商务谈判中的倾听的技巧案例

附件 项目七 商务谈判的沟通案例汇总 【导入案例】 案例场景1： 一个西方记者说：“请问，中国人民银行有多少资金？” 周恩来委婉地说：“中国人民银行的货币资金嘛？有18元8角8分。”当他看到众人不解的样子时，解释道：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅人民币，合计为18元8角8分。” ——周总理举行记者招待会，介绍我国建设成就。这位记者提出这样的问题，有两种可能性：一个是嘲笑中国穷，实力差，国库空虚；一个是想刺探中国的经济情报。周总理在高

级外交场合，显示出机智过人的幽默风度，令人折服。 这样的问题事先怎么准备，没有雄辩的口才和飞速的思维怎么可能做到？ 案例场景2： 1945年国共两党重庆谈判期间，在渝的社会名流邀请毛泽东做一次演讲。休息时，有人关切地问：“假如谈判失败，国共全面开战，毛先生有没有信心战胜蒋先生？”毛泽东从容回答：“国共两党的矛盾代表着两种不同利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛??。蒋先生的蒋字是将军的将字头上加一棵草，他不过是草头将军而已。”说完他发出一阵豪爽的大笑。“那毛字呢？”不等那人问完，毛泽东就接着说：“我的毛字可不是毛手毛脚的毛字，而是一个反手。意思很明显：代表大多数中国人民根本利益的共产党，要战胜代表少数人利益的国民党，易如反掌。”后来有人根据他这番话编了条谜浯：“似手非手，胳膊外扭，甘露滴三滴，四季幸福有，太阳正出山，霞光万年久。”打一人名：毛泽东。 【案例】 有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”是什么意思，就愣在那，不敢朝秀才走过去，于是秀才只好自己走上前去问：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听懂了一个字——“价”，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的人因为听不懂秀才的话，担着柴转身要走。 见卖柴人要走，想到这么冷的天，没有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住卖柴人的柴担，说：“你这柴表面上看起来是干的，里头却是湿的，烧起来肯定会烟多火焰小，请减些价钱吧！” 这个故事说明，态度其实是沟通的一种筹码。如果你很强大，你的态度一定很强硬；如果你的力量不足或者你的立脚点不强、你的证据不足时，你的态度立刻就软化了。作为信息的输出者，必须充分了解接受者的情况，以选择合适的沟通方式以利于接受者的理解、达成预定目标。 【案例】 “美国汽车推销之王”乔·吉拉德有过一次记忆深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，吉拉德推荐了一款最好的车型给他。那人对车也很满意，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。 吉拉德为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他终于忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一款新车，眼看您就要买下，却突然走

了。这是为什么呢？”

“你真的想知道吗？” “是的！” “实话实说吧，小伙子，今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字购车之前，我提到我的儿子吉米即将进入密执安大学读医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。” 这就是吉拉德失败的原因——没有用心去听。在沟通过程中，如果不能够认真聆听别人的谈话，也就不能够“听话听音”，何谈机警、巧妙地回答对方的问题呢？这也是影响解码的

第一大障碍。 【案例】 不同的文化有其不同的背景，比如全世界都喝酒，但像中国人这样干杯的国家和人越来越少了。我们认为喝酒干杯是一种人情，是给对方面子，喝酒不干杯就是不够热闹、不够意思。而英、美、法、德以及日本、加拿大、意大利等国，他们也是经常喝酒的，但都是一堆啤酒摆在面前，一人一个杯子，喝多少自己倒多少，至于要不要干杯，就看你自己了，没有人强求。可见喝酒是一种文化，而不是大家的习惯。因此与老外在一起喝酒时，不要叫人家干杯。从心理学讲，叫你干杯你就干杯，会让人有种受虐狂的感受，这其实是一种很不正常的心理。

不同的文化有不同的想法，与他人沟通时，既要多注意地域文化的不同，也要多注意国家、民族习惯的不同。否则，可能会发生这样的事情：我们在“编码”给别人的时候，自以为是好意，但人家却看成是一种勉强；自认为是一种解释，但人家却认为遭到你暴力的误导；

自以为是一种直言，但人家却觉得你讲话太刺耳了，不够中听。 【案例】 有对夫妻吵完架后互不理睬，谁也不愿意先说一句话。丈夫有睡懒觉的习惯，平时都是妻子喊他，这次他怕误事，因为第二天有个重要的会议，但又不好意思张嘴去求妻子，于是就写了张纸条：“明天7点钟别忘了叫醒我！”放在妻子的梳妆台上。妻子看了没吭气。丈夫第二天一觉醒来发现已经8点了，就大声质问妻子：“你怎么不叫醒我！”而妻子回答道：“7点钟的时候我给你写了纸条，你没看见？”丈夫一看枕边，果真有个纸条：“已经7点了，快起来！”丈夫说：“你喊我呀，写纸条有什么用！”妻子反问说：“你不也是给我的纸条吗？” 通过上述案例可以看出，信息的传递要通过沟通渠道，不同的沟通渠道适用于传递不同的信息。比如房子失火了，此时应打“119”电话并大声呼救，而用书面语言打报告显然来不及了。

【案例】 有一条船在海上遇难了，有三个幸存者被冲到三个相距很远的孤岛上。第一个人大声呼救，但周围什么也没有。第二个人也高声呼救，怡好一架飞机飞过天空，但飞机上的人听不到他的声音。第三个人在呼救的同时点燃了一堆篝火，飞机上的人发现了孤岛上的浓烟，通知海上救援队把他救了出来。（资料来源：《管理学原理故事会》崔卫国、刘学虎编著 中华工商联合出版社） 虽然遇难的三个人都在向外联系，请求救助，但由于沟通方式不同，效果也截然不同。第一个人没有信息的接收者，第二个人发出的信息未被对方辨认，只有第三个人既有信息的接收者，发出的信息又能被对方所辨认，才实现了有效的沟通。所以信息沟通的这四个要素

如果少了一个，都不能实现信息的沟通。 【案例】

“小道消息”自古以来就有一个坏名声，人们通常会自然联想为“在人背 后说坏话”或是“恶意的诽谤”。最近，芬兰赫尔辛基大学的研究员伊尔波〃科斯基宁却说：“如果没有小道消息，我们将对身边发生的事知之甚少！” 科斯基宁通过对“小道消息”这一课题的研究发现，“小道消息”谈论的对象一定是参加议论的人都了解的，或至少对其有某种程度上的了解，这样每个人就可以把自己知道的有关这个人的事说出来。如果需要的话，甚至还可以对证出这些事是否真实。科斯基宁说，研究结果证实小道消息虽有诽谤性，但其中不乏积极的因素。把一些“小道消息”录下来进行分

析后发现，积极和消极的东西数量通常差不多。 这样看来，小道消息是中性的，大体是基于事实的信息传递，尽管有不可避免的讹传成份。在现代管理活动中，管理者开始重视非正式沟通。因为非正式沟通的信息传递速度快且

不受限制，直接明了，它是以组织成员的感情为基础的，起到补充完善正式沟通的作用。 【案例】 哈佛商学院的一位教授去非洲给土著人讲课。为了表示对土著人的尊敬，他西装革履、一本正经。可一上讲台便直冒汗，是天热吗？不是。原来土著人以最高礼仪在听课——不论

男女全部都一丝不挂，只戴着项圈，凡私处只用树叶遮挡。 第二天，为了入乡随俗，教授只好一丝不挂走上讲台，只戴个项圈，私处也用树叶遮挡。可这一天也让他直冒汗，原来土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，全部都是

西装革履，一本正经，只有教授一个人光着身子在台上。 直到第三天，双方才做了很好的沟通，台上台下全穿西装，教授在台上才没再冒汗。 由此可见，信息沟通具有重要意义，从小处说能避免人们交往中的误会，从大处说它关系到一个组织的自下而上的发展。因此，要想处理好人际关系，使组织高效运转，必须进行

有效沟通，防止出现沟通障碍。 【案例】 美国谈判界有一位号称“最佳谈判手”的考温，他非常重视倾听的技巧，有一年夏天，当时他还是一名推销员，他到一家工厂去谈判。他习惯于早到谈判地点，四处走走，跟人聊聊天。这次他和这家工厂的一位领班聊上了。善于倾听的考温，总有办法让别人讲话，他也真的喜欢听别人讲话，所以不爱讲话的人遇到了考温，也会滔滔不绝起来。而这位领班也是如此，在侃侃而谈之中，他告诉考温说： “我用过各公司的产品，可是只有你们的产品能通过我们的试验，符合我们的规格和标准。”后来边走边聊时，他又说： “嗨!考温先生，你说这次谈判什么时候才能有结论呢?我们厂里的存货快用完了。” 考温专心致志地倾听领班讲话，满心欢喜地从这位领班的两句话里获取了极有价值的情报。当他与这家工厂的采购经理面对面地谈判时，从工厂领班漫不经心的讲话里获取的情报帮了他的大忙，他在之后谈判中的成功是自然而然了。

通过此案例可以看出，在日常生活中，要避免沟通中的愚蠢行为，首先要学会倾听。 【案例】 “先说后说”可以表现一个人的思想修养。在某学院召开的北京口语调查座谈会上，王先生说：“你们用录音办法大量进行北京口语调查，已经整理出一百多万字的资料，这是很不容易的。”接着，王先生批评这项调查书面化和普通化的倾向比较严重。末了说：“我们搞了一份北京话的会话材料，口语色彩比较浓厚，送给你们参考。信息共享嘛。” 不管有意无意，批评别人的工作之后再说自己的口语材料有价值，无异于贬低别人抬高

自己，给人一种飘飘然的感觉。 从说话的策略考虑，如果把“我们搞一份会话材料，奉献给在座各位，跟大家进行交流，请大家多提宝贵意见”这段话说在前，把批评别人工作中的缺点说在后，调换一下说话的位臵，那就比较得体了。别人也比较容易接受批评。 从上面的案例可以看出，恰当的入题

方法可以起到良好的效果。 【案例】 戴尔〃卡耐基举过这样一个例子：一家公司的总工程师通知西屋电气公司说，不准备订购他们的发动机了，理由是发动机的温度过高。西屋公司的推销员前去交涉，他就是从“是”开始进行说服的。 ? 推销员说：“我同意你的意见，如果发动机太热，不应该买它。发动机的温度不应该超过国家规定的标准。” ? 对方答： “是”。 ? “有关规定说，发动机的温度可以高出室内温度华氏72度，对吗?” ? 对方说：“对”。 ? “厂房有多热?”

? 对方答：“大约华氏75度。” ? “75度加上72度是147度，是不是很烫手呢?” ? 对方答： “是的。” ? “那么我提议，不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？” ? 对方想了想说：“你说是不错。”

? 接着，他叫秘书过来，为下个月开了一张3.5万美元的订单。 【案例】 例如，有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的牙齿，醒后，丞相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先死”。皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说 “陛下将比你所有的家属都长寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件锦袍。 例如，俄国伟大的诗人普希金年轻时，有一次在彼得堡参加 一个公爵的家庭舞会，他邀请一位小姐跳舞，这位小姐傲慢地说： “我不能和小孩子一起跳舞！”普希金灵机一动，微笑着说“：对不 起，我亲爱的小姐，我不知道你正怀着孩子。”说完，他很有礼貌地 鞠了躬

后离开了，而那位小姐无言以对，脸上绯红。 再如，曾国藩镇压农民起义，连连败北，他在给皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的 部下颠倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使曾国藩由一个 无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。 【案例分析】 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较

为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？篇二：商务谈判的策略与技巧的应

用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免

谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的

同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习

俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效

率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把

限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不

合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。 二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当

运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。 1、 刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，

处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 2、 拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对

手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。 3、 留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上

做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 4、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发

起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。 5、利而诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。 6、相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，

谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。 7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，

伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。 三、掌握商务谈判中的要领在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失

当一个人考虑是否接受他人意见和建议时，一般情况下，总是先衡量他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相找一个对他有影响力的人来说服他，谈判巾亦是如此。如果双方这一点我们都有体会．当我们遇到了比较顽固的人时，通常会相互融洽．相互信任。对方

就比较容易接受你的意见。 这一点我们都有体会．当我们遇到了比较顽固的人时，通常会找一个对他有影响力的人来说服他，谈判巾亦是如此。如果双方的关系僵化．情绪对立，或曾经有过不愉快的交往，此时想要说服对方无异于徒劳。因此有许多谈判者在进入正题之前会和对方寒暄几句．或根据对方的喜好提供相应的饮品，如果相互之间熟悉的话，还可聊聊彼此的家人，互赠一些小礼物等。这些细微之处的作用不容小视，很多成功商人赢就赢在了点滴之巾，它会使对方消

除戒备心理，拉近彼此的距离，互相增加好感。 （三）改变谈判观念 人们对于谈判的传统观念是在谈判中必然有一方取得了绝对的胜利，另一方绝对失败。在谈判中，谈判各方都习惯性地为尽力维护自己的利益而保持坚定的立场，因此妥协就成为获取更大利益的砝码。不到这样的机会出现各方是不会轻易让步的。即谈判一方在尽可能取得己方利益的前提下，使对方的利益得到一定的满足．在谈判巾应努力挖掘各方利益相同的部分，再通过共同的努力将利益的“蛋糕”做大。一味地关注自己的利益．要求对方完全接受自己的观点是不正确的，也是不现实的，应强凋互相合作、互惠巨利的可能性，从而激发对方在自身利益得到认同的基础上接纳你的意见和建议。找到共同的利益．也是说服工作的根据所在。埃及和以色列为解决西奈半岛领土争端的谈判是一个著名的经典案例，起初双方的谈判持续 11年之久毫无进展，后来双方在双赢的理念之下重新审视各自的利益和要求，同时从对方的角度了解了对方的利益和要求．在各自退让一步的基础上说服对方。取得了谈判的成功。

（四）善于倾听,做到少说多听。 商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并做反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并篇五：商务谈判学策略与技巧---经典案

例分析版

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调

人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免

谈判中利益冲突的激化。

1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习

俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效

率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把

限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不

合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。 二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当

运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。 1、刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处

处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 2、拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手

精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。 3、留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做

出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 4、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发

起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。 5、利而诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。 6、相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，

谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。 7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，

伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

三、掌握商务谈判中的要领在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失

败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果： 1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在

倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。 2.掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表

达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。 3.提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择

意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。 4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；

要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。 商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨

明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。 案例分析： 柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表，有一次，他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈判，罗威商人精于谈判，开出了一个很高的价钱，而柯泰伦久经商场一下子识破了对方的用意，买卖双方坚持自己的价格，谈判一时间无法进行，为了打破僵局柯泰伦对罗威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格了，但是如果我方政府不予批准的话，我愿意以自己的工资支付差价，当让要分期支付，可能要支付一辈子的。”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何，只好降低鲱鱼的价格。 含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货，但是他们的政府不会接受，但想合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额，其实

这怎么可能呐？挪威因

为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。 谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。 商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。 打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法 让步的意义：让步是谈判的中心。事实上，没有让步，谈判就不可能存在。如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。人们谈判就使为了得到对方的让步。优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。对方通常不愿只说“行”还是“不行”。当本来尚可接受的条件被当做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时，也许会遭到拒绝。正因为让步意味着了解对方的主张靠拢，这就要求对此主张及其合理性有充分的认识。让步的同时就是在冒险。如果对方没有相应的表示，那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱。因此，对对方的让步不予积极回应可显示自

己的实力，也使得让步放感到尊严收到损害，身份被降低了。 让步的原则：目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰原则

特殊的让步策略：附加条件法、无损让步法、针锋相对法； 附加条件法：明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响；应尽

量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点（这是关键，否则力气全是白费）； 拒绝：补偿法、充分理由法、借口法、问题法、幽默法、移花接木法。 我认为：柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略，和附加条件法。具体表现为：此刻的谈判处于僵局状态，如果再持续下去，双方将不能达成成此次交易，受损的可能还是我方。因此她让步同意了罗威商人的高价出售，但是用了附加条件法，附加条件就是，我同意你的条件，但是我的政府不会愿意你的条件，同时我和我们政府都想做成这次交易，那么我愿意用我的工资来支付差价（这只是个借口，事实上是不可能的事情）；意思就是说，现在我们达成了协议，同意了你的高价，但是我方政府只出相应的价格，差价由我的工资来支付，那么这时罗威商人就无话可说。之好答应柯泰伦的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。所以罗威商人在此时不得不做出让步。退一步讲，罗威人做出让步还是有利可图的对自己并没有什么损失。

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