置一些花卉加以点缀

e/酒店入口签到处、背景牌，拐角水牌摆放

f/会场走廊铝制屏风摆放效果 ⑵现场流程

终端渠道商会议现场流程参考

序 时段 号 签到处、业务1 9:30-10:00 签到及会前准备 播放会场音乐 接待人员 嘉宾及分销商入2 10:00-10:10 座 介绍嘉宾及会议3 10:15-10:20 流程 PPT资料 工作人员 主持人、相关4 10:20-10:30 嘉宾发言 嘉宾发言PPT 工作人员 区域代理商就会发言相关PPT资5 10:30-10:35 议目的及意义发料 言 相关PPT含分销6 10:35-10:40 表彰优秀分销商 商资料、数据、活动资料 相关PPT含分销优秀分销商感言、7 10:40-10:50 经验分享 活动资料 8 10:50-11:00 中间休息时间 会场音乐 业务、其他工商资料、数据、分销商 主持人、优秀代理商、嘉宾 代理商 视频资料 播放嘉宾介绍主持人、相关投影播放公司主持人

主要事项 音视频播放 责任人 注意事项 提前调试音箱话筒、签到处同时发放会议流程及相关资料 主持人催促大家入座 主持人介绍嘉宾及流程 引出区域代理商发言环节 引出表彰优秀分销商环节 可以颁发奖状、奖金、荣誉牌 安排果盘和简易小吃、饮料，为休息做准备 业务人员借闲聊时间适时刺激作人员 其他分销商，传递部分新政策信息 操作细则：见附表，为政策宣互动活动-现场摸9 11:00-11:15 大奖 依据需要播放主持人 或不播放 氛围 从各个市场的情形分析入手，示埋下伏笔；主持人注意调动最新市场信息解依据需要播放10 11:15-11：20 读及新订货政策或不播放 宣示 水到渠成，没有负担 业务员、主持11 11:20-11:40 现场订货/签约 会场音乐 人 12 11:40-11:45 现场订单宣示 下单分销商特别13 11:45-11:50 幸运大奖 嘉宾、代理商、14 11:50-12:00 现场答疑时间 会场音乐 售后代表 会议结束，午餐时15 12:00-14:00 间 “互动活动-现场摸大奖”操作细则：主持人现场召集或随机抽签抽取6-8人上台摸奖。奖项分为三部分：①现金红包奖励②现场表现奖③政策优惠奖。具体奖项设定为→①现金红包奖励：设置10元现金、20元现金、50元现金，共设置6个；→②现场表现奖：抽到现场表现奖的要在现场与台下分销商完成一个动作，比如可设置：与1排左3握手、与2排右3拥抱、自己绕场一圈、独唱一曲、用最大的声音带领大家说“家乐事，我爱你”三遍等，共设置3-6个；→③政策优惠奖：依据本次会销的政策力度，设置如：物料支持奖励（奖励太阳伞1把）、订货满1万减500、现场交定金1000抵2000、年度订货总额满5万返10%等，共设置6-10个。注：奖项数量的设置，依据现场人员多少确定 会场音乐 主持人 主持人宣布圆满结束 厂家、售后及安装人员答疑 会场音乐 主持人 别奖，奖励返点、物料支持 会场音乐 主持人 通，促使下单 强调下单还有特别幸运奖 根据实际需要，抽取3-5名特业务员与自己分销商保持沟操盘手 后引出新订货政策。让人感觉代理商/区域融入公司大方向及新举措，最

e/回款及回访

①回款→根据会议的现场情形，要安排收取一定的定金。如不能收取定金，也要现场和分销商确定一个大概的回款日期（在回执中签署），安排后续的回访。

（图二）政策印刷参考

②回访→a/对参会分销商的回访。对参与此次会议的分销商，不管是订没订货都要进行回访，并表示感谢。没订货的，弄清楚顾虑和其它可能导致没现场成交的原因是什么，为下次促成订货做铺垫。已经订货的，做好回款工作。

b/对未能来参加会议分销商的回访。重点弄清楚不能来参加会议的原因是什么。可以将此次会议的相关照片、视频剪辑成PPT或视频，带上现场签约信息、新政策信息，安排时间拜访这些未参加会议的分销商，为下次会议作铺垫和准备。 4.2筹备时间表

序号 1 2 3 4 5 事项 走访及邀约 物料及后勤准备 会议现场布置 接待及入住安排 回访 执行时间 会前5-7天 会前3-5天 会议当天7:30-9:30 会议前一天或当天 会后一周 准备 注意事项 梳理客户，分解目标 邀约话术，有效沟通 人员分工 人员分工及所有相关物料 临时车辆及签到处 会议相关资料 各司其职，及时沟通 音频和视频测试 发放会议流程 回款及铺垫 *从表中我们可以看到，为了保证会议顺利进行，我们需要7-10天时间准备和安排相关工作，整个工作需要15天左右时间完成。

五、物料总表

序项号 目 1 2 3 4 5 6 7 8 接酒店 物料 大拱门 道旗 规格 8*3m 80*30cm 数量 预估单价 预估总价 1 10-20个 2 20 2-4个 1 1 1 若干 若干 若干 若干 2-4人 5 1 2 2 1 2 若干 50 100杯 若干 若干 2 若干 700 40 700 400-800 是否必须 否 否 备注 酒店正门 酒店正门主道两侧 酒店正门、大厅楼梯护栏 会场走廊 楼梯拐角、酒店入口 签到处 签到处 签到处 签到处 签到处 签到处 签到处 签到处 签到处 会场内布置 会场前后 演讲台，一个备用 一台备用，提前拷好资料 嘉宾台 嘉宾台及讲台布置 每个台位 中间休息切好 中间休息布置好 水果签 签约 横幅 屏风/立牌 水牌 背景KT板 接待桌 签到薄 现场会议流程表 待定 2*0.8m 待定 3*2m 待定 待定 5m*0.5m A4 80 75 5 200 0 20 0.15 2.5 2 10-20元 1.5 300 80 2 15 0.2 160 1500 10-20元 200 0 20 10 100 100 500-1000元 7.5 300 80 10-20元 750 50 30 4 10 是 否 是 是 是 否 是 否 否 否 否 是 是 是 是 是 是 是 否 是 是 是 是 是 嘉宾胸花 9 待10 处 家乐事环保袋 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 会场 礼品 礼仪及服装 签到笔 背景KT板 横幅 投影仪 移动投影布 笔记本电脑 嘉宾台卡 鲜花 家乐事水 水果 糖果 牙签 政策/协议回执 26 27 28 29 30 31 32 33 34 其35 37 38 它物红包 摸奖箱 摸奖券 牌匾 话筒音箱 茶叶 播放视频 播放用PPT 会场音乐 签约笔 相机 录像机 插座 50*50cm 20*8cm 1 1 50 20 1.5 合计 5 彩印/打印 100-200元 20 30 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 现场摸奖活动 现场摸奖活动 提前设计做好 优秀经销商 调试好 休息处 30*23cm 5-10个 若干 若干 若干 1 20 1 1 2 36 料 约 6066 元（含非必须物料） *表中标注否的为可选物料。含可选物料在内（不包含投影、相机、笔记本等固定物料及酒店租赁、餐饮费用）总计预算约为6066 RMB，去除所有可选物料，总预算约为1210 RMB 六、人员分工及安排

依据实际情形进行，注意控制各项工作的进度。 拟定： 刘谨荣 日期：2014/8/2 审核： 日期： 签署： 日期： 流程文件编号：如CLX-NX201408001 （家乐士内销2014年8月第一份）

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