【完整版】2022-2025年中国中低端白酒行业产品竞争战略制定与实

（二零一二年十二月）

2019-2025年中国中低端白酒行业产品竞争战略制定与实施研究报告

可落地执行的实战解决方案

让每个人都能成为

战略专家

管理专家

行业专家

……

2019-2025年中国中低端白酒行业产品竞争战略制定与实施研究报告

报告目录

第一章企业产品竞争战略研究概述 (9)

第一节中低端白酒行业产品竞争战略研究报告简介 (9)

第二节中低端白酒行业产品竞争战略研究原则与方法 (10)

一、研究原则 (10)

二、研究方法 (11)

第三节研究企业产品竞争战略的重要性及意义 (12)

一、重要性 (12)

二、研究意义 (12)

第二章市场调研：2018-2019年中国中低端白酒行业市场深度调研 (14)

第一节2018-2019年中国中低端白酒行业发展情况分析 (14)

一、中低端白酒总体格局 (14)

二、2018年中低端白酒集体涨价 (14)

三、2018年中端酒加大促销 (16)

四、2018年金种子酒业绩分析 (18)

五、绕不开的光瓶酒和小酒 (21)

第二节2018-2019年我国中低端白酒行业竞争格局分析 (21)

一、北京中低端白酒市场调研 (21)

二、南京中低端白酒市场调研 (23)

三、武汉中低端白酒市场调研 (24)

四、广州中低端白酒市场调研 (26)

第三节2019-2025年我国中低端白酒行业发展前景及趋势预测 (27)

一、我国中低端白酒行业未来趋势预判 (28)

二、中国低端市场发展空间将受限 (28)

三、未来中低端白酒市场发展之路 (29)

四、中低端白酒快速占领市场策略 (31)

五、中低端白酒进攻农村市场五大攻略 (34)

六、影响行业发展的有利因素 (37)

七、影响行业发展的不利因素 (40)

第四节2019-2025年我国白酒行业发展趋势预测 (41)

一、供给端产品发展趋势 (41)

二、需求端消费发展趋势 (42)

三、渠道端发展趋势 (43)

四、营销端发展趋势 (43)

五、白酒间并购整合是大趋势 (43)

六、行业技术发展趋势 (44)

七、电商化发展趋势明显 (45)

八、国际化趋势及策略 (47)

九、白酒数据营销趋势及策略 (51)

十、白酒年轻化趋势及策略 (53)

第三章企业产品竞争战略的基本类型与选择 (57)

第一节企业产品竞争战略的特点 (57)

让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、研究专家、成功企业家 (2)

2019-2025年中国中低端白酒行业产品竞争战略制定与实施研究报告

一、目的性 (57)

二、对抗性 (57)

三、稳定性 (57)

第二节产品竞争战略的基本类型与选择 (57)

一、产品竞争战略的类型 (58)

二、产品竞争战略的选择 (59)

三、产品竞争战略措施 (59)

第三节产品竞争策略的基本类型与选择 (60)

一、产品组合竞争策略 (61)

二、产品生命周期的竞争策略 (61)

三、产品产量策略 (61)

四、产品品种竞争策略 (61)

五、产品价格竞争策略 (61)

六、产品销售竞争策略 (62)

七、产品服务竞争策略 (62)

八、产品质量竞争策略 (62)

九、产品创新竞争策略 (62)

十、产品特色竞争策略 (62)

十二、产品交货期竞争策略 (63)

十三、其他策略 (63)

第四节以产品竞争力为基础的业务经营 (63)

一、基于产品竞争的经营模式 (63)

二、基于产品竞争业务形式选择 (64)

三、“核心-外围”结构 (65)

四、“五维”组织 (67)

第五节获得产品竞争优势的基本类型与选择 (68)

一、获得产品竞争优势 (68)

二、产品竞争力的本质 (69)

三、产品创新的实现方式 (69)

四、产品竞争的手段和策略 (70)

第四章企业产品竞争战略规划制定原则及依据 (71)

第一节企业产品竞争战略规划的制定原则 (71)

一、科学性 (71)

二、实践性 (71)

三、前瞻性 (71)

四、创新性 (71)

五、全面性 (72)

六、动态性 (72)

第二节企业产品竞争战略规划的制定依据 (72)

一、国家产业政策 (72)

二、行业发展规律 (72)

三、企业资源与能力 (73)

四、可预期的战略目标 (73)

第三节影响产品竞争战略的主要因素 (73)

让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、研究专家、成功企业家 (3)

2019-2025年中国中低端白酒行业产品竞争战略制定与实施研究报告

一、影响产品竞争战略的主要因素 (73)

二、诱发企业产品竞争战略失败的三因素 (74)

三、企业产品竞争战略规划需规避的误区 (75)

第四节企业产品竞争战略规划主要的分析工具 (76)

一、PEST分析 (76)

二、SCP模型 (77)

三、SWOT分析 (77)

四、波特五力模型 (78)

五、价值链分析 (78)

六、7S分析 (79)

七、波士顿矩阵分析 (80)

八、战略群体分析法 (81)

九、核心竞争力分析 (82)

十、层面论分析 (82)

十一、行业生命周期分析 (83)

第五章企业制定产品竞争战略的内容、方法步骤、流程 (86)

第一节公司制定产品竞争战略规划要点与准备工作 (86)

一、公司制定产品竞争战略规划要点 (86)

二、规划企业产品竞争战略前的准备工作 (86)

第二节公司制定产品竞争战略规划的主要内容 (87)

一、公司制定产品竞争战略规划的主要内容 (87)

二、正确制定企业发展战略的步骤 (88)

三、企业产品竞争战略规划包含的不同内容 (89)

第三节构建产品竞争战略研究体系 (90)

一、研究体系构建与实施的内涵 (90)

二、整合内外部资源做好顶层设计 (90)

三、构建闭环的战略研究体系 (91)

四、及时跟踪分析研判内外部形势 (91)

（一）外部分析就是寻找机会与威胁 (91)

（二）内部分析就是发现优势与劣势 (92)

第四节科学制定产品竞争战略规划 (92)

一、掌握科学的决策方法和程序 (93)

二、遵循科学原则，建立竞争优势 (93)

三、提高决策者素质 (94)

四、全面了解企业环境 (94)

五、科学制定产品竞争战略 (94)

六、降低风险 (94)

第五节制定产品竞争战略需注意事项 (95)

一、企业产品竞争战略制定需注意的要点 (95)

二、制定产品竞争战略目标注意事项 (96)

三、制定产品竞争战略规划的注意点 (96)

四、制定产品竞争战略规划容易犯的错误 (97)

五、不同阶段企业产品竞争战略的规划 (98)

第六章2019-2025年中国中低端白酒行业产品竞争战略发展趋势与方向 (99)

让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、研究专家、成功企业家 (4)

2019-2025年中国中低端白酒行业产品竞争战略制定与实施研究报告第一节市场回归产品竞争时代 (99)

第二节产品创新是企业发展的动力 (99)

第三节2019-2025年中国中低端白酒行业产品竞争发展趋势与方向 (100)

一、产品竞争，用户为王 (100)

二、加快提升商品品质 (101)

三、强调产品创造力、品质感和服务性 (101)

四、中低端白酒行业品类扩充延伸 (101)

五、需增强高端产品竞争力 (101)

六、以新技术提升产品竞争力 (102)

七、个性化产品与服务将成为主流市场的新取向 (102)

第四节2019-2025年中国中低端白酒行业更深层次产品竞争发展趋势与方向 (103)

一、产品竞争趋向多元化 (103)

二、从产品竞争转向服务竞争 (103)

三、品类+服务升级 (103)

四、企业品牌竞争趋势 (104)

五、现代化经营理念竞争趋势 (104)

六、从产品竞争到社会责任之争 (105)

第七章2019-2025年中国中低端白酒企业产品竞争战略探讨与建议 (106)

第一节产品竞争策略 (106)

一、积极进行产品开发 (106)

二、产品式样竞争策略 (106)

三、产品大类竞争策略 (107)

四、产品使用价值竞争策略 (107)

第二节新型产品策略运用 (108)

一、改良品种 (108)

二、品牌制胜 (109)

三、绿色产品策略 (109)

四、标准化工业化 (110)

五、改善产品组合 (110)

六、增添附加值 (110)

七、基地生产 (110)

八、强化服务产品营销 (110)

九、质量升级 (111)

十、实施六西格玛质量管理 (111)

第三节中低端白酒企业产品研发竞争策略 (111)

一、由西向东型研发 (112)

二、技术创新型研发 (112)

三、侧击颠覆型研发 (112)

四、时机借势型研发 (112)

五、跨界通吃型研发 (112)

六、新品撇油型研发 (113)

七、市场跟进型研发 (113)

八、客户定制型研发 (113)

第八章2019-2025年中国中低端白酒中小企业产品竞争战略探讨与建议 (114)

让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、研究专家、成功企业家 (5)

2019-2025年中国中低端白酒行业产品竞争战略制定与实施研究报告第一节中小企业不同发展阶段的产品策略 (114)

一、谋划阶段：精准的市场定位，聚焦细分市场 (114)

二、起步阶段：成功的模仿策略，占领你的区域市场 (114)

三、成长阶段：提高企业创新力，打造市场的新兴品牌 (115)

四、成熟阶段：正确的产品组合策略，为客户提供系统解决方案 (115)

第二节从产品生命周期看中小企业的产品策略 (116)

一、产品生命周期与企业的生存和发展的关系 (116)

二、模仿策略——应运而生的计谋 (117)

三、小企业的特征 (118)

第九章2019-2025年中国中低端白酒企业区域市场产品竞争战略探讨与建议 (120)

第一节为什么要实行区域化的产品策略？ (120)

第二节区域市场的产品策略 (120)

一、有效的划分产品市场区域 (120)

二、对区域市场的充分调研和分析 (121)

第三节突破区域市场的产品策略 (122)

一、针对区域市场的新产品突破 (122)

二、针对区域市场变化产品规格 (124)

三、针对区域市场调整产品组合 (124)

第四节中低端白酒企业渠道下沉产品策略制定尤为重要 (125)

一、薄利多销价格制定要合理 (126)

二、契合需求产品贴近橱柜市场 (126)

第十章2019-2025年中国中低端白酒企业区域市场产品竞争战略探讨与建议 (127)

第一节产品进入国际市场竞争策略的基本类型与选择 (127)

一、产品和促销直接延伸策略 (127)

二、产品直接延伸、促销改变策略 (127)

三、产品改变、促销直接延伸策略 (127)

四、产品与促销双重改变策略 (127)

五、产品创新策略 (128)

第二节产品策略的影响因素研究 (128)

一、各国对进口产品的标准所作的特殊规定 (128)

二、各国对计量标准及某些特殊的技术标准的规定有所不同 (128)

三、各国气候等自然条件的特殊性 (128)

四、文化的适应性改变 (129)

五、经济的适应性改变 (129)

六、消费者习惯的适应性改变 (129)

七、消费者自身的适应性 (129)

第十一章2019-2025年中国中低端白酒企业全方位推进“产品竞争战略”及实施路径探讨 (130)

第一节构建产品竞争战略推进体系：稳准推进公司产品竞争战略实施 (130)

一、结合实际、精心制定工作实施方案 (130)

二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 (130)

三、营造全员全链条参与环境 (130)

第二节产业结构层面 (131)

一、认识规律特征指导产业发展 (131)

二、夯实产业基础促进产业健康 (131)

让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、研究专家、成功企业家 (6)

2019-2025年中国中低端白酒行业产品竞争战略制定与实施研究报告

三、优化产业结构，加强技术创新 (131)

四、完善企业供应价值链 (132)

五、积极促进中低端白酒企业的集约化建设 (132)

六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 (132)

七、提升产业战略竞争力 (132)

第三节市场运营层面 (133)

一、必须把做强做优放在更加突出的地位 (133)

二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 (133)

三、以客户为导向，满足客户需求 (133)

四、创新经营模式 (134)

五、价值创新开拓战略蓝海 (134)

六、紧跟市场发展 (135)

七、实施“走出去”战略 (135)

八、坚持“五化”发展举措 (135)

第四节技术创新层面 (136)

一、实施技术创新战略 (136)

二、大力增强科技创新能力 (137)

三、明确技术创新工作目标 (137)

四、构建高效的技术创新管理体系 (137)

第五节营销推广层面 (138)

一、坚持营销的正确定位策略 (138)

二、注重实施营销中的品牌策略 (139)

三、选择实施多元化营销手段的策略 (140)

四、基于消费观念和文化导向的营销 (141)

第六节客户服务层面 (141)

一、服务将成为核心 (141)

二、以顾客满意为核心 (142)

三、提高企业服务水平 (142)

四、与用户建立战略合作关系 (142)

五、“服务竞争”最有效的竞争策略 (142)

第七节企业管理层面 (143)

一、建立完善的企业管理体系 (143)

二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 (143)

三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 (144)

四、大力提高企业集团管控的能力 (144)

五、提高人员素质，提高管理水平 (145)

六、加强资金管理，提高企业融资能力 (145)

七、开放式创新与组织学习 (145)

八、强化安全法制化建设 (146)

九、大力提升国际化经营管理水平 (146)

第八节企业文化建设层面 (146)

一、企业文化的层次 (147)

二、树立企业价值观 (147)

三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 (147)

让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、研究专家、成功企业家 (7)

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四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 (148)

五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 (148)

第九节人力资源管理方面 (149)

一、确立产品竞争战略人才队伍建设目标 (149)

二、大力实施人才战略，推进机制创新 (149)

二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 (150)

三、企业可持续发展的人力资源管理 (150)

第十节供应链管理层面 (151)

第十一节小结 (151)

第十二章构建中低端白酒企业实施产品竞争战略“管理、保障、调整”等机制的措施 (153)

第一节构建产品竞争战略管理体系：增强公司战略管理能力 (153)

一、有效的战略管理组织 (153)

二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 (153)

三．战略落地要构建有效的执行保障体系 (154)

第二节构建产品竞争战略保障体系：增强实施保障能力 (154)

一、注重战略风险防控 (154)

二、加大业绩考核力度 (155)

三、优化战略研究组织架构 (155)

四、构建开放式研究网络 (155)

五、加快信息、成果共享与成果转化 (155)

六、加强战略研究队伍建设 (155)

第三节构建产品竞争战略动态调整机制：完善产品竞争战略的主要措施 (156)

一、完善产品竞争战略 (156)

二、完善企业产品竞争战略的有效措施 (156)

三、企业产品竞争战略创新调整的重要性 (157)

第四节构建适合企业可持续发展的绩效考核体系 (158)

一、总体思路及原则 (158)

二、绩效管理体系的具体做法 (159)

第五节持续变革是产品竞争战略的精髓 (162)

第十三章盛世华研总结 (163)

第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 (163)

一、企业失败的原因 (163)

二、提高胜率的策略 (164)

第二节盛世华研独创五大决策研究体系 (165)

一、基于“产业”的研究与决策体系 (165)

二、基于“周期”的研究与决策体系 (165)

三、基于“人性”的研究与决策体系 (165)

四、基于“变化”的研究与决策体系 (166)

五、基于“趋势”的研究与决策体系 (166)

六、小结 (166)

第三节致读者：商业自是有胜算 (167)

让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、研究专家、成功企业家 (8)

2019-2025年中国中低端白酒行业产品竞争战略制定与实施研究报告

第一章企业产品竞争战略研究概述

产品战略是企业对其所生产与经营的产品进行的全局性谋划。它与市场战略密切相关，也是企业经营战略的重要基础。企业要依靠物美价廉、适销对路、具有竞争实力的产品，去赢得顾客，占领与开拓市场，获取经济效益。产品战略是否正确，直接关系企业的胜败兴衰和生死存亡。

第一节中低端白酒行业产品竞争战略研究报告简介

企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。

本中低端白酒行业产品竞争战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国中低端白酒业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对中低端白酒行业产品竞争战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：

中低端白酒行业市场调研

企业产品竞争战略的基本类型与选择

企业产品竞争战略规划制定原则及依据

制定产品竞争战略的内容、方法步骤、流程

未来中国中低端白酒企业产品竞争战略探讨与建议

企业全方位推进“产品竞争战略”及实施路径探讨

构建中低端白酒企业实施产品竞争战略“管理、保障、调整”等机制的措施

……

为中低端白酒行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来产品竞争战略提供可参考的路径与方向。

相信通过本报告对中低端白酒行业产品竞争战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及产品竞争战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。

让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、研究专家、成功企业家 (9)

2019-2025年中国中低端白酒行业产品竞争战略制定与实施研究报告

与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。

第二节中低端白酒行业产品竞争战略研究原则与方法

一、研究原则

1、真实原则

只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。

2、全面原则

行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。

3、客观原则

能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。

4、逻辑原则

条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。

5、思辨原则

行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。

让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、研究专家、成功企业家 (10)

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二、研究方法

本中低端白酒行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对中低端白酒行业进行深入研究。

本报告主要研究方法有：

1、历史资料研究法

历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。

2、调查研究法

调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。

3、归纳与演绎法

归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。

在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、研究专家、成功企业家 (11)

2019-2025年中国中低端白酒行业产品竞争战略制定与实施研究报告

理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。

4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。

5、倒推法和穷举法结合。首先假设有N种可能的结果，假设A结果发生，倒退A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。

第三节研究企业产品竞争战略的重要性及意义

一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。

一、重要性

产品战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，直接关系企业的胜败兴衰和生死存亡，企业必须高度重视！！！

产品战略是企业对其所生产与经营的产品进行的全局性谋划。它与市场战略密切相关，也是企业经营战略的重要基础。企业要依靠物美价廉、适销对路、具有竞争实力的产品，去赢得顾客，占领与开拓市场，获取经济效益。产品战略是否正确，直接关系企业的胜败兴衰和生死存亡。

而产品竞争战略是指产品生产（经营）企业在激烈的市场竞争中，发挥自身优势，克服劣势，适应产品竞争环境的变化，确定正确的经营指导思想，制定企业的产品经营战略目标，选择达到目标的最佳手段和途径，以达到行为和经济效益的最优化。

二、研究意义

让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、研究专家、成功企业家 (12)

2019-2025年中国中低端白酒行业产品竞争战略制定与实施研究报告除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。

通过对AAAA的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。

让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、研究专家、成功企业家 (13)

2019-2025年中国中低端白酒行业产品竞争战略制定与实施研究报告

第二章市场调研：2018-2019年中国中低端白酒行业市场深度调研

我们要制定和实施企业产品竞争战略，首先要对中低端白酒行业进行深度的市场调研，这是是制定企业产品竞争战略的基础。

市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。

第一节 2018-2019年中国中低端白酒行业发展情况分析

一、中低端白酒总体格局

中低端酒现在以及未来主要是完全竞争市场，参与者众多，竞争异常激烈。

存量竞争，优胜劣汰。中端和低端白酒定位 80-300 元、80 元以下价位段，除洋河海之蓝和泸州老窖特曲等具有全国影响力之外，基本以地方酒为主，品牌力相对较弱，全国化铺开难度较大，基本以当地大本营市场为收入主要来源地。从目前情况来看，中端和低端白酒市场容量大概是5200 亿元，体量比较大，但整体继续扩容空间相对有限，基本是存量竞争，加上大小酒企众多，竞争十分激烈，优胜劣汰。

二、2018年中低端白酒集体涨价

每年夏天，都是白酒的淡季。往年这个时候，许多白酒企业开始蛰伏，期待着进入秋天之后有所作为。

然而，2018年的夏天，白酒市场却显得有些躁动，无论是名酒，还是区域酒，都开启了价格调整的涨价模式。

中低端白酒品牌纷纷涨价

近日，酒鬼酒向全国渠道商下发通知，自 2018 年 7 月 15 日起，52 度高度柔和红坛和紫坛酒鬼酒，出厂价分别提高 22 元和 20 元，终端价不变。

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2019-2025年中国中低端白酒行业产品竞争战略制定与实施研究报告而在这之前，已经有多家酒企提价。

2018 年 6 月 1 日，河南仰韶营销有限公司发布价格调整通知，自 6 月 11 日零时起，对其部分产品进行提价：彩陶坊人和全国版、人和郑州版、人之韵 2018 版每瓶酒上调 5 元。彩陶坊地利全国版、地利郑州版、地之韵 2018 版每瓶酒上涨 10 元。

大河报 · 大河财立方记者了解到，2017 年 11 月，洛阳杜康控股也对酒祖杜康窖藏、酒祖杜康 6 窖区、酒祖杜康 9 窖区、酒祖杜康 12 窖区产品的渠道供货价和建议零售价进行调整。

渠道供货价在原有基础上上调，其中酒祖杜康窖藏上调 25 元 / 件，酒祖杜康 6 窖区上调30 元 / 件，酒祖杜康 9 窖区上调 40 元 / 件，酒祖杜康 12 窖区上调 45 元 / 件。

对经销商价格上涨的同时，杜康控股还建议零售价在原有基础上同比例上调。

山西汾阳王酒业有限公司郑州市区总代理、郑州天腾商贸有限公司总经理孔祥彬告诉大河

报 · 大河财立方记者，由他公司代理的汾阳王酒，是一款价格 20 元的光瓶酒，自去年年底开始每瓶提价 5 元钱。

除此之外，茅台集团天朝上品贵人酒、口子窖、西凤酒等都有不同程度的提价。而这些酒的价格基本上都在 50 元 ~200 元，属于中低端市场。

涨价因人工、原材料、物流成本上涨

白酒涨价是一件正常的事，但往年的涨价都集中在旺季来临之前，且以高端白酒居多。

大河报 · 大河财立方记者注意到，这一股以中低端白酒为主的涨价潮从去年中秋节前就开始了。对此，郑州一家酒企负责人表示，价格上涨，主要因人工、酿酒原材料、仓储物流、包装材料等成本大幅上涨造成的。

" 低端区域白酒本来利润空间就有限，市场份额也很小，销量提不上去成本又倒逼，无奈只能涨价了。" 这名负责人说。

郑州一名白酒经销商表示，中低端白酒涨价，虽然有成本推动的因素，但主要是受行情利好的拉动，与消费升级有一定关系。" 以都市白领为例，现在如果拿 20 元一瓶的酒招待朋友，估计自己不好意思，朋友也不会喝。原因是，给大家造成的心理暗示是，20 元一瓶的酒肯定不会好到哪儿去。在消费升级成为大势的时候，谁也不愿意垫底。"

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大河报 · 大河财立方记者注意到，同以往茅台以百元为涨价单位相比，这些中低端的白酒涨价幅度在 5 元 ~ 几十元。

" 这几年，茅台酒不断上涨，每一次涨价都会带来其他酒品牌的跟风上涨。" 泸州老窖经销商张先生说，中低端白酒的销售价格低，利润薄，涨价也是在这基础上的微调，不可能成倍地涨价。

中低端白酒涨价要谨慎

有业内专家表示，中低端白酒涨价更多要考虑的是其消费群体对该产品品牌及消费价值的评估。" 中低端酒的消费者对于价格变化更加敏感，因此，这部分酒企在涨价时，更应评估自己凭什么撑起上涨后的价格。"

知行力酒类战略营销托管咨询机构董事长梁超认为，消费者不认同的白酒品牌，很难涨价成功：" 高中低档白酒产品，各有市场需求，这与不同消费能力有关，但无论是高、中还是低档白酒，卖不好的杂牌酒都将会被淘汰。"

孔祥彬告诉记者，汾阳王酒本身在郑州就是一个小众市场，没涨价之前凑合还能卖些。涨价之后，销量下降了很多。

大河报 · 大河财立方记者了解到，还有一些白酒品牌，为了不使自己的销量降低，只对经销商和零售终端商提价，而对消费者还保持原价。但这无疑削减了经销商的利润空间。

还有些白酒生产企业，为了保护经销商和消费者的利益，开始向内压缩开支，用节约下来的费用抵冲成本的上涨。比如，水井坊就曾在 2017 年上半年计提散酒资产减值约 8000 万元。

白酒专家万兴贵认为，在成本上升挤压中低端白酒生存空间的背景下，白酒企业一边要适度涨价延续生存时间，另一方面也应该积极寻求新的消费定位和空间。

三、2018年中端酒加大促销

在双节旺季来临前夕，北京商报记者走访了多家商超、烟酒店以及酒水专卖店调查发现，白酒企业的销量持续走高，但终端售价却不升反降。此表现在商超渠道尤为明显，包括洋河、泸州老窖在内的多家品牌产品均贴出“买一赠一”、“立减20”、“立减50”的价格促销牌。某大型商超酒水销售员告诉北京商报记者，随着中秋节越来越近，超市的折扣力度也有所增强。事实上，自今年下半年来，为迎接双节旺季的到来，许多白酒企业均作出调价举动。业内专家指出，国内一二线白酒在旺季来临前提价，是为了理顺价格关系，给经销商一定的缓冲和准备时间。但调价行为能否适应

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市场需要仍有待观察。

中端酒加大促销

北京商报记者在走访过程中发现，为迎中秋节的到来，许多商超渠道都开始了打折促销活动，白酒行业也不例外。在一家国内某大型连锁超市中，酒水区域多已开始进行促销活动，包括郎酒、国台等中档白酒产品售价栏里均已贴上“立减”字样。值得一提的是，洋河和泸州老窖的中端酒产品同样实行优惠政策。其中，原价238元的52度洋河蓝色经典海之蓝酒现标价已经为199元，同时，还有买1立减20元的折扣优惠。而五粮液、茅台等高端酒的价位并未有明显变化，也并未参加折扣活动。

除了线下商超的促销，北京商报记者登录京东查询发现，线上渠道也在展开促销大战。同样一款洋河52度海之蓝酒在京东自营旗舰店上售价仅为158元，并且还可以享受每满129元可减10元现金的满减活动，促销力度不输线下。

白酒营销专家晋育锋指出，近几年来，随着白酒行业的高速发展，高端白酒的销量持续走高。企业对品牌的打造力求高度和创新时，企业的资本实力成为支撑，品牌和资本将成为酒企的核心竞争力。此时抓住行业红利，利用中秋、国庆等季节红利节点进行促销，很大程度上可以有效提高产品销量和品牌知名度。

旺季舍利拼市场

距离中秋节还有不到半个月的时间，酒水市场即将迎来销售旺季。随着消费进一步升级，白酒行业的腰部市场成为一线和地方名酒争夺的焦点。事实上，自去年以来，各家白酒企业纷纷进行提价以试探市场，但是临近旺季，却又出现了中端产品降价促销的情况。

对此，中国食品产业分析师朱丹蓬告诉北京商报记者，这是企业为了抢占市场份额和提升销量的做法。

此外，白酒行业专家蔡学飞指出，中低端白酒市场进一步压缩是中国白酒两极化趋势、中国整体消费升级的必然结果。当前，成本优势已经不是主要的竞争因素，考虑到中国经济的阶梯型、不平衡性，未来，中低端白酒市场舍利促销的情况还会持续很长一段时间。

利润两极分化渐显

从19家上市公司的半年报数据来看，贵州茅台、五粮液和洋河三家酒企2018年上半年的净利让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、研究专家、成功企业家 (17)

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润都在50亿元以上，贵州茅台半年的净利润甚至达到157.64亿元，而在这三家之后，泸州老窖的净利润为19.67亿元，卡位10亿-20亿元，剩余15家酒企的净利润均不到10亿元，两极分化十分明显。对此，朱丹蓬告诉北京商报记者，随着消费不断升级，布局中高端的中小企业并没有引发更多市场效应，反而生存空间受到严重挤压。最直接的表现就是很多高端白酒产品定位提高了，但是消费者却不太认可在没有品牌背书的状况下，零售价位的提升。

因此，在中国白酒持续分化的情形下，如何提升自身价值是企业发展的关键，朱丹蓬进一步指出。中秋来临前,白酒一线企业“控量保价”,维持市场价格及股价的平稳上升。中小企业则通过大搞促销活动来拉动销售,希望借此快速收回资金。“可以看到,白酒的分化越来越严重,中小企业的日子越来越难过。”

“在下半年的销售旺季即将开始之际，很多白酒企业都开始了调整布局。”业内人士指出。随着中秋节的临近，下半年白酒市场将迎来新一轮博弈，白酒行业仍将保持集中度提升的趋势。随着行业景气度的不断延续以及中等收入人群的崛起，高端、次高端仍是行业内最具发展的价格带。“因此，不少白酒企业选择提前开展中秋订货会等活动，拉拢经销商，以抢占下半年白酒市场发展地位。”蔡学飞表示。

四、2018年金种子酒业绩分析

2018年4月1日，业界知名新媒体《资本新观察》发布一篇标题为《业绩持续下滑金种子酒亟待自我救赎》的深度报道，引起各大财经媒体和社会公众的高度关注。

据《资本新观察》报道：金种子酒（600199.SH）2017年业绩再次下滑，业绩连续五年滑坡。营业收入和净利润双降，营业收入12.9亿，同比下降10.14%，归属于上市公司股东的净利润为819万，同比下降51.88%。扣除非经常损益后，公司实际亏损250万元。

伴随业绩下滑的是股价的持续下跌，股价自2012年最高27.25元/股跌至2018年最低6.1元/股。3月30日收盘时，股价为6.53元/股。

金种子酒对业绩下滑做出解释称，公司由于抓产品、结构调整等方面原因，2017年度营业收入及利润较上年度下滑。随着我国的经济迅速发展，人均可支配收入不断提高，在白酒消费结构向大众消费转移的趋势下，居民消费水平的提高使大众消费者对中高端以上白酒产品的需求不断增加，低端酒销费被中高端白酒挤压。

中国资本观察记者向金种子酒发出采访函，至发稿，并未得到回复。

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2019-2025年中国中低端白酒行业产品竞争战略制定与实施研究报告业绩连续五年滑坡

金种子酒年报中表示，白酒行业自本轮深度调整以来，随着经济转暖，部分名优公司出现复苏迹象，其他白酒企业面临更大的挑战。高端酒量价齐升业绩加速增长，中高端补位进行时，区域酒企机遇与挑战并存，白酒市场已经开始由完全竞争阶段进入到垄断竞争阶段。

金种子酒2017年业绩再次下滑，业绩连续五年滑坡。公司业绩下滑的同时，其股价在此五年的时间里也持续下跌，股价自2012年最高27.25元/股跌至2018年最低6.1元/股。3月30日收盘时，股价为6.53元/股。

在白酒行业强势复苏的背景下，金种子酒的业绩显得非常不和谐。

2017年度，公司实现营业总收入12.9亿元，同比下降10.14%，实现净利润916万元，同比下降47.76%，归属于上市公司股东的净利润为819万元，较去年同期下降51.88%，扣除非经常损益后归属于上市公司股东的净利润-250万元，同比下降148.54%。

金种子酒作为区域型白酒企业，2017年度省内营业收入11.09亿元，比上年减少12.05%，省外营业收入为1.7亿，比上年增加1.05%。省内营业收入减少的同时，省外的营业收入也并未有亮眼的表现。

白酒行业专家蔡学飞告诉中国资本观察记者：金种子酒主要经营中低端产品，对价格比较敏感，产品呈汇量式增长。但目前白酒行业由单纯的产品价格导向向品牌导向转移，金种子酒品牌价值不高，可能导致经营力变弱。

知名微信公众号“安徽财经观察”表示，金种子酒的战略上的问题有以下几个方面：

一、公司对市场趋势严重误判：由于受到中央八项规定和限制三公消费的政策，金种子酒把产品重点放在中低端市场，压缩高端酒。

二、国企改革步伐迟缓：公司管理体制依然是老国企方式，不少员工依然是国企编制，身份未能转换，薪酬待遇未能市场化。陈旧的国有体制，严重影响了公司的经营战略和资本运作，难以激发管理团队的积极性。

三、公司产品策略摇摆不定：公司旗下子品牌和品类虽然多，但是长期处于多而不强，其百元以下产品品类过多，公司资源无法聚焦。在白酒行业业绩持续下滑的情况下，又跨界发展健康酒。

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四、公司区域市场开发上出现迷失：金种子酒作为区域型企业，省内市场难以自守的情况下，又将有限的资源投入陌生的市场。

记者注意到，金种子酒在2017年在产品经营、研发等方面做出了多方面的调整。

开拓市场产品结构调整：开拓雄安、宁波、呼和浩特等新市场。电商部运营逐渐步入正轨，针对网上销售特点，公司开发了电商专销产品。

产业搬迁升级改造：2018年3月17日，安徽金种子酒业股份有限公司组织召开了安徽金种子酒业股份有限公司产业搬迁升级改造项目（阶段性）竣工环境保护验收会。金种子酒针对现有较为分散和落后的生产方式，进行搬迁改造提升优化，以达到“优质、高产、低耗、减排”的新型工业化要求。

金种子酒称因原有酿造基地由于受地理条件和现有生产技术条件的限制，优质酒的产酒率一直不高，严重制约了公司冲击白酒中高端市场的发展要求。

中低端白酒出路何在？

对金种子这种中低端白酒而言，由于居民健康意识的增强，部分消费者更加注重饮酒的适度适量，同时随着饮酒人群的年龄结构调整，日常生活中饮用白酒的消费偏好有所变化，葡萄酒、啤酒、鸡尾酒等其他酒精饮料的消费替代部分白酒的消费，对白酒市场构成一定的冲击。酒类饮品消费多元化的趋势，一定程度上影响了白酒行业的增长。

白酒行业的发展已开始出现“强者恒强”的趋势，一线品牌上升势头迅猛，企业兼并重组的趋势不断加剧，行业集中度不断提高，公司产品作为区域品牌，面临高端白酒挤压市场的风险。

蔡学飞表示：金种子酒属于中国低端白酒的代表品牌，主销市场在安徽及华东的三四线市场，在整个消费趋势升级的情况下，白酒的品牌在向名酒集中，加大研发等措施短期内无法从根本上扭转目前金种子酒的颓势。但中国地广、人多，虽然目前白酒行业消费逐渐升级，但是还有广大的次级市场可以挖掘。随着金种子酒加大研发，产品升级等，还是有一定发展空间的。

山东温和酒业有限公司总经理肖竹青接受采访时指出，一线酒企凭借品牌、资本和组织的优势，开始进行渠道下沉，挤进终端市场“拥抱”消费者，切割了区域酒企的利益。与区域性的地方品牌相比，全国性名酒品牌具有良好的品牌优势、成本优势、资金优势以及渠道优势。而区域性的二三线品牌当前面临最为棘手的问题便是如何抵挡名酒的侵入，以及如何稳固自己的商业网络。

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五、绕不开的光瓶酒和小酒

近几年，观察白酒市场会发现，光瓶酒和小酒几乎是白酒行业绕不开的话题。异军突起的光瓶酒挤占的其实是低档盒装酒的市场。大量的售价在10—30元每瓶的盒装酒市场在急剧萎缩，低档盒装酒也节节败退，不再入消费者的法眼。

除了消费者本身的理性因素外，光瓶酒自身的消费升级，也让消费者不再觉得光瓶酒是低档产品的代名词，反而是去除繁杂包装只保留酒质的好产品——在给到消费者实惠的里子同时，把消费者的面子也给提升了，自然深受目标群体的喜爱。

小酒的市场主要还是在南方，尤其是长江以南。北方市场这几年有较大的增长，特别是江小白的爆发，让北方市场的小酒容量得到了瞬间爆发，尽管还不是主流，但这种对消费者的教育应该是可圈可点的。

异军突起的江小白很成功，但他的成功却被很多品牌误读了，结果就是这种小酒模式盛行酒行业，尤其是那些抄袭者、山寨者，一味模仿，却不见品质，大大损耗了品牌美誉度，也损害了消费者权益。

从整体来看，白酒行业是消费升级和消费降级并存，两极化趋势明显。对白酒行业来说，只要遵循以下几个原则，卖酒之路其实并没有那么艰辛。

第二节 2018-2019年我国中低端白酒行业竞争格局分析

一、北京中低端白酒市场调研

随着白酒产业深度调整期的进程，中低端白酒产品逐渐成为市场大环境下“炙手可热”的产品。中低端白酒产品的市场表现到底怎样?或许，我们通过观察2014年春节至今的北京市场现状，可以窥得其几分真貌。

北京市场中低端名酒份额概况

在厂商的实际市场分析中，北京白酒市场的中低端酒类(60-300元产品)销售主要集中在大流通范围内的商超、便利店、名烟名酒店、团购和部分餐饮酒店。综合多名北京本地经销商意见，商超、便利店大约占据总销量的55%;名烟名酒和团购约占25%;餐饮酒店约占20%。因此，很多行业

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