如何应对招标

如何应对招标

现在医院招标对于我们来说已属重中之重，以下是我的一些心德仅供大家参考。

我们认为在招标之前首先应了解招标过程中的各个业务角色，其次把握招标时的关键时刻点，处理相关业务要素。

首先了解业务角色 1:招标人.

(1):医院:（指参加招标的医院）

(2):招标委员会:（一般由各医院业务院长和药剂科主任组成，他们代表医院制定招标的游戏规则） (3):招标办：招标办组长及付组长（由业务院长及药剂科主任组成，是招标委员会的代言者）, 干事,招标委员会。.

(4):监督机构：**机关纪检委,卫生厅（局）纪检委, 有时物价局也参与 2:中介机构:例如海虹医药电子商务中心。 把握招标关键时刻点，处理相关要素 关键时刻点： 1:资料递送时间 2:投标报价时间 3:开标时间 4;评标时间 5:议标时间

6:中标结果公布及采标时间 (一)资料递交前工作 1：:解读游戏规则

（1)反复研读投标人须知: 从中了解（1）质量层次的分类： 例如专利品种、优质优价品种 、GMP 、非 GMP是否分开评比

(2)在同一质量层次的基础上何为评标，何为议标（一般3个或3个以上为评标，3个以下为议标）

（3）同一规格不同包装是否按不同品种对待，能否全部参与投标。

（4）评分原则:定性和定量.，在定量部分：商业GSP比非GSP差多少分，另外价格分的计算。

（5）是否有另外的规定，例如：不能高于80扣或不能高于往年的中标价或不能高于现供货价等。.

2:另外反复拜访招标办组长及付组长了解： （1）投标人须知中不明之处。 （2）游戏规则的新动态.

（3）评标及议标专家如何抽取(一般从专家库中抽取,专家库包括临床专家、药剂科、制剂科、业务院长等副高以上职称者）。

2：拜访专家：通过前边了解到的专家情况安排多次拜访专家，争取在评标前拜访3-5次.。另外我们还通过咨询往年参加评标的人员了解以前的评标情况，根据建议我们制作了200张大名片(名片突出‘四川百利’四个字,产品名称用小字,把名片放于透明代中,装上资料作为

提示物),同时我们的人员记住每个专家的联系方式.,以手机为主.，以便随时保持联系。 3:收集竞争者信息:

（1）我们通过以下途径了解竞争者信息:医院(现是否有货) 、专家(竞争厂家是否来拜访过) 、药剂科、当地商业公司、物价局(因所有投标产品都必须先到物价局备案)或直接与厂 家联系大包以了解厂家是否参加投标.

(2):了解竞争者的销售模式(自营、代理、大包) 。 (3) :了解竞争者放货商业 ,以便通过商业了解其报价. (二)报价前准备工作

通过前边我们了解到的信息及公司给予的相关竞争厂家信息计算及评估竞争厂家的报价。 通过商业公司了解竞争厂家报价 坚持到最后一个报价 (三)评标前准备工作

1;通过招标办了解评标及议标抽取专家时间。

2:布防:在抽取专家的当天争取一个业务员守一家医院,随时保持电话联系，最大力度拜访专家。找寻专家的方式有四种(1)医院纪检处(2)院办公室（3）医院大门口(4)商业公司负责招标人员。

3:知道名单但未找到的,找寻联系方式发短信息.

4:再一次拜访招标办组长及付组长加强对我公司的印象 (四)议标前的准备工作

了解第二次、第三次报价时间及方式(通过商业公司) 随时与公司领导联系探讨第二次及第三次的报价

与商业公司及招标办随时保持联系了解议标抽取专家的时间。同评标一样布防。 (五)启动医院开发工作

通过后期拜访评标及议标的专家了解我们的品种是否中标，如确认已中标，迅速与商业公司联系合作开发,安排业务员拜访各医院药剂科准备签标(同时阻击竞争对手)

关于招标的一些经验总结

一、背景资料

A、药品招标越来越重要，成为药品销售的通行证，产品的第二个生命。 Ｂ、一旦没有中标，多年的销售工作前工尽弃。

Ｃ、今年以来我的大区内连续有６个地区中标，收集了大量招投标的一手资料和经验教训。

Ｄ、我愿意在这里和大家分享，同时，大家一起来商讨招投标的应对之法。

二、招标信息的获得

从地办：从商业公司

从网络：海虹、医药梦网、万泽、医商网 从朋友

公司、地办、大区经理，各方及时反馈、沟通。 三、招标目录

进招标目录好不好的问题：

独家品种进了目录也不怕降价，一旦中标，进院时医院少一个推辞借口

不是独家品种，你不增补别人也会增补， 所以，还是进目录比较好一些。 增补的问题：

１、目录依据：各医院报、国家医保目录 ２、增补：格式标书里有

基本都能增补上，但有些地方很难

３、注意剂型和规格，不同规格、剂型视为不同品种。 四、标书 （一、标书来源：

１、招标办购买 150元 ２、医药公司复印 （二、标书格式：见附件 １、生产企业自投格式 ２、商业投标格式

３、各项资质证明 纳税申报表金额 ４、完整、准确、及时、主动

（三、招标人目录；决定评标人和将来哪些医院用药 （四、招标日程按排 （五、评标规则 五、投标

（一、报送资质证明

１、确定谁主投、谁配送问题： ２、选项择商业、分配送 ３、确认通过资质审查

从投标公司、商业公司得知，确定没被人黑掉 （二、报价之前的工作

１、评标委员会人员，招标组织者 ２、评标和议标是有区别的 ３、评标规则，各项得分：

生产企业主投：加分 最低价：加分 销售额、纳税额：越大越好

大致的 评标标准

1、质量（43分）：（1）生产管理质量层次（GMP层次中属过专利保护期的药品加10分；国家单独定价的品种加5分）；（2）药品包装质量和实用性；(3) 临床疗效评价；(4) 产品质量可靠性；(5) 药品品牌知名度；(6)生产企业规模。

2、价格（25分）：以投标平均折扣率差异比例计算赋分。 3、服务（17分）： （1）配送服务能力；（2）销售产品的质量、疗效等提供咨询服务；（3）产品入库前验收对破损退换或近效期退换的服务；（4）经营企业规模。

4、信誉（15分）：（1）企业投标信用；（2）履约情况；（3）供货企业履约率；（4）药品经营质量保障的可靠性；

这里面每一项都应计算，要知道不管你做不做工作、怎么做，最后的结果全体现在分值上，很重要。 评标方法

1、采用综合评价方法。

2、通过定量评价，在每个药品类别中选择得分最高的6个不同品牌品种为入围品种；大输液按类别分别选择得分最高的8个不同品牌品种为入围品种。投标品种数少于入围品种数时，采用末位淘汰的方式确定入围品种。

3、通过定性评价，在专利（优质优价中成药）药品类别选择1个中标品种；在GMP类别选择3个中标品种。大输液类别选择5个中标品种。 ４、找招标公司、负责人： Ａ、有多少同类同名品种投标 Ｂ、其他品种都通过哪里投标 Ｃ、本次招标几选几

Ｄ、其他品种的报价（很难做到） ５、关键人物及关键费用：

Ａ、招标办主任、组织者：一般以某一大医院的主任、院长为组织者。

Ｂ、有影响的学术专家 C、卫生厅、局领导 D、抽取评标人员的办法

E、投标是一定要花钱的，只是多少的问题 ６、全面工作，多方接触：目标医院的主任可能参与评标 （三、报价工作

报价时间：最后一天最后１小时

报价价格：历史报价、同类报价、标底、 正常商业扣率推算 报价的原则：报价底限原则、最低中最高原则，高价放风。 多包装报价问题 规格换算问题 六、开标

开标时间：投标完第二天 开标不等于中标 开标即投标公示 七、评标

开标后到中标之间的评标工作，是最关键时间，很多幕后操作在此之间发生

蔃丶?宋锓⒒幼饔玫氖焙盍耍??强梢缘叩骨?ぃ?BR>八、中标 1、中标：中标目录 中标侯选目录

２、未中标： 增补、 压库、 备案采购、 降价谈判 九、执行

十、做好招标的要求

1、要求公司文件准备，及时、准确、全面 ２、要求大区经理及时沟通、跟进、参与、决定 ３、地办的全力配合，寻找关键人物，关键费用。

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