商务谈判B卷及答案

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合肥工业大学继续教育学院夜大试卷 (试卷 B(开卷)) 共 5 页第 1 页

20 ~20 学年第 学期 课程名称 商务谈判 命题教师 张玲 教研室主任审批签名 考试时间: 年 月 日 专业年级 13市场营销 层次 专科 学号 学生姓名 成绩

一、选择题(每题2分,共20分)

1.谈判中,作为卖方,报价起点要( ) A.低 B.高

C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价 2.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( )

A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 3.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( ) A.问

B.听 C.看

D.说

二、判断(每题1分,共10分)

1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )

2.按商务谈判的所属部门分类,商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私密谈判。( )

3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。( )

4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。( )

5.非语言沟通可以修饰语言的信息,加强、补充与否定语言信息。( ) 6.谈判人员应该具备合理的知识结构。( ) 7.开局入题最好是直接入题。( )

8.与书面报价相比,口头报价具有更多的优点。( )

9.在商务谈判过程中,运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。( ) 10.出假价是一种正常的价格谈判策略。( )

4. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型

5.将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣。这种报价属于( ) A.日本式报价 B.西欧式报价 C.美国式报价 D.中国式报价 6.( )是价格磋商的基础。

A.应价 B.还价 C.询价 D.报价 7.让步的实质是( )。

A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是( )

A.开局阶段 B.报价阶段 C.磋商阶段 D.成交阶段 9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是( ) A.立场型谈判 B.软式谈判 C.原则式谈判 D.价值型谈判 10.以下对价格昂贵的理解错误的是( )

A.总的经济状况不佳导致价格昂贵 B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵 C.手头没有足够的款项导致太贵 D.同类产品及代用品导致价格太贵

三、名词解释(每题5分,共20分)

1.硬式谈判: 2.合作谈判模式: 3.谨慎的开局策略:

4.(还价中采用的)最后通牒:

四、简答((每题8分,共24分)

1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。

2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离,空间距离分别是多少? 3.根据专家的经验,认为价格昂贵的具体原因有哪些。(任写8个即可)

五、论述(10分)

试阐述商务谈判先报价的优缺点。

六、案例分析(16分)

命题教师注意事项:1、出题方式:a、直接在本试卷模板上出电子版试题;b、下载“A4试卷芯”打印贴在本试卷模板上c、用黑色水笔工整地书写试题。

2、属开卷考试的,请在试卷上“试卷A(/试卷B)”后注明“开卷”字样。 3、主考教师必须于考试一周前将“试卷A”、“试卷B”经教研室主任审批签字后送继续教育学院印刷;同时交电子版试题或电子版A4试卷芯。

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20 ~20 学年第 学期 课程名称 商务谈判 命题教师 张玲 教研室主任审批签名 考试时间: 年 月 日 专业年级 13市场营销 层次 专科 学号 学生姓名 成绩

背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备 的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备。 问题: (1)甲厂采用了哪种报价战术 (3分)

(2)该种报价的一般模式是什么 (6分) (3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (7分)

果不接受,买方就毅然退出谈判。 四、简答(每题8分,共24分)

1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。

答案:(1)必须维持现状,需要工作的安全感。他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判(2)照章办事,执行命令不走样。对上级的命令和指示以及事先定好的计划坚决执行,全力以赴,但拿不出自己的主张和见解,缺乏创造性(3)墨守成规,反对变革。在处理问题时,往往寻找先例,如果出现某一问题,以前用A方法处理,他们就绝不会采用B方法(4)适应能力差,工作能力有限。不能独当一面,缺乏想象力,决策能力也很差。

2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离,空间距离分别是多少? (1)亲热交往空间:0-0.5米(2)私人交往空间:0.5-1米(3)社交交往空间:

B卷参考答案

一、单项选择(每题2分,共20分) 1—5:DABAA 6—10:DBCBB 二、判断(每题1分,共10分)

1—5:××√×√ 6—10:√×√√× 三、名词解释(每题5分,共20分)

1.硬式谈判:又称为立场型谈判,谈判者将谈判看作是一场意志力的竞争,认为在这种竞争中,立场越坚硬,最后获得利益就越多,只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。

2.合作谈判模式:又称为哈佛原则谈判法,强调各方的利益与价值,借助寻求各方的有所收获的方案来获得谈判的成功,是对双赢谈判模式的发展和升华。 3.谨慎的开局策略:又称保留式开局,是指对谈判对手提出的关键问题不做彻底、确切的回答,而是以一种严谨、慎重的态度和语言进行陈述,有所保留,从而给对手造成神秘的感觉。

4.(还价中采用的)最后通牒:是指买方最后给卖方一个出价或期限,卖方如

1-3米(4)公众交往空间:一般是3米以上。

3.根据专家的经验,认为价格昂贵的具体原因有哪些。(任写8个即可) (1)A.总的经济状况不佳导致价格昂贵 (2)暂时的经济状况不佳导致价格昂贵 (3)手头没有足够的款项导致太贵 (4)想付出的款项有限导致价格太贵 (5)对方对价格有自己的看法导致太贵 (6)同类产品及代用品导致价格太贵 (7)竞争者的价格导致价格太贵 (8)从前的价格导致价格太贵 (9)习惯性压价导致价格太贵

(10)处于试探价格的真假导致价格太贵 五、论述(10分)

试阐述商务谈判先报价的优缺点。

答案:优点:(1)先报价能够设定价格,先声夺人,影响对方。先报价比反应

命题教师注意事项:1、出题方式:a、直接在本试卷模板上出电子版试题;b、下载“A4试卷芯”打印贴在本试卷模板上c、用黑色水笔工整地书写试题。

2、属开卷考试的,请在试卷上“试卷A(/试卷B)”后注明“开卷”字样。 3、主考教师必须于考试一周前将“试卷A”、“试卷B”经教研室主任审批签字后送继续教育学院印刷;同时交电子版试题或电子版A4试卷芯。

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性报价显得更有力量,更有信心。先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。(2)先报价可以占据主动,先施加影响,为谈判规定了一个框框,并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。因此,先报的价影响大。

缺点:(1)当己方对市场行情及对手的意图了解不清时,贸然先报价,往往会限制自身期望值。(2)买方即对方听了卖主的报价后,可能对自己的想法进行调整。由于对卖方的价格起点已经有所了解,他们可以修改自己的报价。 六、案例分析(16分)

答案: (1)甲厂采用了日本式报价战术.

考生注意:答题订 装

(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种

价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.

(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主内竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有容的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地勿把价格抬高才能实现。

超过装订线线 左侧 命题教师注意事项:1、出题方式:a、直接在本试卷模板上出电子版试题;b、下载“A4试卷芯”打印贴在本试卷模板上c、用黑色水笔工整地书写试题。

2、属开卷考试的,请在试卷上“试卷A(/试卷B)”后注明“开卷”字样。 3、主考教师必须于考试一周前将“试卷A”、“试卷B”经教研室主任审批签字后送继续教育学院印刷;同时交电子版试题或电子版A4试卷芯。

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考生注意:答题内容勿超过装订

线线 左侧 命题教师注意事项:1、出题方式:a、直接在本试卷模板上出电子版试题;b、下载“A4试卷芯”打印贴在本试卷模板上c、用黑色水笔工整地书写试题。

2、属开卷考试的,请在试卷上“试卷A(/试卷B)”后注明“开卷”字样。 3、主考教师必须于考试一周前将“试卷A”、“试卷B”经教研室主任审批签字后送继续教育学院印刷;同时交电子版试题或电子版A4试卷芯。

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命题教师注意事项:1、出题方式:a、直接在本试卷模板上出电子版试题;b、下载“A4试卷芯”打印贴在本试卷模板上c、用黑色水笔工整地书写试题。

2、属开卷考试的,请在试卷上“试卷A(/试卷B)”后注明“开卷”字样。 3、主考教师必须于考试一周前将“试卷A”、“试卷B”经教研室主任审批签字后送继续教育学院印刷;同时交电子版试题或电子版A4试卷芯。

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