酒店销售培训经典资料

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销售技巧

培训者：李玲

请回答以下几个问题 我认为自己销售得怎么样 我每天是如何锻炼自己的技巧的? 我会花多少时间去学习新的销售技巧? 我每天会使用多少新的技巧? 对于成功我有多大的渴望和投入?

成功销售的规则(一)1、树立并保持积极的态度 2、相信你自己. 3、制定计划、设定目标并认真实现它 4、学习并实践销售的基础知识。 5、了解顾客并满足他们的需要 6、通过销售帮助客户 7、建立长期关系 8、对自己的产品充满信心 9、做好准备(自我激励等)

成功销售的规则(二)10、真诚 11、要准时 12、要专业 13、建立客户关系及购买者的信任 14、使用幽默 15、掌握关于你的产品的所有知识 16、以产品的效益而不是产品的特性为卖点 17、如果你做出一个承偌，就要兑现它。 18、不要贬损你的对手

成功销售的规则(三)18、不要贬损你的对手 19、注意倾听购买信号 20、能预见到拒绝 21、明白什么是真正的拒绝 22、克服拒绝 23、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴 24、对顾客的拒绝重新认识 25、预见到变化并且泰然处之 26、跟进、跟进、再跟进

成功销售的规则(四)27、遵守规则 28、和他人(同事、顾客)友好相处 29、记住，勤奋带来幸运 30、自己犯的错误不要责怪他人 31、善于坚持 32、充满激情去做事 33、要令人难忘 34、享受成功的乐趣

成功销售的公式

销售人员为何会失败

测试题(一)1、每天我看一小时的新闻 2、我每天读报 3、我每天读一份新闻周刊 4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟 5、我的工作是一个苦差事 6、我每次生气会延续一小时或更长的时间 7、我和消极的人谈的来，而且同情他们 8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时，我会告诉别人 10、我会被亲人惹火，几小时不理他们 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备

得分情况 0-2个“是” 你是积极的态度 3-6个“是” 你是消极的态度 7个或7个以上“是” 你的态度十分成问题， 而且问题很严重

一些销售人员失败的原因 15%来自不正确的培训—包括产品和技巧 的培训 20%来自差劲的语言和书面交流能力 15%来自有问题的管理 50%来自不正确的工作态度

如何改变态度和如何锻炼自己 当事情出了错，记住是你自己而不是别人的问题 你永远都有选择权 如果你认为这样行，那就行，如果你认为这样不 行，那就不行。 有时间时，读一些积极的书和作品 当出现困难或事情变的糟糕时，想想你还有哪些 选择 当别人对你说“你不行”或是给你泄气时，不要

听信他。

如何改变态度和如何锻炼自己 (续) 检查你自己的语言，是否意义不明，要避免使用：为什么、 不行、不会等词。 说出你对某事、人、工作等的理由，不要说出不喜欢的理 由 帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬 帮助有困难的人 你的坏心情会持续多久？如有五分钟以上，就不对了 每天数一数你的幸运之处。 态度不是一切，而是唯一

测试1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 我把我的目标写下来 我能很好的自律 我是一个自我激励型的人 我想获得更多的知识 我希望与人建立关系 我自信 我爱别人 我喜欢挑战 我喜欢赢 我能以积极的态度接受拒绝

11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18.

我能处理细节问题 我忠诚 、我热情 我遵纪守法 我善于倾听 我有理解能力 我擅长沟通 我工作勤奋 我希望获得财富

答案 15个“是”,如果都是真实的答案的话， 那么你已具备销售员的特性。 10-14 “是”,说明你两极发展的可能性都 有。 10以下，那说明你还没有作好从事销售工 作的准备。

你是否给自己带上精神枷锁 1. 2. 3. 4. 带上精神枷锁的表现： 我打电话肯定找不到他 他今天会定下来吗 这个公司不会让我进门的 我无法让他答应 等等

没有重点、注意力没集中在关键问题上

让你集中重点的、保持热情和动 力的七件事1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 停止为你的境遇而抱怨环境 停止为你的境遇抱怨别人 每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些 坚持、直到获得答案 知道你在哪儿，以及你应该做什么 每天提高你的技巧 解决问题第一

顾客需要什么样的对待1. 2. 不要拐弯抹角 告诉他 (顾客)事实，不要说“实话对你讲”,这会让 客人紧张 顾客喜欢讲道德的销售员 给他一个理由，为什么这个产品适合他 提供一些数据 向他证明他不是唯一的买家 告诉他并证明价格是公道的 教他最好的支付方式 给他选择并让他自己决定、同时给他一些建议 肯定他的选择 不要和他争论 不要把他搞糊涂

3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.

顾客需要什么样的对待(续)13. 不要告诉他负面的信息 14. 不要以为自己比他聪明 15. 不要说他以前做的事是错误的决定 16. 当他说话时，注意倾听 17. 让他感觉良好 18. 让他笑 19. 对他做的事表现出兴趣 20. 对他说话要真诚 21. 当他不想买的时候，不要逼迫他买 22. 答应的事一定要做到

热键 所有的销售都包括这一条：如果你要把东西卖出 去，就一定要按动他的热键。 倾听他说的第一件事 听他的语气 听他的回答 听他重复的内容 寻找带感情色彩的回答 找到了热键，按下去

交朋友 更多的销售来自友谊而非销售关

系 如果顾客是你的朋友，你的对手就无法抢 走。 如果顾客是朋友，你就不需要使用销售技 巧。 使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关 系和友谊，你得到的是财富

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