商务谈判 总复习指导练习题

BN课程指定教材：

黄卫平，董丽丽，国际商务谈判（第2版）。北京：机械工业出版社，2012年3月。

Jeffery Edmund Curry, A Short Course in International Negotiating. Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press, 2000。

塞利奇，贾殷 国际商务谈判（英文版）北京：中国人民大学出版社，2013年5月。 汤普森，商务谈判（英文版·第5版）。北京：中国人民大学出版社，2013年1月。 列维奇，桑德斯，巴里，国际商务谈判（英文版·第5版）。北京：中国人民大学出版社，2008年11月。

成志明，涉外商务谈判。南京：南京大学出版社，1991年。 潘肖珏、谢承志，商务谈判与沟通技巧（第二版）。上海：复旦大学出版社，2012年7月。

注意：部分例题在教材上都有标准解释，查对即可；对于同学们提问较多的疑难点，做了相应的规范性解释，仅供复习参考。

名词解释 商务

以经济利益为目的，以交换为手段，以货币为表现的各种经济活动的总称。

谈判

（广义）无时不在的因利益而进行的博弈。

（狭义）双方和多方为了实现比单方行动更多的价值而进行的讨价还价的以实现价值让渡的过程。

商务谈判

指谈判参与方以价格为核心所进行的创造价值和分割价值的过程。 商务谈判的特点是：以经济效益为目的；注重效率；以价格为核心。

谈判分类方式一：

横向谈判、纵向谈判、统筹式谈判

谈判分类方式二：

软式谈判 硬式谈判 价值式谈判

让步式（软式）谈判、立场式（硬式）谈判、原则式（价值）谈判

竞争性谈判

是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判，最后从中确定供应商的采购方式。

优点：1、竞争对象少，采用谈判确定成交比较合理；2、有利于紧急采购，以及及时供应；3、能详细洽谈一切条款，更能达成适当价格和一致协议；4、可选择适当对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险。5、有利于政策性目标的实现和互惠条件的利用。

缺点：1、无限制的独家谈判容易造成厂商抬高价格；2、违反企业自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工商业的发展；3、秘密谈判容易给竞争者、参与者造成舞弊机会。

谈判流程：1、编织竞争性谈判文件；2、邀请谈判单位；3、成立谈判小组；4、召开谈判小组预备会；

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5、公开报价；6、谈判小组审阅报价文件；7、确定谈判单位次序；8、进行技术谈判；9、确定商务谈判名单和次序；10、进行商务谈判；11、最终承诺报价；12、评审最终报价；13、出具谈判结果；14、确定成交单位；15、签发成交结果通知书；16、签订采购合同。

国际惯例（老规矩）

指在长期的国际商务活动中，人们对某些事物的一致的看法和认识，它常常表现为一些约定俗成的成文或是不成文的规则。

一方面，它不是各国的共同立法，也不是一国的法律，不具有法律约束力；另一方面，如果涉外商务合同中双方当事人确认了以某个国际惯例为原则，那么就具有了法律效力。我国在涉外经济合同法中表示：中华人民共和国法律未作规定的，可以适用国际惯例。

最后通牒 见后面 赢者通吃

任何个人、群体或地区，一旦成为竞争中的胜者而占据了有利的位置，就会产生一种积累优势，以后就有机会且更

容易获取所需。这种社会现象被成为“赢者通吃”。商务谈判中借指占优势的一方试图占有全部利润空间的现象。 具体方式有：赢者通吃、西蒙原则、败者通吃和海盗现象。

价值谈判法 见后面 PRAM谈判模式 见后面 需求层次理论

马斯洛需求层次理论是由美国著名人本主义心理学家马斯洛提出的关于人的社会生活动机理论，该理论广泛应用于

社会科学各个领域，在国际商务谈判领域，该理论有很重要的应用。 理论基础四个：存在主义；现象学；倾向论（人之初，性本善）；整体论：人是整体的。 该理论把人的需求从低到高分为七个层次：生理、安全、社交、尊重、求知、审美和自我实现。 马斯洛在1943年出版了《调动人的积极性的理论》一书初次提出了“需求层次理论”，把人的需求分为5个层次；1954年，他又出版了《动机与个性》一书，进一步把该理论分为七个层次。

国际商务谈判

不同国家，不同经济体之间，为了彼此的利益协调各个的关系，通过沟通、协商、妥协、最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。

国际商务谈判特征：利益标的大；政治影响大；文化障碍难以逾越；操作成本高；技术应用范围广。 社会系统：地位和作用；身份；家庭。

价值系统：法律；宗教；礼仪；伦理；时间与空间。

政治经济系统：政府的职能；政府的态度；政府的作用；经济形势。 学习系统：教育；语言；思想；决策；谈判。

美国学者在<心理学家谈管理>提出的影响谈判的重要文化特征表

新洋务战略

由于市场换技术的国家技术创新引进战略失灵，国内专家提出新洋务战略。该战略的核心是，跳出核心技术的视角，放眼全球，让全世界资源为我所用，同时修炼和塑造整合资源的能力。旨在提高自主研发能力，最终走自主创新之路。

模拟谈判 合作的利己主义

简答题

简述按地点进行的谈判分类：

主场谈判

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客场谈判 中立地谈判 主客场轮流谈判

简述商务谈判的基本原则

均沾原则； 时间原则； 信息原则；

谈判地位原则； 真诚合作原则； 遵循客观标准原则。

简述规避谈判风险的具体策略

提高谈判人员的素质；请教专家，主动咨询；审时度势，当机立断； 规避风险的技术手段；利用保险市场和信贷担保工具；公平负担。

简述国际商务谈判中翻译的作用

信息通道作用；战术拖延作用；替罪羊作用。

简述谈判准备的6P程序

Purpose setting： 目标设定； Possibility analysis: 可行性分析； Partner choosing: 谈判对象选择； People choosing: 谈判人员选择； Plan setting: 编制计划书； Pace：谈判进度设置。

简述混战计六计名称

第19计 釜底抽薪 第20计 混水摸鱼 第21计 金蝉脱壳 第22计 关门捉贼 第23计 远交近攻 第24计 假道伐虢

简述三十六计六套计策的总称

第一套：胜战计 绝对优势 第二套：敌战计 相对优势 第三套：攻战计 绝对均势 第四套：混战计 相对均势 第五套：并战计 相对劣势 第六套：败战计 绝对劣势

简述谈判常用分析方法

实力对比分析；目的手段分析；成本效益分析； 合作竞争分析；短期长期分析；整体局部分析。

针对谈判人，谈判物和谈判过程的谈判策略

针对谈判物常用的六种策略：

声东击西；空城计；吹毛求疵法；最高预算法；化整为零法；合零为整法。 针对谈判对手常用的六种策略： 疲劳战；沉默战；感将法；宠将法；赶将法；激将法。 针对谈判过程常用的策略：

挡箭牌法；针锋相对法；红脸白脸法；强调双赢法；略显惭愧法。

商务谈判常用的语言类型

1、礼节性的交际语言；

2、专业性的交际语言（专业性、规范性、严谨性）； 3、留有余地的弹性语言；

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4、威胁劝诱性语言； 5、幽默诙谐语言。

谈判中的认知效应

严格、宽大与平均的倾向、 第一印象效应（首因效应）。 晕轮效应、 近因效应、 对比效应、 与我相似效应、 定型效应（定势效应）、 从众效应、 异性效应。

英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中的谈判环境分类

政治状况；宗教信仰；法律制度；商业做法；社会习俗； 财政金融状况；基础设施与后勤供应系统；气候因素。

简述商务谈判阶段划分

国际通用谈判阶段划分是八个阶段：准备阶段、确立谈判程序阶段、信号探测阶段、报价阶段、调整阶段、讨价还价阶段、拍板阶段、签约。

在中国习惯上把商务谈判阶段划分为三个阶段：准备和开局；报价和议价；收场和签约。

简述PRAM谈判模式的谈判意识和模式构成。

谈判意识是PRAM谈判模式的灵魂： 1、谈判是协商，而不是“竞技比赛”；

2、谈判双方的利益关系应该是互助合作关系；

3、在谈判中，双方除了利益关系外还有人际关系，后者是实现前者的基础和保障； 4、谈判者不仅要着眼于本次的交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。 PRAM谈判模式的构成： 1、Plan:制定谈判的计划；

2、Relationship:建立关系：要让对方相信自己的信念；要表现出自己的诚意；最终使对方信任自己的行动。 3、Agreement:达成使双方都能接受的协议； 4、Maintenance：协议的履行与关系的维持。

简述谈判者的类型

事不关己型（代理型）； 人际关系导向型（软式）； 交易条件导向型；

谈判技巧导向型（关注人际关系、交易条件和谈判技巧）；

解决问题导向型（强调利益、理解、合作和创造，追求卓越型）。

简述谈判归因理论的归因维度。

自控水平 能力高低 努力程度 身心状况 方法优势 任务难易

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他助多少 运气好坏

谈判中对外商技术入股的作价原则

该项技术在同行业相同或类似的技术中其先进性如何； 该项技术的预计经济寿命； 市场对该技术产品的需求量；

该项技术对企业生产经营和企业发展的重要性如何； 合营的期限。

举例辨析题（所举例子必须是商业案例）：

礼仪=利益。

商场如战场。

关系就是生产力。

礼仪就是以貌取人。

谈判桌上无男女。谈判无性别，

Business is business.

知己知彼，百谈不殆。

谈判的起点是自我谈判。

Preparation is negotiation. .

所有谈判问题都是人的问题。

谈判关系的本质是利益关系。

谈判的秘密在于知道一切，回答一切。

一个贱买贵卖的人本质上就是不诚实的。

在商务谈判中，要打击的人正是要依靠的人。

对于谈判高手来说，对手往往是他最忠实的朋友。

在商务交往中，既不应该犯规，也不应该犯傻。

商务沟通中，没有不好的问题，只有不好的回答。

在谈判时间问题上，法国人的美梦是美国人的噩梦。

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对于东方谈判者而言，个人的面子是其社会地位或声望的函数。

Success is not winning everything. It is winning enough. 谈判成功不是赢者全取，而是拿到想要的。

任何异国的和尚，到了中国的庙里，都必须要学会烧中国香念中国经拜中国佛。

Behind all of the smiles, handshakes, and banquets, lurks the reality that both sides are trying to “best（打败或战胜）” each other. It is an accepted, if unspoken, fact.

觥筹交错、热情握手和笑语欢颜都是表象，隐藏在后面的真相是：谈判双方都想战胜对方。这一点事实，不言而喻，却尽人皆知。

综合论述题

N种谈判模式任选一个做评价。

尼尔伦伯格（美国谈判学奠基人，著名律师）谈判需要模式、 马什（英国谈判学家P·D·V·马什）谈判结构模式、 斯科特（英国谈判学家比尔·斯科特）谈判技巧模式、 温克勒（美国谈判学家约翰·温克勒）谈判实力模式、

原则谈判法的主要内容和举例说明应用。

原则谈判法，又叫价值谈判法，是美国学者罗杰·费雪尔和威廉·尤瑞发展的谈判理论: 它指谈判者在谈判中强调

价值，注重人际关系，尊重对手，保证对方最低利益。尊重对方利益，就是保护自己的利益，又称合作的利己主义。 所强调的是价值，因此又称“价值谈判”,包括四个基本要点：

a、人（人与问题）：把人与问题分开。把对方当作人来看待，把问题按其价值来处理；

b、利益（利益与立场）：重点放在利益上，而不是立场上。这是做出谈判决定的基础。 c、意见（意见与选择）：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，再提出各种能包容共同利益即互相得益的选择。

d、标准（标准与公平）：坚持使用客观标准。评价谈判成功与否的标准应该是价值，而不是某一方所取得的利益。谈判协议不应该是某一方意志力影响的结果，而应该是公平协商的体现，坚持程序公平。 举例略

论述先后报价的利弊问题

商务谈判中的报价：报价不仅指价格，而是有关整个交易的各项条件。

先后报价要结合不同的报价模式才有意义，如：欧式报价或者是日式报价。 1、先报价有利的方面： 先报价，比后报价影响大；

先报价相当于设价格基线，最终协议将在一定范围内达成；

如果出其不意，往往会打乱对方部署，甚至动摇对方原期望值，使对方失去信心。 2、先报价不利的方面：

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对方听后，可能对原有想法进行调整；

对方会在磋商过程中，迫使我方按其价格路子谈下去。 3、什么情况下先报：

实力强，地位有利时，本方先报有利； 对方对行情不熟悉时，本方先报有利； 如果本方实力弱，缺少经验，应让对方先报；

如果实力平衡，竞争激烈，争取先报价，为后面设基调； 4、报价常规

在高度竞争或者高度冲突的场合，先报价有利； 在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别； 如果对方不是行家，以先报价为好；

如果对方是行家，而自己不是，以后报价为好； 双方都是行家，则先后报价无实质性区别。 5、商业性谈判的惯例是：

发起谈判者，一般应由发起者先报价； 投标者与招标者，一般应投标者先报价； 惯例式：如货物买卖，卖方先出价，买方还价。

比较欧式报价和日式报价的异同。

报价不仅指价格，而是有关整个交易的各项条件。 欧式报价：

首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（延长支付条件，可提供优惠信贷等等）来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。 欧式报价特征：

RULE-ORIENTED 规则导向，西方人多用（如欧洲国家、澳大利亚、新西兰、美国），出价高，走价低，责任明确。 日式报价：

将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，这种低价格一般以对卖方最有利的结算为前提，并且这种低价格条件下交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买方想要改变有关条件，卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。

日式报价特征：

POWER-ORIENTED（多含人的意志）实力导向，东方人用的多（如日本、华商等），出价低，走价高，责任含混。 无论哪种报价方式都要结合具体情况来考虑，比如报价方多少问题，先后报价的问题等。

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论述商务谈判中的让步的原则、步骤和方式。

让步本身是一种策略。其实质是谈判者自己一方利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。 让步原则：对等；同步进行；以满足对方需要换取自己的利益；让对方认为我方的让步是我方的重大让步；以

我方的小的让步获取对方大的让步；让步的幅度要适当。

让步步骤：比较让与不让的预期利益；确定让步的方式；选择让步时机；衡量让步的结果。 让步方式： 假定让步额度为100 ：

1 坚定冒险型： 0 0 0 100 基本不用

2 强硬态度型 5 5 5?（截止或继续下去）用的少 3 刺激欲望型 25 25 25 25 用的少 等额式 4 诱发幻想型 13 22 28 37 用的少 递增式 5 希望成交型 37 28 22 13 用得多 递减式 6 妥协成交型 43 33 20 4 用得多 割肉式 7 或冷或热型 80 18 0 2 冒险些 危险式

8 虚伪报价型 83 17 -1 +1 冒险些 反弹式 9 愚蠢缴枪型 100 0 0 0 用的少 一次式 5，6常用型；1，2，7，8慎用型；3，4，9忌用型 对让步方式的解释：

A 理想的让步方式：步步为营，坚守每一个让步的阵地，不轻易让步，不做无谓的让步，避免某一些让的过大。让对方有成就感。 让步的幅度：

1、一步到位式让步：先不让，第三个回合让100万，这就是再三坚持又突然让，对方陡增期望值，一大振奋。在市场混沌的时候，会提高对手的期望值，很少有人用这种方法；在市场透明时，对方可能认为让的有道理。 2、3、等额让步法：最不可取法，挤一回，让一回，无限预期。 4、增加式让步，最失败方法，比较愚蠢。

5、小额（小幅度递减式）让步法：常用方法；同意让步，立场逐渐变强硬。

6、中等幅度递减让步法：让步幅度大，有成交欲望，有诚意，但是表明对方不要更多期待。 5和6是常态方法。

8、反弹式让步，不常用，让到一定水平，让为负值，有一种强硬导向。 立场式让步：100万，一分不让。 让步的规则在于：

A、对方不在乎你让步多少，而在于看让步是如何取得的。若轻易，就一定不会珍惜，要的更多；若难得到，

对方珍惜。

B、互惠式让步：我让这，你让那。通过让步，双方都得益。蝇头小利放弃，把盘子做大，都有利益。

C、无损失让步，用得比较多，给你的好处对我没有坏处，乐得做顺水人情；这种情况除了谈判的朋友你别人拿不到。

D、近利远惠结合：让眼前利益，获得长远利益。比如：中国入世。

什么是最后通牒，它在商务谈判桌上是如何发生作用的。

定义：在谈判双方争执不下而对方不愿意做出让步以接受我方交易条件时，为了逼迫对方让步，我方给谈判规

定最后的期限，如果对方在此期限内不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判的策略。 涉及如下几个方面：

两种类型：最后出价或最后时限；最后出价与最后时限是最后通牒中不可分割的两个内容，只不过在谈判中这两种技巧往往合二为一混合使用，只是使用中侧重点不同而已。

最后通牒实施时机：最后时限的实施时机；最后出价的实施时机。

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失败后补救：新指示法；升格法；重新出价法； 如何对付最后通牒：制造竞争；反下最后通牒；中断谈判；让步法；抗议法。

女性在商务谈判中的优势和劣势各有哪些，举例说明如何发挥和克服它们。

从现代商务谈判的角度看，女性在女士优先的尊重女性的商务环境中从事商务谈判活动能更好的发挥谈判水平。这要结合谈判环境、谈判准备和女性在谈判文化中的地位做具体阐述。

优势：性别优势；强沟通能力；体能（耐力/韧性）持久；注重细节；合作倾向等。

如何发挥优势。（略）

劣势：性别偏见；感性思维；生理局限；自信不足；缺乏宏观格局思维等。 如何克服劣势。（略）

阐述美国商人的谈判宏观环境条件和谈判特征并举例说明与其谈判时应注意的问题。

美国商人所处的商业背景条件：全球经济一体化，在市场经济条件下，大部分商品的供求关系处于买方市场中；其

国家既是北美自由贸易区成员，又是国际贸易组织成员，该国商人多采用欧美式报价和硬式谈判风格。

美国商人谈判特征：自信高效；讲究实际；注重利益；重视合同；法律意识强；综合素质高；知识结构全面。 与美国商人谈判时应注意的问题：谈判前要充分准备；要区分开利益和友谊（原则谈判法）；注意法律和合同问题（国际法、与国际接轨）；慎用中间商；注意知识产权和环境问题。 举例略。

结合实例分析一下把中国传统文化中的三十六计作为国际商务谈判策略的可行性。

三十六计的主要内容： 1、总说：六六三十六，数中有术，术中有数。阴阳燮理，机在其中。机不可设，设则不中。 2、优势谈判策略 第一套：胜战计 第二套：敌战计； 3、均势谈判策略 第三套：攻战计 第四套：混战计； 4、劣势谈判策略 第五套：并战计 第六套：败战计。

学生应该结合具体实例展开论述，可以综合论述，也可以具体论述其中一套策略或者一计。

国际商务谈判的通用理论主要有哪些，具体叙述一个并指出其在国际商务谈判实践中应用时应该注意的问题。

国际商务谈判的通用理论主要有：

马斯洛需求层次理论、赢者通吃理论、博弈理论、归因理论、说服与态度改变模式理论、信息论、认知理论（印象形成理论）、公平理论、领导与团队管理理论、动机与行为理论、人际距离理论、情商理论。

例如：学生可以评述马斯洛需求层次理论产生的背景、理论基础、基本内容和其在国际商务谈判实践中应用时所存在的问题。具体答案略。

利用你所学的商务谈判知识对白景琦、陈寿亭（鲁商）和乔致庸（晋商）（任选一人）的经商谈判风格进行分析。

当时的谈判环境：谈判人物的时代背景、行业特征、地域商业文化特征、个人成长经历。

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中国家族式企业；掌握知识产权而导致的硬式谈判；关系主体=行为主体。 社会生活三角理论（知识、认识（人脉）和胆识）；情商和智商；成功智力。 诚信敬业、实业报国、心怀天下，人忧黎元。 人物的历史局限性，对现代商务谈判的借鉴意义。

比较美日谈判文化特征，并举例说明与两国商人谈判时应注意哪些问题。

宏观环境：全球经济一体化，在市场经济条件下，大部分商品的供求关系处于买方市场中。

日本谈判文化特征：善于团队作战，单兵能力强；多采用日式报价，报价水分大；吃苦耐劳，敬业精神，连续作战，废寝忘食；态度暧昧，语言模糊；硬式谈判风格；横向谈判模式，喜欢放长线钓大鱼；寸利必夺。此外还有强调关系、自信低效、讲究实际、综合素质高，知识结构全面等。 与日本商人谈判应注意的问题：是国际贸易组织成员、充分准备、注意法律问题、注意二级谈判问题（权力受限制）、多用中间商和熟人介绍。

美国谈判文化特征：强调独立作战、坦率外露、自信高效、注重利益、综合素质高，知识结构全面、居高临下、重视合同、法律意识强（带律师） 喜欢高水平对手，多采用欧美式报价和硬式谈判风格，纵向谈判。

与美国商人谈判应注意的问题：是国际贸易组织成员、充分准备、要区分开利益和友谊、注意合同问题、慎用中间商、注意产权和环境问题。

论述华商商务谈判特征。

一把手负责，受限制的权力最有效；报价低，灵活程度高；吃苦耐劳；中国人善于模仿各种商业模式（无论好坏，都是从利益角度考虑），喜欢打擦边球，做事很到位，严格意义上的实用主义者（在商务交往中，既不应该犯规（即便犯规，也不会犯法），也不应该犯傻）。

阐述中国商业十大传统帮派的地域范围及成因

“商帮”是中国历史上由地域关系联系在一起的商业集团。作为一个“商帮”，应该是具备五个条件，第一、在这个地区要有相当发达的商业；第二、有一批积累了大量资本的巨商作为中坚；第三、在经营、制度、文化等方面存在不同于其它商业集团的特点；第四、许多独立的商家处于经营和竞争的需要组成以地域为纽带的松散联合、第五、在历史上产生过重要影响。

按照这些条件，学界认为中国历史上有十大商帮：山西以晋中为中心的晋商，歙县、婺(wu)源等徽州六县的徽商，临清、济宁、聊城、烟台这一带的鲁商，以宁波为中心的浙商，以龙游县为中心（包括常山、衢县和江山五县）的龙游商，苏州西南吴县境内太湖中东、西洞庭山（现在吴县的东山镇和西山镇）的洞庭商，江西有人口流动形成的江右商，以福建沿海为中心的闽商，以广州、佛山一带为中心的粤商，与晋商同时兴起、亦被称为晋商小兄弟的陕商。

21世纪中国新五大商帮

浙江商帮、山东商帮、苏南商帮、闽南商帮、珠三角商帮

国际商务谈判中谈判团队建设应注意哪些问题。

上次金融危机对我国商人进行国际商务谈判的影响主要体现在哪些方面？在你看来，有何应对措施。

学生要结合本次金融危机的特点、影响范围和强度等； 阐述我国政府和国际商务谈判人士在促进经济复苏方面所作的努力；

把经济安全和国家安全结合起来论述，阐述经济利益与政治安全的关系。 要论述逻辑，与理论紧密结合，提出具有可行性的建议。

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如何用互联网思维看待国际商务谈判活动？

十八大以后，我国国际贸易领域发生了哪些变化？这对国际商务谈判有哪些影响？

案例分析题

商务谈判类案例很多，同学们可以自己找来练习，注意在分析过程中，要结合所学商务谈判理论和实务内容，并紧扣题意，论证逻辑充分，言之有理，论之有据。

国际商务礼仪部分：

商务谈判礼仪三个基本理念：

第一，尊重为本；第二，善于表达；第三，形式规范。

给你自己设计一套国际商务谈判装束

提供基本的个人形象资料：性别、民族、年龄、身高、体重、脸型、发型、肤质、肤色。 符合TPO原则。 高端三个三：避开三大禁忌 符合三色原则 符合三一定律。

职业场合着装有六大禁忌。 针对你本人个人特点进行具体设计（要特别注意跨地区、跨民族的文化禁忌和风俗习惯在国际商务谈判着装上的要求与反映）。

More: 制服四不露: 胸部；腹部；背部；肩部 涉外拜访四必备

纸巾、擦鞋器、袜子、爽口液。

简述涉外商务十二条通则

是指中国在接触外国人时，应当遵守并应用的有关国际交往惯例的基本原则。 1、维护形象（个人形象六要素：仪容（基本外观）、表情（此时无声胜有声）、举止（形体语言，站有站相，坐有

坐相）、服饰、谈吐（言为心声）、待人接物（态度）；

2、不卑不亢（外交无小事) 3、求同存异； 4、入乡随俗；

5、信守约定（言必信，行必果）；

6、热情有度（关心有度，批评有度、距离有度，举止有度）； 7、不必过谦； 8、不易先为；

9、尊重隐私个人隐私八不问（收入支出（包括反映个人经济状况的各个方面，纳税数额、银行存款、股票收益、

私宅面积、汽车型号、服饰品牌、娱乐方式、度假地点等等）、年龄大小、婚恋状况、身体健康、家庭住址、个人经历、信仰政见、所忙何事；

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10、女士优先； 11、爱护环境；

12、以右为尊（国内以左为尊）。

简述商界人士穿西装和穿套裙规则的高端要求：三个三

1、 三色原则：全身上下不超过三种色系。

2、 三一定律：鞋子、腰带、公文包一个颜色，首选是黑色。

3、 三大禁忌：穿西装时左边袖子上的商标要拆掉；忌讳白色袜子/尼龙丝袜；忌讳不穿西装套装打领带。

简述商务人士最佳着装搭配

男士最佳着装：深蓝、藏青色、（深）灰色（中性色彩）的西装套装（必配领带），内穿白色/浅蓝衬衫，深色袜子，黑色系带皮鞋。

女士最佳着装：盘发，单一色的西服套裙（黑/灰），白色衬衫（袖口长出西服两指），肉色长统丝袜，黑色/蓝色高跟/半高跟船形皮鞋。有时也可以单一色的连衣裙，但是切忌长裤。 穿西装时不能穿毛衣。

在重要场合穿套装、套裙时要穿制式皮鞋。制式皮鞋：男的是指系带的黑皮鞋，女的是指的黑色的高跟、半高跟的船形皮鞋，制式皮鞋，是跟制服配套的。

中西方商务礼服的内容：

国外出席礼仪活动时着装的特指： 男士：黑色的燕尾服；

女士：袒胸、露背、拖地的单色连衣裙式服装（长礼服：质地、色泽一致的上衣和裙子；小礼服：长及脚背但不拖

地的露背式单色连衣裙；大礼服：袒胸露背的曳地单色连衣长裙，配上长及小臂的同色网状手套）。

我国的礼服：

男士黑色中山装套装或者西装套装；

女士：单色的旗袍或者下摆长于膝盖的连衣裙； 传统礼服搭配：（男：黑色中山装套装 女：单色的旗袍）。 职业场合着装有六大禁忌 1、反对过分杂乱； 2、反对过分鲜艳； 3、反对过分暴露；

不暴露胸部、不暴露肩部，不暴露腰部，不暴露背部，不暴露脚趾，不暴露脚跟，六不露。 4、反对过分透视； 5、反对过分短小； 6、反对过分紧身。 戒指戴法

拇指 食指 中指 无名指 小指。

顶针 追求 定婚 结婚 离婚或者不结了。

简述商务谈判安排宴席6M原则

meeting（约会）、 money（费用）、menu（菜单） manners（举止）、medium（环境）、music（音乐）

商务西餐的注意事项有哪些？

西餐流程和座次常规参考：绅士风度，淑女风范；贵在优雅，重在养生。 特点：1、源自西方国家；2、必须用刀叉取食（左叉右刀从左侧切）。

(西餐的菜序和中餐很不一样：如汤：西餐汤是开路先锋，中餐汤是结束曲) 西餐流程：

全套形式：前菜（开胃菜）---汤---鱼类料理（海鲜）---肉类料理---主菜---水果冰点---肉类料理---沙拉---甜点---水

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果---咖啡（或红茶）。 一般用时3—6小时。

常规形式：开胃菜（头盆，是前奏曲，多是由蔬菜、水果、海鲜、肉食组成的拼盘）---面包（切片，干）---汤（西餐的开路先锋：红汤；白汤；清汤等）---主菜（热菜为主，正规是一个冷菜，两个热菜，热菜一个为鱼菜，一个为肉菜，有时还会上一个海味菜）---点心（蛋糕、饼干、吐司、馅饼、三明治等）------甜品（布丁，冰淇淋等）---水果（干鲜水果）---热饮（最正规的是：红茶或黑咖啡）。 一般用时1—2 小时

简易西餐：开胃菜---汤---主餐---甜点---咖啡。

座次排列原则：女士优先；尊敬主宾；以右为尊、距离（主位）定位（尊卑）；面门为上；交叉排列（交叉花式）。

简述商务自助餐的就餐礼仪。

是德国人发明的，它实际上是西餐的一个特殊的吃法。是国际通用的非正式的西式宴会，多见于大型的商务活动；好处是不排座次，各取所需，节省费用，招待多人；SELF-HELP性质，又叫冷餐会（冷食为主），它不是正规商务活动，时间在一个小时以内。开始有主人宣布，结束自己决定；地点在大型餐厅和露天花园等。 用餐规则：

1、排队取菜；2、顺序取菜（冷菜—汤—热菜—点心—甜品—水果—饮料）； 3、量力而行；4、多次少取； 5、避免外带；6、送回餐具； 7、照顾他人；8、积极交际。

简述西餐中酒菜搭配规则

西餐酒水是主角，贵而搭配严格；一般来讲，每道不同的菜肴要搭配不同的酒水。 1、餐前酒（又叫开胃酒，在吃开胃菜时）：鸡尾酒、香槟酒、味美思； 2、主（佐）餐酒：白肉（吃鱼等海鲜时）配白酒（白葡萄酒），（吃肉）红肉配红酒（红葡萄酒）；(西餐中的佐餐酒都是葡萄酒)

3、餐后酒（在吃甜点后，化油腻用）：利口酒（又叫香甜酒）、最有名的餐后酒是白兰地（它是洋酒之王）； 4、祝酒只能用香槟酒。（祝酒要饮去一半杯中酒为恰当）。 More:

喝洋酒的礼数

洋酒作为舶来品，到我们国内也就一、两百年，而种种原因，我们很多同志不太熟。比如洋酒就有一个最重要的讲究，在餐桌上就吃喝而论，洋酒跟菜肴是有搭配的。吃西餐，吃不同的菜就讲究喝不同的酒。我那天跟一同志讲，我说基本的规则是什么呢？基本的规则是吃红肉喝红酒，吃白肉喝白酒，其实我指的是干白和干红。譬如，你对洋酒真了解，你会知道餐桌酒搭配有下列几个程式，当然我讲的都是非常标准的程式。你一般倒未必做得到，像我们中国人吃饭喝酒，往往就是一种酒。有时候朋友在一块儿聚，一箱啤酒往这儿一堆，直到把你干倒为止，一种酒给你战到尾。老外他其实是比较讲究的话，是吃一道菜他换一种酒，他有不同讲究的。基本搭配是什么呢？基本搭配是这样的，喝洋酒有礼数：第一、先喝白酒后喝红酒，当然，我们这里讲的白酒和红酒都是葡萄酒；第二、先喝浅色的酒，后喝深色的酒。这大家知道，白酒肯定是浅色的，红酒肯定是深色的。其实，你要是喝过葡萄酒的话，老外的餐桌上喝的酒基本上都是葡萄酒，比如香槟酒。大家知道，其实就是发泡葡萄酒。有一种特殊的工艺让它发泡了。白兰地酒它也是葡萄酒，是蒸馏葡萄酒，所以老外在餐桌上上的酒它都是葡萄酒。中国人爱喝的啤酒在老外眼里是一种饮料，不上桌的。其实你要喝过葡萄酒的话你会知道，葡萄酒除了红和白之外，还有一种介乎二者之间的颜色——玫瑰红。有时候，国内叫做桃红，就是色有点红，但是不是红葡萄酒那种深红，它就是色比较浅，所以喝酒的话，如果你要讲搭配，除了先喝白的后喝红的之外，第二个规则就是先喝色浅的，后喝色深的。第三个讲究，先喝年轻的酒，后喝年长的酒，就是这个酒，它有时候这个洋酒，它讲究储藏的年份。相对而言，年份越长，存放

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的年份越长，这个酒就越名贵，味就越醇厚。所以如果你的桌上有几种葡萄酒的话，你得注意先喝那个年份浅的，后喝的是年份深的。就是先喝年轻的同志，后喝年老的同志，为什么？年老的名贵，压轴戏。第四个讲究，先喝味淡的酒，后喝味甜的酒，像白兰地酒、威士忌酒、金酒，这种味重的烈度比较重的酒一般都是压轴的。最后喝的。因为吃多了用它来化解油腻。还有一个讲法就是什么呢？先喝酸的酒，后喝味甜的酒。道理很简单，甜酒你要一喝它就饱了，它腻。所以甜酒是最后喝的。 More:

斟酒量与斟酒方法

1、白酒、米酒、黄酒：以八成满为宜，也可以根据客人的要求灵活处理。斟酒时瓶口比杯沿高出约2厘米，从酒杯正中倒入酒水。

2、啤酒：八分酒，二分沫。泡沫与杯口持平。斟倒时应将瓶口置于酒杯上方中间，让酒顺着对面杯壁内侧慢慢流出，倒至六成时抬高酒瓶，让酒水冲入酒杯正中至表面冲起一层泡沫，但勿使啤酒溢出酒杯。

3、红、白葡萄酒：约1/2~2/3杯。

4、香槟酒：约2/3杯。第一次斟约1/3杯，待泡沫平息后再往杯中斟倒。

5、白兰地、威士忌：一盎司，约1/5杯，即将酒杯横放时，杯中酒液与杯口齐平。 6、饮料、矿泉水：约3/4杯。如加入冰块则只斟1/2杯。 More:

葡萄酒与食物搭配规律：通常红葡萄酒配深色的肉类和野味，白葡萄酒配浅色的肉类，禽类和海鲜。

如何选择葡萄酒

选择葡萄酒，首先是品种和酒名，然后是年份，其次是含糖量。 葡萄酒饮用注意事项及标准

温度对于葡萄酒是非常重要的，各种葡萄酒应在最适宜的温度下饮用才会使味道淋漓尽致地发挥出来。

（１） 白葡萄酒10°至12°需冷却后饮用，特别清新怡神。

（２） 红葡萄酒16°至18°室温饮用，一般提前一小时开瓶，让酒与空气接触一下，称为

“呼吸”，味道更佳。

（３） 玫瑰红葡萄酒12°至14°，稍微冷却一下饮用。

酒杯应使用各种葡萄酒杯（红葡萄酒杯，白葡萄酒杯等）。斟酒时白葡萄酒倒2／3杯，红葡萄酒倒1／2杯，留有一定的空间，让酒挥发出来的气味同空气充分调和，使人可以先欣赏酒香，用嗅觉去分辨酒的品种和质量。 啤酒

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啤酒，是用麦芽，水，酵母和啤酒花直接发酵制成的低度酒。被人们称为“液体面包”，含有酒精，碳水化合物，维生素，蛋白质，二氧化碳和多种矿物质。营养丰富，美味可口，最为人们所喜爱。啤酒是一种低酒度的饮料，营养丰富，既能消暑降温，又能解渴。 （１） 按口感分为：淡啤，黄啤和黑啤。水是保证啤酒质量的主要因素。

（２） 啤酒的酒度在1.2·—8.5·之间。啤酒的最佳饮用温度为8·—10·斟入酒中的泡沫厚约

1.5cm为标准。

（３） 瓶装和罐装啤酒的保鲜期在6个月左右；生啤酒的保鲜期为1—1.5月。

More:

1、 先喝起泡酒（或香槟酒），再喝无气泡酒； 2、 先喝浅色酒，再和深色酒；

3、 先喝单宁较高的酒，再和单宁较顺滑的酒； 4、 先喝年轻的酒，再和酒龄老的酒； 5、 先喝较淡的酒，再喝较浓的酒；

6、 先喝酒精度较低的酒，再和酒精度较高的酒； 7、 先喝普通的酒，再喝名贵的酒。

商务乘车的规矩有哪些？

乘车：分两种情况：自己驾车、专职司机。

主人驾车：1、Jeep:副驾为上座；别的由尊而卑：后排右座，后排左座。

四排座以及四排以上的中型或大型轿车：离前门越近，座次越高；离前门越远，座次越低;换言之，应当以前排，就是驾驶员身后的第一排为尊；其他各排由前往后，递减；各排座位，右高左低。由前而后，自右而左。

乘坐双排座或三排座轿车时，又因驾驶员的身份的不同：一是由所乘轿车的车主亲自驾车，副驾驶座，后排右座，后排左座，后排中座。

三排七座轿车上其他的六个座位的座次，副驾驶座，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座、中排左座。 三排九座轿车上其他的八个座位的座次，由尊而卑依次应为（假定驾驶座居左）：前排右座，前排中座，中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座。

主人亲自驾车时，若一个人乘车，则必须坐在副驾驶座上，若多人乘车，则必须推举一个人在副驾驶座上就座。 第二种情况，由专职司机驾驶轿车，后排右座，后排左座，后排中座，副驾驶座。

三排七座轿车上其他的六个座位的座次，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座、中排左座，副驾驶座。 三排九座轿车上其他的八个座位的座次，由尊而卑依次应为（假定驾驶座居左）：中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座，前排右座，前排中座。

根据常识，轿车的前排，特别是副驾驶座，是车上最不安全的座位。因此，按惯例，在社交场合，该座位不宜请妇女或儿童就座。而在公务活动中，副驾驶座，特别是双排五座轿车上的副驾驶座，则被称为“随员座”，循例专供秘书、翻译、办公室主任、警卫、总经理助理坐。 此外注意：

1、客人坐在那里哪里就是上座；主随客便；

2、一般说有三个上座：由不同场合和不同关系来确定：

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社交场合私人关系座位：主人开车，副驾驶位上座； 公务接待：专职司机，后排右座为上。

第三个上座：VIP座，司机后面的位子，安全保卫最好的位子。

商务人士步行姿态规范：协调稳健，动态美。

一言一行，一举一动 站有站相，坐有坐相。行动坐卧，规矩方圆。 站姿要挺拔、走姿要洒脱、坐姿要端庄、蹲姿要优雅

走姿：上身正直，身体重心稍稍向前，头部端正，双目平视，肩部放松端平，手指自然弯曲，双臂自然摆动，幅

度约35厘米,外开不超过30゜, 双手前后摆动幅度30-35度为宜。身体前倾,重心落在双脚掌前部,收腹提臀,由大腿带动小腿前进,脚尖略开,脚跟先接触地面,双脚内侧成一条直线,步速约120步/分,步幅30厘米/步。 男性走姿：男士\二字步\（左右脚各一条直线）

昂首闭口，两眼平视前方，挺胸收腹直腰，行走间上身不动，两肩不摇，步态稳健。刚强雄健，威武豪迈，男子汉风度。风格可以温文尔雅（儒雅），也可以气宇轩昂（气概）。男士108-120步/分钟。 女性走姿：一字步（或树叶步）

头部端正，但不宜抬的过高，目光平和，直视前方，行走间上身自然挺直收腹，两手前后摇摆幅度要小，两腿并拢，小步前进，走成直线，步态要自如，匀称轻柔，款款而行。端庄文静，淡定优雅的女子闲适／干练／成熟美。女士118-120步/分钟。

专业形象包括容貌篇、服饰篇、仪态篇；即仪容、仪表、仪态。

国际商务送礼应该注意哪些问题

注意商务送礼与商业贿赂的区别。 It's the thought that counts (not the gifts)

对于中国人而言，送礼是文化基因，是社会风气。对于国际商务沟通而言，送礼是谈判促进行为。洋礼也是重往来，来而不往非礼也。

送礼选： 新、奇、特、巧、土。

受礼者最想要的东西才是最好的礼物；最好的礼物是意外的；不超过预算的；让人快乐的。 1、礼品选择： a、四项基本原则：

突出礼品的纪念性；要体现礼品的民族性；要明确礼品的针对性；要重视礼品的差异性。 b、择礼六忌：与礼品品种有关的禁忌；礼品色彩：忌讳（紫色、绿色、蓝色）；礼品图案；礼品形状；礼品数目；礼品包装。

c、八类不宜送外国人：现金、有价证券；天然珠宝、贵重金属；药品、营养品；广告性、宣传性物品；易引起异性误会物品；受礼人禁忌物品（宗教禁忌、民族禁忌、个人禁忌）；涉及国家机密、商业机密；不道德的物品。 2、馈赠方法：包装、时机、途径。

包装：整体价格的1/3，注意色彩、形状、图案、不要打死扣。

时间：国际惯例（会见、会谈告别送；贺喜见面送；宴席辞行送、演出后送：礼尚往来）。 途径：当面赠送、委托他人（给外国人要加赠送名片）。 3、礼品接受：

要欣然接受；在国际场合中要启封欣赏；要拒绝有方（要说明原因）；要事后致谢。

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社交场合私人关系座位：主人开车，副驾驶位上座； 公务接待：专职司机，后排右座为上。

第三个上座：VIP座，司机后面的位子，安全保卫最好的位子。

商务人士步行姿态规范：协调稳健，动态美。

一言一行，一举一动 站有站相，坐有坐相。行动坐卧，规矩方圆。 站姿要挺拔、走姿要洒脱、坐姿要端庄、蹲姿要优雅

走姿：上身正直，身体重心稍稍向前，头部端正，双目平视，肩部放松端平，手指自然弯曲，双臂自然摆动，幅

度约35厘米,外开不超过30゜, 双手前后摆动幅度30-35度为宜。身体前倾,重心落在双脚掌前部,收腹提臀,由大腿带动小腿前进,脚尖略开,脚跟先接触地面,双脚内侧成一条直线,步速约120步/分,步幅30厘米/步。 男性走姿：男士\二字步\（左右脚各一条直线）

昂首闭口，两眼平视前方，挺胸收腹直腰，行走间上身不动，两肩不摇，步态稳健。刚强雄健，威武豪迈，男子汉风度。风格可以温文尔雅（儒雅），也可以气宇轩昂（气概）。男士108-120步/分钟。 女性走姿：一字步（或树叶步）

头部端正，但不宜抬的过高，目光平和，直视前方，行走间上身自然挺直收腹，两手前后摇摆幅度要小，两腿并拢，小步前进，走成直线，步态要自如，匀称轻柔，款款而行。端庄文静，淡定优雅的女子闲适／干练／成熟美。女士118-120步/分钟。

专业形象包括容貌篇、服饰篇、仪态篇；即仪容、仪表、仪态。

国际商务送礼应该注意哪些问题

注意商务送礼与商业贿赂的区别。 It's the thought that counts (not the gifts)

对于中国人而言，送礼是文化基因，是社会风气。对于国际商务沟通而言，送礼是谈判促进行为。洋礼也是重往来，来而不往非礼也。

送礼选： 新、奇、特、巧、土。

受礼者最想要的东西才是最好的礼物；最好的礼物是意外的；不超过预算的；让人快乐的。 1、礼品选择： a、四项基本原则：

突出礼品的纪念性；要体现礼品的民族性；要明确礼品的针对性；要重视礼品的差异性。 b、择礼六忌：与礼品品种有关的禁忌；礼品色彩：忌讳（紫色、绿色、蓝色）；礼品图案；礼品形状；礼品数目；礼品包装。

c、八类不宜送外国人：现金、有价证券；天然珠宝、贵重金属；药品、营养品；广告性、宣传性物品；易引起异性误会物品；受礼人禁忌物品（宗教禁忌、民族禁忌、个人禁忌）；涉及国家机密、商业机密；不道德的物品。 2、馈赠方法：包装、时机、途径。

包装：整体价格的1/3，注意色彩、形状、图案、不要打死扣。

时间：国际惯例（会见、会谈告别送；贺喜见面送；宴席辞行送、演出后送：礼尚往来）。 途径：当面赠送、委托他人（给外国人要加赠送名片）。 3、礼品接受：

要欣然接受；在国际场合中要启封欣赏；要拒绝有方（要说明原因）；要事后致谢。

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