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摘 要

目前，我国大部分企业应收账款管理意识比较淡漠，管理方式也比较传统单一，绝大部分企业为了扩大市场占有率完成销售目标是以信用销售的方式来实现的，随着商业信用的不断发展，企业之间由于赊销业务而产生的应收账款问题也日益严峻。因此，如何对应收账款进行科学的管理，已经成为现代企业财务管理的重要课题。

本论文以沈阳立群钢材有限公司为例，先介绍该企业整体现状，之后对该公司应收账款进行现状分析，指出该企业在应收账款管理方面的不足，对客户信用调查分析应对不足以及内部会计控制制度不严等问题做出总结，并分别从公司内部因素和外部因素两方面做了剖析，找出存在问题的原因。最后提出了建立完善的应收账款管理制度，实施应收账款监控策略，制定合理的信用政策和应收账款坏账准备制度并加强全体员工应收账款管理意识等对策完善沈阳立群钢材有限公司的应收账款管理的制度，从而降低企业存在的经营风险并且可以与客户达到双赢的一种状态，最终促进企业的良性发展。

关键词：应收账款管理；制度：信用政策

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Abstract

Nowaday, most of enterprises in China lack of accounts receivable management consciousness, and the way of management is usually traditional and simple. Most of enterprises achieve to expand the market share by credit sale. With the continuous development of business reputation, the accounts receivable problem caused by sales on credit business between enterprises became more and more serious. As a result, how to scientifically manage the accounts receivable has been become one of the most important issues of modern enterprise financial management.

The thesis takes Shenyang Liqun Steel Limited Company as an example, firstly introduces the curremt situation of the enterprise. Next the author analyses and pointes out the shorten of accounts receivable management of the enterprise. The author also summarizes the problem of inner accounts controlling and analyses both the inner element and external element, and finds the reason of the existed problem. Finally the author gives some suggestions to perfect the system of accounts receivable management. The enterprise should implement the strategy of monitoring accounts receivable and works out the scientific credit policy. Moreover, all the staff should improve the accounts receivable management consciouness to perfect the system of accounts receivable management in Shenyang Liqun Steel Limited Company. In this way, the company could decreases the risk of management and get the win-win with the customers. The enterprise promotes to develop in a healthy way.

Key words: accounts receivable management; system;the credit policy

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目 录

前 言 .......................................................................................................................................... 1 1

应收账款管理的概述 ......................................................................................................... 2 1.1 应收账款管理的概念 ................................................................................................ 2 1.2 应收账款的作用 ........................................................................................................ 2

1.2.1 扩大销售 .......................................................................................................... 2 1.2.2 减少库存 .......................................................................................................... 2 1.2.3 开拓新市场 ...................................................................................................... 3 1.3 应收账款管理的目标 ................................................................................................ 3 1.4 加强应收账款管理的意义 ........................................................................................ 3 2 沈阳立群钢材有限公司简介 .............................................................................................. 5

2.1 公司概况 .................................................................................................................... 5 2.2 公司组织结构 ............................................................................................................ 6 3 立群钢材有限公司应收账款现状分析 .............................................................................. 7

3.1 应收账款账龄分析 .................................................................................................... 7 3.2 应收账款增长速度分析 ............................................................................................ 9 3.3 应收账款客户群调查分析 ...................................................................................... 10 4 立群钢材有限公司应收账款管理存在的问题 ................................................................ 12

4.1 应收账款分析不全面 .............................................................................................. 12

4.1.1 只重视账面收入 ............................................................................................ 12 4.1.2 应收账款增长速度过快 ................................................................................ 12 4.2 应收账款管理制度不健全 ...................................................................................... 12

4.2.1 未建立有效的应收账款管理责任制 ............................................................ 12 4.2.2 催收程序不当 ................................................................................................ 13 4.2.3 合同订立不科学 ............................................................................................ 13 4.3 内部会计控制不严 .................................................................................................. 14 4.4 对客户信用调查以及管理应对不足 ...................................................................... 14

4.4.1 对客户资料分析不全面 ................................................................................ 14 4.4.2 缺乏对客户信用状况了解 ............................................................................ 15 4.4.3 客户信用风险评级制度不健全 .................................................................... 16

III

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4.5 赊销政策应对措施不力 .......................................................................................... 16 5 立群钢材有限公司应收账款管理不善的原因 ................................................................ 18

5.1 外因 .......................................................................................................................... 18

5.1.1 竞争因素 ........................................................................................................ 18 5.1.2 法律因素 ........................................................................................................ 18 5.1.3 市场体系机制因素 ........................................................................................ 18 5.2 内因 .......................................................................................................................... 19

5.2.1 经营者应收账款管理意识薄弱 .................................................................... 19 5.2.2 缺少有效的信用管理制度 ............................................................................ 19 5.2.3 员工工作安排不合理 .................................................................................... 19

6 完善立群钢材有限公司应收账款管理的对策 ................................................................ 21

6.1 建立完善的应收账款管理制度 .............................................................................. 21

6.1.1 健全应收账款催收制度 ................................................................................ 21 6.1.2 实行定期对账制度 ........................................................................................ 22 6.1.3 加强合同管理 ................................................................................................ 23 6.2 实施应收账款监控策略 .......................................................................................... 23 6.3 制定合理的信用政策 .............................................................................................. 25

6.3.1 收集并分析客户信息 .................................................................................... 25 6.3.2 实行不同的信用标准 .................................................................................... 26 6.3.3 贷款回收期规定 ............................................................................................ 27 6.4 制定应收账款坏账准备制度 .................................................................................. 28

6.4.1 坏账损失确认 ................................................................................................ 28 6.4.2 坏账核算方法 ................................................................................................ 28 6.4.3 坏账损失责任的确认 .................................................................................... 29 6.5 加强全体员工应收账款管理意识 .......................................................................... 29

6.5.1 提高企业管理者的法律意识 ........................................................................ 29 6.5.2 建立责任追究机制 ........................................................................................ 29 6.5.3 员工岗位进行经常性替换 ............................................................................ 30

结 论 ...................................................................................................................................... 31 致 谢 ...................................................................................................................................... 32

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参考文献 .................................................................................................................................. 33

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沈阳立群钢材有限公司应收账款管理问题研究

前 言

在现代市场经济体制中，信用销售已然成为越来越多企业主要的销售手段之一，信用销售带来一定的利益的同时也同样引发了应收账款周期过长，流动资金被大量占用，甚至影响了企业资金周转和正常的经营活动，增加企业的财务风险的不良后果，而且如果企业应收账款过多，时间过长或坏账比例过高，轻者造成企业资金周转困难，后果严重的甚至可能导致企业因此破产，所以企业对应收账款的管理应当高度重视。

近年来钢材的发展势头比较良好，本文通过对立群钢材有限公司2010—2012年的应收账款数据进行分析，找出了公司应收账款管理中出现的相关问题，分析了其形成的主要原因并在最后提出了相应的解决对策，完善企业的应收账款管理体制，使企业发展的更好走的更远。

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1 应收账款管理的概述

1.1 应收账款管理的概念

应收账款是指企业在正常的生产经营中因销售商品、材料、提供劳务等而应向有关债务人收取的价款及代购货方垫付的运杂费等款项，会计上所指的应收账款有其特定的范围。首先，应收账款是因销售活动形成的债权，即应收销货款，不包括应收职工欠款、应收利息、应收股东投资入股款、应收租金等其他款项；其次，应收账款是指流动资产性质债权，不包括长期的债权，如购买的长期债券等；最后，应收账款是指本企业应收客户的款项，不包括本企业付出的各类预付、暂付的款项，如投标保证金和租入包装物保证金、预付房租、预付保险费、预付广告费等。

应收账款常常伴着赊销的发生而进行确认，实质是收款企业向付款企业提供的一种商业信用，但是我国大部分企业的社会信用基础比较薄弱，信用体系还不够完善，这就体现出了应收账款管理的重要性，应收账款管理就是科学有效的制度合理的信用政策，完善企业的信用管理体系，做好对应收账款的应用管理，以确保企业资金的合理利用，提高企业对资金的使用效率，并对企业经营风险进行防范。

1.2 应收账款的作用

1.2.1 扩大销售

市场竞争激烈的现状下，越来越多的企业选择赊销来进行产品的销售，进行赊销的企业，实际上是向顾客提供了两项交易，首先是向顾客销售企业的产品，第二在一个有限的时期内向顾客提供资金。虽然赊销看来对企业的销售量影响并不大，但在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销的促销作用是十分明显的。特别是在企业销售新产品、开拓新市场时，赊销更具有重要的意义。 1.2.2 减少库存

从财务角度看，应收账款和存货都属于流动资产，但两者有不同的性质。正常情况下，应收账款是一种可以确认为收入的债权，而存货除占用一部分资金外，其持有成本相对较高，诸如储存费用、保险费用、管理费用等等，并且存货是放在仓库里而未实现销售违背了企业获得销售利润的宗旨，因此,当企业产成品存货较多时,一般都可采用较

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为优惠的信用条件进行赊销,把存货转化为应收账款,减少产成品存货,节约相关的开支。 1.2.3 开拓新市场

在市场竞争日益激烈的情况下，企业必须扩大市场来提高展品竞争力。在卖方市场条件下，产品供不应求，企业没有必要采用信用销售而持有应收账款。只有当市场经济发展到一定程度并且市场转变为买方市场时，各行各业才会为了扩大市场占有率和增加销售收入而采用信用销售的方式。因此企业一般会采取较优惠的信用条件进行销售，通过赊销的这种买卖形式，不仅是向顾客销售企业产品而且是在一个有限的时期内向顾客提供资金。这样既可以满足了客户希望在赊销这段期间来检验货物的质量的心理，也可以满足企业增加销售来进入有力的竞争市场这样必然会吸引更多的客户，以达到了扩大市场的目的。

1.3 应收账款管理的目标

对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏帐损失等弊端，降低投资的机会成本、管理成本等，最大限度地提高应收账款投资的效益。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标。

每个企业的应收账款管理的基本目标是在提高竞争能力，扩大销售的同时，尽可能降低应收账款管理的坏账损失与管理成本，最大限度地提高应收账款投资的收益，应收账款管理的最低目标是有足够的现金流，保证企业可以维持正常的生产经营，最后应收账款管理的最终目标是按期足额收回账款。

总结来说，应收账款管理就是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要负担的成本之间做出权衡，在控制应收账款成本和风险最小的前提下，最大限度地扩大企业的销售规模，降低和避免信用风险，实现利润的最大化

1.4 加强应收账款管理的意义

应收账款作为信用销售的产物，也是一枚双刃剑，一方面，合理利用赊销政策，有利于扩大产品销售，增加销售收入和利润总额；另一方面，在带来这些利益的同时，也

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存在着诸多的问题和隐患，应收账款余额日益增高，发生相应的应收账款管理成本。例如分期付款的客户不按时回款，则会增加企业应收账款机会成本，造成资金周转困难；或者由于客户经营不善，不能还款，导致企业坏账成本增加。由于上述原因的存在，不仅大大冲减了因赊销优惠政策给企业带来的诸多优势，而且如果企业应收账款过多，时间过长或坏账比例过高，轻者造成企业资金周转困难，后果严重的甚至可能导致企业因此破产，所以企业对应收账款的管理应当高度重视。加强应收账款管理有利于:

（1）加强信用风险管理，可以合理选择客户，提高应收账款的质量，由于应收账款是信用销售的产物。在进行赊销业务之前，通过加强客户资信调查，细致评估客户信用风险，并根据客户信用风险的大小和信用级别的高低，决定客户信用额度和信用期限，有利于防范信用风险，提高应收账款质量。

（2）有利于改善资金结构，提高资金利用率。应收账款是一种债权资产，不能直接参与企业的生产经营活动。通过加强应收账款管理，加速资金回笼，使债权资产及时转化为现金资产，减少应收账款占用数额，提高应收账款的流动性，增加货币资金存量和流量。

（3）有利于扩大商品销售，降低成本费用。合理运用信用政策，对于信用比较好的客户集团，适当增加信用额度和延长信用期限，充分发挥赊销的促销作用，提高产品生产竞争力，扩大产品销售，增加销售收入；对于信用比较差的客户，降低信用标准，控制应收账款的发生，降低应收账款催收成本和管理费用，减少坏账损失。

（4）有利于提高企业整体经营管理水平。应收账款是企业管理的重要组成部分，通过完善应收账款管理制度和内部控制制度，明确岗位职责，健全绩效考机制，强化审计监督等，调动各职能部门和员工的积极性，加强各部门之间的协调和合作，提高企业整体经营管理水平。

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2 沈阳立群钢材有限公司简介

2.1 公司概况

沈阳立群钢材有限公司系1994年8月投资兴建的一家中外合资高科技企业,是国内混凝土用钢筋最早建厂的企业之一，它集科研、开发、生产、销售、服务于一体，年产高强度钢棒10万吨，年产高速铁路钢棒2万吨。本公司生产的混凝土用钢筋具有高强度、高塑性、低松弛、超级握裹力、易镦粗、可焊点、卷重大、直度好等特点，广泛用于高强度预应力、桥梁、电杆、水泥管、大型预制板等混凝土构件中，产品已销往国内外各地。

公司在1995年最先引进了法国O.T.T公司具有世界先进水平的自动化生产线，配置了瑞士、美国制造的异形模专用全自动加工机床和先进的理化检测设备，借鉴了日本高周波热炼高频感应热处理技术，投产以来其产品质量和销售量一直处于同行业领先地位。

公司多次参与冶金部及国家相关标准的起草和研讨工作，公司拥有一批有技术能力的科研群体，大专以上学历占人员总数的50%以上。

公司通过了ISO9001:2000国际质量管理体系认证,有完善的产品质量保证体系。2003年首批获得国家质量监督检验检疫总局颁发的全国工业产品生产许可证，公司连续几年来被省科学技术厅授予高新技术企业称号。

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2.2 公司组织结构

总经理 财务部 采购部 主营产品 售后服务 基本生产车间 图2.1沈阳立群钢材有限公司组织机构图

销售部 运输部 仓储部 生产部 法务部 办公室 辅助生产车间

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3 立群钢材有限公司应收账款现状分析

3.1 应收账款账龄分析

应收账款作为流动资产的一个重要项目，是否保持流动性是判断应收账款质量的一个关键。超期应收账款的产生往往是客户没有能力支付或者是不愿意再支付，所以应收账款一旦逾期，其形成坏账的可能性就大增。应收账款逾期的时间越长，形成坏账的可能性也就越大。从流动性来说，应收账款存续的时间越长，它的流动性就越差。严格地说，那些存续时间超过企业的一个经营周期(通常为一年)的已经不能算是流动资产。在考虑企业短期偿债能力时，应通过账龄分析将此部分变现能力差的应收账款剔除。而国际上，认为账龄在1年以上的应收账款控制在10%以内比较合理。

表3.1 红枫公司2009——2011年应收账款账龄数据表

年份 账龄 三个月以内 三至六个月 六至九个月 九至十二个月 一至两年 两至三年 三年以上 合计

表3.2 红枫公司2011年部分企业应收账款账龄分析表

序号 1 2 3 4 厂家名称 总数 比例 ３个月以内 比例 2.80% 456,324.65 3.06% 3,123,765.88 6.20% 1年以上 0.91% 比例 金额 8,112,332.44 10,543,167.12 9,775,564.32 6,768,342.88 2,532,905.78 2,554,668.45 502,242.46 40,789,223.45 2010 比例 19.89% 25.85% 23.97% 16.59% 6.21% 6.26% 1.23% 100% 金额 9,995,623.22 19,665,453.56 12,934,465.65 7,233,466.33 3,468,667.55 2,665,789.45 485,718.46 53,783,394.77 2011 比例 18.58% 36.56% 24.05% 13.45% 6.45% 4.96% 0.90% 100% 金额 9,655,675.44 15,445,686.32 12,789,453.54 6,453,564.23 3,321,181.54 2,252,260.85 465,718.46 50,383,540.38 2012 比例 19.16% 30.66% 25.38% 12.81% 6.59% 4.47% 0.92% 100% 中铁二局 6,311,541.87 中铁五局 2,659,998.21 中铁六局 5,873,212.41 中铁十五局 6,123,765.88 12.53% 1,412,678.87 5.28% 11.66% 1,543,765.45 12.15% 7

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5 6 7 8 9 10 11 12 中铁九局 中铁一局三公司 1,265,818.79 7,289,873.87 2.51% 14.47% 17.02% 2,413,918.86 9.03% 1,456,324.56 9.33% 1,189,456.32 2.47% 342,657.22 0.92% 0.46% 844,027.73 0.65% 452,846.43 1.52% 671,340.65 768,352.78 4.79% 2.89% 2.36% 0.68% 465,718.46 1.68% 0.90% 553,658.43 19.16% 1.33% 1.53% 建南管桩 8,576,342.56 长春材料 4,547,213.39 锦州建材 4,699,453.67 龙华建材 1,245,181.00 海南建材 465,718.46 龙华材料 233,223.46 中科建 其它 合计 326,554.55 765,818.79 0.92% 1.10% 50,383,716.91 100.00% 9,655,675.44 11.99% 6,039,160.85 立群钢材有限公司目前合作的公司主要铁路建设、水泥建材行业，且属买方市场。为扩大市场规模，实际都是与客户协商应收期及回款方式的,大部分都是滚动式回款。正常应收账款期限为三个月以内，对超期的企业，因为行业竞争及保持客户关系，公司不能拒绝供货。因此，逾期应收款导致利润空间的缩小；而超过九个月甚至一年的应收账款则会对企业的资金周转带来压力和困难。

2010—2012年三年期间，公司逾期应收账款尤其是一年以上的应收账款占总应收比例逐年降低。但公司的一部分的应收账款仍然已经失去流动性了，变现能力差。而且，六至九个月的比重有增长趋势。在逾期应收账款大部分集中在三至九个月，虽然会影响并导致公司营运资金紧张，债务负担加沉重，但不至于影响公司的生产循环；

从具体客户企业来分析，应收账款在铁路建设单位比重很大，各建材和管桩企业相对比较好，特别是2011年由于铁路建设政策的变化及公司应收帐款管理方面原因，导致应收帐款增加。2012年虽有所缓解,但仍然滚动式回款,占用公司资金。逾期应收账款中，大多为对方资金周转不好，出现财务问题、对产品及销售事项有争议、或是对方恶意拖欠。一年以上的应收账款中海南建材等公司所占份额较大，主要原因是客户的资金周转不好，想通过延后付款的方式度过短期财务困难，而采取每年偿还一些方式。而有少数相对公司规模较小的应收客户则有恶意拖欠的倾向,比如一些个体小企业,认为与国有企业做生意,想通过这方面获得更大的利润。

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3.2 应收账款增长速度分析

0.350.30.250.20.150.10.050-0.05-0.1-0.152010年2011年2012年产品销售收入增长率应收帐款增加率 图3.1 立群钢材有限应收账款增长率与销售收入增长率趋势图

2010 年至 2012年，立群钢材有限公司应收账款及销售收入总额呈波动势头，2011年和2012年，应收账款的增长速度均高于商品销售收入增长速度。其中：2011年较2010年，公司产品销售收入增加35，889，478.71元，增幅 17.46%，应收账款年末余额增加12994171.32元，增幅达31.86%；2012年与2011 年相比，产品销售收入骤减少67492248.76元，降幅高达27.97%，应收账款年末余额降低3399854.39元，降幅6.32%,但降幅远远低于销售收入降低速度。如图2.2所示：

如图所示，虽然2012年2011年应收帐款增长率降低,但2011年和2012年应收账款增长速度大于销售收入的增长速度，而且2012年销售收入出现负增长,除说明公司产品销售出现问题,应收帐款增长率随着销售收入增长率降低有所降低,但与流动资产相比仍然保持增长的趋势,这也同时也说明公司应收账款变现能力不足，资金回笼较慢，是制约资金流动性的潜在因素之一。

表3.3立群钢材有限公司2010—2012年应收账款相关数据 项目 产品销售收入（元） 净利润（元） 净利润率 2010年 205513435.95 398450.11 0.0019 2011年 241402914.66 3785.89 0.000015 2012年 173910665.90 -117370.03 -0.00067 9

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应收账款余额（元） 期末流动资产（元） 期末总资产（元） 40789223.45 91060964.39 115801692.35 53783394.77 118510676.3 139795889.53 50383540.38 106849860.02 124463160.01 由表3.3可知，2010年至2011年，公司应收账款占流动资产和资产总额比率有所变动。2010、2011、2012年应收账款余额占流动资产总额的比率分别为44.79%、45.38%、47.15%；应收账款余额占总资产的比率分别为35.22%、38.47%，40.48%。公司产品销售收入2011年因为铁路建设的上马而出现业务的增加，但由于2012年铁路因为质量事故及刘志军事件导致铁路建设突然停顿，产品销售收入降低，应收帐款随着业务的增加而增加，随着主营业务收入的降低也有所降低，但占流动资产和总资产的比率呈现逐年第增的趋势，铁路资金动结导致应收帐款数的增加，但2012年产品销售收入比2011年收入下降，但应收帐款占流动和总资产的比率仍然上升，但应收帐款的增长率2012年比2011年下降，说明公司认识到问题，加强了催款力度，但总体应收帐款占资产的比率还是过高，同时也说明应收账款管理方面有很大的提高空间。

3.3 应收账款客户群调查分析

以2012年12月31日数据为基础，立群钢材有限公司应收账款的客户共计19个，其中应收账款余额在500万以上的5个，余额比重67.83%；100—500万元的5个，余额比重28.62%；50—100万元的没有；10—50万元的8个，余额比重3.55%；1万元以下的1个，余额比重0.01%，见表3.4。

项目 应收账款余额 余额>500万元 100万元<余额<500万元 50万元<余额<100万元 10万元<余额<50万元 余额<1万元 应收账款余额 50,383,540.38 34,174,736.59 14,417,665.06 0 1025496.47 1 比重% 100 67.83 28.62 0 3.55 0.01 客户户数 19 5 5 0 8 1 比重% 100 26.32 26.32 0 42.11 5.26 从表3.4中可以看出，立群钢材有限公司应收账款的客户数量少，但金额大，余额在100万元以上占96.45%，这对应收的管理即简单又复杂，简单的是客户数量少，从数量管理容易；难度大是因为这些客户不能正常回款，一定有更深度的原因，而且金额

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大，在客户经济环境不好或有恶意欠款倾向时，给回款工作带来更大的难度。

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4 立群钢材有限公司应收账款管理存在的问题

4.1 应收账款分析不全面

4.1.1 只重视账面收入

立群钢材有限公司确认收入的方式是权责发生制，所赊销的收入计提在当时收入中，这样往往带来的结果是虚增企业的利润，因为它并不代表是当期的现金收入，可能会发生坏账损失，应准备计提坏账准备，然而企业的财务部门只是对应收账款的账龄做了分析并没有对坏账进行任何的计提，对可能发生的坏账模糊不清。所以，对应收账款的分析不够全面。根据利润表可以得知主营业务收入并不低，但是应收账款占主营业务收入从2010年也呈逐渐上升的状态，根据表3.3来看，2010至2012年主营业务收入并不低，但是相对的应收账款所占比重也不低，2010年应收账款占主营业务收入比重为19.84%，2011年为22.27%，2012年将近30%，这些数据都是账面收入，并非实际的现金流入。该企业对应收账款的核算如此不严密，对可能发生的损失也有可能估计不充分，这样更会增加公司的损失。因此，对应收账款的分析不全也是企业在对应收账款管理的问题之一。

4.1.2 应收账款增长速度过快

结合图3.1来计算， 2011年和2012年应收账款增长速度大于销售收入的增长速度，而且2012年销售收入出现负增长,除说明公司产品销售出现问题,应收帐款增长率随着销售收入增长率降低有所降低,但是应收账款的降低幅度远远小于销售收入的降低幅度，并且再看表3.3和3.1应收账款的数额占流动资产、资产总额的比重都比较大。2012年占流动资产的金额高达近50%。这些数据都说明，该公司的应收账款增长过速，这将影响公司的资金周转，增加其经营风险，给公司的应收账款管理带来一定程度的困难。

4.2 应收账款管理制度不健全

4.2.1 未建立有效的应收账款管理责任制

立群钢材有限公司虽然有一套相应的应收账款管理制度，但是根据实际工作的日常管理应具体到有哪个部门负责,职责是否明确的问题上是含糊不清的，例如，立群钢材有限公司的应收账款管理主要由事业部所属市场营销部、财务部和公司法务部负责。其中，

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市场营销部是应收账款管理的主要职能部门，负责签订赊销合同，销售产品并承担收款的责任；财务部负责本事业部应收账款的日常核算、与客户定期对账及协助销售人员催收货款；公司法务部负责事业部移交的逾期应收账款的清欠工作。这种应收账款管理机制，表面上明确了应收账款的管理主体，但存在很大的风险隐患。因为每个部门只注重个人利益，在各自负责的部分不能严格按照规则实施，不能做到以大局为重，对于应收账款的回收，各个部门也并没有合理配合也没有提出一套合理有效的收账方式；财务部不及时查账、对于难以收回的坏账不及时核销。然而公司对这些不合规定的做法又没有适当的处罚措施，无形的纵容更是助长了各个部门员工不负责任的心理，导致了应收账款催收方法不合适、收账责任制政策不完整、定期查账及坏账核销制度不及时等诸多问题，最后是财务部门与销售部门相互扯皮,销售与财务核算分离,矛盾不能及时得到解决最终终给应收账款管理带来了难度 4.2.2 催收程序不当

立群钢材有限公司的资金并不是从到期的先后顺序催收，而是看自己的资金是否供应得上，由于立群钢材有限公司的客户大多数都是老客户，资金充裕就“忍受”拖欠，在资金不足的时候，才令销售人员努力的要账。并且企业在进行要账所选用的方式是电话催收，如果电话催收无人回应才会采取上门催收，然而企业员工碍于面子与生意上的交情催收态度也十分良好，这也导致客户没有把催收这件事真正的放在心上，导致企业应收账款日积月累，并且企业直到现在也没有一套完整规范的的催收程序。公司没有对于不同时间段的超期账款采取固定的催收方式和流程。比如财务部门对于超期60 天的账款，应该采取什么措施， 同时销售部门需要如何配合。同样，随着超期时间不断延生，应该如何一步步执行哪些催收方式。往往是等到超期期间很高时，才意识到问题的严重性，因此加剧了回收的难度。

企业应该每个月都会报出应收账款收回的情况分析表，对超期时间过长的客户应该有一些对应的措施，在对于超期规定3个月以上的客户并没有及时的进行催收，而在老客户这个方面，老客户欠款账龄在1年以上的，公司没有要求他们提供相应担保，对于拖欠3年以上账款的企业，公司也没有走法律程序起诉，而是考虑到是他们是老客户或者是“熟户”就“照顾”他们。 4.2.3 合同订立不科学

购销合同是交易双方进行商品交易的重要依据。目前，由于立群钢材有限公司没有订立严格的销售合同，有时合同的订立竟是以口头协议来达成，，每笔应收账款的后面

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往往缺少完善有效的合同管理。另外，立群钢材有限公司没有设定自己的标准销售合同，往往借鉴客户的合同范本，缺乏保护自己公司利益的条款，也不利于明确双方责任。各部门在参加合同把关时，也只是从本部门的角度考虑合同情况，不能对销售合同进行总体评估和把握。

在开具发票这一程序中，也并没有按照规定时间要求开具发票，失去对客户的约束。立群公司明确规定：在收到销货款时才能开具增值税专用发票。但是，实际操作过程中，部分事业部销售人员为了留住老顾客或吸引新客户，在客户没有付款的情况下就要求财务部门开具了增值税专用发票。因而对客户的约束力下降，导致部分应收销货款长期被客户拖欠。

因为以上种种问题，也使应收账款余额一直居高不下，在资产总额中占据着很大的份额，不论是催款还是对簿公堂的时候，都无法提供有效的证据。

4.3 内部会计控制不严

会计的反映职能是指会计通过确认、计量、记录、报告, 从数量上反映企业单位已经发生或完成的经济活动, 为经营管理提供经济信息的功能反映论应收账款管理工作，就要求财会人员不仅要正确核算记录应收账款, 而且应更加重视应收账款的动态变化，但是立群钢材有限公司的财务部门的会计虽然对应收账款的账龄进行了计算也显示出图表已经反映出应收账款占资金比重较大，回笼资金较慢，应收账款的增长速度过快，但是出于一种完成任务的心理，也没能简便明了揭示应收账款期限, 没有建立定期清查制度，应收账款是否到期以及是否过期等基本情况了解不及时；长期不与客户对账沟通，遇到客户发生人员或名称变更等情况，拿不出有力的证据追讨欠款，给公司带来不应有的损失；对于无法收回的应收账款长期挂账，财务部门未办理坏账核销手续。这些，造成了公司应收账款总额占资产总额的比例一直上升，造成应收账款管理不善。

4.4 对客户信用调查以及管理应对不足

4.4.1 对客户资料分析不全面

一个企业大部分的资金来源都是来源于客户，然而企业所面对的破产风险不仅来自于自身经营也是由于其客户倒闭或违约而引发的坏账损失造成的。因此，对客户进行定期的或不定期的调查分析是一个企业持续经营不可缺少的，而对客户的资料进行搜集就

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是其分析的一个必要过程，要按照一定的步骤严密地进行。然而，立群钢材有限公司在做客户资料分析时做的相当不足，一是对客户的历年财务报表尤其是近期的查阅和分析不彻底，可供决策的资料不全；二是在企业自身评级不全面时，也未向相关的信用评级机构咨询；三是没有取得客户开户银行的证明以及银行和其他金融机构已公布的一些企业信用等级；四是没有对向给客户提供信用的企业进行调查；五是企业自身积累的资料也不是很好，企业收集这些资料时未考虑获取这些信息本身的成本效益。

见表3.3与图3.1，公司应收账款的余额占流动资产、资产总额以及主营业务收入的比重较高，2011年应收账款增加的幅度大大超过销售收入增加的幅度，就算2012年销售出现外在问题，销售收入降幅的程度也大大小于应收账款降幅的程度，从应收账款的账龄看，账龄较长，1年以上余额占总额的11%，从市场及相关风险分析看，超一年的账龄会存在很大的坏账风险，并增加了信用成本。不难看出其对客户的了解程度不是很充足，给应收账款的管理带来了困难。

在销售人员的眼中销售也是第一位的，所以经常发生那种没有对客户财务状况或者信誉状况进行了解片面的追求利益与目标的完成，忽略客户的细致观察，对客户的信息分析不到位，这样很容易出现由于对于客户资料的搜集存在严重的过失阻碍企业获利与发展。

4.4.2 缺乏对客户信用状况了解

多年来，立群钢材有限公司没有对客户进行信用调查，缺乏客户信用风险识别和评估程序。只依靠长久生意的交情来作为对客户信用的了解标准，客户的信用程度往往受到市场环境、信用环境、营运能力、信用状况、财务状况、偿债能力等诸多因素的影响，只有在对客户信用风险进行充分调查、了解、分析、识别和评估的基础上，才能正确选择客户。企业对往来客户的资信状况进行科学分析与评估是企业确定赊销不可缺少的，也是相当必要的。然而，从立群钢材有限公司分析来看，发现其并没有学习西方企业信用管理工作的方法，而只是对客户做了一些简单了解，对客户的信誉程度、付款能力、财务状况等缺乏必要的科学分析和评估，不加选择将产品赊销给客户，从表3.4就足可以了解到，立群钢材有限公司的客户数量不多，但是应收账款余额达到500万以上的就占总数量的67.38%，就是对客户信用状况的调查草草了事使应收账款回收不利，这样也使企业的应收账款平均收款期延长、资金占用数额增大、坏账比率增大，给应收账款管理工作带来了难度 。

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4.4.3 客户信用风险评级制度不健全

立群公司的客户信用评估制度较为简单，缺乏客户综合资信素质的权衡和评估方法。目前当客户与立群钢材有限公司签订了合同或者购货协议之后， 需要递交财务部门该客户的相关资信文件，填写新客户资料表格以便建立客户档案，安排订单和发货事宜。要求提供的资信文件包括公司营业执照、税务登记证明复印件。客户资料表格中填写的内容包括客户名称、注册资本、主营业务范围、公司地址、财务联系人、送货地址、发票邮寄地址、年销售收入、付款方式、信用期和信用额度等。由于客户信用评估制度较为简单缺乏对于客户资信状况的综合评估，所以在实际工作出现了以下的弊端。

首先，从客户方获得的资信资料从内容上无法了解客户的真实实力及诚信情况。无法通过财务数据分析客户的信誉情况、偿债能力，比如分析客户的应付账款、流动比率、速动比率、资产负债率等财务指标，综合评估客户的所谓硬性资信状况。其次，在对客户信用分析中，“硬性”指标分析虽然具有客观性，但是其也不能涵盖影响客户的所有信用的因素，尤其是对于非上市公司，很难取得客户方的财务指标。所以“软性”指标，即非财务因素的分析也是必不可少的。比如客户在业界的地位、客户整体商业形象、信用、口碑、对于公司的品牌忠诚度、与其合作过的供应商对于信用的评价等等定性分析指标。只有两个指标相互结合，建立的指标体系才是全面的。立群公司并没有细致地划分客户的风险等级，对其所属的类别进行归类，然后确定赊销政策及收账政策，不同信用程度的客户应该享受不一样的待遇与防范的解决措施。另外信用指标一旦建立，通常缺少对于资信状况的回顾，财务部门也没有根据客户的业务规模和实际信用状况作定期调整，缺乏定期跟踪和重新评估资信状况的体系，使公司在信用评估这个方面非常弱势。

4.5 赊销政策应对措施不力

赊销政策一般存在应收账款成为坏账的可能，然后立群钢材有限公司并没有制定一定的政策来面对赊销产生的问题。

首先销售人员一般会向公司申请一定额度的信用额和信用期。但是 立群钢材有限公司财务并没有制定信用期和额度的政策，给予业务部门一个明确的指导方向。比如，何种信用资质客户可以获得多少天的信用期和多少金额的信用额度。何种客户无申请信用的资质，而必须要求现款交易。而业务部门的销售人员，也是根据客户未来业务收入的状况，或者根据洽谈合同时客户方的要求给予客户信用期和信用额度。这样的评估方

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式往往都是凭借经验和客户方对于供应商的付款习惯来申请的。

再次，对于业务部门提出的申请，只需要该客户管辖范围内的销售人员提出，其上级经理确认即可。一旦发生信用额度过高或者信用期过长等不合理的情况，财务部门也没有复审、重新评估和向更上一级业务部门主管批复的流程。比如，信用期超过多少天，信用额超过多少额度，需要业务部门哪个层级的领导签字。在这种情况下，无论是业务部门还是财务部门都在一个没有指导性的原则下建立客户的资信，这都直接影响到客户账款回收的速度和风险。

如果客户提早付款也并没有任何优惠政策，这使客户没有主动还钱的积极性，最后导致欠款一直拖延迟迟不还。

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5 立群钢材有限公司应收账款管理不善的原因

5.1 外因

5.1.1 竞争因素

在现代市场环境下来看，钢材销售领域是一块非常好的市场，利益驱使，国内外竞争者纷纷涌入，加剧了行业的竞争。面对买方市场和激烈的市场竞争环境，由于缺乏有序的、健康的市场竞争环境，企业之间不是从产品质量、技术、售后服务等方面提升自身的竞争力，而是竞相采取赊销、低价促销。如延长产品试用期限、延长收款时间、降低产品销售价格等方式招揽顾客。为何如此多的企业使用此种方法？因为信用销售消除了一些资产和资金流动及转移所受到的限制。在当前买方市场占据主导地位的环境下，对于买方来说，利用自身的信用获得资金和货物，是获得短期融资、扩大经营规模的一个有效的方法;对于卖方来说，给予卖方信用，利用赊销方式尽快将货物送达客户或者经销商手中，是减少库存、提高市场占有率的有力手段。 5.1.2 法律因素

成熟的市场经济体系需要有完善的法律体系和健全的社会信用管理体系的支撑。近年来，我国虽然在完善法制建设、建立社会信用管理体系方面做了大量的工作，也取得了一定的成效，但在信用评估、客户资信调查、信用标准确定、应收账款催收及保护商业机密和个人隐私等方面还没有完善的法律体系，面对信用缺失、故意拖欠、逾期不还、蓄意占有债权人资产的行为无法可依。甚至由于地方保护主义的影响，部分地方政府和执法部门在处理信用缺失单位和个人时有法不依、执法不严。纵容和助长了诚信缺失行为的滋长，为社会信用危机提供了条件。 5.1.3 市场体系机制因素

立群钢材有限公司的应收账款制度建设滞后，难免出现不合规定的行为。但同时，市场体系不完善，机制不健全，规则不严格，市场机制无法充分发挥用作用，因此，市场秩序紊乱和不良交换行为时有发生。这也给关联方、老客户的产生孕育了肥沃的土壤。加之政府管理部门管理方式落后，手段不力，服务少干预多，常常出现一些与市场规律相违背的事情，影响了企业间的正常交往和信用关系的建立；中间人、中介组织不健全，服务不到位，以致缺少沟通、连接、调节各行为主体间关系的有效形式，使得现代信用环境很难培育起来。

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5.2 内因

5.2.1 经营者应收账款管理意识薄弱

造成应收账款不能顺利回收的的原因之一是企业经营者对应收账款管理意识薄弱，高层在日常应收账款的管理中：当员工对客户资料搜索不完整，资信、资金等分析不到位，都没有什么惩治，也致使对客户的资信、信用及资金等了解不透。由于企业管理是以“利润最大化”作为企业经营管理的主要目标，这种以销售额和利润额为导向的经营管理目标，直接导致了企业“重销售、轻管理”，“重利润、轻资金”。因此，没有细致地考虑采用何种营销手段，片面注重账面利润，盲目采用赊销策略来占领市场。另外，对于员工的提议，也是粗略的听取，不谨慎加以审批，导致企业的应收账款管理出现问题，造成事后清收工作难度加大。 5.2.2 缺少有效的信用管理制度

立群钢材有限公司的信用管理水平还处于一个比较低的状态，在客户信用调查、风险识别和评估、应收账款日常控制与考核及逾期应收账款处置等方面没有形成严密的应收账款内部控制体系和绩效考核体系，日常管理松散，应收账款流失现象严重。

信用管理制度缺失，几乎处于无信用管理的状态，主要表现在企业缺乏风险意识，事先未对付款人资信度做深入调查、未对应收账款风险进行正确评估、未建立科学的信用风险管理制度，只是为了片面扩大销路、提升市场占有率。目前市场竞争比较激烈， 企业一方面急于在短期内扩大市场占有率，增加企业竞争力，另一方面没有专门的部门管理应收账款，因此较少对客户的信用进行调查和评估，为了急于扩大销售，提供给客户的信用标准较低 ，最终形成许多呆账、坏账。在信用政策方面也没有完整的制定，多年来，立群钢材公司销售人员一直凭借其主观经验和与客户的关系程度来决定赊销额度和信用期限，没有根据产品特点、市场竞争趋势和公司的发展战略制定系统的信用政策，在信用标准、信用额度、信用期限、折扣比率等方面缺乏政策依据，信用销售的随意性比较大。

5.2.3 员工工作安排不合理

经统计， 立群钢材有限公司被拖欠的应收账款中，85%以上的是由于销售人员盲目赊销所造成的。主要原因是：

目标存在差异。市场营销部门及销售人员是以追求产品销售额为目的的，以产品销售业绩为导向，而公司应收账款管理的目标是以追求经营利润最大化为目标。由于工资

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报酬主要与销售任务挂钩，因此销售人员为了个人利益，重点关心销售任务的完成，在没有信用调查的基础上大量采取信用销售手段强销商品，忽略了应收账款能否及时收回以及产生坏账的可能性，导致应收账款大幅度上升。更为关键的是应收账款的催收和销售人员的业绩没有任何关联，销售人员只注重销售而忽视赊销风险，从而为财务人员带来了巨大压力。

企业缺乏专业胜任能力的人才。应收账款管理是一项技术性很强的综合性管理工作。如信用调查、信用风险识别和评估、信用政策制定、客户档案管理、应收账款日常管理和催收等都需要与公司的整体发展战略相结合，单个销售人员难以胜任。因此，在选择客户、确定信用标准、签订赊销合同及催收应收账款等环节中难以实施对应收账款的有效控制。其次，财务部门虽然可以通过对应收账款的日常核算，向市场营销部门和销售人员通报有关应收账款的开票及回款信息、账龄信息，协助销售人员与客户定期对账并进行适当的催收，但也不能解决市场营销部门在应收账款管理中遇到的问题。因为财务部门的工作重点是对应收账款的发生、收回及坏账损失等进行会计核算，确保应收账款得到及时、全面、准确的反映。不与客户进行商品交易，不可能了解客户的资信情况、财务状况及交易背景，不能对客户的信用风险做出正确的判断，无法承担应收账款的回收工作。

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6 完善立群钢材有限公司应收账款管理的对策

6.1 建立完善的应收账款管理制度

6.1.1 健全应收账款催收制度

公司向客户催收货款必须讲究方式才能达到目的，催收应收账款的方式有以下几种方式：

（1）建立责任中心，将催收业绩纳入绩效考核。建立以业务人员为主，财务监察人员为辅的催收欠款责任中心，将收回远期陈欠和控制坏账作为考核绩效标准，纳入销售人员与有关管理人员的绩效考核之中，增强销售人员对清理和催收陈账的积极性和主动性。

（2）针对不同的客户关系，采取灵活的催收政策。对远期、近期应收账款清理回收缓慢或陈账清理未动的区域，限制发货或拒绝发货，加大催收力度；对有偿债能力却不履行偿债义务，人为发生的赖账，在诉讼有效期内运用法律手段来解决，以避免丧失追诉权，造成坏账损失；对欠款对方确实无力支付的，企业可以在了解其抵债物品的价格、质量和销售的情况下，采取物资抵款，也可以要求客户开出等价值的商业承兑汇票，以抵消应收账款，并早日变现，在一定程度上防止坏账损失的发生。对能在约定期限内偿还货款的客户，要给予一定的折扣优惠，鼓励客户及早偿还货款，同时还可吸引一批视折扣为减价销售的新客户前来购货。此外，企业还应与银行密切合作，并且积极依靠银行帮助清欠，防止企业的货款被拖欠及应收账款的继续攀升，以降低和控制企业的风险。

（3）立群钢材有限公司以往使用的电话催收与上门催收失败的原因是没有使用正确的方式与接洽的人员，采用这种方法时，要求公司委派有较高专业素质的电话催讨人员。一是应了解与客户签订的购销合同，了解双方约定的付款条件及公司和客户权利与义务；二是具有熟练的沟通技巧；三是熟悉公司信用政策，明确自己的权限和决策范围，明确自身是否有权对欠账进行打折，是否有权决定停止向债务人供货及停止提供赊销等处罚措施。催讨人员要事先准备好相关资料，防范对方搪塞，做到有备无患，无懈可击。在电话沟通中要开门见山，以开放式的问题了解对方拖欠的原因，从逻辑上迫使客户找不到拒绝支付的理由。上门催讨也不应该使与客户联系频繁的人员进行催讨，这样由于交情下来的催讨效果并不理想，所排的催讨人员要做好事前工作了解好公司的资料，因

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为很多公司很重视对外的信誉，并不想把此类事情扩大，催讨时也要找好关键人，最好找到经历或者公司负责人，如若对方以各种理由推辞，销售人员可以针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活处理。同时，在催讨过程中应尽量获取客户对债务的书面确认或要求对方提供书面还款计划。因为书面确认和付款计划比较正式，能给客户留下深刻的记忆。同时，书面确认和付款计划对于日后通过法律或其他严厉手段追讨欠款时将起到至关重要的证据作用。

表格6.1应收账款催收程序

步骤 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 阶段 提醒客户 提醒客户 了解问题 第一次正式催收 严肃通知 第二次催收 时间段 逾期前 5 天 逾期后第 3 天 逾期后第10 天 逾期后第 15 天 逾期后第 20天 逾期后第 25 天 联系方式 邮件 电话 电话 邮件 电话 邮件 上门拜访 电话 上门拜访 挂号信 移交法律部 委托律师 催收方式 礼貌提示 再度提示 了解客户发生什么问题 催账通知书 严肃通知 再次发出催账通知 表达不满 提升催收级别 最后通话 最后通牒 专人催收 法律行动 压迫式与客户沟通 逾期后第 30天 第一次经理通话 第二次经理通话 最后通知 移交法务部 法律诉讼 逾期后第 40 天 逾期后第 50天 逾期后第 60 天 逾期后第 90 天 逾期后第 180天 需要注意的是，财务部门和销售部门要及时关注并跟踪经对方签章确认的对帐单的回函情况。在客户没有回函的情况下，财务部门应通知销售人员及时与客户联系，查明是否存在债务单位出现财务危机或债务人潜逃、单位破产、注销等情况，及时取得对方的确认资料并由财务部门留存。 6.1.2 实行定期对账制度

目前，立群钢材有限公司的财务部门并没有制定严格的应收账款定期对账制度，公司与客户之间债权、债务差异较大，矛盾比较突出。所以建议财务部门按月或者按季与客户执行对账发送对账单与客户在债权债务数额、还款期限、还款方式等方面核对一致，如果双方存在差异并且属于财务部门没有及时入账所造成的，应及时调整公司账面记录，做到账实相符；如果是客户业务人员没有及时提交有关业务资料，导致其财务部门没有

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及时入账，应要求客户及时进行账务处理；如果是购销双方存在分歧或纠纷，应通知销售部门和销售人员，根据合同约定及时处理，与客户做出协商并将处理结果告知财务部门。

通过定期对账，也可以促进催收，避免因没有及时催收，缺乏催收记录等而导致诉讼期失效的情况发生。 6.1.3 加强合同管理

合同可以对客户进行约束，正是因为立群钢材有限公司的合同不规范也导致客户迟迟拖帐不还，这一环节最好由法务部门的专业人士为公司所定的合同把关，公司应要求法务部对客户提出的数量、质量、交货期、付款方式及违约责任进行认真审查决定是否该签此单，并且一定要以纸张协议有效，不可因为是常年合作的老客户而口头定协议，企业也应该制定一套自己的合同准则，建立合同台账，跟踪合同的执行情况，负责职责履行情况进行监察，对违规违纪行为进行调查处理明确列出违规惩罚，以保证合同能够起到保护公司利益的作用。

6.2 实施应收账款监控策略

根据立群钢材有限公司的实际情况，虽然也对应收账款的回收情况有所监督，但还是没有做到很细致,建立应收账款监控体系，从源头上对此项目加强管理。应收账款管理的内部控制对保证信用制度的贯彻执行和应收账款的有序管理有着极其重要的意义。因此建议公司成立一个信用管理部门。应收账款的监控体系应包括赊销的发生、收账、逾期风险预警等各个环节。

（1）赊销发生监控

一般销售业务要经过接受顾客订单、批准赊销信用、按销售单供货、按销售单装运货物、向顾客开具账单、记录销售、收回资金这样一个业务流程。赊销监控主要发生在接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和收回资金流程。在接受顾客订单流程，顾客的订单只有在符合管理当局的授权标准时才能被接受，销售单管理部门应根据信用部门客户动态管理系统提供的情况决定是否批准销售。

在批准赊销阶段，信用管理部门的职员在收到销售单后，将销售单与该顾客已被授权的赊销信用额度以及至今尚欠的账款余额加以比较。并对每个新顾客进行信用调查，建立客户动态资源系统。根据调查的客户资信状况和其他相关信息，信用部门决定是否

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批准该客户的赊销，并在销售单签署明确的意见。

在记录销售和收回资金流程时，财务部门应将销售数据和资金收回数据及时反馈给信用管理部门，更新客户动态资源系统。上述监控体系适应于以生产电机为主的红枫公司的正常销售业务，不同的销售业务其处理流程也不同。对于通过投标先签订合同后生产制造，并在较长的生产周期中逐步取得销售收入这样的生产任务，赊销发生监控是不同的。生产业务的赊销发生监控应主要包括：首先是签订合同前由信用部门和市场开发部门调查业主资信状况、项目审批手续、资金来源渠道等，选择诚信、合法、有实力的客户建立买卖关系。第二是在生产过程中积极做好中期计量支付工作，对客户的延期支付问题积极向信用管理部门反映，以确定正确的处理方法。第三在完成生产阶段加快决算工作，为应收账款的回收做好准备。最后，在完工后积极做好善后工作和产品使用情况的回访工作，搜集各个客户的资金状况信息，以加强各种款项的回收并快速识别坏账风险。

（2）财务部门对应收账款的分析管理

财务部门应定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析，而不能将所有责任都交给主要负责确定赊销授信额度和资信调查的信用管理部门，这是内控制度的重要环节。财务部门应定期编制赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表及分析资料交管理当局。在分析中应利用比率、比较、趋势、结构等分析方法，分析逾期债权的坏账风险及对财务状况的影响，以便确定坏账处理、当前赊销策略。

（3）信用部门和销售部门进行应收账款跟踪管理服务。从赊销过程一开始，到应收账款到期日前，对客户进行跟踪、监督，从而确保客户正常支付货款，最大限度地降低逾期账款的发生率。通过应收账款跟踪管理服务，保持与客户经常联系，提醒付款到期日，催促付款，这样可以及时发现货物质量、包装、运输、货运期以及结算上存在的问题和纠纷，以便做出相应的对策，维护与客户的良好关系。同时也会使客户感觉到债权人施加的压力，使客户一般不会轻易推迟付款，极大地提高应收账款的回收率。通过应收账款跟踪管理服务，可以快速识别应收账款的逾期风险，以便选择有效的追讨手段

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在工作中信用部门和销售部门要互相配合，分清各自在跟踪服务中的职责，达到相

互监督、相互促进，提高应收账款回收率，实现企业销售的目的。

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6.3 制定合理的信用政策

6.3.1 收集并分析客户信息

信用管理部门要对客户进行信用分析，这时候就必须获取一定的客户资料信息，收取客户信息之前企业需要建立一个客户档案，把将要与本企业合作或者有可能与本企业合作的企业的客户的名称、注册时间、企业性质、营业地址、营业范围、注册资金、支付能力、法人代表、通讯电话、传真号码和电子邮件地址、网址收集起来，这样方便时刻联系，也是为以后沟通做一个有力保障。

客户履约程度、企业规模有无改变、经营是否正常、财务管理是否正规、支付能力变化情况、是否提供贷款等项担保、货款结算情况、应收账款余额是否超过欠款警戒线、有无违规违纪现象等以上这些情况也是必要在进行买卖之前所了解的，这样也可以由信用部门评价客户是否有偿还或者支付的能力，是否有一定的信誉基础。

了解客户信息的常用方式有以下几点：

1）企业的财务报表。这是信用分析最理想的信息来源之一，但需注意报表的真实性，最好是取得近期经过审计后的财务报表。通过财务部计算的一些比率，特别是对资产的流动性和准时付款能力的比率进行分析，来评价企业能力、资本、条件的好坏，以利于公司提高应收账款投资的决策效果。但是和公司打交道的不少客户财务信息没有公开，这就需要从其它渠道来了解了。

(2）信用评级报告或向有关国家机构核查。银行和其他金融机构或社会媒体定时都会向社会公布一些客户的信用等级资料，可以从相关报刊资料中进行搜集，也可向客户所在地的工商部门、企业管理部门、税务部门、开户银行的信用部门咨询，了解该企业的资金注册情况、生产经营的历史、现状与趋势、销货与盈利能力、税金缴纳情况等，看有无不良历史记录来评价企业的品德等。

3）商业交往信息。公司的每一客户都会同时拥有多个供货单位，所以公司可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，如往来时期的长短、提供的信用条件以及客户支付货款的及时程度。再有就是可以通过与该客户以往的交易信息来做判断。

通过以上方式进行客户信息的了解，而不是像立群钢材有限公司只针对买卖而未对客户实行更多了解的方式，这样虽然买卖发生比较频繁，但是如若稍有不慎应收账款则会成为企业的一比坏账。

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6.3.2 实行不同的信用标准

信用标准是指当采取赊销手段销货的公司对客户授信时，对客户资信情况进行要求的最低标准，通常以逾期的坏账损失比率作为制定标准的依据。企业信用标准的设置，直接影响对客户信用申请的批准与否，是企业制订信用管理政策的重要一环。信用标准是客户获得企业商业信用所应具备的最低条件。如果企业把信用标准定得过高，将使许多客户因信用品质达不到所设的标准而被企业拒之门外，其结果尽管有利于降低违约风险及收账费用，但不利于企业市竞争能力的提高和销售收入的扩大。相反，如果企业接受较低的信用标准，虽然有利于企业扩大销售，提高市场竞争力和占有率，但同时也会导致坏账损失风险加大和收账费用增加。为此，企业应在成本与收益比较原则的基础上，确定适宜的信用标准。根据不同的信用标准来进行销售，为了更直观的看出为客户定制的信用标准，可以指定一个信用等级表格。

表格6.2 信用等级表格

信用等级 A 信用状况 信用良好 B 信用较好 C 信用一般 信用额度(万元) 500（万元）以上的大客占年度销售总额 户 比率 ≦50% 年末应收账款保证在年销售额的 30%以内，年末 12 个月以内的应收账款占应收账款总额比率≧80% ≦30% 年末应收账款占年销售额的比率≦40%，年末 12 个月以内的应收账款占应收账款总额比率≧60% ≦10% 年末应收账款保证在年销售额的 50%以内，且没有超过 2年的应收账款 0 年末应收账款超过年销售额的 50%，有超过 2 年的应收账款 500（万元）以下的客户 期末没有应收款 或应收账款金额≦100万元，账龄小于 3个月 年末应收账款应≦250万元，6 个月以内的应收账款占应收账款总额比率≧80% 年末应收账款≦250万元，年末 6 个月以内的应收账款占应收账款总额比率≧60% 年末应收账款超过250万元，有超过 12个月的应收账款 D 信用较差 通过以上表格，来对客户进行评判标准，对于信用良好的 A 级信用客户，根据订货计划优先安排生产和供货，采用滚动结算办法并适当放宽信用标准和条件；对于信用

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较好的 B 级信用客户，根据订货计划安排生产和供货，采用滚动结算办法，但对信用额度和信用期限应从严控制；对于信用一般的 C 级信用客户，根据订货计划安排生产，但必须带款发货，不提供任何信用销售；对于信用较差的 D 级信用客户，在预交 30%的定金后安排生产，结清货款后发货。

在制定信用标准时候不仅要考虑到客户方面，也要考虑市场竞争和公司资金状况。在竞争对手由于研发新产品、改进生产线等因素而使其竞争力增强时，或者竞争对手数量增加、竞争压力增大时，可适当制定宽松的信用标准以保持产品在市场的有效竞争力，相反则考虑严格的信用标准；二是公司承担风险能力。当公司运转良好，承担风险能力强时，可以采用较低的信用标准，以提高产品竞争力；反之，如果公司承担违约风险较弱时，则应制定严格的信用标准，谨防坏账的发生； 6.3.3 贷款回收期规定

(1）年度销售总金额（以上年为基数）在 500万元（含 100 万，以下类推）以下的客户：单笔销售金额在250 万元以下的必须款到发货，不允许赊销。250万以上 500 万元以下的 3 个月内结清。

(2）年度销售总金额在500万元以上的客户，可以赊销，并可采用滚动付款的方式进行货款结算。但应收款项期末余额原则上应当控制在年度已销售金额的 30％以内，且账龄应当控制在 12 个月以内。如果销售总金额上年达到500万元而当年未达到 250 万元的，则按第 1 条执行。

(3）新客户原则上实行现款销售，但可视其资信状况，经主管领导和财务总监审批后，在规定的限额内进行赊销。

(4）财务部对销售合同的收款期限进行严格审核，对超过规定收款期限范围又未经公司主管领导和财务总监签字认可的合同，其收款期限按正常销售收款期限规定执行，对擅自延长的收款期视同逾期。

(5）业务员在签订销售合同时，必须对货款结算金额、方式、期限、违约责任等予以确定，同时注意收款的时间是否符合公司规定。合同在签订后必须及时交财务部一份，财务部将依据合同对收入、收款进行核算，以及对应收款项进行台账管理。

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6.4 制定应收账款坏账准备制度

6.4.1 坏账损失确认

确认不能收回的应收账款的账面价值扣除债务方清偿、债务重组的部分后剩余的债权、责任人赔偿后确认为坏账损失。坏账损失区别以下不同情况确认:

（1）债务人被依法宣告破产、撤销的，应当取得破产宣告、注销工商登记或吊销执照的证明或者政府部门责令关闭的文件等有关资料，在扣除以债务人清算财产清偿的部分后，对仍不能收回的应收账款，作为坏账损失。

（2）债务人死亡或者依法被宣告失踪、死亡，其财产或者遗产不足清偿且没有继承人的应收账款，在取得相关法律文件后，作为坏账损失。

（3）涉诉的应收账款，己生效的人民法院判决书、裁定书判定、裁定其败诉的，或者虽然胜诉但因无法执行被裁定终止执行的，作为坏账损失。

（4）逾期3年的应收账款，具有企业依法催收磋商记录，并且能够确认3年内没有任何业务往来的，在扣除应付该债务人的各种款项和有关责任人员的赔偿后的余额，作为坏账损失。

（5）逾期3年的应收账款，债务人在境外及我国香港、澳门、台湾地区的，经依法催收仍未收回，且在3年内没有任何业务往来的，在取得境外中介机构出具的终止收款意见书，或者取得我国驻外使(领)馆商务机构出具的债务人逃亡、破产证明后，作为坏账损失。

6.4.2 坏账核算方法

立群钢材公司坏账的核算采用备抵法，因备抵法存在下述优点：

(1)预计不能收回的应收账款作为坏账损失及时计入费用，避免企业虚增利润。 (2)在报表上列示应收账款净额，更真实的反应企业真实的财务状况。

(3)使应收账款实际占用资金接近实际，消除了虚列的应收账款，有利于加快资金周转，提高企业经济效益。备抵法要按期估计坏账损失，一般为一年一次。估计损失的方法为账龄分析法，即按账龄区间进行统计分析计提坏账准备。具体计提比例为：

账龄区间 计提比例 0—6月 0% 7—12月 5% 1—2年 10%

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2—3年 30% 3—4年 50% 4年以上 100% 6.4.3 坏账损失责任的确认

发生的资产损失，由公司法监审计室及时予以核实。在核实过程中，如果发现涉及有关单位或个人责任的，必须追查有关单位或个人的责任。对应该由有关单位或个人承担的责任损失，有争议的，应当采取法律手段追索。在追偿应由责任人或保险公司承担的损失后，才能确认资产损失，并履行审批程序。

6.5 加强全体员工应收账款管理意识

6.5.1 提高企业管理者的法律意识

提高企业管理者的法律意识对于应收账款管理方面也是十分重要的，如果一个企业的销售人员会计人员出现违法乱纪的行为，企业管理者可以根据法律条例来对其进行惩罚。除此之外。企业管理者通过提高法律意识可以正确的督促会计人员依法提供真实、完整的会计信息。因此，对会计工作的建设，不能只把目标局限在财会部门和财务人员上，应把这项工作提升到整个企业的经济管理上来，实行标本兼治，从根上消除会计信失真的现象，从而为会计人员创造一个良好的工作环境，保护会计人员更好地开展工作，促进会计工作依法进行，会计法律、法规以及企业健全内部控制制度才能落到实处，也才能更好地更全面地进行管理。应收账款管理是企业管理的一部分，所以，提高企业负责人的法律意识，在应收账款管理的工作中，也缺之不可。在企业的营运过程中，既要提高法律意识，更要学会准确使用法律武器，使得企业不仅能够实现利润最大化，也能按照法律规定的程序合法经营。 6.5.2 建立责任追究机制

责任追究机制，就是指在明确职责分工的基础上对应收账款管理部门和人员因工作疏忽、过失或失误给公司造成重大经济损失或违反国家法律法规及公司规章制度，给公司造成经济或声誉损失时，给予责任部门和责任人员经济、行政处罚或依法追究刑事责任。为规范应收账款管理制度，严肃应收账款管理制度，立群公司应对以下违反应收账款管理制度的行为必须追究责任：

（1）销售人员没有履行客户资信调查职责、提供了不实资信资料或隐瞒客户信用

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真相的行为；

（2）销售人员销售过程中收受客户贿赂的行为或直接从客户单位提取货款的行为； （3）因催收不力，造成应收账款逾期并发生坏账损失； （4）信用管理人员没有严格按照信用政策审批赊销业务的行为；

（5）财务部门没有定期对账，没有及时向销售部门发出催收通知的情形； （6）财务部门应收账款核算错误的情形；

（7）法务部门审核赊销合同不严，出现合同风险的情形；

（8）各职能部门缺乏团队合作意识，相互推诿，影响应收账款管理的情形； （9）其他应收账款管理中存在的违规、违纪及违反公司规章制度的行为。 对上述违规违纪行为，除根据应收账款绩效考核制度，扣发或取消相关部门和责任人员的奖金外，还应视情节轻重对相关责任人员进行经济处罚、行政处理和依法追究刑事责任。

应收账款管理是一个系统管理工程，涉及的职能部门和人员比较多。通过责任追究，有利于严肃管理制度，增强应收账款管理部门和人员的工作责任感，促使相关部门和人员依法、依规进行应收账款管理，提高工作效率和质量。 6.5.3 员工岗位进行经常性替换

立群钢材有限公司的岗位不经常替换也是导致应收账款内部出现问题的原因之一，不经常替换使员工熟识之后可导致为利益私通，建议要经常性地进行岗位替换。具体是，一般同一岗位可以设置两名员工，这样可以起到互相监督、互相牵制的作用，也防止若一方出现意外状况而无人接管影响工作等情况，有助于应收账款管理及公司经营运作。

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结 论

本文立群钢材有限公司的应收账款管理现状着手，分析应收账款管理中存在的问题，进而经过分析、总结，找出适合立群钢材有限公司的解决办法，以此来逐步提高应收账款管理水平，促进企业持续发展壮大。

在研究立群公司应收账款管理的过程中，我发现了应收账款分析不全面、应收账款制度不健全、内部会计管理不严，赊销政策应对不足以及对客户信用调查以及管理应对不足等大量问题，通过公司内部及行业外部因 素两个角度的分析，阐述了立群公司应收账款产生的问题的原因，并提出建立完善的应收账款管理制度、实施应收账款监控策略、制定合理的信用政策、制定应收账款坏账准备制度以及加强全体员工应收账款管理意识等建议。

由于是学生考虑问题并不全面，本论文在应收账款管理理论的分析深度、广度等方面的理论非常薄弱，文中还有很多未能详尽研究和解决的问题，希望日后通过自己的不断努力学习再有机会做进一步探讨和研究。

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致 谢

光阴荏苒，转眼间四年的学习生活即将结束。在这美丽的校园里，我学到了很多会计方面的专业知识，也让我有了向更高一级学府冲刺的勇气和力量。我要感谢四年来为我们传道、授业、解惑的敬爱的老师们！

在论文的写作期间我要特别感谢我的导师丛玲玲老师。从论文的选题到资料的收集、论文整体结构的确定和论文最终定稿都是在老师不厌其烦、悉心指教下完成的，正是在她的悉心指导和帮助下，才使我学到了很多论文写作以及应收账款方面的专业知识。丛老师认真地批阅我的论文，提出了我论文的不足之处，使我最终完成了论文的撰写，也标志着我在沈阳理工大学的学习已接近尾声。所以我想借此机会向导师表示最衷心的感谢。

本论文的写作参考了大量的文献，向这些文献的作者表示感谢。

最后要感谢立群钢材有限公司的帮助，是他们提供了详实而又完整的资料，才使我的论文论点明确，论据充分。

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参考文献

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