销售应该这么说才对

销售应该这么说才对.txt没有不疼的伤口，只有流着血却微笑的人有时候 给别人最简单的建议 却是自己最难做到的。 销售这样说才对 作为销售人员的你，对于下面这些情景一定并不陌生： 客户总是说没时间，拒绝和你见面； 你刚一说出价钱，客户就嫌太贵了；

客户头一天说好要买你的产品，第二天就反悔了；

客户本来说马上就给你消息，却像人间蒸发了一样，再也不和你联系了；

其实，你只是没有选对说话的方式。只要你多花一点心思，再多用一点沟通技巧，没有搞不走的客户。

实战派营销培训专家曹恒山先生从自己丰富的培训和销售经验出发，列举了销售中五大重要阶段的42个关键技巧，并做出了详尽透彻的分析，给出了经典实用的应对技巧；他还举一反三把这些技巧用在了84个场景中，让你面对不同情况都有话可说。

这本书不仅传授技巧，还分析这样做的原因，让你对销售有更加深入的认识。书中特别加进了“客户心理”模块，帮你在销售中洞察客户心理，从容应对各种状况，在与客户的博弈中轻松胜出。 目录 序 VII

第一章 怎样通过电话顺利约到客户 1．略施小计，绕过前台接线员 2

2．连环发问，为没时间的客户创造时间 6

3．捕捉需求外的需求，让客户把你当成自己人 11 4．化解客户隐藏的拒绝，把传真变成见面 14 5．不让客户在电话里说出“太贵了”三个字 17 6．电话约访客户常犯错误一：问不该问的问题 21

7．电话约访客户常犯错误二：不知道客户要什么，就告诉他你能做什么 24 8．拜访前，妙用电话让客户说话算数 26 第二章 怎样一开始就让客户对你产生兴趣 1．抓住客户的逆反心理，用负面问题开场 32 2．用小道具开场，激发客户的好奇心 36 3．让客户看到你的价值，主动给你名片 41 4．善用提问摸透客户的真实想法 46

5．用你的专业智慧将小业务变成大生意 50 6．巧设圈套，锁定拍板人 54

7．欲擒故纵，让客户期待下一次见面 58

8．在客户防备心理最弱的时候，问出最关键的三个问题 62 第三章 怎样让客户对你的产品一见钟情

.1．会议式营销，让客户从旁观者变成参与者 68 2．让客户的“樱桃树”为你的产品加分 72 3．开发客户想象力，让他爱上你的产品 78 4．利用客户逃避痛苦的心理，增加购买动力 81 5．用一张表格让客户说服自己 85 6．巧用参照物，让客户感觉真便宜 90 7．小图片的大作用，让照片替你说话 94

8．找准时机正确报价，不让客户和你对着干 98

第四章 怎样消除客户对产品的异议

1．先赞同后发问，让客户说出他的“难言之隐” 106

2．消除抵触心理．把客户的“不需要”变成“很需要” 110 3．用产品的差异点跑赢对手 114 4．三个绝招让客户感觉物超所值 118 5．这样说客户不觉得你的产品贵 123 6．妙用演技把自己变成讨价还价高手 127 7．刨根问底，让客户没有反悔余地 133 8．投其所好，应对沉默型客户 138 9．“门把销售法”让生意起死回生 142 第五章 怎样巧妙促成最终的交易

1．抓住成交信息，获得成交主动权 150 2．“无利润销售法”帮你打开市场局面 154 3．故意犯错，抓住客户的“小尾巴” 158 4．分解成本策略。给客户足够大的震撼 161 5．自暴其短．获得客户的信任 164 6．“不建议成交法”把客户变成死党 167 7．对客户说“不”，让客户乖乖听你的话 172 8．合同也能当做成交的工具 177 9．让客户成为你的兼职推销员 182 尾声 191 致谢 192 本书特色：

1、以实战场景再现的写作手法来介绍销售技巧的使用方法，让读者更容易理解和效仿。 2、不但对销售技巧进行深度剖析，而且还将角度转换到客户身上，以分析客户的心理活动，告诉你客户在想些什么。

3、每一个销售技巧介绍完后，我又用另一个实战场景的描写来加强读者的印象和理解，更准确地把握销售技巧的运用。

4、本书分为五个部分撰写，也就是销售中的五个步骤：电话邀约——拜访客户——产品说明——解除异议——促成交易，整本书的连贯性非常好，让读者可以准确把握每一个步骤，条理清晰，思路明确，方便阅读。

5、为了加强本书的可读性，以及增加学习的趣味性和生动性，编辑还特邀了漫画大师为本书增加了一些插画，同样也是本书的一大特色。

总之，这本《销售这样说才对》无论是精彩而有效的内容还是漂亮灵活的版本设计，都堪称是一本上乘之作，为个位销售精英极力推荐本书，阅读以后相信你一定会感激我的！ 序

一位好朋友曾和我讲述过他的一次尴尬遭遇，给我的启发很大。

故事是这样的：

我朋友很喜欢体育运动，有着运动员般的身材，在所有运动项目中他最喜欢的是乒乓球。虽然他从来没有参加过什么正规比赛，当然也没有得过什么奖项，但他的技术在朋友堆里是公认最好的，反正我与他过招从来没超过5个球，都是11比2、11比3这样子。

虽然他没拿过任何奖项，但他始终以高手自居，一直希望能和国家级运动员过过手。有一天，他终于可以如愿以偿了，因为他通过另外一位朋友认识了一位退了休的前国家级乒乓球运动

员，目前正担任一家体育场馆的乒乓球教练。我朋友兴致勃勃地跑去找那位教练，嘴上说是要请教，教练其实也明白他的来意，就让我朋友先与球场上正在练球的小朋友比赛，比完了再与他过招。我朋友一看场内的小朋友们最大的也就8、9岁的样子，心想自己好歹也已经打了20多年的乒乓球了，和这样的小朋友过招岂不是有点欺负小孩的味道？所以没有马上同意。但教练一再坚持，我朋友想打就打吧，看来不将小朋友打趴下没办法逼教练出手，因此就拿起了球拍和其中看上去最大的一个孩子打了起来。 《销售这样说才对》连载（2）：序_销售这样说才对_新浪博客

结果你猜怎么着？我的这位可怜的仁兄和那位才训练了8个月的9岁大的孩子一共打了两场，第一场竟然是11比0（当然是我朋友得了鸭蛋），第二场稍稍有了进步，11比1。 一位没有受过正规训练，自己摸索着打了20年乒乓球的成年人，被一名才训练了8个月的小运动员打得落花流水。这个故事告诉我们什么道理呢？

我想说的是，打乒乓球需要技战术的指导，需要系统的训练，而做销售也是一样的。假设我们俩，你没有受过训练，只是在实战中锻炼了几年，而我是受过销售技巧专业训练的专家级销售员，请问如果我俩去竞争一位陌生客户，谁的成功率更高一些？答案当然是我，对不对？ 我在这里要强调的是销售技巧的训练和学习的重要性，而本书的特点就是不讲理论、没有废话，通篇都是在教你如何将专业技巧运用到销售实战中，而且传授技巧的方法也和其他培训教材不同，总共列举了84个实战案例，然后再逐一分析案例中所运用的技巧，以及客户的心理活动等等，特别是对沟通话术中细节的处理。

投资本书我可以保证，你将会得到10万元以上的回报！ 曹恒山

2010年元月

1. 略施小计，绕过前台接线员

销售现场

吴国华在学校里读书不是很好，但做起销售来却如鱼得水，因为他那些小聪明都有地方施展了，应付接线员小姐更是游刃有余。 国华：“请问你是哪里？” 接线员：“我是哪里？是你打给我，还问我是哪里？” 国华：“不好意思，刚才电话没带在身上，我看到有个未接来电就回过来了。” 接线员：“哦，我是飞翔商贸，你认识谁吗？我这里是总机。” 国华：“飞翔??商贸？哦??（拉长语调）想起来了！梁老板！肯定是他找我，麻烦帮我转过去吧！” 接线员：“好的，梁总，请稍等。” 国华：“哦，对了，他分机是108吗？” 接线员：“不是的，是801。” 国华：“谢谢！”

现场分析

很多人说销售中最后的谈判很重要，因为谈成功就可以成交了，但殊不知电话销售其实才是整个销售过程中最重要、最关键的一步，因为如果头没开好，也就没有了后面的拜访，更没有再后面的谈判和成交了。但问题是在目标客户前面往往挡着接线员，要和客户接上线就要想办法绕过她们，而她们往往有着惊人的“挡箭”水平，让众多销售员望而却步。

在我的《享受拒绝》（北京大学出版社2008年8月出版）中曾讲过一句话：“你要感谢拒绝，

因为它帮你把更多的对手挡在了门外！”正因为有了这个障碍，很多竞争对手都遭到了阻挡，如果只有你能够不怕困难，冲破接线员的阻碍，胜利到达总经理面前，你的成功机率就会很高，因为你几乎没有竞争对手了。那么第一个妙计就是教你如何绕过接线员，顺利与老总接上头。

有些读者看了开头的案例，可能会一头雾水，难道吴国华真的认识梁总吗？其实吴国华也是第一次给这家公司打电话，他的手上有一份名单，罗列着上百个客户的详细资料，但就是缺少老总的座机电话和手机号码。如果我们直接拨打总机，一定就是个死。

而吴国华比较聪明，他假装刚看到一个未接电话，按照手机上的来电显示回过去。这样的情况在生活中经常遇到，所以接线员小姐也就在没有防备的情况下被吴国华忽悠了一下，顺从地将电话转给了国华想要对话的老总。我们把这个小小的技巧称为“未接来电技巧”。在使用这个技巧时，要注意以下几点：

1. 前提是知道公司名称、电话以及老板名字

当然如果你不知道老板名字或姓氏也没关系，那你一定要有深厚的“忽悠”功底，特别是遇到曾经被“忽悠”过的接线员。

2. 开头不用太客气 不要使用“您”、“贵公司”这样的尊词（当然生活在大家都习惯说“您”的语言环境中除外），因为如果你太客气了，接线员就会联想到你有求于她，自然就联想到“推销员”这三个字上面去了。

3. 当对方报出公司名字时，要表现得不是很熟悉

比如案例中国华故意拖长了语调，表示他在思考，并不是一个有预谋的行为。 《销售这样说才对》连载（3）：第一章之一_销售这样说才对_新浪博客

4. 说到关键人物时要表示得很亲切

不要喊某总或某董，那会降低你在接线员心目中的地位，你越是表现和老板亲切，他越是相信你来头不小。如果知道老总的姓名，甚至可以直呼其名，接线员就会立刻为你转接了，因为她可不想得罪老板的朋友。

5. 别忘了顺便问一下分机

这是问分机号的绝佳机会，因为一旦转过去后老总不在线，那么下次再请接线员转，她肯定会想：“你既然和我们老总这么熟，连他的手机和分机号都不清楚吗？”就会怀疑你身份的真实性。所以当接线员被忽悠成功，准备帮你转接电话的一刹那，请抓住机会问分机号码！ 但是如果你直接问分机号是多少，对方同样会产生怀疑所以这里用了另外一个小技巧：给答案法。

小诀窍：给答案法

大家都知道，如果直接问别人一个问题，对方会有防备心理。比如想了解客户一年的销售额，你问：“请问贵公司去年的销售额是多少呢？”客户可能会想：这是我公司的机密，你问了想去干吗？有时我们非常需要得到一个答案，直接问又不礼貌，那该怎么办呢？推荐使用“给答案法”。

心理学家告诉我们，大多数人都不愿意顺从别人的意见，而且还习惯于否定别人，挑出别人的毛病并为之改正。比如我们说地球是圆的，对方可能会说其实不那么圆啦，应该是椭圆的才对。这个小技巧就是利用人的这种心理，故意给出一个错误的答案让对方批评，然后自然而然地提供我们想要的答案。

我们想了解对方年销售额，可以这样问：“看您公司这么兴旺，去年估计有两千万的销售额吧？”客户可能会这么回答：“哪有那么多啊，才一千来万！”你看，我们很轻松地得到了想要的答案，这就是“给答案法”的妙处所在。

在案例的最后，销售员国华为了不让接线员起疑心，故意给了一个错误的分机号码，而接线员自然就帮助他改正错误了，国华也就达到了目的，得到了自己想要的分机号。

客户心理

接线员的职责就是过滤掉可能会浪费老板时间的可疑电话，将老板需要的电话转进去。他们也担心会将一些对老板来讲很重要的电话错误地阻挡掉而遭到老板的训斥，特别是一些同样需要销售产品的公司，所以他们对每一通电话都会很谨慎。如果有一个家伙像案例中这么做，又表现出和老板关系不错的样子，他们宁可相信是真的，毕竟这样特殊的电话还是不多见的。

举一反三

据朋友透露，精密仪器厂需要添置两台机床设备，但是陈豪始终都无法突破总机接线员这个门槛。打了几次都不让转总经理的分机，他灵机一动，想到了一个办法：为何不先打到其他部门，让他们为自己转接呢！

陈豪先拨通了总机号码，试着拨了一个008，电话里说：“您拨的号码有误，请查证后再拨。” 陈豪没有放弃，拿起电话拨了总机号码，又试着拨了个108，电话打到了业务部强压住兴奋之情，镇定地道：“你好！我有事找刘成功刘总。” 电话那头的男声道：“怎么找刘总打到我们这来了啊？我们这里是业务部！” 陈豪赶紧道：“不好意思！我记错分机号了，那请帮我转一下吧！” 听对方咕哝了一声，就把电话转走了，一个沉稳的男声在电话中响起“嘟??嘟??，你好！” 陈豪的心又开始紧张起来，深吸一口气，缓缓说道：“您好！请问是刘总吗？” “对，是我，请问你是哪位？” 陈豪按捺着兴奋的心情道：“刘总您好！”

点评：这是利用其他部门人员没有专业接线员那样的防备心理而成功转接的，在总机已经拒绝过你，而且对你声音已经很熟悉的情形下，是可以一试的。

精彩回顾

1. 假装有个未接来电而“骗”过接线员的技巧，称为“未接来电法”。 2. 想要知道答案，请先给一个错误的答案。 3. 如果2. 连环发问，为没时间的客户创造时间 销售现场

陈平摊开客户名单资料夹，脑子里整理了一下将要讲的话后，拨通了第一个客户的电话。 陈平：“薛总您好！”（停顿） 客户：“你好！哪位？” 陈平：“我是AM传媒的营销顾问陈平，您有听过我们公司吗？”

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