2015年促销管理制度 - 图文

蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司

编号：S\\XS02-9.4.3-1-2015-0

销售管理系统促销费用管理制度

2015年1月16日发布 2015年1月19日实施 内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司销售管理系统 发布

目录

1 销售管理系统费用预算管控 .............................. 6 1.1 费用预算编制、分解原则 .............................. 6 1.2 费用预算控制 ........................................ 6 1.2.1 费用预算控制原则 .................................. 6 1.2.2 费用预警控制 ...................................... 7 1.2.3 费用预算调整原则 .................................. 8 2 费用活动申请 .......................................... 8 2.1 活动申请原则 ........................................ 8 2.2 费用预算项目使用原则 ................................ 9 2.2.1 费用预算项目分类及设置原则 ........................ 9 2.2.2 预算项目申请审批 ................................. 12 2.3 费用申请审批 ....................................... 14 2.3.1 活动规划 ......................................... 14 2.3.1.1 总部规划 ....................................... 14 2.3.1.2 大区规划申请 ................................... 14 2.3.2 临时活动申请事项 ................................. 15 2.3.3 活动变更 ......................................... 15 2.3.4 费用申请审批流程 ................................. 15 2.4 活动申请具体要求 ................................... 16 2.4.1 市场促销活动费用申请具体要求 ..................... 16 2.4.2 供应商/第三方合同费用申请具体要求 ................. 17

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2.4.2.1 总部行销采购物料费用具体要求 .................... 17 2.4.2.2 大区采购行销物料费用具体要求 .................... 18 2.4.2.3 总部第三方公司合同费用具体要求 .................. 18 2.4.2.4 大区第三方公司合同费用具体要求 .................. 19 2.5 活动申请各职能部门职责 ............................. 19 3 费用结案与核销 ....................................... 20 3.1 费用结案流程 ....................................... 20 3.2 费用结案与核销原则 ................................. 20 3.2.1 费用结案原则 ..................................... 20 3.2.2 费用核销原则 ..................................... 22 3.3 费用核销 ........................................... 24 3.3.1 促销费用核销标准 ................................. 24 3.3.1.1 常温费用核销标准 ............................... 24 3.3.1.2 低温（含达能）、奶酪费用核销标准 ................ 24 3.3.1.3 冰品费用核销标准 ............................... 25 3.3.1.4 其他核销标准及要求 ............................. 25 3.3.2 促销费用结案资料 ................................. 27 3.3.3 涉及第三方公司的费用核销标准及要求 ................ 28 3.3.3.1 物料费用核销标准及要求 ......................... 28 3.3.3.2 第三方合同费用核销标准及要求 .................... 29 3.3.4 费用核销时间 ..................................... 30 3.3.5 断货确认 ......................................... 31 3.3.6 延期结案要求 ..................................... 31

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3.4 未核销费用 ......................................... 31 4 费用监控及活动评估 ................................... 32 4.1 费用监控 ........................................... 32 4.1.1 监控办法 ......................................... 32 4.1.2 对市场监控及处理标准 ............................. 33 4.1.3 对大区监控及处理标准 ............................. 34 4.2 活动评估 ........................................... 35 4.2.1 人员、陈列及其他活动评估 ......................... 35 4.2.2 活动效果回顾机制 ................................. 36 5 考核办法 ............................................. 36

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前 言

本文件目的是通过总结过去政策的优势,依据2015年营销策略需求, 对费用管理中预算、授权、核销、监控进行全面调整和完善, 使制度更有效的支持策略落地执行，并结合SAP系统运行要求，借助系统实现统一平台管控，提升费用的使用、核销、兑现效率。

本文件替代编号为：S\\XS06-5.5-7-2014-0， 2014年2月12日发布，2月14日实施的《销售系统促销费用管理制度》。本文进行了修订和完善，主要对销售管理系统销管、行销、重客三个中心的费用标准以及费用流程进行了进一步整合与明确,并对原制度中部分内容进行了修订完善。

新客户自试销协议签订之日起,即开始执行本制度。 本制度实施之日起原制度废止。

本文件由销售管理系统提出,适用销售管理系统各中心、各大区及市场、财务管理系统营销财务支持中心。

本文件的主要起草人：于虹、张志良、张春颖、图雅、朱文会、王艳敏、张梦、项丽媛、陈婷婷。

本文件主要起草单位：销售管理系统经销商管理部。 本文件为第四次发布,本文件替代文件历次发布情况为：

序号 1 2 3 4 文件编号 Q/MN-XS/GL16.8-1-2013-0 Q/MN-XS/GL16.8-1-2013-1 S\\XS06-5.5-7-2014-0 文件实施日期 2013年2月5日 2013年5月30日 2014年2月14日 更改内容 第一版 第二版 第三版 第四版 S\\XS06-5.5-7-2015-1 2015年1月15日 表1：文件历次更改信息 5

销售管理系统促销费用管理制度

1 销售管理系统费用预算管控 1.1 费用预算编制、分解原则

以集团年度预算编制确定。 1.2 费用预算控制 1.2.1 费用预算控制原则

销售管理系统预算控制原则具体如下：

（1）费用的使用必须符合《2015年集团预算管控原则及办法》； （2）费用的预算管控、申请审批等流程必须符合2015年集团一级、二级权责矩阵要求；

（3）所有预算执行以年初导入TPM系统的为准；

（4）费用遵循年度预算审批、季度预算审批、月度滚动预算审核的管理原则。月度费用预算结余可顺延至次月使用。顺延及追加费用不计入年度分解的费用点数；

（5）所有的活动费用必须在有预算和活动规划的前提下事前申请，不准私自承诺费用事后补批；

（6）新品上市之日起按同品项产品费用点数给予产品促销支持；

（7）全部费用预算不允许跨年度使用；

（8）市场系统直接批复到区域的活动，必须经行销统一规划后方可执行。

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1.2.2 费用预警控制

费用预警分中心进行控制，具体如下： （1）销管、重客管理中心：

——预警对象：分业态、分品牌、分预算项目进行预警，区

域控制的所有预算项目，产品促销费用分品类进行控制；

——预警原则：按费用点数预警，遵循费用使用进度与年初预算规划进度相匹配的原则，有审批的季度规划按季度规划为准；

——预警口径：

●总部预警：∑处理费用+当月批复费用； ●区域费用预警：批复费用；

——预警方式：按照费用点数滚动预警：

●当月可使用费用金额=预计折前目标量*费用点数； ●次月可使用费用金额=次月预计折前目标量*费用点数〒（∑折前实销量*费用点数-∑已批复费用）。

产品促销费用预警：常温分客户、分品类，低温、冰品分品类预警，冰品依据大区实际情况可以不分客户预警。

（2）行销支持中心

——预警对象：分业态、分品牌、分预算项目进行预警； ——预警原则：按定额进行控制，以年初预算为指标； ——预警口径：∑批复费用。次月可使用费用金额=年度预算金额-∑批复费用。

（3）预警统一出具时间：

——大区财务每月22日前将费用使用预警表发至大区（总）经理；

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——营销财务支持中心每月24日核对费用使用情况，出具分大区预警报至销管中心和行销支持中心备案。 1.2.3 费用预算调整原则

依据各项费用的管控重点不同，预算调整原则不同，各项费用调整原则如下：

（1）常温、低温（含达能）、冰品间的费用不允许调整； （2）不同市场间不允许调整使用；

（3）低温（含达能）重点品类间费用不允许调整使用； （4）销管、行销、重客全部费用统一执行预算调整，预算调整及审批原则执行2015年集团一级、二级权责矩阵要求中相关签字流程。营销财务支持中心收到批复文件后，进行海波龙系统及TPM系统预算调整；

（5）执行核减预算的调整原则：执行2015年集团一级、二级权责矩阵要求。 2 费用活动申请 2.1 活动申请原则

销售管理系统活动申请原则具体如下：

（1）全部活动规划以100%达成全月目标量为目的； （2）促销活动需事前申请规划，批复后生效，事中、事后申请无效；

（3）以增量为目标的活动,提前7日与计划调度部沟通确认,并在系统中进行追加，如未追加到系统中和未经计划调度部确认，公司一律不予认可；

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（4）投放到现代渠道的费用全部规划到单门店，只提报1+3计划表，如未提供，则促销申请视为无效，费用不予结案；

（5）所有活动费用申请必须在SAP系统内申请，月度申请在上月23日前录入系统完成，临时活动在活动开始前录入系统，活动开始后系统将无法补录。 2.2 费用预算项目使用原则

2.2.1 费用预算项目分类及设置原则 预算项目设臵及适用范围如下： （1）明细表：

部门 预算项目 部门 支持品类 纯牛奶/酸酸乳/其他乳饮料/花常温 色奶/儿童奶/高端奶/学生奶/功能奶 产品促销 低温 （含达能） 冠益乳/凝固/优益C饮料/现代牧场/风味/其他基础 冰品 重点产品/基础产品 重点产品/基础产品 1、支持现代渠道人员配置及资源占有率,有效提升品牌形象,使现代渠道的人员匹配和产品陈列85%以上优于竞人员 现代通路 全品 品； 条码费、冰船形象费、冰包制作费等均计入此费用中。 便利店 3、全部费用必须规划到1+3监控门店中。 堆头费用：特指摆放一个独立堆头或工字堆头实际发生的费用,不含与堆头无关的其他费用 促销员基本工资：只用于公司批复的零售终端的促销员或导购员基本工资,不含经销商自身重点支持基础品类活动； 辅助支持重点品类活动 1、基础品类：产品买赠、陈列（除堆头外陈列）； 2、学生奶：媒体投放、示范校建设； 3、低温（含达能）：建议原则用于特价、档期活动； 4、冰品：大区执行月度方案； 5、所有产品均不允许做公益活动及团队激励 预算项目说明 允许用于的活动形式 销管中心 奶酪 陈列费 2、冰品：除产品促销外,陈列、进店费、承担的人员费用和销量提成。 用于便利店陈列支持，或能够换取陈列资源的其他形式活动，例如：促销换陈列等。 9

1、公司指定市场、大区和大区确定的形象布建费 全品 渠道管理部 店招 全品 全品 大区 全品 支持大区当月回复量达成及灵活应对市场临时发生的竞争变化； 市场的专项费用； 2、主要支持形象建设 1、公司指定市场、大区和大区确定的市场的专项费用；2、主要支持形象建设 陈列专项 大区经理授权-其他 大区经理授权-分仓费 学生奶项目费用 用于支持常低冰20店陈列 形象店制作、大店装饰费用、店内外形象维护、建设费用 店招费用 渠道陈列载体投放及陈列支持 1、包含冰品整合库费用； 2、重点市场支持 3、不允许用于公益活动及团队激励 大区 学生奶项目部 冰品 学生奶产品 重点市场支持、媒体投放推广活动、调研、第三方服务等活动、物料制作、项目维护、不允许用于公益活动 / 货损（常温） 常温 全品 用于市场推广、活动策划、大型活动等的费用支持； 特通费用 特通项目部 特通产品促支持运输及储存过程中的合理损耗费销 重点市场费用 用 特通费用 销管中心预留费用 特通项目部 销管中心 项目开发费用 特通专项费用 全品 用于开发、维护特通渠道的专项费用 不允许用于公益活动及团队激励 冰柜专项费用-冰柜商业折扣 冰柜专项费用-冰柜折旧 通路精耕 达能费用 NKA专项费用—产品促销 NKA专项费用—合同费 NKA专项费用—品类业务发展费 新增店预留 重点市场费用 现代渠道 大区 全品 全品 现代渠道 全品 低、冰 全品 1、用以平衡全国整体销售目标的达成,大区费用无法满足活动需求时销管中心给予区域补强支持； 2、大区申请须提供方案及明细； 冰品 冰品传统渠道 低温 现代渠道 全品 不允许用于公益活动及团队激励 用于支持低温（含达能）、冰品冰柜资产管理 / 冰品 达能产品 用于传统通路精耕市场费用支持 全品 用于达能产品销售费用支持 多以人员费用支持形式体现 / 现代渠道 全品 NKA产品促销、品类业务发展费以及合同费 / 用于支持合作系统新开发网点费 主要用于陈列、人员等 10

产品推广费用 品类行销 全品 公司指定市场、区域和大区确定的市场专项费用；和大区确定的市场专项费用 主要支持提升市场基础及形象建设 1、产品推广及产生的人员、试饮、推广陈列等广宣物料费用 1、提升销量及扩大品牌宣传 品类行销 全品类 2、用于市场推广、活动策划、大型活动等的费用支持 费用 2、主题推广、品牌推广及由以上活动产生的礼品买赠、物料制作、形象制作、人员、陈列、场地费、展会等费用 用于日常品牌宣传，提升品牌形象，扩礼品费用 品类行销 全品类 大品牌形象覆盖面积，促销活动宣传支持 节庆大型活动 品类大型活动 常、低冰品类 全品类 扩大品牌宣传，辅助销量，提升品牌形象 只包含常规活动中礼品买赠费用 春节、中秋国庆活动及由以上活动产生的礼品常、低冰品类 全品类 用于节庆期间执行的所有费用支持 买赠、物料制作、形象制作、人员、陈列、场地费等费用 用于市场推广、活动策划、大型活动等的费用支持 主题推广、品牌推广及由以上活动产生的礼品买赠、物料制作、形象制作、人员、陈列、场地费等费用 常规物料制作、采购费用、礼品买赠 用于日常品牌宣传，提升品牌形象，扩作业支持费 行销支持中心 信息化费用 作业标准 全品 作业标准 全品 大品牌形象覆盖面积，促销活动宣传支持等 第三方公司的调研服务费、设计费、代理费（不包括第三方活动执行费和场地费）AC尼尔森数据购买及购物者研究费用物料及礼品，第三方送检及分仓发货费用 1、样板市场的打造以及评比的费用支持； 2、作业标准的开发以及相关手册、视频、训练工具等制作； 3、E-Learning平台项目费用 1、微销售项目平台建设费用（传统渠道客户服务费 客户服务 全品 道、、现现代代渠渠道道））； ； 2、4个试点平台打造费用支持（传统渠3、微销售相关手册、视频、物料的制作（传统渠道、现代渠道）； 4、4个试点市场评优费用 质量支持费 质量管理 全品 基金 1、用于专项打击行动费用的支持； 2、冷链业务建设的改善行动； 宣传费 重点客户管理部 3、学生奶样板市场打造费用的支持； 全品 4、质量管理标杆样板市场的费用支持； 5、用于“码上行动”费用的改善， 6、促销物料的改善 1、区域活动方案费用; 1、大区、市场的奖励、评比、支持费用； 2、微销售培训复制、平台打造费用； 3、手册、物料、标准视频的制作费用； 4、微销售平台建设费用 1、 样板市场的评比、支持费用； 2、 作业标准的开发、培训复制费用 3、 标准手册、视频、训练工具等费用； 4、 E-Learning平台项目的费用； 常规物料制作、采购费用 第三方服务行销支持、策费 略 常温、低温 2、区域遗留费用处理 1、维护市场秩序，打击篡改行动； 2、冷链业务改善活动； 3、用于学生奶样板市场的打造； 4、质量管理标准化作业样板市场的打造； 5、用于创新项目“码”上行动相关费用的支持； 6、促销物料的改善 ７、终端特殊质量事故的处理费用；11

８、手册和视频的制作费用； ９、学校宣传物料及手册 重点客户管理中心 客户宣传的相关活动费用 / 表2：预算项目设置及适用范围明细表

（2）2015年重点品类明细：常温（高端奶、常温纯甄）、低温（含达能）（冠益乳、优益C饮料）、冰品（蒂兰圣雪、绿色心情）； （3）全部费用不允许大区自行采购礼品和物料；

（4）冰柜专项费用：采取1-3年返还,使用期为五年，考核期按照三年执行，在使用期内出现冰柜丢失，则在货款中扣除冰柜款，具体执行《2015年冰柜管理制度》。 2.2.2 预算项目申请审批

2015年销管系统费用项目审批层级如下：

费用归属中心 预算项目 部门 授权部门 申请部门 审核部门 大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算 大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算 大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算 大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算 大区行销规划、大区现代通路及大区财务 现代渠道管理部、总部财务渠道管理总监 大区行销规划、大区现代通路及大区财务 现代渠道管理部、总部财务渠道管理总监 大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算 总部行销规划、总部财务审核预算 大区行销规划、大区财务审核预算 大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算 渠道管理部规划、总部财务审核预算 12

审批部门 常温 低温 产品促销 （含达能） 冰品 市场 市场 大区（总）经理 大区 大区 大区（总）经理 市场 市场 大区（总）经理 奶酪 全品 全品 全品 全品 全品 渠道 大区 全品 渠道 大区 大区 总部 大区 总部 / 大区 大区 总部 大区 总部 市场 大区（总）经理 大区（总）经理 渠道管理总监 大区（总）经理 渠道管理总监 渠道总监 渠道总监 大区经理审核 大区（总）经理、渠道总监 渠道经理、渠道总监 销售管现代通路-人员 理中心 现代通路-陈列 现代通路-便利店 店招 渠道、大区 渠道、大区 市场 大区 渠道、大区 市场 市场 渠道、大陈列专项费用 形象布建 区 大区经理授权 销管中心预留费用 学生奶项目费用 货损 特通专项费用 通路精耕 冰柜专项费用 产品推广费用 全品 大区 市场 大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算 大区（总）经理、营销财务支持中心销售支持部 大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算 / 大区特通及财务审核预算 大区运营、大区财务及大区（总）经理 大区运营、大区财务及大区（总）经理 总部行销规划、总部财务审核预算 总部行销规划、总部财务审核预算 大区（总）经理 全品 / 学生奶项目部 / / 传统渠道 市场 品类行销 品类行销 品类行销支持 品类行销 大区 销管中心 常温 常温 全品 冰品 冰品 市场/大区 市场 市场/大区 销管中心 市场 品类行销 品类行销 品类支持行销 品类行销 学生奶项目部 销管中心 大区（总）经理/特通业务管理部 销管中心 销管中心 品类总监、行销支持中心经理 品类总监、行销支持中心经理 品类总监行销支持部、行销支持中心经理 品类总监、行销支持中心经理 品类总监、行销支持中心经理 全品 全品类 全品类 全品类 广宣物料费用 礼品费用 礼品费用 总部行销规划、总部财务审核预算 总部行销规划、总部财务审核预算 总部行销规划、总部财务审核预算 节庆大型活动 全品类 品类大型活动 全品类 行销支持中心 第三方服务费 常温、低温 作业支持费 常、低冰品常、低冰品类 类 类 类 行销支持 行销策略 作业标准 常、低冰品常、低冰品总部行销规划、总部财务审核预算 品类总监、行销支持中心经理 品类总监行销支持部、行销支持中心经理 行销策略、行销支持中心经理 第三方服务费 常温、低温 行销支持 行销策略 作业标准 总部行销规划、总部财务审核预算 总部行销规划、总部财务审核预算 全品 全品 总部财务审核预算、作业标准部（10万以作业标准部经理（10万以下）、 上含) 总部财务审核预算、SAP项目部（10万以上含） 行销支持中心经理 SAP项目组负责人（10万以下）、 行销支持中心经理 信息化费用 作业标准 作业标准 客户服务费 全品 客户服务 客户服务 总部财务审核预算、客户服务部（10万以客户服务部经理（10万以下）、 上含） 行销支持中心经理 质量支持费 宣传费 重客管理中心 NKA专项费用 全品 KA NKA 质量管理 总部 总部 质量管理 总部 总部 总部财务审核预算、质量管理部（10万以质量管理部经理（10万以下）、 上含） 重点客户经理规划，财务支持中心审核 重点客户经理规划， 财务支持中心审核 行销支持中心经理 重点客户管理部经理 重点客户管理部经理、销管中心总经理 表3：费用预算审批层级表

注：特通专项费用授权至大区部分，由大区总经理管理使用并审批，总部规划的部分特通专项费用，项目部审批后，告知对应大区。

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2.3 费用申请审批 2.3.1 活动规划

整体时间要求：每月16日前召开次月销量计划提报确认会，19-20日召开产销协调会，22日系统锁定回复量及计划量，23日由大区在系统锁定促销申请费用明细，24日财务负责系统数据导出，25日由财务牵头、运营主持召开销管系统各大区费用使用计划沟通会。

所有费用的规划使用，分为总部规划和大区规划两步，需按照“1+3”费用使用用途进行规划：铺货（渠道激励）、陈列、人员、促销、推广。 2.3.1.1 总部规划

每月12日前行销支持中心与重点客户管理中心确定次月1+3活动规划，活动规划表需明确到具体区域以及门店明细，按照2015年集团一级、二级权责矩阵经各级领导及财务审核审批后报至渠道管理部，渠道管理部于16-17日审核汇总，于18日下发到大区。

TPM录入要求：每月18日行销、重客将已确定次月费用的1+3活动方案录入TPM系统完毕,大区费用方案全部由大区行销于22日前创建并审批完成，具体要求见附件：TPM业务操作手册。 2.3.1.2 大区规划申请

大区结合总部次月将要开展的活动，根据大区次月销量指标以及区域全部可支配费用，由大区行销统一规划大区次月活动，并于

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23日前将促销费用1+3明细表（促销费用明细表和门店费用明细表）录入系统；

行销总部方案对应细案录入时间：区域行销于23日完成； 重客总部方案对应细案录入时间：区域重客于23日完成； 销管中心方案对应细案录入时间：区域于23日完成； 具体要求见附件：TPM业务操作要求。 2.3.2 临时活动申请事项

销管中心依据实际情况，产品促销和大区经理授权费用（预算项目：大区经理授权-其他）可做临时活动，其他费用项目不允许做临时活动。临时活动必须提前进行方案审批，并在活动开始前将执行细案录入系统完成。 2.3.3 活动变更

促销活动变更需按要求进行，具体如下： （1）原则：事前变更有效；

（2）前提：变更后目标量大于等于原目标量；变更后费用使用额度必须在授权范围内，即有授权费用；

（3）流程：按授权相关人员审批后，方可变更；

（4）TPM要求：变更文件审批后，作废或终止原方案及细案； （5）活动变更备案要求：审批文件签批后当天必须在经销商管理部和行销巡查人员处同时备案，如未备案或未及时备案，则按照检查后的执行率进行结案，后期不接受反馈。 2.3.4 费用申请审批流程

按费用申请审批流程分为两类：市场执行活动申请审批流程和

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第三方执行活动申请审批流程，具体详见附件7。 2.4 活动申请具体要求

2.4.1 市场促销活动费用申请具体要求

市场促销活动费用申请分为月度常规活动申请要求及其他要求，具体如下：

（1）月度常规活动申请事项表：

申请内容 1、明确活动执行期间； 2、明确活动形式； 3、明确预算项目、品牌； 4、一笔费用只对应一种活动形式 5、期间出库量计算方法：期间回复量+追加量； 6、明确相应的回复量及销量(注:无论考核不考核销量,销量填写完整)； 7、涉及终端投入费用的全部按1+3提报门店明细表； 8、涉及网点开发活动,提报铺市目标及铺市网点明细。 9、所有申请中体现的内容，必须高度与SAP中名称统一； 10、所有活动要事前批复，事前录入系统。 常温、冰品： ①申请审核时间：每月22日前由申请部门提报次月促销申请至相应审核部门，审核完成并将细案录入TPM系统完成。③审批时间：23日前审批完毕，并进行系统锁定,市场执行活动； 低温（含达能）： ①申请时间：每月10日前由申请部门提报次月促销申请至相应审核部门。 ②审核时间： 授权内申请：每月12日前审核、微调完毕并提交至大区总经理审批； 预留费用申请：每月14日前审核、微调完毕由大区总经理审核后提交至销售管理系统职能中心审批； ③审批时间：15日前审批完毕,下发执行同时发各职能中心备案。 学生奶促销费用申报流程：每月20日前由申请部门将申请报至学生奶项目组进行复核；按大区统一促销规划申请录入系统中，23日完成系统锁定。 备注：如经销商有更早活动规划的安排可提前与区域进行规划及提报。 申请办法 表4：月度常规活动申请事项表

（2）其他要求：

——KA预留档期费用（除授权到大区费用外）申请:KA预留档期费用的使用，由重点客户管理中心审批后，每月18日传递至销管中心总经理进行一次性会签后执行，否则不予核销。同时将审批后的文件及申请明细备案至销管中心及营销财务支持中心；

——大区授权外费用申请：大区授权外费用申请经销管中心签

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字审批后,由起草人将审批完毕文件于1个工作日内传阅至销管中心经销商管理部费用核销主管备案后生效；

——大区制定促销政策时建议考虑旬度均衡进货，避免月底集中拉货现象（旬度实销量/全月目标量：上中旬不得低于30%）；

——特通、学生奶费用申请要求如下：

申请时间 申请部门 审核部门 审批部门 备案部门 每月23日大区各职每月23日前 市场/大区/项目部 能部门、大区经理及项目组负责人 销管中心总经理 系统进行促销明细锁定，销售管理中心及营销财务支持中心从系统③项目组将审批后的活动申请汇总后提报至销管中心总经理进行审批； ④审批后的活动计划提报至销管中心及营销财务支持中申请办法 ①活动开始前7日由申请部门将当月活动申请文件提报至职能部门审核及大区经理进行审批； ②项目组将次月活动汇总后提报至项目组负责人审批； 中提取数据 心备案。 表5：特通、学生奶费用申请事项表

2.4.2 供应商/第三方合同费用申请具体要求 2.4.2.1 总部行销采购物料费用具体要求

行销支持中心总部采购行销物料费用申请（促销物料采购订单）、审批和结案流程标准，有以下几点要求：

（1）各部门提报的促销物料采购订单，需明确费用归属部门、具体活动名称(注:具体物料名称)、交货时间、交货地点、采购物料的明细（单价、数量、采购金额（不允许四舍五入））、费用计入方式（含预算占用的月度、品类、品项、品牌、预算项目） (注:订单内容不得涂改,涂改无效)，各业务层级及财务签字均需明确签字时间；

（2）涉及市场管理系统的物料订单，需经市场管理系统各中心确认后方可进入行销物料审批流程；

（3）物料的采买涉及招标比价环节的，需执行《2015年蒙牛

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集团采购招标管理制度》。

2.4.2.2 大区采购行销物料费用具体要求

大区采购行销物料费用流程标准，有以下几点要求： （1）销售大区原则上无自主采招权限，如有需求项目须提报计划委托总部进行采招，物料订单和采购合同的审批需按照2015年集团一级、二级权责矩阵要求执行；

（2）在紧急需求及特殊情况下，销售大区自行采招必须按照采招制度要求开展采招工作，所有材料向行销支持中心备案同意后方可实施；在实施过程中以及完成后，由行销支持管理部、招标办、党工团对项目进行复核；

（3）物料的采买涉及招标比价环节的，需执行《2015年蒙牛集团采购招标管理制度》；

（4）大区提交总部财务备案的合同与后期邮寄总部的报销付款资料要匹配，最终付款在总部财务执行；

（5）大区采购物料的供应商需选用总部年初入围供应商，如有特批文件可选用其他供应商；

（6）具体结案要求见后面费用核销要求。 2.4.2.3 总部第三方公司合同费用具体要求

行销支持中心总部第三方公司合同费用申请、审批的标准，有以下几点要求：

（1）各部门提报的活动方案（包括费用预算），必须为年度预算活动规划范围内；

（2）活动方案提交财务后，行销将出具即活动可执行评估报

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告，提报行销中心总经理；

（3）物料的采买涉及招标比价环节的，需执行《2015年蒙牛集团采购招标管理制度》；

（4）合同需标明“如活动日期、场次出现变更,在变更前进行通知”字样,实际执行过程中行销支持中心收到变更通知应及时通知财务备案；

（5）第三方合同申请需提供方案、报价单等作为合同附件(注:方案需拟定核销方式及合同的的对标标准)。 2.4.2.4 大区第三方公司合同费用具体要求

大区行销活动第三方公司合同费用申请、审批的标准，有以下几点要求：

（1）必须由行销支持中心年度招标入围的第三方执行公司； （2）严格按照行销支持中心年度招标确定的价格执行; （3）若大区推荐适合当地的执行公司也需总部统一招标或直接推荐总部入围执行公司;

（4）涉及活动方案提报、合同审核、结算资料提报、报销付款的流程关键控制点同与总部执行的流程一致；

（5）区域与第三方执行公司签订的合同，均为区域授权内事项，合同的签批只需大区总经理签批，但必须在总部备案；

（6）涉及大区第三方执行公司的合同的付款，均由总部统一对接支付；

（7）总部仅对在总部备案过的第三方合同进行付款。 2.5 活动申请各职能部门职责

全部费用由行销统一规划,市场提出申请,大区相关职能部门

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及大区财务共同审核，大区（总）经理审批后下发批复,同时备案至销售管理中心及财务支持中心。各职能部门审核职责明确如下：

（1）大区行销：负责所有费用的统筹规划，审核是否符合大区活动申请原则及相关要求，审核汇总1+3门店费用明细；

（2）大区运营：负责全面核销，审核费用核销是否符合业务要求；

（3）大区重点客户：负责审核现代通路堆头、陈列墙及人员明细,负责审核现代通路冰柜、进店费及现代通路相关的其他费用；

（4）大区特通及学生奶：负责审核本部门相关产品的产品促销费用、专项费用及明细，严格按照特通及学生奶项目部出具的费用管理制度执行；

（5）大区财务：负责全面入账。

——审核促销费用申请是否在年度/季度/月度预算范围内，将费用使用进度知会相关职能部门，做好费用预警；

——促销申请批复下发、促销申请事前分析。 3 费用结案与核销 3.1 费用结案流程

市场执行活动的费用结案流程、供应商/第三方合同费用结案流程，详见附件8。 3.2 费用结案与核销原则 3.2.1 费用结案原则

常温、低温（含达能）、冰品客户所有需结案的活动必须提供结案表至大区运营。

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大区运营和大区财务共同进行核销并出具结果，费用报销执行授权审批制度。大区运营负责审核活动是否按活动要求执行，量化指标是否符合活动申请标准,大区财务经理负责审核费用是否在预算内。具体职责：

（1）大区运营职责： ——负责审核活动是否执行；

——负责审核陈列协议、结案表、照片、影音、活动评估报告等结案资料；

——负责审核监控活动执行效果；

——负责陈列率、在岗率、网点开发率等数据审核； ——负责巡查检查结果的分析（如：促销等）； ——负责相应结案审核结果的梳理及汇总；

——负责大区铺市指标核销原则的制定以及实际达成数据的提供；

——负责所审核范围内的结案资料存档。 （2）大区财务职责：

——负责审核费用是否在预算范围内； ——负责审核相关发票等结案资料的存档； ——负责入账资料的审核；

——负责根据运营提供相关资料后的费用核算； ——负责促销活动的费用兑现； ——负责与客户费用的对账； ——负责出具大区未核销费用数据；

——负责通过各项数据指标提供财务专项分析，如：分客户投

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入产出情况、结案率情况、费用使用进度等专项分析；

——负责费用预警并将结果提前知会大区各职能部门； ——负责业务活动检查结果兑现；

备注：为保证客户费用及时兑现，大区运营和财务资料审核工作同时进行，运营审核结果及时通知大区财务予以兑现。 3.2.2 费用核销原则

销售管理系统费用核销原则具体如下：

（1）常温的产品促销和大区授权的重点市场费用，在网点铺市率达到铺市要求后进入正常结案流程（具体铺市要求执行各大区标准，各大区标准必须在当月15日前备案到经销商管理部）；

（2）冰柜专项费用核销按照冰柜存在率、任务达成率进行核算兑现，具体兑现政策执行《2015年冰柜管理制度》；

（3）销管中心预留费用等总部支持费用的核销原则： —— 必须先有活动方案后核销；

——依据活动方案的具体要求进行分大区、分客户的费用核销；

——由营销财务支持中心销售支持部依据方案要求对总部支持的费用进行核销、监控。

（4）随车搭赠仅支持处理库存及总部统筹规划的活动，大区不允许做随车搭赠形式的费用投入；

（5）TPM要求：

——制度核销原则，年初一次定义，不得更改；

——区域或业务个性化需求，需进行自定义原则核销的费用，经审批后方可定义，按2015年集团一级、二级授权矩阵进行审批，

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将审批文件备案于销管中心及营销财务支持中心；

——每月8日前由大区运营按照系统标准样表填具铺市率、执行率等相关指标，并录入系统，针对录入数据财务支持中心进行抽查；

——不允许大区在系统外核销，如系统外核销需营销财务审批；

——重客门店执行率和门店销售达成（门店实际送货额/m门店目标送货额）8日导入系统。

其他处理原则依据销管中心、营销财务相关要求提供。

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3.3 费用核销

3.3.1 促销费用核销标准 3.3.1.1 常温费用核销标准

核销项目类别 费用处理前提 费用处理原则 同比例结案（产品买赠费产品活动期间折前实销数量/目标数量≥100% 用兑现上限为110%；其他活动兑现上限为100%）； 兑现对应促销费用的90%； 兑现对应促销费用的70%； 兑现对应促销费用的50%； 对应促销费用不予兑现； 全月活动产品折前实产品买赠/礼品买赠 90%≤产品活动期间折前实销数量/目标数量＜100% 销金额/全月回复金额≥70% 80%≤产品活动期间折前实销数量/目标数量＜90% 70%≤产品活动期间折前实销数量/目标数量＜80% 产品活动期间折前实销数量/目标数量＜70% 陈列费(现代渠道) 人员费用 物料采购/物料制作/形象费用/厂商周/推广活动/场地费/铺市费用 试饮派赠/重客合同费用/品类管理/传统20店陈列 注：常温全月全品有效实销量和全月目标量均不含爱氏晨曦和学生奶的量。 不考核销量，依据提供活动资料进行核销 全月活动产品折前实销金额/全月回复金额≥80% 90%以上同比例结案（以批复费用为最高上限） 80%≤全月活动产品折前实销金额/全月回复金额＜90%，兑现对应促销费用的50%； 低于80%不予结案。 表6：常温费用核销标准一览表

3.3.1.2 低温（含达能）、奶酪费用核销标准

核销项目类别 费用处理前提 费用处理原则 产品活动期间折前实销数量/目标同比例结案（产品买赠费用兑现上限为110%；其他活动兑现上限为100%）； 兑现对应促销费用的90%； 兑现对应促销费用的70%； 全月活动产品折前实销产品买赠/礼品买赠 数量≥100% 金额/全月折前计划金额≥70% 90%≤产品活动期间折前实销数量/目标数量＜100% 80%≤产品活动期间折前实销数24

量/目标数量＜90% 70%≤产品活动期间折前实销数量/目标数量＜80% 产品活动期间折前实销数量/目标数量＜70% 陈列费(现代渠道) 人员费用 物料采购/物料制作/形象费用/厂商周/推广活动/场地费/铺市费用 试饮派赠/重客合同费用/品类管理/传统20店陈列 注：低温全月全品折前实销量和全月全品折前计划量均不含达能产品的量。 兑现对应促销费用的50%； 对应促销费用不予兑现； 全月活动产品折前实销金额/全月折前计划金额≥80% 90%以上同比例结案（以批复费用为最高上限） 80%≤全月活动产品折前实销金额/全月折前计划金额＜90%，兑现对应促销费用的50%； 低于80%不予结案。 不考核销量，依据提供活动资料进行核销 表7：低温费用核销标准一览表

3.3.1.3 冰品费用核销标准

项目 冰品费用（不含冰柜费用和精耕人员费用） 陈列费（现代渠道） 陈列费（传统20店） 人员 其他费用 全月全品折前实销金额/全月全品任务金额≥85% 按销量达成比例同比例处理，核销上限为批复费用 全月全品折前实销金额/全月全品任务金额＞100% 全月全品折前实销金额/全月全品任务金额≥85% 核销项目类别 全月全品折前实销金额/处理原则 活动期间产品实销量* 1/（1+力度）*整体完成率，销管：100% 活动期间产品实销量* 1/（1+力度），销管：核销上限批复金额的120%；行销：核销上限批复金额的100% 按销量达成比例同比例处理，核销上限为批复费用 产品买赠 全月全品任务金额≥85% 核销上限批复金额的120%；行销：核销上限批复金额的不考核销量，依据提供活动资料进行核销

8：冰品费用核销标准一览表 表

3.3.1.4 其他核销标准及要求

除以上常规核销标准外 ，其他核销标准及要求如下：

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（1）重客产品促销（档期）核销标准：促销活动门店执行率≥70%，进入结案流程；即费用结案金额=批复费用*销售额达成率，核销上限为100%；

液态 项目类别 费用处理前提 费用处理原则 相关门店全月全产品实际送货额/相关全月全产品实际目标额≥100% 90%≤相关门店全月全产品实际送货额/相关全月全产品实际目标额＜100% 兑现对应促销费用的90%； 同比例结案，最高处理对应促销费用的100%，即批复费用为上限； 相关门店全月全产常温、低温、冰品 产品买赠/礼品买赠 品实际送货额/相关全月全产品实际目标额≥70% （相关门店指：相关活动门店） 80%≤相关门店全月全产品实际送货额/相关全月全产品实际目标额＜90% 70%≤相关门店全月全产品实际送货额/相关全月全产品实际目标额＜80% 相关门店全月全产品实际送货额/相关全月全产品实际目标额＜70% 相关门店全月全产品实际送货额/相关全月全产品实际目标额≥100% 同比例结案，最高处理对应促销费用的100%，即批复费用为上限； 对应促销费用不予兑现； 兑现对应促销费用的50%； 兑现对应促销费用的70%； 表9：重点客户管理部产品促销费用核销原则

（2）旬度均衡进货核销要求

——要求客户按日订单累计进度推进，当下旬后三日订单超出日均回复量的150%时，超出部分不予费用结算。月底已确认订单未出库不计入销量，不予结算费用；

——TPM要求：对于下旬订单的要求，增加到附加考核中。 （3）行销支持中心费用支持的试饮派赠、形象布建、形象、店招活动，不考核销量完成率，依据活动执行的见证性资料进行核销；

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（4）人员在系统上线后，以微销售系统中经销商的导购员在岗率按比例进行核销【人员在岗率=实际在岗人数/（总人数-休息人数）】，系统取数数流程：微销售系统与TPM系统自动对接取数，微销售系统每月自动核算经销商导购员在岗率直接传输到TPM系统供核销銷；

（5）关于核销项目类别与TPM中活动形式对标，见附件6。 3.3.2 促销费用结案资料

促销费用结案需提供结案资料，具体有以下 两点要求： （1）结案资料明细

活动形式 陈列/冰柜陈列/进店费 人员（含冰品精耕人员） 礼品买赠 物料制作 路演/推广活动 试饮 结案资料 陈列协议、陈列明细、陈列照片、发票（无发票扣10%税金折扣处理） 工资表、打款回单、身份证复印件、发票（无发票扣10%税金折扣处理） 礼品采购合同、礼品采购明细、三方比价单、发票（无发票扣10%税金折扣处理）、照片 物料制作合同、物料制作明细、三方比价单、发票（无发票扣10%税金折扣处理）、照片 活动合同、费用明细、三方比价单、发票（无发票扣10%税金折扣处理）、照片 试饮明细、试饮照片 关键点/电费补贴/库费补贴 协议、明细、收据 表10：费用结案资料明细 （2）结案资料要求

——市场发生的大店装饰费用核销，需经渠道管理部签字确认合格之后给予报销；

——在现代渠道执行的所有活动，现代渠道管理部门具有考核权（包括市场费用核销及公司内部人员考核）；

——客户使用公司支持费用采购礼品的，要求单价低于5元的报销处理，单价大于等于5元折扣处理；

——其他结案资料要求根据活动形式，依据费用归属部门及营销财务支持中心相关要求提供。

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3.3.3 涉及第三方公司的费用核销标准及要求

要求第三方公司的发生与合同项目相关的成本及费用无条件对公司开放，且必须按公司要求提供与此合同项目发生成本及费用相关的完整的结案资料（包含但不限于发票等）。 3.3.3.1 物料费用核销标准及要求

行销支持中心采购行销物料费用核销，有以下几点要求： （1）物料采购的合同金额必须小于或等于采购订单金额；如果是采购合同中只体现物料单价，则合同单价必须要小于或等于采购订单的单价；

（2）行销部门每月15日前需对结案的物料费用做预算，预算金额要与合同金额一致；

（3）总部和大区采购物料的供应商将盖章确认的对账单、订单确认表、结案表、发货明细、物料签收单、质量检验报告等邮寄到总部财务会计处，总部会计根据对账单和物料签收单抽查物料的到货情况和质量情况；

（4）若物料按期到货且无质量问题，行销部门通知供应商当月15号前，将发票提供至总部财务会计处入账；

（5）根据合同约定时间进行付款，一般电汇付款时间为：货到、票到90天后电汇；承兑汇票付款时间为：货到、票到30天后办理90天银行承兑汇票；

（6）如果办理承兑汇票，需要供应商提供承兑申请表、发票复印件、合同复印件各一份，一般金额在50万以下不予办理承兑汇票；

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（7）供应商需要开具合格增值税专用发票，发票上体现的物料名称要与合同中的物料名称与实际发货的名称一致；

（8）关于付款时验查结案资料的其他未尽事宜，以公司要求为准。

3.3.3.2 第三方合同费用核销标准及要求

行销支持中心第三方公司合同费用核销，有以下几点要求： （1）场地费原则上要求在合同中明确，如果由经销商垫付，后期需提供合规结案资料后方可进行结案处理；

（2）活动场次小于合同约定场次的，活动费用（包括物料）按照实际执行场次结算，如物料必须按照全场采买，结算时需提供见证性材料（采购/运输/仓储发票等），由领导签批后予以结算 ；

（3）涉及人员输送问题需单独招标，由旅行社执行，在合同中明确对应条款，同时注明相应的报销标准及费用上限，以便成本管控和风险规避；

（4）结算时出现执行金额与合同金额不符的情况，需根据法务意见签订补充协议或由对方出具签字盖章的付款说明，以规避风险；

（5）第三方执行公司合同费用核销由第三方公司提供活动执行过程中的见证性材料，以及符合公司财税要求的合格发票，由区域行销和财务审核之后，由总部财务统一报销付款；

（6）活动执行完毕后，1个月内将资料送到财务进行抽查，次月结案。在费用清算时，按实际发生费用向第三方公司进行结算，但实际发生费用金额不得超出合同中规定费用金额。合同规定中未发生场次及金额不得以其他形式进行结算，合同中未体现的项目与

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费用公司不予承担和结算；

（7）关于付款时验查结案资料的其他未尽事宜，以公司要求为准；

（8）其他资料要求：

——相关业务中心需提供以下资料:由总经理及各总监签批评估报告、行销部门审核意见及相关资料存在的问题。资料要求按顺序分大区分客户，依次排好,财务在收到总经理签批的结案资料、结案报告后5个工作日内抽查完毕，将存在的问题反馈给行销业务人员或通知开票，发票报销单据需于20日前提交财务，付款单据于24日前提交财务；

——第三方具体结案资料：需提供符合甲方要求的结案资料（见证性材料）（包括但不包含发票、报销单等）、发票、付款说明、结案报告。结案资料明细如下：

●推广类：①结案费用汇总表；②销量跟踪表、活动场次表(显示场次、单场价格、扣款金额、结案金额等)、活动照片(带拍摄日期)、活动评分表(签字齐全、盖章真实有效清晰)；③物料交接单(签字齐全、盖章真实有效清晰)；④场地费的明细（发票复印件）；⑤执行公司人员明细；⑥评估报告等；

●设计类：①结案费用汇总表；②照片(带拍摄日期) ；③设计的成果或作品；④其他与设计相关的资料等；

●调研、展会、工业考察类等其他类：费用发生明细及相关的见证性材料等； 3.3.4 费用核销时间

针对当月促销活动需经销商将合格、真实业务的结案资料及合

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规、合法的发票于次月7号前统一提报至财务相应费用专员处，财务费用专员根据合规资料需在本月将费用兑现完毕。

促销活动费用在系统中核销时间为每月10日自动核销。 3.3.5 断货确认

断货规定见营运系统《断货赔偿制度》及《多产分配机制》中相关补偿条款，在费用核销中不再考虑断货确认。 3.3.6 延期结案要求

市场无法按时提供结案资料，需在开始处理费用前三天提供费用延迟处理请示，依据二级授权制度审批完毕后备案至大区财务处，如未正常提供结案材料也未将延迟结案申请备案，则次月仅兑现费用的50%，两个月以后费用将不予处理。 3.4 未核销费用

未核销费用具体内容及其他要求如下： （1）未核销费用具体内容：

——销管中心：常温、低温（含达能）、冰品、奶酪由于市场销量或铺市率未达标或因活动未执行而未核销的费用以及执行率低导致的考核扣款，均列为未核销费用。未核销费用全部收回销管中心并入销管中心预留费用进行统筹规划；

——行销支持中心：行销批复的第三方活动（含物料和礼品采购、第三方执行等）、经销商执行活动由于销量、执行未达标或未执行而未核销的费用，统一按负单释放形式体现，负单释放费用全部收回行销支持中心进行统筹规划。

（2）财务把控结案流程及结果，每月20日由财务支持中心分

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大区、分预算项目、分所属部门统一出具上月未核销费用结果提报到渠道管理部及各职能部门；

（3）财务支持中心出具未核销费用结果，同时出具巡查考核款（陈列、人员因未执行的考核款需单独列示）、计划准确性考核款、费用考核款、窜货考核款及日常考核款分大区、分项目并明确考核兑现结果。 4 费用监控及活动评估 4.1 费用监控 4.1.1 监控办法

2015年销管、行销、重客三中心费用统一监控，具体监控内容及要求如下：

（1）整体监控内容：

监控办法 巡查 范围 与公司签订购销合同/试销协议的市场 检查数量 每月巡查检查覆盖的市场 监控项目 重点监控项目（促销活动执行、人员、陈列、推广活动、档期活动、新店开业）、其他监控项目（库存检查、资料保存、冰柜、临时活动执行、物料管控及其他临时项目检查） 重点监控项目（促销活动执行、人员、陈列、推广活动、档期活动、新店开业）、其他监控项目（库存检查、资料保存、冰柜、临时活动执行、物料管控及其他临时项目检查） 核销/行销/其他人员 与公司签订购销合同/试销协议的市场 根据大区需求安排 表11：费用监控办法及监控内容表

（2）2015年费用监控仍由大区主导，总部各中心监督，具体由大区运营经理牵头，其他部门根据费用归属分工配合，并以本制度为基础，出具本区域费用监控管理制度，建立全面的费用监控管理体系。大区运营针对各部门出具的费用监控报告进行汇总审核，呈现如附件4，监控报告及通报文件经大区（总）经理审批后分别于每月8日前、10日前报销管中心备案（如扣款金额必须在核销

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完毕后才能出具，请备注清楚并于22日下班前将上月完整版的监控报告重新备案）；

（3）1+3检查内容：“1+3”检查主要包含两部分内容，现代渠道资源检查和传统渠道20店资源检查，具体包括铺市、铺货和陈列，检查标准及处理办法详见《基础指标检查管理制度》。 4.1.2 对市场监控及处理标准

市场监控处理标准有以下几点要求：

（1）促销活动：依据巡查检查结果明细表，每月6日前出具活动执行分析报告。处理标准如下：大区运营出具相关数据结果，财务把关进行处理：

检查门店 计算标准 活动执行率=执巡查 行活动门店产品数量/批复门店产品总数量 执行标准 100%按批复要求执行 执行状况 处理标准 市场考核扣款 考核扣款金额=相应系统核销金额*(1-活动执行率) 业务人员考核 城市经理负激励200元，分公司经理、CBU/RBU经理、大区经理500元。 城市经理负激励500元，分公司经理、CBU/RBU经理、大区经理800元。 执行率≥70% 执行率＜70% 相应系统核销金额全部扣除 表12：促销活动检查处理办法表

（2）人员、陈列执行《基础指标管理制度》要求； （3）促销物料管控、冰柜、第三方执行公司执行的活动等，依据相关方案及合同进行检查并兑现；

（4）如总部活动方案有明确的处理标准及要求则根据方案执行；

（5）市场相关资料处理办法：

保存资料 销售出库单以及堆头陈列、支付促保存年限 保存状况 无法检查 市场 处理标准 业务人员 1年 资料不全 相应市场城市经理/分公司经理、大区经检查月份每月结案金理分别负激励800元、500元/市场，其他额的5%的负激励 人员依据激励授权连带负激励。 33

销人员工资的帐簿和相关资料 检查月份每月结案金额费用3%的负激励 相应市场城市经理/分公司经理、大区经理分别负激励500元、200元/市场，其他故意拖延提供资料或提供检查月份每月结案金人员依据激励授权连带负激励。 不全（即审计到达24小时额2%的负激励 内仍未提供或提供不全） 不影响检查 表13：市场资料保存审计处理办法表

4.1.3 对大区监控及处理标准

销管中心经销商管理部与营销财务支持中心定期对大区的费用使用情况进行抽查检查，对不符合制度或事前未审批的项目，按相关规定进行考核通报处理。

（1）费用使用合规性如下：

检查依据 检查结果 市场 处理标准 业务人员 未经大区经理批准相应费用大区经理负激励2000元，其他人员依据激励授权大区经理审批权限 纸版文档备案而执行并处理费用 不予处理 连带负激励。 资料（含授权销售管理系统各职未经销售部批准而相应费用大区经理/销售管理系统各职能中心负责人负激书）、市场接能中心审批权限 执行并处理费用 不予处理 励3000元，其他人员依据激励授权连带负激励。 收到批复文所有费用大区经理负激励500元/市场，其他人员依据激励件、市场实际费用批复市场后挪做它用 不予处理 授权连带负激励。 执行检查、系违反制度或未依据制度处理费用且无文相应费用大区经理负激励2000元/笔，其他人员依据激励统实际兑现 件批复 不予处理 授权连带负激励。 表14：检查大区费用使用合规性标准及处理办法表

（2）费用使用其他事项如下：

检查项目 系统维护 检查标准 系统无废单、无错单 处理标准 系统中出现废单或错单则对大区经理负激励50元/条，其他人员依据激励授权连带负激励。 考核扣款或激励无制度依据而给予兑现的，无论金额大小大区经理负激励500元/次，其他人员依据激励授权连带负激励。对已兑现扣款或奖励给予返还或扣回。 考核扣款执行 根据通报要求及时兑现 考核扣款或激励兑现未及时或未足额录入系统的，大区经理负激励100元/次，其他人员依据激励授权连带负激励。 报送报表及资料虚假、错误，对第一责任人负激励500元/次，对大区内部、对销售管理系统各职能报表数据及资因此而导致费用预算不准确或总体费用预算失衡，则对大区经中心或对公司其他部门报送报表数料真实性 理负激励1000元/次。第二次出现相同情况则执行双倍负激励。据及资料真实、准确 其他人员依据激励授权连带负激励。 促销品采购真实性 冰柜 符合公司促销品采购流程及规定 依据促销物料相关管理制度进行审计检查并进行相关激励。 符合公司冰柜采购流程及规定 依据冰柜相关管理制度进行审计检查并进行相关激励 表15：检查大区管理标准及处理办法表

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（3）费用申请管理日常抽查及激励办法：

抽查项目 理 活动产品所执行的门店不明确 活动形式及说明错误或不明确 产品促销活动未细化到活动单品 现代通路1+3门店填报费用与促销申请费用不匹配 传统通路活动未填报铺市率数据 部门间费用申请出现重复现象 不符合新店申请范围的门店(NKA、RKA) 考核100元/处 考核100元/处 考核50元/处 大区KA经理考核200元/处 考核200元/处 考核200元/处 100元/店（只对KA经理进行处理） 连带50% 只对大区经理连带100% 100%检查 100%检查 连带50% 处理标准 大区CBU经理、RBU经大区行销经理、大区经理 每个大区抽查比例为30% 抽查比例 表16：费用申请管理日常抽查及激励办法 4.2 活动评估

4.2.1 人员、陈列及其他活动评估

各市场人员、陈列评估于每月3日由城市经理提报电子版至大区责任部门审核，大区运营备案，具体结果呈现如附件2。其他活动按批复要求及各职能部门评估模板制作评估报告，要求评估内容符合实际后执行情况与执行效果。大区评估经运营经理及大区（总）经理审批后，于当月8日前根据模板4出具整体活动评估报告与监控报告一并提报至销管中心。

评估内容 产品 数量 面积 位置 门店信息 时间 执行率 销量 活动总结 是否达成申请数量 是否达成协议面积 是否为第一陈列 是否为申请门店 是否按期陈列或促销员按时在岗 执行率≥100% 是否达成预期目标 对整体活动进行概述及简要分析 是：100%处理； 具体评估细否：相应费用不予处理； 则，由大区出具方案，销管中心备案。量化评估结果。 依据处理标准执行； 经销商评估处理标准 评估标准 是否为申请的产品的陈列或促销员 处理标准 业务处理标准 评估内容要求100%真实准确，若存在虚假，则大区经理负激励1000元/市场，大区运营经理、CBU/RBU经理50%连带，城市经理执行考核期工资三个月。 / 评估报告作为费用核销的前提，未提供则不予核销 表17：人员、陈列活动评估标准及处理办法

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4.2.2 活动效果回顾机制

各市场及大区活动总发起人，每月针对活动评估结果进行回顾分析，出具“活动效果回顾报告”，具体包括本月总结（达成效果、未达成因素）、下月规划措施两项内容，以中心、费用使用用途两个维度进行回顾，模板自行定义。市场回顾每月5日报大区行销部门备案，大区回顾由行销经理及大区（总）经理审核后，于每月6日提报至销管中心备案。 5 考核办法

申请部门、审核部门、审批部门未按规定流程、时间及要求完成相应工作，则对相应第一负责人负激励500元/次, 其他人员依据激励授权连带激励。

未按核销办法及流程处理费用，则对相应第一负责人负激励2000元/次，其他人员依据激励授权连带激励。如发现三次以上，则对相应责任人予以试用或解聘处理。

未在规定时间内达成相关工作进度或未完成相关工作，则对相应第一负责人负激励500元/次，超过规定时间一日追加负激励500元/日。

未在规定时间内邮寄结案资料或结案资料邮寄不全，则视为自动放弃此月此项费用结案。

附件：1. 2015年促销申请1+3模板 2.2015年人员、陈列活动评估模板 3.2015年销售管理系统促销活动结案表

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4.2015年大区费用监控评估报告1+3模板 5.TPM业务操作流程

6.制度核销活动形式与TPM活动形式对标表

7.费用申请审批流程

8.费用结案流程

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/mw9p.html